阿里巴巴集团业务分析实施报告

..>1.阿里巴巴集团简介12.阿里巴巴网站商业模式分析22.1核心业务2盈利模式32.3竞争策略32.4运营方式32.5定位策略33.淘宝商业模式分析33.1产品及效劳33.2目标客户分析33.3市场营销策略33.4盈利模式33.5淘宝网业务流程34.支付宝商业模式分析3支付宝购物支付流程34.2支付宝运营模式34.3盈利模式35.阿里妈妈商业模式分析3阿里妈妈运营模式35.2阿里妈妈业务流程35.3盈利模式35.4网络广告35.5网络促销35.6总结3阿里巴巴集团简介1999年9月，马云带着下的18位创始人在杭州的公寓中正式成立了阿里巴巴集团，集团的首个网站是英文全球批发贸易市场阿里巴巴。同年阿里巴巴集团推出专注于国内批发贸易的中国交易市场〔现称"1688〞〕。阿里巴巴B2B公司是全球企业间〔B2B〕电子商务的著名品牌，为数千万网商提供海量商机信息和便捷平安的在线交易市场，也是商人们以商会友、真实互动的社交平台。阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者，是中国最大的电子商务公司。自1999年成立来，开展迅速，现已拥有六家子公司：1．阿里巴巴网站——阿里巴巴B2B公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是国内领先的B2B电子商务公司，效劳于中国和全球的中小企业。2．淘宝网——中国领先的个人网络购物市场。3．支付宝——中国领先的在线支付效劳。4．阿里软件——效劳于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件公司。5．中国雅虎——国内领先的搜索引擎和社区。6．阿里妈妈——中国领先的网上广告交易平台。2.阿里巴巴网站商业模式分析2.1核心业务阿里巴巴在2001年及2002年先后推出的面向供应商的"中国供应商〞和"诚信通〞业务，这两项业务一直是其核心业务，也是至今为止阿里巴巴主要的收入支柱之一。"中国供应商〞是高等级的付费会员效劳〔年费4-12万不等〕，会员可以获得域名、网店、CRM软件、会展、培训等各类线上线下的贸易相关效劳〔见以下图〕。阿里巴巴为"中国供应商〞投入了大量人力资源与宣传力量，以一千多人的直销队伍来开展该业务的会员数量；阿里巴巴的国际网站以及参与的各种线下外贸展会也会对"中国供应商〞进展重点宣传。"诚信通〞是一般等级的付费会员效劳〔年费2800元〕，会员可以获得信用认证、网铺等根本效劳。"诚信通〞的销售人员相对较少，会员开展更多依赖呼叫中心外呼以及网上自行开展。"中国供应商〞和"诚信通〞的价值在于：通过设立不同等级的会员制度，对应不同等级的信用体系以及先后排序，会员〔供应商〕在获取了买方〔采购商〕采信后并达成交易后为阿里巴巴付出应有的报酬。阿里巴巴通过这两项业务为买卖双方充当贸易信息中介，并获取报酬，类似传统贸易中的经纪人但有所创新。中国供应商诚信通商机搜索与浏览商机搜索与浏览专用域名与店铺诚信通商铺中国供应商认证诚信通认证网商活动与培训竞价排名线下展会及刊物库存排名SupplierCRM软件贸易通〔IM〕贸易通〔IM〕在新的开展阶段中，阿里巴巴的核心业务除了原有的"中国供应商〞和"诚信通〞以外，还增加了商务搜索和商务软件两大类业务；目标用户群也从卖方扩大到买卖双方。商务搜索是阿里巴巴新的业务方向。搜索技术与电子商务业务的结合产生了更多新的盈利点，比方行业垂直搜索，竞价排名，搜索推送等。商务软件的战略意义则更加重大，凭借已经积累的庞大用户根底和各类商务软件，阿里巴巴可以深入用户经营过程的各个环节，增加客户粘性的同时增加收入来源。盈利模式会员收入始终是阿里巴巴公司主要的收入来源。诚信通：2800元/年效劳内容：〔1〕排名优先效劳；〔2〕诚信认证效劳；〔3〕独享买家信息；〔4〕企业网站，独立域名；〔5〕500强采购专场；〔6〕诚信通免费培训；〔7〕竞价排名效劳；〔8〕商铺直达竞价排名:必须先成为诚信通会员才能购置关键字竞价排名效劳;产品价格：关键词起拍价从100元到300元共分5档，最低100元。效劳内容：中标者竞价企业的信息将排在该关键字搜索结果的前5位，投放时间一个月。销售方式：网上竞价，按月销售3、黄金展位必须先成为诚信通会员才能购置关键字竞价排名效劳产品价格：不同关键字对应"黄金展位〞价格不同。效劳内容：投放在指定关键词的各大主要搜索结果页面〔"找产品、找公司、找加工、找买家〞等〕的右侧显著位置。每个关键字6个黄金广告位，3个月为一周期。销售方式：按3月销售4、页面广告产品价格：根据位置不同价格不同，首页banner价格高达价格：80,000元/天；详细价格见阿里巴巴官网效劳内容：在相应页面展示图片或文字广告信息销售方式：按天销售竞争策略除了继续追求会员规模的增长以外，阿里巴巴在第二阶段的开展过程中极为重视对老客户的保持工作，"中国供应商〞和"诚信通〞两项业务的续签率到达了70%和80%，使企业用户与收入规模实现稳定增长。增加客服渠道与代理销售渠道。在第二阶段，阿里巴巴在全国各地的客服构造到达22家，根本实现了客服的当地化。在销售渠道方面，除了自有的直销队伍与呼叫中心以外，阿里巴巴还开展了多个代理渠道，在上海、、、河北四大区域中重点设置3－4家渠道合作伙伴，并给予效劳支持政策，由代理商协助开展该区域的客户资源。另外，阿里巴巴还与雅虎达成战略合作关系，使雅虎全球在24个国家的销售渠道也成为阿里巴巴的辅助渠道之一。树立行业领军形象树立行业领军形象。为了稳固在行业内的领先地位，除了一般意义的品牌宣传活动以外，阿里巴巴还举办了一系列的"网商〞品牌宣传活动，包括举办一年一度的网商大会以及网商评比，开设"全球最大的网商社区〞，发布"网商生存报告"等，以"网商〞概念打造网上商贸的领军形象。提供多项增值应用。阿里巴巴的线上业务在第二阶段得到了迅速开展，如各种线上展会，大采购专场，阿里帮帮〔网络问答平台〕等，另外，各种版本的阿里软件〔外贸版、网店版和管理版等〕也是其开展重点。阿里巴巴通过提供租赁式的软件，满足企业会员在经营过程中多样化的管理需求。2.4运营方式通俗来讲，阿里巴巴做的是一个平台，将各个企业聚集在阿里巴巴这个平台里，通过广告，收取会员费用，提供各种增值效劳来盈利。〔1〕专做信息流，会聚大量的市场供求信息。马云曾在05年阿里巴巴在广交会期间主办的电子商务研讨会，阐述了中国电子商务经历三个阶段，信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽然不难，但没有人使用，企业对在线交易根本上还没有需求，因此做在线交易意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进开展电子商务。功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的根底上，将企业登录会聚的信息整合分类，形成网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和效劳。阿里巴巴主要信息效劳栏目包括：①商业时机，有27个行业700多个产品分类的商业时机供查阅，通常提供大约50万供求信息。②产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库。③公司全库：公司网站大全，目前已经会聚4万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司参加到阿里巴巴"公司全库〞中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有时机了解公司全貌。④行业资讯：按各类行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息。直接通过电子邮件承受。⑤价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息。⑥以商会友：商人俱乐部。在这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如何做网上营销等话题。⑦商业效劳：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理等咨询和效劳。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上交易市场的主体。〔2〕阿里巴巴采用外乡化的网站建立方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读，这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的网站：英文的国际网站，面向全球商人提供专业效劳；简体中文的中国网站，主要为中国大陆市场效劳；全球性的繁体中文网站，则为台湾、、东南亚及普及全球的华裔效劳；韩文的韩国网站，针对韩文用户效劳。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，聚集全球178个国家(地区)的商业信息和个性化的商人社区。〔3〕在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而会聚商流，活泼市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限商机。截至2001年7月，阿里巴巴会员数目已达73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴的商人会员超过1500名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂剧烈的情况下，中小企业当然不肯错过这个本钱低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活泼于网上市场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量超过4500万，信息库存买卖类商业时机信息达50万条，每天新增买卖信息超过3000条，每月有超过30万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反响。〔4〕阿里巴巴通过增值效劳为会员提供了优越的市场效劳，增值效劳一方面加强了这个网上交易市场的效劳工程功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。2.5定位策略为千万中小企业提供了一个可以相互交流和交易的平台，让天下没有难做的生意。专做信息流，会聚大量市场供求信息。淘宝商业模式分析淘宝网成立于2003年5月份，由阿里巴巴公司投资创办。淘宝网目前业务跨越C2C〔消费者间〕、B2C〔商家对个人〕两大局部。淘宝网主要用于商品网上零售，也是国内较大的拍卖网站。3.1产品及效劳①阿里旺旺阿里旺旺，一种即时通讯软件供网上注册的用户之间通讯，阿里旺旺是淘宝网官方推荐的沟通工具。淘宝网同时支持用户以网站聊天室的形式通讯，淘宝网交易认可淘宝旺旺交易聊天内容保存为电子证据。②淘宝店铺淘宝店铺是指所有淘宝卖家在淘宝所使用的旺铺或者店铺，淘宝旺铺是相对普通店铺而诞生的，每个在淘宝新开店的都是系统默认产生的店铺界面，就是常说的普通店铺。而淘宝旺铺〔个性化店铺〕效劳是由淘宝提供应淘宝卖家，允许卖家使用淘宝提供的计算机和网络技术，实现区别于淘宝一般店铺展现形式的个性化店铺页面展现功能的效劳。③淘宝指数淘宝指数是一款基于淘宝的免费数据查询平台，可通过输入关键词搜索的方式，查看淘宝市场搜索热点、成交走势、定位消费人群在细分市场的趋势变化的工具。④快乐淘宝2009年12月，淘宝和湖南卫视合作组建"快乐淘宝〞公司，联手拓展电视网购新市场，不仅于2010年4月在湖南卫视推出"快乐淘宝〞节目，还在淘宝网上开辟"快乐淘宝〞子频道专区和外部独立网站，创立电子商务结合电视传媒的全新商业模式。⑤淘宝基金2013年11月1日中午，淘宝基金理财频道上线，泰达瑞利、国泰、鹏华、富国等多只基金也将成为首批上线的基金淘宝店。⑥淘点点淘宝推出"淘点点〞，希望重新定义"吃〞。2013年12月20日，淘宝宣布正式推出移动餐饮效劳平台――淘点点。用手机下载"淘点点〞体验发现，只需进入外卖频道，就可以方便地搜索到附近的盒饭、水果、饮料、蛋糕等外卖信息。通过淘点点，消费者可以随时随地自助下单、付款，留下送货地址和，十几分钟后，外卖商户就把新鲜出炉的美食送上门。效劳：与易趣不同的是，会员在交易过程中感觉到轻松活泼的家庭式文化气氛。其中一个例子是会员及时沟通工具--阿里旺旺。会员注册之后淘宝网和淘宝旺旺的会员名将通用，如果用户进入*一店铺，正好店主也在线的话，会出现掌柜在线的图标，可与店主及时地发送，接收信息。淘宝旺旺具备了查看交易历史、了解对方信用情况、个人信息、头像、多方聊天等一般聊天工具所具备的功能3.2目标客户分析淘宝网是一个C2C的个人交易网站,面向整个中国的个体群众.只要会上网,会在网上支付,都可以在淘宝网上买卖东西.可以在淘宝网上开店买东西,也可以卖东西.所以淘宝网面向的是广阔消费者。3.3市场营销策略在建立初期，淘宝网并没有国内C2C市场的领先优势，只是一个市场跟随者，但能够在短短的2年时间内超过eBay易趣，在消费者心目中拥有广泛的知名度和信任度，这与淘宝网实施的推广策略严密相关。〔1〕"农村包围城市〞。由于国家加强了对短信的标准力度，使得一大批中小型网站和个人网站失去了利润的来源而难以为继。而为了应对eBay易趣的门户网站封杀，淘宝网以较低的本钱，将广告放到这些小网站上面，通过广告宣传，让广阔消费者知道了有这么一个C2C电子商务网站。〔2〕淘宝网与MSN等门户网站联盟。由于人们对淘宝网的看法已经发生了很大的转变，因此，淘宝网抓住时机，开场组建战略联盟。淘宝网相继跟21CN、搜狐和MSN建立了合作联盟伙伴关系，从而打破了一度被垄断的排他性惯例。〔3〕利用传媒做市场宣传。淘宝网从2004年的北京国际播送电视周开场，就利用热卖的贺岁片提高了其知名度，而且还把道具拿到网上拍卖。3.4盈利模式1、交易提成。交易提成不管什么时候都是C2C网站的主要利润来源。因为C2C平台只是一个交易平台，它为交易双方提供时机，就相当于现实中的交易所、大卖场，从交易收取提成是其市场的本性。淘宝目前对所有的商户实行免费，马云说:"淘宝3年不收费。中国的C2C市场还处于市场培育阶段，免费模式更利于跑马圈地。〞淘宝如今的免费模式是对阿里巴巴模式的复制。阿里巴巴在收费之前，经历了长达3年的免费期。2、广告收入。淘宝网站在网络中的地位就像大型超市在生活中的地位，它是网民经常光临的地方，拥有超强的人气，频繁的点击率和数量庞大的会员。其中蕴藏的商机是所有企业都不想错过的。由此为网站带来的广告收入也应该是网站利润的一大来源。3、"首页黄金铺位〞推荐费。除了目的性较强的上网者外，有70％的上网者只是观看一个网站的首页。所以网站首页的广告铺位和展位都具有很深的商业价值。对于网站首页的"黄金铺位〞，网站可以定价销售也可以进展拍卖，购置者或者中标者可以在规定时候内在铺位上展示自己的商品。4、网站提供增值效劳。淘宝网站不只是为交易双方提供一个平台，更多的是为双方提供交易效劳。尽量满足客户的各种需求，来达成双方的交易。如今淘宝网站的商品众多，买方想要找到自己的商品还真不容易，网站可以推出搜索效劳来提高效率。卖家可以通过购置关键字来提高自己的商品在搜索结果中的排名，来做成更多的交易。3.5淘宝网业务流程B2C流程：商户入驻〔1〕点击"商户入驻"按钮。〔2〕提交入驻资料。选择店铺类型/品牌/类目、填写品牌信息、填写企业信息、店铺命名、提交审核。[约两个小时]〔3〕商家等待审核。资质初审、资质复审[3~6个工作日]〔4〕完善店铺信息。激活商家账号并登陆、完成开店前相关任务、锁定保证金/缴纳年费[约1天]〔5〕店铺上线。商家发布商品查看订单联系物流发货消费者：注册会员，设置用户名，填写账号信息，设置支付方式，注册成功，登陆会员，选择商品，联系卖家，参加购物车/立即购置，填写收货地址，提交订单，等待商家发货收到商品确认收货、评价C2C网络购物环境及流程：淘宝检查卖家是否售假的途径主要有三个。首先是机器排查；其次针对机器排查的缺乏，随时下架问题商品。三是买家举报，淘宝在每件商品页面上都有"举报此商品〞的按钮。流程：查找商品、联系卖家、参加购物车/立即购置，填写收货地址，提交订单，等待商家发货、收到商品确认收货、评价支付宝商业模式分析支付宝〔中国〕网络技术是国内领先的第三方支付平台，致力于提供"简单、平安、快速〞的支付解决方案。支付宝公司从2004年建立开场，始终以"信任〞作为产品和效劳的核心。旗下有"支付宝〞与"支付宝钱包〞两个独立品牌。自2014年第二季度开场成为当前全球最大的移动支付厂商。支付宝主要提供支付及理财效劳。包括网购担保交易、网络支付、转账、信用卡还款、手机充值、水电煤缴费、个人理财等多个领域。在进入移动支付领域后，为零售百货、电影院线、连锁商超和出租车等多个行业提供效劳。还推出了余额宝等理财效劳。支付宝购物支付流程支付宝购物支付流程大致分为六个局部：1.选择商品：登录淘宝或其他支付宝支持的电子商务网站，选择您要购置的商品，选中后点击"立即购置〞买下您选中的商品；2.填写信息：正确填写买家的收货信息，所需的购置数量，点"确认无误，购置〞；3.确认付款：选择支付宝账户支付，点"确认无误，支付〞；4.收货确认：卖家发货后买家注意查收货物，收到货物并确认无损伤后，点"确认收货〞;5.付款给卖家:输入支付宝账户的支付密码，点"同意付款〞支付宝将款项打给卖家;6.交易成功，给卖家评论：根据购物体验给卖家评论，整个交易过程完成。4.2支付宝运营模式支付宝是国内领先的独立第三方支付平台，致力于为中国电子商务提供"简单、平安、快速〞的在线支付解决方案。支付宝属于信用担保型平台，所谓信用担保就是在网上支付过程中起到信用担保和代收代付的作用，其运作的实质是以支付宝为信用中介，在买家确认收到合格货物前，由支付宝替买卖双方保存支付款的一种增值效劳。首先买家在网上选中自己所需商品后与卖家取得联系并达成协议，这时买方需把货款汇到支付宝这个第三方账户上，支付宝作为中介方立即通知卖方钱已经收到，可以发货，待买方收到商品并确认无误后，支付宝才会把货款汇到卖方的账户以完成整个交易。支付宝在这个流程中充当第三方的角色，同时为买卖双方提供信誉，确保交易平安进展。这种支付模式是针对我国信用体系不完善的情况下应运而生的，它有效地解决了现在电子商务开展的支付瓶颈和信用瓶颈，有力地推动了我国电子商务的开展。4.3盈利模式〔1〕消费者使用支付宝实现网上购物是实时付款，而支付宝支付给网店的货款则是按照周甚至月度在结算。假设平均结算周期为半个月计算，沉淀资金将高达60亿以上，支付宝的账户上随时都会有超过60亿的资金供支付宝使用，每年的利息收入也将超过2亿元人民币，而且随着电子商务的开展，网购规模不断扩大，支付宝能够使用的资金也随之壮大。〔2〕效劳佣金目前第三方支付企业首先和银行签协议，确定给银行缴纳的手续费率；然后，第三方支付平台根据这个费率，加上自己的毛利润即效劳佣金，向客户收取费用。〔3〕广告收入支付宝主页上发布的广告针对性强，包括横幅广告、按钮广告、插页广告等。总体上看，广告布局所占空间较少，布局设计较为合理，表达出了内容简捷、可视性强的特点。而且主页上也还有假设干公益广告，可以让用户了解更多的技术行业信息。〔4〕其他金融增值性效劳，如代买飞机票，代送礼品等生活效劳。阿里妈妈商业模式分析阿里妈妈是阿里巴巴旗下的一个全新的互联网广告交易平台。主要针对网站广告的发布和购置平台。它首次引入"广告是商品〞的概念，让广告第一次作为商品呈现在交易市场里，让买家和卖家都能清清楚楚地看到。广告不再是一局部人的专利，阿里妈妈让买家〔广告主〕和卖家〔发布商〕轻松找到对方!阿里妈妈致力为广告主找到适宜的广告，它首次提出了具有建立性思想的"天下没有难做的广告的口号〞这是其他网站所不具备的，正式由于它的独特，所以阿里妈妈，也是阿里巴巴旗下一家开展得最为出色的网站之一阿里妈妈运营模式阿里妈妈网站从2007年建立以来，一直以大胆、敢于创新的经营模式不断开展变化着。不断地顺应要求，改革网站的效劳，并充分共用阿里巴巴网站和淘宝网站的资源客户资源和网络产品资源，及时为商家和个人推出较新的广告位和广告信息，并推出括按时长计费广告、推介广告、按成交计费广告和按点击计费等多种收费模式，充分考虑到客户需求和计费方式的方便和利于操作性，很容易吸引较多的客户。网站主〔卖家〕：通过在阿里妈妈平台注册网站发布广告位。广告主〔买家〕：可按照自己的宣传策略，轻松自主的通过网上搜索、购置，实现网络广告的投放。阿里妈妈〔交易平台〕：作为第三方，为网站主和广告主交易提供效劳。可见，阿里妈妈以特殊的经营模式，把这个新的平台很好的展开了，阿里妈妈将在原先C2C广告交易平台的根底上，涉足广告B2C领域，成为一个综合的广告网络平台。5.2阿里妈妈业务流程阿里妈妈主营业务流程首先就是会员的注册，其次就是大体分为两个流程：买家流程〔发布广告位〕和卖家流程〔购置广告位〕，最后就是在卖家流程过程中阿里妈妈提供一些特有的功能流程：全国联播，淘客推广和广告DIY；以及买家流程中阿里妈妈提供的阿里旺旺和支付宝的功能。主营业务流程，如图，5.3盈利模式根本的盈利模式仍然是收取效劳费，中小网站自己在阿里妈妈平台上卖广告位不收费，但靠网站的销售团队去做则会收费。目前网站的销售团队正在主推"全国联播〞效劳，这一效劳来自于广告平台上已经参加的40万中小网站和9