家乐福－生鲜谈判21

生鲜谈判判简介这个培训训将提供供你对工工作的基基本概念念。我们尽量量让这个个训练简简单易懂懂。如果你有有不清楚楚的地方方，请随随时告诉诉我们。。若你有需需要的话话，我们们可以重重复做这这个训练练。参考公司司政策，，并以公公司政策策为依据据。内容I.定定义II.规规则III.年度度合同IV.新新单品品V.日日常进价价和促销销VI.结结论I.定定义这是家乐乐福于厂厂商之间间的交易易。一个原理理：市场供供需原则则。家乐福寻寻求折扣扣价的原原则生鲜的特特殊性是是找到高高品质的的产品。。用谈判之之获益，，来强化化价格形形象及我我们的绩绩效。我们应为为家乐福福争取利利益(职职业道道德).准备是成成功的关关键。我们要尽尽力建立立与厂商商赢家/赢家的的关系。。内容I.定定义II.规规则III.年度度合同IV.协议新单单品V.日日常进价价及促销销VI.结结论II.规规则年度合同同花费5%的时间间新单品花费20%的时时间日常进价价&促销销花费75%的时时间1.谈谈判有三三个主要要的主题题：2.供供应商归归为两种种：地方性供供应商.不针对全全国各家家店全国性供供应商;针对全国国各家店店II.规规则4.80%的的成功是是充分准备的结果。。3.所所有供应应商必须须每年更更新与家家乐福的的规范合合同。4个文件件需要填填写5.前前一年已已获得的的条件必必须成为为下一年年的最基本的的条件。6.所所有现在在的供应应商必须须有一个个会见来来正式得得知家乐乐福是否否与他们们合作。。7.年年度谈判判中还包包括开店店费用和和改建费费用，这这些费用用以百分分比的形形式予以以确认，，同时应应以一个个确定的的金额作作为下限限。内容I.定定义II.规规则III.年度度合同IV.协议新单单品V.日日常进价价和促销销VI.结结论III.年度度合同要点方法计划III.年度度合同--计计划怎样准备备你的会会见？为什么我我们需要要计划？？怎样选择择供应商商？1.怎样样选择供供应商？？会见频率率必须由由2个级级别来决决定。确定会见见的频率率，对于于主要的的供应商商给予更更多的倾倾向。依据竞争争者调查查的结果果来选择择你的供供应商。。将供应商商按照营营业额从从大到小小进行分分类。所有以前前的合现现在的供供应商必必须有一一个会见见。以前的合合同是否否很好的的遵循。。III.年度度合同--计计划规则:让可以提提供物美美价廉产产品的供供应商互互相竞争争(每一一种分类类我们必必须有2-3个供供应商)2.为什什么我们们要有计计划节约时间间。与那些有有权力作作出决定定的人会会面。

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。及时完成成年度谈谈判(一一月底前前对年度度谈判有有一个清清晰的观观点)III.年度度合同-计计划3.怎怎样准备备你的会会面？询问你的的员工跟跟厂商是是否有何何尚待解解决的问问题。设定两个个可衡量量的目标标。理想目标标=你你所能能争取到到最好的的目标生鲜商品品经理与与协调员员共同决决定目标标=不同层次次人员的的参与从商品部部收集信息息没有目标标=没没有成成效=失败设定目标标合理目标标=通通常如你你预期的的。好的准备备=成成功的的关键去年的成成效是最最小的目目标。III.年度度合同-计计划III.年度度合同要点方法计划III.年度度合同-方方法创建谈谈判团团队主动掌掌握整整个谈谈判过过程对自己己要有有信心心强调合合作增加要要求谈判结结束2.方方法III.年年度度合同同-方方法什么是是谈判判团队队?组织职责1.创创建建谈判判团队队什么是是谈判判团队队？这是一一个由由协调调员在在他所所负责责的区区域内内创建建，由由一个个处长长及一一个销销售经经理组组成负负责一一个部部门的的谈判判的团团队。。他们的的职责责这是一一个在在协调调员职职责范范围内内按部部门按按区域域划分分的团团队。。那些团团队负负责年年度合合同的的谈判判。他们有有责任任确保保他们们所负负责的的供应应商按按照合合同行行事。。III.年年度度合同同-方方法法他们必必须发发给协协调员员每周周的综综合分分析，，以便便协调调员了了解最最新的的情况况。组织队伍这支队队伍由由区协协调员员创建建，职职责是是谈判判。谈判作为谈谈判，，区协协调员员必须须明确确每一一组负负责哪哪些供供应商商。他他必须须提供供给各各组关关于供供应商商的所所有信信息(去年年的进进价，，贸易易条件件，质质量问问题，，送货货问题题，竞竞争争者问问题……)对于年年度合合同谈谈判,区协协调员员必须须组织织频率率，地地点，，目标标，报报告，，决定定以及及因此此而引引起的的后续续事宜宜:III.年年度度合同同-方方法法频率:对对于年年度合合同，，供应应商至至少见见2次次，至至多见见3次次(若没有有达成成任何何协议议,其其他他会见见将由由协调调员作作出决决定)-日日期由由谈判判主管管确定定，会见通通过邮邮件或或传真真确认认。-协调员员确定定最后后期限限。地方:-谈谈判可可以在在全国国生鲜鲜总部部，各各区办办公室室，或或各区区培训训中心心举行行。谈判当当日，，协调调员或或其助助理必必须出出席，，以便便节省省时间间一旦旦谈判判组需需要更更多的的信息息。-禁止谈谈判全全国性性或区区域性性的合合同除非一一座城城市只只有一一家店店，但但是合合同必必须在在总部部或区区办公公室签签订-如如果果一家家供应应商在在好几几个区区经营营，某某一个个谈判判组为为所有有的区区进行行了谈谈判，，那么么最后后一次次会见见要在在生鲜鲜总部部举行行，并并且生生鲜商商品经经理在在场。。III.年年度度合同同-方方法法报告:每每次谈谈判结结束,谈判判主管管通知知协调调员谈谈判结结果。。决定:最最后后的决决定有有生鲜鲜商品品经理理和协协调员员两个个级别别共同同作出出。后续事事宜:每一个个谈判判组至至少3个月月与所所负责责的供供应商商有1次会会面:他们必必须遵遵循进进价,解解决他他们所所遇见见的关关于竞竞争对对手、、送货及及质量量问题题。目标:目目标标由生生鲜商商品经经理及及协调调员设设定。。结果不不能低低于前前一年年已有有的成成果III.年年度度合同同-方方法法2.对对自己己要有有信心心陈述会会面的的目的的：年度谈谈判要有礼礼貌要准时时否则，，一开开始你你就屈屈居下下风相互介介绍进而确确认你你所见见的人人赋有有决定定权告知供供应商商和家家乐福福合作作的利利益是是相互互的.非适当当的人人-立立即结结束谈谈判尊重供供应商商III.年年度度合同同-方方法法别让对对方将将话题题岔开开心中牢牢记你你的目目标提问题题藉此收收集你你所欠欠缺的的资讯讯，那那些资资讯或或可有有效的的反驳驳供应应商。。范例供应商商可能能透露露些事事后不不易获获得的的资讯讯，有有些资资讯可可供你你在谈谈判时时反驳驳之用用。探听一一般性性的讯讯息范例关于供供应商商及家家乐福福的竞竞争者者关于市市场的的所有有消息息(比比重、、成长长、市市场占占有率率、新新市场场……)自信是是你最最大的的资产产。III.年年度度合同同-方方法法3.主主动动掌握握整个个谈判判过程程别事先先将你你的目目标告告诉供供应商商。供应商商会和和你谈谈所有有除了了你的的目标标以外外的事事。有时候候，供供应商商会提提供的的比你你理想想目标标更多多。若供应应商的的提议议是可以接接受的的:先接受受当一一个基基础。。询问探探知原原因尝试争争取更更多。。III.年年度度合同同-方方法法若供应应商的的提议议无法接接受:而后告告知你你的理理想目目标。。保持沉沉默。。询问探探知原原因。。试着反反驳这这些理理由。。明白告告知他他所提提供的的条件件无法法达成成彼此此的共共同目目标。。III.年年度度合同同-方方法4强调调合作作III.年年度合同同-方法法谈判是种交交换，从中中你可给予予(营业额额、市场占占有率)而而厂商提供供你好的进进价、促销销赞助、退退佣、在谈判之后后会有四种种不同结果果：厂商认为你你耍他。赢家/输输家所以，下次次他会试着着赢回来输家/赢赢家而后，双方方都不再努努力改善关关系，对彼彼此都不好好。输家/输输家双方都认为为达成一笔笔好交易。。赢家/赢赢家牢记赢家/赢家的双双赢观念。。赢赢家/赢家=好好的谈判结结果。III.年年度合同同-方法法尽可能争取取，但同时时也让厂商商了解他达达成一笔成成功的交易易。5.增加你你的要求总是从你可可以轻松解解决的题目目开始尝试总以百百分比来谈谈判最好的结果果是以百分分比进行谈谈判，同时时以一个确确定的金额额保证下限限。III.年年度合同同-方法法你要求的越越多，得到到的越多。。举例如下：：对厂商而言言，要求针针对三个不不同的要求求达到3%+2%+5%的折折扣要比对对同一个要要求打10%折扣容容易接受。。对每一个要要求举出一一至二个理理由：理由要清楚楚明白让厂商明了了你的意思思若有任何疑疑问，马上上厂商以避避免误解。。对每个要求求别提太多多解释你你解释释越多，理理由越薄弱弱。6.谈判结结束之时确认同意书书:重新核对所所有的谈判判主题由厂商与家家乐福双方方签字确认认，并要把把同意书及及会议资料料归档在厂厂商档案中中。III.年年度合同同-方法法通知你的下下属：将将谈判判结果告知知相关人员员。范例协调员及其其他店(促促销品及日日期，促销销量及数量量)。III.年年度合同同要点方法计划协议价格表表的有效期期限家乐福以折折扣价采购购以直接供货货厂商为优优先3.要点III.年年度合同同协议付款周周期依据进货量量议定退佣佣比例尽可能地协协议最短的的送货期限限家乐福以折折扣价采购购尝试预估最最佳进价:价格调查预估生产成成本III.年年度合同同-要要点让厂商互相相竞争。我们提供相相当重要的的潜在购买买力。厂商一定可可以收到货货款。折扣价并不不代表我们们得接受次次级品。即即使高质量量的产品我我们也要求求折扣价。。协议价格表表的有效期期限价目表的有有效期限愈长愈好。。尝试先谈妥妥一些基本本条以作为为下回谈判判时的依据据。范例若你对某一一价目表的的条件已十十分满意；；但两个月月后，厂商商却要求涨涨价一成。。III.年年度合同同-要要点III.年年度合同同-要要点以直接供货货厂商为优优先时着直接与与制造商接接洽并至少少拿到批发发商盘价，，如此一来来你可以省省下批发商商的毛利。。(每个人人都需要毛毛利)批发商小量量供货给你你，但他有有自己的配配送成本。。因此你必必须为他们们的服务付付费。何何不试着着直接与制制造商接洽洽拿到批发发的进价，，如此你便便可以省下下批发商的的成本及利利润。目标:若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发票后十天。范例:如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已经变成了现金，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。要求周期愈愈长愈好(参考其它它店的周期期)。协议付款周期III.年年度合同同-要要点谨记财务毛毛利与你的的店绩效息息息相关。。退佣收入和和费用收入入以不同途途径支出，，注意谈判判的方式。。注意各城市市不同的税税率和全国国合同条件件。协议比退佣佣更多的费费用。III.年年度合同同-要要点你庞庞大大的的销销售售量量为为厂厂商商赚赚取取高高利利润润并并增增加加其其市市场场占占有有率率。。退佣佣的的协协议议一一年年一一次次；；所所以以事事先先需需充充分分准准备备以以达达成成以以有有利利的的协协议议。。依据据年年含含说说进进价价来来议议定定年年度度退退佣佣比比例例。。依据据进进货货量量议议定定退退佣佣比比例例如果果送送货货延延迟迟必必须须受受到到惩惩罚罚。。III.年年度度合合同同-要要点点协议议最最短短的的送送货货期期限限便于于保保证证新新鲜鲜度度。。方便便整整个个组组织织的的采采购购流流程程。。可减减少少定定货货错错误误所所造造成成的的损损失失。。可更更富富弹弹性性调调节节。。范例例你希希望望争争取取到到交货期发票III.年年度度合合同同-要要点点批发发价价再再降降一一成成促销销比比例例退佣佣将你你的的问问题题写写下下来来首先先解解决决下下列列问问题题而后后我我们们开开始始谈谈判判将你你所所有有的的资资料料准准备备好好价格格调调查查竞争争对对手手的的DM与厂厂商商的的合合约约组织织表表进货货单单笔,笔笔记记本本,计计算算器器内容容I.定定义义II.规规则则III.年年度度合合同同IV.协协议议新新单单品品V.日常常进进价价及及促促销销VI.结结论论IV.议议价价新新单单品品要点点方法法计划划IV.议议价价新新单单品品怎样样准准备备你你的的会会见见？？为什什么么我我们们要要计计划划？？怎样样选选择择供供应应商商？？1.计计划划1.怎怎样样选选择择供供应应商商？？选择择必必须须由由2个个级级别别作作出出。。依据据竞竞争争者者调调查查结结果果来来选选择择你你的的供供应应商商。。预先先对对目目前前的的供供应应商商进进行行评评估估以以获获得得更更多多的的信信息息。。IV.议议价价新新单单品品-计计划划2.为为什什么么我我们们要要计计划划节约约时时间间。。会见见那那些些有有权权力力作作出出决决定定的的人人。。在市市场场上上第第一一个个出出现现新新单单品品或或季季节节性性单单品品。。IV.议议价价新新单单品品-计计划划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。3.怎怎样样准准备备你你的的会会见见？？上一一年年的的每每月月强强势势单单品品竞争争者者的的调调查查季节节性性日日历历收集集信信息息设立立你你的的目目标标好的的准准备备=成成功功的的关关键键IV.议议价价新新单单品品-计计划划没有有目目标标=没没有有成成效效=失败败设定定两两个个可可衡衡量量的的目目标标。。理想想目目标标=你你所所能能争争取取到到最最好好的的目目标标合理理目目标标=通通常常如如你你预预期期的的。。生鲜鲜商商品品经经理理与与协协调调员员共共同同决决定定目目标标=不同同层层次次人人员员的的参参与与IV.议议价价新新单单品品要点点方法法计划谈判组:-职责责:那些队伍负责责谈判新单品品-组组织:协协调员要向向各组提供他他们需要的所所有关于市市场的信息息(竞争者调调查，季节性性日历…)对于频率，供供应商必须依依据季节或市市场需求而被被约见。对对于地点,谈谈判可以在在负责谈判组组的生鲜处长长所在店举行行。2.方法所有年度合同同的方法均适适用于新单品品IV.议价价新单品2.方法IV.议价价新单品对自己要有信信心主动掌握整个个谈判过程强调合作增加要求谈判结束IV.议价价新单品要点方法计划方法目前的供应商商新供应商3.要点IV.议价价新单品依据全国性商商品组织来采采购商品选择高回转率率的商品对公公司很重要对家乐福而言言较少的品项可可带来利润：：方便管理方便补货上架架避免缺货增加营业额方便计数/下订单增加一个新单单品，减少一一个老单品的的原则现在，每家店店收到全国商商品组织表。。IV.协议议新单品-要点-目前供应应商什么时候我们们必须采购新新商品？辅助性商品季节性商品取代低销售的的商品设定单品的数数量对我们的顾客客而言IV.协议议新单品-要点-目前供应应商较少的品项有有下列好处：：可拥有更多的的空间和时间间来处理其它它事情排面看来干净净清爽可节省购物时时间对我们的供应应商而言单品销售量提提高籍由效率的提提升可节省时时间增加生产产力与年度合同有有相同的方面面需要谈判：：协议价格表的的有效期限以直接供货厂厂商为优先协议付款周期依据进货量议议定退佣比例例协议最短的送送货期限IV.协议议新单品-要点-新供应商商家乐福依折扣扣进价采购内容I.定义II.规则则III.年年度合同IV.协议议新单品V.日常进进价及促销VI.结论论V.日常进进价及促销要点方法计划怎样准备我们们的会见？为什么我们要要计划？怎样选择供应应商？1.计划V.日常进进价及促销1.怎样选择择供应商会见的频率可可由两个阶级级决定。依厂商的重要要性定出会见见的频率。依据竞争者调调查的结果选选择你的供应应商。依照营营业额额将你你的厂厂商由由大至至小列列出来来。所有目目前的的供应应商必必须有有一次次约见见或发发出一一些建建议。。V.日日常进进价及及促销销-计计划2.为为什么么我们们要计计划节约时时间。。只会见见有决决定权权的决决策者者。对即将将来临临的DM有有一个个全面面的展展望。。V.常常进进价及及促销销-计计划

举例提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的主要目标。3.怎怎样样准备备你的的会见见？价格调调查设立你你的目目标V.日日常常进价价及促促销-计划划询问你你的员员工跟跟厂商商是否否有何何尚待待解决决的问问题。。从商品品部收集信信息好的准准备=成成功功的关关键没有目目标=没没有有成效效=失败设定两两个可可衡量量的目目标。。理想目目标=你你所能能争取取到最最好的的目标标合理目目标=通通常如如你预预期的的。协调员员与处处长共共同决决定目目标V.日日常常进价价及促促销要点方法计划谈判组组:-责任:负责协协商DM单单品，，促销销单品品及提提倡进进价-组组织:协调员员要向向各组组提供供关于于竞争争者调调查，，DM安排，，上上一一年DM结结果，，促销销所需需单品品数量量，对对于地地点，，日日常谈谈判在在分管管谈判判组的的处长长所在在店举举行，，DM和和促促销销的谈谈判在在区办办公室室举行行。2.方方法所有年年度合合同及及协议议新单单品的的方法法均可可用于于提倡倡进价价及促促销V.日日常常进价价及促促销V.日日常常进价价及促促销主动掌掌握整整个谈谈判过过程对自己己要有有信心心强调合合作增加要要求谈判结结束2.方方法范例T你所协协商的的某一一种水水果的的尺寸寸是不不同的的，你你要求求把库库存退退给供供应商商。可可是，，他拒拒绝但给给了你你一个个建议议，在在你销销售完完库存存后，，给你你一定定的费费用以以补贴贴。如如果费费用足足够做很大大的折折扣，，你应应该有有兴趣趣接受受他的的建议议，因因为你你将获获得营营业额额。V.日