商务谈判的步骤

4/4商务谈判的步骤商务谈判的结果体现在双方同意的协议或合同中。在商务谈判中，谈判者不仅要注意口头承诺，还要注意合同条款的准确性和严格性。以下是商务谈判的步骤，供你参考。

进行商务谈判的步骤在商务谈判中，你一定要记住谈判双方不是敌对的；然而，谈判各方之间也存在矛盾和利益冲突。如果谈判者没有任何技巧和原则，在谈判过程中，谈判者往往会陷入困境，或者陷入僵局，或者达成协议后，仍然觉得双方的目标没有达到，或者其中一方谈判者似乎总是输了一局。

导致上述结果的原因有两个。第一，谈判方至少有一方在谈判中没有很高的诚意；另一个原因是双方谈判者未能在有限的谈判时间内充分掌握谈判原则和技巧，从而使双方目标明确，利益最大化。同时，双方可能都没有意识到谈判的成功，除了要求谈判者具备商务谈判的专业知识和技能之外，还应该遵循一定的科学方法和步骤来控制谈判过程。

在双方有长期合作诚意的前提下，利用“商务谈判三部曲”随时随地进行商务谈判，引导和帮助企业管理者通过商务谈判提高经济效益和效率，达到业务发展的目的，是企业经营中最有利可图的经营策略。谈判就像下棋，要有效布局，占据有利或战略位置。开始：为了布局成功；中心局：保持优势；结束：赢得信任。

商务谈判的步骤是：宣告价值、创造价值、克服障碍。

索赔价值(索赔价值)

这个阶段是谈判的初始阶段。双方要充分沟通各自的利益和需求，肯定能满足对方需求的方法和优势。这个阶段的关键一步是找出对方的真实需求，所以它的主要技巧就是多向对方提问，询问对方的实际需求；同时也要根据情况申报利益，因为你越了解对方的真实需求，就越能知道如何满足对方的要求；同时，让对方知道你的兴趣和目标，从而满足你的要求。

有些谈判者在谈判过程中会想方设法混淆对方，让对方不知道自己的细节，不知道你的真实需求和利益，甚至会想方设法误导对方，怕对方知道你的细节会漫天要价。这当然是谈判的一般原则。应该根据谈判的进展情况进行适当的调整。如果总是误导对方，最终可能是自己吃亏，因为你总是提防对方，自己的目标和需求没有在有效的谈判时间内表达出来。

创造价值(创造价值)

这个阶段是谈判的中间阶段，双方互相沟通，经常陈述自己的利益，了解对方的实际需求。但是这样达成的协议不一定满足双方利益的最大化，双方的利益在这里往往得不到有效的平衡。即使达到了平衡，此时的协议也未必是最好的解决方案。因此，在商务谈判中，双方都需要找到更好的解决方案，为谈判各方找到最大的利益。这一步是为了创造价值。

创造价值的阶段也是商务谈判中最容易被忽视的阶段。一般来说，商务谈判者很少从全球的角度创造、比较和衡量最佳解决方案。所以谈判者往往觉得谈判结果不尽如人意，达不到“赢”的感觉，总是有点遗憾。因此，通过什么方法找到双方利益最大化的最佳解决方案是非常重要的。

克服障碍(克服障碍的障碍)

这个阶段往往是谈判的关键阶段，谈判的障碍一般来自两个方面：一是双方利益存在冲突；另一个是谈判者本身在决策过程中有障碍。

商务谈判的谈判技巧。确定谈判态度

在商务活动中，谈判的对象很多，所以我们不能用同样的态度对待所有的谈判。有必要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。

如果谈判对象对企业来说很重要，比如长期合作的大客户，而这次谈判的内容和结果对公司来说不是很重要，那么你可以抱着让步的心态去谈判，也就是见面不会有太大的损失和影响，对以后的合作会更有力。

如果谈判的对象对企业很重要，谈判的结果对企业同样重要，那么就抱着友好合作的态度，尽可能达到双赢，把双方的矛盾转化为第三方，比如市场区域划分有矛盾，那么可以建议双方共同开发新的市场或者互相协助，扩大区域面积，把谈判中对立的竞争转化为合作。

如果谈判对象对企业来说不重要，谈判结果对企业来说也是无足轻重、可有可无的，那么你可以轻松上阵，不要在这样的谈判上花费太多精力，甚至取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极的竞争态度参加谈判，不考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2.充分了解谈判对手

俗话说，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中尤为重要。越了解对手，越能更好的把握谈判的主动权，就像提前知道竞价的底价，自然成本最低，成功几率最高。

当你了解对手的时候，不仅要了解对方的谈判目的和底线，还要了解对方的商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方的公司文化、谈判对手的习惯和禁忌。这样，就可以避免文化和生活习惯给谈判带来的许多额外障碍。还有一个很重要的因素需要了解和掌握，就是其他竞争对手的情况。比如在一个采购谈判中，作为一个供应商，需要了解其他可能与谈判买方合作的供应商和其他可能与自己合作的买方的情况，以便适时给出稍微优惠一些的合作模式，这样就容易达成一致。如果对手提出更严格的要求，也可以把其他买家的信息拿出来，让对手知道他知道细节，暗示有很多合作选择。相反，作为买家，你也可以采取同样的逆向策略。

3.准备多套谈判计划

双方提出的初步建议对自己非常有利，双方都希望通过谈判获得更多利益。所以谈判结果肯定不会是双方提出的最初的方案，而是经过谈判、妥协、适应后的结果。

在双方推拉的过程中，往往容易失去最初的意愿或者被对方引入误解。这个时候最好的办法就是多准备谈判方案，先拿出最有利的方案，再拿出第二个方案再达成协议，先拿出一流的方案再达成协议。即使你不主动拿出这些方案，你也可以知道对对方的妥协是否偏离了自己设定的最初框架，这样你仔细思考之后就不会发现自己了。

4.建立和谐的谈判氛围

谈判之初，最好找一些双方认同的地方，表达出来，给对方留下一个更像伴侣的潜意识。这样，下一轮谈判就很容易达成共识，而不是紧张的对抗。遇到僵持的时候，

你也可以给对方提供一些他们感兴趣的商业信息，或者简单的讨论一些不重要的问题。达成共识后，双方的心会发生奇妙的变化。

5.设置谈判的禁区

谈判是一种非常敏感的沟通。所以语言要简洁，避免说不该说的话，但在漫长而艰难的谈判过程中，错误是不可避免的。最好的办法是提前设定谈判中哪些是禁忌语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，以及谈判的底线。这样可以最大限度的避免陷入谈判中对方设置的陷阱或者误解。

6.简洁的语言表达

在商务谈判中，你要避免松散的语言或者像拉家风一样的语言风格，尽量让自己的语言简洁，否则，你的关键词很可能会淹没在冗长而无意义的语言中。一颗珍珠在地上很容易找到，但是如果在上面倒一袋石子，就很难找到珍珠了。同理，人类接收外界声音或视觉信息的特点是：一开始集中注意力，注意力会随着接收信息的增加而越来越分散，如果是无关信息，就会被忽略。

所以谈判的时候语言要简洁，有针对性，力求让对方大脑在接受信息的最佳状态下，把自己的信息表达清楚。如果是表达大量的信息，比如合同、计划等，那么在讲述或者阅读的时候，就适合做高、低、轻、重的语气变化。比如在重要的地方提高嗓门，放慢语速，也可以穿插一些问题，引起对方主动思考，增加注意力。在重要的谈判之前，我们应该进行模拟练习，以训练语言的表达和对意外问题的反应。在谈判中避免使用模糊、啰嗦的语言，这样不仅不能有效表达自己的意图，还会让对方产生怀疑和反感。这里要明确冷静和拖延的区别。前者是语言表达虽然缓慢，但每一个字都经过推敲，没有废话，这种语速也有利于对方对信息内容的理解和消化。在谈判中，我强烈推荐这个表达。在谈判中，往往事与愿违，大部分结果都不理想。

7.做一个软钉子

商务谈判虽然不比政治军事谈判好，但谈判的本质是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这时候双方都很敏感。如果语言过于直接或强烈，很容易引起对方本能的对抗意识或反感。所以在商务谈判中，双方遇到分歧都要微笑，语言要委婉，与对手针锋相对，这样对方就不会在心里开始本能的敌意，下一轮谈判也就不容易陷入僵局。

在商务谈判中，如果人们抓住机会，他们就会采取主动。相反，他们的情绪是无形的，他们的情绪不是由彼此引导的，他们的思想不是由彼此辨别的。软的人会长生不老，而刚脆弱的人。如果你想成为商务谈判大师，你必须是一个软钉子。

8.曲线攻击

孙子曰“以迂腐为直线”，克洛泽维斯将军也曰“达目的捷径，最曲折之路”。由此可见，要想达到目的，就必须来回奔波，否则，直接奔向目标，只会引起对方的警惕和对抗。我们应该通过引导对方的思想来引导他们进入我们自己的包围圈。比如通过提问，让对方说出你想听的答案。相反，你越是急于达到目的，就越有可能暴露自己的意图，被对方利用。

9.谈判是用耳朵赢，不是用嘴巴

在谈判中，很容易陷入一种误区，就是一种主动出击的思维