接待老外客户全过程

31/31来公司差不多2个月了，公司有固定的客户，而且只有我一个人是真正做外贸业务的。

因此，我应该感到庆幸和稍许的满足。

或者，做外贸是件专门锻炼人的情况，我只能如此讲，关于好不行，我不明白自己如何样表达。

像我客户问我：“DOYOULIKEDOBUSINESS？”

我专门虚假地，也专门无奈地讲：“ITHINKILIKEIT。”

今天接了公司往常的一个固定客户，现在回来，心情特不压抑和不爽，写出来，与大伙儿共勉。

一预备时期

客户是英国的，巴基斯坦人，差不多和我司有5年的生意往来。

或许，长期客户也有自己的不足和好处，同时表现为：相同的价格，相同的方式，相同的细节，相同的好客。

我明白他是我司的长期客户，也专门重视，尽管我老总的女儿讲：那个客户专门火的，产品又难做，付款又不行。

但做为我，我只能认真负责地接待他，报价，讲明缘故，推举新产品，不烦其厌地给他解释。

相同的价格--这是我最郁闷的地点

五年来，我司给他的价格差不多上同一价格，即使原材料一涨再涨，从7000元一吨差不多涨到17000一吨。

我不明白自己是不是生不逢时？

反正，查看2001年的价格，2002年的价格，2003年的价格，2004年的价格，2005年的价格。

唯独今年，我司的价格要涨价，而且每个产品的单价要上调20％左右，关于客户，关于我差不多上个天大的难题。

因此，我专门担心，怕生意就如此FIRE。

我更加努力地从其他方面来弥补，比较新产品的推举，包装的改善，亲切地解释着所谓涨价的缘故。

我查看了5年来的一切记录，包括MAIL的来往，包括档案的积存，包括客户的喜好，包括客户的细节要求，包括客户的付款,产品的专业术语，产品的外观处理，产品的特不工艺。2个月来的产品积蓄和2年的外贸经验，我能考虑到里面去的，我全部作为考虑，为预备跟进那个客户，我陆陆续续预备了5天左右。

终于，来访者哥，EMAIL给我：MybrotherMr.AmarJalilisinWenzhounow,youcancontacthim.

Hismob.no.is0131****2115.

Regards.

因此，一阵惊喜，以良好的心态去迎接这位让我重视也让我担心的客户二迎接时期

想着，给客户一些新的惊喜，我预备了礼物，大伙儿能够猜猜，我会预备什么礼物，给第一次见面的客户。

想想，会是什么呢？

哈哈，关于2008年的东西，应该有所明白了吗？

对，确实是2008年的吉祥物，“福娃”不针形式。

因此，打电话给客户，想想自己好久没有讲的英语，还真不敢乱讲，因此，刻意想了一下，自己应该讲什么。

“HELLO，**，THISISALICEFROM**COMPANY，HOWAREYOU？”

传来不意外的回复：”FINE，THANKS，ALICE，ANDYOU？“

”IFINE，YOURSBROTHERTELLMEYOUATWENZHOUCITYNOW？“

”YES，IATWENZHOU，***（听不明白，不适应他的口音也再次BS一下自己的英语）“

”OK，IKNOWS，WHATTIMEGOTOOURCOMPANY（FACTORY）？“

”TOMORROW？“

”O，NO，**，TOMORROWIMNOTWORK，PERHAPSMONDAY（英文菜吧？）？“

还好老外明白。

于讲承诺我，星期一，或者星期二，或者星期三，或者星期四，太多的PERHAPS。

我抓紧承诺，“ANYTIMEISOK，WELCOMEANYTIME！”

“SEEYOU”

“SEEYOU！”

笑着挂了电话，还好，能明白。

因此把事先预备好的报价单，拿出来温习了一下，像考试之前的临时抱佛脚。

预备样品，整理样品间，等待客户的到来。

第二天，客户的另外一个供货商打电话过来，讲客户下午过来，因此，等啊等。

下午又没有来，因此又打电话过去。

客户讲：“THISTIMEMYVERYBUSY，TOMORROWWEWILLGOTO

YOURCOMPANY，8：00-9：00AMISOK？”

抓紧承诺：“OKNOPROBLEM！”三正式洽谈时期

老外来了，在我办公室门口下了车，进来了，专门显然，是他，因此，亲切握手，互道：“NICETOMEETYOU！”

因此直奔正题，反正原来就通过二次电话，比较适应他的口音和他的长像（明白他是巴基斯坦人，脑子里有差不多印象）。

因此问他：”WOULDYOULIKETEAORCOOFEE？“-（事实上我公司没有预备咖啡，真是不行意思。）

他回答：”COOFEEPLEASE。“

完了，还好，同事专门配合，讲：”IMSORRY，WEARENOCOOFEE。“（真是难为我同事了，表示衷心的感谢！）

我打圆场：”IMSORRY，WEAREONLYTEA，TEAISOK？“

他表明：”OK！“

或许如此会让客户觉得我专门不厚道，是啊，明显觉得自己不厚道，有时候在过于表现或在意客户，会迷失自我。

因此，直接去样品间谈，我司的样品间是个谈生意的好地点，有专门不错的灯光设计及洽谈氛围。

”LETSGOGOSAMPLEROOM，PLEASE，THISWAY。“（明白老外敬业，喜爱业务为上）电梯直上三楼的样品间。

电梯里，和他聊着天。

”TODAYISNEWYEARDAY，OURWORKERISNOWORK，BUTIAWAITINGYOU。“

”SORRY，IM****ATWENZHOU“尽管是巴基斯坦老外，印象中没有如此礼貌的，他一直跟我讲”SORRY。“

让我不行意思洒了一地，本来我的用意是想让他明白我多么重视他，嘿嘿。

到了样品间，我司的那个样品间，我引以为傲的，确实不错，是个谈判的地点，我预备的资料差不多躺在桌子上了。

因此，给他介绍，我们的样品，他是我们的老客户，5年了，我司的产品他差不多上都买过，因此，我就没有多做介绍，讲句实话，或许他更熟悉我司的产品。

我入行才2个月，他差不多5年，在我司就差不多做了5年的生意。

因此，静静地在一旁陪伴着他，随时预备回答他提出的问题。

他在一个展示柜看着，胸有成竹；我一路跟随，忐忑不安。因为不明白他会问什么问题。

”THISITEMVERYPOPULARINUKMARTKET。“我开口讲。

”YE，YE，“他附和。

出奇不意地，他看着我司的荣誉奖牌，问我：”WHATISTHIS？“

尽管有些惊奇，我专门积极地回复道：”THISISOURCOMPANYTHATISTOP-10FAMOUSLIGHTERBRANDSOFWENZHOUCITY。“

”ANDWHATIS？“

”THISISFAMOUSPRODUCTSOFZHEJIANGPROVINCE。“

”ANDTHISONEISGOODQUALITYINCHINA。（那个是事实上是什么轻工业诚信奖，我可不能讲，反正老外看不明白，想想，忽悠他一下，也没有什么不对，嘿嘿，事实上是英语不行，表达不来，对不住各位了，嘿嘿：）“

”THEYHAVEMANYMANY“我指着一个纸箱里的一大堆奖牌。

显然他也中意于我的回答，指手画脚地讲，”SHOULDBEPUTTHEWALL，ONETWOTHREE。。。。“

我们相视一笑，哎，和老外谈生意，确实感受不错，至少不用像中国人那么地客观，直板，或者讲不正常地正经。

因此，最后他选择出了，他喜爱的一组样品。我一边问他：”WHATABOUTTHISITEMBUSINESS？“

有时候，他回答：”FINE，“

有时候，他回答：”NOTGOOD。“

看着他手握着一大堆的样品，再也没有方法再多拿了，因此，抓紧端来一个茶盘供他使用。他专门快乐。

我托着茶盘，他挑着样品，一直过来都确实是和谐默契。

样品挑好了，回到谈判桌子上。客户专门地道，一个一个样品地试，总能眉头一皱，看出一些究竟来。

我内心打起了鼓，那个客户，挺地道。

他拿出了他的手提，预备我的报价和其他的细节。（接下来，就有专门多郁闷了。）

他问我那个价格多少，我对比了一下，事先预备好的报价单，看了一下，回答。（千万要记住了，如此的报价方式，让客户觉得你专门不专业，也不够有经验，这点我后来琢磨出来了，大伙儿以后要引以为戒，应该熟知所有的产品报价。但我没有方法，我才2个月的工作经验，尽管我背过报价单和型号，但我司是小产品，型号太多，价格也不同，我怕报错，只能看价格表，但，最终要自我忏悔一下，我感受自己也没有全力以赴，我原先一直认为，报价看一下价格表，也无关痛痒，无可厚非，但现在明白自己错了，但讲句实话，我现在也还没有引起足够的重视，我总认为，要想让一个报价灵活地运用，关键在于，多做单子，才能烂熟于胸啊。大伙儿觉得呢？）

他听了我的报价，讲：“VERYEXPENSIVE。”

我解释：“ASYOUKNOW，OURMATERIALHASRISEDUP！”

他打断了我：“ALICE，YOUSHOULDBEGIVEMYBESTPRICE。”

“OFCOURSE，IGIVEYOUISBESTPRICE。”

他不相信，直摇头。但我不管，我接着，这次的涨价是涨定了，老总的女儿之前给过我这方面的信号。我必须坚持。

后来，他又问了一些比较专业的问题，包括外观上的处理，我往常没有接触过，直好叫我的品管部经理上来。

“MYENGINEERTELLYOU，PLEASEAWAITINGMYENGINEER。”

他点头，然后低头看我司的产品。

（产品的外观处理，应该和产品的报价一样熟悉，因为只有你有问必答，而且速度快，才能让客户信任你。）

工程师上来了，讲不能做那个模样的，因为太苦恼的缘故。

但我直接告诉客户不能做，因为，太牵强的单子，即使接下来，都有能够没有方法最终圆满成功，那个道理我明白。

客户显然不是专门快乐，一直问：“WHY？WHYNOTTODO！”

我不明白如何回答，就摇头，：“OURCANNOTTODO，THISISOURTHREEYEARAGOPRODUCTS，THISYEARCANNOTSUPPLY。”

明白客户不中意，但我没有方法解决，我司不情愿做，也不想做那样复杂的单子，希望客户不再牵强。

（我不明白，自己如此的方法是对是错，但谈单子像谈恋爱，牵强是没有幸福的，大伙儿讲呢？）

后来，重新开始报不的价格，客户的情绪也不是专门好，一直讲：”VERYEXPERSIVE，FINISHED。“

我专门难过，因为，我感受，如此一们老客户要从我手上溜走了。假如真如此的话，我会专门难过。

脑子都一片浆糊了。

终于，客户把话题转到包装上，他特不不中意我们的包装，指出了专门多的不足，但事实上那个包装之前差不多上通过他确认的，哎，或许，心情不行的时候，看什么都不来劲，不是味道吧。

我因此，建议给他看我们好的包装，上面带有他讲的讲明指示，他同意了，但无奈，差不多是接近中午12：00了，到吃饭时刻了。我就跟他讲：”ITISOURLUNCHTIME，OK，LETGOTOHAVELUNCHFRIST。“

客户同意，我也中意。

我想，中国人喜爱在酒桌上谈业务，或许老外不喜爱，但至少能够套套近乎吧？！

如此想着，就决定了，先吃饭，缓缓情绪再讲。

（郁闷地是，我公司，从来没有请客户吃饭，报销这一项，但我又专门无奈地碰到了尴尬的问题。中午时刻，我们总要先吃饭吧，我不能对客户讲：我吃饭了，你先走吧。哎，罢了，就自己大出血吧。假如老外能最终认同我的报价，最终做成生意，我情愿为公司付出自己应该有的力量，那个吃饭的铜板算什么呢？工作至上，客户至上，单子至上，我只能如此安慰着自己，希望最终单子能为我圈上一个圆满的句号。）四吃饭时期

“DOYOULIKECHINESEFOODORWESTSTYLEFOOD？”

他摇头，或许他不明白我的意思，或许他还在为刚才的价格难过呢。

“NOTFARFROMHERE。”我对他讲。

因此，我带他去了一家，中西结合的餐厅，环境好，气氛也好。天明白，我又是多么衷心地希望他能欢乐起来，顺利地把谈判进行下去。

点菜中，我们都在找东西吃，服务生看一个是老外，可能没有什么经验，也傻傻地站在一边，没有像从前那样热情地推举菜色。

我问他：“DOYOULIKEFISH？”

他回答：“YES，IVERYLIKE。”

问到点子上啦，以之前招待老外的经验，我相信他会喜爱的，而且加一些微辣将会更加好，我想着。

专门顺利地，我们都点好了东西。

他有自己喜爱的食物，我也有。

因此，二个人，也快乐起来了，看着透明玻璃窗外的人来人往，我们都放松了下来。

因此，聊起天啦。

谈天气

“TODAYISVERYCOLD。”

“YESVERYGOLD”

“ALICE，HOWABOUTYOURBOSS？”

“MYBOSS，ATSHANGHAINOW，DOBUSINESSBYBIULD”

“WHATABOUTHIMBUSINESS？”

“ITHINKISFINE，BECAUSEHEISVERYBUSY。”

“HOWMANYTIMESDOHETO

DOZHENGDACOMPANYMATTERS？”

“ONETIMEONEMONTH”

“HOWMANYCUSTOMERSDOYOU？”“10OLDERCUSTOMERSAND20NEWCUSTOMERS。”

“BIGORSMALL？”

“MANYBIGCUSTOMERSINUSMARKET。”

聊成年

后来，又聊起，在中国，几岁的小孩能够抽烟，能够喝酒，能够谈恋爱。

他讲：在英国，16岁的小孩能够抽烟，谈恋爱，但18岁才能够喝酒。

我讲：在中国，18岁都能够。

他讲：18，EVERYTHINGISOPENOFCHINA。

我讲：事实上不是，中国的小孩，通常会偷偷地做这些不能做的情况。

吃饭中，专门少讲话，我们点了专门多东西，那就舍命地吃吧。哈哈，应该吃的吃，应该喝的喝，自己的MONEY！！

聊食物

吃完了，喝饮料，谈天那个食物。

“DOYOULIKEFISH？”

“VERYLIKE。”他一直竖起大拇指。

我也专门快乐，我讲：“ILIKECHINESEFOOD。”

你瞧那个老外如何回答？他依照我的意思，顺着回复：“ILIKECHINESEGIRL。”

狂晕，这话也讲，我只能以为他讲话专门搞笑，就不理他了。

后来，才明白，他夫人确实是中国人，只是不像中国女的。他有一个16个月的女儿，她像中国女孩。

如此快乐地聊着，因此，我提议，等下，我要看他的夫人和小孩的照片。

因此，最后如此达成协议。

到了公司，给我看他妻子和女儿的照片。

而我，把最好的价格，一次性报给他，他不再发表任何意见。

因此，又接着困难地谈判了，回公司见，大伙们。五接着洽谈时期

重新回到样品室，气氛自然缓解了许多，或许讲，我们差不多上轻松愉快地迎接下面的情况的。

（看来，饭桌上谈情况，还能够运用到老外身上，人不外乎情，哈哈，大伙儿讲呢？）

老外，打开他的电脑，专门友善地跟我讲：“THISISMYWIFE，MYDAUGHTHER。”

“O，HOWNICEISYOURWIFE，ANDYOURDAUGHTERHAVEBIGEYES，BEAUTIFULGIRL！”

因此，双方坐下，接着谈判。

我开始报价，一个一个地报，清晰地给他价格。我明白，对他来讲，确信还算贵，但他没有支声。

因为，我们在吃饭的时候约定，他可不能对价格发表任何意见。哈哈

他就一个一个产品，画到纸上，然后把需要注意的地点，全部标出来，当产品的外观，颜色，包装，数量都明确表示之后，我内心踏实了许多，怎么讲老外和我都情愿积极地接着下去。

只剩下价格了，他一直不肯同意我的价格，他要我打老总电话，确定最后价格。（谁叫我不能给也以足够的安全感和信任感呢，因为是新手，就认了，决定打电话吧。然而老总通常不在公司，而且业务上的情况，完全是自我做主的，老总不参于意见的，或许是要给外贸业务一个全新的释放和支持吧？我是如此想的，也专门庆幸有如此的老总和如此的公司。因此，我只能“作”一下，假装打电话给我老总，事实上是打电话给我同事，随便谈天，但要注意：1.表情要严肃2.谈话里需要有报价的数字3.而且要无语一段时刻，因为做为老总，确信要评讲一下吧，因此，要特不让电话空白一下，假装听老总讲话4.要表现出诚恳的模样5.通话的时刻，尽量长一些，以示我们对这件情况的慎重和全部。）--他不明白中文，完全不明白，这为我这场秀提供条件。

通话完毕，我刻意还增加了二个产品的报价，讲是老总的意思。

我讲：“MYBOSSTHINKMYPRICEOFTHISITEMISSOLOWEST，SOHIMPRICEIS--”

他傻了，可能我的第二步忽悠他，应该是成功了。（第一步忽悠是看样品的时候，看过的观众应该明白的）

最终，他把我之前就给他报的价格填到上面去了。

“万岁！”我不得不小小地欢喜一下，怎么讲我依旧坚持自己的价格，自己的原则，没有动摇。

因为，我自己的经验不足，而客户的老道经验，我为自己骄傲一下。

想起他出餐厅时刻的话：“JENNY（我司最早的业务员，差不多离开我司）ISGOOD，ALICE（我）ISBAD！”

我哭笑不得，做业务，只有相互和利益和利润，有什么好不行的？

我也淘气地讲：“ITHINKALICEISVERYGOOD！”

他回答：“ALICEISGOOD，BUTDOBUSINESSISNOTGOOD！”

或许，他是对的。但我差不多情愿坚持做好自己，做到最好了。

最后，复印刚才的报价文件，一式二份。

最后他提议，要去购物，买礼物给他英国的朋友和家人。

好一个会生活，明白生活的人，会交际，也专门友好的生意人。

因此承诺：“ITOGHTERWITHYOU！”

他问：“DOYOUNOTMATTERTHISAFTERNOON？”

”YES，IMFREE。“

我们最终决定去买中国的碗，确实是陶瓷，用英文表达，是CHINA。

欲知购物结果如何，且看下回讲述六购物时期

我司机送我们过去，到我们想要去的地点。

车里，

他会问我会可不能开车？我讲可不能。

他又问，中国人开车如何在车道的靠左车道？我讲能够左能够右。

他又问，有没有去过广州？我讲没有，但北京去了好多次。

他又问，北京坐飞机要多长时刻？我讲2个小时左右。

他又问，汽车呢，火车呢？

反正所有的谈话都关于交通。（做为生意人来讲，交通对他们来讲是至关重要的。应该成了饭后谈资。）

我们都感受这场谈判有些困难，但现在完全放松了，怎么讲，SHOPPING是欢乐的情况。

到达商店，中国的瓷器，确实专门漂亮的，产品琳琅满目的，又那么地多姿多彩，在橱窗里，我甚至都能感受它们在跳舞，在唱歌，因为白色的”肌肤“上面有他们漂亮的衣服和设计。

老外也是爱不释手，一个一个端详。

因此确实是询价。

另外值得注意地是：老外只选他们有用的用具。

像醋碟，汤勺，小碗他都不要。

他只对大碟，盘子，汤碗，咖啡坏（中国人用来喝茶）感兴趣。因此，他只选其少数几样。

中国的碗确实太丰富了，我当时也严峻感慨，一般那一套用具，有88个的，有78个，有68个的。价格也是从980元/套-2800元/套不等。

另外中国的老总也专门会做生意，或许讲是温州的老总特不会做生意。

本来成套的东西，分成几个几个卖确信不妥，而且老外要的盘子特不多，确实是要从好几套中选出。

但老总专门爽快地承诺了，而有些老总则不承诺。

或者，那个叫生财有道。

逛了好几家，天色晚了，老外最终决定购买。

砍价，老外远远不像当时像我报价时，他不情愿同意的程度。也确实是讲，他是相当爽快同意价格。

因此，我寻思，可能是我不够专业，可能是他对我们的产品太专业。

反正价格问题是我们当时的导火线似的，让双方的情绪都严峻郁闷，我用了BULE那个词来表达给老外听的时候，他一直跟你讲：SORRYSORRY。

花了1300元，买了1套，另外又买了2套茶具，他讲ONEFORMYMATHER，ONEFORMYWIFE。

因此想起自己和老外一起逛街，他们总能想着给他们的妻子和母亲买礼物。

又感叹，纵使隔着千山万水，他们的爱依旧积得满满的。

当他们回到家，回到亲人周围的时候，又会是如何样的亲切和神圣。

学习学习，严峻学习老外所表达出来的爱。

孝顺和爱是他们的家庭的主题。

爱国和欢乐是他们生活的主题。

敬业和专业是他们事业的主题。

因此不是每个老外都如此的，因为，人各有不同。

突然地，今天从自己的身上还残留了老外昨天身上的香水味道，也难怪，相处了整整一天了。

大多数的老外，还有一个高雅的品质，确实是使用