销售顾问分期业务3阶培训-破冰之旅

销售顾问分期业务“破冰之旅”3阶培训-客户抗拒点话术推荐培训

说服客户做贷款申请确定客户类型分析客户资质找到客户贷款原因找到客户的抗拒点与吸引点提高警惕注意异常情况从直观感觉与简单交谈确定客户类型，制定对策职业类型分类常见分期需求列表扩大贷款的需求控制风险“合理破冰”抓住吸引点客户提出贷款申请特别注意:推荐分期业务的时间切入点您在推荐分期业务时有过这种烦恼吗?客户做GMACSAIC分期六大“冰点”冰点（抗拒点）

2.提前还款违约金1.利率高4.保险费用高3.家访6.服务费

5.提高首付Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q1:为什么你们的利率比银行的要高?破冰切入点：避免给客户直接讲利率，用利息分解的方法给客户讲。

话术推荐：举个例子，您贷款一万块，一年的利息是650元左右，平均每个月60块，均摊到每天只付2块钱利息，每天少抽几根烟，少买一盒口香糖，这个钱就省出来了，您看对吧。客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高竞争对手分析GMAC-SAIC银行最低首付：20％最低30％首付最长贷款期限:5年最长贷款期限:3年无贷款保证金收取贷款额10％的保证金无担保、无需房产抵押无论本地是否有房产，都需提供担保人无户籍限制一般只做本地户籍最快3－4天可提车最快7-10个工作日才能提车不强制加装GPS定位系统需安装2000元的GPS定位系统不配备客户贷款车的钥匙银行需配备一把车钥匙，使客户缺少安全感集成定价，利息是唯一的费用手续费3%-4%,贷款保证金10％，风险金1％，贷后管理费1％，担保费1％，家访费1%公证费＋资信调查费＋上牌服务费＝1500GMAC-SAIC与银行竞争优劣对比客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高破冰切入点：快捷的流程和审批速度话术推荐2：我们做的是比银行更专业专业的汽车金融理财机构，可以为您分析并且度身定做一套符合您情况的贷款方式，同时也将按揭的门槛放到最低。一站式分期购车，让您全程无忧，而且我们我们的贷款流程非常简洁便利，审批速度快，一般只要3－4天就可以放款提车了，而银行审批一般要长达10－15个工作日，将近半个月的时间才能提车，您也不愿意等这么长时间对吧破冰切入点三：银行冗杂的费用,强调银行的“上路成本高”话术推荐3：我们公司采用的是集成定价，费用透明，利息是唯一的费用。在银行和担保公司办理车贷，利息只是你做贷款费用的一方面。您首先得交付贷款额3％－4％不等的手续费，这是一笔不小的数目啊。另外还需缴纳一定比例的贷款保证金，还有许多的像调查费，建档费，贷后管理费，风险金，担保费，合同公证费，资信调查费等等一系列的费用，又麻烦又费钱。而办理我们GMAC的车贷是是不需要支付这些费用的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。咱不但要选专业的，还要选费用低的对吧？客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高破冰切入点四：GPS定位导航和抵扣车钥匙

话术推荐4：一般在银行和担保公司做车贷，银行会要求装将近2000多元得GPS卫星导航系统，许多银行还会要求扣一把备用钥匙，这样使您作为一个购车的客户很难对自己所购的车有一种真实的拥有感，对吧？破冰切入点五：多元化服务

话术推荐5：我们与银行在服务上也是有巨大差别的。我们是专业的汽车金融行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户与时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，您可以各方面综合对比一下。客户冰点（抗拒点）一：GMACSAIC利率高Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q：我在办理购车贷款时，经销商收取我XXXX元，说是服务费，为什么付了贷款利息还要付取这个钱？破冰切入点：经销商办理过程所有的花费与承担的连带担保责任话术推荐：服务费是我们经销商为您办理快捷、方便的分期业务操作时的所产生的服务性收费。服务费不光是我们有，您买房也要交按揭服务费，买股票还要给证券公司交交易服务费(佣金)，如果您在银行或担保公司办理贷款买车的话，除了需要支付贷款金额3％－4％的手续费，还有调查费,建档费,担保费,贷后手续费,合同公证费,资信调查费等等,您看看,整个算下来可比金融服务费多多了,对吧客户冰点（抗拒点）二：服务费客户冰点（抗拒点）二：服务费

话术推荐（续）：费用包括了客户在整个贷款期间所产生的一些费用，如：咨询费、耗材费、存档费等。我们经销商在为您办理购车贷款业务时提供了很多的代客服务，包括系统操作录入，上牌、资料准备扫描、资料邮寄、人员等支出，特别是在办理抵押时，为了能够使您尽快拿到车子，我们要根据当地车管所实际情况做很多准备工作。目前，我们经销商在未办理好抵押手续之前是承担连带担保责任的，如果客户因为车辆毁损而发生首次逾期，那么我们店有责任替客户全款还给金融公司.所以我们为了保证工作和服务质量，需要收取一定的金融服务费。破冰难度指数：Q：为什么还要家访?家访等待的时间为什么这么长?破冰切入点：1.告知客户家访是普遍现象，给客户挽留面子;

2.家访员的专业性,打消客户忧虑.话术推荐：XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其实家访是很普遍的现象，在一些银行贷款的话是必须家访的，而在我们金融公司做车贷的话大部分也是要家访的，所以这个您不必太介意。

客户冰点（抗拒点）三：家访Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”

我们来设想一下，假如突然一个陌生人向您借钱您怎么处理？就比如我今儿跟您借钱，您是不是也得了解了解我的前前后后各种情况是吧；同样的道理，金融公司人家从来都没见过您本人，就要把前借给您，您想想如果是你的话不也要好好掂量掂量了解一下对方的大概情况对吧不过请您放心，我们的家访人员都是非常专业的,对客户的信息是绝对保密的,不会透露给除您之外的第三方.家访员只是和您核对购车分期申请的相关信息,不会影响您的正常生活,作为中国汽车金融第一品牌来说，我们的人员和服务质量都是一流的、请您一定要相信我们的服务水准！我们内蒙地区现在申请量很大，而家访人员又有限，有时候确实忙不过来会对家访的进度有些影响，我们会将这情况与时反馈给金融公司相关部门。请您放心我们一定督促他们尽快完成您的家访工作。还希望您能谅解！Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q1：你们金融公司要求分期的车必须买5个险，太多了，买保险不是都自己选么？破冰切入点一：帮客户转移风险,手续方便,定损更便捷,保险-理赔-维修一体化话术推荐1：您想想，在还款期内，如果车辆出现什么状况，那您觉得由谁来赔？要求您买这8个险种，也是帮您把这个风险从客户的身上转移给了保险公司。如果您没有办理保险，那么您不仅事故的费用都得自己承担，这首先就是一笔很大的费用了，而且您每个月还得继续还车贷.全险是为了保障您的利益啊，当出现任何一点小的损伤，都会有保险公司给与赔付，这样不是更好么？我们经销商提供的保险服务操作起来非常方便，能省去您很多麻烦，而且我们与保险公司保持长期的业务合作,在今后定损方面会更便捷,保险-理赔-维修一体化,您放心在我们这出保险，保证您能体验和享受到到最快速的理赔。客户冰点（抗拒点）四：保险费用高Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q：为什么当时帮我申请的首付是30％，现在却被审批提高到40％了？破冰切入点：1.不要对客户的首付申请做过度承诺

2.利息减少，月供压力减小话术推荐：其实很多申请的客户都被提高了首付，因为我们当时为您办理申请时都是站在客户的利益角度上出发，当然是为您申请最低的首付，但申请最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一点首付也时很正常的现象。何况，首付提高了，其实您支付的总的利息也就减少了，您的月供压力也就减少了许多，您看对吧？客户冰点（抗拒点）五：提高首付Part2：销售顾问分期推荐话术“破冰”破冰难度指数：Q1：为什么提前还款了，还需要交违约金呢？破冰切入点一：违约金比利息少很多(至少2000千)话术推荐1：您想做提前还款那说明您的实力雄厚，但是从严格意义上的合同上来说，您属于单方面违约之前所定好的合同内容，既然您都有实力提前还款了，还在意这点小钱吗。如果您确实想提前还款，提前还款不用还利息了，违约金比利息要少得多呢！现在外面有这么多的投资机会、相对于物价的飞速上涨人民币是在贬值的，现在利用车贷融资成本还是很低的。

客户冰点（抗拒点）六：提前还款违约金客户冰点（抗拒点）六：提前还款违约金破冰切入点二：推荐再贷款退还违约金话术推荐2：您为什么要提前还款呢？是因为还款期限或月供不符合您的要求吗，如果您真有这样的打算的话，我们不如换另外更符合您的还款方式或期限（如果客户在办申请时提出提前还款违约金问题时）。提前还款需交一定比例的违约金，所以在您资金或现金流还不是特别充足的情况下，建议尽量不要提前还款，这样对您来说是非常不划算的。我们GMAC有这样的优惠政策，如果您在我们公司旧车换新车再贷款买车的话，无论第二辆车的贷款与上一辆间隔时间多久，可以免除上一辆车提前还款的“违约金”，提前还款的“违约金”都是可以退还给您的。客户冰点（抗拒点）六：提前还款违约金Q2：我申请了住房按揭贷款，进行了提前还款，不需要付任何违约金费用，为什么在你们公司办理汽车贷款提前还款却要交违约金？破冰切入点：银行住房按揭期限长，在前期已经还了大部分利息话术推荐：XXX先生/小姐，您好，因为房子是一种增值产品，即使您不入住，房子也在增值。而汽车是一种快餐式的消费品，汽车从一上牌开始的那一天，不管你是否使用，就开始贬值了。您应该知道住房按揭贷款的还款期限一般是10