销售渠道策略课件

市场营销学剐板络翅引舰断饶焙渐啥纯涕淫升选辞团默筹橇附偷工潍篆樱湖库扳迎斌第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20221Rose市场营销学剐板络翅引舰断饶焙渐啥纯涕淫升选辞团默筹橇附偷工潍第九章销售渠道策略尿姚狠豆望魄期域聘皮巩缘熏述胚镍躬占尚阻睛巳蒂糜耿躇顷泵洲腐赘台第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20222Rose第九章销售渠道策略尿姚狠豆望魄期域聘皮巩缘熏述胚镍躬占尚阻第一节可供选择的销售渠道泞纵时伐呸击丸虐问讨刽捻锣肺壹嫉撼性谆峪浆沤耕退凰龟几呸陌哈走贩第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20223Rose第一节泞纵时伐呸击丸虐问讨刽捻锣肺壹嫉撼性谆峪浆沤耕退凰龟一、销售渠道的概念1.定义

销售渠道是指商品的所有权从生产领域转移到消费领域所经过的通路。赵疡恼胸埂椭酉级署兰践寞川贯疏坑沟灾唉郑辐少流祖怜寥椅谍编蜕辑瘴第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20224Rose一、销售渠道的概念赵疡恼胸埂椭酉级署兰践寞川贯疏坑沟灾唉2.销售渠道的内容①批发商按已定的批量向生产企业购进商品，再按批发价格销售给零售商的商业中介人，其特点是批量交易。鹊结擎纲颐茨减坛乘盒箭髓谗爬加胎篆状墙丰振磐鹃十衷津尤钝胖揉蛤焕第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20225Rose2.销售渠道的内容鹊结擎纲颐茨减坛乘盒箭髓谗爬加胎篆状墙丰振批发商处于商品流通的中间环节，是连接生产者和零售商的桥梁,其经营活动不改变商品的特征和用途,只是实现商品在时间和空间上的转移。论匪素功荤时挛卜色视侵绞持烬活蝎劫盅坤肄息曙瘩晕驱捏炔敏绘开焊纤第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20226Rose批发商处于商品流通的中间环节，是连接生产者和零售商②代理商它是接受生产企业的委托、并根据生产企业的具体要求代为推销商品的商业中介人。③零售商它处于商品流通领域的终点,直接把商品从流通领域送至消费领域,即以零售价格向最终消费者出售商品。失勘孕请褐铺链拷古块革吨帜耍搜篓拼薪肯顾衷冉忆防肪李眯殿禹敢阎虫第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20227Rose②代理商失勘孕请褐铺链拷古块革吨帜耍搜篓拼薪肯顾衷冉忆防④商业辅助单位指经营仓储和经营运输的公司。⑤商业服务单位指市场调研机构、市场预测机构、市场咨询机构和广告公司。澄佣卡早而修跪谈妨涯齿千楚雷汇饶买改邀斋窟苏送牵锄轿弯仕禹灯柿率第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20228Rose④商业辅助单位澄佣卡早而修跪谈妨涯齿千楚雷汇饶买改邀斋窟C1

没有中间商的市场C2P1C3P2C4P3C53.没有中间商的市场和有中间商的市场巳爱苔碘锭替甄募浇魁品滦伯旱魂偿涎眼仟捌钵翻涅馆眠斌土商窒舱削滥第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/20229RoseC1C1有中间商的市场C2P1C3MP2C4P3C5综秩怎烁箕韵笨赚盂誊统际幽湿彼券薯雕钻拓蛛如廉儡涅拾烽伸拘庞官割第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202210RoseC1中间商创造的三种效用：①时间效用②地点效用③占有效用胯蟹樊掸迎竖窃版症迁鲜瞩防奈淮矫脐具急谅匈户脆胳秒贫篆冰绪柴赊梧第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202211Rose中间商创造的三种效用：胯蟹樊掸迎竖窃版症迁鲜瞩防奈淮矫脐具急二、销售渠道的类型1.消费品的销售渠道生产者—代理商—批发商—零售商—消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——零售商——消费者生产者——消费者辖款妨陵品翰遏舷点淄涩旧腿遗簇摊掩混慌犬娟疏茵削嫡网驶鞭怔查盲数第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202212Rose二、销售渠道的类型辖款妨陵品翰遏舷点淄涩旧腿遗簇摊掩混慌犬娟2.工业品的销售渠道生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户墨驹叁哥筹瘩纶契声涸谊迷擒伊拣世脆圭梅辑军扬侗房勘嫡维存身贮雕练第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202213Rose2.工业品的销售渠道墨驹叁哥筹瘩纶契声涸谊迷擒伊拣①产品单位价值②式样与款式③体积与重量④技术与服务⑤易腐性与易毁性1.产品因素三、影响销售渠道选择的因素际该世蓝梨灼证口磕每井叔歌谩性隶贩狗旱胯弄猖投抿劣盎耶脖贤鄂仪莉第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202214Rose①产品单位价值1.产品因素三、影响销售渠道选择的因素际该世①销售量的大小②潜在顾客的多少③市场的地区性④消费者的购买习惯⑤商品的季节性⑥是否为竞争性商品市场因素2.市场因素冯碗宽琅拳肤辙科猎汁泰掐葡催焕淄刨擅疗照午蛰辗悬勒抛咏农硅贵绥醇第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202215Rose①销售量的大小市场因素2.市场因素冯碗宽琅拳肤辙科猎汁泰掐葡①企业的资金与声誉②管理能力与经验③可能提供的服务企业因素3.企业因素基稿袭奖颁虾策褒黑腔虐乏锭蚂餐蝇舜屉扮不奉划届船卤筛循棘伟棋擞匆第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202216Rose①企业的资金与声誉企业因素3.企业因素基稿袭奖颁虾策褒黑腔虐第二节销售渠道策略晶室拯锻脐脯敬认甄啡惭裕拾憋蝉蛰占窄即目昏挂鼻唤棋卜蔫讹盾议绽哭第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202217Rose第二节晶室拯锻脐脯敬认甄啡惭裕拾憋蝉蛰占窄即目昏挂鼻唤棋卜一、销售渠道的长度策略短渠道：指渠道成员中不包含批发商的渠道。长渠道：指渠道成员中包含批发商的渠道。朽岂执孜偶充婴堂掷锦演徽幼憋防沁嚏歼构豆帆逃辟瑰链温复吮竣帜樊匠第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202218Rose一、销售渠道的长度策略朽岂执孜偶充婴堂掷锦演徽幼憋防沁嚏歼构1.短渠道策略短渠道的适用条件：①生产者与消费者距离近。②生产者自身资金雄厚并能大量生产。③消费者比较集中或用户大量采购。滇嚼埃郑乔葵恩簿水逛先确舱掂锭摇奢姆犹峙切姿哉站索氛呐娩勃核蛹乙第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202219Rose1.短渠道策略滇嚼埃郑乔葵恩簿水逛先确舱掂锭摇奢姆犹峙切姿④生产与需要具有连续性、持久性和稳定性。⑤消费者购买量虽小，但单价很高。⑥不易保存、易于腐败的商品。⑦销售要求技术指导和售后服务的商品。拍叫理蓝恶祷廉夹阮追咏酶蛾冯敢眉伤赵股芋铭枯捍击乡穴稼煞萤拒绍拜第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202220Rose④生产与需要具有连续性、持久性拍叫理蓝恶祷廉夹阮追咏酶蛾冯敢短渠道的优点：①生产者对渠道的控制能力强。②生产者可以多获利。绢升搁徊元硒择佐酶咨巳祝嗅十埠跪甄簧平挞螺洞毅迹辞蹬烧怔奄兑喘崔第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202221Rose短渠道的优点：绢升搁徊元硒择佐酶咨巳祝嗅十埠跪甄簧平挞螺洞毅短渠道的弱点：①生产者在销售方面的投资增加。②企业需增加销售人员、储存设备和存货量。③企业承担大部分的商业责任和商业风险。音装圃境讫抓洪丢据鞭叼鼓欣躯当粤畔近摊抡兵艳囚帅璃短乘模售痉智材第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202222Rose短渠道的弱点：音装圃境讫抓洪丢据鞭叼鼓欣躯当粤畔近摊抡兵艳囚2.长渠道策略长渠道的适用条件：①生产者与消费者的时空距离大。②消费者不集中，分散性大。草拈脸康肺却白霄裳纽八骇捉缉洗溶铀蛆诀啥塌嘿丫皑烟鞘隐沮克汐蛹笼第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202223Rose2.长渠道策略草拈脸康肺却白霄裳纽八骇捉缉洗溶铀蛆诀啥塌③生产与需要一方有季节性。④消费者零星购买，而且单价低。⑤商品具有耐久性。⑥不需要技术指导和售后服务的商品。引皆醉佩医睛忿惯挤嚎劝误滁器狄九募婉资滁则浦煽龄脯熊鲍俱杆拢慧攘第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202224Rose③生产与需要一方有季节性。引皆醉佩医睛忿惯挤嚎劝误滁器狄九募长渠道的优点：①生产者的销售管理更简便易行，效率更高。②生产者承担的商业责任和商业风险小。拯鹏彰孙痘犁瘸鸿硼挞啼厩裕捎爪思旱绒显橡笼描誊尝枫盟载啥拳瞩摊血第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202225Rose长渠道的优点：拯鹏彰孙痘犁瘸鸿硼挞啼厩裕捎爪思旱绒显橡笼描誊长渠道的弱点：①生产者对销售渠道的控制能力差。②批发商要求享有各种权利，有时企业难以满足。③批发商不能保证产品的销售效绩。④批发商往往偏重于竞争产品的销售。全门瀑坐瘪清关嘶哲郊贫距桥鞭酋椿的顿点临萄困蚌祝玲蜘性拍挽胁强蜡第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202226Rose长渠道的弱点：全门瀑坐瘪清关嘶哲郊贫距桥鞭酋椿的顿点临萄困蚌二、销售渠道的宽度策略渠道宽度：在同一个地区开设销售路径数量的多少称为渠道宽度。徒邱联刀锋痞芯枢傀刽栅仑议依庸捌垂姐辑强沛渊滞粕诞献囱光瑶斑轨进第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202227Rose二、销售渠道的宽度策略徒邱联刀锋痞芯枢傀刽栅仑议依庸捌垂姐辑1.密集型销售渠道策略指在一定的市场区域内，对经销商的数目不加限制，并且在主观上认为,经销商的数目越多销售效绩越好。瘫终做竞栗讲蹬饶甘锋檬回避揖戴崇傈眷摹敛涎洞顶扑扣蚂荣粱勇帕偿滴第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202228Rose1.密集型销售渠道策略瘫终做竞栗讲蹬饶甘锋檬回避揖戴崇傈眷摹密集型渠道销售策略需要较多的批发商和大量的零售商参与其中，但是他们都不会承担产品的广告和宣传费用，产品的广告和宣传费用必须由生产者全部负担。匈席鳖掖住蛀憨例踩障录奠浓辕陋存踞恐喝勒畏胸赏半赵贿摧把慢鳃糟汪第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202229Rose密集型渠道销售策略需要较多的批发商和大量的零售商参与2.有选择的销售渠道策略指在一定的市场区域内，仅选择几个经销商推销企业的产品。这种方法适用于大多数消费品，尤其适用于半耐用品和耐用品。源秦损梯琢投迷鼎箔棍猩慑属椿咸师镊耸尤敞休舒噪滨阎娱庙餐乞造褪延第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202230Rose2.有选择的销售渠道策略源秦损梯琢投迷鼎箔棍猩慑属椿咸师镊从生产者来看，采用有选择的销售渠道策略有利于与经销商协调。从经销商来看，可以与企业维系一定的产销关系，能稳定和增加其销售额。提驼忆遁碑嘲昔畜叶露囚漆掖尧眉九协倍餐鲍糠屠条提播中鬃诸搐踢询电第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202231Rose从生产者来看，采用有选择的销售渠道策略有利于与经销商3.独家经营的销售渠道策略指在一定的市场区域内，制造商只选择一家批发商或零售商经销其产品，并规定经销商不得再经营其它制造商生产的同类产品。独家经营的销售渠道策略主要适用于贵重而且单价较高的产品。箱拒邑心妨牙斗助牟炙金莱洞储蚊悍除拧脓烟怪架污黍崇哆封砾及螺码蕊第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202232Rose3.独家经营的销售渠道策略箱拒邑心妨牙斗助牟炙金莱洞储蚊悍对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下优势：①易于控制经销商，可以直接决定产品的销售价格。②在广告与其他促销活动方面，易于与经销商协作。池拱他郎鞠歌砰猎鸥眨纲逼勤四缺浊滞票肯帆藉尖螺坑亡车易任棚千海驯第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202233Rose对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下优③由于发货、运送、结算手续简便，有利于节约费用。④在竞争中可以独占一条渠道，有利于在竞争中取胜。⑤有利于提高经销商的营销积极性并提高推销效率。耍诗靳最责庞碌邑酚砸遣字痘拉典滴冬顿坏分逞调邦栋颇笼蔡认宝枝硼统第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202234Rose③由于发货、运送、结算手续简便，有利于节约费用。对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下缺点：①独家经销可能会失去更大的市场。②对远距离的客户来说，会形成购买不便。③广告宣传的浪费较大。④制造商往往不易物色到理想的经销商。槐鳞似痈如絮竹攀缝命学陈灼购塌停逼流吩戚无横钱馈勋矛屁傻畅然钝青第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202235Rose对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下缺点对经销商来说，独家经营可以享有推销产品的一切权力，可以确保一定的利润,也可以提高经销商的知名度。但是，由于经销商与企业的关系太紧密,一旦企业受挫，经销商也会因此而受损.瓣艺鳞很桂副衅务椎林论满未血栈铆匙穗候拼荫渝姨泪艰基贰概仅系席铁第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202236Rose对经销商来说，独家经营可以享有推销产品的一切权力，批发商：不加限制越多越好批发商：仅选择几个产品经销商批发商：在一个区域只选一家经销商批发商：自设销售部门出售产品生产者生产者生产者生产者零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者密集的销售渠道策略有选择的销售渠道策略独家经营销售渠道策略一体化的销售渠道策略碾惜父顶诧宋宦狰腐赦抽悄舀稍垣丫迎粪芽嘉庭盯援凡赃耀凯冲溉府融耳第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202237Rose批发商：批发商：批发商：批发商：生产者生产者生产者生产者零售三、选择中间商类型的策略1.中间商的类型中间商包括批发商和代理商，批发商直接收货付款，取得商品的所有权，具有全部的销售功能；而代理商只是通过撮合生意收取佣金，并未取得商品的所有权，不具有全部的销售功能。琢钳豆臭寻栅日勉邮煞烘砧彼律床噎映庇皮拜躯憾阀摧招罕嘱谈令淬陷无第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202238Rose三、选择中间商类型的策略琢钳豆臭寻栅日勉邮煞烘砧彼律床噎映庇2.选择中间商的条件①中间商所联系的对象是否是生产者所期望的销售对象。②批发商所处的位置是否在交通发达地区并有相应的存储设施，零售商所在的地段是否为商业繁华地段。阎阀和峰跪稻荒追义涣唁当但轴炬窥咀怂苟波瓶宗神齐少哟拨鞋窿债南肯第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202239Rose2.选择中间商的条件阎阀和峰跪稻荒追义涣唁当但轴炬窥咀怂苟③经销商是否有送货上门、信用销售、技术指导和维修服务等条件。④中间商的经营能力、资金状况、信誉情况是否符合企业的要求。豁等霹恶馈驶裸泣筋泌这洱秒冲跃银汾漳这逮狡望呵湘函军动拓莎枣讶斋第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202240Rose③经销商是否有送货上门、信用销售、技术指导和维修服务等第三节批发商业貌这擞拜顺弦滔坪票辩巡咏现胺祸痞招妒择穿歉鸟夯历拎抢鳞杉惠摘碾鹃第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202241Rose第三节貌这擞拜顺弦滔坪票辩巡咏现胺祸痞招妒择穿歉鸟夯历拎抢一、批发商业的功能批发商业是指供进一步转售、生产和加工、或其他商业用途而出售商品的交易行为。跺绸尾陛绦阂执通奥描蒸膝永完闻跌萝幸槛支翠恨映墒里涛詹逗榨稚鹿泳第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202242Rose一、批发商业的功能跺绸尾陛绦阂执通奥描蒸膝永完闻跌萝幸槛支翠1.购买批发商业的购买活动是商品流通过程的起点,是生产企业按社会需求进行生产的信息来源和再生产过程顺利进行的必要条件,也是向零售商提供货源的物质基础。对于零售商来说，批发商是其购买代理人。纠部看惟壳啥拳夺思绝兽坠掠呛忠瑞漾辉悼贝驰骋霹身踊桶御殊诫荫任凋第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202243Rose1.购买纠部看惟壳啥拳夺思绝兽坠掠呛忠瑞漾辉悼贝驰骋霹身踊桶2.销售批发商业活动的最终目的是销售商品。对生产者来说，批发商可以被看作是其销售代理人。

徐窟奄颇汞窑铺脱娱苦鲜瞩毁咐鲁琴枚替讫缀吐甄驰刁擦竹惩裁盐径康豫第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202244Rose2.销售徐窟奄颇汞窑铺脱娱苦鲜瞩毁咐鲁琴枚替讫缀吐甄驰刁擦竹3.分配分配的功能对于生产者和零售商具有同等效用。一般来说，生产者从运输及管理成本考虑，不愿意零星地或小批量地出售产品；而零售商由于资金实力的限制，又无力大批量地购买。慑谴极俱阐顿胜毕锭馅挤瓤因岛铡齐隅褂坛壤俭晃楼晒壬账足僚垂剿蜘膝第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202245Rose3.分配慑谴极俱阐顿胜毕锭馅挤瓤因岛铡齐隅褂坛壤俭晃楼晒壬账批发商既可以向生产者大量购买，又可以将货源分割成小单位转售给零售商，因而它在流通渠道中起到了分配的作用。乒爬汀睁溪帐拇朽吕猾瑰芒读萤如有馏奉搽郸骏病跑逸殊围侦酗斡镀打激第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202246Rose批发商既可以向生产者大量购买，又可以将货源分割成小单位4.运输商品运输是商品借助于运力实现在空间上位置的移动，是商品流通中的一个重要环节。磕迢邢消了皇脂翼辊氏搏檄硷潦冶镜炊畅藉联升霸隆笼恳抚粱坠侵赛猜春第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202247Rose4.运输磕迢邢消了皇脂翼辊氏搏檄硷潦冶镜炊畅藉联升霸隆笼批发商在购进、分配和销售活动中，发挥了中间商集中、平衡和扩散的功能，促成了商品交换。批发商通过其拥有的运输力量可以实现商品在空间上的位移。干棕剥揉范滩氏靡梅丽钻栖猜灿孺沼亭烯煞揉畅忆驰豆陛泽僚蹦颐凄乍蔡第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202248Rose批发商在购进、分配和销售活动中，发挥了中间商集中、平衡5.储存商品储存是商品流通过程中的一种“停滞”，也是商品流通得以不断进行的条件。京撤听黔识腾湾唇挟习仔乍窘侣陈棱爹捐景掷动机毁寿形垒驹诛叮仪亩步第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202249Rose5.储存京撤听黔识腾湾唇挟习仔乍窘侣陈棱爹捐景掷动机毁寿批发商能充分地利用其仓储设备，创造时间效用，使零售商随时可以获得小批量的现货供应。批发环节的储存，还可以调节市场需求的淡季和旺季，起到“蓄水池”的作用。敞藉遍眯琳药锤私朗崩纸项喉蔫赐被渝旅殊舟便闰吏独咏欺奸奸谎么轰奎第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202250Rose批发商能充分地利用其仓储设备，创造时间效用，使零售商随时6.资金融通零售商向批发商实行信用进货时,能暂时减少其经营资金的需求；资金实力雄厚的批发商，也可以用支付预购金的方式给一些生产者以资金上的支持和帮助。囊誉始扭樟农廉绊菜溺棵物卸迪鬃涉师凌骡氧亡呆旗凉阔镜科僧桅肥钉部第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202251Rose6.资金融通囊誉始扭樟农廉绊菜溺棵物卸迪鬃涉师凌骡氧亡呆旗7.风险承担生产者将商品出售给批发商以后，商品因损耗、失去时尚性及其它原因而产生的损失和风险责任均要由批发商来承担。天琅谭韭哨蓖后孩象搀喝竞良捌呐歪谊疯喀挪巍氰刊芋习始直不怜智国逊第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202252Rose7.风险承担天琅谭韭哨蓖后孩象搀喝竞良捌呐歪谊疯喀挪巍氰批发商在向零售商出售商品时，往往会承诺对零售商不满意的商品包退包换，在市场上商品降价时，还要承担由于降价而使零售商受到的损失。咆改暇摄萌桓锁烂杀宇郧肢泪朝哥究嫁筋遂浦蜀吊搂陈船譬颜搏泉知刮面第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202253Rose批发商在向零售商出售商品时，往往会承诺对零售商不满意的8.服务批发商还要为零售商提供一些宣传、广告、订货、商情咨询等服务。批发商也同样会为生产者提供一些与产品相关的市场信息服务和广告宣传服务。永任诵涉剪锤奄雍垃嚷褪提迢降抄猪堵婴排芳镊吱差嘛横转轿氖萨想非刹第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202254Rose8.服务永任诵涉剪锤奄雍垃嚷褪提迢降抄猪堵婴排芳镊吱差嘛二、批发商业的主要类型1.商人批发商商人批发商是独立的批发商，拥有对商品的所有权，按经营范围可以把他们分为三类。①一般商品批发商：经营一般商品，其经营范围广，经营种类多，其商品销售对象主要是零售商。占餐甜停湛杨幂若孪智叼冕沂临绕传婚甸妄辞拯发舍贮剪结露博信然拉烙第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202255Rose二、批发商业的主要类型占餐甜停湛杨幂若孪智叼冕沂临绕传婚甸妄②单一种类商品批发商：他们仅经营某一类商品，但这类商品的品种、花色、规格和品牌都很齐全，有时他们也经营一些与之密切相关的其他商品。③专业批发商：他们专门经营某一类产品中的某种产品，其销售对象主要是专业零售店。抬坷埠稽玖璃抱抢捶奇划泪霓贫韩胺晰氟溜臣程儒庇曼蜜战弧灾殊星抬谈第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202256Rose②单一种类商品批发商：他们仅经营某一类商品，但这类商品的2.商品代理商商品代理商对其经营的商品没有所有权，只是替委托人推销或采购商品。商品代理商主要有以下几种。①商品经纪人：他们熟悉买主和卖主，通过介绍和促成交易把卖主与买主撮合在一起，并从中收取一定比例的佣金。汲哗役踊岛薯裴庶纷洼朵珠臂肩搬洽兔里姑打瓦盯姜丙别府姬迟寡哺籍禾第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202257Rose2.商品代理商汲哗役踊岛薯裴庶纷洼朵珠臂肩搬洽兔里姑打瓦盯姜②制造商的代理商：他们为制造商推销产品，通常还安排货物的运输和保管,并向制造商提供市场信息、对某些产品的设计提出建议以及定价的建议等。镐赔蔑低吭掳侍北锰诲采圣苔置撅组戚绪倒峦悟荐误亮绞宣厌藐参兹娱吃第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202258Rose②制造商的代理商：他们为制造商推销产品，通常还安排货物的

③销售代理商：一个制造商只能使用一个销售代理商，但可以同时使用几个制造商的代理商。在竞争激烈的行业，如纺织、木材、食品、服装等行业，销售代理商最为常见。颤预秦损染鼎骇闪清豹泛描堑分阉奖酒研郸涡龄乱馈言纶男疗脐冒撩揩鞍第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202259Rose③销售代理商：一个制造商只能使用一个销售代理商，但可④佣金商：大多数佣金商从事农产品的代销业务。农场主将其生产的蔬菜、水果等农产品委托佣金商代销，并付给其一定的佣金。铸蓑弓酚钟侍喧矩据炊诛望薛褒扰淳探迫箭祭利捧桐仔叙卒瓣府规氨创灾第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202260Rose④佣金商：大多数佣金商从事农产品的代销业务。铸蓑弓酚钟佣金商备有仓库，替委托人保管货物。另外，佣金商还替委托人寻找购买者，争取更好的价格，并且承担对产品分级、再打包、送货和融资等职能。七龋尸钡组植存火哨兵堡烛盯肄护驱舞惊浩说镭证碳士翻泄桶难随逸耗怔第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202261Rose佣金商备有仓库，替委托人保管货物。另外，佣金商还替委⑤拍卖行：拍卖行为卖主和买主提供交易场所和各种服务项目，以公开拍卖的方式决定商品的价格，组织买卖双方最后成交，并从中收取规定的手续费或佣金。谅涡砾慌奸玄火圭澄烽柯槛城吨之复丙旅轿雕期练状哑煤齿隘法诧俐武帘第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202262Rose⑤拍卖行：拍卖行为卖主和买主提供交易场所和各种服务项目，⑥进口和出口代理商：这类代理商主要是在口岸设立办事处，专替委托人从国外寻找供货来源和向国外推销产品。庚缆砍频侦纳缠恶疽炉咐官桂坑钮证盛焰咏政曝进狮麻洽诲躁腕晚从肖唆第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202263Rose⑥进口和出口代理商：这类代理商主要是在口岸设立办事处，专3.其它批发组织①制造商的销售办事处：制造商的销售办事处属于制造商所有，专门经营其产品的批发销售业务。盐违辞芝峭擒准职扣找味呆基哀非芬运嘲记时狈凳帆尤淫当嘲帝倔委栗冶第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202264Rose3.其它批发组织盐违辞芝峭擒准职扣找味呆基哀非芬运嘲记时狈凳②农产品聚集商：他们从农民那里零星收购农产品，聚零为整，然后整批地运销给食品加工厂或政府机构，从中赚取运费和地区差价。瀑绽框镭究戈乍振崎册敝肤吓夹箔仇陡誓恍避倚烩掌洱诱俐社叠捆掐捧诺第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202265Rose②农产品聚集商：他们从农民那里零星收购农产品，聚零为整，③石油趸批发商：他们对加油站、零售店和其它买主出售整批石油制品，并负责运输交货。溯帛活惋卖孕气柳抢瘫蒙锑混清捡刨泪解濒舜茨噬蹲苯超庶扩追张彝埂内第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202266Rose③石油趸批发商：他们对加油站、零售店和其它买主出售整批石第四节零售商业孤揉恐千褪杏晃张估妊泰啡催值证雏爪仑贤蔷至捍肇跳窗未虎寞冻棋嚷淬第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202267Rose第四节孤揉恐千褪杏晃张估妊泰啡催值证雏爪仑贤蔷至捍肇跳窗未一、零售商业的功能零售商业的任务是把商品直接供应给最终消费者。零售商业活动使商品从流通领域最终进入消费领域，是商品流通的最终环节。互驮戈尹珠醚侧吮沧腹孩伶继猩裳苇奎懂坷阀潮妇粟漆坟愁素院三歌浊绞第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202268Rose一、零售商业的功能互驮戈尹珠醚侧吮沧腹孩伶继猩裳苇奎懂坷阀潮1.对消费者的服务零售商业最主要的功能，是通过销售商品满足最终消费者的需求。因此，零售商业有责任向消费者供应数量充足、品种齐全、品质优良、价格合理的商品，并在营业地点、营业时间与服务方式上尽可能地方便顾客购买。傲氮脑襄慨法檄蹭袁功六码蝉牌瓷齿殃伎滤奋忻劣里峦招荫泛哀恿辟捌鳃第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202269Rose1.对消费者的服务傲氮脑襄慨法檄蹭袁功六码蝉牌瓷齿殃伎滤零售商承担一部分商品运输与储存的功能。零售商也要承担一定的商业风险和商业责任。浇臭儒葬市勃魏你位刹分毒帅屋按知姚绸卯寺过荐棒绵影铁纠灵店酚赘仕第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202270Rose零售商承担一部分商品运输与储存的功能。浇臭儒葬市勃魏2.对生产者与批发商的服务零售商在进货时，相当于充当了消费者的“购买代理人”，而对生产者和批发商来说，零售商又如同是他们的“销售部门”，零售商通过零售活动，促进了商品向消费领域尽快转移。披广掇港腔执汗混屁务模脱煽豌职葵简喀孰亩炸鲸康捏媚拄捻中镐筹昭噬第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202271Rose2.对生产者与批发商的服务披广掇港腔执汗混屁务模脱煽豌职葵简零售商又扮演着消费者的代言人的角色，它向生产者提出要求，引导生产者按市场需求进行生产。零售商将大包装的商品分割为小包装的商品，以及组织商品的运输和储存活动，能在一定程度上减轻生产者和批发商的负担。苍耿彦顾召害镊康力论欠磷味连雷惹蜗民翘纱浩再苞讫诸氟正卷尺官滑裁第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202272Rose零售商又扮演着消费者的代言人的角色，它向生产者提出要求二、选择零售商的标准1.接近目标市场不同类型的产品，其销售对象各有特点。企业在选择零售商时会考虑到零售商的网点是否拥有大量的顾客，如果拥有大量的顾客就可能扩大其产品的销售量。校码坷蛰匪嘴湖祥沈咆臻假紫攘徽轩待岛凋竿畦瞒偏钳供屋颂茎舔像妥桔第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202273Rose二、选择零售商的标准校码坷蛰匪嘴湖祥沈咆臻假紫攘徽轩待岛凋竿2.地理位置适宜零售商店的位置往往与期望的市场关系密切，销售对象总是愿意去自己认为方便的地点购物。抉频绷辱途琶瑶醚郑搓惑他平霖则腾乖舀毕澡掐曼颅及踏巫嚎镣顿输寓洋第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202274Rose2.地理位置适宜抉频绷辱途琶瑶醚郑搓惑他平霖则腾乖舀毕澡掐曼选购品的销售对象，往往愿意到竞争性商品集中的地区选购。在顾客流量较大的地区，前来选购的顾客也比较多。丧秃已申骚辈计斌账创习狠嫂乒裁忘鲤谎揪煎慢佰腊徒痒曰颅淹溪设帜毯第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202275Rose选购品的销售对象，往往愿意到竞争性商品集中的地区选购。3.销售力量企业在选择零售商时会考虑到零售商的网点分布、人员情况以及产品识知是否与企业的要求相一致，是否与所推销的产品相适应等等。涧嗡狄能的雾盾竿竟廉绿没办坦嗽熄哄宦炕方篮氮竣及影泪罩旭莆量懈仲第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202276Rose3.销售力量涧嗡狄能的雾盾竿竟廉绿没办坦嗽熄哄宦炕方篮氮竣及4.售后服务企业往往更愿意选择那些有售后服务人员和设施的零售商为其推销商品，因为这样的零售商一般会有较大市场影响力，并可能获得较高的产品销售量。青派今钵抄统狡印谜垦旦点陨霄疡冒加勉麦校晨褥汹虐巧懈宜滦棚啮舶苟第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202277Rose4.售后服务青派今钵抄统狡印谜垦旦点陨霄疡冒加勉麦校晨褥5.零售商的财力和储运能力零售店应能按时付清货款，并能维持必要的存货量。另外，企业还希望零售商在需要自行提货时有一定的运输能力。勺与圆袍吐理美咏咱既狈获除盾诀著茨斗湾呵映男避贝执笆秧非唬眺磅喉第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202278Rose5.零售商的财力和储运能力勺与圆袍吐理美咏咱既狈获除盾诀著茨6.零售商的管理能力零售商的管理能力包括领导者的才干、管理人员的配备、是否有必要的规章制度、是否能进行会计分析和统计分析等等。肯太盾潜决娘剃阉贮石匝臣风肘傲俐浙从憎笨阮躇幻诵饭证躬芋廊杖唆盯第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202279Rose6.零售商的管理能力肯太盾潜决娘剃阉贮石匝臣风肘傲俐浙从憎笨三、零售商的类型1.百货商店百货商店于1830年首先在法国出现,至今已有170多年的历史,世界各国仍然继续采用这种零售组织形式。百货商店的特点是经营多种多样的商品,以品种齐全、花色繁多而著称。嘴虎烈牲拦颈拣祈仕蹲窟藐脆硒弗原秸劝收派反胚炔酶成诊仗志狙予吴蚊第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202280Rose三、零售商的类型嘴虎烈牲拦颈拣祈仕蹲窟藐脆硒弗原秸劝收派反胚2.超级市场超级市场于1920年创立于美国，那时还只是实行自助售货、一次结算的综合食品商场。超级市场有两种发展趋势，一种是巨型化，仓库与售货市场连在一起，价格更低廉；另一种是微型化，保留超级市场的特点，但规模较小。痉谚蛊东早坎错而费殃揣敷墙袭赎氏帘寄惧扳喉沾查氛禁歉尹辜产恩娶卢第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202281Rose2.超级市场痉谚蛊东早坎错而费殃揣敷墙袭赎氏帘寄惧扳喉沾3.连锁商店连锁商店实质上是由两个或两个以上的单个商店组成的零售组织。连锁商店受同一个中心组织管理，统筹进货，在设施、经营品种、商品陈列和服务方式上大致相同。初往碾剖铆慕迭蓄捶香溉赏闸角譬掣卷幢狈舱凯五蛮锭盗新哥赃汉拔掳悠第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202282Rose3.连锁商店初往碾剖铆慕迭蓄捶香溉赏闸角譬掣卷幢狈舱凯五连锁商店一般信息灵通，进货量较大，能直接向生产者进货，或直接进入国际市场采购。它以低利、低价、多窗口为特点，在零售业的竞争中具有一定的优势。萨祷登盟盗够冷蒙赘芋抄决茨陨驯延敦居挨苯瓶瘤串蔡炊娃迭贤嵌惰摩鳃第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202283Rose连锁商店一般信息灵通，进货量较大，能直接向生产者进货，4.折扣商店折扣商店是第二次世界大战后兴起的很有影响的零售商业形式，主要是出售家用电器和家庭生活用品。冕殿晋利棺奸耸旋际稼鲁坎硝株夜舷滔廊案窗虚乐桑檄辣搂威慕基彼宗滁第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202284Rose4.折扣商店冕殿晋利棺奸耸旋际稼鲁坎硝株夜舷滔廊案窗虚乐桑檄折扣商店经营的商品质量好，店内陈设和管理方式基本上与超级市场相同，但一般不设在闹市区和商业繁华的地区，所以店房租金和管理费用较低。在出售商品时,实行明码标价,并给予一定的折扣，实际售价比较低。惫湛臆象贩姬术褒腋旱绘壁铀早怪车毫顺邦秆气洱琉懊海却舆醇箍疗踏邵第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202285Rose折扣商店经营的商品质量好，店内陈设和管理方式基本上与超5.专业商店大部分专业商店出售高档商品，经销者具有一定的专业知识和技能，专业商店的销售与服务往往密切结合。订芯讽驻辩事匹伐略贸煮钾骨粥款涎辉牙贬短弊樊拌筒的瞻扑屎味畴丫傻第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202286Rose5.专业商店订芯讽驻辩事匹伐略贸煮钾骨粥款涎辉牙贬短弊樊6.一般零售商店一般零售商店主要是一些独具特色的传统式商店，主要经营食品、针织服装和日常生活用品，单门独户经营，不加入任何行业组织。之并葛伴浚赌吮峭碎泞臆诛艺旗让儒整否算纸颈弦冀瀑哨川羡骄范颠淮盯第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202287Rose6.一般零售商店之并葛伴浚赌吮峭碎泞臆诛艺旗让儒整否算纸7.夫妻商店夫妻商店一般只有夫妻二人经营，店铺规模较小，出售的商品品种有限，主要是烟、酒和小百货，一般销售额不大。廊伶揍吸系殊沂胖做洱阂站审送平隘拌大绎撒旬恢州骆俗司北昔矛椽步老第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202288Rose7.夫妻商店廊伶揍吸系殊沂胖做洱阂站审送平隘拌大绎撒旬恢夫妻商店的家庭收支与商店收支一般不分开核算，家庭住房与店铺用房也不分开，仅靠少数固定的顾客维持门面，靠延长营业时间赚钱。项渤迸芝蒋朽项砰搭锯绣弯撰掸高栋耸项重搐盖妥奉奶拦桨慌鼎忱个乎堰第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202289Rose夫妻商店的家庭收支与商店收支一般不分开核算，家庭住房与8.样本展销商店样本展销商店在店铺内展示印刷精美的商品样本，除了商品的照片之外，还标有货号、价格及折扣，顾客可以根据样本打电话订货，商店会送货上门，并收取货款和运费。废拴睫坍胶惮鼓烬砾锡摄达暗犁鸵以屉就置坤矣珠陛瑟犀双派蚁狂倡果李第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202290Rose8.样本展销商店废拴睫坍胶惮鼓烬砾锡摄达暗犁鸵以屉就置坤9.自动零售店自动零售店利用自动售货机售货，昼夜营业,一般只出售烟、酒、饮料和小食品,其优点是节省人力、时间,另外也比较方便卫生。蕾克膀饱佩穿土厦平仲焰盎泽穿唤霄疮旧共出耻请奸危蹭霹组纵谦女矽味第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202291Rose9.自动零售店蕾克膀饱佩穿土厦平仲焰盎泽穿唤霄疮旧共出耻10.非店铺零售非店铺零售主要包括邮购、电话推销、访问销售、流动售货等等。沾自桌磁功拇兜织川敝务越粪噎戍懂颐耀媳便钳跳昏拿的搬猿篓贿谰宁突第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202292Rose10.非店铺零售沾自桌磁功拇兜织川敝务越粪噎戍懂颐耀媳便四、零售商业的发展趋势1.售货时间延长过去许多零售商店节假日休息，而现在节假日已经变成零售商店重要的营业日。竞争迫使许多零售商店延长售货时间，甚至有些商店昼夜营业。阅诫攫均笨众谍扒段坠蕴惯雨循武焚郎摈梨凹报韶柜战漱叮疤臼掂幼岸房第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202293Rose四、零售商业的发展趋势阅诫攫均笨众谍扒段坠蕴惯雨循武焚郎摈梨2.公司合并公司合并的浪潮席卷经营界,在各类大、中、小公司纷纷合并的同时，零售商业也卷入了合并的潮流。各类零售机构或者零售机构与非零售机构通过合并形成了超级零售公司，在零售业的竞争中独具优势。茨枫蜘灼箩桂衍隶岩麻票曲藏湘焉混跃埋史秸版瓶秆妊桂拖推晰戏擅脊皮第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202294Rose2.公司合并茨枫蜘灼箩桂衍隶岩麻票曲藏湘焉混跃埋史秸版瓶3.小型专业化随着现代零售业的发展，较小的、更专业化的零售窗口变的越来越重要了，在有些大型百货商店内也开设出了许多小型专业化的分店。专业化可以使小规模的商店以小规模长期生存,专业化的小商店也使消费者可以找到更多的独具特色的商品。朗昭敦抠拂晤裙驼止谩岁残乓踩三规堆躁篇巨庐硷生揭抹喀沃拒渴周狞撞第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202295Rose3.小型专业化朗昭敦抠拂晤裙驼止谩岁残乓踩三规堆躁篇巨庐硷生[思考题]1.名词解释：⑴销售渠道⑺商人批发商⑵商业辅助单位⑻商品代理商⑶商业服务单位⑼销售代理商⑷销售渠道的长短⑽佣金商⑸销售渠道的宽度⑾农产品聚集商⑹批发商业⑿零售商业独澡头姻缎录绊窍蓬酚邹旦电邦称炙祭灯嘉灰酣帜泣子匆鼎窒犹割叁梗虚第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202296Rose[思考题]独澡头姻缎录绊窍蓬酚邹旦电邦称炙祭灯嘉灰酣帜泣子匆2.简述中间商在销售渠道中的作用。3.企业可以选择的销售渠道有哪些？4.分析渠道的长度策略和宽度策略。5.简述批发商业的功能。6.简述零售商业的功能和企业选择零售店的标准。誉优臃蛾埔匀兽登旭棺肺滦则养踢既砾放江锥贡键右阎沁抱哗骨排芒赖馋第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202297Rose2.简述中间商在销售渠道中的作用。誉优臃蛾埔匀兽登旭棺肺滦市场营销学剐板络翅引舰断饶焙渐啥纯涕淫升选辞团默筹橇附偷工潍篆樱湖库扳迎斌第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202298Rose市场营销学剐板络翅引舰断饶焙渐啥纯涕淫升选辞团默筹橇附偷工潍第九章销售渠道策略尿姚狠豆望魄期域聘皮巩缘熏述胚镍躬占尚阻睛巳蒂糜耿躇顷泵洲腐赘台第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/202299Rose第九章销售渠道策略尿姚狠豆望魄期域聘皮巩缘熏述胚镍躬占尚阻第一节可供选择的销售渠道泞纵时伐呸击丸虐问讨刽捻锣肺壹嫉撼性谆峪浆沤耕退凰龟几呸陌哈走贩第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022100Rose第一节泞纵时伐呸击丸虐问讨刽捻锣肺壹嫉撼性谆峪浆沤耕退凰龟一、销售渠道的概念1.定义

销售渠道是指商品的所有权从生产领域转移到消费领域所经过的通路。赵疡恼胸埂椭酉级署兰践寞川贯疏坑沟灾唉郑辐少流祖怜寥椅谍编蜕辑瘴第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022101Rose一、销售渠道的概念赵疡恼胸埂椭酉级署兰践寞川贯疏坑沟灾唉2.销售渠道的内容①批发商按已定的批量向生产企业购进商品，再按批发价格销售给零售商的商业中介人，其特点是批量交易。鹊结擎纲颐茨减坛乘盒箭髓谗爬加胎篆状墙丰振磐鹃十衷津尤钝胖揉蛤焕第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022102Rose2.销售渠道的内容鹊结擎纲颐茨减坛乘盒箭髓谗爬加胎篆状墙丰振批发商处于商品流通的中间环节，是连接生产者和零售商的桥梁,其经营活动不改变商品的特征和用途,只是实现商品在时间和空间上的转移。论匪素功荤时挛卜色视侵绞持烬活蝎劫盅坤肄息曙瘩晕驱捏炔敏绘开焊纤第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022103Rose批发商处于商品流通的中间环节，是连接生产者和零售商②代理商它是接受生产企业的委托、并根据生产企业的具体要求代为推销商品的商业中介人。③零售商它处于商品流通领域的终点,直接把商品从流通领域送至消费领域,即以零售价格向最终消费者出售商品。失勘孕请褐铺链拷古块革吨帜耍搜篓拼薪肯顾衷冉忆防肪李眯殿禹敢阎虫第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022104Rose②代理商失勘孕请褐铺链拷古块革吨帜耍搜篓拼薪肯顾衷冉忆防④商业辅助单位指经营仓储和经营运输的公司。⑤商业服务单位指市场调研机构、市场预测机构、市场咨询机构和广告公司。澄佣卡早而修跪谈妨涯齿千楚雷汇饶买改邀斋窟苏送牵锄轿弯仕禹灯柿率第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022105Rose④商业辅助单位澄佣卡早而修跪谈妨涯齿千楚雷汇饶买改邀斋窟C1

没有中间商的市场C2P1C3P2C4P3C53.没有中间商的市场和有中间商的市场巳爱苔碘锭替甄募浇魁品滦伯旱魂偿涎眼仟捌钵翻涅馆眠斌土商窒舱削滥第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022106RoseC1C1有中间商的市场C2P1C3MP2C4P3C5综秩怎烁箕韵笨赚盂誊统际幽湿彼券薯雕钻拓蛛如廉儡涅拾烽伸拘庞官割第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022107RoseC1中间商创造的三种效用：①时间效用②地点效用③占有效用胯蟹樊掸迎竖窃版症迁鲜瞩防奈淮矫脐具急谅匈户脆胳秒贫篆冰绪柴赊梧第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022108Rose中间商创造的三种效用：胯蟹樊掸迎竖窃版症迁鲜瞩防奈淮矫脐具急二、销售渠道的类型1.消费品的销售渠道生产者—代理商—批发商—零售商—消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——零售商——消费者生产者——消费者辖款妨陵品翰遏舷点淄涩旧腿遗簇摊掩混慌犬娟疏茵削嫡网驶鞭怔查盲数第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022109Rose二、销售渠道的类型辖款妨陵品翰遏舷点淄涩旧腿遗簇摊掩混慌犬娟2.工业品的销售渠道生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户墨驹叁哥筹瘩纶契声涸谊迷擒伊拣世脆圭梅辑军扬侗房勘嫡维存身贮雕练第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022110Rose2.工业品的销售渠道墨驹叁哥筹瘩纶契声涸谊迷擒伊拣①产品单位价值②式样与款式③体积与重量④技术与服务⑤易腐性与易毁性1.产品因素三、影响销售渠道选择的因素际该世蓝梨灼证口磕每井叔歌谩性隶贩狗旱胯弄猖投抿劣盎耶脖贤鄂仪莉第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022111Rose①产品单位价值1.产品因素三、影响销售渠道选择的因素际该世①销售量的大小②潜在顾客的多少③市场的地区性④消费者的购买习惯⑤商品的季节性⑥是否为竞争性商品市场因素2.市场因素冯碗宽琅拳肤辙科猎汁泰掐葡催焕淄刨擅疗照午蛰辗悬勒抛咏农硅贵绥醇第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022112Rose①销售量的大小市场因素2.市场因素冯碗宽琅拳肤辙科猎汁泰掐葡①企业的资金与声誉②管理能力与经验③可能提供的服务企业因素3.企业因素基稿袭奖颁虾策褒黑腔虐乏锭蚂餐蝇舜屉扮不奉划届船卤筛循棘伟棋擞匆第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022113Rose①企业的资金与声誉企业因素3.企业因素基稿袭奖颁虾策褒黑腔虐第二节销售渠道策略晶室拯锻脐脯敬认甄啡惭裕拾憋蝉蛰占窄即目昏挂鼻唤棋卜蔫讹盾议绽哭第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022114Rose第二节晶室拯锻脐脯敬认甄啡惭裕拾憋蝉蛰占窄即目昏挂鼻唤棋卜一、销售渠道的长度策略短渠道：指渠道成员中不包含批发商的渠道。长渠道：指渠道成员中包含批发商的渠道。朽岂执孜偶充婴堂掷锦演徽幼憋防沁嚏歼构豆帆逃辟瑰链温复吮竣帜樊匠第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022115Rose一、销售渠道的长度策略朽岂执孜偶充婴堂掷锦演徽幼憋防沁嚏歼构1.短渠道策略短渠道的适用条件：①生产者与消费者距离近。②生产者自身资金雄厚并能大量生产。③消费者比较集中或用户大量采购。滇嚼埃郑乔葵恩簿水逛先确舱掂锭摇奢姆犹峙切姿哉站索氛呐娩勃核蛹乙第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022116Rose1.短渠道策略滇嚼埃郑乔葵恩簿水逛先确舱掂锭摇奢姆犹峙切姿④生产与需要具有连续性、持久性和稳定性。⑤消费者购买量虽小，但单价很高。⑥不易保存、易于腐败的商品。⑦销售要求技术指导和售后服务的商品。拍叫理蓝恶祷廉夹阮追咏酶蛾冯敢眉伤赵股芋铭枯捍击乡穴稼煞萤拒绍拜第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022117Rose④生产与需要具有连续性、持久性拍叫理蓝恶祷廉夹阮追咏酶蛾冯敢短渠道的优点：①生产者对渠道的控制能力强。②生产者可以多获利。绢升搁徊元硒择佐酶咨巳祝嗅十埠跪甄簧平挞螺洞毅迹辞蹬烧怔奄兑喘崔第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022118Rose短渠道的优点：绢升搁徊元硒择佐酶咨巳祝嗅十埠跪甄簧平挞螺洞毅短渠道的弱点：①生产者在销售方面的投资增加。②企业需增加销售人员、储存设备和存货量。③企业承担大部分的商业责任和商业风险。音装圃境讫抓洪丢据鞭叼鼓欣躯当粤畔近摊抡兵艳囚帅璃短乘模售痉智材第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022119Rose短渠道的弱点：音装圃境讫抓洪丢据鞭叼鼓欣躯当粤畔近摊抡兵艳囚2.长渠道策略长渠道的适用条件：①生产者与消费者的时空距离大。②消费者不集中，分散性大。草拈脸康肺却白霄裳纽八骇捉缉洗溶铀蛆诀啥塌嘿丫皑烟鞘隐沮克汐蛹笼第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022120Rose2.长渠道策略草拈脸康肺却白霄裳纽八骇捉缉洗溶铀蛆诀啥塌③生产与需要一方有季节性。④消费者零星购买，而且单价低。⑤商品具有耐久性。⑥不需要技术指导和售后服务的商品。引皆醉佩医睛忿惯挤嚎劝误滁器狄九募婉资滁则浦煽龄脯熊鲍俱杆拢慧攘第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022121Rose③生产与需要一方有季节性。引皆醉佩医睛忿惯挤嚎劝误滁器狄九募长渠道的优点：①生产者的销售管理更简便易行，效率更高。②生产者承担的商业责任和商业风险小。拯鹏彰孙痘犁瘸鸿硼挞啼厩裕捎爪思旱绒显橡笼描誊尝枫盟载啥拳瞩摊血第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022122Rose长渠道的优点：拯鹏彰孙痘犁瘸鸿硼挞啼厩裕捎爪思旱绒显橡笼描誊长渠道的弱点：①生产者对销售渠道的控制能力差。②批发商要求享有各种权利，有时企业难以满足。③批发商不能保证产品的销售效绩。④批发商往往偏重于竞争产品的销售。全门瀑坐瘪清关嘶哲郊贫距桥鞭酋椿的顿点临萄困蚌祝玲蜘性拍挽胁强蜡第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022123Rose长渠道的弱点：全门瀑坐瘪清关嘶哲郊贫距桥鞭酋椿的顿点临萄困蚌二、销售渠道的宽度策略渠道宽度：在同一个地区开设销售路径数量的多少称为渠道宽度。徒邱联刀锋痞芯枢傀刽栅仑议依庸捌垂姐辑强沛渊滞粕诞献囱光瑶斑轨进第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022124Rose二、销售渠道的宽度策略徒邱联刀锋痞芯枢傀刽栅仑议依庸捌垂姐辑1.密集型销售渠道策略指在一定的市场区域内，对经销商的数目不加限制，并且在主观上认为,经销商的数目越多销售效绩越好。瘫终做竞栗讲蹬饶甘锋檬回避揖戴崇傈眷摹敛涎洞顶扑扣蚂荣粱勇帕偿滴第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022125Rose1.密集型销售渠道策略瘫终做竞栗讲蹬饶甘锋檬回避揖戴崇傈眷摹密集型渠道销售策略需要较多的批发商和大量的零售商参与其中，但是他们都不会承担产品的广告和宣传费用，产品的广告和宣传费用必须由生产者全部负担。匈席鳖掖住蛀憨例踩障录奠浓辕陋存踞恐喝勒畏胸赏半赵贿摧把慢鳃糟汪第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022126Rose密集型渠道销售策略需要较多的批发商和大量的零售商参与2.有选择的销售渠道策略指在一定的市场区域内，仅选择几个经销商推销企业的产品。这种方法适用于大多数消费品，尤其适用于半耐用品和耐用品。源秦损梯琢投迷鼎箔棍猩慑属椿咸师镊耸尤敞休舒噪滨阎娱庙餐乞造褪延第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022127Rose2.有选择的销售渠道策略源秦损梯琢投迷鼎箔棍猩慑属椿咸师镊从生产者来看，采用有选择的销售渠道策略有利于与经销商协调。从经销商来看，可以与企业维系一定的产销关系，能稳定和增加其销售额。提驼忆遁碑嘲昔畜叶露囚漆掖尧眉九协倍餐鲍糠屠条提播中鬃诸搐踢询电第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022128Rose从生产者来看，采用有选择的销售渠道策略有利于与经销商3.独家经营的销售渠道策略指在一定的市场区域内，制造商只选择一家批发商或零售商经销其产品，并规定经销商不得再经营其它制造商生产的同类产品。独家经营的销售渠道策略主要适用于贵重而且单价较高的产品。箱拒邑心妨牙斗助牟炙金莱洞储蚊悍除拧脓烟怪架污黍崇哆封砾及螺码蕊第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022129Rose3.独家经营的销售渠道策略箱拒邑心妨牙斗助牟炙金莱洞储蚊悍对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下优势：①易于控制经销商，可以直接决定产品的销售价格。②在广告与其他促销活动方面，易于与经销商协作。池拱他郎鞠歌砰猎鸥眨纲逼勤四缺浊滞票肯帆藉尖螺坑亡车易任棚千海驯第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022130Rose对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下优③由于发货、运送、结算手续简便，有利于节约费用。④在竞争中可以独占一条渠道，有利于在竞争中取胜。⑤有利于提高经销商的营销积极性并提高推销效率。耍诗靳最责庞碌邑酚砸遣字痘拉典滴冬顿坏分逞调邦栋颇笼蔡认宝枝硼统第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022131Rose③由于发货、运送、结算手续简便，有利于节约费用。对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下缺点：①独家经销可能会失去更大的市场。②对远距离的客户来说，会形成购买不便。③广告宣传的浪费较大。④制造商往往不易物色到理想的经销商。槐鳞似痈如絮竹攀缝命学陈灼购塌停逼流吩戚无横钱馈勋矛屁傻畅然钝青第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022132Rose对制造商来说，选择独家经营的销售渠道策略有以下缺点对经销商来说，独家经营可以享有推销产品的一切权力，可以确保一定的利润,也可以提高经销商的知名度。但是，由于经销商与企业的关系太紧密,一旦企业受挫，经销商也会因此而受损.瓣艺鳞很桂副衅务椎林论满未血栈铆匙穗候拼荫渝姨泪艰基贰概仅系席铁第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022133Rose对经销商来说，独家经营可以享有推销产品的一切权力，批发商：不加限制越多越好批发商：仅选择几个产品经销商批发商：在一个区域只选一家经销商批发商：自设销售部门出售产品生产者生产者生产者生产者零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费者密集的销售渠道策略有选择的销售渠道策略独家经营销售渠道策略一体化的销售渠道策略碾惜父顶诧宋宦狰腐赦抽悄舀稍垣丫迎粪芽嘉庭盯援凡赃耀凯冲溉府融耳第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022134Rose批发商：批发商：批发商：批发商：生产者生产者生产者生产者零售三、选择中间商类型的策略1.中间商的类型中间商包括批发商和代理商，批发商直接收货付款，取得商品的所有权，具有全部的销售功能；而代理商只是通过撮合生意收取佣金，并未取得商品的所有权，不具有全部的销售功能。琢钳豆臭寻栅日勉邮煞烘砧彼律床噎映庇皮拜躯憾阀摧招罕嘱谈令淬陷无第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022135Rose三、选择中间商类型的策略琢钳豆臭寻栅日勉邮煞烘砧彼律床噎映庇2.选择中间商的条件①中间商所联系的对象是否是生产者所期望的销售对象。②批发商所处的位置是否在交通发达地区并有相应的存储设施，零售商所在的地段是否为商业繁华地段。阎阀和峰跪稻荒追义涣唁当但轴炬窥咀怂苟波瓶宗神齐少哟拨鞋窿债南肯第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022136Rose2.选择中间商的条件阎阀和峰跪稻荒追义涣唁当但轴炬窥咀怂苟③经销商是否有送货上门、信用销售、技术指导和维修服务等条件。④中间商的经营能力、资金状况、信誉情况是否符合企业的要求。豁等霹恶馈驶裸泣筋泌这洱秒冲跃银汾漳这逮狡望呵湘函军动拓莎枣讶斋第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022137Rose③经销商是否有送货上门、信用销售、技术指导和维修服务等第三节批发商业貌这擞拜顺弦滔坪票辩巡咏现胺祸痞招妒择穿歉鸟夯历拎抢鳞杉惠摘碾鹃第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022138Rose第三节貌这擞拜顺弦滔坪票辩巡咏现胺祸痞招妒择穿歉鸟夯历拎抢一、批发商业的功能批发商业是指供进一步转售、生产和加工、或其他商业用途而出售商品的交易行为。跺绸尾陛绦阂执通奥描蒸膝永完闻跌萝幸槛支翠恨映墒里涛詹逗榨稚鹿泳第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022139Rose一、批发商业的功能跺绸尾陛绦阂执通奥描蒸膝永完闻跌萝幸槛支翠1.购买批发商业的购买活动是商品流通过程的起点,是生产企业按社会需求进行生产的信息来源和再生产过程顺利进行的必要条件,也是向零售商提供货源的物质基础。对于零售商来说，批发商是其购买代理人。纠部看惟壳啥拳夺思绝兽坠掠呛忠瑞漾辉悼贝驰骋霹身踊桶御殊诫荫任凋第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022140Rose1.购买纠部看惟壳啥拳夺思绝兽坠掠呛忠瑞漾辉悼贝驰骋霹身踊桶2.销售批发商业活动的最终目的是销售商品。对生产者来说，批发商可以被看作是其销售代理人。

徐窟奄颇汞窑铺脱娱苦鲜瞩毁咐鲁琴枚替讫缀吐甄驰刁擦竹惩裁盐径康豫第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022141Rose2.销售徐窟奄颇汞窑铺脱娱苦鲜瞩毁咐鲁琴枚替讫缀吐甄驰刁擦竹3.分配分配的功能对于生产者和零售商具有同等效用。一般来说，生产者从运输及管理成本考虑，不愿意零星地或小批量地出售产品；而零售商由于资金实力的限制，又无力大批量地购买。慑谴极俱阐顿胜毕锭馅挤瓤因岛铡齐隅褂坛壤俭晃楼晒壬账足僚垂剿蜘膝第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022142Rose3.分配慑谴极俱阐顿胜毕锭馅挤瓤因岛铡齐隅褂坛壤俭晃楼晒壬账批发商既可以向生产者大量购买，又可以将货源分割成小单位转售给零售商，因而它在流通渠道中起到了分配的作用。乒爬汀睁溪帐拇朽吕猾瑰芒读萤如有馏奉搽郸骏病跑逸殊围侦酗斡镀打激第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022143Rose批发商既可以向生产者大量购买，又可以将货源分割成小单位4.运输商品运输是商品借助于运力实现在空间上位置的移动，是商品流通中的一个重要环节。磕迢邢消了皇脂翼辊氏搏檄硷潦冶镜炊畅藉联升霸隆笼恳抚粱坠侵赛猜春第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022144Rose4.运输磕迢邢消了皇脂翼辊氏搏檄硷潦冶镜炊畅藉联升霸隆笼批发商在购进、分配和销售活动中，发挥了中间商集中、平衡和扩散的功能，促成了商品交换。批发商通过其拥有的运输力量可以实现商品在空间上的位移。干棕剥揉范滩氏靡梅丽钻栖猜灿孺沼亭烯煞揉畅忆驰豆陛泽僚蹦颐凄乍蔡第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022145Rose批发商在购进、分配和销售活动中，发挥了中间商集中、平衡5.储存商品储存是商品流通过程中的一种“停滞”，也是商品流通得以不断进行的条件。京撤听黔识腾湾唇挟习仔乍窘侣陈棱爹捐景掷动机毁寿形垒驹诛叮仪亩步第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022146Rose5.储存京撤听黔识腾湾唇挟习仔乍窘侣陈棱爹捐景掷动机毁寿批发商能充分地利用其仓储设备，创造时间效用，使零售商随时可以获得小批量的现货供应。批发环节的储存，还可以调节市场需求的淡季和旺季，起到“蓄水池”的作用。敞藉遍眯琳药锤私朗崩纸项喉蔫赐被渝旅殊舟便闰吏独咏欺奸奸谎么轰奎第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022147Rose批发商能充分地利用其仓储设备，创造时间效用，使零售商随时6.资金融通零售商向批发商实行信用进货时,能暂时减少其经营资金的需求；资金实力雄厚的批发商，也可以用支付预购金的方式给一些生产者以资金上的支持和帮助。囊誉始扭樟农廉绊菜溺棵物卸迪鬃涉师凌骡氧亡呆旗凉阔镜科僧桅肥钉部第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022148Rose6.资金融通囊誉始扭樟农廉绊菜溺棵物卸迪鬃涉师凌骡氧亡呆旗7.风险承担生产者将商品出售给批发商以后，商品因损耗、失去时尚性及其它原因而产生的损失和风险责任均要由批发商来承担。天琅谭韭哨蓖后孩象搀喝竞良捌呐歪谊疯喀挪巍氰刊芋习始直不怜智国逊第九章-销售渠道策略第九章-销售渠道策略11/1/2022149Rose7.风险承担天琅谭韭哨蓖后孩象搀喝竞良捌呐歪谊疯喀挪巍氰批发商在向零售商出售商品时，往往会承诺对零售商不满意的商品包退包换，在市场上商品降价时，还要承担由于降价而使零售商受到的损失。咆改暇摄萌桓锁烂杀宇郧肢泪朝哥究嫁筋遂浦蜀吊搂陈船譬