老实人怎样做好销售

23/23老实人如何做好销售2009年06月08日16:59中国营销传播网【】

【】前段时刻，由于下市场比较多的缘故，看到了一些销售人员身上的某些“毛病”，忍不住写了一篇文章――《制约销售人员提升的五大劣根性》，以抒发一下难以纾解的郁闷之情。没曾想到的是：有的销售人员差不多将其作为“反面”的镜子了――假如具有了这些“劣根性”，我就会成功了；我现在之因此没有成功，是因为我实在太“老实”，以至现在一事无成。我个人觉得专门吃惊，更感受那个逻辑实在有些荒谬！下面来看看，这位老兄是如何发泄郁闷之情的。(这篇文章不是要去驳斥什么，解释什么，而是针对销售认识方面的交流，仅此而已。)这是一个工作了6、7年的销售人员发来一封邮件，原文是如此的：蒋先生：你好！拜读了你的文章，我有专门多的感触。在你列举的几条里，我对号入座发觉我差不多都有。我作业务也有6-7的时刻了，一直做业务员没有进步过。连一个人的手下都没有管过，有时想起来自己就觉得悲伤。何时能够升级啊。看了你文章我突然明白，原来缘故在此啊。假如我早有你讲的那些劣根性，现在我也的是一个区域经理吧。或者更好自己也做老总了。业务员要是纯洁得像朵花，没有私心杂念，没有个性，只有服从，做人实实在在，勤勤奋奋的，看起来确实是我如此的结局。钞票也没有权也没有。只是给老总们拉车做牛。我现在好后悔，当初为何没有你讲的那些劣根性。我现在在努力的学习你所讲的劣根性。尽管没有全学会，但受益匪浅啊。感谢你的文章。专门有教育意义。期望你的新作！看了这封邮件之后，感受这位销售人员对自己过往的销售经历着实有些“情绪”，或者讲，他应该专门痛苦。他所处的那个时期也许是专门多销售人员都会碰到的情况，也许不仅仅是发邮件的这位，可能专门多人没有讲出来罢了。能够确信，他的内心一直是希望做好的，但踏踏实实做了，却还在原地踏步，因此专门失落，觉得不公平。事实上，心情是能够理解的，怎么讲是劳而无功。但最核心的是因为“踏踏实实”做事而没有成功吗？难道那些得到提升的人是因什么缘故也不干，也干不行的人？是毫无能力之辈？显然不可能，我觉得，要在销售或营销界“混”好了，单靠“投机取巧”确信是不行的，就算获得一个区域经理位置又如何样？因此，也不是“能力”永久第一，但至少心态要正常，要能独当一面吧。有人讲，老师在课堂上讲的东西，你一定要向反面来理解。我想，这位做了6-7业务的销售同仁应该是有专门高的悟性才对。那什么缘故还会出现现在才后悔的情况，假如能从这篇文章中看出“反面”，这位销售人员，无可争议的应该是“智者”，但遗憾的是，从现在的情况看来，他最多也只能在销售行业混到35岁了，仅此而已。绝非看不起他，笔者觉得，他是对自己的不满，进而进展到对公司的不满，最后完全“迁怒”于自己太“老实”，丧失了正常的心态和思维，也丧失了最关键的自信力。我想反问一句：难道“老实人”就做不行销售了？先讲本人的一个观点：做不行销售的，恰恰是那些投机取巧的人。至少在基层的销售人员差不多上如此的。这也是我的亲身经历，我不明白，这位仁兄往常是如何“老实”做的销售？！什么缘故不能从自身找找缘故呢？往常，有专门多销售人员问过如此的问题，我如何样才能做好销售，不断进步？假如这是一个在校学生或刚毕业从事销售的人问如此的问题，笔者一点也不吃惊。但做了多年还在问如此的问题，那我只能讲：专门遗憾，我无可奉告，差不多你的营销之路完结了。我想对那些做了2-3年销售的人讲，销售起点专门低，没有什么门槛，但需要良好的心态和方法，不是教你打工一辈子，但至少要具备一定的“常识”，对，是“常识”，销售的“常识”！！第一，好心态心态是第一因素。不管销售人员进入那个行业的基础、底子如何样，但假如没有长期“作战”的思想，多半会失败。有的人是绝对的机会主义，这山望着那山高，一年换几个工作，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不明白，家家有本难念的经。因为在不处你全然不明白那个公司的内部是什么样的？适不适合，有没有进展的空间和余地。坚持确实是胜利，对大部分销售人员差不多上适用的。经常变换工作不利用行业和专业知识的积存，也不利于在那个公司或者行业的人脉积存。专门多时候，并不是最有能力的人能上位的，而是具有了良好的工作能力和适应能力，加上方法得当，才可能有机会得到提升。因此讲，心态专门重要，不要因为一点委曲或者小利就大吵大闹，眼光要放长远，我是从来没有见过谁，心急火燎办了大事；小肚鸡肠得到了进展的。第二，有方法干了专门多年销售，没有得到提升，第二重要的是方法。从小学到中学，成绩顶尖的人，一定不是学得专门困难的那个人，一定是学得专门有成就感的人。而这两者的最重要区不是什么？方法，对，是方法。学得专门辛苦的人，成绩可能专门一般，考个一般大学就不错了，还得掉一层皮。什么缘故？是因为没有掌握好方法，稀里糊涂的累死了也没有好效果。你见过有些上课不认真听，下课和放假舍命加班加点“苦读”的学生了吗？再看看他们的成绩，如何样？销售也一样，瞎混下去，10年，20年差不多上白搭。我简单讲讲我的看法。我想，营销首先是实践的总结，因此它是建立在实践的基础上的。但营销怎么讲是在实践总结后上升到了理论的时期，它就具有了体系。要想做好营销，建立营销的框架、体系专门重要。这些会决定你今后在营销领域进展的高度和广度。营销方面是书籍：经典的科特勒《营销治理》《成功销售必读的24本书》，还有组织、考核、流程方面的书；品牌方面的书籍：凯勒《战略品牌治理》；广告方面：奥美《360度品牌治理》；启发、锻炼思维方面的，因此不局限上面的书。第三，会考虑孔子云：“学而不思则罔”，讲明考虑的重要性。考虑是重要，但不能浅尝辄止，浮于表面。因此要讲究考虑的“技术”。关于那个问题，日本战略之父，大前研一先生在专门多书籍中都有讲述了。要紧观点是：要有逻辑性和非线性思维，这是做战略咨询的法宝。通常，咨询公司给出的建议是观点性质的多，比如：降低成本，开发新的产品线等等，如此的建议没有操作性，也确实是讲没有实际的意义。最近碰到专门多“推销”定位的公司，打造一个独特的定位是制胜的法宝，但是如何才能打造出来，如何才能保证定位是真正唯一制胜的关键呢？麦肯锡的战略是能够执行的，不仅仅是一个方案和观念。因此讲，要用如此的考虑方法来解决问题，而不是提出新的或制造新的问题。一般销售人员从这些“技术”中能够得到思维的锻炼，形成解决问题的有用考虑方法。第四，能执行执行力取决于三个方面，一是要有清晰的目标；二是要有明确的达到目标的标准和路径；三是自身要有那个能力达到。只有具备了三个要素，你才能执行好，也才能讲得上有执行力。否则，一切只是方法或口号。年轻人最不缺的应该是激情、勇气和力气，我最看不上的人是只讲不做，做一点小事就攀比和讨价还价，如此做销售没有出息。吃苦精神，永久也不要抛弃，它是销售的一部分，专门重要的一部分。因此了，“勤奋”是必不可少的。大凡取得成就的人，几乎没有谁是轻松获得的，常年累月差不多上清晨六点起床开始一天的工作，晚上好要读书、看报；韩国现任总统李明博，每天只睡4-5小事，他讲：他唯一的优势确实是比不人勤奋。为老总“当牛做马”的销售又如何了，你为的不确实是今后“不当牛做马”吗？假如现在即开始抱怨，也许只有在这种抱怨中过一生了。事实上，那样才是可悲的。做好了以上四点，就算你专门“老实”又何妨呢？做不到这些，你就再“老奸巨猾”，欺上瞒下又怎能长远？！不管如何样，老实或狡诈，但最起码的是：不要对自己失去信心，也不要抱怨自己的过去，因为那些差不多走远了，这一辈子你所怨天尤人的不满也可不能改变了；与其在唉声哀息之中“消耗”下去，还不如仰头向前走，接着去实现下一个销售或人生的目标，或许这才是“正道”。免责声明：本文仅代表作者个人观点，与凤凰网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。1如何做好销售?如何样查找客户?如何样查找客户

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查找客户工具要紧通网络、广告杂志等来查找客户源、利用电话来联络感情、了解客户真正的需求、建立信任、赢得订单。

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因为公司是以电话销售为主、电话营销并不等于随机地打出大量电话、因此它需要一定的策略和技巧。

1、

打电话时要注意什么

A：首先要足够的自信心,相信自己有能力做好这件事,因为销售涉及到谈判,有足够的自信心才能做好自己的谈判工作.

B：打电话给客户时要明白自己想做什么?预备讲什么?

C：打电话或接电话时首先要调节自己的心态,不能太紧张.

D：语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等。

E：操纵电话时刻，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。

事实上在那个过程当中,你的声音专门重要,自信地想象自己能够掌控整个谈话过程,声音语调的模仿和操纵特不重要,同时相信自己所推广的产品和服务确实能够关心到自己的顾客。

2、何时做电话访问是最恰当的？

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没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情、你觉得什么时候恰当就恰当。

3、打电话之前作为销售人员我们必须掌握产品知识。

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因此了解产品的性能参数和用途以及如何查找客户群都需要一定的过程。产品的知识明后天由厂家来直接培训及指导。

4、应了解客户性质、资料

A：贸易型：经营项目?

B：生产型：生产产品？

5、如何打好电话找对人：应从决策者下手

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但往往我们的销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。这时候你就要依照对方的反映而随机应变。

(电话行销突破接待人员的6个策略)

A：克服你的内心障碍

•不要觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯、要提醒自已我们产品质量是一流的、价格最优惠的、是在给客户提供好的供货渠道、好的服务。

B：注意你的语气

•仿佛是打给好朋友一样：

你好!张先生在吗？不要讲："我是XX"要讲出公司的名称。

C：幸免直接回答对方的盘问

•接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么情况？假如你不直接回答这些问题，他们就不明白该如何办。你或许该如此回答：

我专门想告诉你，然而这件情况专门重要，我必须直接跟他讲。

D：使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。

•例如：

对方："这是某某公司，您好！"

你："嗨！张先生在吗？"

对方："请问你是哪家公司？找他有什么事"

这时你专门迷惑地讲："我也不明白，刚才我在接电话是他给我打了电话来、只留了电话号码讲是要什么继电器、因此我才打电话找她。

E：摆高姿态，强渡难关。

•"你跟陌生人讲电话差不多上如此的吗？你老总交代你要如此吗？"

"你帮我转电话之前，还想明白关于我个人什么事

F：假如买方不在或是没空、不把你的名字跟电话号码留给接电话的人。以后再打

•因为接电话的人明白你是在推销产品某种商品时他跟本可不能给你传达负责人员、而且下次你打时碰巧也是他接到、他就会直接找借口讲负责人不在。

6、找到负责人如何交谈

(4点)

•对自已打电话的目的讲清晰、一般只要用到这方面的客户都会对你的话题感兴趣、现在他们要紧关怀的确实是价位和交货期问题

•(报价时不轻易乱报、要通过电话交谈了解对方公司的采购情况后才给于口头报价、比如、他们是否每个月都用、每次用量是多少、是否含税价。现在供应商是谁、跟我们有没有竟争优势、、、、、、等等)。

A：你打电话到对方，负责人一口拒绝了如何办？

•(在你确认他们公司在用时)过一段时刻再打，可能现在此刻他的心情不行，也许下一次你打电话过去，不是上次的那个人接的。两个人的态度就可能完全不同！

•(实在不行告诉自己应该打好下一个电话而不是在这一个让自己感受到挫折和失望的电话上待的太久！接着联系下一个客户，下一个客户会更好！)

B：价格和交货期问题

•我买的是3元、你什么缘故买5元、、、、在你了解市场价的情况下

、、、自我发挥

C：用其它品牌、什么缘故要用你的品牌、你的价格又好么高

•介绍产品的性能优势、(触点动作次数)平常也要多收集其它品牌的一些相关资料。

D：电话销售中,如何建立信任度？

•一般小中型公司都担心会上当受骗缺发安全感、一听讲是外地的、他可能会以借口讲太远了耽心交货期问题、要解决最好是多通电话，和对方沟通的时候要表现出真诚，发自内心，特不重要的是要学会倾听，不要老是想自己要讲什么.

7、做为一名销售人员，要适时的做客户的心理评估和换位的考虑

•站在客户的立场考虑问题，将心比心，假如是自己，会同意吗？

8、电话的跟进

•拉近与客户的关系，不一定每通电话都要谈业务，先尝试和对方做朋友，但切记的确实是交朋友是要交心，要让对方感受到自己在关怀对方而非在找好处。

9、作为一个销售人员，如何做好工作时刻以外的额外工作。

A：每和一个客户完成一笔交易，自己做好整理记录，并定期电话跟踪，以便于了解客户的下一个采购打算。

B：每一个职员要做好自己的周、月、季、年度总结和周、月、季、年度打算，总结和打算要按照自己的思路去完成，不能求其应付，滥竽充数。 出来工作也有些年头了，再过几年，不知不觉自己也就将到而立之年，想想自己从一个懵明白的校园男孩而慢慢磨练成一个所谓的职业经理人，回首岁月如风，往事似梦，不经意中又一年在指间轻轻地弹过，360多个生活里却没能弹出一个漂亮的音符，匆匆走过人生的一程，静静回首时，思绪万千，斑斓的过往一如似水流年。有几许感叹，几许沧桑，几许无奈，交错在心中久久挥散不去……毕业等于失业我是一名性格相对比较内向的人，不抽烟、不喝酒又不打牌，喜爱独处，有着书生般的静寂，尽管形影相吊，然而独处亦可不受外界的干扰，思想能够天马行空。或编织一份流浪的情怀，或冥想一幅漂泊的风景。这些性格也许朋友们会感受得不太适合做市场做业务，记得当时父母就对我讲，自己像一个书生，不太适合业务方面的闹腾。因为在当时，人们对业务人员的看法就像阿Q老人家“凡尼姑必与和尚私通”的观念一样，认为凡是搞销售业务的人必须会抽烟、喝酒、洗桑拿、打牌拉关系，否则趁早不干。而每个人都有自己的理想，青春年少爱追梦，一心只想朝前飞。在我个人的心目中，也许是性格所志，总是专门向往高级研发工程师或营销精英，而搞技术上的研发，自己完全是一个门外汉，没有什么功底。没有方法，首先得为了生存，得为了离开校园后不要在自己身上出现所谓：“毕业等于失业”，得为了不让含辛茹苦的父母看着自己难过，得为了不被邻居们笑话，得为了年青人应该有的梦而奋斗着，因此就义无反顾地或者讲是走投无路中加入了市场营销的行列。怀揣梦想踏入社会记得刚刚走入市场时，精力充沛，热血沸腾，激情高扬，可现实中总与自己的理想有着一段望而却步的距离，感受情况并没有想想得那么容易，特不是刚从学校里出来的时候，面对不处异彩纷呈的世界，面对从来就没有做过的业务，一切都感到那么的陌生和茫然。跑了许多天，一张订单也没有拿到，还受到了许多冷嘲热讽，尽管公司领导没有这么讲我们，可能是因为应届毕业生雇佣费用低廉吧。然而我自己当时心中特不着急，有种欲哭无泪的感受，因为自己得有所作为，自身得有点功夫，不能烂泥糊不上墙让人看不起啊。再想到自己刚刚插入了社会，身份也一下子由学生变成了一名一般的打工人。失去了父母的呵护与关爱；没有了好友的和谐与祝福；没有了熟悉的生活与环境。那些生活，回到宿舍，看着天花板，想想现实是多么残酷无情，竞争是何等激烈。在这支宏大的异乡寻梦的队伍中，没有实力是无法入脚的。茫茫人海人许多，到处差不多上人生的竞争对手。在这南方的热土中能查找到一片能让自己耕耘的生存的自由田地是何等的难，而要做一名出色的打工人，则难上加难！而自己是一个特不平凡的人，有着现在专门多学生一样的“不勤奋，好玩、城俯一般、办事拖拉、性情懒惰”等不良成份的共性。当时的环境下，我确实对自己能否干好这一行没有一点信心，因为我的同事们差不多上差不多上“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”，而我却特不缺乏这种能耐！总结经验做一个“专门职业”的人后来，是一位在IT行业的朋友，他见我天天精神低落，就天天给我鼓舞打气，并与我分析每次在访问客户时，针对要紧问题，找出失败的缘故出现在何处，而后教我如何去一步步给予解决。要我调整自己因为不抽烟、不喝酒又不打牌而怕见客户的弱点，要慢慢培养自己成为一名特不“职业”的市场营销人员。所谓的一个人“专门职业”，不在于自己是否满腹经纶，而在于自己认真、规范、高效率地做好一件件小事：假如自己出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；假如自己访问客户，一定要认真地填写每一个客户资料；假如自己去做市场调查，一定要详细地挖掘每一个市场数据；假如自己去组织客户会议，自己也一定要精心预备每一页的会议资料……。特不是像我那样刚刚从学校里出来的业务新人，自己总是适应于掌握理论后夸夸其谈；适应了在象牙塔里呆久了而眼高手低；自己喜爱做有“脸面”的“大”事，而不情愿在“小事”上做实结果自己变得稚嫩，可怕，市场治理不成熟，自己变得不“专门职业”，自己得不到客户的信任。积存经验不断学习现在想想真得特不感谢我的那位朋友（他现在也是一家大型公司的销售总监了），在以后工作中，我为了不暴露这一弱点，在销售过程中自己从不在经销商处吃饭谈天，整天在市场上走访，尽管专门大程度上是躲避沟通，然而我努力搜集市场信息，认认真确实做好该做的情况，点点滴滴把市场基础相关工作做实。晚上有空时就多多看书或上营销治理网站，《销售与市场》当时是每期必读，还按照书本上与自己相似的案例去模仿，运用到自己的工作中，这种看书的适应我保持了5年，并在5年的时刻看完了500多本关于销售的书，因为听过陈安之演讲要多读书，当时也看了专门多其他的书，如哲学、政治、文学、经济、自然、美学等等什么都看。抽空我还参加一些讲座、聚会等，就像一个预备过冬口粮的老鼠，暗下决心，筹备实力，希望自己有朝一日能实现心中的梦。有空确实是多看书，不管什么书拿到手都能够看。有空就与人谈话，不管什么人在一起都能够聊聊。吸之精华，去之糟粕。也只有如此才能拓展我的知识面，训练我的口才。只是，现在想想尽管读了500多本市场营销方面的书，但也只有5本让我真正的明白的了市场真谛，工作实战中的“广告战役”、“价格战役”“人海战役”也只有人海战役让我明白的了市场，市场是靠人员做出来的，需要站在客户的角度用心去考虑去付出。就如此，慢慢地随着时刻久了，我也与客户结下了深厚的感情，得到了客户的尊重，并于当年在客户的全力配合下，年终结算时，我的市场综合质态与销售业绩均在公司三十个位业务人员中名列前茅。换位考虑分析客户需求事实上，自己当时不抽烟、不喝酒又不打牌，不擅长处理人事关系，沟通也不是专门强时，自己也有着一个与不人不一样的特征，确实是做得多讲得少，可不能与客户达成过分的亲热关系，因不喜爱应酬，也专门少在客户处吃饭、喝酒，工作做得多一些，也为客户真正解决了许多实际问题，尽管看起来没有那种头脑灵活的销售人员与客户的关系融洽，但客户内心是特不尊重自己的。因为关于客户来讲，关键是我自己能否使他赚钞票，而不是能讲多少漂亮话。因此，我这么讲并不是讲不要沟通技巧，而是作为一个优秀的销售人员，必须明白得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了全然。那个世界上并没有多少弱智，每个人的智商几乎差不多，技巧的效用只是临时的，而只有诚心关心客户才是长久的。然而头脑灵活，能讲会道的那些业务人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势，在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益，总是站在自己有角度去强求客户，遇到具体交涉时由于表达能力强，吹得天花乱坠，华丽词燥道出来是源源不断，轰得客户头昏脑胀，不得不认可其讲法，一时冲动便达成了交易。但尽管交易达成了，客户回去认真一想，却感受吃了亏，结果可想而知，必定为日后的合作埋下阴影。因此，那个地点并不是一棒子打死，讲头脑灵活、能讲会道的业务员都如此，只是普遍容易犯过分利用小聪慧、只顾自己利益不顾客户利益的错误，导致了许多合作隐患。另外我心中也特不清晰，那些自认为沟通能力强的这类业务人员，最大的一个癖病确实是善于进展与客户的私人关系，他们常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK，使客户频频花钞票，还自以为是自己能力强的一种体现，常常会吹嘘“客户与我关系多好啊！”。事实上客户请他吃饭喝酒并不是与他们的关系好，而是有所求或有所想，吃完了客户是要算账的。拿人家的手短，吃人家的嘴软，由于关系过于紧密，一旦遇到催款以及实施公司相关政策时就无法理直气壮地进行，且客户尽管表面上打哈哈，称兄道弟，事实上在内心是特不鄙视这类业务人员的，这也确实是什么缘故这类业务人员一开始销售质态较好，如能讲会道，讨客户欢心等，然而时刻久了往往容易出问题。强化和提升能力相信自己往事点点滴滴清晰如昨，在外出差飘泊的那一份迷茫如秋日的细雨，带