在业务分析会上的讲话稿

在业务分析会上的讲话各位老总、各位同仁：上午好！今年上半年的时间对我们非车险业务来说是至关重要的，上半年效益险种发展得好不好，全年好业务的保费实现得多不多，对2022年整个公司的利润实现起着举足轻重的作用。很快一季度三个月的时间已经过去了，四月份也已经过了一半，给人的感觉真的是时间似流水。今天召集部分有发展潜质的分公司以及一季度经营中有一些突出问题值得研究对策的经营单位召开这个视频会，主要是对一季度非车险业务的经营情况进行一下总结，通过对经营中存在的突出问题的分析，拿出针对性的解决办法。并借这次会议对非车险二季度拟采取的一些举措给大家进行一下介绍。现在，首先介绍一下一季度非车险业务发展的基本情况。一、一季度非车险业务经营基本情况（一）业务发展情况非车险业务累计实现保费收入为5.74亿元，同比增长1.23%,业务进度为28.09%,超时间进度3.43个百分点；结构占比为19.46%,同比下降0.37个百分点。一季度非车险业务增长虽然仅为1.23%,落后全险种（3.1%）发展速度L87个百分点，但目前的增长是在非车险内部险种结构优化、再保合同支持下降、外部金融危机冲击等整体影响下取挂钩。在销售费用普遍紧张的情况下，虽然非车险业务效益较好,但其外部费用普遍偏高，如果按总成本考核的思路应该是要大力发展，但分支机构苦于一时又拿不出足够的费用支付外部成本，且很容易形成费用上的缺口，因此只能退而求其次发展外部费用较低但容易上规模的其他业务，从而导致业务费用不足一一发展非效益业务一一赔付率升高一一费用更加不足一一只有能力发展非效益业务的恶性循环之中，无法实现效益险种上规模的持续健康发展道路。比如，河南烟机货运险业务因为较高的外部成本而流失；陕西分公司一季度货运险同比去年减少约40万，主要是由于费用跟不上市场要求，导致铁路货运险业务萎缩，3月份虽然进了100万业务，但截止到4月3日仍欠铁路局30万费用。（二）第二个突出的问题是应收保费清收压力较大随着去年底全行业车险业务实行见费出单制度，非车险业务的应收保费问题已经由原来的次要矛盾转化为了主要矛盾。一季度末，非车险09保单的应收率13.31%,虽低于一季度的应收考核指标1596的水平，但应收绝对额和应收未达标的公司面都处在高位水平；非车险08保单的应收率为4.65%,距离一季度2%的考核要求仍差距较大，且在三大险种中应收率最高并超过考核标准最大，剔除分期后的应收保费余额较去年年底下降也不明显。非车险业务09保单共有22家机构达到15%的考核目标，其中宁夏、吉林、大连、云南、重庆、大项目部、山东、浙江、广东、贵州、宁波等10家公司应收率控制在10%以内。09保单应收率超过2096的机构共有8家，分别是山西(34.33%)、海南(33.73%).北京(31.26%)、青岛(29.2%)、厦门(24.75%)、陕西(23.76%)、甘肃(20.87%)、新疆(20.1496)。08保单应收率达到2%控制目标的机构仅有6家，分别是宁夏、贵州、厦门、浙江、天津、福建；08保单应收率超过5%的机构共有11家,分别是北京(15.44%)、深圳(12.15%)、湖南(11.7%).吉林(8.11%),大项目部(8.07%)、山东(7.59%).大连(6.83%).安徽(6.05%)、广东(6%)、黑龙江(5.95%).新疆(5.71%)o从公布的上述数据大家可以感受到，非车险应收清理工作迫在眉睫。三、下一步发展举措前面已经分析了非车险业务一季度业务的基本情况和存在的突出问题，下面就总公司下一步拟采取的一些措施和大家进行一下沟通：(一)二季度将出台的非车险推动政策与措施1、二季度总公司将继续开展业务竞赛活动。非车险的全部货运险业务(A)、责任险业务(B)、船舶险业务中的船建险(C)、远洋船舶一切险(D),企财险业务中保额3000万以上业务(E)参加整体竞赛。普通家财险业务单独竞赛。险种包括家庭财产综合保险、金锁自助型家庭财产综合保险、农村家庭综合保险、**家用燃气综合保险、**城市家庭综合保险、**家财组合保险。奖励办法是：实际考核保费收入超出去年同期保费收入基数的部分可获得奖励，奖励根据超额部分的比例变动，不同保费收入的公司奖励系数不同。2、四月份非车险产品线对全国马上出台的推动政策主要有《2022年非车险重点项目基金实施办法》、《效益型货运险业务费用预拨办法》，正在拟定的推动政策有《银保渠道代理企财险业务费用预借办法》、《责任险业务专项奖励办法》。3、总公司二季度对于分公司保费规模较大、效益较好的非车险业务还将实行点对点费用支持政策，分公司可根据具体项目情况上报总公司申请费用支持。因此说，各分管老总以及非车险部负责人，一定要利用好总公司上述政策，利用好今年二季度大好时机，预计三季度总公司业务竞赛活动将不再开展，积极努力地将非车险业务的发展推向一个新的台阶。（二）加强点对点帮扶，对重点机构进行推动和督导我部计划在下星期开始，按总裁室工作要求和阶段性工作部署，精选人员分成两组，根据帮扶和业务推动方案奔赴部分重点公司进行点对点业务督导和帮扶。主要内容包括二季度和单项业务政策宣导推动；在对相关公司存在发展不足原因分析的基础上采取针对性激励措施；参与分公司客户衔接及公关活动。各分公司在目前的经营考核下，也要主动根据自身经营情况进行分析，了解机构业务发展存在的优势、劣势和潜力，从而有针对性的制定适合自身机构的发展策略，要摒弃靠“要政策、要费用”才能发展的思想，自己的日子要自己过，做好才能够过好。（三）实现“四个对接”，推动重大项目的总对总拓展力度在当前非车险人员和团队不足的现有情况下，实现与区域市场、政府、大项目、中介渠道的对接，是实现非车险业务规模与效益并举的必由之路。总公司目前已经成立大项目拓展领导小组，下一步将着力推动与大客户、中介渠道签订总对总协议的工作，加强与重点客户的日常联系，广泛寻求合作关系，提高大项目的参与能力。各分公司对于需要我部给予支持的公关活动或招投标业务，也可及时提出需求，我部将会积极进行参与，帮助分支机构共同进行公关与项目拓展。（四）明确阶段性目标，纳入考核体系进一步明确各分公司非车险时段性保费目标和应收率指标，并纳入分公司非车险部负责人及分管领导考核体系。促成分公司进一步重视和加快非车险业务的发展，提升企财险、货运险业务的龙头险种和效益险种地位。（五）积极拓展铁路货运险，快速推进船舶油污责任险在进出口货运市场疲软，国家积极采取各项举措拉动内需的环境下，将重点转向积极拓展国内货运市场方面，扩大铁路货运险试点地区，总结辽宁、陕西分公司经验形成铁路货运险推动意见。同时，考虑到目前国内物流企业投保货运险的情况较多，在严格管控的情况下，有条件地加强与物流企业以及经纪公司的合作；快速推进船舶油污责任险业务；（六）切实抓好应收保费管控工作，促使非车险应收清理工作卓有成效近期，总公司实施了应收保费的产品线管理，各分公司的分管领导为直接责任人，非车险部负责人为具体责任人。我部已于三月份下发了非车险业务应收保费管控办法（**财保非车传[2022]51号），下一步主要安排有两方面，一是对全国非车险业务应收情况进行一次全面清理，落实责任，明确分工，对必须收回的保费限时清收；二是借此次业务推动工作组到现场抽查督导，促使非车险应收工作有明显的成效。从下星期一开始，各分公司将根据总公司和非车险部应收保费管控办法落实如下主要工作：1、抓紧清理08单、09单逾期应收保费。总公司本星期一一已下文，要求各家分公立即成立非车险应收保费管控工作组，成员由非车险应收保费的第一责任人、直接责任人和具体责任人组成。各分公司要根据08、09非车险逾期保费清单，确定清收计划、清收时限，并每月提交清收报告。08、09单非车险未逾期的分期保费，要严格根据《非车险应收保费管控办法》进行管理，每季度提交清收工作报告。总公司确定每月初向全国通报上月各分公司非车险清收情况并进行点评。2、分期付费的业务核保权限集中。根据单笔业务保费规模、险种、公司管控水平等确定分期缴费业务的核保权限。3、将应收考核与业务政策进行挂钩，对于应收问题严重的分公司将实行非车险强制性见费出单甚至停单处理。4、通过完善业务流程主要节点的管理，防范应收保费的产生，建立业务、财务部门的联动机制，形成应收保费的综合治理制度。总的来讲，非车险业务一季度取得的成绩是不容易的，已经迈入“优化结构、巩固提高”转型阶段的重要时刻，因此各机构二季度的业务发展就显得尤为重要。二季度非车险业务发展的好坏，将直接影响到全年任务指标和盈利目标的达成，因此，我希望各分公司在非车险业务优化险种结构、提高效益的过程中，要尽一切努力进一步推动非车险业务有效发展，争取能够超额完成二季度的各项经营指标，为全年非车险业务发展奠定坚实的基础。谢谢大家。得的成果，应该说在大家的努力下来之不易。尤其是北京、大项目部、陕西、内蒙、湖北、天津、云南、新疆、甘肃、广西、广东、贵州、安徽等十三家分公司同比正增长。北京正增长率达到309.33%,净增额高达1420万；大项目部、新疆、陕西、正增长幅度高达50%以上。从险种结构的发展贡献度上看，保证保险、工程险、责任险、石油类保险对今年一季度非车险正增长作出了重大贡献，其中保证保险增长2170万、工程险增长1756万、石油类保险增长1480万、责任险增长361万。在抵消企财险负增长3092万、货运险1781万、三月当月船舶险负增长368万的保费金额外，给非车险正增长1.23%打下了基础。下面分析一下一季度非车险主要险类的发展情况：1、企财险2022年一季度，企财险实现保费收入1.92亿（含分入业务331.41万元），同比负增长-13.88%,较去年同期减少3092万元。2022年一季度企财险业务呈现全面下降的趋势，1至3月企财险业务的同比增速分别为T5.6%、-8.4%和-18.2%,企财险占非车险保费比例从2021年同期的39.3%下降到33.4%。各分公司基本情况：一季度，35家机构中有21家企财险业务同比负增长，下滑幅度超过20%的有15家，厦门、贵州、广西、黑龙江和四川排在后5位，其下滑幅度均超过45%；14家同比正增长，其中增长幅度超过20%的7家，新疆、重庆、北京、天津和湖北排在前5位，其增长幅度均超过50虬从萎缩量看，上海、山西、厦门、宁波、广东萎缩量居前5位，其萎缩量均超过200万。2、货运险货运险业务一季度总体上呈现同比下降的趋势。截止09年3月31日，货运险共实现保费收入（统计口径）4471万元，同比下降28.06%。35个经营单位中，有26家分公司负增长（只有广东、内蒙、安徽、四川、江苏、宁夏、海南、黑龙江和新疆等九家分公司为正增长），负增长额合计达1781万。负增长超过30%以上的分公司有：山西、吉林、天津、湖北、北京、重庆、云南、厦门、公司大项目部、山东、深圳和湖南等12家分公司；值得一提的是，一季度负增长的分公司中包括了去年全年货运险保费超过800万元的上海、公司大项目部、浙江、青岛、宁波、河北、辽宁、云南、湖北、天津等十家公司（只有江苏分公司一季度保持了37.54%的增幅）。此外，深圳分公司属于货运险保费资源较大的地区，但是，近两年一直处于下滑的趋势，从07年420万的保费到08年340万，进入09年一季度更是比去年同期下降44%左右。从货运险险种分类分析，国内公路、国内水路、预约货运、进口货运以及出口货运险等几个主要货运险险种的负增长比例较高，负增长保费达1610万，占整个货运险（11个分类险别）负增长保费的82.5虬直接影响了货运险整体的保费增长。3、工程险2022年一季度工程险保费收入5730万元（含分入），同比增长44.19%。工程险业务一季度呈现如下特点：（1）绝大部分保费收入集中在个别大型工程项目上。2022年一季度，单笔保费超过100万的工程项目共13个，合计保费收入约4555万，占工程险保费收入近80%；（2）大部分保费收入为2021年起保的业务。工程险业务展业周期长，承保时间较起保时间滞后性比较明显。2022年一季度统计口径保费5730万，其中起保日期在2021年度的共计4258万，约占75%o（3）各机构发展不平衡，承保机构高度集中。一季度，保费收入排列前10位的依次是大项目部、宁波、陕西、北京、湖北、云南、四川、重庆、山西、上海10家分公司，保费收入均超过150万，合计保费收入5257万，不到1/3的机构占全系统保费收入的91.7%。4、责任险截至09年3月31日，公司责任险业务累计实现保费收入1.02亿，累计同比增长3.66%,其中1月份同比增长2.82%,2月份同比负增长-0.71%,3月份同比增长9.55%。一季度，全国共有19家分公司保费同比正增长，其中增长超过25%有10家分公司（09年责任险计划增长25%）,分别是新疆、广西、厦门、大项目部、湖北、上海、北京、内蒙古、吉林、宁夏。责任险保费收入和增长幅度均排后10位的分公司是广东、河南、浙江、湖南、河北、海南、大连、深圳、四川、黑龙江。5、船舶险船舶险一季度完成保费收入9460万元，负增长4.1%,其中1月份保费数量当月增加172万,2月份保费数量当月增加344万，3月份首次出现负增长，当月减少保费919万，一季度保费比去年共减少403万。船建险和远洋船舶险负增长幅度较大，分别达到1396、24%O6、信用险信用险业务仍是增长亮点，当月同比增长超过300%,主要是安卓业务的增长，这说明新型业务的推广是非车险业务保持增长的重要力量。（二）一季度非车险经营效益情况一季度非车险精算预估赔付率为35%,环比下降4.52%,比去年3月份下降74.23个百分点；当年保单满期赔付率19.52%,同比下降36.76个百分点。今年年初，各省公司和经营单位根据总公司“发展有效益、承保有利润”的经营指导思想，针对历年非车险各主要险类的经营情况，将一些高风险、高赔付的业务在核保上予以了严格限制和放弃。经统计，今年一季度各分公司累计放弃非车险高风险、高赔付率业务为6500多万元，如前述业务不予调整，则一季度非车险业务实际增长速度为12.6虬因此，非车险业务的增长是在实现险种优劣筛选基础上的增长，求的是内涵价值上的提升，而不仅仅是规模上的增长。从调整险种结构取得的效益方面来看，通过险种的筛选，质量的把控，今年一季度多项赔付率指标与07年、08年两年同期相比有很大的降低。非车险业务今年一季度与有雪灾的08年同期比自留满期赔付率下降89.86个百分点，与未遇大灾的07年同期比自留满期赔付率下降12.58个百分点；满期赔付率与08年同比下降84.54个百分点，比07年同比下降16.73个百分点。且几大主要险种（企财险、货运险、工程险、船舶险、责任险）不同赔付率指标今年一季度都实现了与数年同比大幅度下降的效果。应该说，至目前为止非车险业务效益提升是非常明显的。二、一季度业务发展中存在的突出问题.一季度非车险业务发展存在两个突出问题，一是业务发展不足，二是保费清收压力较大。（一）业务发展不足的主要原因分析非车险业务一季度虽正增长1.23%,保费同比净增额为698万，但三月当月非车险同比负增长达10.84%,是造成一季度同比增长缓慢的主要原因。至三月底，企财险、货运险业务大幅度下降，其中企财险负增长13.88%,减少保费3092万元；货运险负增长28.44%,减少保费1781万元，两险共减少保费达4873万元，是钳制非车险业务增长的主要因素。而造成上述业务负增长较大的主要原因为外部经济环境、机构团队人员流失、核保政策调整以及费用政策等多重因素。1、外部经济环境在全球金融危机影响下，非车险业务中主要受影响的是货运险、船舶险和企财险业务。一季度，我国进出口、海运、航空运输量受国际经济的影响同比都有较大幅度的下降，直接影响了货运险的保费规模，业内其他公司也受到不同程度冲击。以人保为例，根据行业数据，其1月份在浙江地区的货运险同比增长为-33.17炮在江苏地区为-36.75%,在深圳地区为-24・56%,在福建为-22・9%。部分客户受经济环境影响，贸易量也大为减少。如天津分公司承保某集团的货运险业务去年保费约300万，该客户今年货运险业务较去年同期下降83%；云南分公司承保的客户受经济危机影响，进口量萎缩，导致3月份之前基本上没有业务进来，而去年同期已有76万保费。航运市场不景气造成部分远洋船舶和大型的散货船处于停航状态，退保和停航退费的影响了约210万保费，其中宁波高达120万，福建约90万。新船订单的减少，是船建险下降的重要原因。例如天津去年统保了某船厂船建险业务，但今年仅承保了一笔船建险，导致船建险丢失205万。在企财险方面，部分企业尤其是一些承保质量较好的中小企业，受经济危机影响经营出现困难，影响了对保险的需求和对保费的支付能力。如：宁波分公司承保的某水泥企业由于企业经营形势恶化而暂缓投保；甘肃某油田为压缩成本，统保时不再为部分风险较低的子公司投保，导致甘肃分公司减少保费29万元；江苏、山东等非车险大省整体增长缓慢甚至负增长也是因受此类影响。2、机构团队人员流失在机构、人员不再增长的前提下，业务发展只能靠人均产能,但目前看在缺乏核心销售支持能力的前提下，人均产能的提高难度很大，这是发展的瓶颈。而实际的情况是，目前非车险人才引进近乎停滞，而队伍减员时有