产品销售管理制度

产品销售管理制度第一节总则市场动向,为企业生产经营决策提供指导性意见,使其生产的产品适销对路。第二节产品销售管理的任务第二条:市场调查和猜测。其范围既包括传统市场,也包括新市场乃至国际市场。价等。紧紧与生产规划相衔接,会同有关部门共同编制,并常常检查其执行情况。第五条:销售人员的培训与指导。销售人员肩负勾通企业与社会联系的任务,费心理学,并且能吃苦耐劳。第六条:签定与履行合同。销售部门和销售人员要熟悉企业综合生产能力和供严格遵守合同规定的交货期、交货批量,发货手续、索赔要求等。计、广告宣扬、试销展销及销售信息反馈等。三包”,提供零件、配件等。实现情况的分析,以及时发觉问题,不断提升销售管理水平。第三节市场开拓与销售渠道些新路子。满足的程度,确定自己的“目标市场”即“定位市场”。产品优势、技术优势)的市场面作为目标市场。第十三条:选择“市场定时”,即产品进入市场的时间和进度。新产品应选择并伺机挤进市场的薄弱部位,不断拓宽市场覆盖面。路线。销售渠道因产品的不同而有不同的形式。根本形式有三种:1、产销结合的直接销售渠道,没有任何中间环节,这种形式是最短渠道。2、经过零售商的间接销售渠道,只有一个中间环节,这种形式是短渠道。、经过批发商和零售商或代理商的间接销售渠道,而批发环节有的还有多级,所以这种形式是最长渠道。第十五条:销售渠道的选择要考虑以下因素:1、产品因素。不同的产品实行不同的销售渠道,依据产品的价值、体积、重2、市场因素。市场因素包括:市场范围的大小、市场集中和分散程序、市场量小季节性强的产品,宜采纳较长渠道,以发挥中间商的作用;反之,宜采纳较短渠道。阅历,以及提供各种服务的程序等。假若企业的声誉高、资金雄厚,销售阅历丰富,管理能力强,能够实行直接销售或少用中间商的形式。第四节产品和劳务定价产品的销售数量和企业的经济效益。要素构成。不同,所以,各种商品的价格和劳务收费(价格)的详细构成要素是不一样的。中形成的统一有机整体。第十九条:定价方式1、成本加成价格。产品成本是定价的基础,在产品的单位成本上加上期望利价格。2、需求价格。由于市场需求变化,格外是消费者或用户对产品价格的接受态(确定目标成本)或销售价格-产品成本-税金=利润(调整期望利润)该产品的顾客的社会地位,从而影响销路。4、心理价格。定价时应考虑顾客的购买心里,使价格对顾客有一种便宜的感觉,从而扩大产品的销路,人们总感到一位数比两位数小,两位数比三位数小。一件5上百的。这叫做“变双为单取九舍十,拆整为零”。件产品的价格,有高有低,随行就市。此件产品利薄能够从彼件产品上补回来。、折扣价格。为了鼓舞顾客大量购买,可依据其所购数量或金额,给予肯定的折扣优待。7、新产品定价。新产品投入期,一般实行高价策略,又称揩油策略,抓住市场渗透性策略,以便打开销路,然后适应调高价格。第五节产品销售业务工作组织好销售业务工作。第二十一条:签订和履行销售合同。为了落实销售规划,销售部门要和用户签运输、交货期、交货地点、货款支付方式和支付时间以及双方应承担的经济责任行情况,做到按合同组织生产、及时发货回收货款。第二十二条:商品包装。商品包装有两个目的:一是保护商品,使其在运输、储存期间不受损坏;二是促进销售,使包装讲究装璜,在造型、图案、色彩方面美观大货物包装标记,如发货人和收货人、生产地或运出地、货物的品质等级、批数、件外市场的习惯和格外要求。安全、经济地完成货物的运输经过,并尽量缩短产品成品的在库时间,以缩短库存时间,早日回收货物。因此,货物发运要选择合理的运输工具和运输路线,办理好各项交运手削减到期不来提货的现象。第二十四条:货款结算。商品发出后要依据购销合同的规定依据国家银行有关期付款等优惠方式推销产品时也应到期催收货款。、第二十五条:销售服务。做好销售服务是取信用户、开拓市场的重要手段。销:1、编好产品说明书,介绍产品质量、性能、用途,指导用户正;2、代客设计、安装、调试、必要时可为用户提供技术指、代客培训技术力气;4、实行包修、包换、包退的“三包”制度;5、开展技术咨询,做好用户技术参谋或设立技术服务站、点;6、供应本单位产品的维修配件等。第二十六条:商标管理。商标是反映商品质量、特性的一种标志。商标和厂牌既密切联系又有肯定的区分。商标是厂牌的详细化,厂牌经图案化设计后才能成为第二十七条:广告宣扬。广告是沟通供需的媒介,是介绍和扩大商品销售的重导消费、促进新产品、新技术进展的目的,首先要制定准确的广告规划和恰当的广告策略,包括广告宣扬的目标,是产品广告(以推销产品为主)还是企业广告(提升企业知名度);选择广告媒介和传播地区;确定广告内容;进行必要的广告效果测验;制定广告预算;选择广告打入市场的时机和方式等。其次,要进行广告的科学设计,强调广告内容的真实性,广告表达的思想性,广告构思和设计的制造性,再次要选择适当的广告媒体,如电视、广播、电影、报纸、刊物、广告牌、商店橱窗陈列、展销第六节营销谈判协议,以什么方式成交,一般都需要经过谈判来决定。根本内容,供求双方为谋求交换条件的根本全都和协议的达成而进行的洽谈和磋商。在营销谈判中,双方从接触到成交易协定,一般需经四个阶段:接触询问阶段、交易额较低、数量较小的营销买卖,洽谈可能要反复多次。营销活动对买卖双方既有利益全都性,又有利益上的争夺性、谈判是协作与竞争的共同结果。因此,谈判中双方都要遵循肯定的原则:1、平等与自愿原则。无论营销谈判双方在规模、属性、财务状况等方面存在自我利益的法人身份出现的。对谈判的内容、方式、时间、地点,以及谈判的可接受条件和程度如何,双方都有充分的选择权。2、等价互利原则。营销活动是商品交易行为,价值规律制约商品交换,自然也制约营销谈判。营销谈判达成的以成交价格为主要内容的条款,是双方讨价还价的标时,谈判就成成功。3.合作、竞争与有限度的弹性原则。营销谈判的成功与否,在很大程度上取决的经济利益为前提,所以利益争夺又是谈判活动中正常和普遍的现象。可见,合作是在竞和竞争中没弹性或弹性不足,都会使谈判破裂。第三十一条:营销谈判的方式在营销谈判中,能够运用的谈判方式有以下几种:1、顺从或满足对方要求。依据市场需求情况,遇到供大于求时,供方宜放宽条件,适当让步,降低利润的期望要求,顺从或满足对方,以推销产品;如遇到求大于供利润、微利、保本,或此处赔本彼处获益等。2、使对方顺从或满足自己的要求。如市场供大于求时的需方或求大于供时的求,这是市场机制决定的。运用这一方式要着重分寸的把握。3、双方同时顺从和满足对方的要求。在营销环境中,产品供求双方均有肯定条件,在双方经济利益根本对等的情况下相互舍取。4、同时降低自己的条件而满足对方要求。在营销谈判中,不管市场情况如降低其原先的要求,以此求得谈判中经济悉听利益的相对平衡。第三十二条:营销谈判的技巧径。提问的技巧在于:提出什么问题,如何表述所提的问题,在什么场合提什么问题。2、陈述。恰当的陈述,能够把对方所需要的信息传递过去,同时,陈述也是发觉的方式和语气。主要算途径。对方的提问和陈述用意何在,说明了什么问题,有何暗示或掩饰,都需要以认真认真的听,才能作出推断。4、观察。着重观察谈判对手的举止神态是很重要的,这种无声的信息往往是确的推断,从采到与之相适应的谈判对策。第七节培训销售人员第三十三条:组织销售队伍,培训销售人员是实现产品销售目的,进展多种经营的重要措施,这一环不抓上去,不仅多种经营社会效益、经济效益无法实现,就连多开拓,产品推销的难度较大,应挑先年轻,身体好,思想灵敏,擅于词令,肯学习,有干劲的人员担任销售工作。1、商品经济意识较强,喜爱销售工作,有高度事业心和责任感。工作任劳任怨,有吃苦精神。、有肯定的政治素养和政策水平,熟悉国家有关工商行政管理政策法令,认识本单位销售策略和目标,礼貌服务,秉公办事,自觉抵