如何尽快让网上询盘变成订单

怎样赶忙让网上询盘变成订单好多客户只询价，不下单，是很正常的，若是他们不询价或一次询价就下订单，倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！）除此之外，能够自行解析以下原因：）你企业（包括你自己）给客户的信誉度怎样？2）你的产品报价的价位（与市场行情差价）怎样？）你的商贸语言及技巧怎样（可否会产生误解或含糊不清）？）你能够把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看？（若是你是客商，你会不会接受？）将电子询盘转变成真实订单：一个较好的回复询盘样本SampleabetterreplyDearbuyer:Itisgoodtohearfromyouagain.YouinquiredaboutmybamboobasketsonSeptember15,1998.Isentyouacompanycatalogatthattime.Icansendyouasecondcatalogifyouneed?YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets.IhavealsoreceivedinquiresfromABCcompany,UniversalCoLtdinBrazil,buttheyalwaysinquiredanotherkindofbaskets.Iwillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed.WouldyoulikemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyouBrazilmarket?Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover1,500variouskindsofbambooproductsandmonthlyoutputupto5millionspieces.WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina.Thedetailsfortheproduct(astheattachedphoto)youinquiredasfollowing:FOBXXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,DelieveryTime:30daysafterthereceiptofsendyouasmaplewithcatalogtogether.Ilookforwardtoseeyourreply!买家您好,很快乐再次收到您的盘问：您在昨年9月15日曾向我们盘问过竹篮，那时我们曾寄过企业目录给您，如您需要我可再寄一次给您。您其实不是巴西唯向来我们盘问过竹篮的进口商，我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的盘问，但他们总是盘问另一种竹篮，如您有需要，我能够向您介绍那一类的竹篮，您可否希望我为您的巴西市场做些特其他样品给您？我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和供给高出1,500种多样的竹制品，月产量达五百万个，是您最值得相信的中国竹制品供给商。您咨询的产品如附图资料如后：XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您，若您能供给您的快递帐号，我们将把样品一同寄给您！希望赶忙收到您的回复。议论：（1）给买家供给最初盘问您产品的回忆参照点，这样有助于买家回忆起他是在什么时候，经过什么方式，对什么产品产生了什么样的兴趣或问题。由于固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出好多盘问，若是您的回复与其他回复对照无任何出众地方，只能陷于一大堆无聊的产品报价，不会吸引买家。这类回忆的参照点有时间，事件或物件等。在本例中，供给商使用的是时间和事件：“您在昨年9月15日曾向我们盘问过竹篮，那时我们曾寄过企业目录给您”；（2）给买家合适的增加些许压力。目的在于促进买家回复的速度与认真程度，有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采买行为。在本例中，供给商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我获取联系，而且我素来协助你的同行抢占你的巴西市场。若是供给商本来的合作客户是级买家，那么对这位新买家就拥有带动作用；若是是同级，这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来；自然你不能够告诉你的买家“我们本来素来和比你规模小的买家合作”，这样会使他感觉对你的信心不足。原句是：“您其实不是巴西唯向来我们盘问过竹篮的进口商我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的盘问”；

,3）告诉买家作为供给商你是做什么产品的？你能做到怎样？买家凭什么完满的相信你？这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中，供给商用一系列数据证了然自己的规模与实力，如：“十四年专业竹制品经验”、“供给高出1,500种多样的竹制品”、“月产量达五百万个”；4）不是我要向你索取什么，而是我能为你做什么。切记服务理念。在本例中，供给商热忱与负责的服务态度使买家能够感觉到与其合作的优秀基础。如：“如您需要我可再寄一次（目录）给您”、“如您有需要,我能够向您介绍那一类的竹篮”、“您可否希望我为您的巴西市场做些特其他样品给您?”；（5）主要问题：所答即所问，所答非所问；好多供给商以为网络营销第一就会遇到一个问题，即样品寄送的问题。其实到目前为止我们也没很好的方法解决这一问题，但这位供给商就很聪颖。买家要样‘品’，那我就免费寄一份样‘本’给你看，也算所答即所问。但样‘品’呢，怎么说？反正供给商没表示可否免费寄送，只要你给了快递帐号，我就会一同寄送，若是你要不给快递账号呢？我也没说不送（但今后，他告诉笔者，还是送了，轻工艺品，不看样品不能够）。这也算所答非所问吧。6）不寄样本行不能够？行！网络沟通无极限，固然样品不能够电子传达，但样本总归是能够电子传达吧，而且方便，快捷，成本较低。我们说不但是回复时能够传达样本，而且平常就应该使用这类方式做实行。在本例中，加上上面附的图和今后附的资料，就是一个完满的产品样本。若是你还有其他样口能够介绍，也完满能够一并附上。7）记住：吸引买家回复你的回复。本例是怎样做到的呢？A，我能够再寄样本给您，若是你回复我；，我能够向您介绍您的同行采买的那种产品，若是您回复我；C，我能够为您做些特其他样品，若是您回复我；D，若是你想知道1,500种样品怎样，我能够向您介绍，若是你回复我；，若是你想要样品，请回复我；，希望赶忙收到您的回复；一封完满的感谢信：感谢+企业介绍+负责人的署名或署名1。你的行业出口量和远景。本行业内各个企业报价的平均水平和报价趋势。你的产质量量在国内同类产品属于哪个水平面（高中低），以达到报价的正确性。2。在我每一个报价和寄样后都必定央求客人有反响的过程。对价格和质量以及其他问题的建议。大多数都有回复。。在来往邮件中尽量语言的专业性和针对性。让专家的客人看到你的邮件就知道你是此行业内的老手。4。开发一个新客人的周期是半年到一年，特别是在网络上。别总是想到客人的订单而是先交朋友和交换有价值的信息和建议。5。此刻做外贸的人越来越多，竞争也越来越历害。故特别注意服务和经常学习，防备出错。1、第一将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就是说，要区分清楚他是“真的买家”还是“打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长久稳定的供给商，他其实可是把你当报价的参照物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的建议：不但不要报价，连资料都不要给。由于在这样的客户身上开销太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至，金石可开”的客户，但以我做外贸的经验，骗“财”（价格）骗“色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。2、关于真假买家，能够经过讲话（面谈、电话、传真、EMAIL）来鉴识（这类方法的条件是你所提的问题客人要有所反响）：真还是假？专家还是生手？只要问他几个重点性的问题，比方：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该品牌在当地可否有影响力，和中国的哪些企业有过买卖来往，和中国经商有多长时间（也就是说可否为“中国通”）等等，经过这些大体能够区分出客户的“真”与“假”，“实”与“虚”，“大”与“小”。3、从外商供给的名片也能够判断客户的实力，如：企业所处该城市的地段，有几条电话线、传真线，有没有自己的网站，是零售商、批发商还是进口商？在当地可否代理过一些出名的品牌，等等。4、做外贸其实就是做服务，谁的服务好，谁就能赢得客户。服务好包括以下几方面：）报价恰到利处，不能够过低，也不能够过高；好东西不能够贱卖，一般的产品不要报高。由于客户经常会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度；若是一个特别简单一般的产品你报一个远离市场的价位，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自可是然别人会对你的传真不屑一顾；B）对客户的任何信息要及时响应并回复；

对客户的回复不能够简单的一问一答，

要尽可能全面、周密，但切不能够啰嗦。为什么买家在报价或邮寄样品此后，就不再有信息了因特网打破了国际贸易中的时空的限制，带给了我们更便利、开销更低的沟通和更多的机遇，可是在网络这个虚假空间，也更简单让双方互不相信。因此网络营销的中心话题是以客户为中心，赢得和保持客户的相信和忠诚。因此迷惑一点也不难理解了。因此，第一要做的，我个人以为，连续认真负责地追踪联系向你盘问过客户和办理新来的盘问。这一点特别重点，好多人经常感觉网上信息多、成交少，也许没有成交，就对收到的查询不予理睬，这是特别狭窄和不理智的做法。换了你自己是买家，你愿意第一次就给一个你不认识或不认识的供给商下定单吗？何况此刻的市场基本都是充分供过于求的市场，买家经过因特网和传统的路子随手就可以拥有无数的选择。其次，办理网上买家的盘问是要注意必然的方法和技巧。认真鉴识盘问中的显性或隐含的信息特别重要，经过这个方式以提高自己鉴识来盘问者是否是真实的用户、中间商、竞争对手，或他购买欲望或购买能力等。同时，怎样最快地让潜藏的买家认识你们企业、你们的产品、甚至你个人，供给真实全面又很行家(专业)的信息给他们，建立起他们连续与你联系沟通的信心，也极其重要。总之，千万别马虎对待任何盘问和其他信息。一份耕种、一份收获。为什么买家情愿花高一点的价格向外贸企业购货呢？大家都知道，若是客户直接从工厂采买，价格必然会比经过贸易企业低，但为什么客户还是情愿花高一点的价格向外贸企业购货呢？1、成本：诚然从工厂直接采买的价格会比经过外贸企业要低，但一个客户经常需要多种产品，而很难从一家工厂那处都能获取满足。那么为了满足自己的需求，他就必定装备足够的人手和不同样的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了部分甚至所有从低价采买中间获取的利处。2、风险：作为一个客户，他需要一个牢固的供给渠道，毕竟他其实不是一个直接的开销者，所以他要能随时正常的采买来保证正常的供给（给客户的下家）。若是他直接从工厂采买，一旦工厂方面出现问题，他就面对着怎样搜寻取代者的问题，而搜寻个取代者其实不是易事，也需要时间，这就存在着整体供给链脱节，而经过外贸企业采买，必然要牢固的多。3、市场序次：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。大家应该知道到国内采买的客户经常其实不是直接用户而大多数是中间商。那为什么外国直接用户不到国内采买呢，主要也是由于以上两个原因。同时还由于在长久的商业历史中形成了一个牢固的工厂-外贸企业-中间商-直接用户这样一个牢固运转的链条。作为客户他自己其实不希望破坏这一结构，产生不牢固的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。现实中，在目前国内大多数工厂在和外贸企业对照在这些方面还有着相当大的差距。其次，是由于二者之间的服务意识的差别，外贸企业由于他们长久从事外贸工作，在这方面积累了好多经验，而这些经验恰巧是工厂所缺乏的。工厂在初期最简单犯的错误有以下几点：、吝于供样：试想一下，若是你去买衣服，而商店却把衣服锁在柜子中，你只漂亮，不能够摸，你会买吗？显然不会。同理，若是你不能够给客户供给足够的样品供他们优选并向最后用户销售，客户又怎么会给你下单呢。为什么买家情愿花高一点的价格向外贸企业购货呢？2、反响缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户平常都是同时向几家供给商询盘的，若是你反响缓慢，无疑你会丧失商机。试想一下，你经过一般邮件给客户寄样，而你的竞争对手用特快寄样，那么客户在收到你的样品以前，可能已经确认了别人的样品，甚至已经下单，你能有机遇吗？同时，客户还会对你产生不好的印象，以为你其实不重视他们，不珍惜机遇，一旦不良印象产生，要想更正就太难了；3、急于求成：我经常在向工厂询价时，工厂第一反响是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽略怎样去获取，不愿付出获取的代价。其实，好多订单的争取是要经过双方的优秀合作去争取的，这是一个漫长的过程。若是你在这样急于求成的思想指导下睁动工作，无疑无法获取对方的相信；、考虑不周：经常遇到这样的情况，向工厂索样，工厂也很快就寄样来了，收到一看，傻了。小小的几块布，没有价格，没有规格，没有编号，甚至连谁寄来的，都不清楚。这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。而以上这几点恰巧是做外贸最禁忌的，大家平常都在说“客户至上”，以上所述的作法显然无法让客户感觉到这点的。若是无法改变目前的作法，是无法获取打破的。怎样对待买家网上盘问（面对网上买家的盘问，你该怎样顺藤摸瓜，抓住实实在在的定单？）网上做贸易，从买家的盘问开始。出口商建了网站今后，就每天盼着买家来盘问。可是，网上盘问恰似“自由市场”问价，有人没心，有的却存心，你怎样优选？买家不跟你见面，就在网上与你讲价，你能应付吗？你不认识的买家上网来盘问，你放心把样品给他吗？要使网上盘问的买家变成实实在在的定单，你在网上、网下还有好多窍门要摸。优选：分类与舍弃企业网上访客多自然是好事，但每天忙于办理询价要开销大量时间，学会怎样优选适用的信息就特别必要。第一，对盘问分类。重点办理那些针对性很强的、能够称得上是询盘的电邮。从买家盘问的内容来看，你能判断出来哪些是真实的询盘。比方，他会要求你就某一种产品进行报价，详细到数量、规格、包装、产地、质量标准、到货港口。对这样的盘问，就认真对待，由于这可能是一个真的买家要买货。其次，敢于舍弃。若是以为每个询盘都是要向你买货难免过于天真。有的询盘过于宽泛，也许可是客人检查市场行情的一种手段。因此，若是你不放弃这些平常的信息，每天可是回复客户就会让你穷于应付，无暇顾及其他。最后，不能够忽略这一类电邮——客人提出要你目录册里没有的产品，咨询你可否能够供给。“这类信息关于我们的价值不亚于一个实实在在的定单。”新汉伦纸业有限企业的张志闵先生说。该企业从事纸品包装的生产和出口。经常有客户在电邮中附上自己要求的图样，提出纸质、颜色、款式、规格等特别要求，咨询企业可否制作。应付网上压价网上买家绝对是有备而来。他不会没有接见过其他供给商的网站而只对你情有独钟。他们会在掌握了众多供给商的情况后，再从中优选产质量量、价格、付款条件最合适的人。也许经过各供给商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，也许让各供给商煮豆燃箕，他再从中盈利。怎样应付这样的局势呢？认识自己的同行是一个应付之策。在综合性的贸易网站上，依照产品分类的目录能够找到同类产品的供给商，试一试从买家的角度去看自己的竞争者，比较你和他们的利害。认识市场即市价格行情会让你胸有成竹。网上贸易要求供给商对市场关注程度更亲近，对价格的变化更敏感。你只有像买家同样认识市场，才能判断买家对你开出的低价在市场上是否确实存在。企业能够依照市场行情拟定一个底价，无论客人的定单有多大，低于底价必然不会做。同时，他也以为，赢得市场最重点的还是产质量量。质优自然不怕压价。回访网页：认识买家在传统贸易方式下结识的买家，你对他个人有直观的认识，对其企业有较全面的认识；可是，到网上来询价的客户不能够能供给这些信息。那么，认识对方最快捷的方法就是回访对方的网页。正如客户从你的网页上认识你同样，你能够从对方的网页上认识其规模大小、经营品种、专业范围等资料。这些资料除了帮助你就其详细询盘报价之外，还可以够帮助你判断其企业实力，以决定你对他的关注程度。其他收获：实质成交之外电子贸易使得买家能够获取更加齐全的市场信息。买家们比传统的贸易方式更简单货比三家，买到价格质量性能比最优的产品。这样，全球的供给商就被置于直接竞争中。这类竞争诚然残忍，而且很快决出胜败，但处于劣势的供给商反而能够更快调整战略。某企业网页有4个月，诚然每天都有询盘，企业也都有回复，但没有一单买卖成交。企业总经理其实不无望。“诚然设网页企业投入很大，而且此刻没有实质收效，但我看好网上贸易远景。”该企业实质成交之外的收获是找到新的原资料供给商，由于在网上访客的反响中，有必然比率是向他们销售生产所需原资料的。网下功夫还要做足在网上收到的信息其实不能够完满用电子邮件办理。新汉伦纸业的张志闵先生介绍说，当他们用电子邮件把企业的纸包装样品传达给客户后，客户在下单前一般还会要求邮寄实物样品，因为网上的图片毕竟取代不了实物给人的相信感。因此，你在电邮中向客户许下的承诺还需要详细、的一点一滴的网下工作来表现给客人看。买家，特别是全球出名的大买家，一般也不会简单地在网上确定供给商。优选供给商特别谨慎，过程特别复杂。更加重要的是，买卖的成交毕竟还是在人与人之间进行。某企业从网上认识此后开始发展长期业务关系的客户，今后都有实质接触，如买家到企业参观或在其他场合见面。该企业向来以为，买家对他们产生相信感需要一个过程，有时需要1-2年时间，这与传统的过程没有什么两样。因此，网上办理还需要网下的好多工作配合。技巧：及时明确回复使用网上盘问的重要原因之一是方便、快捷。若是对客户的盘问回复太迟，不但会失去商机，而且会使客户对企业的效率、管理、诚信产生思疑。关于不能够即时回复的问题应在进行可行性研究后予以明确回复，含糊地答应所有要求以取悦客户会使收效适得其反。与此同时，回复客户网上盘问时，要充分利用网上优势传达图片。这样会使你的回复更加完满，同时也能够节约成本。不要歧视小订单（小订单背后存在众多机遇。抓住一次，也许就能跨上新的台阶，若是失去一次，可能永远无法实现飞驰）一加拿大的礼品进口商，在中国发现了好多既漂亮、价格又低价的产品。可是中国的厂家却要求每次订货数量不能够少于2,000-3,000件。该企业诉苦说："这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小企业就难了，由于有些款式的产品我们需要时间去销售，不能够能一下子订那样多。"他希望中国出口商对小额订单的办理能够灵便一些。好多出口企业为了防备小订单带来的麻烦，经常对小订单加以限制，也许规定最低订货量，也许在付款方式上有特别要求。企业这样做，自然有其自己的考虑，可是考虑眼前利益的同时，也应该着眼将来，审查一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机遇。有一家生产、销售锂电芯的电子企业规定，最低订货数量不得少于1,000只；若是订单金额不到10,000美元，则付款方式必定是T/T预付，不接受L/C即期。小额订单为出口商所不喜的主要原因是比较成本高。生产、出口玩具和其他轻工产品的某企业今年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号，而每个货号平均数量不过20箱/300件。在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频频调整。别的，工人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右。企业收益也低，平均产量较批量生产低了26%。企业主管营销工作的先生说："订单我们是加班加点做完了，但工人感觉累，企业也感觉累。"鉴于此，小订单是否是就不值得我们予以重视呢？答案可否认的，小订单背后隐蔽的东西其实有好多。与沃尔玛有二十年合作经验的NorthPole有限企业负责采买的JonYu先生说："小订单就象喷出的火山岩浆，一点点也是火热的，谁也不能够确定它冷却后的样子是什么。"也许小订单可是大买家的一个试单，也许由于买家情况发生变化，以前的小订单带来了更大的商机，不一而足。不加差别，对小订单一概设限，也许会失去重要的发展机遇。大买家也下小订单从买家情况来看，小订单的背景是不同样的。小订单可能来自小企业的订货，也可能来自傲企业的特别订单，如电视购物/网上购物，也许本源于大企业新产品开发的需要等。小企业的订货无疑是主角，但涉及大企业的上述两种情况也是宽泛的。JonYu说："无论是几百还是几千、几万的量，都是市场的要求。在'9.11'后，美国的零售市场确实受到巨大打击。除非是流行且低价的商品，没有商家敢必然它的销售计划书是能够100%实现。在商家林立，市场被切割的情况下，谁的产品新、功能多、变化快，就能争取到顾客。客户有可能是小买家，也有可能是零售业巨头。"据Jon介绍，沃尔玛、TARGET等超级企业，很少独立下单给陌生的企业。一般来讲，订单都是流向了其固有的供货商了。若是这些供货商自己的工厂做不了，或价格太高，订单就会再流向上游供货商。这些超级企业的供货商大多数是各大贸易商，他们掌握大量的货源，以随时满足超级企业的需要。这类情况下的订单是最常有的，所有的出货务必吻合超级企业的要求，可是付款人却不是这些超级企业。这一类的订单源自于长久的相信与合作关系，基本上是大订单。但目前，沃尔玛、TARGET等企业已经认识到经过供货商进货,中间流失的收益太多，难以保障其"每天低价"的竞争策略优势。因此，他们又纷纷在亚洲、在中国组建采买中心，吸取不计其数的中国供给商，进入厂商数据库。Jon说："这时候，就经常会出现一些小订单，要求供给商准时完成，在经过质量检测和成本价格解析后，决定可否取代现有的供给商。这样的订单虽是处在选择阶段，但也就是供给商念念不忘的小订单了。沃尔玛每年的小订单，就其数额来看，虽还不到订单总数的1%，但也有5-10亿美元之巨，已经好多了。Jon以为，若是接到这样的小订单，说明供给商已经进入这些大买家的视线，现有产品、生产环境或生产能力获取了他们的必然。最少比其他供给商抢得了先机，这绝对值得恭贺。但他又特别提到，关于大买家来说，生产环境和生产能力是决定其弃取的最大体素。由于，买家给出口企业的样品/意向/订单，其实不代表他们今后的取向。买家需要的是一个生产、开发能力都优秀的基地，以满足日益变化的市场需要。自然这个过程很长，供给商在这类竞争与裁汰环境中要活着而且要不断成长。从这个角度看，小订单还有别的一层的含义。小订单潜力不容忽略让出口商感觉犹豫不决的是，小订单经常来自陌生客户，不由得出口商不费考虑。潘文龙以为，新客户的小订单会产生一些问题，第一表此刻生产安排方面，其次涉及出口开销。因此，关于小订单要进行认真的考虑：第一，解析买方可否确有诚意；其次，解析小订单给企业带来的利与弊；再次，看看这个小订单可否有"以小搏大"的潜力，以此刻的小损失换取今后的大利益。在这里，"以小广博"就成了出口商所看重的利益所在。该企业曾有一个南非客商要订购不同样货号的遥控车玩具各30箱，总量还不到半个小柜。若是按整柜计算成本，还是有一点收益的，可此刻连半个柜的量都不到。若是接受，不行是收益没了，还要倒贴部分经营开销。但经过交往，他们以为该客户有诚意，同时也想就此在南非地域试一试新的市场，于是接下了订单。目前，这个客户不但每个月都会下固定的玩具订单，而且还委托他们收买陶瓷和树脂工艺品，年订货量已近20个40柜。别的，象NorthPole有限企业这一类独立的、超级企业的合作机构,由于项目开发的需要，也会去搜寻合格的厂商，挖掘所需。这些时候，出口企业就有可能收到他们供给的产品样版。这些样版有可能是美国制造的,也可能是中国生产的。开始的订单是小的，但随后的订单会让人吃惊。目前好多出口企业，产质量量很好，可是缺乏新技术支持，款式更新慢，加之促销无力，致使无人认识，叫苦"无市场"。这一类厂商，若是收到盘问意向，即即是小订单，万望不要漠然置之。Jon说："小订单带来的可能是机遇。由于好多采买机构的主要职责就是去挖掘合格的供给商，而这些采购机构其实不为大多数生产厂商所熟悉。"他建议生产厂商，无论大小，要保持心态，考虑订单，发挥出应有水平去赢得买家的优秀印象。对小订单持积极态度在不同样的阶段，出口企业选择、采纳订单都要以积极态度来办理。Jon建议第一要对小订单从以下角度进行解析：1、自己最有优势的产品与订单产品的差别是什么？怎样发挥技术优势？2、企业目前在业内或地域内的地位和优势是什么？可否存在竞争对手？3、现有产品的开发空间有多大？市场空间有多大？可否有取代产品（包括原资料取代）？4、企业可否有更好的产品建议？依照自己的判断，来决定对小订单的办理方案。他重申，关于任何一个小订单，运作程序务必自始自终，做全面的记录和存档，包括给买家供给样品。若是接受了小订单供给新样品的要求，那么需要进行产品开发和市场开发的展望。在未了然所需开销以前，最好不要质问买家或诉苦。应该接洽上游工厂或模具厂，说明共同开发的重要性，以获取最大的支持。若是开销过高，能够用书面资料向买家显现自己的处境，希望找到共同担当风险的解决方法。比方以50/50或30/70的比率分担开销。Jon说