专业电话营销流程-电访前准备工作市公开课一等奖省赛课获奖课件

电话销售循环－3ColdCall前准备工作专业电话营销流程-电访前准备工作第1页专业有效电访销售流程确定位置寻找客户电访前事前准备ColdCall研判与二次电访处理客户异意售后完整服务趁机提出交易或见面提案讲解专业电话营销流程-电访前准备工作第2页千万记住：电访前一定要有所准备。因为客户都是没有预期相接我电话专业电话营销流程-电访前准备工作第3页事前准备心里准备材料准备专业电话营销流程-电访前准备工作第4页ColdCall

心里准备工作

1.

ColdCall

自己常犯错误

2.

ColdCall

前自己要把握重点

3.

ColdCall

要切记5个要素

4.

对客户ColdCall

6项程序

5.

ColdCall

时我正确态度专业电话营销流程-电访前准备工作第5页话太多话太偏话太远话太大话无趣不痛不痒与我何干你在干啥你在吹嘘我没时间ColdCall

常犯错误专业电话营销流程-电访前准备工作第6页紧张无序无义牵强没劲客户感突兀客户接不上客户在忍耐客户会厌烦客户感疲累ColdCall

中预防不好情绪专业电话营销流程-电访前准备工作第7页害怕受挫一定没效摇尾乞怜三心二意胆儿要大这很正常有作有用有礼有理我很疲累ColdCall

交谈(预约)时心病

不好意思专业电话营销流程-电访前准备工作第8页对象确定刺探正确叙述适当博取回应争取下单完成交易电话/借口诱因/前景说服/服务需要/满足利诱/加强确实/尽快ColdCall

之前自己要把握关键点专业电话营销流程-电访前准备工作第9页反正看不到对方脸设计第一句好听话引发对方愿意继续听ColdCall

前心里准备专业电话营销流程-电访前准备工作第10页被拒绝是很正常事思索为何被拒绝原因脸皮厚一点再接再厉对ColdCall

有正确观念专业电话营销流程-电访前准备工作第11页理由/设计话题关键/期待话诱因/让您赢利切合/愿意尝试刺激/利益为先ColdCall中切记5个要素专业电话营销流程-电访前准备工作第12页向客户ColdCall

六大考虑专业电话营销流程-电访前准备工作第13页我怎样看他他怎样看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我专业电话营销流程-电访前准备工作第14页我怎样再打电话他他怎样看我电话我认为我怎样打电话给他我认为他会怎样对待我电话我想-他认为我打电话目标我想-他认为他该怎样回应我专业电话营销流程-电访前准备工作第15页我怎样再打电话看他他怎样看我电话我认为我怎样打电话给他我认为他怎样对待我电话我想-他认为打电话目标我想-他认为他给怎样回应我从主观性(直觉角度)设计借口

从理性(思索角度)预防被拒绝

从技巧性预设接收理由

专业电话营销流程-电访前准备工作第16页电话ColdCall时我自己心态情投意合准备思考研究成功扭转分析对策失败专业电话营销流程-电访前准备工作第17页ColdCall时我要有考虑电话准备理智变化成功扭转冷静变数失败莫得意莫失望加强情投意合专业电话营销流程-电访前准备工作第18页ColdCall

资料准备工作

1.尽可能搜集客户相关信息

2.确实了解客户需求

3.确认电访目标

4.准备符合电访需要材料

5.我充分准备好了吗？专业电话营销流程-电访前准备工作第19页搜集客户相关信息产品/品牌(最好先买来试试)现阶段运行情况在主要地域销售/竞争情况客户基本背景资料惯用营销手法为何使用媒体情况与习惯执行人员与决议者是谁做简单消费者调研客户网站终端卖场业内同行专业电话营销流程-电访前准备工作第20页了解客户需求与媒体保持良好关系自我品牌需要借助媒体平台大力推广希望开拓市场拥有率已经面临极大竞争压力主要销售区有竞品进入自己优势地位逐步萎缩主动拓展自己通路渠道努力了解各媒体特质评定各媒体优势及配合效益活用广告资源与预算随时配合营销活动…能够帮助处理危机事件专业电话营销流程-电访前准备工作第21页确认ColdCall目标让客户多了解一个新媒介模式建立客户与中央电视台友好关系探知客户在广告投放时有哪些不足认识客户端执行人员介绍『我们广告』特征与优劣针对传媒市场现况彼此交换看法探询客户现阶段广告效果怎样对媒体投放方式彼此作交流探悉客户最近媒体计划打探投放额度及配合条件/条件寻求合作可能性…搜集最多情报调查所知信息及时与领导商议专业电话营销流程-电访前准备工作第22页ColdCall前需要准备相互认识第一印象心情预备准备讲稿重点设计让客户不会拒绝话题设计开场白良好环境与坐姿企业介绍专业电话营销流程-电访前准备工作第23页ColdCall前需要准备相互认识第一印象心情预备不要过于在意客户端语气心情和缓与轻松给自己一个小笔记告诉自己客户也没啥了不起先略读客户端材料让自己保持一个愉快思绪让自己先背熟客户产品名称熟悉客户当前状态专业电话营销流程-电访前准备工作第24页ColdCall前需要准备相互认识第一印象准备讲稿重点(模式)乔装自己就是消费者先探询客户对中央电视台印象看看客户对于新闻频道了解程度让自己知道事情变成一个知识告诉客户什么是创新式广告广告就是对准有效受众不停沟通创新广告能够额外获取收视点很多客户已经开始关注创新式广告专业电话营销流程-电访前准备工作第25页ColdCall前需要准备相互认识第一印象设计让客户不会拒绝话题我们企业您知道吗？它是从事广告营销专职单位您看过我们代理媒体吗？您平日什么时间看电视？您挑选哪个频道看电视？您对我们媒体印象怎样？专业电话营销流程-电访前准备工作第26页ColdCall前需要准备相互认识第一印象设计开场白我是XX企业××---我想了解一下您对我们代理媒体印象我手上有份材料不知道您有没有兴趣呢？我刚才从报纸上看到您广告确实很有趣，假如用电视创新式广告-我对您广告感到好奇，所以请问这个广告效果怎样？专业电话营销流程-电访前准备工作第27页ColdCall前需要准备相互认识第一印象良好环境与坐姿平静是第一要素前面不要有些人幌来幌去背后不要有些人盯着将身体调整至最舒适姿势尽可能用座机发话讲话时要专心一致边讲边作笔记专业电话营销流程-电访前准备工作第28页建立友情拉拢交情了解相关客户方经营情况问询相关商品端特质与竞争借机陈说业内时事传媒常识趁势说明广告效益促进效能掌握市场情况竞争情况判断消费情况品牌认知ColdCall前需要准备专业电话营销流程-电访前准备工作第29页ColdCall前需要准备相互认识第一印象了解相关客户方经营情况贵企业运行情况一直是业内所称赞!你们经营一定有不一样方式--你们经营策略一定有高人指点--你们怎么能爬上业内第一哪？你们运行方式我一直很感兴趣--你们就是与众不一样，对不对？专业电话营销流程-电访前准备工作第30页ColdCall前需要准备相互认识第一印象问询相关商品端特质与竞争你们最近有新产品吗-----你们产品研发就是有一套-----那个××是你们竞争对手吗----我以为你们产品与竞品差异点就是---？我老是以为竞争品牌一直跟着你们策略--我不以为你们商品会被竞争者赶上，尤其是-----专业电话营销流程-电访前准备工作第31页ColdCall前需要准备相互认识第一印象借机陈说业内时事传媒常识你们现在份额占多少？就我知道当前大家都是主打××媒体，我也是以为有点奇怪---现在国家政策对你们发展有有影响吗----我不知道当前竞争情况是否越加激烈？媒体就是帮助销售更直接一点--专业电话营销流程-电访前准备工作第32页ColdCall前需要准备相互认识第一印象趁势说明广告效益促进效能广告就是给最多人看到广告就是让人看到得最多广告就是让人不时看到广告就是让人看到最完整广告就是让人随时能看到广告就是让人看到有记忆广告就是让人加速认识力专业电话营销流程-电访前准备工作第33页介绍分析表现不俗媒体大环境相关信息同质媒体分析比较我产品受众特征自我媒体品牌优势媒体价格各媒体优劣分析ColdCall前需要准备专业电话营销流程-电访前准备工作第34页介绍分析表现不俗媒体大环境相关信息ColdCall前需要准备电视媒体在传媒上特质我们在中国传媒上地位我们在全国大覆盖程度媒体广告都是考究创新性普通客户对电视媒体偏爱媒体在对商品协销功劳专业电话营销流程-电访前准备工作第35页介绍分析表现不俗同质媒体分析比较ColdCall前需要准备中央电视台与省级卫视比较各个不一样媒体比较频道特殊格调-受众群体一样品牌推广在新闻频道特质频道未来发展性专业电话营销流程-电访前准备工作第36页介绍分析表现不俗我产品受众特征ColdCall前需要准备是10余亿人口特殊一群人更是聚焦人群－尤其关注新闻爱看新闻群众就是属『意见领袖』在性别与年纪偏斜性偏高年纪就是高消费一群能够重点『重合覆盖』专业电话营销流程-电访前准备工作第37页介绍分析表现不俗自我媒体品牌优势ColdCall前需要准备我们就是『与众不一样』中央电视台有最大覆盖群众具备极大覆盖面我们不是普通省级卫视能够比较……专业电话营销流程-电访前准备工作第38页了解当地消费情况当地基本消费偏好时尚趋势消长状态渠道情况终端销售活跃程度媒体接触习性各品牌竞争态势ColdCall前需要准备专业电话营销流程-电访前准备工作第39页理性提议投放计划竞争品牌媒体预算媒体接触习性媒体优势观众组成排期提议价格方案ColdCall前需要准备专业电话营销流程-电访前准备工作第40