信用管理市公开课一等奖省赛课获奖课件

信用销售管理信用管理第1页教学目与要求：1、掌握防范销售风险管理工具和销售管理事前控制、事中控制、事后控制方法和内容；2、熟悉信用销售定义和其意义和信用风险产生原因；3、了解医药企业信用销售及医药生产企业销售信用风险控制主要策略。信用管理第2页美国管理协会教授们在分析我国企业当前管理状态时指出：中国企业在管理上普遍存在两个半缺点；一是预算管理；二是信用风险管理；半个是人力资源管理；信用管理第3页这一分析是否全方面？但我国企业普遍缺乏专业化信用风险管理是一个事实！如：我国医药企业大多存在“赊销（信用销售）”。信用管理第4页第一节赊销与信用管理一、信用和信用销售（赊销）（一）信用概念信用（Credit）：是一个建立在信任基础上能力，不用马上付款就可获取资金、物资、服务等能力。信用管理第5页《中国大百科全书》：借贷活动，以偿还为条件价值运动特殊形式。在商品交换和货币流通存在条件下，债权人以有条件让渡形式货出货币或赊销商品，债务人则按约定日期偿还借货或偿还货款，并支付利息。信用管理第6页信用是隶属于商品和货币关系一个经济范围，不是任何特定社会形态专利。我国封建社会发展早期，就已经存在一定意义上信用销售。如：孔子弟子就以挂帐形式取得赊销来生活用具。信用管理第7页当代化市场环境下信用和信用销售概念不能相提并论。信用概念属于市场经济范围，建筑在比较成熟买方市场经济之上。信用管理第8页真正当代产品、商品信用销售和信用管剪发源于1930年英国和1937年美国，其标志是征信企业出现。信用管理第9页(二)当前企业信用管理情况信用拥有企业与信用接收企业对信用认识都有待提升企业外部信用制约机制有待完善企业缺乏内部信用管理体系企业缺乏基于提升市场竞争力信用销售策略信用管理第10页我国企业被大量拖欠原因政策性拖欠：因为传统管理体制造成国有企业间拖欠。客观性拖欠：因为不可抗拒原因造成客户拖欠。管理性拖欠：因为缺乏有效管理造成拖欠。管理性原因占主导地位，而且有逐年上升趋势。结论：建立风险管理制度是企业管理当代化主要组成部分信用管理第11页客户信息管理问题，档案不完整；财务部门与销售部门缺乏有效沟通；企业内部业务人员与客户勾结；企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决议；产生拖欠内部管理原因缺乏准确判断客户信用情况方法；没有正确地选择结算方式和结算条件；对应收帐款监控不严；对拖欠帐款缺乏有效追讨伎俩；对内缺乏科学信用管理制度和组织体系对客户缺乏科学信用政策和规范业务管理流程信用管理第12页信用销售风险对企业影响坏帐对销售影响以利润率10%为例，坏帐损失掉销售额相当于坏帐10倍货款拖延对利润影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延利息成本完全吞噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款利息损失大？？信用管理第13页信用风险起源信用风险贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决议失误资金不足人员管理失控监控力度不够

客户资信情况

逾期应收帐款

内部管理问题信用管理第14页销售与回款两难问题症结在买方市场条件下，企业一方面经过信用交易（赊销）以争取客户扩大销售，其次巨大信用风险使企业陷入货款被拖欠、经营亏损困境中。原因：单纯追求没有现金流确保销售收入缺乏对市场信用风险有效控制缺乏对客户资源（信息）集中统一管理，对销售人员失控对应收帐款缺乏系统化、科学化管理体系信用管理第15页结论：建立信用和风险管理制度是企业管理当代化主要组成部分。信用管理是我国企业销售管理主要内容。信用管理第16页（三）信用销售（赊销）

信用销售是市场销售发展最高级形式。我国大约在20世纪90年代才出现建立在当代征信服务基础上当代信用销售。信用管理第17页1、最常见信用销售主要为：（两种信用销售为赊销）工业产品信用销售；零售商品信用销售；生产加工型信用销售：信用管理第18页生产加工型信用销售：指是工家在同购货客户签署购销协议后，让客户将企业生产成品取走（在西方国家普通由生产厂家送货），购货客户则按照购货协议要求付款日期付款或以分期付款形式逐步付清货款。信用管理第19页信用销售过程中包含两个基本要素：1、所期望未来付款；2、对客户信任；在信用销售过程中，企业总是面临着一定程度因客户拖欠货款或不付款收帐风险。信用管理第20页2、形成信用销售条件：（1）买方市场；（2）卖方组织销售过程；（3）合理回报工厂家或商业银行资本支持；（4）正当强制购货客户如约付款机制；我国企业广泛采取协议方式信用销售。国外广泛采取一个挂账形式信用销售。信用管理第21页案例：医药企业信用销售；如医院购进药品。生产商向经销商实施信用销售。信用管理第22页（四）信用风险与信用管理1、信用风险信用风险是指在以信用关系要求交易过程中，交易一方不能推行给付承诺而给另一方造成损失可能性。在信用结算方式中，信用风险是指买方拖欠卖方货款（或称应收账款）可能性。信用管理第23页信用方式在给企业带来巨大经营效益同时，也可能给企业带来巨大经营亏损。关键在于，使用信用工具和合理地躲避信用风险。本章节学习重点——信用管理。信用管理第24页2、信用管理

是指企业为了增强信用能力、控制交易中信用风险而实施一套业务方案、政策以及为此建立一系列组织制度。它是市场营销、财务管理和信息管理相互交叉一个管理领域。信用管理第25页3、加强企业信用管理几个办法：（1）企业领导人必须对信用管理给予足够重视。（2）应该建立一套完善信用管理制度。（3）应用一套先进信用管理方法和技术。（客户信息管理、信用分析技术、应收账款管理技术等）（4）培养一批得力信用管理人才。信用管理第26页第二节产生信用风险原因一、信用风险外部原因客户拖欠账款风险主要起源于以下几个方面：（一）贸易纠纷1、货物买卖纠纷（品质纠纷、货物数量纠纷）2、货物运输纠纷；3、保险纠纷；4、代理纠纷；5、售后服务纠纷；信用管理第27页（二）客户经营不善，无力偿还1、企业产权关系不明确，经营者并不负担对应责任；2、企业缺乏久远发展战略；3、企业成本控制不力；4、企业管理机构设置混乱、层次繁多；5、市场发生改变，产品卖不出去或价格降低。6、企业经营过于多样化，摊子铺得过大；信用管理第28页（三）有意占用对方资金；（四）蓄意欺诈；信用管理第29页二、信用风险内部原因（一）客户信息不全、不真实；（二）没有准确判断客户信用情况；（三）没有准确判断客户信用改变情况；（四）财务部门与销售部门之间缺乏有效沟通（五）企业内部业务人员与客户勾结；（六）没有正确地选择结算方式和结算条件；（七）企业内部资金和项目审批不严格；（八）对应收账款监控不严；（九）对拖欠款缺乏有效伎俩；（十）企业缺乏科学信用管理制度。信用管理第30页

第三节防范销售风险管理工具全程信用管理模式一、产生信用风险各个关键业务步骤（一）接触客户——选择客户（二）谈判——确定信用条件（三）签约——寻求债权保障（四）发货——实施货物追踪（五）到期收款——早期拖欠催收（六）收款失败——危机情况处理信用管理第31页加强上述业务步骤管理和控制，是一个企业防范信用风险，降低呆账、坏账损失关键所在。在此基础上，进行信用管理方法称之为“全程信用管理模式”。信用管理第32页三、全程信用管理

据统计，实施事前管理（交货前）能够预防70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到协议货款到期前）能够防止35%拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）能够挽回41%拖欠损失；实施全方面控制能够降低80%呆账和坏账。信用管理第33页统计分析结论实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全方面控制能够预防70%拖欠风险能够防止35%拖欠能够挽回41%拖欠损失能够降低80%呆帐、坏帐损失经验信用管理第34页（一）事前控制：客户资信调查制度1、企业在客户信息管理上存在主要问题（1）客户信息零碎（2）客户信息不全（3）客户信息陈旧（4）客户信息管理不够科学、规范、缺乏标准和专门客户数据库信用管理第35页2、客户信息开发与管理基本内容（1）客户信息搜集客户内部信息资料搜集企业与同行业进行信息交换与沟通公共信息商业资信证实书和银行资信证实书信用管理第36页（2）建立一个规范信息分类体系全程信用管理模式应用一套符合国际规范企业信息分类标准进行客户信息管理；分类标准以下：信用管理第37页国际规范企业信息分类标准：

客户概况：历史情况：经营情况：财务情况：信用统计：内部评价：实地考查：行业分析：信用管理第38页3、建立客户信息管理制度客户信息管理制度包含以下几个主要方面：（1）按业务流程填写对应客户信息表格。（2）将搜集到各种信息，建立客户档案。按照“客户信息管理系统”建立完善客户档案，可使这项工作规范化、科学化。信用管理第39页（二）事中控制——客户授信制度进行客户信用分析成为信用管理模式主要内容。当前在我国，对企业进行标准化信用评定，还仅限于金融机构（如银行对贷款客户评级）和资产评定机构。行政于预原因过多。案例：医药企业对渠道内组员授信分析和信用销售管理。（对客户信用进行评级）。信用管理第40页（三）事后控制——应收账款监控制度应收账款跟踪管理服务（receivableportfoliomanagement)(RPM)是当代企业中信用管理一项主要内容;采取信用方式（如赊销）结算时，债权人或代理人对应收账款整个回收过程实施严格跟踪管理，从而最大程度地降低愈期账款发生率。信用管理第41页国外商业市场上很流行一句话：“债务人总是优先考虑管理严格债权人”。信用管理第42页1、应收账款跟踪管理内容（1）货物一经发出，就将应收账款列入企业或代理机构信用管理档案，进行监控。（2）按时与客户（债务人）取得直接联络，问询和沟通货物接收情况、付款准备和督促客户及时付款（3）在出现愈期早期，及时进行追讨；（4）在一定时限内，如债务人未付款，提议债权人采取深入追讨行动。信用管理第43页2、实施对应收款跟踪管理（1）建立应收账款档案（2）货到日查询（3）对货物满意度查询（4）提醒客户付款到期日（5）在货款到期日催收（6）及时汇报到期未付情况信用管理第44页第四节信用风险控制主要办法有效风险控制办法能够最大程度地降低客户可能给企业带来损失。信用管理第45页一、控制发货付款迟缓，超出要求限期；交易金额突破信用限额；（一）监督和检验客户群（二）信用额度审核（三）贸易暂停（四）巡访客户（五）置留全部权（六）坚持额外担保信用管理第46页医药企业信用销售管理策略建立完善开户制度签署严密销售协议控制适当铺货广度掌握恰当发货频率、培养优先回款意识形成有序对账制度养成勤劳造访习惯配合健全内部考评信用管理第47页第五节拖欠货款处理信用管理第48页企业持有应收帐款利弊利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用现金短缺负债增加利润降低坏帐率提升应收帐款应收帐款价值将伴随帐龄延长而快速降低信用管理第49页客户付款四种类型应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣告破产方法：作帐龄分析时，将不一样客户放到四类中，普通总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。假如没有被提醒，则普通在方便时候付款。处理：采取RPM技术合理而有效地安排时间来提醒。提醒越及时、提醒方式越高明，越能及早得到付款。信用管理第50页客户拖欠理由和信号举例周转困难我们客户没有付款总经理出差了还没有收到发票明天一定让财务去办货物质量有问题交易额突然增大付款方式变更客户排位下降推翻已经有付款承诺提出破产申请经营者变更信用管理第51页一、货款被拖欠后应采取办法（一）搞清客户拖欠真实原因；（善意拖欠、恶意拖欠）（二）调查债务人资信情况；（三）对债务人保持足够压力；（四）快速采取有力追计伎俩；信用管理第52页二、债务处理详细方法（一）企业自行追账（二）委托专业机构追账三、仲裁四、诉讼信用管理第53页研究表明：货款逾期时间与平均收款成功率成反比。货款逾期6个月以内应是最正确收款时机。假如欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6%，超出二年，成功率则只有13.6%。信用管理第54页收帐成功率随时间递减信用管理第55页企业自行追帐方法不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用律师帮助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压经过调查寻找出对方弱点曝光传真信用管理第56页企业自行追帐辅助方法给予现金折扣收取处罚性利息停顿继续供货取消信用额度处理空头支票信用管理第57页企业自行追帐普通程序1、到期未付，追帐人员应经过电话提醒客户付款，并问询是否收到到期付款通知单；2、过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方责任