旅游场营销课程整体设计

《旅游市场营销》课程整体教学设计（20182014学年第二学期）课程名称：旅游市场营销所属系部：旅游系 制定人： 李翠霞 合作人： 孙金红制定时间：2014,3 秦皇岛职业技术学院

课程整体教学设计一、课程基本信息课程名称：旅游市场营销课程代码：640101学分：3学时：48授课时间：2013-2014年度第2学期授课对象：旅游管理专业第4学期大二学生课程类型：是旅游管理、酒店管理、导游、涉外旅游专业的必修课程，是旅游管理专业的专业核心课，是院级精品课先修课程平行课程后续课程管理学原理饭店管理旅游职业道德旅游礼仪酒店服务技能餐饮部运行与管理菜点酒水知识旅游心理学导游实务旅游学旅游信息管理系统前厅客房服务与管理旅游景区服务与管理旅游市场营销旅行社经营与管理领导艺术导游基础知识客源国概况旅游政策法规会展服务与管理旅游企业财务计调实务旅游企业人力资源管理中国旅游地理饭店督导毕业实习毕业设计二、课程定位1、课程岗位分析-.对应岗位旅游企业初次就业岗位晋升岗位未来发展岗位旅游酒店餐厅或前厅客房等服务销售、营业销售部门主管或销售经理营销部经理、总监旅行社前台、计调、导游营业销售（服务销售）区域（计调）经理或销售经理营销部经理旅游景区售票处、商品部、景区导游营业销售（服务销售）景区销售部主管或销售经理营销部经理2、本课程在课程体系中的位置《旅游市场营销》是一门应用性、实践性和综合性都很强的课程。本课程开设在旅游系学生刚刚结束6个月的服务顶岗实习之后的第4或第5学期，此阶段的学生熟悉旅游企业的运营，拥有熟练的服务技能。本课程在此基础上，进一步培养学生的市场调查与分析、产品销售、客户开发与维持、新产品开发与营销的能力，培养学生的市场营销意识、顾客意识、形象传播意识等基本素养，故本课程能够形成专业的核心能力，为第6学期的毕业综合实习和毕业设计的完成奠定了理论与思想基础。3、本课程与中职、培训班、普通高校相关课程的区别（1）中职班：主要学习营销的案例和产品销售方法，获得的传统的营销模式和简单的理论知识；（2）培训班：与营销相关的培训，主要是推销技巧的培训，有固定的推销语言和模式，注重产品销售；（3）普通高校本科：系统学习市场营销的理论体系，包括发展历史，市场调查与预测，4P策略以及旅游企业的市场营销管理；（4）高职：学习一定的理论知识，通过任务化的学习方式，能够在各个工作岗位上渗透营销意识，并能够运用营销的策略与技巧进行旅游企业整体营销策划。三、课程目标设计1、总体目标经过本课程的学习，学生能具备现代市场营销理念，熟悉旅游市场营销基本理论体系和应用方法，具有运用市场营销4P策略对旅游企业进行市场调查与分析、产品销售、客户开发与维持、新产品开发与营销的职业能力，能够根据酒店、旅行社、旅游景区的具体情况，对其进行整体营销策划达到促进产品销售的目的。2、能力目标通过完成若干学习项目，学生能够达到以下能力：（1）市场调查能力：能够依据市场调查问卷的设计方法和原则，设计市场调查问卷；能够运用问卷调查法、访谈法、专家意见法获得需要的一手资料；能够通过各种途径获得二手资料，进行市场调查；（2）市场分析能力：能够找出对旅游企业有影响的环境要素（宏观和微观），客观全面分析旅游企业的市场营销环境，（SWOT）机会和威胁、优势劣势，为企业制定营销方案提供依据；（3）市场细分能力：能够根据市场调查提供的信息，运用市场细分标准对进行市场进行细分，选择适合企业的目标市场（目标顾客群）；（4）目标市场确定的能力：选择最适目标市场，从目标顾客的角度出发，给企业及产品一个准确的市场定位，为旅游企业制定可行的营销策略提供依据；（5）开发新产品的能力：能根据产品策略提供的知识，不断开发酒店客房、餐饮、康乐等部门的新产品；开发旅行社新的线路产品；旅游景区也要不断更新产品类型；（6）定价的能力：能够根据产品定价策略提供的知识对旅游企业的新产品进行定价（需要计算成本），能够根据季节、时间和环境的变化调节旅游企业产品的价格；（7）能够根据旅游企业的实力、规模、产品特点、顾客需要选择分销渠道，并对渠道成员进行管理；（8）具备运用旅游广告策略进行促销的能力：明确广告目标、根据目标顾客选择媒体、确定广告信息，确定广告预算，评估广告效果；（9）能够为旅游企业设计有效的营业推广方案：设计有吸引力产品及价格，达到快速促进销售的效果；（10）具有运用公共关系手段树立旅游企业形象的能力，能够制造新闻事件或利用各种机会进行形象宣传，达到间接促进销售的目的；（11）能够运用推销技巧，通过会议或上门推销的方式，具有与顾客面对面推销旅游企业产品的能力；（12）具有利用网络平台，宣传旅游企业形象、传递旅游企业产品信息的营销思想并能通过一定办法实施的能力；（13）综合策划能力：能够运用各种促销手段为旅游企业制定促销活动方案，如各种节日及庆典、婚礼等活动的策划。3、知识目标（1）了解市场营销观念的演变过程，知道传统营销与现代营销观念在行为上的根本差异，知道企业营销要符合现代市场营销观念，在满足顾客需要获得利润的同时，更要兼顾社会公众的利益。（2）了解市场调查的几种具体方法，掌握设计调查问卷的方法；了解市场调查问卷和调研报告的结构与内容。（3）明确市场细分的标准，知道目标市场选择应该考虑的因素，掌握市场定位的方法；（4）理解旅游产品整体概念的含义，了解产品不同生命周期的营销策略；了解旅游产品品牌策略，掌握新产品开发方法及策略；（5）熟悉旅游产品定价策略，掌握旅游产品定价的方法；（6）掌握旅游产品分销渠道选择的方法，知道如何管理渠道成员；（7）了解酒店产品促销策略，掌握各种促销手段的综合运用方法。4、素质目标（1）善于利用报刊、杂志、电视、网络等资源，查找资料获取新知识、新观念、新思想，具有自我学习的意识和能力；（2）通过市场营销观念的演变过程及现代市场营销观念的形成的学习，能够培养学生的社会责任感；在满足自身利益需要的同时，一定要兼顾他人的利益，懂得多赢才是真的赢；（3）无论做事还是自我发展，都能够考虑环境因素，能够根据环境的变化调整方法及策略；（4）通过学习市场定位，能够正确认识自我，给自己准确定位，树立可达到的目标和理想，既不妄自尊大，也不妄自菲薄；（5）营销无处不在，能在自己的日常生活与学习生活中，打造“自我”产品，树立自身良好形象，学会营销自己；（6）通过学习推销技巧或模式，主动培养自信心，调整心态，提高人际沟通能力；（7）通过学习新产品开发的意义及方法，使学生具有创新的意识和一定的创新能力；（8）通过旅游公共关系手段的运用，懂得真诚做事、真诚做人，还要能够主动表达自己，知道做与说的比例是90%和10%；

（9）通过分组学习，共同完成任务，培养学生协调沟通能力和团队合作意识。四、能力训练项目设计编号能力训练项目名称子项目编号、名称能力目标知识目标训练方式、手段及步骤可展示的结果1秦皇岛市长城酒店营销策划（24学时）1-1撰写长城酒店调研报告能够根据要求组织调查所实习酒店，分析并撰写酒店调研报告掌握旅游市场调查的方法与旅游市场营销环境分析的内容与方法；学生小组为单位调查所实习酒店，分组撰写实习酒店调研报告，汇报调研结果。学生撰写的酒店营销环境调研报告1-2销售酒店产品能综合运用各种推销技巧，成功推销酒店产品熟悉不同类型顾客的消费行为特征；掌握酒店各产品营业销售的流程与技巧。自行选择酒店和产品，演示酒店产品的销售过程。学生推销演练视频或实训报告1-3设计酒店新产品能为酒店开发新产品，给新产品合理定价，并成功将新产品推广销售给酒店的客户了解酒店新产品类型；熟悉酒店产品开发的过程、方法；掌握新产品定价方法、策略；掌握新产品宣传促销的方法手段、技巧。自行选择酒店或目标市场，为其开发新产品和定价，并设计新产品推广销售方案。学生新产品与报价PPT展示；新产品推广过程演示或实训报告1-4开发酒店的市场能够根据实习酒店的现状，为酒店开发新客户（大客户），拓宽酒店的目标市场，塑造良好的社会形象。掌握酒店市场细分方；掌握旅游目标市场的选择方法、过程及策略；熟悉旅游市场定位的方法自行选择酒店，细分酒店客源市场，有效开拓新市场，并在市场上准确定位。学生新市场选择与定位方案或实训报告

1-5设计酒店的节日促销活动能为酒店撰写可行的有吸引力的节日促销活动方案。掌握酒店产品宣传促销的方式与手段；熟悉会议推销、营业推广的过程与技巧；知道旅游公共关系促销方法；自行选择酒店和节庆活动，为酒店设计节日促销活动方案，并汇报。学生撰写的酒店节日促销活动方案。2秦皇岛市海燕国际旅行社营销策划（12学时）2-1撰写旅行社调研报告能够根据要求组织调研，并撰写旅行社调研报告掌握旅游市场调查的方法与旅游市场营销环境分析的内容与方法；学生小组为单位调查某旅行社，撰写旅行社调研报告，汇报调研结果。学生撰写的旅行社营销环境调研报告2-2销售旅行社的产品能综合运用各种推销技巧，成功推销掌握旅行社产品营业销售的流程与技巧。自行选择目标客户和线路，演示旅游线路的销售过程。学生推销演练视频或实训报告2-3设计旅行社的线路能为特定的客户开发新产品和定价，并成功将新产品推广销售给客户熟悉旅游线路设计的原贝人定价方法与策略；掌握新产品宣传促销的方法与技巧。自行选择目标市场，为其设计线路和报价，并设计新产品推广销售方案。学生新线路与报价PPT展示；新线路推广过程演示或实训报告2-4开辟旅行社的客源市场能为旅行社开发新客户（大客户），并合理定位。掌握旅游市场细分方法；掌握旅游目标市场的选择与定位的方法与策略自行选择旅行社，为其寻找新市场，并在目标市场上准确定位。学生新市场选择与定位方案或实训报告2-5设计旅行社节日促销活动能为某旅行社撰写可行的有吸引力的节日促销活动方案。掌握旅行社宣传促销的方式与手段；熟悉会议推销、营业推广的过程与技巧；知道旅游公共关系促销方法；自行选择旅行社和节庆活动，为其设计节日促销活动方案，并汇报。学生撰写的旅行社节日促销活动方案。

3北戴河集发生态农业观光园营销策划（12学时）3-1撰写旅游景区调研报告能够根据要求组织调研，并撰写旅游景区调研报告掌握旅游市场调查的方法与旅游市场营销环境分析的内容与方法；学生小组为单位调查某景区，撰写景区调研报告，汇报调研结果。学生撰写的旅游景区营销环境调研报告3-2销售景区门票能综合运用各种推销方法与技巧，成功销售景区门票掌握景区门票销售的流程与技巧。自行选择目标客户和景区，演示景区门票的销售过程。学生推销演练视频或实训报告3-3开发景区新产品能为景区开发新项目和定价，并成功将新产品推广销售给客户熟悉旅游景区及旅游项目设计与定价的方法与策略；掌握新产品宣传促销的方法与技巧。自行选择目标市场，为其设计景区内旅游项目和报价，并设计新项目推广销售方案。学生新项目与报价PPT展示；新游览项目推广过程演示或实训报告3-4开辟景区客源市场能为旅游景区开发新客户（大客户），并合理定位。掌握旅游市场细分方法；掌握旅游目标市场的选择与定位的方法与策略自行选择旅游景区，为其开辟市场，并在目标市场上准确定位。学生新市场选择与定位方案或实训报告3-5撰写景区节事促销活动方案能为景区撰写可行的节日促销活动方案。掌握景区宣传促销的方式与手段；熟悉会议推销、营业推广的过程与技巧；知道旅游公共关系促销方法；自行选择旅游景区和节事活动，为其设计节事促销活动方案，并汇报。学生撰写的旅游景区节事促销活动方案。五、课程进程表第X次周次学时单元标题项目编号能/知目标师生活动其它（含考核内容、方法）

1121-1-1酒店企业文化认知1-1掌握旅游企业市场营销观念；能够根据要求组织调查所实习酒店，分析酒店的营销理念，企业文化，分析酒店的现存问题。学生分析讨论所实习酒店的营销理念、企业文化，以及存在的问题，教师讲授市场营销观念；出勤、课堂讨论发言，小组汇报，自评、小组互评，教师点评。2121-1-2酒店宏观环境分析1-1掌握影响企业营销的宏观环境要素；会利用多途径搜集资料，能够分析影响酒店营销的宏观要素，能针对酒店存在的现实问题，提出独特见解。学生分析讨论中央“八项规定”、人民币汇率下降等对酒店业的影响；师生总结影响酒店营销的宏观环境要素。课堂讨论发言，小组讲解，自评、小组互评，教师点评。3121-1-3酒店微观环境分析1-1掌握影响企业营销的微观环境要素；能够调查分析影响酒店营销的微观要素，及其对酒店的影响。学生分析讨论所实习酒店的主要顾客群及其消费行为特征、竞争对手及其营销决策，以及酒店自身的经营对酒店的影响及应对；师生总结影响酒店营销的微观环境要素。课堂讨论发言，小组讲解，自评、小组互评，教师点评。4221-1-4实习酒店调研报告1-1掌握旅游市场调查的方法与旅游市场营销环境分析的内容与方法。学生分组汇报所实习酒店的营销现状与发展建议；教师引导、解释、总结；讲授SWOT分析法。课堂讨论发言，小组汇报，小组自评、小组互评，教师点评。5221-2-1销售酒店菜品酒水1-2掌握酒店产品销售的流程与技巧，并能灵活运用。教师演示推销酒店菜品酒水，学生分组演练，教师讲解酒店产品课堂讨论发言，小组演练，小组互评，教师点评。

销售的流程与技巧。6221-2-2销售宴会餐与客房1-2了解酒店前台预定、咨询、销售宴会餐、客房的过程与注意事项；掌握酒店前台营业销售的流程与技巧，并能灵活运用。教师演示推销酒店前台销售，学生分组演练，教师讲解酒店前台销售的流程与技巧。课堂讨论发言，小组演练，小组互评，教师点评。7321-3-1开发酒店新产品1-3了解酒店的产品，以及产品组合；掌握新产品开发方法及策略；掌握产品生命周期理论与各阶段营销策略。能够根据市场上的现有产品，不断改进或开发本酒店的客房、餐饮、康乐等部门的产品。学生分组简介目前市场上的“新”产品，并为所实习酒店的产品改进与开发提出建议；教师引导、讲授、总结。课堂讨论发言，小组汇报，小组自评、小组互评，教师点评。8321-3-2酒店新产品的定价与分销1-3了解影响酒店产品定价的因素；掌握酒店产品定价方法及策略；掌握产品分销渠道策略；能够为所开发的酒店新产品合理定价；能够为所开发的酒店新产品销售选择合适的旅游中间商。完成任务：调整所实习酒店的产品价格；为所设计的“新产品”定价；为新产品选择分销渠道和旅游中间商；教师讲解酒店产品定价策略与中间商的选择与管理。课堂讨论发言，小组汇报，小组自评、小组互评，教师点评。9321-3-3酒店新产品的推销1-3熟悉酒店客户档案的获演示任务：寻找酒店的目标顾课堂讨论发言，小组演练，小组

取方法；掌握上门推销的程序与方法；能够综合运用多种途径，获取顾客信息，向客户成功推销酒店新产品。客；上门推销酒店的餐饮产品（宴会餐或团餐）；上门推销酒店的客房（或康乐、会议）；将所设计的“新产品”推销给酒店的目标顾客。教师讲授上门推销的流程与技巧。互评，教师点评。10421-4酒店的新市场开发1-4掌握旅游市场细分的方法；掌握旅游目标市场选择、定位的方法；能够灵活运用旅游市场细分方法，分析和划分酒店的市场；能够正确评价和选择酒店的目标市场；能够给酒店合理定位。完成项目实训指导书第四个实训项目，并撰写实训报告；教师引导、总结。课堂讨论发言，实训报告汇报，小组自评、小组互评，教师点评。11421-5-1酒店的促销活动设计1-5掌握旅游广告、营业推广和旅游公关等促销方法；能够综合运用多种促销手段，宣传和促销酒店的产品。学生完成任务：酒店的广告宣传、营业推广方案设计，以及公共关系活动认知；教师引导、解释、总结。课堂讨论发言，小组演练，小组互评，教师点评。12421-5-2酒店的促销活动方案汇报1-5掌握旅游企业促销活动内容与安排；能够综合运用多种促销手段，策划酒店的节日促销活动。酒店的促销活动方案汇报；教师引导、解释、总结点评。小组汇报，小组自评、小组互评，教师点评。

1352秦皇岛市海燕国际旅行社调研报告2-1能够运用旅游市场调查方法调查秦皇岛市海燕国际旅行社，分析该旅行社的营销观念,分析其现状，撰写旅行社调研报告。学生分析讨论旅行社的营销理念、企业文化，以及存在的问题，教师讲授市场调查方法、游客类型与行为特征；小组汇报，小组自评、小组互评，教师点评、总结。1452秦皇岛市海燕国际旅行社旅行社产品销售2-2掌握旅行社产品销售的流程与技巧，并能灵活运用。教师演示，学生演练任务：旅行社前台散客销售；旅行社营销组团销售；旅行社地接（计调）线路销售。课堂讨论发言，小组演练，小组互评，教师点评。1552旅游线路开发与报价2-3能够根据市场上的现有产品和市场需求，不断改进或开发旅游线路。学生分组简介目前市场上的“新”产品，并汇报所设计的旅游线路与报价；教师引导、讲授、总结课堂讨论发言，小组演练，小组互评，教师点评。1662秦皇岛市海燕国际旅行社目标市场开辟2-4能够灵活运用旅游市场细分方法，分析和划分旅行社的目标市场；为其找到市场机会；在市场上合理定位。学生完成本项目的实训报告；小组汇报实训报告;教师引导、讲授、总结课堂讨论发言，小组自评、小组互评，教师点评。1762秦皇岛市海燕国际旅行社促销策划方案汇报2-5能够综合运用多种促销手段，宣传和促销旅行社及旅游线路。掌握会议会展促销的流程与注意事项。学生完成本项目的实训报告；汇报促销策划方案；教师引导、解释、总结。课堂讨论发言，积极参与任务，小组汇报，小组互评，教师点评。1862北戴河集发景区调研报告3-1能够运用旅游市场调查方法调查集学生实地调查分析景区的营销理念、学会发现问课堂讨论发言，小组积极调查，小组任务分工明

发景区，分析该景区的营销观念，分析其现状，撰写调研报告。题和分析解决问题，教师补充讲授市场调查方法、景区营销环境分析方法与战略选择；确；小组自评、小组互评，教师点评、考核。1972北戴河集发景区门票销售3-2掌握景区门票营业销售和上门销售的流程与技巧，并能灵活运用。教师分别演示向散客和旅行社销售景区门票；学生演练该任务；师生共同讨论总结景区门票销售程序和注意事项。课堂讨论发言，小组演练，小组互评，教师点评。2072北戴河集发景区内旅游项目的开发与门票定价3-3能够根据当前其他同类景区内的游乐项目和市场供求，不断改进或开发集发景区内的文娱项目。学生分组简介目前市场上同类景区内的特色或吸引力，并汇报所改进或设计的集发景区游乐项目；教师引导、讲授、总结。课堂讨论发言，小组成果展示，小组互评，教师点评。2172北戴河集发目标市场的开拓3-4能够灵活运用旅游市场细分方法，为景区找到市场机会；进行市场定位。学生对景区的市场进行分析，寻找潜在目标市场；撰写、汇报实训报告；教师引导、解释、总结。课堂讨论发言，小组自评、小组互评，教师点评。2282北戴河集发节事策划方案设计3-5掌握节事旅游促销的内容与方法；能够综合运用多种促销手段，宣传和促销景区，扩大景区知名度，树立品牌。学生搜集景区节事旅游策划的案例，并与其他同学分享；总结景区节事策划方案的内容；教师讲授景区节事旅游策划的内容、方法；学生撰写策划方案。课堂讨论发言，小组案例分享、案例讨论，知识总结，教师点评、总结。2382北戴河集发节事策划方案汇报3-5掌握景区调查的方法，会运用多种途径搜集相关信息；具有团学生完成本项目的实训报告；小组汇报实训报告;教师引导、讲授、总结课堂讨论发言，小组自评、小组互评，教师点评。

队沟通、协作能力；有一定的组织能力。2482课程全面总结系统掌握旅游市出营销知识与方法；能够灵活运用于旅游企业营销实践。教师讲重点，答疑；学生总结、做习题。学生对课程发表建议，对教师教学进行评价。六、第一节课梗概1、调查学生对酒店营销岗位与营销活动的认识，对营销知识的应用情况，讨论什么是“市场营销”？酒店应该树立什么样的“市场营销观念”？告知学生《旅游市场营销》课程的定位、作用、学习内容与学习目标；本课程的考核方式、任务安排与要求等。（20分钟）2、用往届学生毕业设计展示学习成果，鼓励学生尝试去做；通过营销经典案例，导入本次课主要内容。（20分钟）3、案例分析：旅游企业成功人士的营销案例（假日酒店创始人威尔逊先生）讨论：培养营销意识是营销成功的关键，怎样树立正确的营销理念与观念？要求学生从现在起要努力使自己具有营销意识（练习课前自我营销），同时，要树立社会市场营销观念（明确共赢才是真的赢），激励同学们只要用心（关心客户、关注市场环境、心系企业、耐心、细心、热心工作），就能走向成功。（25分钟）4、用情境引入项目1-1，明确任务（10分钟）5、让学生按实习酒店分组，小组头脑风暴讨论所实习酒店的企业文化等概况，并派小组代表汇报，最终互相熟悉各个酒店的优劣势（20分钟）6、点评、总结所讨论内容，明确旅游企业营销观念的重要性（2分钟）7、布置作业，以小组为单位进行所实习酒店营销环境调研，并撰写调研报告3分钟）七、考核方案考核方式考核要点百分比过程考核出勤、课上积极讨论并回答问题、专业表达能力（10%）10%项目实训过程及实训成果评价小组项目组织实施能力（10%）、小组团队协作能力、完成任务（工作）的态度（10%）小组实训报告完成情况（学生自评5%；小组互评5%；教师评价15%）、自主学习总结能力（5%）、兴趣或完成课外项目（适当加分）50%课程结业测试期末考试（知识掌握情况20%；理论应用能力20%）40%八、教学材料1、教学参考资料（1）《旅游市场营销》吴金林主编，高等教育出版社（2）《旅游市场营销》俞慧君主编，南开大学出版社（3）《旅游市场营销》苏日娜主编，机械工业出版社（4）《旅游市场营销》谷慧敏主编，旅游教育出版社（5）中国旅游网、河北旅游网、中国旅游报等2、实训指导书3、案例集4、习题集5、试题库6、教案7、课件8、授课计划9、课程标准十、常用术语中英文对照常用词汇市场营销Marketing顾客Customer需要Want欲望hope需求Need(want+buyingpower)STP市场细分Segmentation目标市场选择Targeting市场定位PositionSWOT优势Strength劣势Weakness机会Opportunity威胁Threat4P产品Product价格Price分销渠道Place促销Promotion4C顾客需要Customerneeds顾客成本Costtothecustomer贝购买Convenience与顾客沟通Communication2P公共关系PublicRelation权利Power附件一：课程整体设计体会（一）课改后教学效果1、学生做的多了，老师讲的少了;2、学生感兴趣了，参与性增强了；3、学生会学习了，有创新意识了（二）新旧课程比较1、旧课程：采用学科式、知识型教学模式，侧重理论基础知识的学习，学生兴趣不高，学习不主动，考试过后就忘记了，不会用；考核方式单一。2、新课程：采用项目化、任务驱动型教学模式，侧重理论应用能力的训练，学生有兴趣，学习积极主动，会自我建构知识，实践操作能力大大加强；考核方式灵活多样。

附件二：课程进度图周次第1周第2周第3周第4周第5周第6周第6J项目名称1.秦皇岛市长城酒店营销策划2.秦皇岛市海燕国际旅行社营销策划撰写秦皇模拟销售开发秦皇开发秦策划秦皇岛撰写秦皇模拟销售设计与销售设计与销售设计与宣撰写北岛市长城秦皇岛市岛市长城皇岛市长城酒店圣岛市海燕秦皇岛市秦皇岛市海秦皇岛市海传秦皇岛集发生子项酒店调研长城酒店酒店新产长城酒诞节促销活国际旅行海燕国际燕国际旅行燕国际旅行市海燕国业观光目报告产品品店的客动社调研报旅行社散社定制线路社定制线路际旅行社研报告户告客线路情人节旅游线路认分分汇销售销售构新分促细选市宣推设旅行社调旅游产品旅游线路设目标市场开设计旅行景区调知析析报餐厅前厅思产销销分择场传广计研报告销售计与报价辟社促销策告酒酒酒酒产品客房新品新新市目定新新产划方案店店店店产品产定产产场标位产产品任务企宏微调品价品品市品品促业观观研场销文环环报活化境境告动方案

能够用实例能够根据目能够根据实能够根据能够充分利能够撰写某能够成功接能够重新组能够根据旅能够充分利能够撰描述酒店的标客户和现习酒店的大实习酒店用各种节日旅行社营销待前来旅行合、改进和设行社的经营用各种节日景区调企业文化以有产品，综客户的消费的产品及契机，宣传酒环境调研报社咨询、预计旅游线路，现状，为旅行契机，为旅告。及营销部与合运用各种变化趋向，市场等状店及其产品，告。订和购买旅为新线路制社开发大客行社撰写可其他各部门推销技巧，改进或设计况，为酒店扩大酒店的游线路的散定价格，并成户（尤其是组行的有吸引的关系，能够成功推销所开发酒店新开发新客知名度，能为客，并成功功地将旅游团社或地接力的节日促能力运用市场调实习酒店的产品，为新户（大客酒店撰写可销售旅行社线路推销给社的开发），销活动方目标查方法和菜点酒水月产品定价，户），拓宽行的有吸引产品。旅行社的大拓宽旅行社案。达到宣SWOT分析饼等餐饮产并将新产品酒店的目力的节日促客户。的目标市场，传旅行社及法，调查和分品、客房产成功介绍和标市场，塑销活动方案。塑造良好的其线路，扩析酒店的营品和会议产销售给酒店造良好的社会形象。大知名度，销环境，撰写品、康乐产的老客户社会形象。创品牌的目酒店营销环境调研报告。品等。的。掌握社会市掌握不同类掌握新产品掌握酒店掌握酒店产掌握社会市掌握不同类掌握新产品掌握旅游市掌握旅行社掌握社场营销观念，型顾客的消开发过程与市场细分品宣传、营业场营销观型顾客的消开发过程与场细分方法，宣传促销的场营销力以及酒店营费行为特方法；掌握方法，能为推广的方式念，以及旅费行为特方法；掌握旅能为旅行社方法与手以及旅销环境要素征；掌握营酒店产品定酒店找到与手段；了解行社营销环征；掌握旅游线路定价找到市场机段；了解会区营销及其对酒店业销售的流价的方法与市场机会；会议推销的境要素及其行社前台销的方法与策会；掌握旅游议推销的方要素及知识目标企业的影响；程与技巧。策略；掌握掌握旅游方法与技巧；对旅行社的售的流程与略；掌握拜访目标市场的法与技巧；景区的影掌握旅游市拜访老客户目标市场了解旅游公影响；掌握技巧。老客户和维选择方法、过明确旅游公掌握旅场调查的方和维系老客的选择方共关系促销；旅游市场调系老客户，促程及策略；熟共关系促销场调查法与调研报户，促成交法、过程及查的方法与成交易的技悉旅游市场的意义；法与调告的撰写方易的技巧与策略；熟悉调研报告的巧与方法。定位的方法。告的撰法。方法。旅游市场定位的方法。撰写方法。法。课外旅游目的地营销（北戴河或秦皇岛的旅游形象宣传促销方案或北戴河新区智慧旅游观念下的城市设计体系）拓展能够根据目的地的实力、规模、产品特点、顾客需要进行网络宣传项目拓展北戴河或秦皇岛的旅游促销方案内容完整，能够结合旅游地的客源市场需求特征，以及自身的资源优势，塑造旅游地形象；会借助旅游展项目进行合理的品牌定位考核标准课程进度图分解1周次第1周第2周第3周项目名称1.秦皇岛市长城酒店营销策划子项目撰写秦皇岛市长城酒店调研报告（模拟）销售秦皇岛市长城酒店产品开发秦皇岛市长城酒店新产品开发W酒店&认知酒分析酒店分析酒汇报酒店餐厅服务销前厅营业销构思新产新产品定新产品新产品市场任务店企业宏观环境店微观调研报告文化 环境售 售品 价 分销的促销分析一与细;分能够用实例描述酒店的企业文化以能够根据目标客户和现能够根据酒店的大客户的消费变化能够才及营销部与其他各部门的关系，能有产品，综合运用各种推趋向，改进或设计酒店新产品，能品及〒够运用市场调查方法和SWOT分析销技巧，成功推销的菜点够为酒店的新产品定价和调价，能为酒/能力目标法，调查和分析酒店的营销环境，会撰写酒店营销环境调研报告。酒水月饼等餐饮产品、客房产品和会议产品、康乐^^品^^。够选择合适的分销商，能够促销酒店的新产品。（大4店的E造良象。知识目标掌握现代市场营销观念，掌握影响酒店营销的环境要素及其对酒店企业的影响；掌握旅游市场调查的方法与调研报告的撰写方法。掌握不同类型顾客的消费行为特征；掌握营业销售的流程与技巧。掌握新产品开发过程与方法；掌握酒店产品定价的方法与策略；掌握拜访老客户和维系老客户的技巧与方法；掌握新产品分销与促销的途径与方法。掌握;方法到市土旅游E择方，略；1定位白课程进度图分解2周次第5周项目名称2.秦皇岛市海燕国际旅行社营销策划子项目撰写秦皇岛市海燕国际旅行社调研报告（模拟）销售秦皇岛市海燕国际旅行社散客线路设计与销售秦皇岛市海燕国际旅行社定制线路开拓秦皇岛市海地接客源市场任务汇报秦皇岛市海燕国际旅行社调研报告散客接待与组团线路销售旅游线路组合、设计与报价目标市场开拓与

能够综合运用旅游市场调查方能够成功接待前来旅行社咨询、能够根据客户需求组合、改进和会跟踪和维持客法，调查与分析旅行社的环境与预订和购买旅游线路的散客，并设计旅游线路，并合理报价；能行社的市场状况市场；能够撰写旅行社调研报销售相应的旅游线路。够根据综合运用促销手段和技发、联络大客户能力目标告。巧将旅游线路推销给旅行社的社），拓宽旅行社大客户。能够合理定位,形象。掌握现代市场营销观念掌握影掌握不同类型顾客的消费行为掌握新产品开发过程与方法掌掌握旅游市场细响旅行社营销的环境要素及其特征；掌握旅行社前台销售的流握旅游线路定价的方法与策略;行社找到市场机知识目标对旅行社的影响掌握旅游市场程与技巧。掌握拜访老客户和维系老客户，标市场的选择方调查的方法与旅行社调研报告促成交易的技巧与方法。略；熟悉旅游市的撰写方法。课程进度图分解3周次第6周第7周项目名称3.北戴河集发生态农业观光园营销策划撰写北戴河集发生态模拟销售集发开发和宣传北戴河集发分销北戴河集发生态农业观光策划子项目农业观光园调研报告景区的散客票生态农业观光园的游乐园的门票事促和团队票项目任务景区调研报告景区门票销售景区旅游项目设计目标市场的开拓旅游中间商的选定景区计能够调查分析景区的能够接待前来能够改进和完善旅游景能够根据旅游景区的经营现能够营销理念、宏微观环境景区咨询、预订区接待与服务设施，调状，为景区合理定位，设计旅促销与■市场行为能够发现和购买门票的整景区门票价格，并成游景区市场定位方案。响力能力目标问题，并提出针对性地散客和旅游团功地将旅游景区推销给促销建议能够撰写可供参队；能运用产品各旅行社。考的景区调研报告。销售程序与技巧，成功销售景区门票。掌握社会市场营销观掌握不同类型掌握景区或新项目开发掌握旅游市场细分方法，能为掌握念，以及旅游景区营销顾客的消费行过程与方法；掌握旅游旅游景区找到市场机会；掌握段；环境要素及其对景区为特征；掌握旅景区门票及景内项目定旅游目标市场的选择方法；掌巧；知识目标的影响掌握旅游市场游景区门票销价的方法策略；掌握向握旅游景区市场定位的方法。调查的方法与调研报售的流程与技旅行社推销景区的技巧告的撰写方法。巧。与方法。课外拓展项目旅游目的地营销（北戴河或秦皇岛的旅游形象宣传促销方案或北戴河新区智慧旅游观念下的城市拓展项目考核标准北戴河或秦皇岛的旅游促销方案内容完整，能够结合旅游地的客源市场需求特征，以及自身的资助旅游展销会或举办知名节事等多种手段宣传旅游地，为旅游地进行合理的品牌定位；能够根据顾客需要进行网络宣传。附件三：课程情境设置图

周次第1周第2周第3周第4周第5周第6周第6周项目名称1、秦皇岛市长城酒店营销策划2、秦皇岛市海燕国际旅行社营销策划情境1-1你所实习的酒店邀请你毕业后去该酒店的营销部工作，并承诺效益好的话，一年后提升你当销售经理，请你分析该酒店的经营现状，以决定是否应聘？1-2经过调研，某酒店有一定的发展前景，你应邀到该酒店的营销部工作。作为营销部的实习人员，营销部经理要求你先到酒店的餐饮、康乐、前台等部门轮岗做营业销售，请设计酒店营业销售流程？1-3经过一个月的营业销售之后，销售经理考核通过后，决定让你去拜访酒店的一位老客户，并将酒店的新产品推销给他，你将做好哪些准备工作？如何开展？1-4经反馈，酒店的老客户和销售经理对你非常认可。此时，销售经理找到你，希望你开发自己的客户，你将怎么做？1-5酒店的销售经理除了负责日常销售工作外，每当节日到来时，都会利用节假日机会举办大型促销活动，请你为酒店策划一项节日促销活动（圣诞节、除夕、情人节、母亲节等）2-1请选择一家你熟悉的旅行社或某知名旅行社（如秦皇岛市海燕国际旅行社），组织开展调研，分析该旅行社经营现状，撰写某旅行社调研报告。2-2你应聘到某家旅行社做前台销售工作，主要负责接待前来旅行社咨询预订和报名的散客，请结合该旅行社实际，做好前台销售准备，并设计前台销售方案。2-3经过一个月的前台销售，你业务熟练，销售经理调你到营销组团部工作，主要负责接待联络团队业务。领导让你去拜访旅行社的大客户，请你设计上门销售方案。2-4经反馈，旅行社的老客户和营销经理对你非常认可。此时，领导希望你开发自己的大客户，你将怎么做？1-5旅行社的营销经理想利用节日机会促销，请你提交一份旅行社（圣诞节、除夕、情人节、母亲节等）大型促销策划方案。3-1请选:校附近的二或某知彳点，组织;调研，分7景区经）状，撰写:区调研报，子项目实习酒店（或学生食堂各窗口）经营现状调查；营销环境分析；主要客户群消费行为分析；存在问渔人码头大酒店点菜、酒水、自制月饼，以及婚宴等的服务销售；长城酒店的客房预定与销售。深海渔港酒店的客户拜访；新菜点（宴会餐）组合或设计、定价、推销。深海渔港大酒店的市场调查、细分、目标市场选择，以及市场定位。秦皇岛长城酒店圣诞节促销策划。秦皇岛市海燕国际旅行社经营现状调查；营销环境分析；主要客户群消费行为分析；存在问题及改进战秦皇岛市海燕国际旅行社前台周边游线路、国内长线游、出境游的咨询服务与销售。秦皇岛市海燕国际旅行社重要客户的拜访；旅游线路的重新设计与报价；主推线路的促销。秦皇岛市海燕国际旅行社地接计调对现有市场区域分析;寻找新市场机会;为旅行社及其产品进行品牌定位。秦皇岛市海燕国际旅行社情人节旅游线路开发与营销活动策划。集发景区f现状调查销环境分7主要客户宁费行为分7存在问题,进战略。

题及改进战略。略。员工酒店酒店酒店作为餐厅作为前厅作为如何如何向酒如何寻比较酒店及作为作为作为作为旅行社经营旅行社前台为本市大学作为销售代借情人节的景区经营培是否的竞的发服务员，如服务员，如销售向客选择店的找市场选择产品的公关销售公关销售环境调研与接待、咨询与生或情侣，设表，会寻找商机，为旅境调研上训、适应争力展前何向客人何向客人经理人报和评大客机会目标市场定部经部经部经部经对策提出销售人员向计