烟台啤酒市场深层推广市公开课一等奖省赛课获奖课件

烟台中策啤酒有限企业市场终端深层推广法〈草案〉1999年7月1最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第1页这是什么？市场终端深层推广法：是企业经过人员〈市场推广代表〉与零售商有效沟通，控制市场销售终端，从而有效掌握终端资源，实现产品最大化销售。并经过人员推广使本品牌产生人格化吸引力，进而牢靠品牌积累。2最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第2页为何需要市场终端深层推广法？市场背景：现有情况我们情况市场总环境品牌单一，但对当地品牌忠诚度极高品牌众多，对当地品牌缺乏忠诚度终端没有选择标准终端高忠诚度使本品牌无法有效切入过份依赖经销商企业对终端失控销量不稳定价格下降组织缺乏系统性人员缺乏专业性3最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第3页〈目标〉：市场终端深层推广法处理我们问题发掘市场资源、维护市场资源、拥有市场资源；建立完上述任务市场组织，明确对应岗位责职；建全对应市场运作模式。4最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第4页〈原理〉为何这么做能处理问题？终端是有限、不可任意再生资源，必须科学地开发及控制。市场环境也决定了我们只能经过人员推广来到达对终端有效控制。市场运动整合传输结构也决定了这种需求。广告促销公关人员推广5最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第5页〈标准〉：这么做必须要做到简化通路结构全方面发据市场，直接控制市场完善组织构架、明确岗位责任、落实作业流程6最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第6页运作模型：销售公司推广战略建立推广工作管理区域销售组订单推广工作送货、回款、回瓶服务客户服务推广推广推广推广服务全部终端消费者信息督查系统建立人员招募运作管理人员考评发展7最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第7页总流程系统建立人员招募及培训推广战略建立推广工作执行推广工作管理客户服务：分销结构建立分销管理分销商选择8最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第8页推广战略建立：推广范围确实定〈本推广法该部分现仅以城市及能及时回款终端为研究对象〉推广区域划定〈初步划定能够行政区域来粗框定〉依据划定范围〈画出直线图〉9最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第9页第一次市场走访：〈建立客户基础档案〉

要求推广人员以路为单位，顺势进行走访，并将走访中发觉全部终端信息进行统计。标出终端位置并顺列编号统计终端基础数据店名店址店主联络方式10最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第10页均分区域依据第一次走访数量均分工作区域普通以150家~200家终端为标。划分五天走访图详细走法请推广员自己定以天天30家左右为标11最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第11页第二次走访确定五日走访图终端编号制作造访线图日报表及客户档案编号：区域号走访次序号终端次序号造访线路、日报表及客户档案正式图表由销售企业制做。12最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第12页最终走访拜访计划确定：一个月或二个月后，依据现有客户现有进货统计，划分客户类别按客户类别不一样重新编写出造访计划A类客户2天或3天走访一次B类客户5天走访一次13最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第13页推广工作执行：观念上准备打消一个观点：不要希望经过一个简单方式去达成销售!建立一个观点：只有经过良好沟通才能达成销售!14最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第14页新市场开拓：新市场开拓NO我们该怎么办?YES我们该怎么办？15最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第15页终端老板讲“不”时我们怎么办终端老板讲“不”能够归纳为五种现象:认为本品价格高认为现有品牌卖得不错口味适合当地消费者品质佳消费者指名率高要求赊销认为库存太小不便进货要求先给礼品再进货16最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第16页现象问题点对策1、认为价格过高不了解本品牌价值介绍我们产品，什么是超爽介绍我们历史，建筑信心介绍我们现实状况2、认为现有品牌卖得不错店主对本品牌没有信心，不愿意去冒险经营本品牌，怕影响现有利润对产品不了解对我们企业在市场上投入不了解对消费者现在反应不了解对销售政策不了解介绍我们产品介绍我们市场运动介绍我们销售政策介绍我们送货服务17最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第17页3、要求赊销5、先索要礼品对本品牌能在当地行销没有信心对本品牌不愿意负担责任但报有试一试心理介绍产品介绍市场运动介绍销售政策企业拒绝赊销是对推广代表最大保护4、库存太小不进货不是没有库存对本品牌能够及时销售没有信心对本品牌送货服务不了解介绍本品牌市场运动介绍我们送货服务介绍我们产品介绍我们销售政策介绍我们市场运动不知道企业销售政策但对本品牌已经有兴趣现象问题点对策18最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第18页沟通武器历史现实状况产品市场运动销售政策送货服务19最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第19页历史成立于19，是第一批由中国人创建啤酒企业第一家聘用中国人自己酿酒师酿造啤酒第一家成功利用行销伎俩打败洋啤酒，而在上海立足国产啤酒第一家生产黑啤酒中国啤酒企业第一家生产白啤酒中国啤酒企业20最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第20页现实状况1990年代与香港中策企业合资1996年与日本朝日技术合作，在中国唯一生产世界第一超爽啤酒——舒波乐山东第二位啤酒品牌90年代最先进酿造设备全方面进行品牌经营21最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第21页产品与世界第四，日本第一啤酒企业朝日集团合作，生产世界第一流超爽啤酒。用一样设备、工艺、原料、人员生产了烟台超爽啤酒系列。超爽：入口更清爽，对人体更有益超爽啤酒是当代人饮用啤酒时尚。22最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第22页市场运动市场调查，口味测试我们产品口味及价格是当地消费所兴趣全新包装，系列出击显著优于其它品牌给消费者清楚识别宿茂臻品牌代言、CF、海报宿茂臻是山东最著名球星深受广大山东青年喜欢千金买您一定中开瓶有奖，绝高中奖率买就送，真情大放送千金买您一句话，赠饮23最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第23页销售政策24最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第24页送货服务订单种类业务员当面订货电话订货BPCALL订货送货方法当日订货，第二天送货25最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第25页新市场开拓YES市场终端维护YES控制进货量NO兑奖不及时送货慢消费者不认价格高26最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第26页当终端第一次原意进货时我们怎么办？提醒：

第一次进货时，一次进太多货不是一件好事，假如销售期过长会引发终端屯积，第二次补货会比较困难。建议：

第一次进货宜少，普通在3~5箱左右，逐步建立销售信心。27最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第27页愿意进货第二次补货我们碰到：现象问题点对策认为好卖有利可图不愿意进货1、注意库存占有勉励多进货，并了解其日销量，计算五日进货量。2、做好沟通及海报张贴及兑奖工作。价格高销得慢消费者不认销得慢送货不及兑奖比较难不准期望那样顺没有看到未来对送货制度不了解希望与推广员直接订单送货确有问题一、二、三等奖兑奖有困难兑奖受理不集中1、勉励终端建立信心2、重提五大武器3、个人沟通1、介绍送货服务制度2、勉励多进货3、受理投诉详细解释兑奖方法——海报28最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第28页市场推广代表要求：物质外壳塑造给人亲协力神态体态语态内心塑造亲协力确保建立信心克服急燥聆听29最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第29页推广代表日常工作与责任日常工作：沟通理货海报张贴责任：铺货率销量30最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第30页市场推广代表随身携带物品交通工具通讯工具海报胶带抹布造访路线图客户档案日造访图订货单名片胸卡统一服装31最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第31页市场推广代表危机处理程序：产品过期酒中沉淀酒瓶中有霉斑爆瓶假酒瓶口有锈其它危机种类：平息承接不要承诺转告上级不是负担32最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第32页推广工作管理--战略建设阶段：第一次走访开始，客户基础资料确定前督导指导推广员按路线图顺势走访，并监督一些市场推广代表走访。必须督导每个终端详情统计——宾馆除外〈店名、店址、店主、联络方式〉走访完成后必须由推广主管及区域主管自己实地检验漏户，随即确定。督导每日造访路线走访次序合理性。预防推广代表随意编号，实际中却无法按号走访情况发生。五日图最终确定后请市场推广代表签字确认。33最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第33页最终造访计划确实定督导〈推广战略实施1~2月后〉结合送货统计，征求推广员意见划分A类、B类终端A类每五日走访二遍B类每五日走访一遍定稿前请推广代表签字确认推广工作管理--战略建设阶段：34最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第34页日常推广工作管理：督导：督----监督：按推广员造访计划，抽号检验1、推广员是否按图按序列走是第一个工作。2、推广员在造访工作中内容是否按要求做了。3、对销量优异分工钻石小店加强沟通。导----指导：每七天指导四~五名推广员终端沟通工作，提升并维护市场推广队伍整体水平。35最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第35页推广主管日常工作：每日发放当日拜记日报表及造访线路图制订督导计划总结前日督导工作，对当日工作提出要求回收日报表及订货单帮助分析员汇总数据集中订货单交客户经理〈视分销模式另定〉36最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第36页推广主管必须掌握会议每日例会晨会：总结前日战况，客户经理通报送货情况总结前日督导情况，提出问题及要求晚会：订单回收及客户情况反馈。周会：总结一周任务之达成，优异推广经验交流〈优异推广经验未必出自销量高地域〉月会：总结一周任务之达成研讨会：请问题推广员提出问题，由大家进行研讨。37最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第37页客户服务执行分销模式建立----基础型：客户经理分销商分销商分销商38最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第38页区域主管客户经理客户经理客户经理分销商分销商分销商基础改变型39最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第39页直供型分销主管直供车组直供车组直供车组40最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第40页经销商分销型经销商客户经理送货车组送货车组送货车组41最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第41页分销商选择分销商角色：

厂商终端推广消费者

（送货回款回瓶）分销商广告、促销、公关42最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第42页分销商条件：法律条件：1、工商文书2、税务文书3、营业文书4、卫生许可文书5、酒类专卖文书6、法人身份证复印件考评条件：1、运输能力送货及时2、仓储能力3、资金能力4、口碑5、经营业绩43最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第43页考评路径：1、从终端了解分销商情况；2、从同业中了解。44最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第44页分销商管理标准：直接参加、直接管理分销区域管理1~2个推广代表配一个分销商，限定分销区域分销价格管理----限定分销商送货价格对以上2个方面管理经过月扣、年扣来进行经济上管理。如发觉分销商跨区域经营或低价格倾销，给一次黄牌，2次红牌取消分销资格。45最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第45页分销商库存管理勉励分销商及时进货、多进货，确保一定库存。依据送货统计检验分销商库存，发觉货物倒流。分销商送货管理将对应区域货及终端位置提交分销商方便送货。依据投诉改进其服务质量。直接跟车了解送货情况。分销商管理46最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第46页深度推广法区域组织模型区域主管分析员推广主管客户经理督导员

推广代表分销商推广代表推广代表推广代表分销商分销商47最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第47页岗位及责任区域经理制订并完成推广计划，全方面负责该区域品牌推广督导管理推广主管与客户经理检验推广代表工作执行企业部分市场运动协调当地公关关系48最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第48页推广主管组织帮助市场推广代表开拓维护零售终端，促进其进货与销售。督导推广代表日常推广工作。帮助与客户经理工作考评推广代表责任制订个人发展规划客户经理对分销商进行各项管理及时向分销商提供送货单，做好送货统计。（见表）考评推广代表表现岗位及责任49最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第49页推广代表造访推广区域内全部零售终端，是烟台啤酒在该区域中唯一代表。企业除区域主管、推广主管外普通不包括推广，以确保推广代表在其区域内权威。负责对区域内零售终端进行沟通，理货宣传。分析员读取推广主管汇总每日日报表，并上报销售企业。市场督导独立核查市场推广及物流情况岗位及责任50最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898烟台啤酒市场深层推广第50页市场推广代表招募岗位责