人员推销策略

人员推销策略一、人员推销的特点与作用人员推销是指企业的销售人员为达到促销目的，主要以对话方式与顾客或潜在顾客接触、介绍、宣传商品，帮助顾客满意购买的活动过程。作为直接销售方式，人员推销是被企业广泛采纳的一种重要推销手段，具有广告、公关、营业推广等其它促销手段所不及的特点。在企业的营销活动中，起着重要的作用。人员推销与广告、公关、营业推广等其它促销手段相比较，根本的不同在于它是买卖双方面对面沟通的活动。正是基于这种面对面的活动，才形成人员推销的以下特点。（一） 信息的双向沟通推销人员向顾客介绍所推销品种的特性、质量，把品种的有关信息传递给顾客。推销人员通过与顾客面对面接触、交谈，获得顾客对品种、对企业和对推销人员本身的态度意见、要求等信息。及时反馈给种子企业，为生产、经营提供依据。（二） 推销的双重目的人员推销过程是一个买卖商品的过程，顾客购买产品是为了获得使用价值，对使用价值的需求得到满足。推销人员卖出产品是为了获得价值，增加盈利。可见，人员推销具有满足需求与推销产品的双重目的，两者相辅相成，密切联系。（三） 需求的多样满足。人员推销满足的需求是多种多样的推销人员有针对性地介绍、宣传、满足顾客对产品信息的需求。推销人员以直接销售的方式，满足顾客方便购买的需要。推销人员通过为顾客提供售前、售中、售后服务，满足顾客对技术和服务方面的需求。通过推销人员真诚热情的服务，满足心理上的需要。（四） 灵活的推销方式人员推销的灵活性源于推销人员和顾客之间活跃、互动的关系。（五） 广泛的人员参与人员推销在企业营销中的地位和作用日益重要，主要表现在以下几个方面。寻求顾客。人员推销的过程不仅是不断满足现有顾客需要的过程，更重要的是不断寻求新顾客和满足顾客需求的过程。沟通信息。一方面顾客从推销人员那里获得企业、品种的有关信息，另一方面推销人员可以将顾客对企业、品种的意见、建议等信息反馈给企业。销售产品。销售产品是人员推销的主要目的，推销人员运用推销方法、策略、技巧，顺利地售出产品，使企业盈利。提供服务。成交不是销售的终结。人员推销不仅将产品销售给顾客，而且还必须向顾客提供一系列的优质服务。收集信息。推销人员深入市场，能够及时收集产品价格变化、竞争态势、市场动态等重要信息及时反馈给企业。树立企业形象。推销人员广泛接触经销商、农户、政府人员等，有利的宣传了公司的发展，公司开展的业务。把新技术、新产品带给农民，培训农户，有效地为三农提供服务，实现农民增产增收，增强农民科技意识。同时，增强企业和广大用户的紧密联系，取得政府的信赖，同时也促进的企业经济的腾飞。二、推销人员的素质人员推销是一个综合的复杂的过程。它既是信息沟通过程，也是产品交换过程，又是技术服务过程。推销人员应具有以下素质。（一） 思想素质推销人员要真心地为顾客着想，有强烈的事业心，有很强的责任感，有持之以恒的工作热情；有良好的价值观，讲究职业道德；懂法守法，合法推销。（二） 业务知识推销人员应具备丰富的有关种子、企业和与营销相关的知识。企业知识。熟悉企业的经营方针、经营特点、产品种类、服务项目、定价策略、交货方式、付款条件、付款方式。产品知识。了解本企业和竞争者的产品的性能、用途、价格、使用方法，比较本企业产品的优缺点。市场知识。掌握市场的发展变化、发展动向、发展趋势，调查清楚现实市场需求以及潜在市场需求的状况，有利用企业确定自己的目标市场。顾客知识.了解、把握顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买方法、购买地点，摸清由何人掌握购买的决策权。经济法律知识。了解国家的各种相关经济活动的法律和法规，要依法经营，避免损害社会和公众的利益。（三） 业务能力观察能力。推销人员在推销活动中，进行大量的市场调研活动进行信息的收集、处理工作。作为推销人员应该有敏锐的观察能力，发现对企业有利的因素，促进企业产品的销售工作。创新能力。创新过程必须要同自己的思想做斗争，无所畏惧、相信自己的创造能力，决不因循守旧，循规蹈矩。推销人员只有创造性的运用各种促销方法，才能发展新客户，发现新市场。社交能力。推销人员可以说是企业的外交家，天天和各种顾客或人员进行沟通、交流。因此，必须具备各种社交的能力，广交朋友。应变决策能力。在复杂的市场环境中，推销人员推销产品会遇到各种意想不到的事情发生，针对不同的情况，推销人员不能准备一套方案解决面临的问题。销售人员应该在不违背企业原则的条件下，处理相关的问题，达到自己工作的目的。语言表达能力。良好的语言表达能力能够清晰、简洁、明了表达推销人员的思想，推销的目的、产品的特性。对顾客产生好的影响，启发顾客，说服顾客，吸引顾客购买（四） 身体素质推销工作需要推销人员精力充沛，身体强健。经常出差要求推销人员有良好的身体，能吃苦耐劳。因此，身体强健也是推销人员必须具备的一项素质。三、推销过程推销过程可分为七个阶段：寻找顾客、接触前准备、激发兴趣、推销洽谈、处理异议、推销成交、推销服务。其中寻找顾客、接触前准备、激发兴趣是推销成功的前提和基础；推销洽谈、处理异议、推销成交是推销活动的核心；推销服务是推销活动的继续，为以后推销创造良好条件。（一） 寻找顾客推销人员应该从购买欲望、支付能力、购买决策权等方面寻找潜在顾客，这是推销的第一中步。（二） 接触前准备在推销之前应准备好有关资料：本企业和品种的资料。了解客户的需求、个性特征、购买风格等。本行业竞争对手的品种特点、竞争能力和市场定位等情况，有助于客户比较，促进客户购买，同时也可以了解顾客的反应。（三） 激发兴趣见到顾客后，推销人员外表服饰、言谈举止，给顾客一个良好的印象，然后交谈中对顾客的需求加以适当的引导，使顾客对本企业的品种产生兴趣。（四） 推销洽谈推销人员向顾客提供有说服力的资料，强调自己的品种带给客户的利益，让顾客认识到本企业品种的优点，为购买行动打好基础。（五） 处理异议在推销过程中，顾客可能随时对质量、规格、使用、价格、服务等方面提出疑问，推销人员应该耐心解释说明，消除顾客疑虑，坚定购买信心。（六） 成交购买在与顾客交谈中，一旦发现顾客语言、表情中有愿意购买的信号时，应该抓住时机，促成购买，这是推销的核心。（七） 推销服务。推销服务是推销活动的继续，为以后推销创造良好条件。四、 推销技巧人员推销具有很强的灵活性。面对面的交谈，有经验的推销人员善于把握时机，灵活巧妙运用推销技巧，促成推销的成功。在人员推销工作中，主要销售技巧有。（一） “刺激一反应”策略又称试探性策略，就是推销人员用试探性问话等方法刺激顾客作出购买反应。适用于在不了解顾客具体需求的情况下，推销人员应该事先准备好几套试探顾客需求的方案，刺激顾客购买欲望的谈话方案，运用各种话题加以试探，仔细观察顾客的不同反应。选择顾客做出积极反应的话题深入下去，最终达到成交的目的。（二） “配方一成交”策略也称针对性策略，推销人员事先已基本掌握了顾客的某些需求，然后用事先准备好的有针对性的话题与顾客交谈，说服顾客，达成交易。（三） “诱发一一满足”策略也称诱导性策略，就是顾客与推销人员交谈前，顾客没有感到或强烈意识到某种需求时，推销人员运用适当方法和手段唤起顾客的需求，诱导顾客通过购买满足顾客的需求。五、 推销人员的管理（一）推销人员数量的确定推销人员既不能少，也不能过多，否则，要么完不成任务，要么会造成浪费。确定推销人员规模的方法有。1、销售能力分析。推销人员数目=预计销售总额/每人额定销售额2、推销人员工作负荷量法。推销人员数=［（现有顾客人数X对每个顾客平均回访次数X平均每次回访时间）+潜在顾客数目乂对每个潜在顾客平均走访次数X每次平均走访时间）］/每个推销人员每年用于推销活动的有效时间（二） 推销人员的选拔选拔的范围。推销人员的来源主要有两方面：一方面从企业内部选拔。另一方面是从企业外部招聘。选拔的原则。（1） 要符合企业工作的性质。（2） 要符合销售人员的规模。（3） 要坚持严格选拔标准。（4） 要运用科学的程序和方法。选拔的方法。选拔推销人员的方法很多，可采用填写申请表、面试、笔试等方法。填写申请表可了解申请人的年龄、性别、受教育程度、个人经历等情况；面试、笔试可了解申请人知识的深浅，能力强弱、个性特点、工作态度。选拔的方法要便于全面了解申请人的素质，而且要公平、合理。（三） 推销人员的培训企业对选拔的推销人员进行系统的培训，使他们尽快掌握有关知识、技巧、方法和策略，熟悉业务，为做好推销工作打好基础。培训内容。（1） 学习党和国家有关的政策、法律、法规。（2） 学习有关企业和品种的相关知识。（3） 学习和掌握有关公共关系方面的知识。（4） 学习关于市场营销方面知识，学习和掌握推销的技巧、方法和语言艺术。（5） 学习和掌握推销工作程序和各个环节的业务知识，如签定经济合同，处理经济纠纷，办理销售结算和储运手续等。（6） 学习和掌握基本的写作知识，以便能较好地以书面形式将顾客意见、市场调查情况等及时反馈企业，为企业进行营销决策提供依据。培训方法。对推销人员培训，一般采取集中讲授、现场教学、实践训练三种方法，并有机地结合使用。（四） 推销人员的考核与激励建立合理的考核制度，有利于管理与激励推销人员的工作，调动推销人员工作的积极性与创造性。主要考核指标有：销售量、一年内访问顾客次数、每月访问新顾客次数、订货年平均种子比重的增加率、年销售费用降低率、额定销售完成率。在各项指标考核的基础上，对推销人员的工作业绩做出综合评价，做到公平合理符合实际。将推销人员收入与业绩挂钩，及时兑现提成和物质奖励。还可以运用精神激励方法，如带薪休假、带薪旅游、外出参观学习、公司表彰等激励方法。案例：襄樊正大农业公司玉米品种的人员推销方式湖北襄樊正大农业开发有限公司是泰国正大集团所属的主要从事农作物种子育、繁、销一体化的大型现代农作物种子企业，从国外引进全套自动化玉米种子加工设备，严格按照ISO9001质量标准进行质量控制。“正大牌”玉米种子推广到全国十多个省区，成为国内知名品牌，是“中国种业50强”单位。该公司生产的正大春玉米（中原单32）品种是一个早熟粮饲兼用玉米品种，2004.2005年在新疆某地区复播种植，表现非常好。该公司业务员在新疆做市场调查时了解到了这一情况，并且知道该地区复播面积达100多万亩，将这一情况汇报给公司。正大公司对这一情况很重视，派出一名经验丰富的销售主管到该地区负责中原单32玉米品种推广销售。该主管拜访了该地区农业局、种子站，了解行政部门对该品种的推广意见。用了10多天走访了各县市种子部门，宣传介绍正大公司概况，介绍公司严格的生产加工管理体系。通过交流沟通，这位主管了解到，该地区对中原单32玉米品种需求量很大。由于正大种子在