保温材料营销管理方案

PAGEPAGE4/17 目 录一、经营业务单元及进展思路 4（一）业务单元 4（二）经营模式 4（三）进展思路 4二、建筑外墙保温材料 4（一）外墙保温材料种类 4(二）保温材料应用 5三、环保节能要求 5（一）外墙保温材料环保节能要求 5(二）优质外墙保温材料特点 6(三）新型环保保温材料具备条件 6四、保温材料上下游资源情况 7（一)上游资源 7（二）下游资源 7五、建筑工程开发特点 7（一）保温材料使用特点 7(二)工程类产品的特点 7（三)销售着重事项 8六、进展战略规划 9（一)企业使命 9(二)企业愿景 10（三）企业价值 10（四）企业文化 10（五）经营理念 11（六）产品进展战略 11(七）品牌进展战略 11(八）组织进展战略 12七、竞争战略 12（一)服务领先阶段 13（二）产品领先阶段 14(三）品牌领先阶段 14八、营销管理 15（一）营销目标及目标分解 15(二）市场规划 15九、需要逐步统一和规范的文件名目 16(一)体系文件 16（二）制度文件 16（三）业务流程 17（四）宣扬文件 17(五)培训与管理文件 17（六)工具 17十、结束语 17建材销售管理方案一、经营业务单元及进展思路（一)业务单元依据公司进展规划,公司经营业务涵盖建材、园林、市政工程、标准实验室和国际贸易五大模块，建材是唯一以实体产品销售和服务为主的业务单元，建材产品是进展其他业务单元的基础和保障，建材产品经营的效率和效果对公司经营目标的实现有重大的意义。(二）经营模式公司规划建成以建材运营为主的多元化公司,进行市场资源整合和市场开发是公司的经营重心，保温材料和辅助建材是主导产业。(三)进展思路础上，建立以五色石为主的其他多元化品牌作为补充。二、建筑外墙保温材料（一）外墙保温材料种类程，随着外墙保温市场的进展，保温行业渐渐会走向规模化，产品、技术、品牌、渠道和竞关注,由此给建筑外墙保温产业带来了前所未有的商机。速度快，利润空间大，市场需求大，进展前景宽敞等特点.目前已成熟并得到推举的外墙营销管理方案保温体系有:聚笨极薄抹面外墙保温体系、胶粉聚笨颗粒保温隔热浆料外墙保温体系、现浇（二）保温材料应用三、环保节能要求（一）外墙保温材料环保节能要求.无机材料是彻底不燃的保温材料，但由于造价高、施工难度大、保温性能不及有机材料，所以市场应用并不是格外广泛，市场份额约为20％。岩棉等无机材料多用在玻璃幕墙的写字楼等项目中,从工艺上来讲,是填塞式材料,对外墙材料有要求。20099月共同颁布了《民用建筑外保温及外墙装饰防火暂5/17PAGEPAGE20/17100m的住宅建筑、高度大于等于50米的公用建筑,和建筑高度大于等于24m的幕墙式建筑作出了所使用的保温材料的燃烧性能应为A级的规定。目前市场上能生产达到国家A级防火标准保温板设备有:水泥发泡保温板设备，推广合用。表面装饰材料又延伸至天然石材、复合石材、铝塑板、陶板等材料，保温层为挤塑板，聚笨板等。（二）优质外墙保温材料特点1、耐酸性,导热系数低,保温效果稳定，软化系数高，抗老化。2、基层变形适应性强，有效地防止墙面裂缝的产生。3、保温体系无空腔，抗负风压能力强，适用于高层建筑。4、透气性好呼吸能力强,有良好的防水性。5、施工便利且速度快，能够在高层面施工.6、耐火性能可达到防火要求。（三）新型环保保温材料具备条件新一代外墙外保温材料应当是安全环保型材料,应满足三个条件:1;2、材料本质安全度高,储存、运输、经营、使用和废弃处置等环节不易发生安全危害，也难引发次生灾害；3、材料全寿命周期的物耗、能耗、废弃物排放与治理、对生态环境和气候变化的影响、以及综合成本等较传统材料均有进一步改善.四、保温材料上下游资源情况（一）上游资源从我国节能要求和材料应用上来看,658厘米，而聚氨酯只需要3.575%,聚苯乙烯占5％，玻璃棉占2080％用的是聚苯乙烯，聚氨酯的应用只10%。由此,聚氨酯将成为今后国内节能材料的主流产品。据权威数据显示,直至2015年，中国的聚氨酯市场将以每年约10%的速度增长，成为全球最大的聚氨酯市场，巴斯夫亚太区超过一半货物供应于中国。因此,外墙保温建筑节能材料在发泡聚氨酯原材料的供应方面具有保障。（二)下游资源我国经济的快速进展和城镇化步伐的加快为地产提供了宽敞的市场最多的国家，对住房有较大的需求量，因此，外墙保温材料有较大市场需求。五、建筑工程开发特点（一）保温材料使用特点外墙保温材料根本都是在建筑主体完工，给排水管道和门窗安装后开头施工的，因此，道、幕墙等做补充，有利于扩大经营规模，较好地服务于客户。(二）工程类产品的特点1、作为工程材料购买保温材料是工程原材料之一，客户购买是为了实现墙体保温,是必备品之一,具有较强的刚性需求。2、周期较长市场开发周期较长，同时受到项目工程进度的影响.3、开发具有连续性和持续性的特点时，假若客户购买了该品牌的产品，在后期的维护和中，一般选用同类产品。4、稳定性差即使在相同的生产或工程建设中,客户可能仅依据材质和标准来选材，没有有效的客商筑,.5、对产品质量、标准和规范要求较高保温材料不仅是工业原材料之一,还具有耐用品的特点，使用寿命较长，必需按肯定的标准选材,才能保证工程的质量和使用寿命。6、购买决策经过复杂策略。7、开发效果受开发人员、开发方案和销售促进影响较大。8、存在偶然性在购买的数量和频度不稳定,存在较大的偶然性,对供应商而言,销售曲线波动较大。9因素。10、样板工程关联性强样板工程具有较强的说服力，是公司和产品的一面旗帜,因此，需在销售中着重样板工程的开发和塑造.11、受系统设计影响需要与设计和项目性质全都，如刚挂需要岩棉产品。(三）销售着重事项1、明确项目的性质安置房、住宅楼、商住楼、商业广场等项目性质不同，对保温材料的需求是有差异的，只有明确项目的性质，才能有针对性的开发和满足客户需求。2、认识项目的主导需求在销售中要认识项目建设方的真实意图，是为了建设样板工程,还是为了节省建设费用满足使用需求等，项目的主导需求直接决定了项目的采购目标。3、把握购买决策的关健环节、关健人和关健因素4、把握竞争产品的特点和销售策略5、制定有效的销售规划6、充分利用公共关系和销售促进7、保持项目开发的连续性8、全面查找潜在项目，有选择性重点开发工业项目销售周期长,购买经过复杂，假若没有大量的潜在项目去开发，很难保证销售目标的达成，因此要全面去查找潜在开发项目，有选择地重点开发。9、发挥辗转介绍的促进效果无论项目的开发商、设计方、建设商,还是管理、监督、检测方，都会知晓建设项目的中，都会有意识地把这个品牌列入备选供应商,他们的介绍和推举对产品销售有极大的促进作用，要充分利用。10、把握“舍与得”的度好投入资源的时机和数量，保证资源的应用效率和效果。六、进展战略规划（一）企业使命企业使命：制造生活新感受（为建设人类安全、环保、舒适的美妙生活而努力奋斗）我们制造和销售健康、安全、环保、新颖、美观的产品.我们为大家提供卓尔不凡的心理感受.（二）企业愿景企业愿景：实现“三品”（品质、品牌、品行）目标，做中国最好的保温建材企业。愿景描述：2013—2015年实现以下目标：1、2013500万元,20143000万元，20155000万元。2、抓好工程和材料销售两个市场，稳定和巩固材料销售渠道，材料销售占30%以上。3、品牌领先，成为中国保温行业领导品牌。4、成功朔造五色石产品和品牌形象特征。5、研究进展行业相关新产品,努力实现由“工业品牌"向“消费品牌”转变。6、产品质量稳定并不断提升。保温节能材料生产工艺、设备和技术得到较大进展，处于保温行业的先进水平。7、具有完善的创新机制和很强的创新能力。保温节能材料研究国内领先水平，成功开发出3—5个对行业有重大贡献和影响的新产品，实现产品领先。8、打造和实现五色石“诚信"金牌,朔造对员工、对社会负责的企业形象。9、打造五色石独特的经营模式，建立五色石核心竞争力。10、客户满足度、员工满足度显著提升。11力。12、成功实现资本运作，把五色石建成中国行业内的优秀民营（后期上市）企业，实现企业投资者主要目标，保障投资者利益。（三）企业价值客户至上、关怀员工、不断创新、追求卓越。（四）企业文化以“努力学习，不断进步，制造价值”为核心内容的五色石学习文化。以“认真、听从、专注、飞快、高效”为核心内容的五色石执行力文化.（五）经营理念合法经营、诚信经营。努力追求进展和盈利的平衡。制造社会、企业、员工、客户和供应商的和谐关系。人是企业进展的决定性因素。创新是企业进展的动力和源泉。（六）产品进展战略其主要构成要素：稳定提升现有产品质量(贯彻始终).建立差异化产品优势：1、利用先进的保温技能技术，实现领导中国保温材料消费潮流目标。2、经过自主研发、合作研发或购买专利等方式，每年推出1—2个新材料、新功能产品。3、加大保温材料在非建筑领域的应用研究，并形成工业化生产能力。研究和进展非保温材料的经营机会。利用五色石在建筑行业的渠道和品牌优势,研究与保温材料生产销售体系。力争实现从“工业产品”向“消费品”的突破。（七）品牌进展战略努力提升五色石品牌的知名度、美誉度和忠诚度。其主要构成要素：1、品牌定位：多品牌策略，以中高档品牌为主流。2、建立明显的品牌特征.3、研究和实践“工业品牌”向“消费品牌”过渡.4、品牌知名度实现主要途径.A、专业媒体宣扬。B、网络宣扬。C、行业等大型活动推广。D、企业宣扬品。5、品牌美誉度实现主要途径。A、产品质量口碑。B、服务水平口碑。C、品牌荣誉：中国名牌、中国驰名商标、免检产品等。D、企业荣誉：各类专业组织的影响。6、品牌忠诚度的实现主要途径.A、产品质量的稳定性.B、服务满足度.C、新产品的研发能力。D、沟通和情感。（八）组织进展战略摸索和实现促进五色石战略目标的组织结构.其主要构成要素：1、构建强大的保温材料运营体系。2015年选择1—2个城市进行试点总结“五色石保温材料运营中心”经营模式。20151-2个“五色石保温材料运营中心2.3、建设职业化的“五色石保温培训中心（办学职业化、学员职业化温材料加工和销售从业人员.4、成立“五色石销售公司5、成立“五色石外贸公司6、建立“五色石研发设计中心"。7、经过贴牌、合资、合作、兼并等方式，建立以“河南五色石实业进展有限公司”为核心的一批生产经营中心。8、在适当时机，完成五色石上市规划.七、竞争战略公司进展分为三个阶段:35年：服务领先阶段；第二阶段（2016年-2018年）:产品领先阶段；第三阶段（2019年—2020年)：品牌领先阶段。(一）服务领先阶段1、第一阶段建立服务领先目标的主要依据。A、目前保温同质化严峻,短期内我们无法开发出有影响力的产品和技术.B、服务能建立良好口碑,打下坚实的销售基础。C、能够建立健全的产品体系，产品品种多.D、公司和领导团队具有先进的营销和服务理念.E,也是建立服务领先的必备要素。F、能够建立以区域和分公司为主要依托的营销网络。G、服务优势的重点是以人为核心的，它与企业战略、企业文化和企业人力资源开发管理密切相关,因此很难仿照。2、第一阶段的主要任务发挥服务口碑好、品种齐全、质量稳定和企业信誉优良等优势，提升服务能力和水平,建立有效的差异化服务,实现服务领先目标。加大产品和技术开发力度，进行产品和技术的储备。3、第一阶段的主要目标(2013年—2015年）.A、建立、完善和执行各项服务措施，提升客户服务满足度。B训体系.C、以郑州为基础，成功建立“保温防水材料运营中心"经营模式.D、探究和改进物流配送体系。E、稳定和提升产品质量。F、加大品牌的提升、宣扬和推广工作.G、优化客户结构，乐观进展工程开发和材料销售渠道。H、成功建设“中国保温材料运营中心”,打造五色石竞争优势。I、加大新产品、新材料、新工艺的研发力度。J8S建设，明显改善工作环境。K、加强企业制度化建设和企业文化建设。L、加强信息化管理和利用,提升工作效率和决策水平.(二）产品领先阶段1、第二阶段建立产品领先目标的主要依据。A、一般保温产品已到生命周期的成熟期，企业的生存必需依靠新产品的支撑。B、生产企业的进展必需依靠有价值的新产品作为依托。C、只有新产品才有较高的利润空间，客户和企业才能有较好的盈利能力。D、有三年时间作技术和产品的开发和储备.2、第二阶段的主要任务在成功建立服务差异化措施基础上，巩固服务优势的成果.成功推出有影响、有价值的新产品，在国内建立新产品的竞争优势。3、第二阶段的主要目标（2016年-2018年)A、实现五色石多元化运营，领导中国建材行业潮流。B1-2个新产品推向市场并得到好评。C、同部分国内一类地产开发商建立战略合作关系.D、成立“五色石销售公司”和“五色石集团公司”.E、40%全国省会城市完成设立“五色石运营中心”布局。F、五色石研发设计中心初具规模.G、在华中、华北、华东、华南等成熟的地区建立新的保温材料运营中心。H、人力资源管理处于较高水平，形成良好的人才输送机能.I、建设强大的五色石培训力气和良好运作机制。J、五色石形成一批忠诚、乐观、有事业心、有能力的骨干队伍。K,运行效率有明显提升，五色石的管理运营机制根本成熟。L、五色石企业文化雏形根本成熟,并发挥乐观的作用。M、完成五色石上市的预备工作,达到上市条件.N、探究本行业其他相关产品生产和销售的可行性，并抓好时机适时进入。O.（三）品牌领先阶段1、第三阶段建立品牌领先目标的主要依据A、只有建立企业成功的品牌,才能在市场上立足，实现做大、作强、作久，成为行业的领先者。B,成为可能。2、第三阶段的主要任务成功建立五色石核心竞争力，实现品牌领先，在中国保温行业成为“第一品牌产战略伙伴选择中成为著名品牌。3、第三阶段的主要目标。A占有率排名第一。B、在中国非地产行业产品应用得到很大进展.C、在中国有影响力的工装工程中占有肯定地位.D、成功实现“工业品牌"向“大众品牌”的转换。E、五色石产品创新能力居行业领先地位。F、实现“五色石集团"组织模式,并成功筹备上市。G、五色石运行机制成熟并不断创新进展。H、五色石文化根本定型并不断进展深化。I、员工工作、生活条件及待遇处于行业及地区领先水平.八、营销管理(一）营销目标及目标分解2013年营销目标体系(待结合产品选型和销售投入后确定）2013年销售基础及销售促进策略（待结合公司制度、2013年目标和投入后完善）（二）市场规划1、工程市场以郑州为中心，以河南为基础，进行工程开发和项目运营，2013年下半年拿下两个30500万销售目标.在工程开发中选择郑州有实力的地产开发商和建筑进行战略运营伙伴，与地产开发或建筑企业一块成长,实现共赢。利用百度、阿里巴巴等网络进行网络营销,实现材料在省内外的销售，开拓渠道销售，实现产品在渠道销售突破，为工程市场做补充。4、区域规划以郑州为中心进行综合运营，2013年下半年以郑州市场和其他关系市场为主，2