拜访八步骤(详细)

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业准备目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极具说服力的方式清晰地阐述你的想法，并力求给人留下训练有素的印象。过程：月计划日计划访前计划提示：—回顾营销活动必需条件定期检查方案表回顾《客户发展协议》实施条件，寻找执行机会检查交易单以便定价为每天定一个固定每日计划，并如期进行工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤执行计划的一览表打招呼目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基调，并确定拜访预期目标。过程：认准决策者做自我介绍抢先处理紧要问题阐明拜访预期目标确定陈述自己想法的时机提示：—直呼客户的姓名以使其感到亲切友好地问候店内所有工作人员如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者和/或联系人如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作尊重客户的顾客工具：参加指导手册：拜访的8个步骤3、店情察看目的：如有必要，再次评估你计划中的实际内容，为将来工作收集重要客户信息过程：察看商店销售增长图示重新评估你的拜访目标提示：寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品检查产品的周转情况检查商店，遵守《客户发展协议》（CDA）的情况针对竞争对手的价格监控零售价，寻找分销机会考虑哪些改进会增加销量考虑哪些改进最容易做到考虑哪些改进最能让客户满意工具：—参考指导手册：拜访的8个步骤快速参考卡：销量增长图示执行计划一览表方案表（由销售部或市场部提供）产品生动化目的：表明你愿意为其业务发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与百事公司进行业务往来的价值。过程：补充冰柜清除不规范和受损的产品确保所有库存正在周转之中清除异类—竞争对手产品作产品生动化工作做清洗工作提示：尽量不影响商店正常营业。做此项工作前先清洗货架。在一个部分做好产品生动化工作后，放上售点广告（POP）。工具：参考指导手册：拜访的8个步骤《产品生动化陈列手册》(I&S03年6月提供的新版本)草拟订单目的：拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存。过程：确定现有的库存。确定销量（从上次送货起开始计算）。考虑脱销可能和促销因素。确定你要提出的订单。将订单记录在拜访卡上。提示：力求尽快获得客户对订单的认可。（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤。）寻找机会证实订单的完整性。工具：路线卡参考指导手册：拜访的8个步骤6、销售陈述目的：利用对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法，并在你提出想法之前陈述促进销量增长（基于你的销售增长图示）的机会。过程：回顾你计划中的陈述内容。确保你已准备好所有需要的材料。用P-E-P-S-I方案表提出你的想法。提示：—运用一些技巧（倾听、探查、处理反对意见）。成交尝试。工具：参加指导手册：拜访的8个步骤PEPSI销售过程快速参考卡：拜访的8个步骤回顾和总结目的：认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）。过程：检查拜访后总结一览表。做记录。与你的TDM/S一起讨论你的工作情况。提示：每一次销售都是你学习的好机会，好好利用这些机会。把你的经历告诉你的TDM/S。请你的TDM/S给予有关自我鉴定发展需要的辅导。与你ADR或一个比你更有经验的销售人员讨论你的经历。工具：拜访后总结一览表参考指导手册：拜访的8个步骤8、行政工作目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访，结果和为以后的销售拜访做准备。过程：有关拜访的行政