4A策划汽车市场分析报道一流市公开课一等奖省赛课获奖课件

附錄4A策划汽车市场分析报道一流第1页

1,精信汽车市场资讯汇报

GREYAutoOnline

详见附件4A策划汽车市场分析报道一流第2页2,消费者

点评博雅摘录于新浪网上留言板4A策划汽车市场分析报道一流第3页我看博雅网友秋天6821于-05-0105:43:45发表评论我感觉象BORA这么车，不是设计用来满足豪华要求。国内很多小型家庭用车，也装上皮座，还有些人想加天窗，这种做法好象是穷人家也要用吊灯，而且要金黄色。其实我们大可无须如此追求。朴实耐用，性能出众就能够了。网友zmf1559于-04-1406:17:40发表评论我在等1.8T手动20万内4A策划汽车市场分析报道一流第4页网友zx0558于-04-2914:53:42发表评论欧洲新一代中型轿车，为争夺更大市场拥有率，纷纷推出讲求实用性入门版，福士伟根VW这一历史悠久欧洲品牌，也推出了相当吸引人中型轿车Bora。外型上，Bora比Golf更有“肌肉感”，它粗豪线条，加上一点跑车气息，给人非常厚实而且稳重感觉。

我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第5页网友箫剑988于-04-2116:39:28发表评论伯乐既是捷达换代车，价格就应该跟捷达差不多。然后让丑陋捷达完成停产任务，厂家还能够集中精力开发新车。中国厂家似乎不是这么看，捷达还有点市场，就又是改头换面，又是整内饰，何苦呢？过时就是过时了嘛。看来，一汽可能压根就没有雄心吃大蛋糕；也可能是德国人并不想让捷达太大，所以先是用丑八怪应付，后是用高价挡伯乐发展道，好给桑留点活路，也给老捷留点空间。因为桑比伯乐要长60公分，气派得多。问题是别厂家可不论三七二十一。伯乐难乐啊。一汽，唉！

我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第6页网友箫剑988于-04-2100:17:04发表评论伯乐是捷达换代车，车短点，不过比捷达宽点，外形还是模仿奥迪，只是短得多。性能应该比其弟兄好，不过价格必定定得高，想添20万元空，可惜厂家算盘打错了，因为公务车普通不愿买它，小点嘛，私人够车又嫌它贵，实际上20万元大空间知识厂家异想天开。明年丰田会将它军，后年本田又挖肉，伯乐命运有点像捷达，还没火起来就过时了，可惜，可笑！我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第7页网友啃你于-04-2015:13:09发表评论BORA从原版数据上看，形体设计得较为协调，起码比当前国内该价位任何一款国货都强。动力性能参数上看，起跑、加速比国产帕撒特强（帕撒特简直就是一大陀肉，挪得快点儿都累）只是没看过内饰照片。即使大多国人依然囊中羞涩，但金子还是掌握在少数人手里，且这些人数量远超出一汽BORA年产量。我预计今年内没几款同档新车型推出，BORA就是窝住这个坑了。傻B才降价！我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第8页网友设拉子于-04-1421:50:58发表评论太喜欢跑乐了.只希望一汽原汁原味地造出这款车.我先到国外挣点钱,就等买她啦.网友杜瑞康于-04-0921:58:11发表评论该车最合理价格是16-17万，请“一汽大众”留点钱让咱养车。我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第9页网友hengjiweiyesun于-04-0822:37:51发表评论跑乐这款车到底能好到什么样，价格到底能到什么位置，假如质量不怎么样，价格却非常之高，中国人民又要大失所望了。就象我第一眼看见夏利，那哪是轿车？分明是一台微面吗！希望一汽跑乐不要让我再大失所望了！我真希望能够买一台象样中国家庭轿车。我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第10页网友georgehyd于-03-2118:03:24发表评论大众太低调和无客户意识，在一汽网站上无任何关于信息，我留言问询Bora1.8T配置和价格，没有任何回答。但我还会等候。网友zxy72于-03-1921:03:29发表评论非常非常喜欢跑乐，可也必需考虑经济承受能力，所以希望它价位在14万至20万之间。我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第11页网友文文7496于-02-2821:00:21发表评论我即使现在连个车轮子都买不起，不过对车感情却总是那么深。现在也是在默默为捷达开拓市场，对捷达感情总是那么美好！

跑乐是台好车，是把德国大众最新技术移到我们国家生产。在国外可是和日本凌志200属同一级别。是属于轿跑车类型。

它发动机即使是用老捷达五气门，可是这种发动机技术全世界只有法拉利和它才有，在加速性能上比帕萨特要醒多了！我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第12页网友brothersister于-02-0712:15:16发表评论这款车太美了，在加拿大也要2800加元以上，所以20万左右价格在国内也是能够接收，希望即将要购车朋友不要忘记考虑她，那绝对是一个不错选择！网友

bow_z8于-08-0317:52:19发表评论造型很好，非常适合家庭使用，内饰很漂亮，假如有能力我会考虑这两车！

我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第13页网友golf_6688于-01-0801:22:16发表评论BORA魅力真是驾驶乐趣

还有就是高档感（即使叫大众）和安全感

不过在中国生产BORA会变成什么车就极难预料了。

要省油，图经济

还是买要日本车

我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第14页网友水冰于-12-3011:12:30发表评论风神现在势头趋于很猛，bora应尽早生产，假如明年下六个月生产就太晚了，因为想买bora人因等不急而买风神（22万多）了。网友

benbqz于-12-2822:27:25发表评论很关心伯乐，但1.6升排量使我担心在驾驶上与捷达gtx没有区分，内饰比捷达强是必定了。但没有了伯乐灵魂--驾驶乐趣，还有什么意思。

我看博雅4A策划汽车市场分析报道一流第15页

3,CMMS汽车市场分析汇报

4A策划汽车市场分析报道一流第16页中国轿车市场CMMS小型调研--中国市场与媒体研究(CMMS)

新生代市场监测机构 –问卷设计中国经济景气监测中心–调查实施英国市场研究局(BMRB)–质量控制美国天盟企业(Telmar)–调查结果汇报(数据库软件)4A策划汽车市场分析报道一流第17页关于CMMS-调查方法：调查覆盖20个国内主要城市：北京 上海 广州 成都 天津 沈阳 济南 南京武汉 福州 西安 昆明 重庆 厦门 深圳 杭州郑州 青岛 大连 哈尔滨样本： 全国范围随机抽样定量调查。 总样本量50,000+(CMMS) 北京、上海、广州样本量5,000(CMMS) 其它城市样本量2,000(CMMS)访问： 全国20城市消费者面访同时进行。问卷分“消 费品”与“媒体消费”两部分。4A策划汽车市场分析报道一流第18页市场细分定义9万以下9万-15万23万-30万30万以上低级轿车中低级轿车中高档轿车高档轿车夏利、奥托...富康、捷达、桑塔那、云雀...大宇、菲亚特、红旗、马自达、尼桑、欧宝、帕萨特、三菱...沃尔沃、奥迪、宝马、飞驰、别克、丰田、福特、本田、菱志...15万-23万中等轿车捷豹、当代...4A策划汽车市场分析报道一流第19页20.30.10.80.700.511.522.5总体轿车高档轿车中高档轿车中等轿车低级轿车百分比市场渗透率-当前轿车拥有者4A策划汽车市场分析报道一流第20页高档轿车17%中高档轿车7%中等轿车42%低级轿车34%当前轿车市场-当前轿车拥有者4A策划汽车市场分析报道一流第21页总体轿车对比中等轿车拥有者53.123.231.356.224.042.346.936.968.712.764.329.225.017.911.77.18.515.06.5性别年纪婚姻生命周期教育家庭月收入女性男性55-6425-3445-5435-4415-24已婚未婚11-14岁没有小孩5-10岁5岁以下大学以上大学以下高中以下8000+3000-8000<300052.847.220.937.125.98.18.029.470.658.111.817.913.523.661.415.038.630.87.5总体/中等总体/中等总体/中等总体/中等总体/中等总体/中等4A策划汽车市场分析报道一流第22页0.80.10.70.52.100.511.522.5总体轿车高档轿车中高档轿车中等轿车低级轿车百分比市场渗透率-欲购轿车者4A策划汽车市场分析报道一流第23页高档轿车39%中高档轿车7%中等轿车33%低级轿车21%潜在轿车市场-欲购轿车者4A策划汽车市场分析报道一流第24页潜在总体轿车对比潜在中等轿车消费者60.127.842.166.516.453.039.943.457.912.064.627.917.112.519.14.68.210.03.565.035.015.652.821.18.32.231.968.158.115.116.011.718.459.921.748.932.94.5性别年纪婚姻生命周期教育家庭月收入女性男性55-6425-3445-5435-4415-24已婚未婚11-14岁没有小孩5-10岁5岁以下大学以上大学以下高中以下8000+3000-8000<3000总体/中等总体/中等总体/中等总体/中等总体/中等总体/中等4A策划汽车市场分析报道一流第25页4,消费者

調研实录摘自精信消费者面谈笔录4A策划汽车市场分析报道一流第26页受訪人名目张凡:30岁,中德合资电热工程师,兼项目经理李志湘:28岁,私营室内装修工作室项目经理4A策划汽车市场分析报道一流第27页刘启国:36岁,私营广告企业创建人之一,兼电脑技术工作步晓峰:31岁,北京电视台影视部,电视制作受訪人名目4A策划汽车市场分析报道一流第28页周斌:35岁,私营软件工程企业创建人之一,兼软件技术工作闫杰:32岁,中国银行总行,资金结算受訪人名目4A策划汽车市场分析报道一流第29页方辉:33岁,中港合资企业高级财务经理曹杰:27岁,雀巢中国有限企业市场部受訪人名目4A策划汽车市场分析报道一流第30页潘峰:31岁,中美合资企业财务主管伊波:31岁,爱芬食品中国有限企业销售主管受訪人名目4A策划汽车市场分析报道一流第31页张同:34岁,中牧大华安股份有限企业,进出口业务主管张振伟:29岁,中港合资企业业务助理总监受訪人名目4A策划汽车市场分析报道一流第32页李艺:37岁,金视野文化艺术交流有限企业创建人之一李江:31岁,康柏中国有限企业市场部产品经理受訪人名目4A策划汽车市场分析报道一流第33页张威,41岁,上海锦江麒麟饮料食品有限企业,副总经理受訪人名目4A策划汽车市场分析报道一流第34页我现实生活伴随年纪增加,有好多压力...我以为压力尤其大(张凡)我19岁以前是最浪漫了,19岁以后也浪漫,但不那么浪漫了(步晓峰)我和他人有比较,我有紧迫感,因为每个人都好强(步晓峰)对当前生活我比较满意,压力必定会有...我需要不停充电,提升自己,但我心里是平衡(闫杰)我喜欢和朋友交往...人原来就是群体关系,需要相互交流...不能把自己封闭起来(周斌)4A策划汽车市场分析报道一流第35页我现实生活我生活压力很大,预期支出很多,必须要统筹安排...有盈余情况下才能做一些自己喜欢事情...我还没有学会怎样去花费,怎样去享受(李志湘)现在生活只能说是在过日子,还要奋斗,我是比上不足比下有余...对现在不是很满意...感觉我还有劲没使出来,我还能够做更多事情(周斌)我以为对现在不太满意,想要提升自己,在一个地方呆久了,总会考虑今后,想生活得更加好...一个人不论在那都应该提升自己(方辉)生活很担心,我很想放松,不过不行(李艺)4A策划汽车市场分析报道一流第36页我现实生活我自己是有压力,我压力是自己对自己压力,总希望做一些事能够得到他人认可(李艺)当你创造了好享受,再下来就不行,就得奔,退回来确实挺难(伊波)即使不稳定,但我很知足,少了很多激情(伊波)我当前生活方式并不是我最喜欢,我感到非常非常累,得到收获非常小(张同)我当前在一家跨国企业做一个相对比较资深职位,能够表达我自我价值,但也会享受生活(张振伟)4A策划汽车市场分析报道一流第37页我工作和事业我以为我工作动力是...寻找吧,寻找自己(曹杰)事业上我能到达什么样程度,只要我尽力就能够了(闫杰)什么叫事业,是对社会有所注意,不单单是钱问题.挣钱是一个社会注意,是会被认可感觉(周斌)我第二次创业应该在42-45岁之间,我需要丰富自己眼界和知识,为第二次创业做准备(刘启国)我天天早上醒来时想到第一件事是工作(张同)我不会做工作奴隶,我要workhard,playhard(张振伟)4A策划汽车市场分析报道一流第38页我看金钱金钱对你是一个认可,督促(潘峰)假如我能够想做什么就做什么,那就是高兴.有相对稳定经济基础,想干什么就干什么...我憧憬中奖,但这是不义之财.我是很唯物人,不过宿命一些东西在我身上会表达,最主要是这份钱不是你劳动得来,你说是幸运,还是不幸,我不知道(步晓峰)金钱是一切基础和确保,工作不是单纯为了盈利,也表达我价值(周斌)4A策划汽车市场分析报道一流第39页我看金钱我积蓄不很多,但想把全部都给自己孩子(方辉)金钱能够带来自由,能够选择不一样生活方式(伊波)要知道挣钱,也要会花钱,你收入表达自己价值.假如你不会使用钱,就没有真正意义上生活(张振伟)4A策划汽车市场分析报道一流第40页什么对我最主要金钱和家庭是最主要,其次是朋友(李志湘)我以为高兴是最主要,高兴包含了很多东西.首先是健康,我周围人,我家里人健康.健康是高兴基础.其次是我事业成功,有相对满意事业基础,我才能高兴(步晓峰)主要是健康,家人朋友身体健康(李江)我以为生活中最主要是我夫人(周斌)4A策划汽车市场分析报道一流第41页什么对我最主要自由才是最好选择,即使两个人在一起默契,也会有冲突,,相互了解是最主要(方辉)家庭,事业,金钱是主要,有分割不停关系(潘峰)一家人和和气气是最好,比较团结,都健康(伊波)最主要是我事业,有时没有希望还不能舍弃(张同)4A策划汽车市场分析报道一流第42页我看自己我追求自由感觉,喜欢更多接触自然和自己参加东西(张凡)其实了解自己是一件很困难事(刘启国)人性格有攻击型也有保守型.我是比较平和,宽容.是属于将才不是帅才(周斌)原来认为自己聪明一点,能力强一点,一个人只要有一点做得好,总会找到自己位置(李艺)我总喜欢改变,我固执,一条道走到黑,不愿意认输(伊波)4A策划汽车市场分析报道一流第43页我看自己在我生活,没有些人对我有什么影响,我思想,我处事标准都是我自己形成,我心目当中没有偶像(张同)我心情是矛盾而复杂,每个人都有两面性(张同)我愿意承受压力,我是一个驾驭型人,我能够驾驭工作问题,我能够把压力处理好,我能够把握我家庭,家庭需要主心骨.让自己成为一个极难有些人代替人,我要做到最好(张振伟)我这人比较宁,总希望有些压力,我想比很好强人对待压力方式会多一些(李艺)4A策划汽车市场分析报道一流第44页我看生活人不停成长后,有不一样理想,心理上尤其想与世无争,但特矛盾(张凡)这么多年,我总感觉生活质量不高,更多是在为生活奔走...真正生活意义不太显著(刘启国)我很有成就感,不过不行,男人都好面子,拔尖,我希望做得更加好.但从基本生活来讲,我是满意.人不能对生活有太多高标准无止境要求(步晓峰)人一生当中不可能每件事情都办到,而且你必定是有一点点遗憾.即使有一天,能够想到什么就做什么,一定也是有遗憾.不过有遗憾事一件很好事情(闫杰)4A策划汽车市场分析报道一流第45页我看生活生活有许多东西在身上发生,生活是在一个框框中,每个人都有自己观念,不一样标准(方辉)人在社会上经营就是自己资源...人身上资源改变表达你价值(李艺)有个教授说:生活就是两句话“做几件可圈可点事,交几个有情有义人”(黄粟)生活不能光平淡,还要轰轰烈烈(张同)我希望去放松,去体验生活,天天都要有自己时间,才是享受生活(张振伟)高兴和痛苦是相正确,所谓轻松和担心也是相正确,有张有弛是最好(张振伟)4A策划汽车市场分析报道一流第46页我理想和梦想理想生活是很舒适那种,也工作,但这些东西并不是很渺茫事(张凡)我认为高质量生活应是40%事业,60%家庭与休闲,不需要你非要怎么着...休闲指是兴趣发展,没有必须.(刘启国)我梦想人生是高兴人生,平淡,真实,天天心情是在高兴金黄色调子下,和爱人一起(步晓峰)我缺乏想象力,我从没有想过梦想事...(闫杰)4A策划汽车市场分析报道一流第47页我理想和梦想梦就是想嘛!梦不灵,不是那么轻易实现...我喜欢航空,假如我有钱话,可能会想去考个飞行员本子(周斌)我现在还是创业阶段,我理想是有一个平衡,我还有很多机会,以后让我生活丰富多彩(李江)假如我有钱,我一直想开个学校...中国学生太现实了...从小步让思想野马飞驰,长大了就更飞驰不起来了(刘启国)梦想包含两个方面:物质和精神积累...现实生活已经把我梦想都磨没了(刘启国)4A策划汽车市场分析报道一流第48页我看男人男人自恃很高,在过程中挫折感也很高(伊波)不论你饰演什么角色,都要有责任感(伊波)男人都有好胜心(曹杰)好男人应该事业成功,并知道享受生活,不是自己享受生活,而是与家人一起(张振伟)现在社会反而让人轻易掩藏自己本性,是动物本能保护,每个人在演自己角色,你饰演自己可能是和本我差一点(张振伟)我越发趋于保守,可能跟年纪相关.前卫东西,我想去做,但有点力不从心,追不上时尚(张同)4A策划汽车市场分析报道一流第49页我看男人男人到了30岁左右,家不成话,起码事业也应该有一定成绩(张凡)30岁进入一个事业上非常忙阶段...进入责任重大区域,开始想风险问题,好象是爬到一个台阶上了...30岁是一个量变到质变过程...心态不一样了(刘启国)有时希望能多参加些时尚行动,前卫但不过火(方辉)现在跟以前不一样了,伴随年纪增加,机会越来越少,要学会把握机会.30岁至35岁这一段最主要,过了35岁就不值钱了(伊波)每个年纪段都有机会(李艺)4A策划汽车市场分析报道一流第50页我看汽车开车是一个心情,不是情趣(李志湘)开车不需要目标地,过程是一个乐趣...我喜欢展开遐想(刘启国)车象女人一样,它是一个内涵非常丰富东西,它应该有味道,有个性(刘启国)很多东西都没有生命,不过人赋予它一个个性,或是车反馈回来东西,对人感受产生一个刺激(刘启国)车与人性格一定是相关系,但详细是(性格)哪一部分,我并不知道...人都是需要寻求平衡...我喜欢东西,一定会与我性格有合拍之处(张同)4A策划汽车市场分析报道一流第51页我看汽车年轻人需要是一个力量,自由(张凡)对会开车人来说,驾驶感觉很主要...人性化设计很主要(李艺)我东西和我生活状态,一定是配套.就象找老婆一样,不一定是最好,最贵,但一定有一个最适合你(步晓峰)车会反应一些人喜好,潜意识会反应一个人性格...有些性格可能你是感觉不到(闫杰)车是我财产一部分...我工作很多年,我应该拥有点什么...(潘峰)4A策划汽车市场分析报道一流第52页我看汽车人个性和车是相关,不一样人气质和经历就和不一样车相配(周斌)车也象是一个交流对象似,它是有生命,有灵气,它有点象女人(周斌)国产车基本都只是代步工具,但在这个功效上还应有更多东西(李江)我开车时特喜欢冒险,总以为自己行,总归有点小孩行为,因为我性格不成熟,但我思想是成熟(伊波)我选择车要看它有没有反应我态度和个性,我注意车外形和品牌,我想它应该与众不一样...代步不是问题,应该是我心理和追求.(张振伟)4A策划汽车市场分析报道一流第53页5,經銷商

調研實錄摘自北京、上海經銷商4A策划汽车市场分析报道一流第54页经销商A姓名:顾俊工作单位:上海大众汽车销售有限企业市场部4A策划汽车市场分析报道一流第55页上海大众销售情况:22万辆(普通桑塔那+桑塔那2000+帕萨特)年:24万辆:-大规模特许经销商:2000-5000辆/年-小规模特许经销商:500-600辆/年4A策划汽车市场分析报道一流第56页上海大众销售网络上海大众汽车制造厂+上海大众汽车销售有限企业各省(大区)分销中心特许经销商特约维修站销售配件维修市场信息普通经销商(二级)合作经销商直接用户直接用户发展方向:四位一体:4A策划汽车市场分析报道一流第57页帕萨特上市经销商活动地点:北京承接人:销售总企业市场部+各省分销中心+全国几家较大经销商销售总企业市场部职责:费用提供

邀请新闻界/覆盖媒体活动内容:帕萨特上市时间,价格,配置资料,场内展示,场外试乘/试驾参加人:制造厂及销售总企业责任人+部分分销中心责任人+较大规模经销商责任人4A策划汽车市场分析报道一流第58页上海大众经销商广告上海大众经销商广告有以下两种形式:A:特许经销商或特约维修站自行支付:有实力经销商普通投资10-15万元/年;以平面报纸为主,广告内容以促销内容为主.B:各省分销中心+特许经销商

共同负担费用:普通为30-40万元/年;以平面报纸杂志为主,由销售总企业市场部广告科提供统一广告版式.4A策划汽车市场分析报道一流第59页上海大众经销商广告销售总企业市场部广告科主要负责:-产品广告整年预算-与代理广告企业制订广告方向,创意执行,及广告监控4A策划汽车市场分析报道一流第60页上海大众经销商网络现阶段:已完成软件设计,正在铺设网络预计推广时间:下六个月-年上六个月经销商网络管理内容:第一阶段:-各经销商车辆库存-各经销商财政资源管理-终端用户数据库第二阶段:-市场信息/产品资讯-广告管理

4A策划汽车市场分析报道一流第61页上海大众经销商网络经销商网络监测:-各经销商汽车销量-售后服务监督:跟踪卡回函率,用户回函卡寄回销售总企业市场部

网络数据库费用支持:销售总企业+特许经销商

4A策划汽车市场分析报道一流第62页经销商B姓名:邢华骏企业名称:上海怡通汽车销售有限企业4A策划汽车市场分析报道一流第63页怡通汽车销售有限企业概况企业主要经营:进口车(10%销售量):以日产车为主:三菱,丰田,尼桑,本田国产车(90%销售量):-特许经销:上海大众,金杯,柳州50,雷诺-二级代理:依维柯,富丽卡

企业销售数量:上海大众:4000-5000辆/年金杯:1500辆/年柳州50:500辆/年4A策划汽车市场分析报道一流第64页企业经营风险:A特许经销商:进货时现金买入,适于经营市场稳定车形,降低风险B二级经销商:入车销售,售后向特许经销商付款,适于新车销售,防止积压,降低风险经销商销售策略&宗旨:与厂家关系建立和维持与用户关系建立和跟踪服务怡通汽车销售有限企业概况4A策划汽车市场分析报道一流第65页怡通汽车消费者信息用户购车最关心方面:售后服务,价格,产品技术性能

个人购车购置方式:A一次性付款B分期付款:占购车人30%-25万元以下:最高贷款三年-25万元以上:最高贷款五年4A策划汽车市场分析报道一流第66页怡通汽车销售广告与当地广告企业合作,经销商自行设计广告形式及内容广告内容:经销企业广告,不包括产品广告媒体形式:报纸,杂志,114&119电话资讯台,产品单页

4A策划汽车市场分析报道一流第67页经销商活动金杯新产品公布经销商活动地点:南京时间:12月内容:年新品参加人:全国一级代理商活动项目:新品展示,资料派发4A策划汽车市场分析报道一流第68页怡通汽车对厂家期望价格合理性,适合市场需要提车手续简单化严格运货渠道4A策划汽车市场分析报道一流第69页经销商C姓名:张子川企业名称:北京海联力通经贸有限企业第一分企业4A策划汽车市场分析报道一流第70页一汽大众销售网络一汽汽车制造厂&总代理(市场策略+总控制)各大区商务中心直接经销商二级经销商合作经销商二级经销商直接用户发展方向:三位一体3S:销售,维修,售后服务销售任务每年递增20%4A策划汽车市场分析报道一流第71页特许经销商有20家在北京全北京一汽大众分期付款用户有300户,全北京分期付款用户有5000户一汽大众特许经销商概况4A策划汽车市场分析报道一流第72页购车群体:以外企职员,私营老板为主购车用途:公务30%,家用70%购车关心指标:

价格,售后服务,养车费用海联力通销售有限企业概况4A策划汽车市场分析报道一流第73页销售策略&方式:建立有海联力通特色经销模式-建立与用户真诚合作客户关系:从客户角度出发,提供合理化提议比如:A新内饰价格方向,年底价格下调

B新产品在年底下线/上市,向部分适宜用户推荐新产品海联力通销售有限企业概况4A策划汽车市场分析报道一流第74页海联力通特许经销商广告一汽扶持直接经销商:40万广告费用,主要用于平面报纸杂志广告小区宣传活动,单页上门服务,平均一月一次,无偿检测车辆及提供保养服务回访用户赠予礼品:比如:车膜,钥匙扣4A策划汽车市场分析报道一流第75页经销商活动捷达新内饰新闻公布会&年会:组办人:德国大众+长春一汽一汽大众与出租汽车合作新闻公布会:-地点:人民大会堂,-时间:10月-内容:出售3000辆捷达4A策划汽车市场分析报道一流第76页车辆配置信息,资料提供齐全厂家提供各种颜色选择,可进行定货提升供货速度随车赠予配套礼品需提升精细程度,另外礼品应经过良好流程和渠道,确保抵达经销商手中.海联力通对厂家期望4A策划汽车市场分析报道一流第77页针对新产品,厂家应提供修理工人培训,最少一个月.比如:别克修理培训体系完备:-2个月上海培训,-3个月回北京工作实践,-返回上海再培训2个月,-最终回京工作其中费用由厂家经销商共同负担:-经销商负担交通费用-厂家负担食宿及培训费用海联力通对厂家期望4A策划汽车市场分析报道一流第78页关于BORA知道有新款车上市,详细情况不了解认为BORA不应单纯定位于家庭车,因为近年家用车竞争较大,BORA价格相对偏高,应定位于商用及家用两用车BORA主要竞争对手:帕萨特(配置优势类似),尼桑风神4A策划汽车市场分析报道一流第79页经销商D姓名:王朝晖企业名称:北京腾远汽车商行4A策划汽车市场分析报道一流第80页企业情况隶属于京客隆集团年年底开始起步企业主要经营:当前:一级代理:红旗,云雀,尼桑风神未来:一级/二级代理:底代理捷达,桑塔那等中等车型腾远汽车商行概况4A策划汽车市场分析报道一流第81页腾远经营策略&方法利用上级企业资金等资源支持展开大规模投资.比如:一家专营红旗经销网点将开始营业,占地5000平米,专营云雀店面占地1000平米

等考虑将车放入在北京及周围地域40-50家超市进行展示,以家用车型为主,走进普通人生活.灵活经销商价格策略防止因为车型改动,价格变动给经销商带来风险腾远汽车商行对厂家期望4A策划汽车市场分析报道一流第82页腾远汽车商行经营压力申请一级代理所需要条件:经营点位置,面积,资金一级经销商享受销售政策优惠条件上海大众/一汽大众一级经销网点在北京覆盖较广,在发展新代理同时,厂家需考虑防止给现有经销商制造压力.防止方圆5公里重复出现一级代理网点作为二级经营压力:A销售风险:积压风险,产品降价风险

B厂家销售政策制订4A策划汽车市场分析报道一流第83页腾远看法关于上海大众和一汽大众上海大众产品市场竞争力较高,产品更新换代周期短,占有很高市场份额,市场销售系统规范,全国销售网点推广成功,经营手法灵活多样,但经销价格浮动很小,经销商所受限制较多.一汽大众销售政策灵活,尤其从99年以后市场推广非常成功,市场份额逐年上升,但产品不够多样化,销售网络推进不如上海大众4A策划汽车市场分析报道一流第84页腾远经销商广告当前广告以企业形象推广为主如推出尼桑风神并代理一汽和上汽产品,广告预算100万元以上每年年会:第二汽车制造厂支持赞助,参加人:厂家+大区工作站+一级经销商鼓舞销售信心+行业最新信息+礼品+汽车展示二汽一级经销商活动4A策划汽车市场分析报道一流第85页6,競爭對手

媒介分析4A策划汽车市场分析报道一流第86页主要竞争对手情况不包含户外广告与其它媒介花费人民币4,218K总投入：人民币56，537K人民币32，723K人民币64,752K4A策划汽车市场分析报道一流第87页1996-年品类投放分析--全国市场人民币000’s(-1%)(+61%)(+62%)(+50%)84,405113,227231,222374,370679,0611998-广告花费与1996年相比有显著增加,分别增加了61%,62%,50%.资料起源：尼尔森(ACNielsen)包含电视、报纸、杂志；户外、网上媒介除外。4A策划汽车市场分析报道一流第88页1996-年媒介拥有率分析年(45,841,000)(38,564,000)(42,274,000)(70,128,000)(825,000)(103,299,000)(117,844,000)(10,079,000)(151,243,000)(206,678,000)(16,449,000)(270,012,000)(373,711,000)(35,337,000)电视和报纸是主要采取媒体,报纸投放量更大一些.资料起源：尼尔森(ACNielsen)包含电视、报纸、杂志；户外、网上媒介除外。4A策划汽车市场分析报道一流第89页1996-年媒介投放曲线改变图没有显著季节性改变,但年中和年底广告花费较大。人民币000’s资料起源：尼尔森(ACNielsen)包含电视、报纸、杂志；户外、网上媒介除外。4A策划汽车市场分析报道一流第90页北京,上海,广州,中央电视台,和天津是96至年广告花费最高5个城市,占总投放50%.竞争品牌各市场投放分析4A策划汽车市场分析报道一流第91页年品牌拥有率在众多竞争者中，从96至99年Santana是最大花费者，分别占17%,16%,14%,10%.但2000有下降趋势.Jetta是20最大花费者.1996-年竞争品牌投放分析4A策划汽车市场分析报道一流第92页1996-年投放分析—大众(-26%)18,18015,82499年与96年相比广告花费有大幅度增加，但在年突然下降26%。17200人民币000’s资料起源：尼尔森(ACNielsen)包含电视、报纸、杂志；户外、网上媒介除外。4A策划汽车市场分析报道一流第93页1996-年媒介拥有率分析—大众年电视是整年主要媒介传输路径.(172,000)(12,571,000)(5,122,000)(487,000)(12,565,000)(1,686,000)(1,573,000)资料起源：尼尔森(ACNielsen)包含电视、报纸、杂志；户外、网上媒介除外。4A策划汽车市场分析报道一流第94页北京,上海,广州,中央电视台和深圳是96至年广告市场花费最高五个城市,占总花费95%.1996-年市场投放分析—大众4A策划汽车市场分析报道一流第95页1996-年投放分析—捷达年份97年广告花费下降了52%,随即98年和99年有所增加.2,2924,69411,27832,84857,113(-52%)(+176%)(+217%)(+15%)人民币000’s资料起源：