商务谈判的准备工作市公开课一等奖省赛课获奖课件

第二章商务谈判准备工作朱彩虹/9/13商务谈判的准备工作第1页知己知彼，百战不殆；凡事预则立，不预则废；不打没准备仗；……这些都揭示了准备工作主要性！商务谈判的准备工作第2页提要2.1谈判目标确实立2.2谈判资料搜集2.3谈判组织建立2.4谈判计划制订2.5模拟谈判进行商务谈判的准备工作第3页商务谈判准备工作包含以下几个部分：谈判目标确实立谈判资料搜集谈判组织建立谈判计划制订模拟谈判进行商务谈判的准备工作第4页2.1谈判目标确立

谈判目标确实定，是指对谈判所要到达结果设定，是谈判期望水平。在谈判准备工作中，需要做两个主要内容：确定谈判目标；做好谈判目标保密工作。商务谈判的准备工作第5页一、谈判目标层次

谈判目标可分为四个层次：最高目标/最优期望目标实际需求目标可接收目标最低目标商务谈判的准备工作第6页案例在某一个资金供求谈判中，需求方实际只想得到70万元，但谈判一开始，需求方经过各方面衡量可能报价100万元，这100万元就是需求方最高目标。不过供给方不会做出立刻提供100万元资金慷慨之事。供方依据自己掌握信息，明知对方只需要70万元，为了使得谈判主动权掌握在自己手中，就有意压低对方报价，只同意提供40万元。经过几轮往返折中，讨价还价，最终结果既不是100万元也不是40万元，而是70万元左右。商务谈判的准备工作第7页1、最高目标最高目标是对谈判者最有利目标，实现这个目标，能够最大化满足自己利益，当然也是对方所能忍受最高程度。确立最高目标意义包含：激励谈判人员尽最大努力争取尽可能多利益，清楚谈判结果与最终目标存在差距；在谈判开始时，以最高期望目标为报价起点，有利于在讨价还价中处于主动地位。商务谈判的准备工作第8页2、实际需求目标实际需求目标是谈判各方依据主客观原因，综合考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核实后，纳入谈判计划谈判目标。其特点是：它是秘而不宣内部机密，普通只在进入谈判过程中某个微妙阶段后才提出；它是谈判者坚守防线；这一目标普通由谈判对手挑明，而己方则见好就收或顺梯下楼；该目标关系着谈判一方主要经济利益。商务谈判的准备工作第9页3、最低目标

最低目标是商务谈判必须实现目标，是做出让步后必须确保实现最基本目标，是谈判者必须坚守最终一道防线。商务谈判的准备工作第10页4、可接收目标

可接收目标，是指在谈判中争取或做出让步范围，它能满足谈判方部分需求，实现部分利益。普通地，可接收目标在实际需求目标和最低目标之间选择，是一个随机值。商务谈判的准备工作第11页对于该目标，谈判方应采取两种态度：现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是谈判成功”；抱着多交朋友思想，为长久合作打下基础。商务谈判的准备工作第12页二、谈判目标保密

谈判目标实现依赖于各方谈判实力强弱和谈判策略有效性，谈判实力在短期内难以改变，而谈判策略有效性取决于对对方信息掌握完备程度，尤其是对对方谈判目标准确掌握。所以，谈判目标保密显得格外主要。商务谈判的准备工作第13页案例事情发生在美国一家生产家用厨房用具工厂和他采购商之间。协议即将签署，一切都好像可以顺利进行了。然而有一天，工厂接到了采购负责人打来电话：“真是很遗憾，事情发生了改变。我老板改变了主意，他要和另一家工厂签署合同，假如你们不能把价格降低10%话，我认为就会毁掉我们双方所付出努力，真是有些不近情理。”商务谈判的准备工作第14页工厂慌了手脚，经营情况不佳，已使他们面临破产危险，再失去了这个客户就像濒于死亡人又失去了他救命稻草。他们不知道在电话线那一方采购责任人正在等着他们来劝说自己不要放弃这笔生意，工厂主管无可防止地陷入了圈套，他问对方能否暂缓与另一家工厂谈判，给他们时间进行讨论。采购责任人很“仗义”地应允下来。工厂讨论结果使采购责任人到达了目标，价格被压低10%。商务谈判的准备工作第15页假如我们能看清这场交易背后内幕，就会发现工厂付出代价原本不应该是这么。采购方到底是怎样把这笔金额从工厂那里卷走而只留给他们这笔损失呢？

商务谈判的准备工作第16页事情还要追溯到协议签署前一个月，工厂推销员在一次和采购责任人交谈中无意地给工厂泄了底。他对精明采购人说他们工厂正承受着巨大压力，销售情况不佳，已使他们面临破产。对于他老实，采购责任人并没有对他们寄予同情，而是趁机压榨了一番，因为他已经知道工厂在价格问题上不硬。商务谈判的准备工作第17页做好谈判目标保密工作，能够从下面三方面入手：尽可能缩小谈判目标知晓范围；提升谈判人员保密意识，降低无意识泄密可能性；相关目标文件资料要收藏好，废弃无用文件资料尽可能销毁，不能让其成为泄密根源。商务谈判的准备工作第18页2.2谈判资料搜集在商务谈判中，全方面准确及时信息是谈判者可靠助手，是选择和确定谈判对象基础和前提，是谈判双方沟通纽带，是制订谈判战略依据，是控制谈判过程、掌握主动权和确定报价水准保证。其主要内容包含：与商务活动相关资料搜集与谈判对手相关资料搜集与谈判环境相关资料搜集商务谈判的准备工作第19页一、与商务活动相关资料搜集与商务活动相关资料主要包含：市场信息技术信息金融信息政策法规信息商务谈判的准备工作第20页1、市场信息市场细分信息：主要指市场分布情况；地理位置；运输条件；市场潜力和容量、某一市场和其它市场经济联络等。市场需求信息：主要包含消费者数量和组成；消费者家庭收入及购置力；潜在需求量及其消费趋势；消费者对产品态度；本企业产品市场覆盖率等。商务谈判的准备工作第21页案例1959年9月26日，中国在黑龙江松嫩平原打出第一口油井，取名为大庆油田。然而，因为当初国际环境复杂多变，中国并没有向外界公布大庆油田地理位置和产量。到了20世纪70年代，伴随中日关系正常化，日本商家深知中国开发石油需要大量石油设备，极想与中国达成相关石油设备贸易协议，但苦于信息不足，善于搜集资料日本人就广泛搜集中国相关报纸杂志来分析中国石油生产情况。商务谈判的准备工作第22页他们从登载在《人民画报》封面上“大庆创业者王铁人”照片分析，依据王铁人身穿大棉袄和漫天大雪背景，判断大庆油田必定在中国东北地域；又从《王进喜进了马家窑》报道中推断出大庆油田所在大致位置；又从《创业》电影中分析出大庆油田附近有铁路且道路泥泞；商务谈判的准备工作第23页又依据《人民日报》登载一副钻井机照片推算出油井直径大小，同时依据中国政府工作汇报计算出油田大致产量；经过将王进喜照片与毛泽东、周恩来等国家领导人合影来判断身高，然后对照片中王进喜身后井架进行分析，推断出井架高度、井架间密度，据此深入推测中国对石油设备需求。商务谈判的准备工作第24页日本人把这些陆续搜集到资料信息进行综合整理分析之后，勾勒出中国石油开采发展势头，及其对设备、技术必定需求，并着手进行各种必要设计和生产准备工作。以后在中日石油设备交易谈判中，只有日本设备符合大庆油田质量、日产量等要求，日本所以取得较大主动权，取得了丰厚利润。商务谈判的准备工作第25页产品销售信息：主要包含市场销售量；产品销售价格；产品发展趋势及市场周期；拥有该产品家庭比率；购置该产品频率等。：商务谈判的准备工作第26页市场竞争信息：主要包含竞争对手数量；竞争对手经济实力；竞争对手营销实力；竞争对手售后服务方式；竞争对手产品数量、种类、质量、价格、性能、设计等。商务谈判的准备工作第27页分销渠道信息：主要包含主要对手采取何种经销路线；各类型经销商情况；各主要批发商和零售商数量；各种促销、售后服务和仓储功效，哪些由制造商负担，哪些由批发商和零售商负担等。商务谈判的准备工作第28页一、与商务活动相关资料搜集与商务活动相关资料主要包含：市场信息技术信息金融信息政策法规信息商务谈判的准备工作第29页案例1986年秋，我国一家仪表企业同原西德仪表行业一家颇有名气企业进行一项技术引进谈判。对方报价40万美元向我方转让时间继电器生产技术。德方靠技术实力和名牌，在转让价格上不愿让步，谈判陷入僵局。我方要求德方分项报价，以找到突破口。经过对德商分项报价研究，我方得悉德商提供技术明细表中包含了一个时间继电器元件石英振子技术，而这一技术国内厂家已引进并消化吸收。商务谈判的准备工作第30页所以，在下一轮谈判中，我方提出不再引进石英振子技术，将技术转让费由40万美元降至25万美元。这么，靠一条技术信息，防止了重复引进并节省了15万美元。商务谈判的准备工作第31页一、与商务活动相关资料搜集与商务活动相关资料主要包含：市场信息技术信息金融信息：主要包含政府货币政策、银行利率、支付方式要求及其费用等。政策法规信息商务谈判的准备工作第32页案例内地某厂与香港一家企业谈判签署了一项合同，协议要求使用香港汇丰银行最优惠贷款利率计算。实际上，谈判之初，厂方提出月利率8.7%计算，这个项目才能上。对方即使同意，但却提出在协议上写明按照香港汇丰银行最优惠贷款利率计算。因为厂方相关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利率改变分析，也就答应了。商务谈判的准备工作第33页以后，港方企业拿来了汇丰银行最优惠贷款利率，一连七八个月都在20%以上。按照这个标准，我方企业极难办下去。为此，厂方要求修改合同，按月利率8.7%计算，但港方以协议已经生效为由拒绝修改。几经交涉没有结果，该企业终因负债累累而倒闭。商务谈判的准备工作第34页二、与谈判对手相关资料搜集与谈判对手相关资料主要包含：谈判对手需要及其个性谈判对手资信情况谈判对手时限谈判对手权限商务谈判的准备工作第35页1、谈判对手需要及其个性谈判主体需要和谈判者个人需要谈判主体需要，是指谈判人员所依靠机构实际需要。对这类需求分析，主要分析谈判对手企业情况，如对方企业产品生产、销售、财务等情况。谈判个人需要，是指在商务谈判过程中，谈判者个人需要。对这类需求分析，主要从谈判人员一些基本情况入手，如对方性格、年纪、兴趣、文化背景等。商务谈判的准备工作第36页谈判对手个性了解谈判者个性特点，能够从其基本情况入手，如年纪、家庭情况、个人简历、知识层次、业余兴趣和兴趣等。经过这些基本情况分析，能够大致上考查谈判人员个性特点，然后制订对应对策。

在普通商务谈判中，对对方研究不需要过分细致。商务谈判的准备工作第37页案例迪巴诺面包企业是纽约一家有名气面包公司，不过纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。四年来，企业经理迪巴诺每星期造访大饭店经理一次，也参加他所举行会议甚至以客人身份住进大饭店。不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家饭店仍是丝毫不为所动。这反而愈加激起了迪巴诺推销面包决心。商务谈判的准备工作第38页经过调查，迪巴诺发觉，饭店经理是美国饭店协会会长，热心协会工作，凡是协会召开会议，不论在何地，他都一定参加。这么，迪巴诺去造访他时，便大谈起协会有关事情，果然引发了经理兴趣，饭店经理滔滔不绝地讲起了协会各种情况，声称协会给他带来了无穷乐趣，并邀请迪巴诺参加。在两人交谈中，丝毫也未包括购置面包事宜。商务谈判的准备工作第39页不过，几天后，饭店采购部打来了电话，表示要马上购置迪巴诺企业面包。这使得迪巴诺感慨万分：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可是仅仅对他所关心事情表示关注，形势竟然完全改观。商务谈判的准备工作第40页2、谈判对手资信情况对方资产评定和分析：主要是审查分析对方财产规模和财务情况，识别其资产真实性和资产属性。其目标是为了确认对方是否有足够支付能力。识别资产真实性，即谈判对方是不是含有独立法人资格；分析资产属性，即资产归属。商务谈判的准备工作第41页对方信誉评定和分析谈判者在对对方信誉分析过程中，要尽可能搜集能够反应对方在以往商务活动中信誉情况资料，包含对方经营历史、经营作风、产品市场声誉、与金融机构财务情况、与其它企业交易关系等。商务谈判的准备工作第42页案例苏州某企业听说南非是一个诱人市场，便希望将自己产品打入南非。为了摸清合作搭档情况，企业决定组团到南非进行实地考查。抵达南非后，对方马上安排他们与南非企业总经理见面，见面地点被安排在一个富丽堂皇大饭店里。考查团在电梯门口碰到一位满面笑容招待员，她将考察团引入到一间装修豪华、配置装置当代化房间。商务谈判的准备工作第43页坐在皮椅上总经理身材肥胖，手中夹着雪茄，脸上一副自信表情，谈判时充满了激情。他侃侃而谈企业情况、经营战略和企业未来打算。总经理介绍和他周围全部一切都深深打动了考查团，他们深信这是一个可靠和财力雄厚合作搭档。考查团回国后，很快给他们“财力雄厚”搭档发去了第一批价值100多万美元货物。商务谈判的准备工作第44页然而，这批货物如同肉包子打狗再也没了音信。企业只好再派人去调查，此时才发觉他们掉进了一个精心设计圈套里。那位肥胖“总经理”原来是当地一个演员，设置精良接待室不过是临时租来房间。待真相大白之后再寻找这家企业才知道它已经宣告破产。苏州这家企业考查团假如从可靠渠道调查了解情况是完全能够防止这类损失，然而他们却被对方表象所迷惑而遭受了重大损失。商务谈判的准备工作第45页3、谈判对手时限

谈判时限，是指谈判者完成特定谈判任务所拥有时间。它与谈判任务量、谈判策略、谈判结果有着主要关系。了解对方谈判时限，就能够了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就能够制订对应策略。在大多数谈判中，绝大部分进展和让步都会到靠近最终期限时候发生。商务谈判的准备工作第46页案例20世纪90年代早期，东南亚M国兴起投资热潮，一时房地产市场行情看好。某市一家建筑公司花巨款买了一大片土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。因为M国地处热带，台风频繁，所以必须有一个坚固抗风钢材——精密锰钢，才能确保建筑安全。企业决定派以副董事长为首代表团去日本洽谈买钢材事宜。商务谈判的准备工作第47页代表团在机场受到日方企业代表热烈欢迎。豪华轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能过得愉快，一切好像都是好兆头。日方代表甚至还“好心”地告诉他们，多在日本呆几天，什么时候回去，他们能够帮助预订机票。团长告诉他们回去时间在月底，只能由10天左右谈判了。他心里还美滋滋地称赞日本人周到考虑和热情迎接呢！他没有想到，他这么做实际上就把企业允许他谈生意期限告诉给对方了。他最终期限给暴露了！商务谈判的准备工作第48页日本人真是太热情了，一连几天，闭口不谈生意，团长急得去找日方经理时，经理彬彬有礼地劝说他稍等，因为第一次来日本，要尽情领会一下异国风光。团长出于礼貌不好拒绝，但又无可奈何。于是在日方人员盛情款待下，他们用了2天时间游览了东京，1天时间去了富士山，1天时间参观日方工厂。时间已经过去很多天，团长越来越心焦，而日方经理仍漫不经心，热情得很，拉着他们又是喝酒，又是赴宴，又是打网球，似乎生意已经成交。商务谈判的准备工作第49页已经只剩下4天时间了，而日日夜夜礼仪很周到，看样子还有不少“盛情款待”，再拖下去肯定对代表团没有任何利益了，要知道房地产市场风险很大。于是，团长在一天晚上趁机问了一下对方代表。在中方代表再三要求下，日方代表答应第二天一早进行谈判。商务谈判的准备工作第50页第二天一早谈判开始前，日方经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不尽，自然气氛也缓解了很多。最终，不论中方代表怎样讨价还价，日方企业都不做实质性让步，团长还是在日方协议上签字。商务谈判的准备工作第51页原来，日方探询到建筑企业早已买下几百亩地皮，假如在雨季前不开工，那将前功尽弃，损失惨重，而现在已是3月底，离5月份雨季不远了，他们也没有时间去美、欧寻找其它供货商；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这两天内必须成交。最终，日方企业大大赚了一笔。商务谈判的准备工作第52页4、谈判对手权限谈判权限，是指谈判主体和谈判者在谈判中拥有决议权大小。详细地，可分为：谈判主体谈判权限：谈判主体资格，是指能够进行谈判，享受谈判权利和推行谈判义务能力。谈判代表谈判权限商务谈判遵照一个主要标准是不与没有谈判决策权人进行谈判！商务谈判的准备工作第53页三、与谈判环境相关资料搜集与谈判环境相关资料主要包含：政治情况外部经济情况宗教信仰法律制度商务谈判的准备工作第54页商业习惯社会习俗财政金融情况基础设施和后勤供给系统气候原因商务谈判的准备工作第55页1、政治情况政治情况是指交易各方所在国之间外交关系所处状态，以及谈判进行时所在国政局情况。具体地，包含以下几个情况：友好国家敌对国家时局动态商务谈判的准备工作第56页案例9月末开始美国西海岸劳资纠纷进一步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海岸29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘货轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞留无法返航。

商务谈判的准备工作第57页中远集团是我国最大专门从事海上集装箱运输企业之一。中国远洋运输集团总企业运输部王先生介绍说：“我们有一大块与美国相关业务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次西海岸工潮对我们影响相当大。”商务谈判的准备工作第58页

据介绍，正常情况下，中远每七天运往美国西岸运量为10000标箱，每箱运费为1200美元。仅运费一项两周损失就达2400万美元。其它还有固定成本、集装箱额外周转费用以及租箱费用。而且当初仍有发往美国在途货船。商务谈判的准备工作第59页年出口额1000万美元中纺服装进出口企业美国科赵先生说，因为企业采取离岸价格交货，美国西岸工潮对企业没有造成尤其影响。赵先生说：“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全上船，不需要对运输途中存在风险以及运抵后卸货负责任。所以按照离岸价格交货后，由工潮造成影响将由美国进口方负担。”

商务谈判的准备工作第60页外部经济情况外部经济情况是指谈判标在国际市场市场状态，以及交易双方所处宏观和微观经济环境。具体地，包含以下几个情况：垄断市场供大于求供不应求商务谈判的准备工作第61页2.3谈判组织建立谈判组织建立包含：确定谈判组人数挑选谈判人员确定谈判责任人搞好谈判组组员配合商务谈判的准备工作第62页一、谈判组人数确定企业在确定谈判人数时，需要考虑以下几个原因：谈判效率适度谈判人数，有利于提升谈判效率，使得谈判人员各显其能。谈判所需知识范围在组建谈判班子时必须考虑最优组合方式，做到组员知识互补，形成整体优势。商务谈判的准备工作第63页有效管理幅度既需要充分发挥个人创造性和独立应对突发事件能力，又需要内部随时协调统一、一致对外。对谈判班子组员调换既能保持谈判班子稳定，又能在商务谈判不一样阶段及时更换组员，使每个组员优势尽情发挥。商务谈判的准备工作第64页

总之，确定谈判班子规模时应坚持精干、高效、实用标准。通常，谈判班子以4人为佳，最多不能超出12人。假如谈判确定需要较多人员来参加，企业可以选配智囊团，为谈判小组献计献策，而智囊团成员无须以正式员工身份出现。商务谈判的准备工作第65页二、谈判人员素质要求一个合格谈判家，应该心智机敏，有没有限耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。——弗雷斯.查尔斯.艾克商务谈判的准备工作第66页通常，谈判人员基本素质包含以下几个方面：谈判人员知识结构气质、风度和性格方面能力谈判人员素质情绪管理和调控心理挫折防范和应对商务谈判的准备工作第67页1、知识结构谈判人员必须具备丰富知识，不但要有广博知识面，而且还要有较深专业知识。详细包含：商务知识，包含：市场营销、国际贸易、国际金融、商检海关、国际商法等。技术知识，包含：商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品检验等。人文知识，包含：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等。商务谈判的准备工作第68页案例一日商和我国烟台市食品进出口企业就一笔海产品生意进行洽谈，协议各项条款基本上达成了一致，日商提出验货后再签协议。在验货中日商提出所验货物有风干和泛油现象，要求再取一部分检验一下。我们业务人员因为经验不足，专业知识不牢靠，不能正确解答问题原因，而一味地对用户讲我们货物都是这么，没必要再验。由此使用户丧失信心，此笔生意未能成交。商务谈判的准备工作第69页而同一批货物，在和另一日商谈判验货中，客户提出了一样问题。经验较丰富、专业知识很好业务人员，向日商做了耐心详细解释，告诉日商：此批货物风干现象是塑料封闭不严和存放时间稍长所致，出现风干部位是在冻块边缘，其余部分均为冰所覆盖，并不影响商品质量；商务谈判的准备工作第70页泛油现象则是在商品加工、冷冻过程中，因为低温所致出现物理现象，并不影响商品质量，如对方不相信，能够化冻检验。日商接收了我方提议，进行了化冻检验，认为质量没有问题，双方愉快地签署了协议。商务谈判的准备工作第71页1、知识结构谈判人员必须具备丰富知识，不但要有广博知识面，而且还要有较深专业知识。详细包含：商务知识，包含：市场营销、国际贸易、国际金融、商检海关、国际商法等。技术知识，包含：商品学、工程技术、各类工业材料、计量标准、食品检验等。人文知识，包含：心理学、社会学、民俗学、语言学、行为学等。商务谈判的准备工作第72页案例：绿帽子故事某年，12名不一样专业教授组成一个代表团，去美国采购大约3000万美元化工设备和技术。美方自己想方设法令我们满意，其中一项是在第一轮谈判后送给我们每人一个小纪念品。纪念品包装很考究，是一个漂亮红色盒子。可是，当我方代表高兴地按照美国人习惯当面打开盒子时，每个人脸色却显得很不自然。商务谈判的准备工作第73页里面是一顶高尔夫帽子，但颜色却是绿色。第二天，我方代表找了个借口，离开了这家企业。美国人这次送礼，能够说也是经过精心策划：一是礼品盒颜色是红色，红色在中国代表发达；二是礼品本身是时尚高尔夫帽子，意思是签协议后去打高尔夫，也是很有品位。但美国人工作没有做得细致，而且犯了中国男人最大禁忌——”戴绿帽子”。商务谈判的准备工作第74页2、气质、风度和性格方面

气质，是指人们相当稳定个性特点、格调和气度。

良好气质，是以人文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础。气质美看似无形，实为有形，它经过一个人态度、个性、言语、行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。商务谈判的准备工作第75页风度风度是气质、知识及素质外在表现，风度美包括以下几个方面内容：饱满精神状态诚恳待人态度受欢迎性格幽默文雅谈吐洒脱仪表礼节适当表情商务谈判的准备工作第76页性格通常，人性格可分为以下四种：急躁型优点：头脑灵活，处事果断，行事大胆，争强好胜；缺点：碰到对方强烈刺激，难以冷静，考虑问题欠周到，轻易在愤恨中失去理智。商务谈判的准备工作第77页忧郁型优点：责任心强，遇事从容冷静，办事心细，严守秘密，办事不轻易失误；缺点：过于拘谨，头脑转弯慢，一旦受到冲击，经常难以应付和处理。商务谈判的准备工作第78页活泼型优点：思维灵敏，亲切随和，在受到攻击和困境时经常能以巧妙方式解脱；缺点：缺乏责任心。商务谈判的准备工作第79页黏液型——处于急躁和活泼之间优点和缺点：亲切随和，又坚定倔强；现有严谨逻辑思维，又轻易受感情支配；现有敏锐观察力，又表现出优柔寡断。商务谈判的准备工作第80页3、能力谈判人员除了具备基本知识结构外，还要有将知识转换成能力，具备较强利用知识能力。详细包含：谈判能力运筹、计划能力观察能力商务谈判的准备工作第81页决议能力语言表示能力应变能力跨文化交流能力商务谈判的准备工作第82页（1）谈判能力“NOTRICKS”N：代表需求（Need)O：代表选择（Options）T：代表时间（Time）R：代表关系（Relationships）I：代表投资（Investment）商务谈判的准备工作第83页C：代表可信（Credibility）K：代表知识（Knowledge）S：代表技能（Skills）商务谈判的准备工作第84页（2）运筹、计划能力谈判进程怎样把握？谈判在什么时候、什么情况下能够由准备阶段进入到接触阶段、实质阶段，进而抵达协议阶段？在谈判不一样阶段要注意重点转移，采取何种技巧、策略？……商务谈判的准备工作第85页（3）观察能力作为谈判人员，在商务谈判中观察力主要表达在：对对手口头语言、动作语言、书面语言等各方面表述中所表达心理状态及其细微改变观察能力；反应在谈判人员在捕捉到这些信息后能做出快速判断和有效反应能力。商务谈判的准备工作第86页案例1985年，国内某家企业从日本进口了一条生产线，因暂时缺乏日元外汇，故设备一直压在东京。在谈判时，日方竟一反国际通例，不要积压占地罚款，表示什么时候有外汇什么时候运过来。对方“宽宏大量”马上引发我方人员警觉，他们判断一定有问题。找到相关部门调查后，原来是日元近期要升值，日元升值后，尽管不要占地罚款，日方也还是占了廉价。我方马上想方法将设备运回，防止了国家损失。商务谈判的准备工作第87页（4）决议能力在商务谈判中，谈判人员决议能力主要表达在：谈判人员能够经过对事物现象观察分析，由此及彼，由表及里，去粗取精，去伪存真，排除各种假象干扰，了解事物本质，做出正确判断；能及早地洞察存在问题或关键所在，准确地预见事物发展方向和结果；综合利用各种方法、伎俩，对不一样条件、不一样形势下问题能及时做出正确行为反应和行动选择。商务谈判的准备工作第88页案例1987年湖北医药工业研究所研制出一个胃药冲剂，经教授判定含有20世纪80年代国际先进水平。当初，武汉第四制药厂提出购置这项专利技术，医工所提出：谁提供一台制剂干燥设备，谁就能够获得生产权。围绕这台价值3万元人民币设备，双方讨价还价。制造厂决议者犹豫不决，内部意见也不统一，关键时刻不能果断决议，最终谈判破裂。商务谈判的准备工作第89页1990年，珠海市丽珠制药厂获知此消息，厂领导赶到武汉与医工所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费取得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包含武汉在内全国各地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。商务谈判的准备工作第90页1990年6月，面临困境武汉第四制药厂怀着复杂心情与医工所重新谈判，以8万元转让费成交。在“丽珠”占领市场9个月后，生产出它孪生弟兄“胃康得乐”。然而，良机已失，到1991年底产品严重积压，连近水楼台武汉市小块市场也未能保住。商务谈判的准备工作第91页“丽珠得乐”作为科研结果，诞生在武汉，却给珠海创造了巨大经济效益，留给武汉一枚难吞苦果。关键在于武汉第四制药厂谈判人员犹豫不决，而珠海丽珠制药厂领导在谈判中则眼光敏锐，果断决议。同是谈判人员，两种不一样决议能力，造成两种不一样谈判结果，造成两种不一样经济效益。商务谈判的准备工作第92页（5）语言表示能力在商务谈判中，语言表示能力主要表示在：注意语言表示规范，加强语言逻辑性；注意语言表示准确性，叙述条理清楚，用词准确明白；要考究语言艺术性，即语言表示要含有灵活性、创造性和情境适用性上。商务谈判的准备工作第93页案例有一次，日本新日铁企业给我国宝山钢铁企业寄来一箱技术资料。清单上注明有六份资料，但开箱清点只有五份，双方由此发生纠纷。日方说：“我方提供资料时，经过几次检验，不可能漏装。”宝钢员工说：“我们开箱时有很多人在场，开箱后又清点几次，是在确定判断材料缺乏后才向你们提出。”商务谈判的准备工作第94页双方各执一词，交涉相持不下，以后我方人员进行了充分准备再次与对方进行谈判。这一次，我方人员首先列举了资料缺乏三种可能性：一是日方漏装；二是运输途中散失；三是我方开箱后丢失。商务谈判的准备工作第95页接着又指出：假如是在运输途中散失，木箱必定有破损，可木箱并未破损；假如资料是我方开箱后丢失，那么，木箱上所印净重就会大于现有五份材料重量，而现在二者恰好相等；所以，资料既不可能是途中散失，也不可能是我方开箱后丢失。既然一共有三种可能，而其中两种被否定了，那就得到了可靠结论：资料缺乏是因为日方漏装。商务谈判的准备工作第96页（6）应变能力商务谈判中，经常会发生各种意想不到异常情况。当这些异常事件、情况出现时，假如谈判人员缺乏处理异常情况临场应变能力，就有可能使谈判失败或招致不利后果。应变能力需要创造力配合。假如一个人在谈判中只是表现出单纯标准性和坚韧精神，那往往会使双方陷入争吵，这时坚持强硬立场经常会使僵持局面得不到化解。商务谈判的准备工作第97页案例1954年，日内瓦会议开了近两个月仍未处理任何问题。这时，大会主席、英国外交大臣艾登突然宣告闭会，这是英美代表事先商议好了。对于突然出现情况，中国代表团并没有惊慌，团长周恩来当场提出继续进行协商另定会议时间提议，得到了许多国家代表支持，把英美停顿会议预谋打乱了，使美国代表及其追随者陷入混乱境地。商务谈判的准备工作第98页会议由此继续下去，最后达成了重要协议。周总理为什么能做到处惊不乱呢？一方面因为他本身具有从容冷静应变能力，其次，中国代表团会前就对谈判中可能出现各种情况做了设想并制定相应措施。这使得我方始终处于谈判主动地位。商务谈判的准备工作第99页4、谈判人员素质素质，主要是指以人先天禀赋为基础，在后天环境和教育影响下形成发展起来、相对稳定性质综合体。一个优异商务谈判人员，应该具备素质包含：政治素质心理素质身体素质商务谈判的准备工作第100页（1）政治素质“政治第一”或“立场第一”观点是全部谈判人员都应该具备首要素质。政治素质主要是政治立场、政治观点和政治敏锐性等问题。商务谈判的准备工作第101页（2）心理素质良好心理素质，是谈判者抗御谈判心理挫折条件。商务谈判人员应该具备基本心理素质包括：自信心耐心诚心抗压力商务谈判的准备工作第102页案例1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威全权贸易代表。当初，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购置鲱鱼生意。挪威商人十分清楚苏联情况，想乘机捞一把，索价十分高。柯伦泰尽力与挪威商人讨价还价。因为双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低价格成交呢？商务谈判的准备工作第103页低三下四向对方哀求是无用，态度强硬更是只能使谈判破裂，她苦思冥想，终于想出一条可行之计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解姿态，主动做出让步。她十分慷慨地说：“好吧，我同意你们提出价格。但假如我政府不同意这个价格，我愿意用自己薪金来支付差额。”挪威商人被她态度惊呆了。商务谈判的准备工作第104页柯伦泰继续说：“不过，我工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。假如你们同意话，就这么决定吧！”挪威商人从未听说过这么事，也没有见过这样全心全意为国效力人，他们被她行为感动了，经过一番讨论之后，终于同意降低鲱鱼价格，按照柯伦泰原先出价签署了协议。商务谈判的准备工作第105页柯伦泰忠诚和才能，尤其是她在不利谈判形势下采取绵里藏针、出其不意谈判策略，不仅赢得了这场鲱鱼谈判胜利，而且也赢得了苏联政府和人民赞扬。第二年，柯伦泰被任命为苏联驻挪威王国特命全权大使，成为世界上第一位女大使。商务谈判的准备工作第106页（3）身体素质普通地，对谈判人员身体素质要求为：年纪30-55岁，社会阅历丰富，思想比较成熟；身体健康情况良好，精力充沛，思绪灵敏；接收新事物快，反应快速，记忆力好，含有强烈事业心、责任感和进取心。商务谈判的准备工作第107页5、谈判人员情绪管理和调控

情绪调控能力是指人有能力经过情绪调整和控制，使主动个人情绪压倒消极个人情绪。尤其地，谈判人员不但对自己情绪要加以调整，对谈判对手情绪也应该做好对应防范和引导。普通地，在国际商务谈判过程中，经常采取情绪策略主要有：攻心术软硬兼施策略商务谈判的准备工作第108页攻心术

攻心术，是使对方心理上不舒适或软化来使对方意乱情迷而做犯错误策略，常见形式主要有：以愤恨、指责情绪和态度使谈判对手感到强大心理压力，在对方惶恐之际迫使对方做出让步。以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对手情绪和理智，扰乱其思绪，引诱对方陷入圈套。商务谈判的准备工作第109页以眼泪或可怜等软化方式引诱谈判对手同情、怜悯而做出让步。献媚讨好谈判对方，使对方在得意之下忘乎所以地做出让步。商务谈判的准备工作第110页调控谈判情绪技巧在谈判中，要尊重对方。见面不打招呼或懒得致意，脸红脖子粗地争吵，拍桌子，当众摔东西或闭起眼睛跷起二郎腿不理不睬，这些行为都会伤害对方感情。另外，尊重对方并不是屈从或任对方欺侮，对于无礼态度、欺侮行为应进行适当还击，但这种还击不是以“以牙还牙”方式，而是以富有涵养、有针对性地批评、反驳，以严厉表情来表明自己态度和观点。商务谈判的准备工作第111页在谈判中，当对方提出与我方不一样意见时要给予欢迎，表现得通情达理，缓解对方不满情绪，使其轻易接收我方看法。商务谈判的准备工作第112页6、心理挫折防范和应对

心理挫折是人在追求目标过程中碰到自己感到无法克服障碍、干扰而产生一个焦虑、担心、愤恨或沮丧、失意情绪心理状态。普通地，人在遭受心理挫折后，其行为表现主要有：攻击退化畏缩商务谈判的准备工作第113页在商务谈判中，心里挫折会造成人情绪上沮丧、愤恨，会引发与对手对立和敌意，轻易造成谈判破裂。所以，商务谈判人员对谈判中挫折应该有心理上准备，做好心理挫折防范，对自己所出现心理挫折应采取有效方法及时加以化解，并对谈判对手出现挫折而影响谈判顺利进行问题含有很好应对方法。商务谈判的准备工作第114页心理挫折预防消除引发客观挫折原因提升心理素质商务谈判的准备工作第115页心理挫折应对要勇于面对挫折摆脱挫折环境情绪宣泄商务谈判的准备工作第116页三、确定谈判责任人谈判责任人/谈判主谈人，是指谈判组领导人或首席代表，代表己方利益主要讲话人，是谈判班子关键，在谈判班子中含有没有可替换作用。商务谈判的准备工作第117页其职责包含：谈判指挥人员调度，即指责任人在商务谈判不一样场次确定并调度不一样谈判人员上场责任。任务安排，即指责任人依据谈判需要以及每个组员个人专长和特点，为每个组员安排特点任务职责。总结结果，即指每一场谈判及每个谈判阶段结束时，由责任人组织谈判组组员对上一场或上一阶段工作结果进行小结职责。商务谈判的准备工作第118页决议拍板在谈判最终阶段，普通由责任人进行总结，并决定最终讨论结果。在碰到一些重大问题，谈判组其它组员意见不统一或者力不从心时，往往也需要责任人拍板定夺。商务谈判的准备工作第119页联结纽带责任人联结纽带作用，主要表现为上情下达和下情上达。信息接口责任人信息接口作用，是指责任人作为己方和对方交换信息通道责任。商务谈判的准备工作第120页责任人素质和能力要求：素质要求，包含：极强责任心、充分自信、足够威望、坚韧性格、良好大局观以及健康身体。能力要求，包含：良好表示和沟通能力、分析及总结能力、组织协调能力等。商务谈判的准备工作第121页四、谈判人员配合（1）各类专业人员组成及其职责（2）谈判组内部组员配合商务谈判的准备工作第122页（1）各类专业人员组成及其职责技术人员其职责是负责谈判中包括商品、劳务质量、相关生产技术、产品性能、产品验收、技术服务等问题。商务人员其职责是负责提供相关价格决议咨询、介入协议条款及价格谈判。财务人员其职责是负责决定支付方式、信用确保、证券和资金担保等事宜。商务谈判的准备工作第123页法律人员其职责是确保本企业在谈判中得到法律保障，确保己方谈判活动在法律许可范围内进行，并在发生法律纠纷时，能依法为己方利益进行辩护，维护己方利益翻译人员其职责是负责口头与文字翻译工作，准确传递和表示谈判者语意，沟通双方意图，还能够经过翻译更正己方失误。……商务谈判的准备工作第124页（2）谈判组内部组员配合谈判是一项集体性工作，需要谈判组全部成员以及谈判组以外相关人员亲密配合，才能最大程度地发挥谈判力。详细包含：主谈人和辅谈人配合主谈人责任是将己方确定谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现；辅谈人责任是配合主谈人起到参谋和支持作用。商务谈判的准备工作第125页案例国际谈判圈中长久流传着这么一个真实而有趣故事：1959年，苏共中央第一书记、苏联部长会议主席赫鲁晓夫和美国总统艾森豪威尔参加一次首脑会议。喜好辩论赫鲁晓夫不时向美国总统提出一些问题，不过军人出身艾森豪威尔每被问及时，并不马上回答他对手，而是看着他国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后，他才开始作答。商务谈判的准备工作第126页反之，当艾森豪威尔向赫鲁晓夫问询一些问题时，赫鲁晓夫却不假思索地像演员背诵台词一样口不打奔儿地回答对方。赫鲁晓夫对自己脑瓜儿和口才非常得意。他在以后撰写回想录中认为，他既然是大国苏联领袖，理所当然地应该知道全部问题答案，不需要旁人指点他怎样回答和回答些什么。赫鲁晓夫同时不误讽刺地问道：“终究谁是（美国）真正最高领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”商务谈判的准备工作第127页然而，国际谈判圈中对此却另有评价：艾森豪威尔作为美国代表团团长事事要听助手主意才敢作答当然不足为训，不过在个人弱点和国家利益之间表现了他睿智和严厉。艾森豪威尔显然明白，即使他是二战战场上赫赫英雄，又贵为当初美国最高行政首脑，但在外交谈判桌上，他经验毕竟不如久经沙场国务卿杜勒斯，更何况他所面对是另一个超级大国一位能言善辩集党政大权于一身领袖人物。艾森豪威尔在谈判桌上听取了自己部下意见，既表现了他求实认真、从容稳重统帅作风，也为他争取了思索问题时间，防止了回答上差错。商务谈判的准备工作第128页台上台下人员配合台下班子不直接参加谈判，而是为台上人员出谋划策或准备各种必须资料和证据。台下人员不宜过多，不能干扰台上人员工作。商务谈判的准备工作第129页案例中国A企业向日本B企业出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单，也是A企业第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力，品质也不差，只是添加剂是易燃易爆液体，储存运输较危险，按运输危险等级属一级危险品。为了考查青岛港储运情况，日方一行5人到A企业来谈判。A企业领导、商务主谈及储运人员共6人参加了谈判。商务谈判的准备工作第130页中方产品价格、质量问题不大，双方很快就达成了共识，但运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间运输，再到码头储罐，从运输船船型到输油管子材料、工具，讨论非常细致，甚至环境污染等细节也讨论到了。最终，日方认为从安全出发，由其派船为宜，不过要求中方为其装船创造好岸上条件。另外，还要求价格再优惠。商务谈判的准备工作第131页对此，中方主谈人为了省事，又急于做成第一笔出口生意，不假思索就表示：“能够考虑。”中方领导在一旁听后，马上纠正：“不行。”日方主谈随即问道：“贵方反悔啦？”中方领导回答道：”不是反悔，而是讨论。“于是，日方主谈反过来与中方领导讨论运输条件。结果讨论延续了一个小时，中方主谈在旁静静听着，略显些许尴尬。商务谈判的准备工作第132页谈判班子中不一样性格人员配合黏液型人适合做责任人活泼型人适合做调和者急躁型人适合做”黑脸“忧郁型人适合做统计者商务谈判的准备工作第133页2.4谈判计划制订

谈判计划，是指在开始谈判前对谈判目标、议程、地点、策略等预先所做安排，是在对谈判信息进行全方面分析和研究基础上，依据双方实力对比为此次谈判制订总体构想和详细实施步骤，是指导谈判人员行动纲领。详细包含：商务谈判的准备工作第134页谈判目标确定谈判议程确定谈判地点确定谈判策略确定商务谈判的准备工作第135页一、谈判议程确定谈判议程就是谈判议事日程，普通包含：谈判议题确实定谈判时间安排商务谈判的准备工作第136页1、谈判议题确定谈判议题，就是谈判双方提出和讨论各种问题。确定谈判议题，首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。其次，还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去处理，哪些问题是能够依据情况做出让步，哪些问题是不给予讨论。商务谈判的准备工作第137页讨论议题次序有先易后难、先难后易、混合型等几个安排方式，能够依据详细问题来选择。有争议问题最好不要放在开头，它会影响后面谈判，因为它现有可能要占用较多时间，也有可能影响双方情绪。有争议问题也不要放在最终，放在最终时间可能不够，而且谈判结束前还会给双方留下一个不好印象。商务谈判的准备工作第138页有争议问题最好放在谈成几个问题之后或在谈判最终一两个问题之前，也就是说在谈判中间阶段处理较难问题。谈判结束之前最好谈一两个双方都满意问题，方便在谈判结束时创造良好气氛，给双方留下美好回想。商务谈判的准备工作第139页2、谈判时间确定谈判时间安排，包含确定：谈判在何时举行；时间长短；假如是分阶段谈判还需要确定分为几个阶段，每个阶段所花费时间等。商务谈判的准备工作第140页谈判议程时间策略包含：合理安排好己方各谈判人员讲话次序和时间，尤其是关键人物主要问题提出，应选择最正确时机，使己方掌握主动权。对于谈判中双方轻易达成一致意见议题，尽可能在较短时间达成协议，以防止浪费时间和无谓争辩。商务谈判的准备工作第141页对于主要议题或争议较大议题，最好安排在谈判期限五分之三时提出来。在时间安排上，要留有机动余地，以预防意外情况发生。适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。商务谈判的准备工作第142页确定谈判时间时，应注意以下一些问题：谈判准备程度。谈判人员身体和情绪情况。防止在用餐时谈判。尽可能不要把谈判时间安排在节假日。要考虑谈判议题需要。商务谈判的准备工作第143页案例一位厂长说起到美国去谈判经历：他们一行在早晨抵达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位厂长和他谈判小组组员坐了很长时间飞机，头脑昏昏沉沉。到了宾馆，马上与当地企业人接触，参加企业安排欢迎仪式，一整天都没有好好休息。到了晚上躺在床上却怎么也睡不着，因为在国内这正是上班时间。好不轻易睡着了，天又亮了，又要安排下午正式谈判。商务谈判的准备工作第144页厂长在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果，在谈判过程中，对方说了些什么，极少能记住。在这种无可奈何情况下，对于美国企业方面他们只好不做任何表示和承诺，以免出现疏漏，使得美国方面很不满意。几天之后，当他们逐步适当了时差，可是谈判就要结束了，其结果当然也可想而知。商务谈判的准备工作第145页确定谈判时间时，应注意以下一些问题：谈判准备程度。谈判人员身体和情绪情况。防止在用餐时谈判。尽可能不要把谈判时间安排在节假日。市场紧迫程度。要考虑谈判议题需要。商务谈判的准备工作第146页案例1983年4月，香港光大实业企业刚才成立很快，一份主要经济情报摆在了董事长王光英先生办公桌上，南美洲智利一家铜矿倒闭，矿主在矿山倒闭之前就订购了美国“道奇”、德国“飞驰”等各种型号大吨位载重汽车、翻斗车共计1500辆，这些汽车全部是未曾启用新车。为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。商务谈判的准备工作第147页王光英看到这个情报，立刻感到精神为之一振。1500辆全新二手车！这是一笔相当诱人财富！也是我国经济建设急需设备！他同时完全知道，当他得到这个信息同时，一样汇报可能已经摆在了世界各国实业家面前。在这个紧急时刻，时间就是金钱，时间就是胜利。商务谈判的准备工作第148页王光英当机立断，马上组织采购人员，星夜出国，马上展开谈判。经过一番激烈讨价还价，终于使对方把7吨以上、30吨以下载重车以原价38%价格卖给了我们。这么，就为国家节约了大笔外汇。而这一行动仅仅用了3个月时间。商务谈判的准备工作第149页二、谈判地点确定谈判地点选择有三种情况：主场：即在己方国家或企业所在地；客场：即在对方所在国或企业所在地；第三地：即在谈判双方之外国家或地点谈判商务谈判的准备工作第150页主场谈判优势：己方在家门口谈判，有很好心理态势，较强自信心；己方能够把精力集中于谈判；能够选择己方较为熟悉谈判场所进行谈判；作为东道主，能够经过安排谈判之余活动来主动掌握谈判进程，并从文化上、心理上对对方施加潜移默化影响；“台上”和“台下”人员沟通比较方便；……商务谈判的准备工作第151页案例1美国心理学家拉尔夫.泰勒曾经按照支配能力（即影响他人能力）把一群大学生分为上、中、下三等，然后各取一等组成一组，让他们讨论大学10个预算削减计划中哪个更加好。二分之一小组在支配能力高学生寝室里，二分之一在支配能力低学生寝室里。泰勒发觉，讨论结果总是按照寝室主人意见行事，即使主人是低支配能力学生。商务谈判的准备工作第152页由此可见，一个人在自己或自己熟悉环境中更含有说服力。所以，在日常生活中应该充分利用“居家优势”，假如不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽可能争取在中性环境中进行，这么使对方也没有“居家优势”。商务谈判的准备工作第153页主场谈判优势：己方在家门口谈判，有很好心理态势，较强自信心；己方能够把精力集中于谈判；能够选择己方较为熟悉谈判场所进行谈判；作为东道主，能够经过安排谈判之余活动来主动掌握谈判进程，并从文化上、心理上对对方施加潜移默化影响；“台上”和“台下”人员沟通比较方便；……商务谈判的准备工作第154页案例2日本人很想购置澳大利亚煤和铁，因为澳大利亚矿石品味高、质量好。澳大利亚凭借自己优势原来能够任意选择买主。在他们谈判中，显然澳大利亚处于有利地位。日本人利用优厚条件把澳大利亚谈判者请到了日本，一到日本，双方谈判地位就发生了微妙改变。商务谈判的准备工作第155页澳大利亚人过惯了富裕生活，尽管日本人竭尽全力地热心照料，