产业地产招商培训

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训第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？一、什么是商业地产？什么是产业地产？商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。产业地产是以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。以独栋写字楼、高层办公楼、标准化厂房、中试研发楼为开发对象，整合自然资源、社会资源、经济资源等,打造产、学、研产业集群，帮助政府改善区域环境、提升区域竞争力；帮助企业提升企业形象、提高企业发展力的新型产业形式。作为一种新型的地产模式，产业地产在推动企业加速孵化、产业集聚、区域经济发展等方面具有重要作用。根据开发主体的不同，产业地产的开发模式主要分为四种：产业园区开发模式、主体企业引导模式、产业地产商模式和综合运作模式。二、商业地产，工业地产与住宅地产有什么区别？工业地产的设计，主要是侧重于办公与生产的内、外部的空间环境的营造，商业地产和住宅地产的设计需要依据市场的需求，主要是为了满足终端客户群体所满意的空间环境营造。对于地理要求，住宅多样性，商业追求地段，工业追求区域战略地位。土地使用年限不同。住宅地产的的土地使用年限是70年，商业地产是40年，工业地产是50年。（举例优劣势）营销模式的不同，如果住宅是直销的话，那么商铺，产业园就属于传销。（做说明主力店或大型企业）第二章什么是市场调查？怎样进行市场调查？市场调查是物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。产业地产策划所需要的配套、产业物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些。一、市调分类产业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察二、市调准备无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。准备工作一般有：1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；2、团队分工--明确团队（工作小组）人员组成、任务分工及协作关系；3、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；4、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；5、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；6、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算考察项目、地段的时序安排等。三、市调方式方法目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：1、实地观察法通过目测、笔记、攀谈、体验方式掌握区域基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察体验才有意义。2、访谈法通过个别面谈、小组座谈，较深入了解周边从业人员、物业开发经营商、物业内服务从业人员、政府主管部门人员、当地企业、异地企业对区域的认识和倾向。3、问卷法通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。4、参展法参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、论坛、商会聚会、政府招商引资峰会等活动，集中了解参会参展企业近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。第三章招商人员必须具备的基本要求？一、基本素质1、良好的心理素质，具体表现为要具备：A、事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；B、责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。C、意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。产业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。D、自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力A、产业地产招商涉及到经济学（行业发展判断）、房地产开发经营（新开发楼盘）、心理学（举例）、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，政策知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。B、招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。（杀狗）3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力A、敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。B、应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。二）、仪容、仪表和行为规范仪态1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。双腿不能叉得太开，不能抖动。2、以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。3、工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。4、以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。6、为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。7、见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。8、带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。仪表1、衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。2、每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清新。3、头发要常洗，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。4、招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。5、不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。6、必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。7、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。表情1、微笑，是招商人员最起码应有的表情。2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目光凝视、适度避闪。4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。言谈1、声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。2、不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。3、三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。4、不得模仿别人的语言和语调。5、不讲过分的玩笑话。6、说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。8、要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女士”。9、指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生（女士）”。10、无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。11、顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。12、顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临南花园，您想看商铺吗？13、当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“X先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应说：“先生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”16、当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对方称谓细声读一遍。17、顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”18、任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一下”，或“我看一下资料”。19、因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候；”如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。20、当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起！”21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我。”22、谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。着装服饰1、招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。2、钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。4、按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。第四章项目介绍统一说明、发展商介绍A、发展商的实力、形象、市场口碑B、发展商的开发业绩C、发展商的服务理念D、发展商发展的目标二、项目概况项目所处的地段、交通状况、规模、所处区域的产业氛围等。三、项目优劣势分析根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。四、市场现状及竞争对手主要策略分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点（价格，产品，服务）；与周边的园区作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。五、企业装修标准公用设备设施及装修地面：供电、供水：照明设备：通讯设备：停车场管理：第五章招商标准流程、内容一、招商标准流程

确定招商条件寻找目标客户客户洽谈条件谈判合同细则客户进驻确定招商条件寻找目标客户客户洽谈条件谈判合同细则客户进驻旦开业丄丄营业成功招商流程的阐述1、确定招商条件根据本项目的市调定位，功能分区，根据各类主力企业的需求进行面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及企业的租赁年期等事项的确定，从而对有意向进入本项目的客户进行有效的筛选。2、寻找目标客户利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的企业运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。3、客户洽谈运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。4、条件谈判针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。5、合同细则双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。6、客户进驻经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对房屋的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。7、开业为了保证广大企业的正常运营，问询企业准确开业时间，保证公区卫生，赠送相关贺礼，提高良好印象。8、后期服务发展商聘请或自己组建物业管理公司和运营公司保证园区的正常营运，通过后期服务提高企业的忠诚度。二、招商具体操作内容前期工作：1、获取客户联络电话客户分类根据分类列出相关的产业客户的名称及联络方法、整理客户资料列出客户清单，包括公司名称、经营范围、联络人、联络电话等中期工作1、通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；2、拜访，送资料；3、填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）后期工作1、租赁条款商洽；2、陪同客户签订临时租赁协议；3、确定具体的租赁条件，交付定金；4、签定正式的租赁协议。《租赁程序》1、从平面图选择房屋2、对照收费表了解收费3、选定房屋，交付订金元并于第二天签定《认租书》4、签署《认租书》，交付定金（扣除已付订金），并于7天后须签约5、签约（交押金）6、交房并凭收据换领租金收据。7、进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金）8、开业大吉。第六章招商技巧、招商基本技巧1、承租房屋的因素分析环境质量♦配套设施♦楼层、位置♦建筑质量♦面积♦交通♦价格2、看房时的要点♦准时♦多向客人介绍物业情况留意物业的设备是否完整分散客人对物业缺点的注意力♦留意客人反映，问题多则成交可能性大♦当发现客人有意承租时，应为促成铺路3、谈判（确保战略的合理性）A、客人的心态♦需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同♦心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。B、谈判技巧：明确客人意向♦善听善问♦集中谈判，多次肯定♦落实筹码，先易后难♦大胆还价♦引导清晰C、谈判技巧：如何说服客人♦利益汇总法♦讯息对比（价格、质量、产权清晰）♦自我认同♦利益对比法♦煽情法♦建立危机法D、谈判技巧：如何要求成交♦多次成交逐点成交法试探成交E、谈判中的异议♦产生异议的原因：♦客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。F、解决异议的方法询问法条件交换法预知未来法G、签约签约时合理安排客户时间♦签约时间应缩至最短♦要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力♦当客人同意的约定条件签约时，应陪同客户交款，尽量不能让客户离开视线范围♦当发现当事人失约，应提高警觉二、招商技巧一）、客发掘1、上门顾客的发掘。2、通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的顾客。3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。4、经过园区或居住附近的顾客。5、已租赁或有意向租赁园区的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。二）、判断意向客户的方法1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。2、有同事，尤其是全公司出动前来看房的客户，意向尤为强烈。3、在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。三）、楼盘及招商情况的介绍1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客二呈上楼盘资参观模型（洽谈桌入座）浏览展板介绍分割参观已开业企业再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解园区的强烈兴趣。2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。3、在介绍园区过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。4、在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。四）、客异议说明技巧1、异议指顾客在租赁过程中对园区的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在租赁过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对园区感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。2、招商人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，招商人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到招商人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对招商人员的成交是相当重要的。招商人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。3、顾客的立场对待顾客提出的异议招商人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对园区及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是招商人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是园区或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，招商人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。4、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。5、价格谈判A、报价讨价还价双方让步成交。B、园区的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指园区不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。C、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为招商人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。6、还价动机A、有的是对园区的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。B、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。C、有的是习惯性压价，租赁时总希望便宜再便宜。D、物有所值、物超所值的微利租赁。周边园区价格，园区独特的品质。、E要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，招商人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，招商人员应衡量得失，必要时适当作些让步（付款方式以及时间）。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。7、交易促成交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成成交。8、善于捕成交信号A、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。B、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。C、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。D、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。9、租后联络A、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。B、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。C、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。D、定工作成绩E、诊断疑难问题。F、介绍楼市信息。五）、顾客类型比较1、智稳健型：A、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于疑点必详细询问。B、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型A、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。B对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。3、默寡断型A、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。B、对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、柔寡断型A、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。B、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。5、喋喋不休型A、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。B、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。