《大学生学管理》

《大学生学管理》《大学生学管理》课程的任务和目的本课程通过提高学生的管理思维、概念性能力、人际关系能力、解决问题的能力、创新能力,达到全面提升学生就业或升职竞争力的目标。第一章概述基本要求:.资源、目标、效率、管理的概念.目标分解的方法3,概念性能力、人际关系能力、技术能力的不同作用4.PDS循环ー、企业管理课的意义何在?二、企业管理课的内容如何?三、怎样学好企业管理课?☆“三家评李”建立企业家的思维情境I：三家结伴出游,口渴,忽见路旁一李子树,硕果累累。植物学家酸的不能吃自然人文学家酸的不能吃人企业家酸的最解渴目标、效率情境2：又见树下倒了一大堆刚摘不久的李子。植物学家“几年后又会长出好些李子树”人文学家’‘一个略带傻气的冲动者所为”企业家“可怜的下岗工人,浪费资源,没听过我的管理课”目标手段链金字塔原理提升学生竞争力建造管理学工具箱人际关系能力提升解决问题能力提升（管理学基本知识和理念学习）团队创造性思维EQ结构性分析业务流程再造人际关系理论发现问题企业战略管理项目管理产品研究与开发市场营销学管理心理学上课32学时下课100小时互动第一节管理就是充分利用资源达成目标ー、资源个人资源企业资源财富语言能力人力资源管理能力权カ体力机械设备决策方法地位美貌财务状况规划能力社会关系聪明才智故事☆“水煮三国”中资源的故事☆屋顶上的山羊☆新龟兔赛跑二、目标个人冃标为人民服务千古留芳荣华富贵快乐人生☆幼儿园里的目标测试☆大学生的冃标财富故事☆长寿的秘诀☆享受阳光海滩☆生物学家和商人的故事无形资产营销能力。。。.。。观念•可利用的资源无所不在•努力占据有利资源•充分发掘可利用资源企业目标股东权益社会效益员エ待遇•明确的目标是事业成功的关键♦构造个人的远景目标要趁早•行动之前思考目标•成功=健康+财富+快乐•心在哪里,成就就在哪里三、目标分解总目标分目标分目标手段手段手段手段手段手段手段手段手段☆长跑冠军小白兔的故事•清淅的目标分解是致胜的关键☆金字塔原理•任何事情都应构造目标手段链☆剥线的工具・建设好自己解决问题的工具箱中国象棋计算カ多算胜少算桥牌信息力机会概率,创造机会,捕捉信息围棋平衡力攻——防:地ーー势;先ーー后:弃——取;大——小4、高啊!真是一个提升咱们思维层次的好例子。明知道有很多人听不懂,为什么还费这么多时间讲?有华众取宠之嫌。有道理,像个高手什么呀?离题万里第二节三阶层经理人6：3：1中3：5：2概念性人际关系技术低2：3：5☆朱帆的故事・成功=概念性能カ+人际关系能力+技术能力☆钓鱼的故事（中国）•概念性能力大于人际关系能力大于技术能力☆管道的故事（外国）IQ智力商数掌握规律的能力EQ情绪商数控制情绪的能力AQ逆境商数抵抗逆境的能力☆走路掏钥匙的规律・讲效率的人立体利用时间☆登山的比喻•IQ、EQ、AQ的关系☆造飞机的农民•低IQ高AQ导致失败☆猴子的IQ•IQ、EQ、AQ都能后天提升☆张三、李四买菜的故事•高EQ和高AQ经常帮助人们☆新加坡的堀起•三高通向辉煌第三节管理功能成功企、业的基本特征:业务核心规划领导カ控制执行カ执行管理是ー门规划的艺术:管理是ー门利用资源的艺术;管理是ー门控制的艺术:管理是ー门达成冃标的艺术;管理是ー门执行的艺术;管理是ー门解决问题的艺术。管理的科学艺术观;美国80%20%中国20%80%☆JE公司哲学•管理重规划☆警察与小偷的故事・管理重控制☆DELL公司哲学•管理重执行第二章现代企业管理基础基本要求:.全面掌握和灵活运用马斯洛需求层次理论.全面掌握和灵活运用人际关系理论.了解综合激励理论第一节马斯洛需求层次理论ー、需要层次模式自我实现尊重需要社交需要安全需要生理需要二、需求层次之间的关系1、层次性2、主导性3、满足相对性，，红牛，，生理+安全汽车要加油,我要喝红牛!“秀豆”生理+交际+尊重来,吃颗看看,你有我勇敢吗?“香烟”生理+交际架起你成功的桥梁!“奔驰”尊重地位的象征☆企业文化的凝聚カ・找准员エ的需求☆特殊的讲师•有价值没需要，就无为而治三、需求层次的两大规律1、剥夺/主宰律2、满足/激活律☆生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故,二者皆可抛。☆防盗门的营销。☆ー个贫困大学生的心理成长历程,”，☆大股东和小股东的冲突。第二节人际关系理论ー、沟通☆王军霞答记者问2555米半栏•外行、毫无意义☆公交车上被踩回嘴大全甲:“喂,你踩我脚了!”乙:“知道啦,这么多人我就踩了你的脚,你不觉得我们有缘份吗?”甲:“喂,你踩我脚了!”乙：“噢,你应该感到庆幸,我最近刚好减肥了。”甲：“喂，你踩我脚了!”乙：“没关系,我能站稳。”甲：“喂,你踩我脚了!”乙：“放心吧，我不会耽误您下车的。”甲：“喂,你踩我脚了!”乙：“是吗?那你也不至于这么兴奋啊。”甲：“喂,你踩我脚了!”乙：“对不起，您就当我是瞎子吧!”甲:“喂，你踩我脚了!”乙：“如果你感觉很痛,就大声地喊出来吧！”甲：“喂，你踩我脚了!”乙:“抱歉,这张纸给你擦干净鞋！”甲：“喂，你踩我脚了!”乙：“从您脚的疼痛程度看，我身高和体重的比例还标准吗?”二、群体交往1、群体中个人地位领导人实カ人人缘人孤立者随和人被嫌弃者2、群体规范3、从众行为☆津巴布韦的动物保护意识•形成良好的群体规范☆销售迷子•善用群体压カ的从众行为三、人际关系分析理论特征P—“父母心态”权威、优越感A—“成人心态”客观、理智C—“儿童心态”冲动、不负责任管理人员的P、A、C结构和行为特征P、A、C行为特征高低高喜怒无常,难ヮ共事,个人支配欲强.有决断能力,喜欢被顾、歌颂。高低低墨守成规,照章办事,家长作风,养成下属依赖性,是早期代的经理人物,已过时。低低高有稚气,对人有吸引力,喜欢ア求友谊,用幼稚的幻想进行人喜欢但不称职的经理。低高低客观,重事实,工作刻板，待人冷淡,难与共事,只谈公事,别人不愿和他谈心°高高低容易把“父母”的心态过渡到“成人”心态。若经过一定的积累,可成为成功的企业家。低髙高成人和儿童的心态结合在ー起,对人对事都能搞好,是理想］1、相互作用类型(1)互应性交流沟通平行式互应性交流沟通P-C下次要是考不到前十名,零花钱就没了啊!C-P是,老爸,我会努力的!（2）交叉性交流沟通交叉性交流沟通（A）A-A明天我会准时到的。P-C你迟到了我抽你。交叉性交流沟通A—A明天那个重要会议你要准时至リ。C-A太早了,恐怕我会迟到的。交叉性交流沟通(C)P—c要是明天有人迟到就不准进教室。p-c你敢不让我上课,我投诉你。3、相互作用分析理论的应用(1)确立自身地位(2)训练部属(3)心理咨询☆空姐培训第三节综合激励理论综合激励模式是波特乐和劳勒乐在期望理论的基础上,探讨了努力、绩效和满足感三者之间的关系,于1968年提出来的。

综合激励模式图该模式图指出:（一）人的动机性行为的进程是由激励导致努力,努力导致绩效,绩效导致奖惩,奖惩导致需要的满足。（二）个人的努力程度不仅依据期望理论取决于期望概率和目标价值,即F=EV，而且随着行为的进程,还受绩效的期望概率和报酬的估计值的影响。（三）绩效不仅取决于努力,还取决于个人的能力、技能和角色认知,取决于组织的帮助和外部条件。（四）奖惩包括内在奖惩与外在奖惩,它不仅取决于绩效,还取决于对纯净的评价,包括个人评价与组织评价两个方面。（五）满足不仅取决于奖惩,还取决于奖惩是否合理、公平。（六）满足以后行为并不结朿,它反过来又会借助于对报酬的估计影响努力的程度。☆不患贫而患不均•大锅饭导致大家都受穷☆麦当劳的激励模式•进升和加薪的双重阶梯☆三种马和三种人的故事第一种见到鞭影就上路第二种轻轻拍打会上路第三种重鞭抽身オ上路☆物业公司效率的故事创造机会等待机会错过机会踩她一脚,弯腰用白手拍或擦去等她再来此桌就餐碰巧在ー桌吃饭仍错失良机练习ー、话外意1、老总在外地出差,来电说:“我手机因欠费停机了”。2、911接到报警电话,可电话那头什么声音都没发出来。3、给20岁的女人介绍朋友，她会问:“他帅吗?”；给30岁的女人介绍朋友,她会问:“他事业有成吗?”；给40岁的女人介绍朋友，她会问:“来了吗?在哪?”二、运用马斯洛需求原理阐述幸福是什么。三、如下产品或服务满足了消费者哪几个层面的需求:1、腾讯QQ2、价位在3元/包的大前门3、价位在20元/包的金圣4、价位在70元/包的中华5、王老吉饮料6、“狗不理”包子四、说话的艺术以小群体为单位,一人说,他人解意,反复练习,直到100%正确为止,总结语气,神态、声调等规律，并用文字或符号描述下来。我没说你偷了我的钱。（可是有人这么说T）我没说你偷了我的钱。（我确实没这么说）我没说你偷了我的钱。（可是我是这么暗示的）我没说你偷了我的钱。（可是有人偷了）我没说你偷了我的钱。（可是你对钱做了某些手脚）我没说你偷了我的钱。（你偷了别人的钱）我没说你偷了我的钱。（你偷了别的东西）五、总经理年薪20万元分公司经理月薪5000元部门经理月薪3000元普通员エ月薪1000元如此悬殊的工资分配体系对社会体系有何积极意义?第三章思维技能的提升基本要求:.掌握问题的定义、问题的表达、问题的结构性分析.学会通过列举紧迫不舍的“问题清单”和“目标清单”进行水平思维的创新技法.学会通过提高目标层次开发创新解决方案的技法.学会开发制度性解决问题的方案未来的竞争是方法的竞争决胜方法的竞争在乎人脑人脑的价值在于思维方式AB式 甲乙式AB式的思维,以美国人为代表,凡事是非分明，表达也十分清楚。甲乙式的思维，以中国人为代表,凡事是非不一定分明,表达也常常相当含糊。大和式的思维,以日本人为代表,凡事出有以前辈的是非为是非，讲求团队精神。

AB式甲乙式童的故事大人喝咖啡创造カ问题的结构A期待状态表现绩效△改变AB式甲乙式童的故事大人喝咖啡创造カ问题的结构A期待状态表现绩效△改变B现实状态问题的成长历程情景冲突第一节问题的结构性分析考重点的期待•问题是对比较结果的思考问题=期待状态A-现实状态B=F（差距）问题是差距的函数，是对比较结果的思发现问题创造性解决方案试用使用再使用制度化使用标准化使用传统（消灭问题）☆自行车的发展史三、发现问题1、有没有/可不可能有问题（或机会）?界定问题2、它在哪里?界定问题3,为什么存在?结构性分析4、我们能做什么?寻找解决方案5、我们应该做什么?寻找解决方案☆问路情景:・目标B冲突:路人指引方向与目标方向相反。（经验）与（理论）冲突。问题:如何重新评估由AB点的汽车最佳行径路线?☆学生上课不认真情景:上课有部分同学讲闲话。冲突：1、传播的知识对学生用处不大（相对于学生认识）。2、教学的方式不科学（相对于学生认识）。3、学生对自己不负责任（相对于老师要求）。 问题：1、如何进行传播知识的重要性教育。2、如何改变教学方式使之通俗易懂、生动有趣?3、如何加强学生的责任性教育?四、问题管理十大原理.青蛙原理问题总在长大.木桶原理关键问题何在.抓大放小原理新官上任三把火.因N而异原理仅有对症下药是不够的.总比原理治标总比不治好.梦想成真原理期望效应“权威性诺言”.公开亮牌原理阳光总在风雨后.补锅原理先把问题搞大.表达问题比发现问题更重要10.监控问题比解决问题更重要五、对问题的结构性分析金字塔原理1.11.21.31.1.11.1.21.1.31.2.11.2.21.2.31.3.11.3.21.3.31.新车型营销策略中的关键问题是定价偏低。4.1此车型同类配置的其它厂商的车型价格低4万元左右。1.1.11.1.21.1.31.2此车型供不应求,客户预订后平均要两个月后才能提车。1.2.11.2.21.2.35.3多数经销商向急于拿到车的客户收取5000至20000元的加快费。1.3.11.3.23.3营網. <篇ール次购』A再次购ぐー-|ザ 零科 性度I w’1 ・海・*k 市场份後;ー‘ー石厂商州发支I屮鲁度ト AI消费オ促侑 &赁类摆MA定价A黑マ1、划分结构2、寻找因果关系a'财务结构「估计的准收性——价格一ト竞争性价格L产品成本「技术支持—服务一厂销辔代表能力

L交货

一国内市场——市场条件一一出口市场貿易利涧ヒ竞争L单位小」时成本Lエ赞投资ー收益r—浄流动

便产店展L可受

成事设各1—成本一加班-人工 生产率L效率——工作方法色女」ー燃料--服务土动カ等L物料ー「:

f-研发I原材料一购买价格料ー一质量L固定

成本一ー促爾一堆修b、任务结构c、活动结构3、建立逻辑树撞伤外部过敏恶劣天气身体流感脑瘤脑积水压カ、紧张多疑五、问题的逻辑推理方法1、确定因果关系（时间顺序）战前准备战时突袭战后围剿2、将整体分割为部分（结构顺序）所有问题这三个问题 其他问题鸟会飞我是ー只鸟因此我会飞说服貂婵离间董吕计杀董卓3、将类似事物归为ー（重要性顺序）经济霸权政治霸权军事霸权文化霸权民族霸权

4、演绎推理5、归纳推理6、用演绎归纳推理组织文章我们必须进行改革这些是目前存在的问题这旳是造成问题的原因这些是目前存在的问题这旳是造成问题的原因因此,这些是我们必须采取的措施因此,这些是我们必须采取的措施六、确定问题的轻重缓急重要性紧迫性☆农夫送子•有所取必有所弃例:情景:在篮球场匕一位球员突然说:“我饿了”。有没有问题?不解决问题的情景的发展:我饿了要输了情况晕倒胃病休克问题在哪?找到冲突或差距问题陈述：体能达不到该运动的要求。（专业化）冲突：篮球运动需要什么样的体能支持?那球员处在ーー种什么样的体能水平上?差距：相差多少?问题陈述：胃中的食物达不到胃酸消化的要求。（专业化）冲突：胃中的食物最低要达到什么样的量才不会叫?那球员胃中的食物有多少?差距：相差多少?结构性分析：到了该吃饭的时间了早上没吃饭消化过快看我的表昨天睡晚了上午打篮球了如何解决?解决解决问题方案：来先吃块巧克カ喝瓶饮料吃块面包吃点水果吃两个南丰桔吃饭去效率=单位时间内的投入产出比速度更快时间效应投入更少资源消耗效果更好标本关系怎样解决?解决问题方法:吃饭去效果最好,投入不多,速度稍慢第二节开发解决解决问题方案ー、解决问题流程:目标:最终的结果是什么?标准：你的局限性有哪些?主意：我们能想出哪些好主意?解决方案：我们怎样组合或评估这些主意?将其转化为可行的解决方案?☆齐奥葡萄酒在泛美航空公司的问题问题：酒瓶的形状又高又细,航空运输不便，占用宝贵空间，在乘客盘子中的放不稳。描述目标：怎样才能改善酒瓶的储运能力及其稳定性?怎样才能更好地解决泛美航空公司提出的关于酒瓶的问题?☆下世纪最好的交通工具（汽车）•往金字塔尖走ー步☆精度更高的电钻设计标准:1、具有更高的空间利用率2、在乘客的托盘上更稳定3、易于运输和搬运4、乘客能接受5、最大的公司品牌曝光率6、成本不能上升7、同时能推销给其他顾客出点子想办法（水平思维）对于空间使用效率标准使用铝箔包装供应脱水葡萄酒。使用大包装箱包装,用玻璃杯为乘客供应葡萄酒。•用服务员托盘子的大瓶子往乘客的玻璃杯里倒葡萄酒。•在乘客上飞机之前供应葡萄酒。设置“葡萄酒输送带”,在喝酒时剪开,流出葡萄酒。•在飞机机翼里设置可折叠式酒缸。以头尾相接的方式储存酒瓶而不是瓶口全部向上储存。•在上飞机前请乘客买ー瓶葡萄酒。以片剂的形式供应葡萄酒。使用铝箔密封口部的酒杯供应在安装在服务员托盘上的宽ロ大酒罐里储存葡萄酒。•仍然使用现在的酒瓶，但是将其储存在可叠起来堆放的泡沫塑料箱里。对于稳定性标准«设计一种金字塔形酒瓶。«用胶带纸将酒瓶固定在托盘上。•加重酒瓶底部的重量。请航空公司重新设计托盘。»用酒杯代替酒瓶。在座位旁安装酒瓶套。使用铝箔袋子供应。以头尾相接的方式储存酒瓶。用带有吸管的塑料袋供应。在酒瓶底上设置ー个微型吸盘。«供应盒装葡萄酒。在天花板上悬挂塑料葡萄酒壶并带有较长的吸管。使用短而粗的酒瓶供应葡萄酒。建立可能的解决方案结论:用单个分装的铝箔袋供应葡萄酒。二、制度化、标准化解决问题1、使工作中的问题自动地暴露出来,并被程序化地解决。比喻:使问题像干净的桌子上的色彩鲜艳的玻璃球。桌子:工作内容、工作方法、工作效果、评价标准明确。干净:工作环境整洁,人文环境和谐。玻璃球:透彻分析清晰划分色彩鲜艳：领域、种类、层次分明☆从海尔13条到海尔6s•做企业本身就是设置问题和解决问题的过程整理整顿清扫清洁素养区分2、通过强化利益关系强化问题意识3、积累组织经验第三节创造性思维的提升创造カ是一个多层次、多结构的总体概念,是指以吸收、记忆、理解为基础,对现有事物方法进行改革或发明的能力。创造カ=基础能力+创造思维能力+创造技法的运用能力二、加固思维的支柱1、大脑神经回路决定思维水平思维直线思维•神经元突触解决问题的途径左脑与右脑功能:左脑（科学家）右脑（艺术家）1、一次处理一件事情1、一次性整理多个信息2、以“线性”方式加工信息2、全局观念或思考3、能够连续工作3、幻想能力4、书写能力4、敏感性5、分析能力5、迅速判断多个解决方案6、联想能力6、识辨相似点或相关性7、抽象能力7、直觉8、分类能力8、洞察力9、逻辑能力9、内省能力10、推理能力10、综合能力11、判断能力11、直观化能力12、运算能力12、视觉记忆13、词汇记忆13、认知能力14、使用符号14、引申能力☆ー张纸重叠30次会有多厚•学会用右脑处理信息（直觉）☆围棋术语:第一感、棋形的要点、大局观☆美国政府的胎教——音乐2、社会生活☆兽孩的研究・13岁,40岁=6岁儿童水平☆感觉剥夺研究・注意力涣散、思维混乱☆体验生活、正确思考、发现规律☆拿破仑、比特森、IBM开创者汤姆华森•抓住创意的小鸟3、知识知识是解决问题的工具箱。知识是思维方式的基础。单一性的思维方式——多变量系统整体综合思维方式。☆经典力学——相对论二、创新的技法1、理解问题、理解冃标☆希腊十字架只移动两枚硬币“紧追不舍”问题清单、目标清单为什么需要解决这个问题?解决这个问题对你有什么样的好处?«什么是未知的?你还未理解哪些问题?«你拥有哪些问题?,信息量够不够?是不是过剩?应该就一个问题画一个图表或一幅图形吗?问题限定的范围是什么?（可以拓展到三维空间吗?）»你能分割出问题的不同部分吗?你能够把它们写下来吗?这个问题不同部分之间的关系是什么?问题的常数（不能改变的方面）是什么?□□〇O□0〇〇〇〇你以前见过这样的问题吗?•你以前见过形式上有所差别的类似问题吗?»你知道相关的问题吗?2、水平思维训练（1）以材料、功能、结构、形态、组合、方法、因果、关系等八个方面为“扩散点”,进行灵活、新颖的水平思维训练,以开发创造思维能力。练习ー:2、尽可能多地写出玻璃瓶、回形针、毛巾的各种用途。3、怎样才能达到照明、降温、锻炼身体的目的?4、尽可能多地画出并写出包含“正方形”、“立方体”、“书页式”结构的东西。5、尽可能多的设想利用红颜色、利用味道、利用阴影可做什么,办什么事?6,尽可能多地写出“伞”、“书"、“音乐”可以同哪些东西组合在ー起?7、尽可能多地写出用“吹”、“压”、“磨擦”的方法可以办整哪些事?8、尽可能多地写出出现下列现象的各种可能的原因、结果。①日光灯坏了②小明今天回不了家③随便扔出去ー块石头9、尽可能多地写出①太阳与自然界的哪些事物有关系?②火与人类的生活有哪些关系?③ー个大学生可能与哪些人有关系?（2）摆脱习惯性思维训练脑筋急转弯——软化头脑的智力操康师傅、足球运动员弱化强化☆你开车在一公交站台遇见了三个人一个是你十年未见的老同学,ー个是你梦中情人,ー个是正在发病的老人。问题是你的车仅能搭乘一个人,你怎么办?误区:只能你开车吗?练习二:1、下面是由8支牙签一枚硬币组成的鱼问题是仅移动三支牙签以及硬币使鱼游向相反的方向?2、用三条直线将下面九个黑点连接起来,条件是这三条直线要首尾相接,ー气呵成。3、古时候，有个老人在临死前把3个儿子叫到身边，决定把自己的23匹马分给他们。他要大儿子得二分之一,二儿子得三分之一,三儿子得八分之ー。老人死了,3个儿子按老人的遗言分马，怎么分都不合适。正在这时，一个骑马的商人路过,他想了个办法，三个儿子都很满意。请问,他用了什么好办法?（3）缺点列举训练☆汽车ABS系统台湾的指甲剪练习三:尽可能多地列举雨衣、日光灯、眼镜的缺点。(4)愿望列举训练练习四:怎样的学校、手机オ理想?怎样的老师、电视オ理想?怎样的教学、电脑オ理想?(5)想像训练(6)联想训练(7)故事训练3、“花椒树”方法问题:如果使居民节约15%的用水?游泳池洗衣服节约沐浴用水通过什么方法我可以节约水?4、直觉能力训练接电话听课目标:用直觉识别问题本质的能力。提前看出某个问题总体解决方案的能力。5、放松你的大脑大创意来源于白日梦患者。☆捕捉猴子问题任务酝酿白日梦患者团队创意训练1、头脑风暴2、六项思考帽3、TKJ日本人的技巧六顶思考帽:信息:白色思考帽——收集信息绿色思考帽——创造替代法或新的观点价值：黄色思考帽——利益与可行性黑色思考帽——弱点与可行性红色思考帽——情感创造力：绿色思考帽一进ー步开发可替代性方法和观点,并做出选择。控制：蓝色思考帽ーー最终判断或选择情感：红色思考帽——在成果之ト.的情感例：悟道题网上流传着ー个笑话：有一只兔子噴喷噎跑到网吧门口大喊：”老板,请问有没有卖胡萝卜?”老板跟兔子说：“我这里是网吧,没有卖胡萝卜。"‘‘哦!”兔子噎噎瓚跳走了。第二天,兔子又噎噴啜跑到网吧门口大喊:"老板,请问有没有卖胡萝卜啊?”老板跑出来说:"早就跟你说我这里没有胡萝卜,你怎么还来?走开!走开!”兔子又“哦”一声，噎噴喷跳走了。第三天,兔子又噴噎噴,跑到网吧门口大喊:“老板,请问有没有胡萝卜啊?”老板生气地冲出来说:“已经告诉你这里没卖胡萝卜你还敢来?你再来的话，我就把你的耳朵剪掉!”兔子吓了一跳,就噴噴噴逃走了。第四天,兔子又噎噎噎,跑到网吧门口大喊:“老板,请问有没有卖剪刀?”老板纳闷地走出来说:“我这里怎么会卖剪刀?”“哦!”兔子说:“那你有没有卖胡萝卜?”道理一:做任何事情都要坚持到底76%强调AQ道理二:不要在错误的地方找正确的答案强调IQ道理三:低IQ高AQ败的更惨例：7ab7c能被165整除,求a、b、c?搜集信息：1、a、b、c都是整数，取值范围为0-9；2>165=3X5X11描述发现：c=0或c=5工具箱：能被5整除的数尾数不是〇就是5（规律）能被3整除的数有何规律?能被11整除的数有何规律?举例：3、6、9、12、15、21、51、72、111、12345发现工具箱：若abcde能被3整除，则a+b+c+d+e=3n（规律）举例:11、22、33、88、121、242、3113、5379、6270、37653发现工具箱：若abcde能被!1整除,则a+c+e-b-d=11m（规律）纵向思维:c=0或c=57+a+b+7+c=3n7+b+c-a-7=11ma、b、c的取值范围为0-9717757227075570788707507578375例:作图,在任ー长方形上作一正方形使之面积相等?捜集信息:a2=b*c描述发现问题:如何把a与b、c连接起来,并使a2=bXc?水平思维：联想几何定律（所有含有a2=bXc结构）1、垂直定理：a2=bXc2、弦切割定理a2=bXc3、相似三角形定理a/b=c/aa2=bXc第四章企业的战略规划基本要求:学会企业环境的分析方法,掌握迈克尔波特竞争分析模型了解企业宗旨及十个方面了解企业目标及目标分解了解政策含义、作用及导向第一节规划的内涵ー、规划的意义规划就是理性思考未来。企业规划是理性思考企、ル的未来。个人生涯规划是智能、理性地思考个人未来。二、规划的目的规划的基本目的,是为了帮助企业能顺利达成目标。三、规划的分类1、依时间分:长、中、短期规划2、依管理层次分：策略规划、作业规划3、依组织架构分企业组织的规划架构图第二节企业内、外部环境分析ー、外部因素与企业之间的关系竞争者供应者经销商顾客债权人所处社区股东工会（职エ）竞争者供应者经销商顾客债权人所处社区股东工会（职エ）政府各种协会特殊利益集团企业的机会和威胁一关键外部因索与企业之间的关系经济方面社会文化方面政治、法律方面技术方面竞争方面二、迈克尔波特竞争分析模型潜在的进入者京他相关者的相对权カ新进入者的威胁供应者行业竞争而演度供应者讨价

还价的权カ购买者讨价

还价的权カ 潜在的进入者京他相关者的相对权カ新进入者的威胁供应者行业竞争而演度供应者讨价

还价的权カ购买者讨价

还价的权カ 购买现有公司的竞争替代产品或服务的威胁替代产品迈克尔・波特的“竞争分析模型1、新进入者的威胁案例:“格兰仕微波炉”2、购买者的讨价还价能力案例:“广本汽车营销模式”3、借应者的讨价还价能力案例:“长虹、彩虹显像管案”4、替代产品的威胁案例：“UPVC替代镀锌管”5、现存企业的竞争案例:“零售业态的形成”三、企业的内部环境因素分析1、企业内部管理分析(1)计划(2)组织(3)激励(4)任用(5)控制2、市场营销分析(1)市场定位(2)市场营销组合3、财务管理状况分析(1)财务管理分析(2)财务状况分析4、其它内部因素分析(1)生产分析(2)研究与开发分析第三节明确企业的宗旨ー、企业宗旨的10个方面1、顾客——谁是企业的顾客?2、产品或服务——企业主要产品或服务是什么?3、市场——企业在哪ー个地理区域或群体中竞争?4、技术——企业的基本技术是什么?5、对生存、增长和盈利的关注一企业对经济目标的态度。6、哲学——企业的基本信仰、价值观念、愿望是什么?7、自我意识——企业的长处和竞争优势的什么?8、对公众印象的关注——企业希望的公众印象是什么?9、利益协调的有效性——宗旨陈述是否有效地反映了各利益相关团体的利益?10、激励程度——企业宗旨陈述是否激励它的读音?ー不要给我物本身。不要给我服装,给我有吸引力的外表。不要给我鞋,要使我的脚舒服和乐于行走。不要给我一座房子，给我ー个安全、舒适、清洁和愉快的空间。不要给我一本书，给我一段愉快和有得益的时间。不要给我录音带,给我一段轻松美妙的音乐。不要给我家具，给我舒适方便的地方。不要给我物,给我主意、感情、激情、益处。请不要给我物本身。”玛丽凯化妆品公司ー个妇女的一生充满了各种选择，这些选择都是围绕着她如何运用她的时间、精力来达到其目标。然而无论她的生活方式是什么样的,玛丽凯都是她正确的选择。因为我们理解ー个女人的需要,关心这些需要的满足。我们所做的不只是将化妆品卖给ー个妇女。我们要教给她・种养身之道,帮助她发现自身的魅力,并且为保证她的美容和护肤方法与其生命不同阶段的需要相一致，提借不间断的服务。我们公司在八十年代的目的是成为世界上最好的、以培养顾客为导向的护肤品公司。实现这ー目的的方法是教育妇女了解她的皮肤和相应的护肤办法。我们的营销计划是以保护和美容咨询企业的良好关系为基础,再由这些咨询企业指导它们的顾客。妇女们都感谢她们从本公司得到的服务和知识。因为注重研究的质量，我们对自己的产品充满信心,相信它们会给顾客带来百分之百的满意。我们这样做是因为本公司理解妇女们都希望貌美和活泼,这就是我们80年代所要满足的需求。同样重要的是我们关心我们的顾客,并且我们要保证顾客知道这一点。因为顾客并不关心我们知道多少,直到她们知道我们多么关心她们。第四节建立企业目标ー、彼得的关键型企业目标1、市场营销——销售额、销售增长率、市场占有率。2、创新——新产品或服务的开发、成本降低、财务状况、人力资源管理、信息管理等。3、生产率——资源使用的效率。4、赢利能力——各种利润率测定指标。5、物质和货币资源——这些资源的获得和有效使用。6、管理者的表现和发展——对管理者表现的要求和测定。管理者的未来发展。7、工作表现和态度——规定和评价工作表现，测定职エ态度的类型和程度。8、社会责任ー为公司可能对社会的影响建立目标。二、胡佛的典型企业目标1、增长:销售金额、销售单位2、效率:利润额、销售利润率3、资源的利用:投资利润率4、对投资者的贡献:每股分红、每股盈利5、对顾客的贡献:价格、可靠性6、对雇员的贡献：エ资、职エ稳定性7、对社会的贡献:纳税额、提借奖学金第五节企业战略ー、迈克尔波特竞争战略1、低成本战略采用这种战略要求企业尽一切可能扩大其在生产、销售、科研等各个方面的规模经济效益以达到降低产品单位成本的目的。案例:“松下公司”2、高差异性战略这种战略的采用要求企业在产品设计、产品名称、生产技术、顾客服务、销售渠道等某ー个或几个方面创造独特性或相对优势。案例:“索尼公司”3、集中型战略集中型战略包括两种类型：低成本集中和高差异性集中。采用低成本集中战略的企业是在其目标市场区域中寻求低成本优势;而采用高差异性集中战略的企业则在其目标市场区域上寻求某种差异性。案例：“格林柯尔制冷”成本竞争战略低成本战略竞争战略低成本战略一般技术和资い大量资本投入2）较高的生产技ボ3）严格的劳动管理二、增长型战略1、前项联合前项联合是指ー个企业通过兴办或购入ー个或若干个企业而进入其产品销售行业。案例:“红塔集团”2、后项联合后项联合是指企业通过建立或购买ー个或若干企业进入其原材料生产行业。案例:“韩国现代汽车”3、横向联合ー个企业购买同行业的另ー个企业被称为横向联合。案例:“江铃兼并江拖”4、市场集中市场集中战略是ー种通过增加销售人员,增加促销和广告费用,增加公共宣传活动等手段,增加产品在现有市场中的销售量的战略。案例:“汇仁营销案”5、市场开发市场开发是ー种在地理上或人口中开辟新市场的战略。6、产品开发产品开发是通过研究和开发来不断推出新产品的战略。第六节制定政策ー、政策的含义和作用1、政策是企业决策的一般指导原则。2、政策也为企业战略的实施提供了方法、程序，因此被认为是战略实施的工具。3、政策也是ー种行为规则和规范。二、有效政策有如下特色:1、弹性:维持稳定和弹性间的合理平衡。2、广泛性：企业政策要足以涵盖任何的紧急事件。3、协调性：不同单位间相互协调,共同合作朝向企业目标迈进。4、伦理性：企业政策与社会规范一致。5、明确性：企业政策要清楚而合理地写下来,而成为正式文件。案例：“LG电子销售的支持性政策”第七节游戏规则第五章市场营销管理基本要求：.学会划分市场竞争的四个层次,掌握总体市场因素.学会对竞争者和顾客进行分析,划分市场定位产品.了解4P理论和4c理论和消费体验.了解营销管理和广告的基本技术第一节市场竞争的各个层次节食型果味瓶装水靠球ベ场券ノ•iet-Rit?可乐,咖啡产品形:市食型।产品,软饮シ咨各层次示例竞争的层ル竞争的层ル竞争层次*产品形式竞争说服顾客该品牌在产产品大类竞争说服顾客该产品形ヨ一般竞争说服顾客该产品大ザ预算竟争说服顾客购买这种申第二节总体市场因素ー、产品大类规模二、产品大类增长三、产品生命期销售量Aい品生命周引へ期［成长期期的济发| ;产品大类 小,屮等规模 !第三节竞争者分析ー、战略评估1、细分市场2、核心竞争力二、研发能力1、技术资源2、人力资源3、资金四、市场营销能力2、分销3、广告4、资金五、财务2、负债3、现金流4、预算制度六、管理1、关键人员2、决策过程3、规划4、人员配置5、组织结构☆园林产品第四节顾客分析ー、整体产品的概念1、核心产品产品给顾客的产品利益。2、形式产品质量、数量、包装、品牌、口味、性能、指标。。。3、附加产品售后服务、送货上门、安装、调试、按揭、担保4、产品线的宽度与产品的深度二、顾客的选择1、顾客需要什么?2、顾客到哪里买?3、顾客何时买?三、顾客价值1、顾客价值的表现（1）价格（2）满意度（3）投诉和赞扬（4）口碑（5）边际/利润贡献2、顾客价值的来源（1）功能特点（2）服务（3）形象（4）品牌资产第五节市场细分与产品定位ー、市场细分☆西南航空公司☆与立帮漆争夺市场二、产品定位☆洗发护发产品:颗柔、海飞丝、潘婷。。.☆可口可乐、百事可乐第六节从4P理论到4c理论再到消费体验4P理论（产品理念）4C理论（消

■•产品消费者一价格消费者—*渠道消费者四促销沟］☆DELL公司直接组装直接送货直接维修价值观演进价值观演进对经营的影响早期消费期（20世纪初）过渡年代（20世纪60年代到90年代）新千年经营焦点公・d竞争商业模式，ト产型市场型经营重心｝、僉细分群体消费者角色顾客顾客价值内核工艺和制造エと、制造和服务公司和・共盈利驱动因素成本和功能销售、特征、服务和质量产品和《成功的衡量指标市场份额市场份额和客户满意度ク顾客体验的价值模型价值模型生理层次振奋愉悦舒服方便独立安全生存情感层次健康个人的发展认知教育关怀社会关系社会地位自我表现智力层次学习知识欣赏珍品优秀控制品质选择可靠稳定满意能力效率惟美的交融社会责任心体验世界的四个层次顾客体验管理5个步骤第1步分析顾客的体验世界第2步建立顾客体验平台第3步设计品牌体验第4步建立与顾客的接触第5步致カ于不断创新第七节营销管理

1()10()25110 .营销部成交二、销售方格消费者需求10X10产品第ハ节广告ー、独特的销售主张USPUSP是R.雷斯在20世纪50年代提出的ー种有广泛影响的广告创意策略理论,其基本要点是:1.每一则广告必须向消费者”说