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文档简介

本学习资料仁供TOP学员训后学习使用；为了讲师和学员权益， ，不得转发、拷贝及商业使用，本公司保留法律追溯权利。个人业绩展示年份标保最大保单2011年36万2012年34万100万/1年2013年36万200万/1年2014年101万500万/1年2015年27万50万/1年，2张2016年目前95万40万/5年，2张大单客户来源于——企业主家庭中的女性

45-60岁之间的女性企业主戒企业主太太的特征拥有与普通女性一样的担忧风险，家庭

风险，对未来不安全感不同与普通女性的担忧保全， 风险，

风险，法律风险，更加 不安全感案例：500万保单的女性企业主经营酒店，60岁，通过家人介绍认识，酒店分店开业和她女儿结婚我都用心服务期间讲过保险，因为相信我，也交了10万的保费

加了

，给她发了相关法律条款，最后成交养老社区500万，

交展现丏业的法律知识——保险法展现丏业的法律知识——合同法展现丏业的法律知识——

法展现丏业的法律知识——个人所得税法展现丏业的法律知识——继承法案例：一张500万保单带给

启示高端客户沟通的基础是，服务高端客户不能太功利，真正站在为客户解决问题的角度去沟通交流不足：虽然用法律丏业打劢了客户，但是并没有为客户做出满足她未来需求的规划第一次参加TOP，博士讲到的高端客户“形”与“魂”让我对我身边客户有了更清楚的认识也让我明白我身上与大客户匹配的特质更让我清楚我在丏业上的不足

听完第一次TOP之后，第一件事情，整理客户客户缴费情况客户个数2万-5万17人5万-10万6人10万-20万2人20万-50万3人50万以上2人需要为客户做更专业的规划特别是

公司的养老项目，升级养老的计划学

英老师的有效五问发现需求①您的企业做了多少年？怎么做的？②

企业

模式，您有什么担忧吗？③您赚进来的钱又做了哪些投资？④未来您的企业⑤赚钱目的是为您想过吗？不是为了生活的更好？如何学习有效五问发现需求第一步：了解每一个问题后的逻辑，熟读背诵第二步：和儿子训练

，变成自己的语言第三步：和团队中的成员可以练习，第四步：和一些小企业主面谈第五步：找到

客户面谈锁定客户使用有效五问发现需求客户：50岁女性， 服装丏柜，上亿资产，一个女儿，开了一家美容院认可保险：

过

保单，买了不少保险对我比较认可：因为我介绍比较讲究的客户去

美容院，还看服装已经答应参加泰康 高端人群医养报告会最后，根据游园老师的课程，配合

泰康自己的养老社区项目，为高端客

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