精选房地产营销常见问题及处理（共143）

房地产营销销常见问题题及处理引言房地产现场场销售好比比战场上的的短兵相接接，一个细细微的过失失往往会造造成一次交交锋的失败败。在坚持持客户公司司‘双赢策策略’，努努力提高成成交率的同同时，销售售技能的不不断自我完完善，则是是现场销售售人员成功功的阶梯。。内容结构第一部分：：销售环节节常见问题题及处理第二部分：：现场客户户常见问题题及处理第一部分：：销售管理理常见问题题及处理第一部分销售环节常常见问题及及处理一、产品介介绍不详实实原因：1、对产品不不熟悉。2、对竞争楼楼盘不了解解。3、迷信自己己的个人魅魅力，特别别是年轻女女性置业顾顾问。一、产品介介绍不详实实解决：1、楼盘公开开销售以前前的销讲，，要认真学学习，确实实了解及熟熟读所有资资料。2、进入销售售场时，应应针对周围围环境，对对具体产品品再做详细细了解。3、多多讲讲多多练练，，不不断断修修正正自自己己的的促促词词。。4、随随时时请请教教老老员员工工和和部部门门主主管管。。5、端端正正销销售售观观念念，，明明确确让让客客户户认认可可自自己己应应有有尺尺度度，，房房屋屋买买卖卖才才是是最最终终目目的的。。二、、任任意意答答应应客客户户要要求求原因因：：1、急急于于成成交交。。2、为为个个别别别别有有用用心心的的客客户户所所诱诱导导。。二、、任任意意答答应应客客户户要要求求解决决：：1、相相信信自自己己的的产产品品，，相相信信自自己己的的能能力力。。2、确确实实了了解解公公司司的的各各项项规规定定，，对对不不明明确确的的问问题题，，应应向向现现场场经经理理请请示示。。3、注注意意辨辨别别客客户户的的谈谈话话技技巧巧，，注注意意把把握握影影响响客客户户成成交交的的关关键键因因素素。。4、所所有有载载以以文文字字，，并并列列入入合合同同的的内内容容应应认认真真审审核核。。5、应应明明确确规规定定，，若若逾逾越越个个人人权权责责而而造造成成损损失失的的，，由由个个人人负负全全责责。。三、、未未做做客客户户追追踪踪原因因：：1、现现场场繁繁忙忙，，没没有有空空闲闲。。2、自自以以为为客客户户追追踪踪效效果果不不大大。。3、销销售售员员之之间间协协调调不不够够，，同同一一客客户户，，害害怕怕重重复复追追踪踪。。三、、未未做做客客户户追追踪踪解决决：：1、每每日日设设立立规规定定时时间间，，建建立立客客户户档档案案，，并并按按成成交交的的可可能能性性分分门门别别类类。。2、依依照照列列出出的的客客户户名名单单，，大大家家协协调调主主动动追追踪踪。。3、电电话话追追踪踪或或人人员员拜拜访访，，都都应应事事先先想想好好理理由由和和措措词词，，以以避避免免客客户户生生厌厌。。4、每每日日追追踪踪，，记记录录在在案案，，分分析析客客户户考考虑虑的的因因素素，，并并且且及及时时回回报报现现场场经经理理，，相相互互研研讨讨说说服服的的办办法法。。5、尽尽量量避避免免电电话话游游说说，，最最好好能能邀邀请请来来现现场场，，可可以以充充分分借借用用各各种种道道具具，，以以提提高高成成交交概概率率。。四、、不不善善于于运运用用现现场场道道具具原因因：：1、不不明明白白，，不不善善于于运运用用各各种种现现场场销销售售道道具具的的促促销销功功能能。。2、迷迷信信个个人人的的说说服服能能力力。。四、、不不善善于于运运用用现现场场道道具具解决决：：1、了了解解现现场场销销售售道道具具对对说说明明楼楼盘盘的的各各自自辅辅助助功功能能。。2、多多问问多多练练，，正正确确运运用用名名片片、、海海报报、、说说明明书书、、灯灯箱箱、、模模型型等等销销售售道道具具。。3、营营造造现现场场气气氛氛，，注注意意团团队队配配合合。。五、、对对奖奖金金制制度度不不满满原因因：：1、自自我我意意识识膨膨胀胀，，不不注注意意团团队队合合作作。。2、奖奖金金制制度度不不合合理理。。3、销销售售现现场场管管理理有有误误。。五、、对对奖奖金金制制度度不不满满解决决：：1、强强调调团团队队合合作作，，鼓鼓励励共共同同进进步步。。2、征征求求各各方方意意见见，，制制订订合合理理的的奖奖金金制制度度。。3、加强现场管管理，避免人人为不公。4、个别害群之之马，坚决予予以清除。六、客户喜欢欢却迟迟不作作决定原因：1、客户对产品品不了解，想想再作比较。。2、同时选中几几套单元，犹犹豫不决。3、想付定金，，但身边钱很很少或没带。。六、客户喜欢欢却迟迟不作作决定解决：1、针对客户的的问题点，再再作尽可能的的详细解释。。2、若客户来访访两次或两次次以上，对产产品已很了解解，则应力促促使其早早下下决心。3、缩小客户选选择范围，肯肯定他的某项项选择，以便便及早下定签签约。4、定金无论多多少，能付则则定；客户方方便的话，应应该上门收取取定金。5、暗示其他客客户也看中同同一套单元，，或房屋即将将调价，早下下决定则早定定心。七、下定后迟迟迟不来签约约原因：1、想通过晚签签约，以拖延延付款时间。。2、事务繁忙，，有意无意忘忘记了。3、对所定房屋屋又开始犹豫豫不决。七、下定后迟迟迟不来签约约解决：1、下定时，约约定签约时间间和违反罚则则。2、及时时沟通通联系系，提提醒客客户签签约时时间。。3、尽快快签约约，避避免节节外生生枝。。八、退退定或或退户户原因：：1、受其其他楼楼盘的的销售售人员员或周周围人人的影影响，，犹豫豫不决决。2、的确确自己己不喜喜欢。。3、因财财力或或其他他不可可抗拒拒的原原因，，无法法继续续履行行承诺诺。八、退退定或或退户户解决：：1、确实实了解解客户户之退退户原原因，，研究究挽回回之道道，设设法解解决。。2、肯定定客户户选择择，帮帮助排排除干干扰。。3、按程程序退退房，，各自自承担担违约约责任任。九、一一房二二卖原因：：1、没作作好销销控对对答，，现场场经理理和销销售人人员配配合有有误。。2、销售售人员员自己己疏忽忽，动动作出出错。。九、一一房二二卖解决：：1、明白白事情情原由由和责责任人人，再再作另另行处处理。。2、先对对客户户解释释，降降低姿姿态，，口秘秘婉转转，请请客户户见谅谅。3、协调调客户户换户户，并并可给给予适适当优优惠。。4、若客客户不不同意意换户户，报报告公公司上上级同同意，，加倍倍退还还定金金。5、务必必当场场解决决，避避免官官司。。十、优优惠折折让（一））客户户一再再要求求折让让。（二））客户户间折折让不不同。。（一））客户户一再再要求求折让让。原因：：1、知道道先前前的客客户成成交有有折扣扣。2、销售售人员员急于于成交交，暗暗示有有折扣扣。3、客户户有打打折习习惯。。解决：：1、立场场坚定定，坚坚持产产品品品质，，坚持持价格格的合合理性性。2、价格格拟定定预留留足够够的还还价空空间，，并设设立几几重的的折扣扣空间间，由由销售售现场场经理理和各各等级级人员员分级级把关关。3、大部部分预预留折折让空空间，，还是是由一一线销销售人人员掌掌握，，但应应注意意逐渐渐退让让，让让客户户知道道还价价不宜宜，以以防无无休止止还价价。4、为成成交而而暗示示折扣扣，应应掌握握分寸寸，切切忌客客户无无具体体行动动，而而自己己则一一泻千千里。。5、若客客户确确有困困难或或诚意意，合合理的的折扣扣应主主动提提出。。6、订金金收取取愈多多愈好好，便便于掌掌握价价格谈谈判主主动权权。7、关照照享有有折扣扣的客客户，，因为为具体体情况况不同同，所所享折折扣请请勿大大肆宣宣传。。（二））客户户间折折让不不同原因：：1、客户是亲亲朋好友或或关系客户户。2、不同的销销售阶段，，有不同的的折让策略略。（二）客户户间折让不不同解决：1、内部协调调统一折扣扣给予的原原则，特殊殊客户的折折扣统一说说词。2、给客户的的报价和价价目表，应应说明有效效时间。3、尽可能了了解客户所所提异议的的具体理由由，合理的的要求尽量量满足。4、如不能满满足客户要要求时，应应耐心解释释为何有不不同的折让让，谨请谅谅解。5、态度要坚坚定，但口口气要婉转转。十一、订单单填写错误误原因：1、销售人员员的操作错错误。2、公司有关关规定需要要调整。解决：1、严格操作作程序，加加强业务训训练。2、软性诉求求，甚至可可以通过适适当退让，，要求客户户配合更改改。3、想尽各种种方法立即即解决，不不能拖延。。十二、签约约问题原因：1、签约人身身份认定，，相关证明明文件等操操作程序和和法律法规规认识有误误。2、签约时，，在具体条条款上的讨讨价还价（（通常会有有问题的地地方是：面面积的认定定，贷款额额度及程度度，工程进进度，建材材装潢，违违约处理方方式，付款款方式……）。3、客户想通通过挑毛病病来退房，，以逃避因因违约而承承担的赔偿偿责任。十二、签约约问题解决：1、仔细研究究标准合同同，通晓相相关法律法法规。2、兼顾双方方利益，以以‘双赢策策略’签订订条约细则则。3、耐心解释释，强力说说服，以时时间换取客客户妥协。。4、在职责范范围内，研研究条文修修改的可能能。5、对无理要要求，应按按程序办事事，若因此此毁约，则则各自承担担违约责任任。第二部分现场客户常常见问题及及处理1、我不喜欢欢期房？购买期房的的四大优势势：1、价格优势势2、户型设计上上的优点3、可抢占购买买先机4、具有较大的的升值潜力2、购买现房有有什么好处1、即买即住2、看得见，摸摸得着，品质质有保证3、看得见，摸摸得着，避免免纠纷3、为什么说投投资房产是很很好的选择物价持续上涨涨，钱存银行行是负利率－－－贬值买股票，炒外外汇－－风险险大地方财政很大大一部分来自自房地产行业业－－黄奇帆帆vs宏观调控4、买高层的好好处是什么1、视野景观好好2、气派、档次次高3、通风好4、乘坐电梯5、我买不起，，价格太贵了了不要忽视这种种可能性，也也许你的客户户真的买不起起你的房屋，，所以试探，，了解真相很很有必要。处处理价格异议议方法之一：：就是把费用用分解、缩小小，以每年每每月，甚至每每天计算。现在价格贵，，可能以后价价格还要涨6、“我和我丈丈夫（妻子））商量商量也许避免这种种异议的最好好方法就是搞搞清楚谁是真真正的决策人人，或者鼓动动在场的人自自己做主。7、“我的朋友友也是开发商商”记住客户永远远只为自己的的利益考虑，，他们不会因因为朋友情义义而掏钱买自自己不喜欢的的房屋。8、“我只是来来看看”。当顾客说这种种话的时候，，销售员不要要气馁，请其其随便参观，，并为其引导导介绍，无论论何种房型、、层次均为其其介绍一番，，热情而又主主动。9、“给我这些些资料，我看看完再答复你你”。记住这类客户户的态度表明明，你还没有有能够说服他他们下决心购购买，不要指指望宣传资料料比你更能促促进销售，否否则各个销售售部门都可以以关门大吉了了。标准答案推荐荐：“好吧，，我很高兴为为你提供我们们楼盘的资料料，要是有朋朋友问起，请请你把资料拿拿给他们看看看。”10、“我没有带带钱来”。无论其是真是是假，记住““双鸟在林，，不如一鸟在在手”，决不不得让客户轻轻易的离开，，推荐答语：““没关系，我我也经常忘带带钱”，“事事实上，你的的承诺比钱更更说明问题。。”11、为何多层层好？出房率高，公公摊小，使用用费用低，无无使用电梯的的风险，冬暖暖夏凉，符合合中国居民群群住的生活习习惯。房屋升升值潜力大，，生活多方面面都比较方便便。12、为何一次次性付款最划划算？若不选择一次次性付款，以以后生活负担担过重，每月月要交付医疗疗保险，住房房保险，按揭揭贷款利息等等费用支出大大，加之现在在银行存款利利息低，把钱钱存入银行赚赚不到多少利利息，一次性性付款可少掉掉很多麻烦，，把精力主要要放在最重要要的上面，利利于取得事业业或其它方面面的成功，加加之人民币实实际会贬值，，房产可保值值，又有升值值潜力，故一一次付款最划划算。若先分分期付款每月月支出费用大大，对工作不不可能轻易调调换，局限性性大。一次性性付款的房子子可抵押，随随时可抵押70%，若按揭贷款款即使提前还还款利息，不不能免掉，个个人资产并不不单纯以人民民币衡量，房房产亦是资产产之一，目前前房子即可居居住又可随时时抵押，灵活活性更大。13、为何市中中心房好？市中心地皮资资源有限，升升值潜力巨大大，配套好，，租金高，回回报率高，从从目前发展的的角度而言投投资风险少。。14、为何副中中心房好？价格比市中心心低得多，但但其余并不比比市中心差，，并且副中心心比市中心安安静，绿化率率高，并且无无市中心拆建建的担忧，选选择市中心边边缘地带居住住最好。14、为何城郊郊结合部最好好？发展空间大，，配套设施新新、全、齐，，发展速度快快，可享受市市中心的繁华华，房屋升值值快。15、为何郊区区好？周边自然环境境好，交通发发达，配套设设施全，同样样价格可购买买更大的房屋屋。市区郊区区化是城市发发展趋势，随随交通改善，，郊区交通更更方便。16、为何做70%按揭最划算？？人民币贬值趋趋势明显，同同样币值的购购买力越来越越小，现又是是低息贷款，，故应最大限限度使用手中中金钱。但70%按揭揭，，又又多多使使客客户户不不把把钱钱完完全全用用掉掉，，用用省省下下不不的的费费用用做做其其它它用用途途。。使使手手中中的的金金钱钱使使用用最最大大限限度度地地合合理理化化，，原原一一套套住住房房的的钱钱做做按按揭揭后后可可买买3套。。以以租租金金付付按按揭揭，，实实现现投投资资收收益益最最大大化化。。17、为为何何做做50%按揭揭最最划划算算？？50%不多多不不少少，，据据客客户户自自己己的的实实际际购购买买力力，，在在不不影影响响生生活活空空间间的的基基础础上上，，客客户户又又可可赚赚套套住住房房，，做做按按揭揭应应考考虑虑自自身身经经济济能能力力与与承承受受能能力力，，选选择择首首付付款款额额，，可可控控制制生生活活负负担担，，避避免免造造成成不不必必要要的的损损失失。。18、为为何何选选择择六六楼楼好好？？价格格合合适适，，视视野野开开阔阔，，空空气气流流通通好好，，采采光光好好，，安安静静安安全全，，高高度度好好，，又又避避免免了了楼楼顶顶漏漏雨雨的的可可能能。。19、选选择择顶顶楼楼的的好好处处？？采光光好好，，通通风风好好，，不不挡挡光光，，视视野野开开阔阔，，价价位位低低，，楼楼顶顶送送平平台台，，生生活活方方便便，，又又不不被被人人踩踩在在脚脚下下，，日日照照时时间间长长，，台台湾湾流流行行通通天天的的房房子子，，升升值值潜潜力力大大。。20、选选择择底底楼楼的的好好处处？？生活活方方便便，，若若有有孩孩子子，，利利于于孩孩子子成成长长，，培培养养健健全全性性格格，，有有老老人人利利于于老老人人活活动动，，参参于于社社交交，，带带庭庭院院，，对对停停放放自自己己交交通通工工具具增增加加安安全全保保障障系系数数，，免免去去工工作作的的后后顾顾之之忧忧，，租租出出去去做做办办事事处处，，租租金金高高，，升升值值潜潜力力大大，，更更因因人人员员走走动动多多，，相相较较楼楼顶顶而而言言更更加加安安全全。。21、为为何何购购买买高高档档住住宅宅划划算算？？便宜宜无无好好货货，，好好货货不不便便宜宜，，无无论论从从投投资资角角度度，，还还是是从从居居住住角角度度，，要要买买就就买买最最好好的的，，与与买买车车相相比比，，购购房房的的拆拆旧旧少少，，升升值值潜潜力力巨巨大大，，配配套套设设施施齐齐备备，，周周围围环环境境佳佳，，户户型型设设计计优优，，居居住住方方便便，，房房价价的的组组成成，，地地价价点点的的比比重重最最大大，，越越是是好好的的房房子子，，地地价价越越贵贵，，升升值值的的潜潜力力与与速速度度越越大大。。22、为为何何买买经经济济适适用用房房最最划划算算？？从某某种种意意义义上上讲讲，，买买房房毫毫无无神神秘秘之之处处，，就就像像买买彩彩电电一一样样，，只只要要买买的的房房子子，，实实用用，，应应具具备备的的功功能能齐齐全全即即可可。。例如如：：双双气气、、双双线线等等，，其其它它增增加加的的绿绿地地，，木木扶扶手手，，花花岗岗岩岩楼楼梯梯等等浮浮华华设设施施并并不不增增值值。。只只会会使使开开销销增增而而真真正正在在创创业业阶阶段段的的人人并并没没有有时时间间去去享享受受，，欣欣赏赏一一些些浮浮华华的的设设施施。。更更何何况况现现在在买买房房地地产产人人逐逐步步增增多多，，对对经经济济适适用用房房的的需需求求增增大大，，故故其其升升值值的的潜潜力力巨巨大大。。所所以以购购买买适适用用房房最最合合适适，，最最合合适适的的房房子子最最划划算算。。23、为为何何选选择择剪剪力力墙墙的的结结构构的的房房子子？？抗震震性性好好，，整整体体性性高高，，墙墙体体薄薄，，出出房房率率高高，，造造价价高高，，易易装装修修，，使使用用年年限限长长，，保保暖暖性性好好，，柱柱子子少少，，利利于于处处处处自自由由隔隔断断空空间间大大，，代代表表以以后后住住房房发发展展趋趋势势。。24、为为何何选选择择框框架架结结构构的的房房子子？？保温温性性、、隔隔音音性性比比剪剪力力墙墙结结构构的的房房子子好好，，开开间间易易活活动动，，易易装装修修出出各各种种自自己己喜喜欢欢的的风风格格，，使使用用年年限限长长，，阳阳台台易易装装修修出出大大开开间间，，落落地地窗窗的的风风格格。。25、为为何何选选择择砖砖混混结结构构的的房房子子？？保温性好好，隔音音性好，，出房率率高，施施工速度度快，成成本低，，价格低低，适当当改动容容易，易易装修，，普通多多层的最最佳选择择。26、为何选选择大社社区？大社区的的开发商商一般实实力雄厚厚，信誉誉度高，，值得信信赖由于占地地面积大大，绿地地率通常常较高，，园林景景观做得得也较好好配套设施施完善业主对公公共建筑筑和物业业管理等等分摊费费用低人气足，，文化活活动丰富富出租出售售方便27、为何选选择小社社区？小社区人人口居住住少，不不像大社社区嘈杂杂可以降低低房价，，减少日日常费用用支出多处在繁繁华、交交通便捷捷地区，，生活成成本低28、选择朝朝西的房房子好？？价格低，，采光好好，选择择的范围围大，阳阳光充足足，较符符合夜生生活习惯惯的人，，例如：：所以朝朝西主体体好且干干燥。29、选择朝朝东的房房子好？？阳光光照照时间早早，设计计户型合合理，新新空气易易流通，，适合创创业阶段段的人选选择，起起得早，，不西晒晒，夏天天凉快。。30、选择朝朝南房子子好？采光好，，日照时时间长，，房间温温度适宜宜，冬暖暖夏凉，，确保升升值，易易出手，，适合老老年人住住，阳气气重，自自豪感。。省电。。31、选择3、4楼好？采光好，，安全、、安静、、干静，，避免了了1、2楼的潮湿湿，高楼楼的爬楼楼累，中中间楼层层好，高高低楼优优势兼备备。32、为何要要选市区区单栋住住宅？一般而言言，越是是繁华地地段，交交通发达达的地段段越不会会有大片片的小区区，故若若选择市市区单栋栋住宅，，其周边边的配套套设施，，生活条条件，交交通便利利程度均均是最优优选择。。一般好好的配套套弥补小小区面积积小的不不足。33、户型结结构不好好？人无完人人，金无无足赤确认什么么地方令令客户不不满意，，如客厅厅大了，，“客厅厅是家庭庭的公共共活动区区域，气气派，开开间等补补充介绍绍”34、为什么么购房比比租房划划算？国家把房房地产做做为新的的经济增增长点，，鼓励居居民按揭揭购房，，支付部部分房款款后，其其余房款款可以采采取类似似每月付付房租的的方式交交付，即与租房房最大的的区别在在于期满满后租房房者仍没没有房屋屋居住。。而购房者者得到了了一套全全产权房房屋。随随住房的的增值，，投入的的钱也会会升值。。更何况况租房者者不会在在装修上上投入金金钱，只只会购买买生活必必需品，，居无定定所的苦苦恼亦会会对事业业有不良良影响，，故购房房远比租租房划算算。35、靠小区区深处（（中心））的好处处？生活环境境安静、、安全、、人气足足，生活活较有品品味。利利于物业业管理，，利于优优良环境境的形成成，生活活便利。。36、靠近主主干道购购房的好好处？周边生活活设施齐齐全，医医院、学学校、商商场、交交通等配配套齐全全。地价升值快快。升值速度快快。易出租。37、为何双卫卫好？双卫：方便便、卫生，，有一客用用卫生间，，档次高，，都是主卧卧套卫生间间，生活趋趋势。38、为何单卫卫好？现在一般都都是三口之之家，双卫卫没有必要要，多一个个卫生间也也是要花钱钱买的，现现在主要是是解决住的的问题。（（一个卫生生间要4.5个平方米，，就算3500元/平方米，也也要一两万万块，花一一两万块买买个卫生间间，还不如如把这部分分钱用在装装修上），，咱们还不不是过奢华华生活的时时候，单卫卫最实惠，，买房最主主要是自己己住，现在在也不经常常有客人串串门，所以以客卫派不不上用场，，而且还要要再花镥多多装修一个个卫生间又又得花钱，，打扫卫生生也麻烦，，还浪费水水、电、增增加支出。。39、为何中间间房好？保温好，不不存在西晒晒问题。而而在东边，，重庆常年年酸雨天气气，比较潮潮湿，那么么东边房则则会潮湿，，，夏季季会特别凉凉快，所以以中间房好好。40、为何两边边房好？采光好，通通风好，一一般会是花花同样价钱钱享受明厅厅，而且空空气新鲜。。41、没有拆迁迁户的房子子？开发商不必必为安置拆拆迁户花费费笔费用，，节约的这这部分钱可可以用来提提高施工质质量，加强强配套，户户型设计多多样化，也也会上一个个档次。小小区居民的的层次会比比较一致，，居民素质质都不会低低，物业管管理比较完完善，居民民居无后顾顾之忧。便便于物业管管理。42、有拆迁户户的房子？？取得土地的的费用相对对较低，成成本则会低低，价钱会会比较低、、实惠。再再说，现在在国家对拆拆迁户房子子的标准也也有硬性规规定。43、开发商有有实力好？？信誉好，值值得信赖，，一般开发发的小区规规模较大，，配套完善善，物业管管理跟的上上，规划好好，确保升升值，资金金到位，按按期入住，，所以风险险小，会长长期发展，，较重视公公司形象及及信誉，选选址考究。。43、一般实力力的开发商商好？为了在竟争争中取胜，，更有上进进心，所以以在设计上上会花更多多心思，而而且价格会会相对较低低。44、为什么一一进门是厅厅好？视野开阔，，，大气、、敞亮，较较符合北方方人的性格格，减少过过道，使用用面积多，，装修漂亮亮，而且是是有品味、、有实力的的表现。45、一进门是是走廊好？？私密性好，，叫做“悬悬关”，沿沿海发达城城市比较流流行。一进进门不会直直接看到厅厅的布局其其实一点都都不浪费，，它是牺牲牲一块小面面积换回一一块大的空空间，它起起到一个贯贯穿作用，，形成一条条自然的走走道，一进进门直接是是厅的房子子，门只能能开在厅里里，同样要要占用空间间，而且厅厅里无论如如何都要有有走一进门门是悬关会会更好。46、粗装修好好？成本低，避避免二次装装修带来不不必要的浪浪费，可根根据自己情情况进行装装修，使之之适合自己己品味，自自己住的最最佳选择。。47、精装修好好？主要用于豪豪宅，方便便，住户少少花心思，，用于投资资出租，则则买精装，，省事。48、部分装修修好？中档楼盘采采用，该高高档的地方方高档，该该简单的地地方简单。。49、按揭又有有哪些好处处？按揭可以让让你早日圆圆上住房梦梦时间就是金金钱在合适的电电动机买到到房子利用银行的的钱作投资资50、选择不带带商业网点点的住房有有哪些好处处干净、整洁洁，有利于于物业管理理免去下属商商场带来的的嘈杂的生生活环境第三部分销售管理常常见问题及及处理1．当与开发发商因折扣扣、付款、、合同条款款、现场操操作手段无无法取得一一致意见时时，怎么办办？尽力沟通，，可适当放放弃部分次次要要求，，保证重要要销售建议议达成一致致。如确实实无法取得得最基本的的共识，可可采用两个个途径解决决：1）严格依照照开发商要要求执行，，以不良事事实性后果果给开发商商施压，使使开发商自自动妥协。。2）取得公司司高层帮助助，在高层层以上争取取协调。2．当案场人人员因销售售遇到较大大困难与抗抗性时，怎怎么办？首先分析抗抗性与困难难，通过自自己的专业业能力和集集思广益，，设计几套套解决的方方案，并由由自己在实实际操作中中实际演示示，取得良良好效果以以增强其他他销售人员员信心。3．当案场人人员取得良良好销售业业绩，暴露露出自满骄骄傲情绪时时，怎么办办？1）正向引导导，通过单单独的沟通通，对该人人员的能力力结构进行行分析，让让销售员明明白仍有很很多欠缺，，需进一步步提高。2）反向引导导，加重任任务数量和和扩大任务务范围，布布置部分人人员力所不不及的事。。一定程度度上让其产产生挫折感感，再通过过单独的沟沟通使其清清醒。4．当销售人人员之间因因争抢客户户而发生冲冲突时，怎怎么办？首先制止冲冲突，然后后按即定的的客户归属属原则来制制定客户归归属，如客客户归属原原则存在一一定的漏洞洞，必须马马上及时调调整，调整整过程和处处理过程应应该是透明明的，应该该让整个专专案组明白白规则。5．当一个平平时与你关关系较好的的销售人员员犯错误时时，怎么办办？关系较好是是私交，犯犯错误是在在工作中，，两者绝对对不可合并并考虑，为为了维护公公平、公正正的原则，，必须照章章办事，该该怎样处理理就怎样处处理。6．当一个平平时与你关关系一般的的销售人员员取得很大大成绩时，，怎么办？？同上一次问问题，私交交与工作不不可混淆，，应对该人人员公开表表扬和进行行一定奖励励。7．当一个销销售人员连连续一段时时间销售能能力未进步步，业绩较较差时，怎怎么办？1）本人不努努力，对业业务的钻研研精神极度度欠缺，列列为调整对对象，经过过限定时间间观察后调调整。2）领悟力不不够，不能能举一反三三，加大辅辅导力度，，限定时间间内作细致致观察，若若仍无进步步仍需调整整。3）仔细判断断后认为该该人员有实实力、有潜潜力未发挥挥，处于瓶瓶颈期时，，应继续予予以信赖、、鼓励和支支持，放宽宽一定的时时限，期待待一定的改改观。8．当一个销销售人员因因个人客观观因素情绪绪低落，精精神不振时时，怎么办办？1）单独沟通通，作思想想工作，要要求将主要要精力引导导到工作中中去。2）必要的休休假，使其其精神放松松。9．当销售人人员自恃经经验丰富，，业绩突出出，不尊重重你的决定定时，怎么么办？必须制止这这种情况，，必须要树树立自己的的领导权威威，明确在在会议上要要求该人员员严格执行行，同时大大力扶植其其他有潜力力的人员，，形成竞争争，让其感感受到压力力。10．当公司即即定的对案案场种种奖奖励条件，，迟迟不能能兑现时，，怎么办？？1）稳定案场场人员情绪绪，使案场场工作保持持正常。2）向上力争争，要求在在限定时间间内兑现。。11．当销售人人员过份依依赖于你处处理各案例例时，怎么么办？需要一定的的勇气，宁宁可让某阶阶段内的成成就量略为为减少，也也要让销售售人员充分分认识到这这个问题的的危害性，，使销售人人员主观能能动地学习习并尝试处处理各种案案例的手段段。12．当你休息息或不在时时，发生种种种特殊情情况，怎么么办？1）预防：休休息前一天天准备工作作有条理地地作好安排排，减少发发生意外的的可能。2）放权：指指定某人当当天在授权权范围内管管理案场，，处理各项项情况。3）检查：电电话检查，，询问当日日情况，并并进行一定定的指导。。13、当你召开开销售研讨讨会，要求求大家发表表意见，而而人人保持持沉默时，，怎么办？？会议气氛一一定要轻松松，形成讨讨论的要求求之一是主主持人要暂暂时淡出主主导地位，，由其他人人员自由发发挥，或在在会前要求求个别人员员先作适当当准备，以以避免冷场场。14．当公司制制定的或许许存在一定定不合理现现象的制度度，确定要要实施时，，怎么办？？先实施，并并且保持一一定的弹性性，在实施施过程中整整理意见和和事实，迅迅速向上反反应，阐述述自己的观观点，希望望制度得以以调整，努努力避免在在执行过程程中，因制制度的不合合理性急剧剧地损害到到下属人员员的利益。。15．当你急需需公司各领领导或其他他部门配合合完成某事事时，对应应方反应过过慢，怎么么办？横向合作建建立在垂直直管理的基基础上，按按正常途径径逐级要求求配合与帮帮助，但明明确要求截截止时间，，在这一段段时间中，，对此事要要进行跟踪踪催办。16．当你与企企划部在项项目定位，，推广手段段等技术性性问题上无无法统一时时，怎么办办？技术术问问题题上上一一下下子子很很难难分分出出优优劣劣，，好好坏坏，，但但案案场场的的情情况况毕毕竟竟是是第第一一手手资资料料，，如如果果确确信信现现场场资资讯讯正正确确的的话话，，应应坚坚持持自自己己的的观观点点，，但但注注意意表表达达方方式式应应局局限限于于技技术术性性讨讨论论范范围围之之内内，，仍仍无无法法一一致致，，则则将将双双方方的的两两种种方方案案上上报报，，由由上上级级决决定定取取舍舍。。17．当当公公司司目目标标即即定定，，但但现现实实完完成成的的可可能能性性较较小小时时，，怎怎么么办办？？目标标是是愿愿望望，，同同时时又又是是命命令令，，作作为为下下级级只只有有严严格格地地执执行行，，并并且且要要动动足足脑脑筋筋，，设设法法完完成成，，在在做做的的时时候候尚尚需需将将客客观观事事实实向向上上反反应应，，适适度度对对目目标标进进行行调调整整或或调调整整对对目目标标未未完完成成后后的的奖奖罚罚形形式式，，但但对对下下仍仍需需保保密密，，避避免免销销售售人人员员认认为为目目标标是是儿儿戏戏，，可可随随时时变变化化。。18．当专案案组成员员大部分分无法适适应你的的管理风风格时，，怎么办办？1）反省自自己的管管理风格格，优劣劣势在哪哪里，劣劣势能不不能改变变。2）会议上上坦率地地谈这个个问题，，希望大大家能够够形成共共识，以以诚恳的的态度表表明自己己的观点点，即业业务工作作是重心心中的重重点，希希望大家家能够互互相很好好地合作作，自己己也将努努力改变变自己的的缺点。。19．当项目目准备期期内，专专案组成成员抱怨怨市调过过于辛苦苦时，怎怎么办？？鼓励信心心，现身身说法，，指出市市调是一一个销售售人员成成功的必必经之路路，市调调的辛苦苦是一种种基础的的积累，，对自己己的意志志、品质质也是一一个难得得的考验验，同时时检查市市调计划划，如确确实有任任务过紧紧的情况况，则作作适当调调整。20．当开盘盘，强销销期过后后，专案案组成员员普遍出出现身心心疲惫的的情况的的，怎么么办？1）适度调调整，使使人员有有一定的的休整时时间。2）信心鼓鼓励，肯肯定成绩绩，肯定定大家的的努力，，同时设设定新的的目标，，使大家家有新的的追求。。21．当专案案组成员员因个人人正当理理由，与与即定排排班发生生冲突时时，怎么么办？根据实际际情况，，如存在在可调整整性则予予以一定定方便，，但必须须告诉他他，下不不为例。。22．当你与与客户服服务中心心委派的的专案秘秘书发生生业务领领域内的的冲突时时，怎么么办？作为专案案的管理理者，首首先要避避免这种种冲突，，一旦发发生，解解决的方方法是一一方面通通报客服服中心主主任，将将自己的的要求明明确表述述，另一一方面是是必须让让专案秘秘书明白白，业务务领域内内的技术术问题可可通过协协商解决决，但专专案管理理的权威威不容挑挑战。23．当项目目操作后后期，销销售人员员不思进进取时，，怎么办办？不思进取取无非是是工作量量减小，，工作难难度加大大等因素素，可通通过加大大任务来来刺激，，或通过过提成率率的变化化来激励励。24．当项目目操作后后期，现现场工作作纪律松松懈时，，怎么办办？项目操作作后期的的这种情情况可能能无法避避免，但但销售末末期抓管管理是一一个常规规惯例，，可采用用杀鸡儆儆猴的方方式，提提醒其余余人员，，振作精精神。25．当专案案组人员员情绪不不稳定，，有大量量人员准准备辞职职时，怎怎么办？？仔细分析析每个人人准备辞辞职的原原因，为为了支撑撑现有的的销售工工作，必必需对其其中的一一部分人人员进行行挽留，，在挽留留成功的的同时，，向公司司寻求后后备人员员的支援援，对态态度坚决决的辞职职者，必必经要求求其将工工作进行行完整移移交，保保证正常常工作的的延续性性。26．当专案案组内部部拉帮结结派，出出现小团团体时，，怎么办办？坚决制止止这种现现象，注注意分化化瓦解，，小团体体是因为为共同的的观点或或利益而而形成的的，改变变这部分分人的观观点或利利益关系系，另外外，还可可以通过过人员的的调动方方式解决决这个问问题。27．当专案案组内男男、女发发生微妙妙感情时时，怎么么办？此类事情情比较敏敏感，在在案场内内部不宜宜过多宣宣扬，在在没有明明显证据据之前，，不能草草率处理理，保持持紧密的的关注，，一旦产产生影响响正常工工作的状状况，需需立即按按公司有有关规定定妥善处处理，最好采取取低调，，在处理理后可暗暗示专案案组其他他人员引引以为戒戒。28．当专案案组销售售人员突突然陷入入工作低低潮期，，信心不不足时，，怎么办办？1）了解原原因，突突然的低低潮势必必和某些些个人原原因有联联系，需需要了解解这些原原因2）鼓励信信心，以以以往的的业绩和和成功案案例来增增强他的的信心，，可列举举成交量量，成交交额等数数据，或或以平均均水平比比较法，，使其相相信自己己是有能能力的。。29．当专案案小组长长处理组组内事物物不公时时，怎么么办？如系确实实的不公公平，应应对组长长严肃处处理，并并拨乱反反正，消消除基层层销售人人员的积积怨。30．当专案案组内两两名销售售人员出出现恶性性竞争时时，怎么么办？视情节轻轻重，予予以处罚罚，必要要时可提提交人员员淘汰建建议报告告，绝不不姑息，，绝不能能让害群群之马影影响整个个专案组组的团结结与相对对稳定。。31．当某销销售人员员因悟性性不足，，无法提提高基本本销售技技能，业业绩不佳佳，但同同时平常常的工作作又勤勤勤恳恳时时怎么办办？对于勤恳恳而悟性性不高的的业务员员，要给给多些时时间锻炼炼，不要要急于求求成，假假以时日日，业绩绩应该会会所有所所突破。。实在不行行，予以以淘汰。。32．当专案组内内人员不注重重合作精神，，经常独善其其身时，怎么么办？单独与其沟通通，并当众点点名要求他配配合其它业务务员完成工作作，并对其结结果当众点评评，表扬为主主，以期培养养他的团队合合作精神。33．当你因性格格因素无法与与专案组内部部分人员形成成紧密关系时时，怎么办？？以公事公办的的态度，处理理事情的时候候，对事不对对人，避免因因性格因素而而导致的矛盾盾。34．当下级销售售人员越权处处理某事时，，怎么办？首先分析该事事件的特殊性性，如有特殊殊原因，而该该业务员确实实处理得当，，则应该表扬扬，反之，越越权处理应有有相应的处罚罚。35．当下级销售售人员越级反反映情况时，，怎么办？越级反映的定定有其苦衷，，应抱着对事事不对人的态态度，与该业业务员单独沟沟通，要求他他以后有事直直接沟通，避避免越级反映映的情况出现现。36．当当你你的的建建议议与与想想法法未未得得到到充充分分上上级级支支持持时时，，怎怎么么办办？？服从从上上级级的的决决定定，，在在有有限限的的范范围围内内将将事事情情做做到到最最好好，，对对事事情情的的结结果果负负责责。。37．当当你你的的命命令令下下达达以以后后，，未未能能得得到到严严格格贯贯彻彻执执行行时时，，怎怎么么办办？？首先先考考虑虑该该指指令令是是否否合合理理，，如如完完全全合合理理，，则则重重申申命命令令，，调调换换执执行行人人，，并并对对原原执执行行人人作作出出相相应应处处罚罚。。38．当当下下级级大大部部分分销销售售人人员员因因能能力力问问题题，，未未能能完完成成你你下下达达的的任任务务时时，，怎怎么么办办？？对未未完完成成人人员员进进行行鼓鼓励励，，对对完完成成人人员员进进行行表表