即席演讲计划书的设计与说明

14/14即时打算书的设计与讲明演讲有即席演讲，那么销售有没有即席销售呢？目标市场的开拓要一个月的时刻经营，我们在短期如何能够快速产生业绩？或者在目标市场迅速找到突破口？这就要学习进行简单的即席销售。要在短短的时刻内把产品讲清晰并让客户明白是专门困难的，而往往我们又没有认真设计打算书的机会，因此一般要借助一张纸，一边设计即时打算书一边讲解。本章我们来学习如何利用即时打算书进行即时销售。我们会经常遇到如此的情况：有时候和不人谈天，他们会问你们有什么保险，你能够排列一下给他听：有医疗、养老、意外、小孩教育、投资理财等方面的险种。他可能会接着问：那我买什么保险合适呢？像我如此的买什么样的保险好呢？或者是熟人问：最近忙不忙啊？你们有没有什么好的保险啊？有的业务员专门可能会讲：你把你的具体情况和我讲一下，我回去设计份打算书给你看看。如此“小题大做”，客户就容易产生紧张感，往往会讲：罢了，我只是随便问问而已。如此就谈不下去了。由于客户有怕被推销、怕掏钞票的担心，同时往往只会给我们几分钟的时刻。因此那个时候只能小题小做，以免吓跑客户。客户的暗示是假如他觉得你讲的产品专门好的话，也会向你购买的。专门多人签单往往是那一刹那，假如能够抓住那个机会，往往能够产生专门好的效果。这时不宜问他具体的年龄，也不适合做打算书，而要可能一下他的年龄、收入等情况，来推举一个合适的险种。然后借助笔和一张纸（最好是公司的信笺纸），边讲边写，以吸引客户的注意力。一般来讲，讲解的过程有三个步骤：1、总概性的买点分析（产品的特点）2、图表分析3、举例子分析要能够成功的做一个即席销售，既要对产品熟悉，能够用简单的语言把产品讲的专门有吸引力，又要在实际操作中灵活运用，抓住客户的注意力，层层推进，最终达到打动他的目的。下面将进行主打产品的精析，让我们明白得如何去简单的讲解产品；然后讲解即时销售法，并进行总结。一、主打产品精析在给客户讲解产品的时候，一定要用生活化的语言来讲解卖点，越简单越好。往常的“一二三六九，知足欢乐多”，实际上是走入了一个误区。因为客户可不能对那些凑出来的对仗工整、文字精美又押韵的话感兴趣，他们只关怀实实在在的利益所在。

三大主险的卖点健康天使健康天使吉庆有余美满安康1、美满安康的三大卖点（1）拿得快：每三年就能够拿一笔钞票，见效快，而且年年递增；（2）拿得多：66岁还能够拿一大笔祝寿金来养老；（3）拿得久：终身分红，终身领取，终身保障；伤残豁免；既是客户又是“股东”，最后还留一大笔钞票给后代。讲产品卖点的时候能够用“数指头”法，一边掰手指头一边讲：你今年交了，明年交了，后年交了，大后年就能拿到一笔公司的先进分红……2、吉庆有余的最大卖点交费期满立即拿到三笔钞票——差不多保额、年度红利保额、终了红利保额示范演练：何先生，像您今年30岁，每年只要存入5000元，就立即能够获得至少10万元的保障！有事就获得高额保障，没事则年年坐享分红，20年后也确实是在您50岁时，您立即能够拿到三笔钞票作为养老金。（保底差不多保额10万元，还有累计20年的年度红利保额和终了红利保额。）2、健康天使的三大卖点（1）32类重大疾病，保障范围最广；（2）每年按保额的2%固定递增，保障越来越高；（3）健健康康活到81岁，所交保费全部返还。讲解健康天使的时候能够如此告诉客户：重大疾病的危险年龄段是45-65岁，过了65岁就专门少有重大疾病发生。比如脑中风往往在52岁左右，乳腺癌在46-48岁左右，肝癌在56-58岁左右……如此就显得你专门专业，也容易打消客户对81岁之后没有保障的顾虑。三大附加险的卖点（1）意外损害险：保障意外伤残和意外身故，伤残的范围遍及七级34项，最高保障可达10万元！（2）意外医疗：因意外损害导致的医疗费用，超过50元的部分即可报销80%，每年可累计报销10000元，门诊、住院均可。（3）住院医疗：因意外或疾病住院，超过400元的部分按70%-95%的比例报销，另外还补贴每天20元的床位费；每年可累计报销10000元。在讲三大附加险的时候，要讲清晰这三个词：赔付、报销和补贴。赔付是发生了风险并导致身故、伤残或者是产生其他约定的结果（如重大疾病），按标准一次性给付；报销是把治疗费用的实际支出，凭发票向保险公司申请由保险公司支付一定比例，那个地点必须是差不多实际发生的费用；补贴是在发生如规定的事项（如住院）时，按照事先约定的标准支付。公务员往往有全面的医疗保障，医疗费用也能全部报销，也不用自己预备养老金，如何和他们切入谈保险呢？能够从谈小孩的保险切入，也能够和他们谈重大疾病保险：一旦患了重大疾病住院治疗，差不多上要先交钞票，后治疗。假如一次性拿不出那么大一笔钞票，医院是不情愿给治的。而患了重大疾病是向谁借钞票谁怕，即使是亲戚朋友可能也不情愿冒这么大的风险借给你。而没有治疗结束拿到费用发票的时候，是无法向单位报销的。因此，给自己买一份重大疾病保险特不重要。二、即席销售法1、即席销售法的相关事项（1）产生背景：专门多时候，销售发生于不经意间，刻意推销客户会难以同意，而非正式的销售反而容易成交（2）使用工具：信笺纸、简易打算书、费率手册（3）关键点：一目了然、突出重点数字功能化，吸引眼球（保费用小字写，保额写的大一点）能记住某个实例(如0岁/30岁，举例能够不用临时再去翻查)2、即时打算书实例示范（1）偶然遇到的一位30岁左右的男士，他对保险表现出一定的兴趣。我以30岁的男性为例，设计并向他讲解了一份即时打算书。““吉庆有余”综合保障打算敬致30岁的先生：每年投入5591元，保障18万，50岁时立即能够获得三笔钞票，同时能够获得全面的保障！保障金保费/年交费期吉庆有余10万500020年全保意外损害5万150每年意外医疗2万120每年住院医疗1万221每年5591元/年=465元/月领取情况：差不多保额10万50岁时领取三笔钞票年度红利保额（累计20年）作为养老金终了红利保额保障情况：1、因意外事故导致的医疗费用，超过80元的部分报销80%，每年2万元，住院或门诊均可；2、因意外或疾病住院，超过400元的部分报销70%-95%，每年10000元，另加20元/天的床位补贴；3、意外伤残，依照七级34项范围，最高可赔付15万元；4、意外身故保障15万元/疾病身故保障10万/年，另加年度红利和终了红利。（2）夫子庙有一位老总，福建人，有两个小孩，女儿七岁，儿子五岁。他在夫子庙共有三间自己开的店铺做生意，收入颇丰。他几年前曾在其它公司为自己买过一些健康保障险，觉得用处不大。这天，你刚好路过，和他谈起保险话题，当时他对为小孩日后投资、储备表现出一定的兴趣。那个时候该如何做？产品组合——有的业务员讲能够给女孩设计一份吉庆有余，给男孩设计一份美满安康，如此不行吗？对这种客户来讲，应该将险种组合设计的复杂一些，不要用单一险种。客户可能有重男轻女的倾向，我们能够先拿男小孩来谈，设计的保险打算同样适用于女小孩。综合考虑，能够将险种组合设计为“吉庆有余+美满安康”。保额——有人讲那个老总一定专门有钞票，能够让他为两个小孩一年交3-5万保费。然而一般情况下，陌生访问的单子不宜做的太大，一般以2万以内为宜。因此能够设计5万的吉庆有余+5万美满安康。打算书的设计和讲解——能够先告诉客户：我帮小孩设计的是一个投资理财方面的账户，它具有见效快、收益多、终生收益的特点，帮小小孩办一下是个福荫后代的情况。要和客户坐在一起，一边在纸上书写，一边讲解：““美满安康”少儿综合投资打算致5岁的小朋友：保障金保费/年交费期美满安康10万（5份）605020年吉庆有余5万250020年8550元/年=713元/月领取情况：8岁4500+分红11岁4500+分红14岁4500+分红17岁4500+分红20岁4500+分红23岁4500+分红25岁50000+年度红利+终了红利26岁4500+分红29岁4500+分红32岁4500+分红35岁4500+分红38岁4500+分红41岁4500+分红…………66岁50000+分红……直至终身！—50000元+年度红利+终了红利保障情况：1、25岁前保障15万+分红+终了红利（18岁前最高保障赔付5万）；2、26-66岁，10万+年度红利+终了红利；3、66岁后，5万+年度红利+终了红利；4、伤残豁免：高残时美满安康免交保费，利益保证享受！年龄5万10万15万在客户犹豫不决的时候能够告诉客户：21年一共交了17万，然而拿钞票就拿了7次4500，再加上5万，不算分红差不多拿到了8万多，相当于你只交了8万多。也确实是只交了10次，就能获得终身的分红和保障，你讲话算不划算？假如依旧难以促成，能够对客户讲：这份是我手写的，字比较潦草，你可能看不清晰，我回去给你打印一份，过两天再送给你参考参考。买不买没关系。如此为下一次再访问留下机会。三、关于即席销售法的总结即席销售法在于在短时刻里讲清产品的卖点和功用，从而引起客户的购买欲望，以达到销售成功或者获得和客户进一步接触并进行正式销售的机会。适用于客户可不能给我们太多时刻的时机。即席销售法的使用要注意以下几点：1、先要有事前的接触铺垫，在激发了客户需求前提下使用；2、对产品功用的精辟讲明（先总后分）；3、勿掉进专门卖产品的三流