2022年医学专题-打造健康的现金流

如何(rúhé)打造健康的现金流销售(xiāoshòu)商务部2006-1第一页，共五十七页。企业(qǐyè)的流动资金流动资金的来源(láiyuán)？自有资金上游厂商的信用资源银行融资流动资金的一般投向？库存(kùcún)应收各种税费第二页，共五十七页。企业(qǐyè)的现金流动库存应收应付自投（含融资(rónɡzī)）库存(kùcún)＋应收＝应付＋自投第三页，共五十七页。健康(jiànkāng)现金流的重要性如果库存周转过长，或者应收周转过长，而自有资金投入（含融资）又不足，就会造成应付不及时，即逾期，并产生滞纳金。库存周转过快，可能丧失一些潜在的市场机会。过于压缩应收规模，也可能丧失一些潜在的市场机会。因此(yīncǐ)，保持合适的库存和应收和自投规模，有利于打造健康的现金流，从而为企业赢得市场和现金折扣。第四页，共五十七页。1、应订多少货？在保证(bǎozhèng)不缺货情况下，如何控制存货占用资金？2、应收规模控制在多大范围？坏帐规模应控制在多少？3、付款时机的选择，迅速付款还是到期付款？如何维护企业信誉？4、资金不够怎么办？融资多少为宜？现金流的关键点第五页，共五十七页。库存(kùcún)管理第六页，共五十七页。库存(kùcún)管理库存成本的分析库存的衡量(héngliáng)指标合理库存量的确定甩货的初步分析第七页，共五十七页。存货管理(guǎnlǐ)的相关成本存货(cúnhuò)资金占用量分析储存(chǔcún)成本缺货成本+++采购成本订货成本1、订货成本：取得订单的成本•

订货变动成本：与订货次数相关，如：传真费等。•

订货固定成本：与订货次数无关，如：常设机构的折旧、管理费等。2、采购成本：存货本身的价值数量×单价3、储存成本：保持库存的成本•

储存变动成本：与存货的数量相关，如：存货的应计利息、保险费等。•

储存固定成本：与存货的数量无关，如：仓库折旧、保管人员工资等。4、缺货成本：存货供应中断而造成的损失。第八页，共五十七页。A分销：月销量：700万元库存(kùcún)周转：13.2天月平均库存(kùcún)=700万/(30天/13.2天)=308万A月库存资金成本=308万×5.58%/12=1.432万元B分销：月均销量(xiāoliànɡ)：680万元库存周转：17.8天月平均库存=680万/(30天/17.8天)=403万B月库存资金成本=403万×5.58%/12=1.874万结果：资金投入减少：403-308＝95万资金成本差异月均：1.874-1.432=0.442万年均：0.442万×12=5.30万库存的资金占用成本：例子第九页，共五十七页。公式1：月库存周转=库存平均余额/销售成本×30

注：销售成本可用销售收入替代；库存平均余额=(上月末库存余额+本月(běnyuè)末库存余额）/2公式2：月库存周转=库存平均数量/销售数×30

注：库存平均数量=（上月末库存量+本月末库存量）/2

衡量库存水平(shuǐpíng)的指标：库存周转第十页，共五十七页。一般情况下方法1:与地区的平均库存量比，库存量在本地区平均水平上下3天的幅度内。如北京地区平均库存量是9天，某渠道日均销售(xiāoshòu)25台，其最大库存量为300台。方法2：按渠道自身资金占用量要求，如渠道通过资金统筹安排，要求其笔记本产品资金量一般不得超过400万元，如果进新货，要求部分库存产品降价处理。按平均单价8000元计，该渠道最大库存为500台。促销及节日促销及节日期间按历史上同期促销期库存量，乘以预计市场增长率（一般取值不高于1.3），非节日促销建议库存严格控制在3周以内。如何制定(zhìdìng)合理的库存量？第十一页，共五十七页。甩货的初步(chūbù)分析甩货的收益就是获得现金流的收益：获得现金(xiànjīn)点或者避免滞纳金用现金流订畅销机型，改善库存结构甩货的成本：牺牲(xīshēng)厂商给予的资源权衡成本和收益，决定甩货的价格。第十二页，共五十七页。1、综合分析库存的相关成本，决定一般保有库存规模2、监控库存数量，分析库存结构和库龄2、按销售预测确定进货(jìnhuò)3、批量订货不宜过大，以防止跌价损失4、必要时进行甩货总结、库存管理(guǎnlǐ)要点第十三页，共五十七页。应收帐管理(guǎnlǐ)第十四页，共五十七页。应收帐管理(guǎnlǐ)应收帐的成本(chéngběn)分析帐龄分析建立完整的信用体系第十五页，共五十七页。应收帐款管理(guǎnlǐ)的相关成本收帐(shōuzhànɡ)费用坏帐损失(sǔnshī)成本资金占用成本第十六页，共五十七页。计算公式应收帐款平均余额=日销售额×平均收现期应收帐款占用资金=应收帐款平均余额×变动(biàndòng)成本率应收帐款应计利息=应收帐款占用资金×资本成本率第十七页，共五十七页。珲和公司的年赊销收入为720万元，平均收帐期为60天，坏帐损失为赊销额的10%，年收帐费用5万元，假设公司的资金成本率为6%，变动成本率为50%，（每年按360天计算(jìsuàn)）。请计算(jìsuàn)应收帐的相关成本。案例(ànlì)：珲和公司第十八页，共五十七页。资金占用成本(chéngběn)坏帐损失(sǔnshī)成本收帐(shōuzhànɡ)费用应收帐款相关成本该公司应收帐款相关总成本为80.6万元应收帐资金占用成本=应收帐平均余额X变动成本率X资金成本率=（720/360）X60X50%X6%=3.6万元坏帐损失成本=赊销额X坏帐损失率=720X10%=72万元收帐费用=5万元案例：珲和公司第十九页，共五十七页。应收帐龄分析(fēnxī)：案例第二十页，共五十七页。4月底逾期率达到14.48%，超过公司8%的控制目标。主要是短期逾期增加，其中，30天内逾期达10%。具体情况如下：1、新信息的154645元欠款，逾期时间超过60天，25日，业务人员到该公司催款，销售业务基本停止，公司副总经理已辞职。建议采用法律措施。2、时代伙伴289851元逾期，该公司资金周转困难，库存占压资金较大，预计(yùjì)短期内不能偿还，现已对其停货，并催款。(其余略)3、根据80/20原则，选择重点逾期客户，专人跟踪催收。应收帐龄分析(fēnxī)：案例第二十一页，共五十七页。如何(rúhé)建立信用管理体系？对客户的分类评价(píngjià)选择合适的信用政策强大有力的催收体系第二十二页，共五十七页。对客户(kèhù)的分类评价价值评价：进货贡献评价、利润贡献评价信用评价：付款(fùkuǎn)能力评价、付款(fùkuǎn)意愿评价第二十三页，共五十七页。信用期项目30天60天销售量（件）100000120000销售额（元）（单价5元）500000600000销售成本（元）变动成本（每件4元）400000480000固定成本（元）5000050000毛利（元）5000070000可能发生的收帐费用（元）30004000可能发生的坏帐损失（元）50009000选择合适(héshì)的信用政策第二十四页，共五十七页。先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。一、收益的增加：•销售量的增加X单位边际贡献=(120000-100000)X(5-4)=20000元二、应收帐款占用资金的应计利息增加：•30天信用期应计利息=(500000/360)X30X(400000/500000)X15%=5000元•60天信用期应计利息=(600000/360)X60X(480000/600000)X15%=12000元•应计利息增加=12000元-5000元=7000元三、收帐费用和坏帐损失增加：•收帐费用增加=4000元-3000元=1000元•坏帐损失增加=9000元-5000元=4000元四、改变信用期的净损益：•收益增加-成本费用增加=20000-（7000+1000+4000）=8000元五、结论：由于收益的增加大于成本费用的增加，故应采用60天的信用期。第二十五页，共五十七页。强大(qiángdà)有力的催收体系：流程和责任体系第二十六页，共五十七页。1、综合计算应收帐的相关成本，制定合适的赊销(shēxiāo)规模2、每周制作应收帐款帐龄表，对不能及时收款的了解原因，发现有问题的客户，落实专人催收3、对客户进行分类管理，实行差别的信用政策。4、催收要体系化，落实流程和责任体系。总结、应收帐管理(guǎnlǐ)要点第二十七页，共五十七页。应付(yìngfù)帐管理第二十八页，共五十七页。应付(yìngfù)帐的管理联想的现金折扣/滞纳金政策应付周转速度的衡量(héngliáng)指标怎样核销才能获得最多的现金点？第二十九页，共五十七页。联想的现金(xiànjīn)点政策第三十页，共五十七页。联想(liánxiǎng)的滞纳金政策逾期3天以内（含第3天）的应收帐款，按应收帐款的万分之四/日计收滞纳金，收取时间从到期之日起至货款到达联想帐户为止。逾期超过(chāoguò)3天，仍按应收帐款的万分之四/日计收滞纳金，收取时间从办理销售之日起至货款到达联想帐户为止。第三十一页，共五十七页。应付周转(zhōuzhuǎn)=月平均应付余额/月进货额×30月平均应付余额=（上月末应付余额+本月末应付余额）/2衡量付款速度(sùdù)的指标：应付周转第三十二页，共五十七页。资金运作－－

怎样核销才能获得(huòdé)最多的现金点？第三十三页，共五十七页。例1：某公司(ɡōnɡsī)有两个订单，详细情况见附件。今天该公司(ɡōnɡsī)帐上有23万元资金，预计7月9日将会有5万元资金回笼。问：今天先给哪个订单汇款？

资金(zījīn)运作例1第三十四页，共五十七页。我们两个选择(xuǎnzé)比较如下A：先打#1订单B：先打#2订单#1现金奖励0.3%0#2现金奖励0.3%0.8%最后收益840元800元资金(zījīn)运作例1第三十五页，共五十七页。很明显我们会选择(xuǎnzé)先打#1订单！资金(zījīn)运作例1第三十六页，共五十七页。例2：某公司有很多个未清订单，详细情况见附件。问：该公司最多能够得到现金(xiànjīn)奖励？

资金(zījīn)运作例2第三十七页，共五十七页。最大现金奖励(jiǎnglì)收益2475元最少收益(shōuyì)为1200元资金(zījīn)运作水平通过计算我们可以看到以下结果资金运作例2第三十八页，共五十七页。思考一下：例2中我们只是运作了85万的资金，结果多收入了1275元，假如我们每年(měinián)的销售额有一个亿，将会差距多少？1亿/85万=？元/1275元第三十九页，共五十七页。在有限资源的情况下，通过科学的管理手段获取(huòqǔ)最大的收益。什么(shénme)是资金运作第四十页，共五十七页。掌握联想的帐期和现金点、滞纳金政策掌握公司的回笼资金情况掌握公司的订单还款(háikuǎn)情况掌握公司的资金在途时间如何进行(jìnxíng)资金运作第四十一页，共五十七页。1、对直接用户，合同要注明严格清楚的付款条件2、对经销商，要进行(jìnxíng)严格的信用管理3、使用科学的统计方法—回笼的预测4、各银行汇款在途时间掌握了解(liǎojiě)资金回笼情况第四十二页，共五十七页。应收帐款预还日期欠款单位信用系数预计回笼资金500008月11日A0.840000500008月11日B0.735000600008月11日C0.954000800008月13日A0.864000400008月13日D0.28000900008月13日F1.090000一种对未来回笼资金的统计(tǒngjì)办法（推荐）第四十三页，共五十七页。不逾期(yúqī)的最迟打款时间0.3％的最迟打款时间0.45％的最迟打款时间0.8％的最迟打款时间掌握订单(dìnɡdān)还款情况第四十四页，共五十七页。1、新融资(rónɡzī)手段的开发2、应用新技术缩短在途时间3、资金运作意识和运作能力的提高资金运作要点(yàodiǎn)回顾第四十五页，共五十七页。1、按时付款，维护企业信誉(xìnyù)2、了解联想现金点和滞纳金政策3、关注每日到款通知4、选择最佳支付方案应付(yìngfù)帐管理要点第四十六页，共五十七页。自投及融资(rónɡzī)管理第四十七页，共五十七页。如何核算？多少适宜？是否需要(xūyào)融资？自投及融资(rónɡzī)管理第四十八页，共五十七页。合作伙伴出资额：（月末应收余额(yúé)+月末库存余额(yúé)-月末应付余额(yúé)）合作伙伴出资比例：（月末应收余额+月末库存余额-月末应付余额）/（月末应收余额+月末库存余额）合作伙伴出资(chūzī)的计算第四十九页，共五十七页。现金(xiànjīn)转换周期现金转换周期=应收周转天数(tiānshù)+库存周转天数(tiānshù)-应付周转天数(tiānshù)加快库存(kùcún)周转降低应收周转天数提高应付周期22天18天27天19天18天17天某渠道水平行业平均水平渠道现金转换周期=27+18-22=23天；行业平均水平=19+18-17=20天，A渠道运作效率低于行业平均，要么追加自有资金投入，要么提高资金运作效率。第五十页，共五十七页。自有资金投入=预计销售额/（360/现金专款(zhuānkuǎn)周期）预计销售(xiāoshòu)完成7200万元合作伙伴出资=7200/(360/现金转换周期23）=460万；如果该代理与行业应收周转水平(shuǐpíng)相当，渠道出资=7200/(360/20）=400万，渠道运作效率提高可减少投入60万。22天18天27天19天18天17天某渠道水平行业平均水平合作伙伴自有资金投入第五十一页，共五十七页。4天付款得0.8%的现金折扣对公司(ɡōnɡsī)利益到底有多大？假设某代理伙伴PC销售未投入流动资金。年进货额6000万元，原库存周转期15天，应收帐周转7天,资金在途2天最早应付帐款周转期=15+7+2=24天，无法得到现金折扣融资(rónɡzī)的成本－收益分析第五十二页，共五十七页。如果控制(kòngzhì)库存周转，将存货周转减少到9天最早应付