家庭宽带市场挖掘与发展策略课件

家庭宽带市场挖掘与发展策略家庭宽带市场挖掘与发展策略012016年经营情况03“建营装维”运作模式04家庭宽带运营平台022017年宽带市场发展思路012016年经营情况03“建营装维”运作模式04以宽带服务站为桥头堡根，迅速扩大宣传面201020304市场营销人员、装维人员，加强培训与指导，快速熟悉市场业务并具备装维能力。市场与维护融合对网格片区内小区（村庄）的竞争情况、规模、住户情况等多维度分析判断市场需求，向属地上报宽带建设规划需求。进场洽谈、工程协调跟进、预宣传预受理、验收交维等工作；业务营销管理业务需求规划与建设管理宽服站承担网格内业务发展指标，负责网格内的业务宣传、营业厅内的宣传督导、业务受理指导、续费、外呼等市场工作。装机和维护管理承担网格内宽带装移机故障处理的及时率时长、客户满意度等质量指标，确保客户服务品质。05存量维护管理续费工作按续前回访、到期跟进、过期挽留成熟三步曲流程；零次盘活：通过外呼回访或装维上门，了解用户零流量原因，以让用户持续使用为目的，采取灵活有效措施。宽带服务站工作职责以宽带服务站为桥头堡根，迅速扩大宣传面201020304市场以宽带服务站为桥头堡根，迅速扩大宣传面3社区型宽带代理商及宽带服务点目标建设共计XX个，后期通过场地租赁项目，以及在微信公众号开发“宽服站”功能支撑，通过房屋租金补贴+业务指导的方式，做好服务点的长期运作扶持，支撑，逐步向产生宽带效能转变。以宽带服务站为桥头堡根，迅速扩大宣传面3社区型宽带代理商及宽

协助外包公司完善家宽社区营销队伍建设人员编制技能培训日常要求过程管控全市共计64个网格，每个网格配置5名直销员，其中家庭宽带直销专人不少至3人。由铁通公司协助，落实每个网格至少培养1名直销员，熟练掌握家庭宽带装维各项技能。要求各单位针对新开通/扩容宽带小区，在开通后一个月内现场促销不得低于3次；存量宽带小区每月至少开展1次现场促销活动。错时营销：合理安排夜间促销并采取“行销”流动的营销模式。宣传维护：网格人员需加强所辖范围内宽带小区宣传的日常巡检及维护，及时查漏补缺。协助外包公司完善家宽社区营销队伍建设人员编制技能培训日常协助外包公司建立完善的员工成长体系普通营销人员网格营销队长一线单位优秀队长销售代表为网格营销宣传主力，薪酬体系由底薪+业务提成为主；其中底薪进行学历划分，鼓励员工继续提升学历作为网格营销宣传的基层管理者，负责网格内营销人员的工作指导和规划，完成工作任务。薪酬体系由底薪+自身业务提成+队伍业务提成市公司或一线单位按季度或月度开展网格对标评比，优秀的网格营销队长将获得额外阶梯奖励，并由分公司将其优秀经验进行推广，奖励金额100-500元对于优秀的营销队长，在公司开展招聘工作中可优先考虑，成为全球500强企业员工协助外包公司建立完善的员工成长体系普通营销人员网格营销队长一改造存量端口，提升有效宽带端口输出量面对当前成本有限情况下，宽带的发展，偏向存量端口营销，宽带建设在提高新建端口精准度的同时，从三方面加快存量端口的消化。展开“灭零行动端口匹配用户营销预警扩容机制对存量端口的利用率连续三个月都为0的端口地址，展开“灭零行动”，通过每周反馈原因，与客响协同对端口进行改迁、资源整治、宽带运营策反模型客户等方式拉动宽带发展，每周反馈和分享优秀做法。对于端口利用率不为0的端口地址，以端口的标准地址为主，基站为桥梁，关联覆盖到的用户号码，分发一线人员展开营销，每月跟踪，并不断优化匹配的用户，改进关联用户的精准度，提高一线人员营销效率。对于端口利用率大于80%的端口地址，每月下发并指导分公司，结合匹配到的基站用户和实际预约客户情况来提前申请扩容端口，减少客户等待扩容的时间，做好提前预警。改造存量端口，提升有效宽带端口输出量面对当前成本有限情况下，宽带端口的分层分级营销，提高端口占用率实施“小区分级、营销分层”的营销体系，根据小区建设及端口使用情况进行场景划分，不同场景配置相应的营销措施，以达到提升客户规模的目的。“小区分级营销分层“定义：新建交付使用的小区，营销举措：预热+炒小区宣传造势为主，客户发展及信息收集并重。定义：2017年以前覆盖但影响力较弱的小区（低于10%）营销举措：存量客户提速为主，宣传侧重提速及服务质量保障优势。定义：有较大提升空间的潜力小区（10-30%）营销举措：单兵做战，提高效率;提速与新增发展并重，加大区域内宣传物料渗透。定义：新增覆盖且影响力较弱的小区（低于10%）营销举措：重点攻坚小区，集中力量宣传造势、加大营销力度。1一级小区2二级小区三级小区3四级小区4定义：客户发展量较高的成熟小区（高于30%）营销举措：注重挖异，新增与续费并重；强化家庭产品融合渗透。五级小区5宽带端口的分层分级营销，提高端口占用率实施“小区分级、营销分总体思路2.过渡承接职、权下发到分公司管理层级，过渡期需完善网格人员配置、技能培训等工作3.穿越流程实施期间，职能部门定期下沉、收集实施情况及存在问题情况4.全面实现人员及培训配置到位，实现由网格经理统筹装维人员、营销人员负责辖区的建营装维工作1.职、权下放市公司客响制定和下发宽带建设标准及要求，明确装维人员的考核与职责，并将相关职、权下发到一线单位。为提升网格区域内宽带精准建设、宽带营销等运营能力，围绕家庭宽带“建营装维”一体化运营的思路，通过“职、权下发”、“过渡承接”、“穿越流程”“全面实现”等四个步骤，从而实现对资源快速、精准投放，投资营销效益显著的目的。总体思路2.过渡承接职、权下发到分公司管理层级，过渡期需完善建营装维”一体化运营——职、权下放，充分授权20%ACDB一体化运作职权基准投资额度切分至各分公司，由分公司根据当地建设需求和宽带发展情况合理使用投资，同时放量家宽投资额度，本着“效益优先”的原则，鼓励各分公司共同拼抢资源，市公司建立管控建设投资效益要求及后期营销评估考核机制，并在后期对家庭宽带业务拓展进度快的分公司给予投资倾斜。A:投资资源切块下放

基准投资额度切分至各分公司，由分公司根据当地建设需求和宽带发展情况合理使用投资，同时放量家宽投资额度，本着“效益优先”的原则，鼓励各分公司共同拼抢资源，市公司建立管控建设投资效益要求及后期营销评估考核机制，并在后期对家庭宽带业务拓展进度快的分公司给予投资倾斜。D：宏观把控，综合考评建营装维”一体化运营——职、权下放，充分授权20%ACDB一将施工单位，监理单位考评的50%权限下沉到分公司，由分公司根据基准投资额度自主开展家宽选点，勘察设计，施工随工，验收交维等工作，加强了分公司对过程管理的掌控能力。管理下沉，市县联动将施工单位，监理单位考评的50%权限下沉到分公司，由分公司根据全年投资额度进行剩余可建端口目标估算，进行按月倒排，按分公司倒排等机制，为施工单位制定每月建设目标后要求签字承诺配置最少可满足建设任务的队伍数量，同时采取每日的通报制监管施工单位的施工内容，施工进度，完工情况等施工力量承诺保障制根据全年投资额度进行剩余可建端口目标估算，进行按月倒排，按分2.4“建营装维”一体化运营——各岗位工作职责根据“建营装维”一体化运营的总体思路，梳理和明确各层级、各岗位的工作职责，以便分公司、网格经理做好各工作流的平缓过渡、承接。营建装维市公司市场经营部制定、下发新增端口报建评估模型；定期通报报建需求建设进度；按周跟进新增端口营销效益。市场部下发端口营销的工作规范；不定期开展宽带营销方案培训；检查一线宽带营销执行情况，及时收集推广亮点。市场部引入品质监控平台，对装维人员的服务进行客观考评。客响中心客响中心负责制定宽带建设工作规范和建设标准，一线人员宽带建设基础技能的培训及检查分公司是否按要求执行。通报新增端口验收情况客响中心按装维标准，统筹需求的“集中预约、派单工作”，跟进装维人员工作质量。装维人员、直销队宽带装维培训。分公司1.根据市公司下发的标准进行审核；2.按要求提交需求勘察、会审、建设、验收等工作。根据市公司下发的工作要求，结合本地实际情况，指导网格经理开展宽带营销。对装维人员考评权限，针对需求突发情况可灵活调度装维人员。网格经理1.收集属地情况，提交端口建设需求；2.协助做好需求的会审及建设问题。组织属地营销资源，做好家庭宽带营销工作对装维人员考评权限，针对需求突发情况可灵活调度装维人员。2.4“建营装维”一体化运营——各岗位工作职责根据“建感谢！感谢！家庭宽带市场挖掘与发展策略家庭宽带市场挖掘与发展策略012016年经营情况03“建营装维”运作模式04家庭宽带运营平台022017年宽带市场发展思路012016年经营情况03“建营装维”运作模式04以宽带服务站为桥头堡根，迅速扩大宣传面201020304市场营销人员、装维人员，加强培训与指导，快速熟悉市场业务并具备装维能力。市场与维护融合对网格片区内小区（村庄）的竞争情况、规模、住户情况等多维度分析判断市场需求，向属地上报宽带建设规划需求。进场洽谈、工程协调跟进、预宣传预受理、验收交维等工作；业务营销管理业务需求规划与建设管理宽服站承担网格内业务发展指标，负责网格内的业务宣传、营业厅内的宣传督导、业务受理指导、续费、外呼等市场工作。装机和维护管理承担网格内宽带装移机故障处理的及时率时长、客户满意度等质量指标，确保客户服务品质。05存量维护管理续费工作按续前回访、到期跟进、过期挽留成熟三步曲流程；零次盘活：通过外呼回访或装维上门，了解用户零流量原因，以让用户持续使用为目的，采取灵活有效措施。宽带服务站工作职责以宽带服务站为桥头堡根，迅速扩大宣传面201020304市场以宽带服务站为桥头堡根，迅速扩大宣传面3社区型宽带代理商及宽带服务点目标建设共计XX个，后期通过场地租赁项目，以及在微信公众号开发“宽服站”功能支撑，通过房屋租金补贴+业务指导的方式，做好服务点的长期运作扶持，支撑，逐步向产生宽带效能转变。以宽带服务站为桥头堡根，迅速扩大宣传面3社区型宽带代理商及宽

协助外包公司完善家宽社区营销队伍建设人员编制技能培训日常要求过程管控全市共计64个网格，每个网格配置5名直销员，其中家庭宽带直销专人不少至3人。由铁通公司协助，落实每个网格至少培养1名直销员，熟练掌握家庭宽带装维各项技能。要求各单位针对新开通/扩容宽带小区，在开通后一个月内现场促销不得低于3次；存量宽带小区每月至少开展1次现场促销活动。错时营销：合理安排夜间促销并采取“行销”流动的营销模式。宣传维护：网格人员需加强所辖范围内宽带小区宣传的日常巡检及维护，及时查漏补缺。协助外包公司完善家宽社区营销队伍建设人员编制技能培训日常协助外包公司建立完善的员工成长体系普通营销人员网格营销队长一线单位优秀队长销售代表为网格营销宣传主力，薪酬体系由底薪+业务提成为主；其中底薪进行学历划分，鼓励员工继续提升学历作为网格营销宣传的基层管理者，负责网格内营销人员的工作指导和规划，完成工作任务。薪酬体系由底薪+自身业务提成+队伍业务提成市公司或一线单位按季度或月度开展网格对标评比，优秀的网格营销队长将获得额外阶梯奖励，并由分公司将其优秀经验进行推广，奖励金额100-500元对于优秀的营销队长，在公司开展招聘工作中可优先考虑，成为全球500强企业员工协助外包公司建立完善的员工成长体系普通营销人员网格营销队长一改造存量端口，提升有效宽带端口输出量面对当前成本有限情况下，宽带的发展，偏向存量端口营销，宽带建设在提高新建端口精准度的同时，从三方面加快存量端口的消化。展开“灭零行动端口匹配用户营销预警扩容机制对存量端口的利用率连续三个月都为0的端口地址，展开“灭零行动”，通过每周反馈原因，与客响协同对端口进行改迁、资源整治、宽带运营策反模型客户等方式拉动宽带发展，每周反馈和分享优秀做法。对于端口利用率不为0的端口地址，以端口的标准地址为主，基站为桥梁，关联覆盖到的用户号码，分发一线人员展开营销，每月跟踪，并不断优化匹配的用户，改进关联用户的精准度，提高一线人员营销效率。对于端口利用率大于80%的端口地址，每月下发并指导分公司，结合匹配到的基站用户和实际预约客户情况来提前申请扩容端口，减少客户等待扩容的时间，做好提前预警。改造存量端口，提升有效宽带端口输出量面对当前成本有限情况下，宽带端口的分层分级营销，提高端口占用率实施“小区分级、营销分层”的营销体系，根据小区建设及端口使用情况进行场景划分，不同场景配置相应的营销措施，以达到提升客户规模的目的。“小区分级营销分层“定义：新建交付使用的小区，营销举措：预热+炒小区宣传造势为主，客户发展及信息收集并重。定义：2017年以前覆盖但影响力较弱的小区（低于10%）营销举措：存量客户提速为主，宣传侧重提速及服务质量保障优势。定义：有较大提升空间的潜力小区（10-30%）营销举措：单兵做战，提高效率;提速与新增发展并重，加大区域内宣传物料渗透。定义：新增覆盖且影响力较弱的小区（低于10%）营销举措：重点攻坚小区，集中力量宣传造势、加大营销力度。1一级小区2二级小区三级小区3四级小区4定义：客户发展量较高的成熟小区（高于30%）营销举措：注重挖异，新增与续费并重；强化家庭产品融合渗透。五级小区5宽带端口的分层分级营销，提高端口占用率实施“小区分级、营销分总体思路2.过渡承接职、权下发到分公司管理层级，过渡期需完善网格人员配置、技能培训等工作3.穿越流程实施期间，职能部门定期下沉、收集实施情况及存在问题情况4.全面实现人员及培训配置到位，实现由网格经理统筹装维人员、营销人员负责辖区的建营装维工作1.职、权下放市公司客响制定和下发宽带建设标准及要求，明确装维人员的考核与职责，并将相关职、权下发到一线单位。为提升网格区域内宽带精准建设、宽带营销等运营能力，围绕家庭宽带“建营装维”一体化运营的思路，通过“职、权下发”、“过渡承接”、“穿越流程”“全面实现”等四个步骤，从而实现对资源快速、精准投放，投资营销效益显著的目的。总体思路2.过渡承接职、权下发到分公司管理层级，过渡期需完善建营装维”一体化运营——职、权下放，充分授权20%ACDB一体化运作职权基准投资额度切分至各分公司，由分公司根据当地建设需求和宽带发展情况合理使用投资，同时放量家宽投资额度，本着“效益优先”的原则，鼓励各分公司共同拼抢资源，市公司建立管控建设投资效益要求及后期营销评估考核机制，并在后期对家庭宽带业务拓展进度快的分公司给予投资倾斜。A:投资资源切块下放

基准投资额度切分至各分公司，由分公司根据当地建设需求和宽带发展情况合理使用投资，同时放量家宽投资额度，本着“效益优先”的原则，鼓励各分公司共同拼抢资源，市公司建立管控建设投资效益要求及后期营销评估考核机制，并在后期对家庭宽带业务拓展进度快的分公司给予投资倾斜。D：宏观把控，综合考评建营装维”一体化运营——职、权下放，充分授权20%ACDB一将施工单位，监理单位考评的50%权限下沉到分公司，由分公司根据基准投资额度自主开展家宽选点，勘察设计，施工随工，验收交维等工作，加强了分公司对过程管理的掌控能力。管理下沉，市县联动将施工单位，监理单位考评的50%权限下沉到分公司，由分公司根据全年投