房地产车位营销方案（共56）

目录录Part1金色色车车位位现现状状Part2车位位客客户户分分析析Part3车位位销销售售策策略略Part4车位位推推广广策策略略与与包包装装建建议议Part1金色色车位位现现状状项目名称面积区间（㎡）总价区间（万）已推总量（个）库存（个）产权形式优惠政策金色一期车位12-1515-2410013使用权开盘当天可享受减2万优惠金色二期车位12-1513-20234130使用权金色三期车位12-15**0138使用权/金色色家家园园现现总总库库存存车车位位：：共共计计281个；；其中中三三期期未未推推车车位位：：共计计138个。金色色家家园园车车位位库库存存表表Part1金色色车位位现现状状金色色三三期期车车位位规规划划图图红线线区区域域为为子子母母车车位位；；紫色色区区域域为为普普通通车车位位。。Part1金色色车位位现现状状金色色三三期期车车位位规规划划图图红线线区区域域为为子子母母车车位位；；紫色色区区域域为为普普通通车车位位。。Part1金色色车位位现现状状金色色三三期期车车位位现现状状实实景景图图2、、““子子母母车车位位””新新品品的的加加入入，，以此此为为话话题题和和契契机机入入市市，，可可以以提提高高业业主主的的接接受受程程度度和和兴兴趣趣；；1、、三三期期每每个个车车位位的的尺尺度度，，相相对对于于一一、、二二期期而而言言较较宽宽敞敞，，有有利利于于业业主主停停车车时时的的便便利利性性；；优势势Part1金色色车位位现现状状金色色三三期期车车位位优优劣劣势势3、三三期期的的成成功功交交付付和和业业主主入入住住，，社社区区文文化化得得到到完完善善，，使使得得销销售售车车位位的的氛氛围围逐逐渐渐形形成成；；4、项项目目的的地地段段、、私私家家车车日日益益普普及及和和供供应应越越来来越越紧紧俏俏，，在在一一定定程程度度上上刺刺激激着着业业主主的的购购买买欲欲望望。。Part1金色色车位位现现状状金色色三三期期车车位位优优劣劣势势3、、停停车车场场内内部部分分指指示示牌牌的的高高度度有有限限，，同同时时部部分分管管道道也也会会影影响响到到业业主主的的正正常常停停车车；；2、、负负二二层层入入口口处处部部分分区区域域高高度度不不够够，，虽虽然然已已做做隔隔离离处处置置，，但但还还是是对对车车辆辆的的高高度度有有所所限限制制；；4、、一一、、二二期期车车位位的的空空置置率率较较高高，，库库存存较较大大，，在在一一定定程程度度上上会会影影响响打打算算购购买买三三期期车车位位业业主主的的积积极极性性；；5、、在在入入住住率率不不高高和和部部分分业业主主的的传传统统停停车车思思想想仍仍未未改改变变的的前前提提条条件件下下，，不不利利于于三三期期库库存存车车位位的的快快速速去去化化。。劣势势1、、出出入入口口坡坡度度较较大大、、且且转转弯弯处处较较急急，，对对业业主主的的开开车车技技巧巧有有所所挑挑战战；；Part1金色色车位位现现状状50%销售售目目标标三期期车车位位的的销销售售难难点点1、二二期期车车位位空空置置率率高高，，影影响响业业主主购购买买积积极极性性；；2、三三期期产产品品结结构构决决定定客客户户群群体体整整体体经经济济实实力力略略逊逊；；3、销销售售二二期期车车位位时时已已对对三三期期客客户户进进行行过过摸摸底底，，消消化化了了少少量量客客户户，，且且三三期期业业主主对对当当时时二二期期销销售售价价格格了了如如指指掌掌，，增增加加了了再再沟沟通通的的难难度度；；4、周周边边竞竞品品车车位位供供应应量量大大，，价价格格均均较较低低；；5、周周边边及及项项目目二二期期车车位位租租金金水水平平不不高高，，入入住住率率较较低低。。Part1金色色车位位现现状状寻找找突突破破口口金色色家家园园，，位位于于汉汉口口中中心心城城区区成成熟熟地地段段，，距距江江汉汉路路、、武武广广商商圈圈不不到到1公里里。。金色色家家园园二二、、三三期期周周边边的的地地面面时时不不时时会会有有车车子子停停泊泊。。金色色家家园园三三期期的的车车户户比比为为1：0.29，如如此此小小的的比比例例，，在在私私家家车车逐逐渐渐普普及及的的当当今今社社会会，，车车位位会会不不会会是是稀稀缺缺中中的的稀稀缺缺资资源源？？金色色家家园园规规划划的的三三期期车车位位尺尺寸寸一一般般都都较较大大，，且且有有部部分分车车位位虽虽不不是是子子母母车车位位，，却却胜胜似似子子母母车车位位。。Part1金色色车位位现现状状挖掘掘突突破破口口对以以上上四四点点，，我我们们仔仔细细分分析析和和探探讨讨，，可可以以使使用用以以下下手手段段：：“釜底底抽抽薪薪””+““恐吓吓””+““利诱诱””+控制制Part1金色色车位位现现状状“釜底底抽抽薪薪”与金金色色家家园园物物业业协协商商，，在在三三期期车车位位销销售售阶阶段段，，物物业业将将针针对对停停在在地地面面上上的的车车辆辆，，全全部部要要求求其其停停到到地地下下停停车车场场的的空空车车位位内内，，给给业业主主造造成成一一种种车车位位入入住住率率很很高高的的假假象象。。停车车请请往往这这边边走走！！Part1金色车位现现状“恐吓”2009年武汉汉的私私家车车已达达40.2万辆，，一年年激增增30.5%，平均均每天天就有有257辆私家家车上上牌。。按照照国际际通行行的1∶1.2的泊位位供需需比例例，仅仅私家家车就就需停停车位位48万个。。而2009年仅22.9万个，，缺口口高达达50%，近半半数的的私家家车只只能““违停停”。。Part1金色车位现现状“恐吓”以上面面的数数据为为出发发点，，让客客户知知道每每天有有很多多车辆辆裸睡睡街头头，而而裸睡睡街头头对车车辆的的保养养极为为不利利。同同时还还会接接到高高达200元一张张的罚罚单。。使客客户明明白地地下有有停车车位的的便利利性。。你能承承受多多少张张罚单单？？？？除了金金色家家园，，你的的车还还可以以停在在哪？？Part1金色车位现现状“利诱”真正有有需求求的人人，可可能没没资格格买车车位！！真正有有资格格买车车位的的人，，不一一定需需要！！其实，，在如如今的的环境境下，，买车车位也也是另另外的的一种种投资资手段段！Part1金色车位现现状“利诱”边喝着着咖啡啡，边边赚着着邻居居的钱钱第一步步：前前期与与金色色家园园周边边对停停车位位需求求量强强大的的单位位亚洲洲心脏脏病医医院、、天安安假日日酒店店等进进行合合作（（金色色家园园提供供代租租服务务），，利用用金色色家园园出色色的物物业服服务，，吸引引对方方承租租金色色家园园车位位。第二步步：客客户在在签订订购买买合同同时，，还可可以与与物业业签订订一份份车位位代租租合同同（售售后返返租手手段））。即即由物物业对对业主主的车车位进进行承承租后后，再再由物物业将将其出出租给给其他他有需需求的的人群群如亚亚洲心心脏病病医院院。让让客户户觉得得有利利可图图。Part1金色车位现现状“利诱”提前做做四份份价格格表进进行公公示，，每半半年调调价一一次，，给客客户以以升值值的信信心。。Part1金色车位现现状控制对负一一层尺尺寸较较大的的车位位进行行销控控，尽尽量针针对拥拥有车车型较较大的的私家家车业业主进进行销销售；；对负二二层的的车位位，全全部售售给拥拥有车车型较较小的的私家家车业业主。。Part2车位客客户分分析一、二二、三三期客客户对对比一期客客户特特征□整体体经济济实力力强；；□房价价高，，大多多有车车；□年龄龄层偏偏大；；□多数数看中中项目目的档档次；；总结：：整体体需求求强烈烈二期客客户特特征□住宅宅业主主整体体经济济实力力相对较弱弱；LOFT业主群群体多为投投资客客，极极具购购买实实力，但购购买车车位的的意识识不强强，需进行行引导导；□房价价略低低，有有车相相对较较少；；□年龄龄层偏偏年轻轻化；；□多数数看中中周边边交通通及配配套；；总结：：整体体需求求略逊逊□有部部分一一房客客户，，由于于产品总总价较较低，，客户户经济济实力一一般；；□三期期舒适适度相相比前前期产产品略差差，导导致定定价时时相对对较低，，客户户经济济实力力一般般；□年龄龄层相相对年年轻化化；□多数数看中中周边边交通通及配配套，有有车一一族较较少；；总结：：整体体需求求略逊逊三期客客户特特征Part2车位客客户分分析三期客客户分分析三期业业主的的经济济实力力相对对与一一、二二期而而言，，经济济实力力偏弱弱，且且无车车家庭庭所占占的比比例达到到一半半。对对车位位的需需求并并不明明显。。Part2车位客客户分分析一期和和二、、三期期的客客户因因产品品的不不同而而存在在一定定的圈圈层区区别；；根据客客户特特征，，三期期的车车位销销售难难度略略大于于一期期，可可参考考二期期；建议参参考二二期的的销售售价格格和销销售速速度，，根据据二期期客户及市市场情情况，，制定定销售售策略略；Part3车位销销售策策略价格推推导（（客户户角度度）根据第第一轮轮回访访业主主的情情况来来看，，目前前有88组意向向客户户关注注三期期车位位，但但是大大多数数业主主认为为三期期的车车位价价格较较高（（回访访时对对业主主透露露出三三期车车位的的大致致价格格在18万），，且三期业业主基基本上上都了了解二二期的的车位位销售售价格格（总总价区区间为为11-20万，以以13-15万为主主）。Part3车位销销售策策略价格推推导（（客户户角度度）案例：：李先生生是万万科金金色家家园二二期业业主，，有私私家车车，经经济实实力较较强，，属于于社会会阶层层的中中流砥砥柱。。李先生生原本打打算在在二期期车位位开盘盘时出出手购购买一一个车车位，，但因工作作原因因而错错过了了当天天的开开盘（（开盘盘时可可享受受2万元的的优惠惠，开开盘后后则不不能享享受）），李先生生很懊懊悔也也很无无奈！！于是是便想想租一一个车车位供供自己己的爱爱车停停泊。。经过过比较较发现现：金色家家园一一个车车位出出租价价格是是600元/月，最最低500元/月，包包括车车位管管理费费，而而金色色家园园旁的的老社社区，，出租租价格格却只只有300-400元/月，包包括车车位管管理费费。李先生生便决决定在在老社社区租租一个个，并并承租租至今今。Part3车位销销售策策略价格推推导（（客户户角度度）社区名称月租金水平金色家园500-600元/月*个车位邮电宿舍200-300元/月*个车位燕马社区300-400元/月*个车位周边老老社区区的租租金只只有200-400元/月*个个车位位，相相对于于金色色家园园的租租金而而言低低出许许多。。根据以以上回回访情情况和和案例例得知知，在在制定定三期期车位位销售价格格之前前，应应充分分考虑虑到有有购买买车位位业主主的需需求与与经济承受受能力力。金色家家园及及周边边老社社区租租金水水平表表我们以以目前前车位位的租租金来来推导导出三三期车车位的的售价价：目前物物业对对二期期业主主出租租车位位的价价格为为500元/月*个个车位位（500-600元/月*个个车位位，取取最低低值）），这这还包包括了了120元/月*个个车位位的服服务管管理费费。业主正正常租租用一一个车车位40年的价价格=月租金金*12个月/年*40年（车车位产产权为为40年）=500元/月*个个*12个月/年*40年=24万元/个用租赁赁车位位的价价格来来推算算出一一个车车位的的售价价=租车位位价格格-40的停泊泊服务务费（购买买车位位后还还需再再交纳纳120元/月服务务费，，所以以需减减出））=24万元/个-120元/月12个月*40年≈18万元/个Part3车位销销售策策略价格推推导（（销售售角度度）也就是是说如如果一一个车车位的的售价价超出出18万元/个，业业主宁宁可选择择月租租更划划算；；如此此高的的空置置率也也使得得业主主没有有迫切切购买车位位的欲欲望。。Part3车位销销售策策略价格推推导（（销售售角度度）一房174套二房464套三房58套总户数696套共三个单元，平面布局有两梯五户、两梯六户和四梯十三户金色家家园三三期的的一房房套数数占总总套的的25%，二房房占67%。一房房和二二房总总和占占比达达到92%，而购购买这这些产产品的的客户户中，，大多多数为为投资资性客客户，，居住住目的的不强强，大大多自自住客客户也也是看看重周周边生生活配配套，，交通通便利利，有有车一一族相相比较较少，，基本本上不不会关关注到到车位位的使使用情情况，，也就就是表明需需求量量减少少，在在有限限的需需求量量中最最大限限度的的挖掘掘购买买力价价格因因素是是重中中之重重。金色家家园三三期住住宅产产品信信息表表金色家家园三三期住住宅产产品结结果比比例图图Part3车位销销售策策略价格推推导（（销售售角度度）

供应量（个）开盘当天成交量（个）成交总价区间（万）当天去化率一期1004915-2449%二期2349813-2042%三期138****-**

**1、根据据一、、二期期车位位开盘盘当天天的去去化率率来看看，如如果三三期当当天开开盘的的去化化率要要达到到50%，那么么需参参照一一、二二期定定价的的规律律；2、从上上表中中的““销售售占比比”一一栏中中看出出，销销售价价格越越低销销售速速度越越快，，超过过17万的车车位极极少人人能接接受（（其中中还包包括一一定要要购买买大车车位的的大型型私家家车））。售价销售占比11万/个12%（售罄）13万/个43%15万/个27%17万/个11%20万/个7%金色家家园车车位开开盘信信息表表金色家家园二二期车车位价价格销销售占占比表表Part3车位销销售策策略价格推推导（（销售售角度度）截止目目前，，金色色家园园共推推出车车位334套，目目前已已销售售191套。平平均月月销售售速度度十分分缓慢慢。例如二二期车车位在在开盘盘后，，取消了了其购买买的优惠政政策，致使使成交交价直直接上上浮2万元，，成交交总价价为13-20万，其其结果果是自开盘盘至今今，只只成交交了3套，仅仅仅只只是上上浮了了2万元。项目名称开盘时间消化周期（个月）已推总量（个）已销售（个）库存（个）平均消化速度（月/套）一期2009年2月2110087134二期2010年2月112341041309三期****0**138**金色家家园车车位平平均消消化速速度信信息表表Part3车位销销售策策略价格推推导（（市场场角度度）项目名称车位数（个）租价（元/月）售价（折实）融科天城780600元/月（含80元管理费）15-19万武汉天地271未定18-19.8新长江国际362650元/月（含40元管理费）——新华西美林公馆300600元/月（含60元管理费）15-16鑫城国际一期424600元/月（含60元管理费）13-151、周边项项目车车位实实际成成交价价格集集中在在15-18万；2、汉口口中心心城区区现阶阶段户户外车车位库库存量量较多多，空空置率率较高高；3、多数数项目目采用用出租租与出出售相相结合合的综综合租租售方方式。。Part3车位销销售策策略价格策策略综合考考虑到到三期期车位位的优优劣势势、中中心片片区各各项目目车位位的销销售价价格、、三期期客群群的承承受能能力以及及项目目自身身车位位的销销售情情况（（包括括租金金水平平），，特建建议三三期车车位定定价应应以重重点参参考二二期车位位的定定价规规律。。二期和和三期期客群群特征征比较较类似似，且且同样样具备备地段段价值值，三三期车车位属属于后后期推推出的的产品品，价格可可略高高：二期车车位的的价格格：13万-20万/套以15-17万/套为主主三期车车位的的价格格：15万-22万/套以17-19万/套为主主建议：：开盘盘时适适当给给予一一些折折扣优优惠；；Part3车位销销售策策略优惠建建议建议给给予业业主总总价款款减两两万元元的优优惠折折扣：：1、由于于业主主属于于一次次性付付款，，不能能延期期且签签约时时间较较短，，可以在签签约时时间上上给予予客户户一万万元的的优惠惠；2、为促促使开开盘当当天成成交套套数增增加，，认筹筹客户户可在在开盘盘当天天减一万元元现金金。Part3车位销销售策策略销售方方式□根据据车位位的尺尺寸和和所处处的位位置分分为四四大类类（ABCD），价价格依次递递减；；□电话联系系所有三期期业主及未未购买二期期车位的二二期业主，，释放车位销售售信息；□以摇号的的方式选购购车位（考考虑到排队队时间长会会影响到业业主满意度）。。Part1金色车位现状销售价格类别判断标准价格数量A类子母车位30万元/个1个B类面宽2.45米以上、方便停车、无不利因素、靠近安全出口22万元/个40个C类面宽2.35米20万元/个10个D类层高较低、停车困难18万元/个2个负一层销售售价格表Part1金色车位现状价格策略红色区域为为A类车位；白色区域为为B类车位；蓝色区域为为C类车位；绿色区域为为D类车位。Part1金色车位现状销售价格类别判断标准价格数量A类子母车位29万元/个2个B类面宽2.45米以上、方便停车、无不利因素、靠近安全出口18万元/个54个C类面宽2.35米17万元/个21个D类层高较低、停车困难15万元/个8个负二层销售售价格表Part1金色车位现状价格策略红色区域为为A类车位；白色区域为为B类车位；蓝色区域为为C类车位；绿色区域为为D类车位。Part3车位销售策策略销售时间建议在2月底（2月26日）开始销销售，年关关刚过，大大多数业主还未正式式投入工作作环境中，，目前闲暇暇时间较多多；□三期刚交交付完毕，，马上销售售车位可以以兼顾到业业主的入住住及使用车位的的问题；□业主也可可利用此段段时间进行行筹钱。Part3车位销售策策略付款方式一次性付款款；□分期付款款，即首付付50%，余款半年年内付清。。Part3车位销售策策略营销关键节节点12.122.18推广筹备期期12.8推广期2.25认筹期户外短信网络金色家园桁桁架喷绘、、海报出街街推广线认筹信息释释放开盘信息释释放万客会论坛坛炒作启动动万客会楼间间广告、首首页大BANNER的上线促销活动汽车保养讲讲座、开车车技巧交流流座谈会、、提供免费费洗车服务务电话call客第一轮沟通通，确定初初步意向第二轮沟通通，认筹信信息释放第三轮沟通通，开盘信信息释放Part3车位销售策策略营销关键节节点12.122.18推广筹备期期12.8推广期2.25认筹期业主维系方案初步了解业业主意向销售线宣传、认筹筹物料报批批完毕提交销售策策略及认筹筹方案与业主深入入沟通物料线销售现场销售现场的的确定销售现场包包装完毕物料报批平面图出街街Part3车位销售策策略销售流线图图开盘地点：：金色家园一一期入户大大堂Part3车位销售策策略销售岗位安安排区域岗位名称岗位职责人员配备等候区登记岗对来访的认筹业主进行登记，并将号码投入摇奖箱；引导业主到等候区等候。2名摇号区摇号岗每次摇号6组；摇出号码时，并依次做好登记表（共两份，一份留存，一份分配给放行岗）；开始依次叫号。2名放行岗根据摇号岗提供的号码顺序，对手持登记号的业主进行核对；核对无误后，指引业主到认购区洽谈认购。2名销控岗根据跑单员送来的认购信息，对销控板进行销控；同时播报已认购的业主名称及认购车位号。2名认购区认购岗依次接待认购业主，与业主进行谈判，引导业主认购；帮认购的业主填好认购单。6名跑单岗引导已认购的业主至盖章处进行核对并盖章；将认购信息送至销控岗。6名盖章岗①对认购单进行核对；②收款、盖章，并开具认购信息3名换票岗开具、打印发票2名Part3车位销售策策略销售说辞针对项目的的优缺点和和面临的难难点，特制制订以下销销售说辞：：问：你们车车位售价是是多少？答：我们三三期的车位位总数仅138个，全部为为地下停车车位，负一一层53个，其中有有1个子母车位位；负二层层85个，其中有有2个子母车位位；根据具具体位置不不同售价从从15—30万左右。问：车位为为什么卖的的这么贵啊啊？那我还还如租车位位？答：呵呵，，其实我们们的车位售售价并不高高，您可以以比较一下下周边小区区的售价基基本都在13—20万之间，且且不对外出出租。而您您如果是要要租车位，，我们的车车位租金是是不算贵，，但可以先先跟您算下下经济账，，租金普遍遍在500-600元/月，以最便便宜的车位位租金500元/月为例，一一年是6000元，40年时24000元，可是您您在外面租租，能租到到40年吗？车位位的租金价价一直都不不涨价吗？？而且这其其中的麻烦烦肯定会非非常多，万万一车子被被雪压坏了了或是怎么么样，其维维修的成本本也肯定会会很高，一一次可以承承受，多次次呢？再说说了，您买买的房子都都在12000元/平米，属于于高档住宅宅，基本每每家每户都都是有车一一族，可能能到时租都都不够用，，长远角度度出发，您您考虑考虑虑吧！问：你们什什么时候开开始销售啊啊？答：2月**日开开始认筹，，认筹金是是2万/个，2月26日正式选购购，我先和和您预约一一个时间吧吧，我带上上平面图邀邀您有时间间实地参观观一下，为为您挑选一一个满意的的车位。Part4车位推广策策略与包装装建议推广手段短信、彩信信网络媒体营销环境营营造针对金色家家园业主，，进行群发发短信和彩彩信，释放放销售信息息；在万客会网网站论坛发发布楼间广广告、首页页BANNER，强化销售售信息释放放力度，同同时每周上上线4篇软文、50个主题话题题现场硬性包包装，营造造销售氛围围促销活动针对有车业业主，举办办相关的汽汽车保养讲讲座与开车车技巧交流流会，并针针对购买三三期车位的的业主提供供一年的免免费洗车服服务渠道拓展亚洲心脏病病医院、天天安假日酒酒店、科技技王等企业业的拓展社区推广将海报黏贴贴到社区宣宣传栏，桁桁架喷绘、、展架喷绘绘放置社区区出入口Part4车位推广策策略与包装装建议促销活动汽车保养讲讲座邀请市交通通大队相关关的执法人人员与汽车车保养专家家，到金色色家园现场场针对交通通安全驾驶驶与汽车保保养知识开开展一次讲讲座。以此行动来来关爱业主主。Part4车位推广策策略与包装装建议促销活动开车、停车车技巧交流流会以茶话会为为活动形式式，邀请金金色家园小小区内有车车的业主，，到现场一一起探讨在在日常生活活中关于开开车、停车车的相关技技巧。现场场由主持司司仪对业主主的话题进进行引导，，以提问回回答的方式式进行展开开。凡到场场者皆可领领取礼品一一份。以行动来呵呵护业主。。Part4车位推广策策略与包装装建议促销活动免费洗车服服务与汽车美容容、服务厂厂商合作并并建立长期期合作协议议。针对万科金金色家园三三期车位认认购的业主主，可以提提供免费一一年的洗车车服务（每每月限洗三三次）。以实惠来回回馈购买车车位的业主主。Part4车位推广策策略与包装装建议短信认筹前一天天（2月18日）：尊敬的业主主：万科金金色家园三三期车位即即将认筹，，认筹优惠惠同步启动动！来访有有礼！欢迎迎您的咨询询。咨询电电话：83867088开盘前三天天（2月23日）：尊敬的业主主：万科金金色家园三三期车位即即将开盘，，认筹倒计计时中！同同时开车技巧交交流会期待的您的的参与！83867088开盘前一天天（2月25日）：尊敬的业主主：万科金金色家园三三期车位明明天开盘，，认购即享享免费洗车车服务！咨咨询电话：：83867088让业主随时时掌控最新新信息。Part4车位推广策策略与包装装建议网络媒体万客会首页页大BANNER、论坛顶部部BANNER、论坛楼间间广告同步步上线。分别将于认认筹节点（（2月19日）、开盘盘节点（2月26日）进行更更换。内容以强销销信息为主主。给业主主造成视觉觉冲击。Part4车位推广策策略与包装装建议网络媒体软文（已））：万客会产品品资讯软文文每周上线线四篇。1、停车难、停停车贵、不不如买个好好车位2、“露天停车车对汽车的的保养问题题”3、“金色家家园的地段段的升值将