开发项目售前的管理与招投标管理操作技巧

项目售前技能能与投标操操作技巧六、投标文件件的装订打印印四、投标文件件的编制三、投标文件件的编写过程程的管理一、售前的项项目跟踪五、投标文件件编制完成后后的检查二、投标前的准准备工作项目售前跟踪踪的7步骤发改委财厅设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标Close发改委业主拟定招标标文档安排招标机构构这就是一场战斗客户----三层10%比例中标机率局长、总经理理、行长等主任【信息中心、科科技处（科））、办公室】科员、专责【信息中心、科科技处（科））、办公室】业主项目人员员KeyMAN40%比例50%比例三个层面的关关系下上级关系形形社会用户的需求---冰山台面上台下销售的目标10%比例中标机率KeyMAN40%比例50%比例招标机构招标书拟定、修改、、影响牌局牌托打牌的人（布布局者）人家手中的牌牌观局者发牌者角色---裁判打牌的人（布布局者）厂家98佬集成商业主我最牛厂家A厂家C厂家B集成商X集成商Y集成商Z角色的学问牌托人家手中的牌牌观局者发牌者打牌的人（布布局者）业主业主、厂家、、集成商、98佬厂家、集成商商、98佬厂家、集成商商、98佬厂家、集成商商、98佬裁判业主、招标公公司、评委项目售前跟踪踪的7步骤你是何角色？？设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标Close这就是一场战斗例1：厂家找你有有个标---例2：在招标网上上看到---例3：98佬找你---我认识某领导导例4：集成商找你你---在这个局里----你是何角色？？才能知己知彼彼、百战不败败例5：两个真实的的案例---角色的转换案例10%比例中标机率A(A1\A2)BC业主项目人员员KeyMAN40%比例50%比例施工标：7100万设备标：5300万施工标：5200万设备标：7200万局中局布局者所要具具备的------设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标Close招标法招标公司的规规则自己的优势优优劣条件竞争对手的优优劣条件嘻我拿到……高手的局商务的谈判时时机设计、可研立项业主需求申请资金招标竞标中标Close拟定招标书出出来之前业主拟定招标标文档安排招标机构构讓別人喜歡你你讓別人信任你你成为打牌的人人SuperSales我们甲方要……谁能帮我们实实现…….我俩要……Sales新娘？（台下下）哼！哼！搞定定！有KEY了！銷售的關鍵影影響權力及经济掌掌控關鍵技術把关評估估關鍵操作及使用需需求關鍵銷售引導關鍵鍵KeyMAN六、投标文件件的装订打印印四、投标文件件的编制三、投标文件件的编写过程程的管理一、售前的项项目跟踪五、投标文件件编制完成后后的检查二、投标前的的准备工作一、投标前的的准备工作投标小组商务组员（商务）组领导技术组员（技术）标书检查人财务支持（财务）小组负责人Sales我们是一个团队！要好好干！拿到招标文件件后首先要注注意的问题投标截止日期保证金的递交方式提醒销售最后报价时要考虑的因素标书的份数、封装要求等有无投标保证金项目名称、项目编号、甲方名称、联系方式等有无中标服务费标书的递交要求仔细阅读并理解招标文件的评分标准《贵港人民医院》评分标准如下：1.1阅读标书注意：每一个字都要看哦！评标方法1、价格分…………………………48分2、品牌分………………………9分3、设备性能分分……………………12分4、技术方案分分…………………………12分5、售后服务分分…………………………9分6、公司信誉、、业绩分…………………………4分7、资质分…………………………3分8、子项目价格格结构合理性性评价…………………3分评标方法1、价格分…………………………48分1.1以投标报价为为依据，将报报价从低到高高依次排列，，报价最低得得最高48分，报价最高高得最低分。。1.2得分=48*（最低价/报价）2、品牌分………………………9分（评标时由专专家根据品牌牌的具体情况况综合评定））一档（0.1—3分）：国内一一般品牌；二档（3.1—6分）：国内知知名品牌；三档（6.1—9分）：国际知知名品牌。3、设备性能分分……………………12分基本分（3分）：仅满足足标书要求设备性能加分分条件：设备性能一档档（0.1-2分）：A、B分项主要设备备有星号注明明的主要性能能参数指标优优于标书要求求各有1项的；设备性能二档档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设备备有星号注明明的主要性能能参数指标优优于标书要求求各有2项的；设备性能三档档（5.1-9分）：A、B、E和F分项主要设备备有星号注明明的主要性能能参数指标优优于标书要求求各有3项以上的。4、技术方案分…………………………12分基本分（3分）：满足标标书基本要求求，有详细培培训方案的。。技术方案加分分条件：技术方案一档档（0.1-3分）：方案设设计在系统稳稳定性、系统统可靠性、系系统安全性、、系统灵活性性、操作方便便性、系统经经济性、培训训方案等主要要内容上，综综合评判一般般的；技术方案二档档（3.1-6分）：方案设设计在系统稳稳定性、系统统可靠性、系系统安全性、、系统灵活性性、操作方便便性、系统经经济性、培训训方案等主要要内容上，综综合评判良好好的；技术方案三三档（6.1-9分）：方案案设计在系系统稳定性性、系统可可靠性、系系统安全性性、系统灵灵活性、操操作方便性性、系统经经济性、培培训方案等等主要内容容上，综合合评判优秀秀的。5、售后服务分分……………………………9分基本分（3分）：仅满满足标书要要求（设备备三年免费费包修，因因设备质量量问题一年年内免费退退换）。售后服务加加分条件：：售后服务一一挡（0.1-2分）：响应应时间在半半小时内；；到达现场场时间在12小时以内，，有故障替替代品，保保修期内每每年定期回回访二次，，保修期后后优惠服务务，延长质质保期半年年以上的；；售后服务二二挡（2.1-4分）：响应应时间在半半小时内；；到达现场场时间在8小时以内，，有故障替替代品品，保修期期内每年定定期回访二二次，保修修期后优惠惠服务，延延长质保期期一年以上上的；售后服务三三挡（4.1-6分）：响应应时间在半半小时内；；到达现场场时间在4小时以内，，有故障替替代品，保保修期内每每年定期回回访二次，，保修期后后优惠服务务，延长质质保期二年年以上的。。6、公司信誉、、业绩分……………………………4分6.1信誉分（2分）公司两年来来获得省部部级以上政政府颁发的的奖励的，，每项1分。6.2业绩分（2分）公司在3年以来，完完成同类项项目合同金金额在300万元以上的的，每项0.5分。7、资质分……………………………3分7.1国家信息产产业部颁发发的计算机机信息系统统集成二级级资质的0.3分,一级0.6分；7.2国家有关部部门颁发的的电子工程程专业承包包二级资质质的0.3分,一级0.6分；员工数量以以社保缴纳纳基金记录录为准50至100人的0.2分,100至200的0.4分,200人以上0.6分；7.3项目经理有有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4分,9人以上的0.6分；7.4在贵港市内内有维修机机构的0.6分(以营业执照照、组织机机构代码和和税务登记记证合法的的资质证明明为准)。8、子项目价价格结构合合理性评价价…………………3分评标专家根根据投标人人的子项目目设计方案案及子项目目报价进行行综合评定定，评价其其子项目价价格结构合合理性一档（0.1-1分）：综合合评价为一一般；二档（1.1-2分）：综合合评价为良良好；三档（2.1-3分）：综合合评价为优优秀。总得分=1+2+3+4+5+6+7+8争取能拿到到的每一分我们会掉进进人家的陷陷进吗？评分标准-----技巧金锁、银锁锁、铜锁…产品性能参参数锁技术锁厂家授权锁锁资质锁时间锁招标书陷进这就是一场战斗NOKEY我们甲方要……谁能帮我们们实现…….我俩要……Sales新娘？哼！哼！搞搞定！有KEY了！评标方法1、价格分……………………………48分1.1以投标报价价为依据，，将报价从从低到高依依次排列，，报价最低低得最高48分，报价最最高得最低低分。得分=48*（最低价/报价）A公司：210万B公司：250万A=48*210/210=48B=48*210/250=40.321分5万啊！差了8分怎样利润多点?策略：价格分比例少点2、品牌分………………………9分（评标时由由专家根据据品牌的具具体情况综综合评定））一档（0.1—3分）：国内内一般品牌牌；二档（3.1—6分）：国内内知名品牌牌；三档（6.1—9分）：国际际知名品牌牌。我得：9分ciscoIBM艾默生avayaA公司：6分中兴方正台达普天品牌锁敌人好毒！还有这一招！以后我也放点老鼠药先！药怎样放进这…看来要找找厂家先..还有评委3、设备性能能分……………………12分基本分（3分）：仅满满足标书要要求设备性能加加分条件：：设备性能一一档（0.1-2分）：A、B分项主要设设备有星号注明的主要要性能参数数指标优于于标书要求求各有1项的；设备性能二二档（2.1-5分）：A、B、E分项主要设设备有星号注明的主要要性能参数数指标优于于标书要求求各有2项的；设备性能三三档（5.1-9分）：A、B、E和F分项主要设设备有星号注明的主要要性能参数数指标优于于标书要求求各有3项以上的。产品性能锁锁31汇聚交换机5台华为、北电、思科

*1.24个10/100/1000Base-T,4个comboSFP,自带两个堆叠口,1个模块插槽

2.线速二/三层交换：所有端口支持线速转发，交换容量为192Gbit/s

*3.包转发率66Mpps

4.支持4K个符合IEEE802.1Q标准的VLAN，支持基于端口的VLAN

5.IP路由：静态路由、RIPv1/2，OSPF，ECMP，BGP

6.组播：IGMPSnooping，IGMPV1/V2，PIM-SM，PIM-DM

7.支持STP/RSTP/MSTP协议，符合IEEE802.1D、IEEE802.1w、IEEE802.1s标准

*8.支持GE、10G端口汇聚，最多32组端口汇聚组，GE汇聚组最多支持8个端口，10GE汇聚组最多4个端口

9.MAC地址表：最多支持16K个MAC地址，支持1K个静态MAC地址

10.支持端口速率限制，GE端口流量限速的粒度为：64Kbit/s，10G端口流量限速的粒度为：1Mbit/s

11.支持IEEE802.1X认证，支持基于MAC地址的认证，支持SSH，包过滤，支持端口隔离

12.支持SNMP、RMON1，2，3，9组MIB，支持WEB网管，支持系统日志，支持分级告警

*13.千兆多模光模块=4

*14.认证提供信产部入网证书这是一个真的例子*1.24个10/100/1000Base-T,4个comboSFP,自带两个堆堆叠口,1个模块插槽槽*3.包转发率66Mpps*8.支持GE、10G端口汇聚，，最多32组端口汇聚聚组，GE汇聚组最多多支持持8个端口，10GE汇聚组最多多4个端口*13.千兆多模光光模块=4

*14.认证提供信信产部入网证书66Mpps10个GE有入网证书千兆模块=472Mpps8个GE无证书千兆模块=855Mpps4个GE有证书千兆模块=2H3C北电Cisco我们来分析析分析这些些******这招更阴毒.我只有进一档了谁教你的？厂家厂家好像越来越重要了哦！4、技术方案分分……………………………12分基本分（3分）：满足足标书基本本要求，有有详细培训训方案的。。技术方案加加分条件：：技术方案一一档（0.1-3分）：方案案设计在系系统稳定性性、系统可可靠性、系系统安全性性、系统灵灵活性、操操作方便性性、系统经经济性、培培训方案等等主要内容容上，综合合评判一般般的；技术方案二二档（3.1-6分）：方案案设计在系系统稳定性性、系统可可靠性、系系统安全性性、系统灵灵活性、操操作方便性性、系统经经济性、培培训方案等等主要内容容上，综合合评判良好好的；技术方案三三档（6.1-9分）：方案案设计在系系统稳定性性、系统可可靠性、系系统安全性性、系统灵灵活性、操操作方便性性、系统经经济性、培培训方案等等主要内容容上，综合合评判优秀秀的。技术方案锁锁KeyMAN业主评委这么厚的方方案，评委怎么评评的呢？完全满足正偏离越多多越好主要是技术术偏差表技术方案的的要点是什什么呢？别看我吃的是草，挤出来的是…5、售后服务分分……………………………9分基本分（3分）：仅满满足标书要要求（设备备三年免费费包修，因因设备质量量问题一年年内免费退退换）。售后服务加加分条件：：售后服务一一挡（0.1-2分）：响应应时间在半半小时内；；到达现场场时间在12小时以内，，有故障替替代品，保保修期内每每年定期回回访二次，，保修期后后优惠服务务，延长质质保期半年年以上的；；售后服务二二挡（2.1-4分）：响应应时间在半半小时内；；到达现场场时间在8小时以内，，有故障替替代品品，保修期期内每年定定期回访二二次，保修修期后优惠惠服务，延延长质保期期一年以上上的；售后服务三三挡（4.1-6分）：响应应时间在半半小时内；；到达现场场时间在4小时以内，，有故障替替代品，保保修期内每每年定期回回访二次，，保修期后后优惠服务务，延长质质保期二年年以上的。。唉！你不行，还是我来挤…6、公司信誉、、业绩分…………………4分6.1信誉分（2分）公司两年来来获得省部部级以上政政府颁发的的奖励的，，每项1分。6.2业绩分（2分）公司在3年以来，完完成同类项项目合同金金额在500万元以上的的，每项0.5分。商务锁不好！我们这样的小公司哪来这样的业绩！7、资质分……………………………3分7.1国家信息产产业部颁发发的计算机机信息系统统集成二级资资质的0.3分,一级0.6分；7.2国家有关部部门颁发的的电子工程专专业承包二二级资质的的0.3分,一级0.6分；员工数量以以社保缴纳纳基金记录录为准50至100人的0.2分,100至200的0.4分,200人以上0.6分；7.3项目经理有有3人至6人以上的0.2分,6人至9上的0.4分,9人以上的0.6分；7.4在**市内有维修修机构的0.6分(以营业执照照、组织机机构代码和和税务登记记证合法的的资质证明明为准)。商务锁我们资质不够，你们博联帮帮我。气死俺了！你们大公司欺负人！8、子项目价价格结构合合理性评价价…………………3分评标专家根根据投标人人的子项目目设计方案案及子项目目报价进行行综合评定定，评价其其子项目价价格结构合合理性一档（0.1-1分）：综合合评价为一一般；二档（1.1-2分）：综合合评价为良良好；三档（2.1-3分）：综合合评价为优优秀。总得分=1+2+3+4+5+6+7+8争取能拿到的每一分不是国军无能，是共军太狡猾！不好！进了共军的伏击圈！六、投标文文件的装订订打印四、投标文文件的编制制三、投标文文件的编写写过程的管管理一、售前的的项目跟踪踪五、投标文文件编制完完成后的检检查二、投标前前的准备工工作二、投标文文件的编写写过程的管管理2.1投标文件编编写前注意意的问题编写前仔细细阅读招标标文件，严严格按照招招标文件的的要求列出出投标文件件的大纲与与目录。《贵港市人民民医院》项目投标文文件的目录录如下：目录第一章商商务文件1、安全生产产许可证2、营业执照照复印件3、组织机构构代码证与与法定代表表人资格证证明文件、、法人身份份证4、税务登记记证5、国家信息息产业部办办法的计算算机信息系系统集成二二级资质6、国家有关关部门颁发发的电子工工程专业承承包二级资资质7、在广西区区内设有长长期稳定或或合作代理理售后服务务机构8、固定的项项目经理负负责人、施施工员、主主要技术负负责人，必必须提交项项目经理资资质证书及及技术负责责人职称证证书，提供供历史业绩绩证明材料料原件复核核9、通过ISO系列质量体体系认证复复印件10、投标人承承诺书11、法定代表表人授权书书12、企业资格格声明13、投标人在在广西交纳纳的社保人人员证明14、商务偏离离表15、投标人认认为必要提提供的声明明及文件资资料第二章技技术文件1、投标企企业基本情情况2、技术规规格偏离表表3、售后服服务承诺书书4、公司同同类设备销销售业绩一一览表5、对中标标有利的其其他材料5.1证明货物合合格性的资资质文件（（为了方便便评委评标标及保证标标书页码的的连续性，，我公司在在此提供货货物证明文文件的扫描描件。原件件另外装订订成册随投投标文件正正本一起提提交。）5.1.1综合布线系系统（IBDN）5.1.2计算机网络络系统（CISCO）5.1.3防火墙设备备（东软））5.1.4安全监控系系统（海康康威视）5.1.5电子大屏幕幕系统（北北京世纪澄澄通）5.1.6UPS不间断电源源系统（梅梅兰日兰））5.2贵港市人民民医院计算算机网络及及智能化大大楼技术方方案5.3贵港市人民民医院计算算机网络及及智能化大大楼施工组组织计划第三章价价格文件1、投标函2、投标保证证金保函3、投标报价价一览表4、投标分项项报价表售后服务承承诺（技术）列出目录后后,召开一个标标前准备会会，邀请技技术部、财财务部、商商务、等相相关人员参参加。将目目录中对应应的问题落落实到相应应的人，并并根据截标标时间规定定完成时间间。需要其部门门协助解决决的问题有有：施工组织计计划（技术）图纸（技术）设备成本（商务）厂家资质文文件（销售）银行资信文文件（财务）技术偏离表表（技术）技术建议书书（技术）标书编写人人技术规范应应答（技术）投标保证金金（财务）在投标的过过程中你不不应该只是是一个文件件的编写者者，而应该该是一个投投标过程的的组织者。。通过你主主动与各个个部门之间间的沟通将将你需要的的文件资料料收集完整整，再整合合进投标文文件中。投投标是一项项只有通过过团队之间间的紧密配配合才能保保证顺利完完成工作。。建建议在投投标过程中中建立一个个投标计划划表例如下下表（投标标时间为14天）

12345678910111213人员投标保证金

银行资信证明

技术规范应答

技术偏离表

技术建议书

售后服务承诺函

施工组织计划

图纸

设备成本

厂家的资质文件

商务文件

标书整合

2.2投标文件编编写过程中中需要注意意的问题1招标文件编编制大前提提是方便评评委的审阅阅。2严格按照招招标文件提提供的“投投标文件的的构成”顺顺序编写投投标文件的的目录，注意除除非有特殊殊情况的发发生否则不不能更改投投标文件的的目录顺序序。3如果对投标标有利但是是在招标文文件中没有有要求的资资质文件，，在不改变变目录顺序的的前提下，，可以在资资质文件目目录的最后后追加。4注意招标文文件中提出出的要求，，凡是要求必须提提供的,在投标文件件的目录中一定要有有体现。凡是在评分标准准中有加分分要求的,在投标文件件的目录中一定要有有体现。两个凡是5为了保持投投标文件的的页码连续续性我公司司提供的资资质文件都都应该已扫扫描件的形式出出现在投标标文件中，，正本另外外装订成册册已附件的的形式提供供。6投标文件的的编制应该该注意字体体的统一，，行间距的的统一。各各级目录应应该采用不同的的字号，但但是同级目目录的字号号应该相同同。正文的的字号、字字体、行间距一定要要统一。*７在一个个投标文件件中目录的的级别最多多建议4级，级别太太多不利于于评委的审阅。*8价格文件的的编制要严严格按照招招标文件提提供的格式式编写，尽尽量完整的的填写价价格格表表。。如如何何编编写写价价格格文文件件后后面面将将会会详详细细介介绍绍。。*六、、投投标标文文件件的的装装订订打打印印四、、投投标标文文件件的的编编制制三、、投投标标文文件件的的编编写写过过程程的的管管理理一、、售售前前的的项项目目跟跟踪踪五、、投投标标文文件件编编制制完完成成后后的的检检查查二、、投投标标前前的的准准备备工工作作三、、投投标标文文件件的的编编制制1仔细细阅阅读读招招标标文文件件，，严严格格按按照照招招标标文文件件要要求求文文件件提提供供顺顺序序编编写写投投标标文文件件。。凡凡是是招招标标文文件件要要求求必必须须提提供供的的资资料料一一定定要要提提供供例如如《贵港港人人民民医医院院项项目目》中招招标标文文件件62页要要求求提提供供的的文文件件。。投投标标文文件件的的编编制制应应该该按按照照下下表表的的要要求求及及顺顺序序编编排排目目录录。。序号材料名称具体要求第一册商务文件装订成一册（每页需加盖投标人公章）1投标人主体册（封面）格式见附表12生产（或经营）许可证复印件加盖生产（或经营）企业公章3营业执照复印件需提供清晰可辨复印件4组织机构代码证生产（或经营）企业必须提供5税务登记证加盖企业公章6国家信息产业部颁发的计算机信息系统集成三级（含三级，不包括临时三级）以上资质加盖企业公章7国家有关部门颁发的电子工程专业承包三级（含三级，不包括临时三级）以上资质加盖企业公章8在广西区内设有长期稳定或合作代理售后服务机构（必须出具合法资料和技术支持能力加盖企业公章9固定的项目经理负责人、施工员、主要技术负责人，必须提交项目经理资质证书及技术负责人职称证书，提供历史业绩的证明材料原件复核加盖企业公章10通过ISO系列质量体系认证复印件(加盖公章)加盖企业公章11承诺书(投标人必须是唯一法人，不允许联合投标，中标后不允许转让本标)加盖企业公章,法定代表人签字12法定代表人授权书格式见附表213企业资格声明生产企业格式见附表3，经营企业格式见附表4第二册技术文件设计内容其使用的产品材料装订成一册7生工程主体册封面格式详见附表511投标企业基本情况格式见附表712技术规格偏离表格式详见附表813售后服务承诺书格式详见附表914公司同类设备销售业绩一览表格式详见附表1015对中标有利的其他材料获奖证书参加社会公益活动的材料其他有利材料第三册价格文件装订成一册（每页需加盖投标人公章）16投标函册封面格式详见附表1117投标函格式详见附表1218投标保证金保函格式详见附表1319投标报价一览表格式详见附表1420投标分项报价表按《全国统一安装工程预算定额广西基价表》、《广西建筑安装工程费用费用定额》及现行有关的预结算文件规定。嗯!看起來沒什麼問題!2提交交资资格格证证明明文文件件时时应应该该注注意意的的问问题题A编写写投投标标文文件件前前应应该该仔仔细细阅阅读读招招标标文文件件，，因因为为招招标标文文件件中中可可能能有有不止止一一处处提提到到资资格格证证明明文文件件的的递递交交要要求求。。要要尽尽可可能能完完全全完完整整的的递递交交我公公司司的的资资格格证证明明文文件件。。B注意意资资格格证证明明文文件件的的有有效效性性。。C注意意资资格格证证明明文文件件的的递递交交要要求求。。D尽可可能能按按照照招招标标文文件件的的要要求求递递交交设设备备生生产产厂厂家家的的资资质质文文件件。。E与财财务务有有关关的的资资质质文文件件。。注意意注意意：：别别被被厂家家给给玩玩了了！！3编写写商商务务偏偏差差表表时时应应该该注注意意的的问问题题1、对对应应招招标标文文件件中中的的商商务务要要求求逐逐一一应应答答。。2、注注意意商商务务偏偏差差与与技技术术偏偏差差的的区区别别，，不不要要重重复复回回答答。。3、尽尽量量满满足足招招标标文文件件的的要要求求。。个人人认认为为这这是是一一个很很无无聊聊的的要要求求要中中标标,技术术文文件就就要要这这样样写写原则则：：1、技技术术文文件件的的编编写写一一定定要要参参考考评评分分标标准准，，要要按按最最高高档档评评分分的的要要求求来来写写。。2、对对招招标标文文件件的的应应答答一一定定要要等等于于或或优优于于招招标标文文件件的的要要求求，，优优于于项项越越多多越越好好3、一一定定不不能能出出现现低低于于招招标标文文件件要要求求的的应应答答，，即即使使实实际际情情况况低低于于招招标标要要求求。。4、注注意意设设备备厂厂家家提提供供的的技技术术应应答答与与建建议议书书中中第第一一人人称称的的使使用用，，要要以以博博联联公公司司的的身身份份去去投投标标。。4、编编写写技技术术文文件件时时要要注注意意的的问问题题4.1编写写技技术术建建议议书书时时要要注注意意的的问问题题A按照照招招标标文文件件的的技技术术要要求求编编写写，，需需要要参参考考招招标标文文件件中中的的供供货货范范围围、、评评分分标标准准等等。。B结合合现现场场实实际际勘勘查查结结果果，，在在技技术术方方案案中中要要求求突突出出方方案案的的稳稳定定性性、、可可靠靠性性、、安安全全性性、、灵灵活活性性、、方方便便性性、、经经济济性性等等问问题题。。C结合合项项目目甲甲方方的的实实际际需需求求，，编编写写技技术术方方案案时时要要把把项项目目的的特特点点、、难难点点、、及及重重点点交交代代清清楚楚。。尽尽量量用用图图文文并并茂茂的的型型式式叙叙述述，，方方案案要要写写的的通通俗俗易易懂懂。。深挖挖客客户户的的需需求求，，尽尽量量满满足足她她4.2编写写施施工工组组织织计计划划时时需需要要注注意意的的问问题题A不管管招招标标文文件件有有没没有有要要求求都都要要提提供供项项目目实实施施组组织织计计划划示示意意图图（（系系统统集集成成类类））例如如《贵港港人人民民医医院院》项目目中中的的实实施施组组织织计计划划示示意意图图一图图胜胜千千言言真正正的的施施工工组组织织计计划划正正文文评评委委是是没没有有时时间间去去仔仔细细过过目目的的，，但但是是组组织织计计划划示示意意图图评评委委会会认认真真检检查查其其完完整整性性和和合合理理性性。。一定定要要说说明明是是该该项目目的的实实施施计计划划B对应应实实施施组组织织计计划划示示意意图图中中相相应应的的职职位位提提供供对对应应的的工工程程师师，，如如下下表表提供供对对应应工工程程师师的的履履历历与与资资质质文文件件（（工工作作经经历历、、参参与与的的类类似似项项目目及及在在项项目目中中的的职职位位、、学学历历、、项项目目经经理理证证书书、、职职称称证证书书、、技技术术等等级级证证书书等等））职务姓名项目经理1人黄林技术组组长人1人吴群质检组长1人黄彩霞专业组长4人布线组：刘智机房组：黄彩霞网络组：李彦安防组：庞少昆培训组长1人孙剑影商务采购2人叶华虹、邹毅文仓储运输1人黄显华预算员1人张炀安全员1人黄家雄厂家工程师若干人C要提提交交一一份份施施工工项项目目进进度度表表《贵港港人人民民医医院院》项目目施施工工项项目目进进度度表表如如下下：：做的的不不好好是是能能力力问问题题，，有有没没有有是是态态度度问问题题。。这个个表表一一定定要提提供供哦哦！！4.3编写写技技术术偏偏离离表表时时注注意意的的问问题题A按照照招招标标文文件件提提供供的的格格式式编编写写。。B偏离离表表““投投标标规规格格””中中的的技技术术参参数数严严禁禁照照抄抄招招标标文文件件提提出出的的要要求求，，不不允允许许出出现现>、>=、<、<=等符符号号，，对对所所有有的的技技术术指指标标都都要要有有明明确确的的答答复复。。对对有有具具体体参参数数要要求求的的要要根根据据实实际际情情况况回回答答。。C偏离离表表““偏偏离离说说明明””只只能能用用““正正偏偏离离””、、““无无偏偏离离””、、““负负偏偏离离””来来回回答答，，不不允允许许出出线线““部部分分满满足足””的的模模糊糊不不清清的的回回答答。。D偏离表表中提提供的的设备备型号号与技技术参参数应应该与与价格格表中中的一一致。。E为了保保证中中标率率，在在投标标时提提供的的设备备应该该一定定要满满足招招标文文件的的要求求，最最低标标准用用“无无偏离离”回回答。。在价价格允允许的的情况况下尽尽量用用“正正偏离离”回回答。。这个表表很重重要很很难做做，还好的的技术术人员员写的的！Sales4.4编写售售后服服务承承诺函函要注注意的的问题题：仔细阅阅读招招标文文件，，找出出招标标文件件中售售后服服务要要求。。例例如如：在在《贵港市市人民民医院院》项目中中除了了评分分标准准中对对售后后服务务有要要求外外、在在招标标文件件第45页对““计算算机网网络设设备””也有有附加加要求求：1、厂家家必须须在广广西有有长驻驻办事事机构构，并并有专专业技技术人人员，，提供供身份份证复复印件件供审审核。。2、厂家家核心心设备备最近近两年年内在在广西西的三三甲医医院有有2家以上上的成成功使使用案案例，，并提提供用用户联联系方方式。。3、为了了便于于服务务和管管理，，同类类网络络设备备必须须统一一品牌牌。4、可选选用其其他与与“参参考品品牌””中所所列品品牌的的同档档次产产品。。售后服服务响响应时时间，，根据据招标标文件件的要要求，，有加加分条条件的的一定定要满满足并并尽量量优于于招标标文件件的要要求。。投投标标设备备的免免费保保修期期一定定要满满足招招标文文件的的要求求，如如果评评分标标准中中有可可以加加分的的要求求也要要根据据实际际情况况尽量量满足足。4.5编写售售后服服务承承诺函函要重重点突突出下下列内内容：：A突出本本地化化服务务：B博览公公司服服务体体系：：这是博博联最最牛的的优势势C博联公公司售售后服服务工工作流流程D提供投投标设设备的的生产产厂家家在当当地的的服务务机构构、联联系人人、联联系电电话、、有无无备品品备件件库等等情况况，要要求说说明的的一定定要在在投标标文件件中详详细说说明。。E要求提提供投投标