高端客户一次成交销售系统

年度标保（万）件数2013年7-12月444万372014年2064万602015年1-8月960万50数据展示背景介绍2012年3月加入保险电销2012年保费212万2013年1-6月保费170万会第2名2013年加盟个险个险两年多的时间承保3568万/147件5件300万以上保单2件1000万保单一次签单率95%以上思考——员与客户是什么关系？A.先做朋友，再做客户B.先做客户，后做朋友员的工作是寻找客户，而不是去寻找朋友业务关系是

员与客户的第一关系无论客户多么成功、拥有多少财富都与我无关，不会对情绪有任何影响我是专业的保险人，给他介绍保险是职责我对保险 工作的定位——给对的人在对的时间讲保险绝对可以一次成交观点——第一步发现对的人1.

有经济能力与投资观念①

银行金卡与私人银行客户代表帐户余额，黑卡价值最高建行：5522、4340开头的卡，流水在50万-100万以上工行：金卡客户最初是62220844，后来用星级客户代替农行：62284804开头的卡余额要求低，需其它信息招商银行：对流水要求高，余额要求不高以私营业主、企业高管为主，有经济实力，容易接受新鲜事物移动139、138或 130、133属于2010年以前的号尾数AAAA、AABB的号码电信类似号码含金量则很低②

拥有特殊

号码的客户③

2007年以前

高端楼盘的客户

2007年

高端楼盘的，是最好的百万大单潜在客户1997年-2007年是商业楼盘快速发展的10年，买房者多是富一代，注重家庭生活品质，且观念超前2008年之后，迁至高端楼盘的人，观念相对保守，经济实力即便很强，也会从小保单尝试买起2.

有保险观念①买过保险的客户，有保险观念一个很有钱，而不认同保险的人，是不会成为客户的过保险的客户，比从没买过的,对保险的认识要深刻得多②买过高额保单的客户，最有保险观念代表着他深刻认识了保险的功能和意义、有责任心与经济实力只给自己买保险，若不是

人原因，意味着基本不认同保险，责任感不强③买过高额保险的客户，最容易加保人的需求主要通过金钱来表达一个人的终极需求是对安全感的渴望，对责任与爱的体现金钱是重要的衡量标准：车、房、奢侈品、住院报销金，

…

…、更贵的随着收入提升，便会拥有东西如果客户知道保险就像升级房、车一样，是需求与能力匹配的过程，就会不断加保，成为一种创造对的时间第二步对方高度认同自己的时间——就是对的时间1.

这样的

员，很难被认同功利：急于完成任务或达成目标，而不是展示保险的功能意义过于热情：喜欢自我表现，只想讲自己感

的偏颇：认为保险好过一切，所有投资工具都不如保险与客户第一次见面，你属哪一种聊各种话题

，最后

找机会谈保险聊各种话题，与客户聊的很开心，最后忍住不谈保险直接开门见山，表明来意2.

引起共鸣，容易获得认同坦诚：开门见山，表明来意，可以无障碍地说到想谈的话题，效率更高正面：种心理信息不会让人轻松愉悦，这，会影响以后的交流：人都有表达的意愿，希望被•认同，而忘记了对方也有同样的需要3.

情绪最高时，就是认同度最高的时候，应该切入保销险售是一次抛物线，表情、音量、动作都会表达出情绪的变化

员通常在情绪高昂时，错过了销售最佳时机，多了一个朋友，而不是客户险4.

用一句话试探是否切入保无论谈过什么话题，都可以问：你买过商业保险没有？不回应刻意回避继续情感交流做出回答可以谈保险认同不够认同客户反应讲保险第三步对保险的认识员保险可规避人生不可避免的各种风险客户人性恐惧，有意识这些信息对保险的认识员保险是人生的必备品，需要马上拥有客户不是必需品可早可晚可有可无激发对方对保险的认识，让客户正确认识风险不是描述生老病死有多可怕，而是讲风险概率，天天发生，无法逃避概率是发生的可能性，不代表事故大小。无法控制风险的发生，但可以找一个机构为风险人的作用意外风险：3‰的概率，是高还是低呢？1000天会有3次意外，它可能是擦破皮，烫一下，也可能是坠机，

，意外不代表严重程度，但一定有机会遇到…

…大病风险：每个人想的是千万不要发生在自己身上，而不是它不会发生。大病发生后，有没有充足的治疗费，有没有机构为此……2.

人性善的一面，用保险去弥补他们因时间、金钱、情感所限，没能表达的爱，并且可控例：房子、存款是一份随时可以转移的

，保险在儿女没懂事之前让投保人掌控，在儿女到了不惑之年，可以正确使用金钱时再给她们案例：婚房的故事3.在此基础上，只要如实讲解保险利益，就能让对方进一步认同保险分类处理，一次成交第四步1.冷静主动型职业分布：大多是企业主与公司高管性格特点：喜欢直奔

，掌控局面决策，追求效率销售策略：高效进入，重点讲解产品快速促成2.谨慎从众型职业分布：大多是医生、

及专业性格特点：礼貌、有条理、偏知识型，害怕犯错误，不轻易决定，决不会是第一个吃螃蟹的销售策略：运用从众心理，借助知名

、，帮助他决定职业分布：

、医生

、会计、IT、投资性格特点：对自己和别人要求高，甚至挑剔，希望买到最好的东西，喜欢比较、等待销售策略：准备充分，不要钻牛角尖，激发对方对风险的恐惧情绪，一定要强势，帮助他做决定3.专业挑剔型4.热情善变型职业分布：大多是文化程度不高的家庭主妇、包工头性格特点：热情多话声音大，见面熟，喜欢便宜，善变，很难掌控销售策略：促销政策、小礼品、停售很有效我对一次成交的3个认识这是对风险认识最透彻、对保险1.

对于要买保险的客户，当场做出

决定是最好的时机了解最清楚的时刻一旦离开这个场景，就会变得模糊与肤浅，甚至受到干扰客户出于自我保护，同时担心做错决定，会找理由最初的对保险或都可以忽略，这不是员有意见不急于处理，继续沟通保险观念，然后再次促成2.

成功的促成需要3-5次真的没有观念真的没有钱3.

只有2个问题无法一次解决案例叶总：企业家、转介绍客户预约10点见面，中午还未返回，安排帮我定一盒饭，下午1点才回来见面客户先谈保险：昨天一保险公司小妹妹来我

坐了一下午，我好茶好水招待，但还是没买——潜台词我根本就不想买保险我笑答：您也没有好水好茶招待我啊，您那儿有茶具，我来给您冲个茶吧（客户同意）泡茶过程中，一副总进来就一直没走，这位副总说：叶总不需要这样的产品，他需要高收益的我回复：高收益不在范畴，叶总更在行,工作就是把赚来的一部分钱锁在那里，没有人碰它，也不能碰它，当叶总需要时，可以的支配这笔听完叶总就笑了，这份副总看到后就走了帮客户整理保单，发现最大单3万多我也笑了：叶总，我终于知道您现在为什么不买保险了，您过去为什么买这些保险呢？客户因为给工人买团体意外而认同保险，很多业务员找他送小，并表示如果能够签下他的保单就能完成目标，有时碍于情面，出于帮忙会买一点我问他昨天那位不买？客户回答：我已经帮她几次了，如果一个人多次寻求帮助，就说明她不适合这份工作，应该换一份，我甚至愿意聘她我说我给你打工行不行，客户说：你不行，因为你做的很好（客户认同了工作）看到客户

有一张和的合影，知道他信佛，他多次帮助人，说明他有颗善心我开始思考：如何让客户不是出于帮助我，而是

真正符合需求的保单？我从包里面拿出我去庙里和活佛求的幸运手串，告诉客户：像您这么成功的人，金钱、地位、权利我都无法给予，我把我仅有的这份好运送给您，请让我帮您带上（高端客户在乎的是心意，而不是

的价格）客户很认真的把手伸了出来，这一个动作，我就知道客户已经真正的认同了我我告诉客户我一直坚定一个信念：把合适的保险送给适合的客户，不能李戴我给您设计的这个计划，您可能觉得唐突，但绝对是一个共赢的计划坦诚地告诉客户：这个计划我会有佣金，但这与您获得的相比是完全不具可比性的，而且如果销售拿不到佣金，就无法在行业生存成长，更没有办法为客户提供长期服务告诉客户：这个计划书有些复杂，但您有今天的成就，我相信您对新鲜事物和对自己有利的事情是有敏锐的触角的，有些机会稍纵即逝，接下来，认真的看一下我为您打造的计划……讲完计划，客户眼神发光，我感觉他没有反感，但是有些诧异我知道客户接受了计划，但如何促成呢？我和客户讲：您肯定很尊重(转介绍人),我也很尊重他，今天给您送这份计划，就是受他所托，因为这才是您真正需要的客户听完说完拿起

直接打给

：了给我设计了一个一千万的计划，你看是否可行

回复：这点钱是该花的，而且你要是买保险，必须找她客户挂完 问能否考虑一段时间我说：没有必要考虑一是我没有

拿出大部分

做规划二是这么多年从没有人帮您做过这些