辽宁省盘锦市兴隆台区新玛特屈臣氏店的市场营销策略分析

辽宁省盘锦市兴隆台区新玛特屈臣氏店的市场营销策略分析目录摘要 4Abstract 5一、走进屈臣氏 6（一）屈臣氏简介： 6（二）屈臣氏文化 6（三）屈臣氏自主品牌 61、臣氏自由品牌发展之路 62、发展自由品牌的意义 73、屈臣氏自由品牌的成功因素 74、屈臣氏自有产品存在的危机 7（四）盘锦市新玛特屈臣氏店 81、盘锦市新玛特屈臣氏店面布置 82、盘锦市新玛特屈臣氏店的商品和陈列 93、独特的收银台布置 94、盘锦市新玛特屈臣氏店产品结构 105、屈臣氏产品 11二、盘锦市新玛特屈臣氏店环境分析 11（一）盘锦市屈臣氏店PEST宏观环境分析 111、政治法律环境分析（Political） 112、技术环境分析（Technological） 123、社会文化环境分析（Social） 124、经济环境分析（Economic） 12（二）盘锦市新玛特屈臣氏店微观营销环境 131、供应商分析 132、顾客分析 133、竞争者分析 13三、盘锦新玛特屈臣氏店SWOT分析 14（一）內部分析 141、优势（Strenghs） 142、劣势（Weaknesses） 15（二）外部分析 151、机会（Opportunities） 152、威胁（Threats） 15四、盘锦市新玛特屈臣氏店的营销策略分析 161、Product（产品） 162、Price（价格） 163、Place(渠道) 164、Promotion（促销） 17五、盘锦市新玛特屈臣氏店未来发展建议 181、宣传自有品牌，抓好质量关 182、加大独特产品推广包装 183、打造自身品牌杂志 184、加大传播力度 185、提高员工素质，保证服务质量 186、建立“每周人气排行榜” 19六、结语 19【参考文献】 20摘要随着我国经济的发展和市场开放程度的不断加大，人们对于个人护理的重视度也越来越高。伴随着市场需求的不断扩大，我国化妆品连锁零销行业也在快速发展，化妆品连锁店已经成为了一个越来越炙手可热的经营领域，受到越来越多投资者和企业家的青睐。对于大部分人来说，这是一条能够快速走向成功实现长期发展的途径。毫无疑问，屈臣氏也是其中之一，并且也是较为成功的一个。倪凡，易凯资本的中国高级主管曾经作了如下评论，“屈臣氏成功的秘诀在于专业及策略能力。这是一个简单的原因，几乎无人会相信。”本文将以辽宁省盘锦市新玛特屈臣氏店为例，通过对盘锦市新玛特屈臣氏店的详细剖析，来分析屈臣氏在中国市场对于二三线城市的营销手段和策略；关键词屈臣氏，化妆品连锁店，营销AbstractWiththedevelopmentofoureconomy

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marketing一、走进屈臣氏（一）屈臣氏简介：屈臣氏，全称为屈臣氏个人护理用品商店。屈臣氏是现阶段在亚洲最大的个人护理用品连锁店，是全球最大的保健、美容产品零售商和香水、化妆产品零售商之一。屈臣氏在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1，600家分店及1，165家驻店药房。在亚洲，屈臣氏集团拥有多个著名品牌和零售连锁店，包括屈臣氏个人护理商店、百佳超级市场、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet时尚美食购物广场、丰泽电器、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson屈臣氏集团已成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过8300多间零售商店，种类包括保健及美容产品、高级香水及化妆品、食品、电子、高级洋酒及机场零售业务。此外，屈臣氏集团也是历史悠久的饮品制造商，生产瓶装水、果汁、汽水及茶类饮品，并透过其国际洋酒批发商及代理商，销售世界优质名酒。（二）屈臣氏文化概念：个人护理专家主题：探索理念：健康、美态、欢乐口号：亚洲第一个人护理用品零售品牌信条：最幸福的消费者造就最好的零售商家（三）屈臣氏自主品牌1、臣氏自由品牌发展之路第一阶段：明确战略方向。在1997年以前，屈臣氏系统内的自有品牌很少，不足商品的销售中5％的市场份额。第二阶段：试水零售。从2001年起，屈臣氏开始着力发展自有品牌，仅一年的时间，屈臣氏在国内市场的自有品牌数量就达到了200多个，并在商品的销售中占据了10％的市场份额。第三阶段：战术跟进和演变。至2006年屈臣氏的自有品牌数量已经达到了700多个，并在商品的销售中占据了21％的市场份额。第四阶段：专业化和多元化并重。这段时期，屈臣氏着重改进和提升现实的生产力，一方面将自有品牌的单纯战术向多元化延伸，另一方面屈臣氏更着力将自有品牌的开发战略提升到了专业化的高度，并适时地将两者进行有机结合和并重推广。2、发展自由品牌的意义1）市场竞争和战术层面：第一有效地增加店内的商品条码数量，增加主营业务收入；第二可以加大终端的竞争环境和竞争格局，满足更多的消费者的不同喜好和需求；第三通过自有品牌的销售利润贡献，可以拉高店销商品的平均毛利率，以期增加店销收益水平；第四有助于增加目标顾客交易几率以及目标顾客的客单量水平。经营管理和战略层面：第一由于屈臣氏的自有品牌大都是其一线代理品牌的跟进品种或是仿生品种，所以屈臣氏通过自有品牌的高速复制和落地推广，可以迅速稀释其一线代理品牌的市场份额，从而间接地拉高了店销商品的毛利贡献指数；第二通过其自有品牌战略的不断推广，可以形成自身系统的“免疫力”，以期从根本上压制一线代理品牌供应商的话语权；第三通过其自有品牌的成功推广，可以为今后的其他代理品牌产品的进店谈判，增加谈判筹码；第四通过其自有品牌战略的演绎和战术升级，可以坐地起价，并不断给各类代理品牌供应商形成压力，迫使各类代理品牌供应商遵从屈臣氏的商品进场、营业支持和市场推广等有偿服务环节的游戏规则，以期屈臣氏非主营业务收入的持续增长。3、屈臣氏自由品牌的成功因素第一是屈臣氏自有品牌的产品策略（包括如何选择、开发目标产品群和系列产品的结构定位）；第二是屈臣氏自有品牌的企划包装策略（包括如何提炼产品市场差异化卖点和独特的心理诉求，通过产品色彩的技术变化，再将瓶型和包材等周边产品附加值的同步提升，从而设计并形成优良的产品内、外包装）；第三则是屈臣氏自有品牌的推广策略（包括屈臣氏自有品牌的价格策略、推广策略以及终端策略）。4、屈臣氏自有产品存在的危机第一是屈臣氏自有品牌的产品品质和质量。由于屈臣氏中国门店系统内所销售的所有自有品牌产品均来自于珠三角地区的大批OEM代加工工厂，由于屈臣氏本身没有产品研发团队，当确立了自有品牌加工意向订单之后就会交由代加工工厂进行贴牌生产，由于屈臣氏在产成品成本的控制上非常严格，加之在广大OEM代加工系统内良莠不齐的合作伙伴，所以衍生出来的贴牌产品就很难确保质量稳定了。第二是屈臣氏自有品牌的增长将帮助公司增加和平衡利润，同时也帮助公司抵御供应商世家的越来越大的价格压力；但这种不断增加的扩张会导致屈臣氏与其零供商的关系愈加紧张，由此可能导致一系列的恶果。（四）盘锦市新玛特屈臣氏店进入到盘锦市新玛特屈臣氏店，你能感觉到一种宽松的环境和温馨的氛围。店铺里的粉色红色和蓝色很巧妙组合在一起，给人们一种热情浪漫心情释放的美好感觉，店铺顶灯藏光的设置使光线明亮但又不会感觉到刺眼，店铺宽松的环境感觉放松和随意。店内少了人为的叫卖和喋喋不休推荐，少了令人烦躁的问候“您想买点什么啊？”，少了令人反感推销“这个品牌的功能比较好，适合您，您应该……”。在盘锦市新玛特屈臣氏店内你能感觉到内心的放松与充分的自由，店内充分尊重顾客没有人会打扰你只有专业的星级服务。这就是顾客喜欢盘锦市新玛特屈臣氏的原因吧？1、盘锦市新玛特屈臣氏店面布置盘锦市新玛特屈臣氏店捕捉率在15%左右，即走过它的每100位目标消费者大概有15人走进他的店铺买东西，这不仅得益于屈臣氏品牌的影响，更重要的其发现式的店铺布局。想要区域：最靠近入口的地方，陈列的是盘锦市顾客比较受欢迎的商品，吸引顾客进店。冲动与推动区域：“想要区域”往里走就是”冲动和推动”区域，主要通过花样翻新的各式促销活动，如“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“免费加量33%不加价”等，调动顾客的消费情绪。必要区域：再往里走就是必要区域了，即一些生活必需品，如洗护用品等，也就是只要顾客需要就会有高购买率的商品。服务区域：就是收银台的地方，收银台是顾客付款交易的地方，也是顾客在商店最后停留的地方，这里给顾客留下的印象好坏决定顾客是否会第二次光临，对于任何一家零售卖场来说，收银台的重要性都是不言而喻的。很多专卖店习惯于把收银台设置在店铺门口或是店铺的入口靠墙的地方，事实证明，把收银台设置在店铺门口会给顾客造成压力，不愿意进入店铺;设置在店铺的入口靠墙的地方，方便顾客付款，但对客流会造成阻碍。盘锦市新玛特屈臣氏店的选择是把收银台放在店铺的中间，这样就避免了以上两种做法的弊端。此外，盘锦市新玛特屈臣氏店还通过颜色分割店铺，告诉顾客各类商品的位置。盘锦市新玛特屈臣氏店的颜色是代表健康的粉色、绿色、蓝色和黄色。2、盘锦市新玛特屈臣氏店的商品和陈列为了方便顾客，盘锦市新玛特屈臣氏店的货架高度为1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度为1.3米—1.5米。在商品的陈列方面，盘锦市新玛特屈臣氏店按商品内在的联系和逻辑性，按化妆品——护肤品——美容用品——护发用品——时尚用品——药品——饰品化妆工具——女性日用品的分类顺序摆放。盘锦市新玛特屈臣氏店的商品陈列都是按照标准执行的，什么产品放在什么位置都是固定的，如可供陈列的正常货架、促销货架、收银台、网架、挂链、堆头、胶箱等各类陈列都会受到不同标准的指导，有着专门的陈列方式。盘锦市新玛特屈臣氏店一般选定正常货架的顶层用于陈列当期促销货品或租给供应商作促销的，规定要插上显示当期促销主题的色带长条。背柜离地面起1.54米以上的位置也同样用于陈列促销商品，但必须是体积较大，顾客容易看见，有吸引力的商品。顶上的一层必须统一从上面第6孔开始放第一层货架层板。3、独特的收银台布置收银台是顾客最后停留的地方，决定着顾客是否会第二次光临。让我们一起来看看盘锦市新玛特屈臣氏店的收银台有什么秘密？屈臣氏的收银台除了付款功能，还有服务功能，包含开发票、广播中心、顾客投诉接待、商品退换，还是一个商品促销中心、宣传中心。收银台的设计：大家在盘锦市新玛特屈臣氏店的店铺中会发现，收银台不象其他超市的，很特别，盘锦市新玛特屈臣氏店的收银台高度为1.2米，这个高度让顾客在付款时感觉最舒适，不会因太高而显得压抑，在每个收银窗口处有个凹槽，这个设计是专门给顾客买单是放置购物篮的，在收银台上装置有一些小货架，摆放一些轻便货品如糖果、香口胶、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品，一切都非常人性化收银服务要求：在收银服务中收银台的员工必须做到两点最重要的方面，第一就是与顾客打招呼是一定要做到眼神接触，在零售工作中，很多员工只顾着忙，虽然嘴中说着欢迎光临，但是眼睛却看着其他，给顾客非常不诚恳、不礼貌的感觉，好像漫不经心的服务，所以要求必须做到打招呼时与对方眼神接触；第二是尽量减少顾客付款排队的时间，调查显示，顾客购物中最怕的是排长队等待付款，由于都市白领更是讲究效率，所以规定收银员与付款顾客数量比例是1比4，在收银台前，出现超过5个顾客排队买单，就必须马上呼叫其他员工帮忙，其他员工无论在忙什么，都会第一时间赶到收银台，解决收银排队问题。为了满足这种要求，盘锦市新玛特屈臣氏店铺的所有员工都能熟悉操作收银机。收银台的商品陈列：第一，当顾客在付款的时候，收银员会在适当的时候向顾客推介优惠的促销商品，让顾客充分感受到实惠。第二，在付款处范围内，我们还可以发现一些轻便货品如糖果、口香糖、电池等一些可以刺激顾客即时购买意欲的商品第三，在收银台的背后靠墙位置，主要陈列一些贵重、高价值的商品，或者是销售排名前10名的商品。宣传中心功能：

在盘锦市新玛特屈臣氏店收银台的布置，都会体现当期正在进行促销活动，如陈列大促销挂画、发放促销赠品、促销宣传手册，当收银员稍微有时间，都会安排广播促销商品推介。

4、盘锦市新玛特屈臣氏店产品结构药品及保健品保留着屈臣氏创店以来的特色，倡导“健康”化妆品及个人护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“欢乐”的生活态度5、屈臣氏产品屈臣氏的产品可分为两大类：一是屈臣氏的自有产品，目前屈臣氏的自由产品已超过2000多种，覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，占其营业额的30%以上。二是代理产品，如：欧莱雅，欧泊莱，OLAY，ZA，丸美，理肤泉，芙丽芳丝等。二、盘锦市新玛特屈臣氏店环境分析（一）盘锦市屈臣氏店PEST宏观环境分析“PEST”分析是指通过对政治、经济、社会和技术等因素进行分析，来确定这些因素的变化对保健品行业发展战略管理过程的影响。1、政治法律环境分析（Political）自改革开放以来，我国政局稳定，社会主义政治建设和各种管理制度不断深化发展。各种法律法规也逐渐健全，依法治国方针也得到了很好的贯彻实施。化妆品在我国是一个比较新的行业，各种制度法制规则制度还在不断的变化中。我国自2006年4月1日起取消了护理和护发产品的消费税，但是对高档护肤品的消费税却从8%上调到30%。这对于一个以销售个人护理用品商店的屈臣氏来说决定是一个利好的消息，并且屈臣氏的市场定位就是在中端消费人群，对屈臣氏在中国的快速发展提供了一个良好的政策环境。从国际上来说，自从加入世界贸易组织（WTO）之后，我国一直遵守对世贸组织的诺言，降低了进口商品的关税，这就为外国化妆品品牌进入中国市场提供了政治条件。并且比如一些民营企业像大宝等品牌，减免了一些税收。这些对于一个以销售个人护理用品商店的屈臣氏来说，不仅从产品销售的选择种类更多，也为屈臣氏打造自主品牌产品提供了条件。从国内来说，我国不断建立健全关于化妆品行业的法律法规，对化妆品的质量也有了更加严格的管理制度，从开发到检测上市有了较完整的程序。我国现有的关于化妆品的质量法律法规有《化妆品生产企业卫生规范》、《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生规范》、《化妆品卫生监督条例实施细则》等。但是这些法律法规仍旧有很多漏洞，这是一种挑战也是机遇。所以屈臣氏要严格遵守我国法律法规，以高质量为追求，来吸引消费者。2、技术环境分析（Technological）化妆品行业是知识密集型产业，涵盖了生物学、化学、物理学、医学、心理学、美学等知识。对于成分的研究、消费者的心理、产品的包装宣传等方面技术的研究决定一个品牌的成功与否。屈臣氏在自主品牌产品的研发中在成分上都特别注意，在功能效果方面他们经过了专业团队的研发团队进行开发研究生产，使用效果不属于其他的高端产品。在价格方面，由于是自主品牌省去了很多不必要的成本，所以价格比其他功能效果相同产品便宜很多。就拿屈臣氏的香水为例，用先进的概念来吸引消费者，用高科技的成分来证明效果。同时也在宣传包装上做文章，香水瓶就是一个很好的例子，一个好的造型更能吸引消费者。所以屈臣氏在产品的包装上要更花心思。可以采用环保的理念去包装，既是潮流也是公益。为了适应消费者追求更高层次的要求，也为了在竞争中处于优势地位，不断开发新的产品，新是成分是化妆品企业的一项重要工作。现代科技发展迅速、各种技术也革新非常快，产品的生命周期就相应变短了，不再是一招鲜吃遍天了。屈臣氏要加大对科技创新的投入，不断试验新成分，新配方，以适应不断发展的社会。3、社会文化环境分析（Social）我国现代化的脚步很快，但是基础比较差，时间也比较短。有些地区有些人对于化妆、护肤根本就不重视。没有这个习惯就很难开发市场，而且推广起来就会很难。屈臣氏对于个人护理用品商店的开设都做了非常细致的分析，在有更大需求的地区开设分店。我国地域辽阔，文化差异很大，环境差异也很大。各地对于化妆品的需求也不同。一些高端的成分可能在国外会很热销，但是我国消费者并不一定会认同。但是在我国天然草本的成本会很受欢迎，这就是文化的不同。天然无添加无刺激已经是化妆品行业的一个趋势。盘锦市新玛特屈臣氏店，产品的摆设陈列和位置摆放就特别注意了这一点，在一进门的地方摆放和陈列着在盘锦市销售量比较大，受欢迎度比较高的产品。4、经济环境分析（Economic）2010年全年盘锦地区生产总值完成950亿元，增长18%，超计划5个百分点，增速创近二十多年来新高，总量全省排名由上年的第8位跃升到第5位；固定资产投资完成900亿元，增长65%，超计划25个百分点；财政一般预算收入完成80.6亿元，增长49.7%，超计划33.7个百分点；社会消费品零售总额完成185亿元，增长18.5%，超计划0.5个百分点；城市居民人均可支配收入达到21035元，增长13.3%；农民人均纯收入达到9700元，增长15%，均超额完成年初计划。2012年全年盘锦地区生产总值完成1279.5亿元，比上年增长11.1%。2013年盘锦城镇居民人均可支配收入达30562元，为全省“首富”。（二）盘锦市新玛特屈臣氏店微观营销环境1、供应商分析供应商威胁手段主要是提高供应价格，或者降低产品和服务的质量。从原材料供应上看，人们更倾向使用天然成分的个人护理产品，从陆地到海洋，从植物到动物，各类天然成分应有尽有，许多产品没有自己的生产基地，供应商讨价还价能力不强。但是随着我国低成本、高质量、极具竞争力的零售产品进入国际市场，吸引力大量的境内外资金向行业聚合。一方面，多年来大量的资金投入，使我国原料供应不足导致价格上涨，再加上由于技术的不断创新，对原材料要求的不断提高，使企业生产成本增加。另一方面，利润的降低又要求企业降低生产成本，而成本降低的最有效办法就是降低原料的收购价格，严重降低了生产要素的质量，导致行业竞争优势逐渐丧失。2、顾客分析总体来看，购买者的讨价还价能力较强，从销售模式来看，在一线大城市里，经销商掌握的信息较多，企业主要靠经销商来获取市场，因此经销商的讨价还价能力比较大。盘锦市新玛特屈臣氏店采取的是物有所值、物超所值的低价策略，具有竞争力的价格。盘锦市新玛特屈臣氏选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大1200多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%～30%左右。通常购买的消费者极为分散，因为消费者可能因为逛逛就购买、较在乎价格的消费者、真正购买需要商品的。现代消费者意识高涨、资讯透明化（比价方便），可能就成了消费品购买的主要原因。3、竞争者分析 盘锦市新玛特屈臣氏店的主要竞争对手有：盘锦董氏化妆品连锁店盘锦董氏化妆品连锁店成立于1990年5月20日，是一家以经销化妆品、洗涤用品、彩妆、药妆、内衣、女性用品为主的连锁企业。企业成立发展至今现已拥有遍布东北地区20家化妆品专卖店、6家大型购物商场、2家高级美容会所和1家专业发艺会所，其中盘锦地区拥有化妆品专卖点有8家，分布在盘锦市所有繁华人流密集区域。经过多年的发展形成了具有董氏特色的化妆品连锁企业的管理模式，积累了与大型商场合作的丰富经验和操作能力。企业旗下的各分支机构均以优质的服务、保真的商品、合理的价格全方位的服务于消费者，深受广大消费者的认可与喜爱。盘锦兴隆大家庭四百生活广场盘锦兴隆四百生活广场以“吃在四百”为口号，由兴隆生活超市、美食广场、室内功能服务街三部分组成，集购物、餐饮、功能服务为一体。油田新玛特商场油田新玛特商场是集购物、休闲、社会服务于一体的大型零售百货商场，也是当地现代化名品商厦。竞争策略与董氏个人化妆品竞争策略董氏属于盘锦市本地自主化妆品销售品牌，已经在盘锦地区积累了大量的忠实顾客。盘锦市新玛特屈臣氏店想要在董氏化妆品连锁店的竞争中取得优势，必须要打出自主品牌产品这个特点。在当下所有化妆品连锁店的销售品种基本上都可以进行代理，并且经销商所提供的价格差异非常小，甚至是没有。并且打价格杖会使竞争变为恶性竞争，对任何企业都带不来任何好处。所以我们应该主打自主品牌产品这个优势，让那些喜欢尝试新鲜事物的顾客体验到我们自主商品所带给他们的魅力。并且屈臣氏已经在中国发展多年，其强大的品牌影响力也能吸引很大一部分用户来盘锦市新玛特屈臣氏店进行商品的购买，所以我们要抓住这些初次来盘锦新玛特屈臣氏店购买商品的顾客，让他们感受到国际大品牌带给他们所不同的品牌价值观和服务，使她们逐渐成为盘锦市新玛特屈臣氏店的忠实用户。与盘锦兴隆大家庭四百生活广场和油田新玛特竞争策略盘锦兴隆大家庭和油田新玛特出售个人护理用品只是一个辅助销售商品类别，不是专营店，所以在相对与专业销售个人护理用品的盘锦市新玛特屈臣氏店来说竞争压力比较小，我们只要专注与我们自由的服务理念和特色即可。三、盘锦新玛特屈臣氏店SWOT分析（一）內部分析1、优势（Strenghs）作为一个全球知名个人护理商店屈臣氏的盘锦市分店，盘锦市新新玛特屈臣氏店有以下优势：1）产品多样化：盘锦市新玛特屈臣氏的店里，你可以选购到大部分你所想得到的化妆或者个人护理用品，甚至包括零食等。对于那些不喜欢在商场里四处寻找商品的消费者来说是一个很好的去处。而且，盘锦市新玛特屈臣氏店里还有国外原产的食品，这更吸引了很多喜欢国外食品的消费者。2）店内品牌都是知名品牌：在盘锦市新玛特屈臣氏的店内，你可以放心选购商品，因为商品均是来自有名厂商有保证性，而且作为一家全球知名的个人护理用品店，它的信誉值得保证，消费者可以不用担心会买到假货。3）人员服务好：进入盘锦市新玛特屈臣氏店，你可以享受到非常周到的服务，售货员会十分耐心地帮助您选购您所需要的商品。4）商家想法周到：盘锦市新玛特屈臣氏店每隔一段时间，就会在门口的架子放上近期主打推销的商品或者降价打折的商品，消费者可以轻松了解近期的优惠，促进消费者的购买欲望。5）理念积极：盘锦市新玛特屈臣氏店，以“健康”“美态”“乐观”作为自己的理念，引导消费者积极乐观的生活态度。6）店内区域划分清晰：屈臣氏店里的各个区域划分清晰，每个区域销售什么东西消费者一目了然，不用四处寻找。2、劣势（Weaknesses）1）市场定位不明确：虽然屈臣氏在市场上定位为药妆店，但店内还贩卖一些食物和生活用品，导致有一些顾客对于屈臣氏究竟是卖什么的并不清楚。2）大部分为年轻消费群体：店内的大部分消费者多为年轻女性，缺乏男性和中年女性，客源相对比较狭窄。3）无法满足顾客一次购买：店内的商品皆为生活用品或者零食，没有生鲜食品，对于那些想要购买此类商品的顾客还要去其他商店寻找。4）商品价格较高：相对于商场里的商品，在屈臣氏里面相同的商品价格要相对贵一些，这也是一些消费者不愿去那里购买商品的原因。（二）外部分析1、机会（Opportunities）1）爱美女性的增加：如今的女性消费者越来越注重保养，盘锦市女也也同样如此。而盘锦市新玛特屈臣氏店正好是销售此类物品的商店，因此这也让盘锦市新玛特屈臣氏店在市场上拥有一定的竞争力。2）网络购物：网络购物已经成为人们购物的一种方式，尤其在年轻一代的消费者更是一种时尚。屈臣氏也开通网络这一渠道，以销售自己的商品。3）会员制度：屈臣氏开通会员制度，使那些加入会员的消费者可以享受一些专属的优惠活动。4）国际化：屈臣氏除了在中国大陆、香港、台湾拥有分店外，在新加坡、马来西亚、印尼、韩国、菲律宾、泰国、土耳其等等许多国家都有自己的分店，这样可以使许多消费者随处可以购买它的东西。5）自有品牌的商品：屈臣氏内有很多自有品牌的商品，而且大部分是物美价廉，这可以吸引很多对价格相对敏感的顾客。2、威胁（Threats）1）所售物品商场上都有：盘锦市新玛特屈臣氏店里面所销售的商品，在其他地方大部分都能买到相同或者类似的商品，因此消费者没有必要一定要去盘锦市新玛特屈臣店氏购买。2）本市企业威胁：盘锦市新玛特屈臣氏店的主要竞争对手有盘锦董氏化妆品新玛特店、新玛特商场、兴隆大家庭四百生活广场。这些企业已经在盘锦市积攒个很久了忠实顾客。尤其是董氏化妆品商，董氏化妆品自1990年成立至今，已经在盘锦市成立了8家分店，培养了很多忠实的顾客，并且董氏化妆品店基本上已经遍布了盘锦市所有的繁华区域。对于一个刚刚在盘锦市成立的盘锦市新玛特屈臣氏店来说是一个很大威胁。2）外在企业威胁：台湾的康是美也是属于药妆店，而且近几年这在逐渐的赶上屈臣氏。四、盘锦市新玛特屈臣氏店的营销策略分析1、Product（产品）盘锦市新玛特屈臣氏店主要销售以“美丽（beauty）”、“保健（healthcare）”、“快乐（fun）”为主题的产品、生活杂货、食品类及日常用品。盘锦市新玛特屈臣氏店销售的产品涉及品牌居多，如花王（KAO）、联合利华（Unilever）自有品牌、专柜品牌等旗下之产品并持续引进新的商品。盘锦市新玛特屈臣氏店中屈臣氏自有品牌品种的数量目前的1000多种，每周200多个新产品中当中，自有品牌的商品占10%—20%。在盘锦市新玛特屈臣氏店的年销售额中，自有品牌占总销售商品销售额的25%；盘锦市新玛特屈臣氏店销售的产品高达三万多种，并持续仍保持增加商品中。屈臣氏还提供顾客保健、美容和婴儿护理咨询服务，盘锦市新玛特屈臣氏店拥有一支强大的健康顾问团队，团队包括全职药剂师和健康活力大使。这支队伍的所有人员均受过专业的培训，为顾客免费提供有关健康生活方面的咨询和建议。盘锦市新玛特屈臣氏店在店内陈列信息快递《护肤易》；药品柜台的《健康知己》资料展架；在盘锦市屈臣氏店每一期的产品促销目录中都有头发、皮肤、健康护理的小贴士，充分展现了其“个人护理用品商店”的特色。2、Price（价格）盘锦新玛特屈臣氏店通过个性化和差异化的服务来提升品牌价值，并不是完全走低价路线。2012年，盘锦新玛特屈臣氏店开启，自进入盘锦市场，盘锦市新玛特屈臣氏店就将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证底价”的策略引入盘锦了市场，他们选择了那些消费者购买最频繁、购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于盘锦市场价格的5%左右。其中自有品牌产品占减价商品中的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品同功能在其他超市的售价低了20%-30%左右。通过这些举措能顾吸引相当相当大一部分对价格敏感的顾客，也为全体前来购物的顾客提供了性价比更高的商品。盘锦市新玛特屈臣氏店不仅增加了核价的频率，简化差额双倍返还中的细则,更推出以礼品赠送的措施来鼓励消费者进行返还的措施。据悉，该策略的推出已经为盘锦市新玛特屈臣氏店在盘锦市场增加了的客流量及销售额。3、Place(渠道)屈臣氏以自己的店面来销售商品，2006年3月底，在台分店数达386间，并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000家连锁店，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等40多个国家。2006年10月又决定近几年不接受任何形式加盟，其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长，在个人护理产品销售市场中占21%的份额。香港和记黄埔旗下的屈臣氏集团在内地已拥有100多家店铺，其中自有品牌已由最初200多个产品类别迅速增长到1000多个。自有品牌商品直接进入网点销售，还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素。4、Promotion（促销）1）促销手段盘锦新玛特屈臣氏店较低的促销成本，作为零售商，最需要的就是让消费者获得促销商品的详细信息，对于此盘锦市屈臣氏店并没有选择通过大众媒体发布，而是充分利用店头广告的优势，在商店内采用促销商品目录、广告单张、闭路电视、广播等方式进行促销。盘锦市新玛特屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌，包括所有一般品类以及特殊品类，摆放在盘锦市新玛特屈臣氏店自有品牌区域比较显眼的位置。尤其是大概十天更新一次的促销商品目录，精心的分类让消费者很方便就能获得自己感兴趣商品的信息，精美的图片和诱人的价格很容易勾起消费者的购买欲望，从而达到指名购买。除了促销，屈臣氏在做新产品推广时还有试用品在店内派发和使用活动。此外，盘锦新玛特屈臣氏店内会对销售人员进行特殊培训，使其掌握最详尽的产品信息和有效的促销技巧。盘锦市新玛特屈臣氏店的促销策略灵活多变，往往给顾客一种层出不穷的新鲜感。推动着销售的增长，如“多一元多一件”的定价促销、“买满多少元可以以多少元换购某种指定商品”的优惠促销、“满多少元送抽奖券”的奖励促销、“均一元商品区”的模糊促销，种类繁多。2）感应联名卡和盘锦新玛特屈臣氏会员卡盘锦市新玛特屈臣氏和银行合作推出联名卡，刷卡消费非常方便，信用卡不需离手，也不用签名就可完成交易，重要的是万一被盗刷，全数由银行支付（三千元以下消费），而且这两种卡都会在指定时间有折扣以及优惠；盘锦新玛特屈臣氏引入CRM系统，通过CRM客户关系管理系统，管理者通常都要收集关于购买产品、订单数量、付款方式、购买频率、服务需求等数据，使得企业加深对客户的了解。除了收集客户信息，它还采用会员制来吸收稳定满意度高的顾客，在店内的大部分产