2023年工作总结与计划

201*工作总结与计划201*工作总结与规划

总结与规划

随着春节的接近201*进入了尾声，201*正式开头起航。时间还真是光阴似箭、岁月如梭、风驰电掣、白驹过隙。回忆过去，进入公司要接近两个月了，而自己的业绩毫无起色，每念及此，如同芒刺在背、坐卧担心。虽然以前没接触过这个软件行业，但最终还是得在自身找缘由。无论从查找客户资源、维护客户关系还是给潜在客户沟通都存在着严峻的缺乏有待提升之处。人们常说一个好的习惯可以成就一个人，一个坏习惯可以毁坏一个人。总而言之，还是由于自己平常的习惯所造成的。据各方论证，若想成就事业，得具备两个条件：一是要有明确可实施的远大目标，二是要全力以赴的朝着目标方向不懈努力。结合个人因素对于第一点，自己的目标太笼统模糊，没有一套明细目标固然就不能更好的有的放矢。没有目标没有方向就象无头苍蝇处处乱撞，其结果不抱负自己也遍体鳞伤；也像是春天是里的蜜蜂终日忙劳碌碌而费了力不好看。对于其次点也是自己的动力缺乏，没有做到是“要”“肯定要”“打死都要”的决心；努力程度不够以致于囊空如洗无所建树。胜利肯定有方法，失败肯定有缘由；只有在不断的反思和实践中才能一步步向前行。过去的已成为历史，只有把握现在和将来才能使自己的人生写下光芒的乐章。

人们都说在新的一年里就是新的开头，可是有多少人真正的做到了呢；假如不去转变过去的传统模式那新的开头也只能是镜中花水中月；假如不有所创新那新的开头也只能是穿新鞋走老路。回忆历史，任何事故的顶峰都要经过一次次符合实情的变革才能实现；无论是朝代更替还是众生意间前扑后继的优胜劣汰。血淋淋的教训理应吸取为是，前事不忘，后世之师；他山之石，可以攻玉。因此，要在当今竞争如此剧烈的社会中立足；那么，201*的规划必需有所质的转变。而我们从事的是销售，那么侧重点就在于对“客户”上面。如何更好的开发客户资源？如何更好的维护客户关系？如何让我们的客户转介绍？都是我们马上讨论的核心，也必需是规划中的主要部份。首先，对于开发客户来讲：

一是要更广的整合资源，（a、从群中和好友建立好良好关系换取更多优质的资源，b、从自己的人脉圈中开发一些客户资源，c、在网上和实地查找客户。）

二是维护客户，首先是不断更新练习与客户沟通的话术，使自己变得更专业（宽阔的把握治理软件方面的学问）其次多参与一些朋友或者行业聚会练习自己的社交力量及拓展人脉的时机。学习一些访问客户维护客户关系精华的书籍和视频；时刻提示自己与客户建立良好的关系；最终，仔细分析对待每一个客户。

三是客户转介绍，当有了一个客户之后，让他们帮我们做介绍那是最好不过的了，固然首先也要让他们有利可图，有了实例证明，其他客户信任度更高，合作起来也更简单，比开发新客户的本钱的难度系数减轻了许多。

201*第一季度（2、3），把年前的几个意向客户开发出来搞定；加紧开发新客户，每天拨打有效电话50个以上，期间至少每周访问两家以上的意向客户，制造出业绩的第一个二十万。

其次季度，在此根底上维护好客户关系，并大力开发新客户，访问更多的潜在客户，每天拨打有效电话50个以上，期间至少每周访问两家以上的意向客户。在总结反思中前行，完成30万的销售任务。

第三季度，维护好以前的客户关系并开发新客户，每天拨打有效电话50个以上，期间至少每周访问两家以上的意向客户，完成50万的销售任务。

第四季度，在此根底上维护好客户关系，并大力开发新客户，每天拨打有效电话50个以上，期间至少每周访问两家以上的意向客户。在总结反思中前行，完成50万的销售任务。

姓名：邓宏望201*年1月26日

扩展阅读：机电201*年工作总结和201*年工作规划

机电设备201*年度工作总结及201*年度工作规划

201*年以来，在集团公司领导的正确指导和集团公司各部门的大力协作下，机电设备部紧紧围绕集团的“铁投梦”精神，仔细贯彻落实集团下达的工作任务承诺，凝心聚力，破难攻坚，有序开展各项工作，全面推动机电建立和运营筹备工作进度。现将有关工作总结如下：

一、201*年工作目标与完成状况（一）逐步完善部门治理

1、今年，有14名新员工参加到机电各专业的治理当中，其中，12名为今年新聘请人员，2名为其它部门调入人员。随着新员工的参加，部门的专业治理得到了充实。部门在新员工参加伊始，就开展了对公司各项规章制度的认知教育。依靠部门既有的条件，为新员工学习把握专业技能供应支撑和保障，并针对专业工作安排，确定部门既有人员对新员工的帮带，为新员工能进入角色制造良好的气氛，让新员工能尽快满意专业治理的要求，适应全新的工作环境并快速担负起各项工作任务。部门的人员治理提倡做学习型、复合型人才，要求部门人员了解把握多层次、多专业的治理，满意建立治理的要求。加强团队建立，开展集体活动，培育员工集体意识。

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在制造条件提高部门员工业务素养的同时，部门的人员治理注意着力加强反腐倡廉工作，通过参加公司组织的反腐倡廉教育活动，利用部门例会、日常谈心等方式增加部门人员的廉政意识。

2、明确部门的分工治理。为保证工作的顺当进展，根据部门负责的专业范畴，部门对各专业工程师的职责进展了进一步的明确和加强，突出分工专业性，并对各个专业工程小组内部的架构进展了划分。针对部门各专业间接口关系繁多的实际状况，在对各专业工程治理模式进展摸索和实践的过程中，在确保各专业工作顺当开展的根底上，部门的分工注意各专业间的有效沟通，促进各接口专业间的协调，推动各专业进程的顺当执行。

3、建立健全部门制度治理。依据公司的各项规章和制度，合理的制定部门的治理模式，在明确部门的工作任务，治理的总体思路和人员安排的根底上，积极主动的完成上级布的各项工作。在工作中不断对内部治理进展完善，增加集体的分散力和战斗力。针对各专业间接口，初步建立会签制度。为加强工作协调，标准会议程序，提高工作效率，制定部门会议制度。考虑到档案的重要性，制定机电设备工程档案治理制度。

随着各专业工程的推动，各个工程内部治理制度的建立，成为工程治理中的重要环节。通

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过对工程的摸索和实践，已开头了对工程治理文件的制定工作，并通过工程执行的实践不断补充、完善。目前开头制定“机电设备监理治理方法”与“工程合同执行治理方法”，下一步提交给各工程工程师争论完善。前期工程治理文件的建立，将为后续工程供应支撑和保障。

4、积极主动做好协调工作。各专业相互间的接口工作繁多，包括部门内部各专业间协调联系以及同相关部门之间的协调工作。部门在做好内部专业协调的同时，也积极主动的做好与其他部门、部门的协调工作，在讲究效率追求质量的同时，注意协调工作开展的方式和方法，保证各项工作的开展得到相关部门充分的协作。

5、建立学问型队伍。结合部门专业人员的详细状况，开展了符合地铁建立实际的“建立学问型队伍”的实践，并已取得初步成效。让员工树立正确的学习观，安排时间找员工谈心，以关怀员工的进展为立足点，从微小处入手，说明学问更新对地铁建立的重要性，以及地铁建立对技术治理人员的要求，并帮忙员工明确需要学习的方向、内容和方式，进一步把握员工的思想动态。这种贴近员工内心的关怀和帮忙能最大程度地使员工自觉地参加到集体学习的气氛中来。

为使员工的工作能贴近实际工程的要求，组织员工兄弟单位进展现场学习。201*年，组织

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了1批8人次的外出考察，另外还参与了武汉地铁主办的闭路电视监控系统研讨会。学习强化了各员工对地铁建立的熟悉和了解，吸取了其他地铁在建立过程中的珍贵阅历，实地的考察也增加了学习的趣味性，提高了员工学习的效率。通过学习，并提交了高质量的学习考察报告。

（二）有条不紊开展机电专业建立1、车辆，信号领先启动，进入招标流程。

今年上半年，车辆、信号技术方案在无相像工程直接参照的状况下，与设计询问单位屡次争论，并经屡次专家评审会论证，经过多方讨论论证完善，完成招标文件的编写。8月15日将车辆、信号招标文件报送市发改委，8月底完成市审批手续，上报至省发改委，10月省发改委完成审批，转报国家发改委。11月争取完成全部审批流程，11、12月份协作招标合同部公布车辆、信号的招标公告，年底前协作完成车辆的招标工作。

2、电力及电气化及外部电源建立状况

电通是试验段开通的关键节点之一。今年主要的工作一是电力电气化用户需求书定稿，并完成15个标段的招标文件；二是讨论某某线路线是否采纳同相供电技术；三是在外部电源建立方面，协作工程部的工作，于6月完成110kv外部电源接入方案设计，并通过了市电力公司的

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预审；9月份完成110kv外部电源电能质量评估报告，规划10月底完成省电力公司审批程序。11月份开头与市电力局洽谈外电设计及施工的详细方案，并着手外部电源招标文件编制工作。3、用户需求书编制状况。

用户需求书是招标文件的技术局部，是保障机电设备稳定运行的根底，年底前，根本完成全部专业用户需求书。并准时开展审核并送询问单位询问，要求设计院人员依据询问意见及业办法见修改完善。12月底电力及电气化、专用通信、屏蔽门及安全门、电梯及自动扶梯、给排水（不含设备清单）、通风空调（不含设备清单）、AFC的ACC及读卡器局部、FAS/BAS/ACS不含设备清单局部共8份用户需求书文件完成定稿。

4、有序开展机电设备前期治理工作。

一是依据某某线路某某线路线工筹安排，结合外部因素，依据节点时间编制机电设备专业的工筹，同时跟外部专业沟通协调，优化整体工程推动规划，完善工筹；

二是为了保证招标工作的正常开展，明确划分机电专业设备的标段；三是梳理审核用户需求书，协调各专业接口内容，查漏补缺，杜绝遗漏；四是提出各专业需要集团领导决策的问题、方案，作专题报告。

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五是完成车辆监造及询问、机电设备监理的招标工作。车辆监造及询问单位铁科院已投入车辆询问工作，帮助完善车辆招标文件。

六是梳理车辆段工艺设备。

5、年底逐步开展机电施工图设计工作。

随着土建施工图图纸间续提交，年底车站间续提交土建施工图，电力及电气化、通风空调、给排水、FAS/BAS/ACS专业紧随其后开展施工图设计工作。

6、与市相关部门及企事业单位进展技术需求对接工作。

某某线路线AFC系统考虑引入市民卡，实现城市一卡通，为后期推出某某线路与公交、出租车、停车场的联乘优待供应条件。今年下半年与市民卡公司就市民卡概况、票卡发行模式、票款清算、PSAM卡供给等问题进展了屡次对接工作，初步了解市民卡公司的需求，为以后的合作奠定根底。

通信系统外部单位需对接的比拟多，如三大电信运营商、市公安局、市消防局、省无委会等外部单位。今年与三大运营商已经屡次对接，目前对于民用系统的建立模式已根本确定，由运营商自行投资建立，而对于民用系统建立过程中的空间租赁费目前还未达成全都意见；与市

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公安局也已经屡次对接，目前对于公安系统的功能以及闭路电视系统的建立模式已经确定，目前主要的问题是市公安局职能部门至今未成立，没有特地负责的人员与铁投集团对接，造成方案无法确定；与市消防局也经过屡次沟通，但是对于建立规榜样围还未达成全都意见。

7、与供给商开展技术沟通。

各专业组织业内知名厂家及集成商、施工单位进展各系统的技术沟通，针对各系统的特点去了解其业绩、技术方案、技术指标等信息。年底前完成112次的技术沟通会。通过沟通更好地了解全国各地轨道交通系统设备建立状况以及学习在系统建立中的阅历，优化完善用户需求书。

8、去外地城市地铁考察学习。

为了更加直观地了解轨道交通工程工程如何开展，更好地了解在轨道交通机电设备建立过程中需留意的问题，更好地了解轨道交通机电设备系统运行状况及效果，针对某某线路线前期工作中发觉的问题，9月份安排考察了杭州地铁集团以及参与了武汉地铁主办的闭路电视监控系统研讨会。与杭铁专业人员进展沟通对接，学习对方建立、运营过程中积存的珍贵阅历与教训。通过学习考察杭州地铁集团，了解了机电设备制度化治理，机电设备用户需求书分标及留意事

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项，机电设备的修理和保养，运营公司组织架构、定岗定编以及生产安全规划的安排，学习业主对设计院、监理、施工方、供给商的治理阅历以及建立模式等内容。通过参与武汉地铁主办的闭路电视监控系统的研讨会，了解目前监控行业的主流模式以及闭路电视建立中需如何兼顾运营及公安需求，如何在闭路电视系统中到达资源共享以及如何做到平台的标准化、开放化。

9、浙江省机电设计讨论院有限公司的专业人才支持。

浙江省机电设计讨论院有限公司成立技术效劳团队参加某某线路线一期工程机电技术工程。在通风空调及给排水专业，我部并无相关专业人员，省机电集团为我们送来准时雨，并在通信等专业供应阅历丰富的高层次技术人才帮助支持我们的工作。

（三）稳打稳扎做好运营治理筹备工作。1、参加运营公司（筹）组织架构建立

结合某某线路线运营规划及各专业工作的实际状况，与广州中咨公司开展亲密沟通协作，共同研讨运营治理模式，完成《市轨道交通运营治理有限公司组织架构及定编定岗讨论报告》，于9月6日通过专家评审。

2、做好部门内部专业人员聘请及调配工作

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现部门人员共计22人，其中201*年到岗员工13人。9月，依据各专业性质和人员数量，对办公场所进展局部调整，目前各专业人员工作职责分工明确，工作环境气氛良好。

积极协作集团人力资源部各项聘请工作，如6月开展校企合作工作，与xx铁路司机学校等6所全国高职院校签订“订单班”协议，共涉及8个专业10余类岗位共计460余名专业人才；10月底，帮助参加考察“订单班”学生录用状况，以及国资委牵头的专业技术人才和校园聘请工作。

3、跟进机电建立前期工作，加强自身专业技术培育

积极参加各专业技术沟通会，讨论各专业用户需求书，参加车辆、信号专业用户需求书评审，车辆监造招标等，结合运营需求，提出合理化意见。

（四）逐步实现百日攻坚目标。

根据集团和部门领导工作要求，汇总各专业工作规划，拟定百日攻坚目标.

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（五）协作各部门工作。

1、协作总工办、工程建立部等集团部门工作，参与某某线路东段初步设计专家评审会，负责机电组会议，仔细讨论新线工可并供应机电专业的意见，为完善新线的工可做出努力。

2、科研课题的报送。各专业会同设计院针对某某线路特色的系统及创新局部提出科研课题到总工办，为下一步科研课题的讨论做好前期工作。

3、帮助监察室工作要求，制定本部门廉政防控体系，并做好廉政防腐防控监察工作。

（六）目前存在的问题与下一步工作的建议1、专业技术治理人员存在短缺问题。

机电设备专业的工程治理内容繁重和存在肯定的难度，设计联络会、设备制造治理、设备安装施工阶段、调试、验收，均需要投入足够的人力和时间完成。不少专业如低压配电及照明，涉及治理范围多，目前仅1人负责低压配电，无法满意接下的治理需要。

2、建立机电治理制度。

由于201*年电力及电气化系统进入工程治理阶段，为标准工作流程，提高工作效率，建议制定行之有效的相关治理制度，形成完整的治理体系，便于下一阶段逐步开展各系统、设备的建

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设同时，我们也糊涂地熟悉到，我们的工作还存在很多问题和缺乏：一是机电建立要素制约可能导致滞后，与外部单位协调工作影响后续工作的开展；二是现有人员缺乏支撑接下的工作；三是相关治理制度缺乏且不完整。

二、明年重点工作安排

明年，我们根据某某线路工期筹划规划，对比工作重点，倒排规划，并多方调研，集思广益，及早谋划好下步工作思路。详细做好以下工作：

（一）车辆、信号领先完成合同签订、设计联络等工作。201*年3月份完成车辆合同谈判，签订车辆合同；安全牢靠性不减的状况下，合理压缩车辆设计联络工作，争取在8月完成车辆设计任务，为车辆生产试验预留足够时间，年底前完成模型车审查，首列车进入总装。

201*年4月份完成信号合同谈判，签订信号合同，力争在10月完成信号系统设计工作，开头信号设备制造，保证试验段信号设备的准时供货。

（二）抓好外部电源的建立工作。

1月份发标书；2月份完成合同谈判；3月份开头进入设计阶段。5月完成科研及批复，7月完成初设及批复，9月完成施工图及批复，201*年10月完成施工。

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（三）各专业全面铺开招标工作，局部专业开头合同签订、设计联络。

201*年，各专业系统设备功能选型、技术指标稳定，大局部专业完成招标文件的编写，开头大局部专业的设备及施工招标工作。年初完成信号的招标工作；年中完成电力及电气化设备及施工、专用通信集成及设备选购、屏蔽门及安全门设备施工、电梯及自动扶梯设备施工、通风空调及给排水设备施工的招标工作；年底前完成公安通信设备选购包、通信施工标、AFC的ACC及读卡器和SC及SLE车站现场设备、FAS/BAS/ACS设备及施工及车辆段第一批工艺设备的招标工作。

随之，各专业合同谈判、签订、设计联络工作相应开展。（四）完成大局部专业机电施工图设计、询问、审查工作。随着全线及车站的施工图的完成，要求设计院按时提交施工图，准时送施工图给询问单位审查及协作总工办完成消防施工图审查。各专业组织仔细审核图纸。年底前完成电力及电气化、通信、FAS/BAS/ACS等专业的施工图。

（五）加强技术人员后备力气的培育。

我部门现有专业工程师还是无法满意某某线路某某线路线的建立需求，有多年