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精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业第五篇

市场营销第十七章

市场营销与市场开拓第一节

市场营销工作的性质和内容一、企业市场营销工作的性质和地位1、企业市场营销工作的性质是生产过程在流通过程的延续。2、企业市场营销工作的地位二、市场营销工作的作用1、市场营销工作的基本作用解决生产与消费的矛盾。2、市场营销工作的具体作用⑴保证作用；⑵桥梁作用；⑶指导作用；⑷促进作用。三、企业市场营销工作的内容简述企业市场营销工作的内容1、市场调研2、目标市场选择3、产品开发4、产品定价5、销售渠道选择6、产品促销7、产品储存和运输工作8、承接订货和销售服务第二节

市场细分一、市场细分的含义和必要性1、市场细分的含义市场细分是指根据众多用户或消费者不同需求的特点，把企业某一产品的总体市场，划分为若干个用户群或消费者群的分类过程。即细小市场的分类过程。2、市场细分的必要性⑴掌握不同顾客的需求特点；⑵发现市场缝隙；⑶确定重点目标市场。二、市场细分的标志按产品的用途划分为消费品市场、生产资料产品市场。1、消费品市场细分的标志⑴人口；⑵地理区划；⑶购买心理；⑷购买行为。2、生产资料产品市场细分的标志⑴企业规模；⑵客户使用要求；⑶产业、行业特点；⑷地理区划。三、市场细分的要求简述市场细分的要求1、划分特征的可衡量性2、市场开发的效益性：要有一定的市场容量，不能过细也不能过粗。3、进入市场可行性4、划分标志的动态性第三节

市场选择与市场开拓一、市场调研1、研究顾客的购买规律⑴需要引起购买动机，由购买动机产生购买行为的规律；⑵由购买动机产生购买行为经理心理发展过程的规律产生购买动机；购买目标；强化购买动机；选择比较；购买商品。⑶购买商品的行为过程规律2、研究生产经营者的销售规律诱导需求、激发动机；吸引目标；克服困难；推销产品；实现销售。二、市场选择1、选择目标市场的条件⑴有一定的购买力；⑵有一定的尚未满足的需求；⑶本企业具有一定的优势。2、选择目标市场应处理好的几个关系⑴市场面的多与少、大与小的关系；⑵重点市场和一般市场的关系；⑶本地市场和外地市场的关系；⑷国内市场和国外市场的关系；⑸当前市场和长远市场的关系。三、市场开拓1、产品市场定价策略产品的市场地位是指在目标市场上有目的树立本企业产品的形象，确立其位置。⑴避强策略；⑵雷同策略；实施的两个情况：一是本企业实力相当；二是目标市场的需求量很大。⑶超强策略。2、进入市场的空间策略⑴先进后远策略；⑵先远后进策略；

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