中国低压变频器市场份额和生意模式解析

精选优质文档-----倾情为你奉上精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业专心---专注---专业精选优质文档-----倾情为你奉上专心---专注---专业中国低压变频器市场份额和生意模式解析一、市场份额变频器市场份额的首要特点是分散，亿元以上供应商接近30家，而其他较小厂商（多为本土）则以百计。不过如果对市场进行进一步的切分后，能够发现市场份额分布的一些细节规律。A.高端市场份额集中，也是供应商取得领先市场份额的关键在高端，一般我们指两类产品。一是应用在钢铁、水泥等行业的大功率变频器，譬如ABB的ACS800和西门子的工程型变频器。二是机械类应用的高端，即提升类负载，主要指起重和电梯，主要供应商如ABB，Siemens和Yaskawa。实际上到这里已经能够看出，在高端市场中，供应商数量并不多，主要厂商仅为上述三家，份额集中。从另一方面也表述了一个观点，如果市场覆盖仅仅为中低端市场，则很难突破5-6%的市场份额，上升到10%及以上第一集团的位置。除却这种份额上的表现，第一集团占据高端市场也会给人较为显著的品牌导向力。譬如ABB、Siemens擅长大型传动，Yaskawa擅长提升等。而后续的其他品牌则很少能有这种明显的品牌特征。B.中端市场将更加拥挤中端市场，即常规的机械应用，以及较为高端的风机泵类应用。占据市场规模的一半以上，是最大的一个划分。不仅传统的供应商较多，也是很多厂商的进攻目标。无论是西门子还是ABB，这些擅长高端项目市场的供应商，都在加强其OEM类的业务。而低端的供应商，譬如本土的厂商，也把进入OEM领域，作为提升公司定位，跳脱出低端市场激烈价格竞争的战略方向。在中端领域，市场份额的分布就不在有特别明显的特点。Fuji、Delta、Schneider、Mitsubishi以及后续的厂商，业绩都分散在很多领域，没有明显的行业集中或者客户集中情况。C.低端竞争开始酝酿出本土的变频器领导者超过200家供应商、低进入门槛、价格战，低端市场的竞争显得无序而激烈。不过数年的磨砺，开始逐渐有一批厂商占据低端领导者的地位，并且向中端进军。较为典型的如英威腾、汇川、森兰等，市场的经验、产品的提升以及业绩基础的扩大，已经使他们开始具备实施“进入中端”战略的实力。当然，除却市场端口的突破。低端领袖需要面临的是更多的发展选择，上市、并购都是他们的战略话题。从另一方面讲，这种可能导致市场格局发生较大变化的动作，最有可能的发生地，就在低端和中端的交界处。并购的动力来自两块，一为中高端厂商为了进入低端市场，譬如Danfoss收购海利。二为PLC等关联领域厂商，为形成完整的电控解决方案采取的动作。当然，现在的情况是，一些缺乏传动产品的控制类厂商多采用代工的方式。不过长期看来，并购是一种更为可能的选择。表1：中国低压变频器主要供应商业绩与市场份额变化二、渠道分析大多数变频器供应商在中国都采取分销的方式进行销售活动。尤其是在中小功率的市场拓展上，渠道或者分销商更成为关乎其业务成败的关键因素，因此在本报告中有必要对变频器的销售渠道做一介绍。更详细的针对渠道的研究，请参考睿工业（MIR）于2009年第一季度出版的《2009年自动化市场分销商研究报告》。A.基本渠道结构表2：渠道结构分销是众多供应商所广泛采用的销售模式，甚至有些大的供应商对其产品只采用分销而不采用直销。供应商之所以如此倚重分销模式，主要原因如下：a.中国低压变频器市场潜力巨大，且行业覆盖面广，业务模式复杂，客户分布地域广阔，单靠供应商的力量很难覆盖主要行业和地域，而很多分销商或者系统集成商具有行业或地域的优势，因此成为供应商销售产品的首要选择。b.转移库存，提高产品易得性。c.规避商务风险作为基本职能，分销商需要提供物流、资金、客户关系等诸方面的作用。但是在业务开拓上，不同的厂商间差距较大。项目型厂商，更多的自己来开发客户，之后把业务转移给代理商；而OEM类市场，则更多的业务拓展由代理商自行完成。B.渠道分类代理商一般可以分为2个类别。物流型：拥有强大的资金和库存能力。通过大宗采购获取价格上的优势，同时在下游拥有众多的二级分销渠道。客户开发型：此类代理商已经开始拥有部分SI的角色特征。客户关系良好、技术力量强、加值服务多。即使不能获得太好的价格，其利润率仍然远高于物流型代理商。不过，一般业绩很难做的很大。在这两者之外，还有很多混合型的代理商。系统集成商在这方面的加值作用就比较明显。其客户开发能力越来越受到厂商的重视。拥有一个行业知识的系统集成商往往是厂商渠道拓展的重点。目前，大型的厂商其分销商建设大多已经完备，开始把重点放在抓取重点的系统集成商上。C.渠道面临的挑战内部竞争分销商内部竞争问题是目前各大变频器厂商所面临的普遍问题。随着变频器越来越普遍的在工业领域使用，目前的市场接近饱和，而且中国市场是一个充分竞争的市场，导致在变频器领域各大厂商的竞争越来越激烈。而厂商会把每年销售指标的压力转移到分销商，年底大都会让分销商积压库存以完成销售指标。分销商为了完成自己的业绩指标，并且快速消化库存，一方面会以低于市场价格水平的价格抛货，另一方面，会想尽办法开拓客户，甚至争抢其他分销商的客户。由此造成恶性循环，最终导致市场上的分销商都不愿意花时间和成本去开拓新的市场。资金问题随着变频器销售额越来越大，为了满足客户交货期分销商一般需要准备大量的库存；另一方面，分销商在订货时为了和厂商得到更好的价格，尽量筹措资金下超大规模的订单，由此造成大分销商资金紧张，小分销商由于资金不足而退出变频器市场。经济危机的挑战：在09年的低增长情况下，代理商面临较大的业绩压力。依靠返点取得利润的模式，可能在今年面临风险——无法达成业绩目标。目前已经有一些供应商调整了对代理的目标设定，但还是存在相当大的难度。三、解决方案与关联销售：从产品导向转向客户（解决方案）导向，已经是自动化行业竞争推动下的必然趋势。对于变频器也是一样，他更应该是作为解决方案的一部分而不是作为单独的产品出现。从目前的市场情况看，这种方向或多或少都开始渗透到企业的战略中，也表现出一些不同的思路和选择。A.大型传动——与工业的紧密结合对于较大功率段的，690V的变频器，或者说ABB的ACS800，以及Siemens的工程型变频器产品。其本身就是以解决方案的形势在进行销售。厂商的技术人员提供非常直接的支持，或者由行业的专业集成商进行服务。其所需要的技术、行业知识都是非常高的，其定制性的业务特征很明显。销售基本上是以行业为导向的，譬如钢铁类项目、水泥类项目、泵站管线类项目等。要涉足这一领域，首先要具备合适的产品，这对目前多数变频器公司是一个难以逾越的挑战。其次，是对行业的理解，建立一直自己的或者以系统集成商为主的技术团队，这也是需要巨大的资源投入的。目前而言，任然只能看到ABB和西门子在强化此类的业务，而没有明显的新进入者。B.传动的综合解决方案——变频器+电机+减速机在相当多领域内，客户需要关联采购电机、减速机和电机的。而目前，多数变频器供应商并没有后两者产品。在这个领域内，明显的，或者说以此为战略方向进行业务布局的仅有西门子一家。并购Flender后，真正具备了变频器、电机和减速机三者业务，不过其竞争力的整合仍然在进行中，还未大范围的实现关联销售或者解决方案销售。这种解决方案的前景并不明朗，西门子这一战略布局的未来效果或许能够为此提供一些经验。不过，关于西门子标准传动部，一直有业务分拆的传言，变频器+电机+减速机的业务组合，可能不在存在。C.OEM的综合电控解决方案——PLC+HMI+变频器/伺服在OEM客户面前，这种解决方案是相当有吸引力的。当然，前提是有良好的性价比和技术支持。从市场的实践来看，具备这种解决方案能力的厂商，在市场上的进攻性表现是比较明显的，其中以Delta为代表。这种相互的带动作用不仅有益于变频器，更重要的意义是相互的带动，以及一旦达成销售后所获得的高客户忠诚度。

从并购的角度上来看，似乎PLC端客户并购或者发展变频器业务的意愿型更强。这也确实是更为简单的方向，变频器厂商进入PLC领域往往面对一种更高技术门槛市场的进入障碍（不是指本身的技术，而是指操作一个技术性