2007年深圳市某住宅楼盘策略调整案

***四期***策略调整案**地产·2007年8月销售回顾共销售：58套（已签署认购书）8月19日实收均价：40055元销售总面积：12989.27m²销售总金额：5.2亿销售回顾实际签到人数：143批，共12组，实际103批新客户到场人数：23批A类客户（已填写授权书）到场人数：57批未到场人数：74批到场成交人数：41套新客户（未填写授权书）成交套数：10套预估签署授权书客户：123个（经过银行确认）一次性付款：8个共：131个开盘当天到场客户数量远远低于预期，人气不足的情况给成交造成了一定程度的影响；老客户到场客户的成单率为70%，而新客户到场成单率大约为50%。新客户成单率虽低，但是从成交的数量上看，新客户的成交给开盘日增添了几分色彩。当天**行带动12个新客户上门，成交5套。签到情况目标端户和双拼产品销售情况基本在预期范围之中。景院别墅和联排端户的诚意客户多未到场，因此造成成交阻滞，但联排端户的成交总量仍大于联排中间户。成交单位中，景院消化比较平均，联排以及双拼产品资源较好的单位销售较好；从联排和双拼的销售情况看，景观资源佳的产品容易得到豪宅客户的认同。销控情况客户深度分析福田客户占了大部分比例，是本项目重点的成交对象。龙岗客户其次，多集中在***以及****，多是**的忠诚客户。这两个区域的成交客户属于成交的核心客户群体。罗湖和南山的客户合计约30%，属于本次成交的主力客户群体。龙华和惠州客户分别有2套和1套的成交，属于本次成交的游离客户群体。本项目所属的片区以及价格上基本决定了福田客户占比较多的结果，但是从整体分布上看，也应证了豪宅客户在全市范围内分布的基本规律。成交客户客户深度分析会员分析：成交客户中有72%的客户是万客会的会员，而且有47%的客户购买过**的房子。万客会会员认可**的品牌及产品，而且金卡会员以上客户拥有经济实力，因此下一步对万客会会员需要进一步深度挖掘，在前期中，我们针对万客会购房200万以上的会员发送了短信，取得了一定的效果，下阶段除了放大会员的比例以外，现场可以利用一些高品质活动吸引其上门。成交客户客户深度分析福田及罗湖客户分析：福田客户分布较为分散，但约38%的福田客户集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片区。与福田客户相比，罗湖客户分布更加分散。客户分布的区域共性在于，这些区域多为普通住宅小区或是写字楼（办公地址）。说明这些成交客户生活均较低调，并且侧面上说明了这类成交客户不属于顶级豪宅的客户群体范畴。从自住客户较多的层面看，结合约60%的算价客户未住过别墅的基本情况，可以推论这类客户购买别墅的原因主要源于改善生活条件的基本要求，并谈不上对于顶级豪宅超品质生活的奢侈要求。福田客户分布新洲：金地海景花园香蜜湖以及泛香蜜湖片区：熙园（2）、温馨家园、特发小区、金地香蜜山、香榭名苑、中旅国际公馆、翠海花园（2）、招商银行大厦；中心区及泛中心区：天一名居、兴业银行、国都高尔夫、福田路；八卦岭：国城花园、百花二期、长城大厦莲花：盛世家园、彩田居其他：金域蓝湾、阳明山庄、新新家园、南天大厦、越海家园罗湖客户分布嘉宝田花园（2）布心花园美荔园（红岭中路）文星花园（春风路）绿景山庄罗沙路、桂园路成交客户客户深度分析南山客户分布星海名城（前海）纯水岸（2）（华侨城）荔海楼（华侨城）侨城豪苑（华侨城）锦绣花园（华侨城）听海花园（科技园）南山客户分析：南山客户主要集中在华侨城片区。除了纯水岸以及锦绣花园外，其余住宅小区均属于较为普通或者稍显高端的住宅小区。这一点与福田及罗湖客户相似。龙岗客户分布***（5）****（4）新天下集团（2）泰山山庄（吉华路）后世纪华厦（布吉）龙岗客户分析：龙岗客户多为**的老业主成交，住在***或者****。对**已经有较强的认可，并且经济实力相对较强。其余客户多为偶得客户。***在坂田片区的影响力主要在于**的老业主层面，但对于坂田的其他区域（类似新天下集团）的挖掘尚显欠缺。成交客户客户深度分析龙华客户分布华侨苑宝华路惠州客户区域来源：惠城区龙华客户分析：从表面上看，龙华客户属于本项目偶得的游离客户群体。但是从区域的相近上分析，龙华客户的购买可能性较大。根据相关数据显示，龙华片区注册资金在1000万以上的企业数量为坂田片区的5~6倍，说明龙华片区潜在经济实力非常雄厚的一群客户群体。在后续营销上面可以考虑深度挖掘。惠州客户分析：该客户基本上属于本项目的游离客户群体。成交客户客户深度分析成交客户置业目的分析：在58套成交客户中，自住客户占了绝大部分的比例。纯投资客户比例仅9%。自住客户多为改善自己的目前的居住环境为主，并且要求多集中在小区环境和生活配套及物业管理方面。纯投资客户成交原因是认同该区域的发展前景，并且认同别墅日益稀缺的价值观。成交客户客户深度分析析生活状况与经经济实力的关关系大部分客户选选择三成最低低的首付，结结合客户多集集中在30-40岁之间和三口口之家的家庭庭状况，以及及大多数拥车车客户的车辆辆品牌，可以以从侧面推论论客户目前的的事业或经济济状况属于上上升发展期，，并没有经济济实力雄厚到到对于投入房房产的资金无无所谓的境界界。成交客客户客户深深度分分析客户工工作情情况成交客客户工工作的的行业业分布布上比比较分分散，，但多多是私营企企业主主或者者企业业高层层。约80%的客户户学历历在本本科以以上，，这样样的客客户情情况符符合基基本的的豪宅宅客户户规律律，而而高学学历的的情况况正说说明这这群客客户的的经济济实力力是在在多年年的奋奋斗打打拼后后积累累下来来的，，非常常相信信自己己的成成功经经验；；并且且从销销售人人员的的访谈谈中得得知，，非常常自信信甚至至自我我的客客户也也占相相当一一部分分数量量。成交客户户客户深度度分析购房因素素以及客客户的遗遗憾对于**品牌牌的认可是是客户购购买的最最主要因因素，其其次是产产品的户户型以及及物业管管理。周边环境境以及周周边的生生活配套套是客户提提及最多多的两个个遗憾，，虽然大大部分客客户对于于这个区区域的发发展前景景有所认认知并且且基本认认同，但但是客户户在购买买的同时时，在潜潜意识里里表现了了对这个个区域的的担心和和怀疑。。成交客户户客户深度度分析获知途径径报纸广告告和户外外广告牌牌是客户提提及最多多的获知知途径，，但从成成交效果果上看，，老业主介介绍以及及短信的投放是是性价比比最高的的手段。。南方都市市报以及及房地产产信息网网在各自的的渠道属属性中是是比例最最高的途途径。对对于下阶阶段的推推广有借借鉴意义义。成交客户户客户深度度分析获知途径径从其他相相对小众众的媒体体上看，，这类客客户多关注资讯讯以及关关于财富富较多的电电视台以以及杂志志，从客客户对于于这些方方面的关关注也可可看出他他们的财财富积累累的多方方面关注注，以及及在日常常生活中中对经济济和财富富的态度度是非常常积极的的。成交客户户客户深度度分析上门时间间分析56%的成交客客户在8月到访，，14%的在7月份到访访，24%的成交客客户到访访时间在在6月份之前前。近期到访访的客户户成交比比例较大大，尤其是是样板房房开放之之后到访访的客户户诚意度度较高。。从这个个层面说说明项目目的充分分展示对对于成交交的重要要性。成交客户户客户深度度分析——景院别墅墅客户深度度分析景院别墅墅景院别墅墅的客户户居住区区域分散散在全市市各地，，福田、、南山和和龙坂占占的数量量较多，，罗湖其其次，惠惠州的客客户为一一名偶得得的纯投投资型客客户。龙龙坂片区区的客户户以龙华华及***业主主和**业主为为主。在区域来来源中，，尚无宝宝安区域域客户，，虽然区区域上来来说宝安安客户不不是重点点，但是是宝安高高端客户户经济实实力较高高，可考考虑在下下一个阶阶段作小小范围的的推广尝尝试。会员比例例——多为首次次购买**房产产7成的客户户是蓝卡卡会员，，之前没没有买过过**的的房子。。居住的的比例高高于投资资。说明明**的的景院产产品对于于新客户户的吸引引力较大大，可以以在后期期进行深深度挖掘掘。客户深度度分析景院别墅墅客户深度度分析置业目的的——自住客户户比例较较大单纯投资资的客户户占26%，数量较较少；并并且居住住兼投资资的客户户中，趋趋向于自自住的客客户占多多数，因因此，景景院别墅墅的客户户是自住住型客户户。客户居住住面积——多为平面面，换房房需求明明显目前客户户居住的的面积较较为分散散，90-580平米之间间均有分分布，约约有五成成的客户户居住在在120-180平米的平平面，说说明客户户有一定定的经济济实力，，但是有有换别墅墅居住的的需求。。而且关关内客户户较多，，客户较较多看重重小区环环境、物物业管理理等因素素。景院别墅墅金融事业业单位中中高层人人员和IT通讯的企企业主为为主金融、IT通讯是景景院别墅墅客户从从事的两两大行业业。其中金融行行业中多以以事业单位位（银行））为主，中中高层管理理人员，多多是自住客客户，IT通讯业以私私营企业老老板为主，，多是投资资客户。景院别墅客户深度分分析景院别墅客户深度分分析工作区域——集中在福田田，龙坂本本地较少50%的客户工作作区域在福福田，其次次是南山，，在龙岗区区域工作的的客户较少少；工作在在福田的客客户多为自自住型客户户，目前居居住在150平米以下的的户型。这这些客户从从事的行业业多为金融融或者IT通讯业。下下阶段可对对福田区的的写字楼作作一些相应应的推广尝尝试。在龙岗工作作的客户只只有一名，，并且为投投资客。根根据我们前前期算价积积累的客户户，在龙岗岗区域工作作的客户较较多，但是是在算价之之后纷纷放放弃，但是是工作在龙龙岗的这名名客户目前前居住在580平米的房子子中，经济济实力较强强。说明景景院别墅吸吸引的龙岗岗人群多为为经济实力力较弱的群群体，而高高端群体的的推广缺乏乏普及。下下阶段对于于龙岗片区区高端客户户的推广需需要加强。。客户置业次次数——置业经验丰丰富3次以上置业业的客户占占73%，说明景院院的成交客客户置业经经验比较丰丰富。其中中四次置业业的客户以以投资为主主，主要是是关内客户户，私企业业主，亲友友推荐较多多；三次置置业投资与与自住各占占一半，均均为关内客客户，在公公司多担任任中高层管管理人员。。景院别墅客户深度分分析景院别墅客户深度分分析客户的不认认同点——区域环境、、地理位置置、交通便便利性对于豪宅客客户而言，，地段始终终是自己身身份的标签签，而且非非常注重眼眼见为实的的“未来规规划”，因因此在后期期，如何重重新梳理区区域价值、、改善豪宅宅客户对于于地段的担担忧至关重重要。客户认同点点：——开发商品牌牌、小区规规模、户型型设计客户认同的的三个方面面恰恰是本本项目别墅墅产品和其其他别墅项项目的差异异化所在，，**的品品牌和本次次推出的产产品对于客客户来说都都是客观的的物理属性性，而社区区成熟的生生活状态是是打动自住住型客户的的重要原因因。因此在在后期的营营销推广中中，对于客客观方面的的利好要加加大力度宣宣传，而社社区的成熟熟度要充分分形成和竞竞争对手的的差异化。。对于投资资客户来说说也可用成成熟社区升升值潜力大大的特点作作突破。后期积累客客户成单率率高，当天天成交比例例大当天成交的的客户中有有五套是**三级市市场带上门门的客户，，大多是关关内客户，，自住和投投资各占一一半的比例例，朋友介介绍的客户户占相当一一部分比例例；1-2天上门的客客户多是关关内客户，，通过短信信和报纸广广告上门。。说明在推推广过程中中直接的销销售信息对对于客户的的吸引力较较大。并且且需要增强强销售人员员现场逼定定的能力，，增加销售售人员的逼逼定工具，，促进快速速成交。景院别墅客户深度分分析认知途径——以朋友介绍绍、短信为为主；户外外广告效果果不明显近5成客户是经经过朋友介介绍、其次次是短信；；户外广告告仅为9.1%。户外广告效效果不明显显的原因，，一方面是是由于内容容上，没有有明确传递递给客户“别墅”或““已经发售售”的信息息，另一方方面在形象象上还不够够高端，没没有给到豪豪宅客户身身份的标签签，没有引引起高端客客户的兴趣趣。因此，下一一步除了要要加大朋友友介绍的推推广力度、、短信的发发送频率，，还要立即即更换户外外广告牌，，内容要明明确传递给给客户别墅墅的销售信信息，另外外在形象上上要有豪宅宅客户的身身份标签，，能够引起起客户共鸣鸣，从而吸吸引其上门门。景院别墅客户深度分分析客户深度分分析景院别墅客客户1——第一次购买买别墅，换换房自住李小姐：49岁，有两个个儿子（18岁），潮汕汕人，目前前住在福田田路老房子子里，和老老公经营服服装生意，，规模很小小，李小姐姐看上去很很疲惫，比比实际年龄龄稍显老，，在市场上上打拼多年年，由于考考虑到目前前的房子面面积不够住住，想换房房。在看过***之后，，非常认可产产品户型及及**的品品牌，认为价格格稍贵，李李小姐对于于深圳豪宅市市场发展的的潜力看好好，认为以后后肯定会升升值。景院别墅客客户2——经济实力较较强，纯粹粹投资赵小姐：30岁左右，目目前居住在在华侨城国国际公寓，，陪朋友一一起来，8月19日第一次到到访***，赵小姐姐在深圳也也有几套物物业，获得得了可观的的回报，赵赵小姐认为为***的的景院别墅墅性价比很很高，单价价比起华侨侨城等片区区很低，认认为升值的的潜力很大大，因此很很爽快的落落定。景院别墅典型案例景院别墅客户深度分分析自住客户——提升生活品品质30-40岁之间，事事业处于稳稳定或上升升期，他们们经营规模模不大的工工厂或公司司，或在公公司中担任任中层、高高层管理人人员；多经经过老客户户介绍上门门；他们非非常关注家家庭，赡养养老人并关关注子女的的成长和教教育，随着着事业的不不断壮大，，他们对生生活的品质质提出了更更高的要求求。在选择择住房时，，他们更注注重生活的的氛围、开开发商品牌牌、物管服服务，他们们愿意和朋朋友居住在在同一个社社区，一起起分享生活活的乐趣。。投资客户——看重未来升值值潜力30-40岁之间，他们们自己独立经经营一份成功功的事业，经经济实力较为为雄厚，在深深圳拥有4套以上的物业业，在投资房房地产中不断断获得丰厚的的回报，并积积累了丰富的的投资经验，，他们是一个个圈层的人，，信息可以很很快的得到传传递，他们相相信自己的投投资决策和判判断能力，不不会因为外界界短暂的影响响而改变。景院别墅的客客户基本属性性——客户深度分析析——大汤别墅区域来源——以福田、龙岗岗客户为主近5成客户居住在在福田，另有有2成客户来源于于龙岗，其中中福田客户比比例均高于景景院别墅的比比例37%、龙岗客户比比例相近，一一定程度上说说明龙岗客户户的经济实力力较为雄厚。。置业目的——居住为主联排别墅客户户中，单纯投投资的比例要要低于景院别别墅。在一定定程度上说明明，客户选择择大汤别墅是是适宜居住，，但是也说明明大汤别墅的的投资价值并并没有得到客客户认可，后后期可以吸引引高端客户对对中间户投资资价值的关注注。客户深度分析析大汤别墅福田区——以香蜜湖、中中心区、百花花片区为主分散小区如：：阳明山庄、、翠海花园、、香榭明苑、、新新家园、、国城花园、、金域蓝湾。。社区档次差异异化较大，但但大部分还是是以中档类型型为主，而且且居住年限较较长，说明福福田的客户群群居住低调，，而且是居家家型，虽然有有经济实力，，但不经常更更换居住地点点。客户深度分析析大汤别墅龙岗客户——***、****业主其中有5成客户是***业主、25%的客户是**的业主，，说明本项目目及**的业业主拥有较强强的经济实力力；龙岗客户户的购房目的的均为自住并并考虑投资，，有5成的客户目前前居住在别墅墅（长岛、浅浅水湾），因因此投资倾向向要大一些。。客户深度分析析大汤别墅区域分布区别别不大、中间间户客户投资资意识明显三种产品客户户的区域分布布上没有特别别大的区别，，都是以福田田和龙岗的客客户为主，其其中端户的客客户福田客比比例最大，同同样端户居住住的客户比例例也最大。端户和双双拼的居居住舒适适性较中中间户好好，这种种属性也也决定了了中间户户投资客客较多的的结果。。客户深度度分析大汤别墅墅客户的职职位——企业主、、高层管管理人员员65%的客户是是公司的的创办人人，23%的客户是是高层管管理人员员，说明明联排别别墅客户户比景院院别墅的的的身份份地位较较高。从事行业业——贸易、房房地产、、IT通讯贸易、房房地产、、IT通讯为主主，金融融业比例例相对较较低，为为事业单单位，而而在算价价的客户户行业统统计中，，金融行行业位于于前三，，说明这这部分客客户容易易受到股股市的冲冲击，在在股市下下跌之后后，无法法筹集资资金，因因此购买买比例下下降，因因此下阶阶段应该该以灵活活的首期期款政策策、或延延长首期期款支付付时间，，以应对对经济的的波动带带来客户户的流失失。客户深度度分析大汤别墅墅三种产品品客户以以企业主主为主；；多从事事贸易、、IT通讯、房房地产行行业三种产品品客户职职位多是是公司创创办人、、企业主主、其次次是高层层管理人人员。双拼产品品客户多多从事贸贸易行业业；端户户产品客客户多从从事IT通讯业；；中间户户客户多多从事房房地产行行业、其其次是贸贸易行业业。说明明房地产产行业客客户的投投资意识识及经济济实力都都较强。。目前居住住面积：：大汤客户户目前居居住面积积差异较较大，100-700平米之间间都有，，大部分分客户目目前居住住面积为为200平米，而而200平米以下下客户也也占到5成，其中中100-150平米的客客户购房房目的增增大居住住面积，，为典型型的换房房客，而而在200平米以上上客户大大部分是是居住兼兼投资的的客户，，想要好好的生活活配套和和物业管管理。客户深度度分析大汤别墅墅客户工作作区域——福田、龙龙岗为主主这一点与与客户目目前的居居住区域域一致，，说明客客户为方方便照顾顾生意，，选择与与工作地地点相近近进行置置业。本项目工工作区域域在福田田的客户户，目前前居住面面积集中中在200平米下下，居居住比比较分分散，，香蜜蜜湖客客户不不多，，仅有有2位，其其他均均分散散在八八卦岭岭、中中心区区周边边社区区，这这些社社区档档次一一般。。一方方面说说明客客户生生活低低调之之外，，另一一方面面说明明客户户有换换别墅墅的需需求。。除了了有1位客户户是纯纯投资资客之之外，，其他他客户户均是是自住住客户户，他他们看看中开开发商商品牌牌、商商业配配套，，认为为周边边环境境和区区域环环境差差。客户深深度分分析大汤别别墅客户工工作区区域客户深深度分分析大汤别别墅三种产产品客客户工工作区区域集集中在在福田田、龙龙岗；；三种产产品中中，工工作区区域在在福田田和龙龙岗区区域的的均占占到7成，其其中工工作在在龙岗岗区域域的客客户购购买双双拼较较多，，而工工作在在福田田客户户购买买端户户和中中间户户较多多。与景院院别墅墅的客客户相相比，，工作作区域域在龙龙岗的的客户户购买买双拼拼的比比例较较大，，说明明工作作在龙龙岗的的客户户（与与本项项目地地缘相相近））经济济实力力差异异很大大，这这与客客户经经营公公司的的规模模有关关，在在下阶阶段的的推广广中，，除了了福田田的企企业主主之外外，对对龙岗岗区域域的推推广中中，要要针对对更高高端的的企业业主。。客户认认同点点——开发商商品牌牌、户户型设设计、、楼盘盘升值值潜力力与景院院别墅墅客户户的认认同点点基本本一致致，说说明无无论高高端豪豪宅客客户还还是中中端，，在品品牌、、户型型上都都非常常认可可本项项目，，而大大汤别别墅客客户对对楼盘盘升值值潜力力的认认同要要高于于景院院别墅墅的客客户，，景院院别墅墅对小小区规规模的的认同同要高高于大大汤别别墅，，说明明两种种不同同产品品的客客户敏敏感点点不同同，在在下阶阶段的的推广广，对对高端端客户户尝试试以物物业““升值值”的的诉求求点来来打动动客户户，对对景院院别墅墅的客客户以以“大大社区区”为为诉求求点。。客户不认同点点——交通便利性、、地理位置、、区域环境与景院别墅客客户的看法基基本一致，说说明成交的豪豪宅客户对于于地段及区域域也是非常在在意，因此在在下阶段的推推广中，还是是不能忽视对对“区域价值值”的重新梳梳理。客户深度分析析大汤别墅客户深度分析析大汤别墅认知途径——短信和业主推推荐，户外广广告效果不明明显业主推荐、短短信是客户上上门的主要途途径，而户外外广告牌仅有有8%，与景院别墅墅的认知途径径相似，本项项目户外广告告牌对于吸引引高端客户效效果较低，因因此转换形象象及推广诉求求是下阶段工工作的重点。。客户深度分析析大汤别墅双拼、端户产产品客户业主主介绍为主；；中间户客户户短信为主购买双拼及端端户的客户多多为自住类型型的客户，业业主介绍和短短信效果明显显；中间户客客户多为投资资客户湖，短短信效果明显显，在下阶段段的推广中，，除了加强对对对老业主推推广外，针对对投资客户可可以利用“户户型、品牌、、升值潜力””的内容吸引引投资客户上上门。客户购购房周周期多多集中中在2-3个月近四成成客户户在样样板间间开放放之后后上门门，并并且多多以关关内的的客户户上门门为主主，由由于在在这个个节点点发送送短信信、报报纸广广告吸吸引其其上门门，3个月以以上上上门的的客户户90%都是**的的会员员或者者业主主，他他们大大多通通过朋朋友介介绍上上门。。客户深深度分分析大汤别别墅客户深深度分分析大汤别别墅大汤客客户购购房时时间2-3个星期期以上上与景院院别墅墅客户户购房房时间间相比比，大大汤客客户要要花费费较长长的时时间考考虑，，当天天上门门成交交的比比例较较低，，总价价高是是一方方面的的原因因，另另外一一方面面则需需要在在下一一个阶阶段加加强大大汤客客户产产品的的认知知以及及整个个区域域价值值和社社区价价值的的认同同。客户深深度分分析大汤别别墅大汤别别墅的的金卡卡会员员比例例高于于景院院别墅墅大汤别别墅客客户蓝蓝卡会会员和和金卡卡会员员数量量相近近，但但是大大汤的的金卡卡客户户数量量明显显高于于景院院别墅墅的数数量。。说明明大汤汤别墅墅到了了这个个总价价层级级，认认可**品品牌的的客户户则较较多。。下一一阶段段，金金卡客客户需需要深深层次次的挖挖掘最最有经经济实实力的的那一一群人人，而而蓝卡卡客户户中经经济实实力较较强的的是下下一轮轮需要要培养养成**忠忠诚客客户的的后备备军。。客户深深度分分析大汤别别墅双拼、、端户户蓝卡卡会员员较多多，中中间户户金卡卡为主主双拼和和端户户的蓝蓝卡会会员较较多，，这些些蓝卡卡会员员的购购买能能力很很强，，说明明在万万客会会的蓝蓝卡会会员还还有很很大的的挖掘掘空间间。中中间户户的金金卡会会员占占6成，而而中间间户的的投资资客比比例较较大，，因此此下阶阶段可可尝试试对金金卡客客户灌灌输产产品的的投资资价值值。客户深度分分析——大汤别墅客客户描述客户描述1——赵卉洲（购购买两套双双拼，总价价2400万）赵小姐：湖湖北武汉人人，穿着时尚，，但是没有有带任何首首饰，拎LV包（价值1-2万），钱包包里装有一一万元现金金，皮肤很很好，有素质，学学历高，身材瘦小小，属于外外柔内刚。。老公：穿着朴素，成功人士士，不善言辞，以经营会会所为主，，在上海和深深圳均有分分公司；儿子：５岁岁左右，淘淘气，活泼泼好动，穿穿着一般。。妈妈：穿着着很土经济实力：：香蜜湖1号业主、在在深圳、上上海购置很很多房产，，多以别墅墅为主，家家里有3辆中高档车车辆以上，，当天开宝宝马730。成交过程：8月19日，赵卉洲洲、周义淳淳及赵的妈妈妈、司机机一同先参参观了**第五园园，然后赶往往***看看房，赵女女士只想购购买独栋别别墅，参观观样板房后后，对地下下室和客厅厅很满意。。看房途中中，老公言言语短浅，，不发表过过多言论，，但是很有有主见。但但赵女士的的妈妈喜欢欢第五园的的产品，因因为中式化化。赵女士一家家感觉***小区乱，，不够豪宅宅档次，主主要原因是是商业对外外开放，闲闲杂人居多多，但是通过过销售代表表解释四期期全封闭式式管理，客客户表示满满意接受。。赵女士觉觉得熙园密密度低，配配套好。一一家人购房房注重生活活品质。赵女士最终终选择***，是因因为觉得***的配配套、发展展商品牌，，户型等当销售代代表介绍产产品的升值值潜力时候候，赵女士士看上去有有点不在意意。而且认认为“升不生生值无所所谓，关关键是喜喜欢。”经济实力力雄厚，，事业成成功、看看好深圳圳豪宅物物业发展展潜力！！客户深度度分析——大汤别墅客户户描述成交过程：利青是***的业主，购买**10套左右的房产产，铂金卡会员员经常在深圳圳看楼盘，此此次买房自住住，购买两套套打通。但是是买房子左右右不定，跟销销售代表打过过8个电话沟通，，家人都住在在龙岗，希望望家人能够居居住一起。公公公在坂田村村拥有1000亩地，与坂田田村长关系好好，并且希望望和大儿子、、小儿子三家家人一起住，，所以想买两两套，利青考考虑居住在香香蜜湖，方便便孩子在市内内上学，接受受更好教育。。后续利青关关注非常关注注销售情况，，曾多次打电电话给销售人人员询问。客户描述2——利青（购买两套双双拼，总价2400万）利小姐：坂坂田工商局局局长，全身名牌，，LV包，戒指1克拉，耳钉钉2克拉以上，，CUCCI腰带和鞋，，LV雨伞,欧米伽的手手表。长相气质好好。老公：穿着着低调，不喜欢穿名名牌，善于于为人处事事，从事房房地产行业业，老公不喜喜欢关内喧喧闹。两个个儿子，大大儿子上初初中。经济实力雄雄厚，炫耀耀型、是**品牌的的忠实追随随者！客户深度分分析——大汤别墅客客户描述客户描述3——宋艳媚（购购买两套中中间户，总总价1700万）宋艳媚：49岁，穿着很朴素素，体型微微胖，看上上去很普通通，浑身上下下没有名牌牌、仅带一一枚金戒指指。伞也很破旧旧。老公：广东东人，五大三粗，，不穿名牌牌，每次预预约看房，，非常守时时，头发梳理理油光。儿子：22岁，刚大学学毕业。车辆：黑色凌志，，目前居住住在罗沙湾湾的老房子子里，经营营一个公司司。成交过程：宋小姐一家家非常精明明，以来就就表明只能能接受1000万的，销售售人员介绍绍双拼别墅墅900多万，但是是和中间户户比较，宋宋小姐认为为，若端户户比中间户户贵100万，肯定不不买，而且且宋小姐认认为端户的的侧护花园园很窄，宋宋小姐的朋朋友住在***，认认为房子太太贵了，不不要买。开开盘当日，，两人果断断的买了两两套中间户户，让销售售人员很惊惊讶，原来来宋小姐考考虑到自己己想购买一一套自己住住，一套留留给儿子住住。深藏不露、、换别墅居居住的有钱钱人！大汤别墅客户深度分分析大汤别墅的的客户基本本属性——低调隐性特特征的富人人35-45岁，他们处处于深圳豪豪宅客户的的高端人群群，拥有成成功的事业业，独立经经营一份事事业，企业业不断壮大大，财富积积累迅速，，在深圳拥拥有4处以以上上房房产产，，或或在在外外地地也也有有房房产产，，在在事事业业成成功功之之后后，，他他们们更更重重注注生生活活和和家家庭庭，，处处世世非非常常低低调调，，以以更更平平和和理理性性的的态态度度对对待待财财富富，，在在选选择择物物业业时时，，注注重重品品牌牌、、生生活活氛氛围围、、也也看看中中投投资资升升值值的的潜潜力力。。张扬炫炫耀特特征的的富人人35-45岁，他他们也也是深深圳客客户的的高端端人群群，有有非常常敏锐锐的投投资眼眼光，，并且且深圳圳房地地产迅迅速上上升的的过程程中，，迅速速积累累了财财富，，他们们在生生活中中个性性很张张扬、、喜欢欢穿戴戴名牌牌体现现自己己高贵贵的身身份，，他们们渴望望看到到别人人羡慕慕的目目光及及被尊尊崇的的地位位，自自我意意识较较强。。选择择物业业时，，希望望物业业有显显示自自己经经济实实力和和社会会地位位的标标签，，同时时也看看中社社区的的环境境和产产品的的品质质。客户深深度分分析两种典典型的的客户户群体体——1、实在在型客客户该类客客户价价格承承受能能力较较低，，但是是注重重生活活的品品质。。非常常喜欢欢***四四期的的别墅墅产品品，认认可**的的品牌牌、户户型产产品，，喜欢欢***社社区内内的环环境，，但对对区域域和周周边环环境表表示一一定的的担忧忧。有有一定定的生生活沉沉淀和和社会会经验验，在在其圈圈层中中希望望获得得认可可。2、奢侈侈型客客户该类客客户属属于较较高层层级的的豪宅宅客户户，价价格承承受能能力高高，觉觉得本本项目目的价价格有有一定定的上上浮空空间。。认可可**的品品牌、、户型型产品品，同同样喜喜欢***社区区内的的生活活环境境，但但对周周边区区域和和环境境表示示一定定的担担忧，，认为为***社社区仅仅仅是是一个个便利利的大大社区区，不不够上上档次次，与与其身身份不不相匹匹配。。其圈圈层中中都是是与其其类似似的高高级别别豪宅宅客户户。客户深深度分分析两种客客户的的共性性——实在型型奢侈型型认可**品品牌和和产品品认可***社区区便利利的生生活环环境希望获获得圈圈层的的认同同对周边边环境境和区区域价价值有有一定定的怀怀疑认为社社区的的品质质和档档次感感不够够认同共共性价值共共性价值点点梳理理F：大社区区、好好产品品、好好物管管、品品牌发发展商商A：户型赠赠送面面积多多、生生活便便利B：真正成成熟的的别墅墅生活活BAF给客户户带来来的利利益和和价值值项目本本身的的属性性/特性相对于于竞争争对手手的优优势价值点点梳理理真正成成熟的的别墅墅生活活***别墅墅的核核心竞竞争力力——价值点点梳理理区域信信心的的建立立——成交客客户里里面有有相当当一部部分客客户提提到对对于区区域、、周边边环境境的担担心和和疑虑虑，虽虽然区区域本本身对对于客客户来来说不不是最最大的的价值值，但但是区区域的的规划划以及及发展展前景景还是是能够够打动动一部部分客客户，，并且且区域域形象象的树树立对对于客客户来来说也也存在在一定定的精精神价价值和和延伸伸意义义。因因此在在下阶阶段的的推广广中建建议重重新树树立一一个区区域的的形象象。高新技技术开开发区区、坂坂田中中轴豪豪宅片片区推广线线展示线线活动线线执行层层面销售线线推广线线执行层层面形象调调整+精细化化营销销区域形形象建建立：：深圳·北硅谷谷星河丹丹堤的的片区区属性性是““西银银湖””，圣圣莫丽丽斯的的片区区属性性是““香蜜蜜湖上上游””，车车公庙庙的片片区属属性是是“中中心西西区””，科科技园园的片片区属属性是是“南南硅谷谷”……***所属属的片片区需需要赋赋予其其一定定的片片区形形象，，虽然然是***最后后一期期，但但是““深圳圳·北硅谷谷”的的称号号将给给**后续续的项项目奠奠定基基础，，并且且对**给给坂田田作的的贡献献给予予了充充分的的肯定定！推广线线执行层层面形象调调整+精细化化营销销产品差差异化化形象象：一生的的别墅墅城池池虽然没没有绝绝顶的的景观观资源源，但但是******可可以享享受***所有有的生生活和和教育育等配配套，，拥有有景观观别墅墅所没没有的的生活活资源源，是是真正正适合合生活活的别别墅；；目前前的深深圳，，可以以生活活一生生的别别墅社社区，，除了了波托托菲诺诺，就就只有有***！！推广线执行层面面形象调整整+精细化营营销线上：户户外广告告牌的形形象更换换在营销费费用有限限的条件件下，建建议线上上的营销销推广仅仅采用户户外广告告牌的方方式进行行。前提提是户外外广告牌牌务必能能将项目目的卖点点进行很很好的阐阐述。建议将已已有的户户外广告告牌改成成三面翻翻形式，，一面是是区域的的炒作（（深圳·北硅谷）），一面面是成熟熟别墅的的阐述，，一面则则是精工工别墅阐阐述。通通过长期期对客户户的影响响，告诉诉客户片片区的价价值、成成熟别墅墅的价值值，以及及给客户户贴上豪豪宅的标标签。对于片区区的炒作作虽然时时间较短短，或者者对于本本项目不不能起到到直接的的作用，，但是针针对客户户对于区区域不认认同的心心理，线线上的广广告需要要对客户户建立信信心，并并且区域域的推广广和炒作作将有利利于***后续续高层产产品，**在坂坂田片区区的其他他项目也也将间接接受益。。报纸广告告、电视视广告或或者电台台广告投投入成本本较高，，建议推推迟投放放。推广线执行层面面形象调整整+精细化营营销线下：针针对目标标客户群群体做精精细化营营销打破以往往线下各各种推广广渠道相相互孤立立的局限限，将线线下的各各种渠道道结合起起来进行行推广：：第一步：：系列直直邮设计计（时间间+内容）设计系列列直邮。。第一次次直邮内内容为区区域的炒炒作（深深圳北硅硅谷）加加上成熟熟别墅生生活的模模式，第第二次直直邮内容容为国际际成熟别别墅生活活模式以以及******产品品的阐述述。第三三次直邮邮内容为为深圳别别墅生活活的稀缺缺以及真真正的别别墅生活活的稀缺缺。另外，直邮内内容需要分成成三个层面：：总价承受力力低的自住客客户层面，重重点阐述居家家别墅和性价价比，重点推推景院别墅；；总价承受力力高的自住客客户层面，重重点阐述别墅墅的档次感和和舒适性，重重点推端头别别墅和双拼产产品；投资型型客户，重点点阐述区域发发展前景，别别墅的稀缺价价值。第二步：系列列短信设计配合直邮的内内容设计三条条系列的短信信。内容大致致与三次直邮邮内容相同。。第三步：锁定定投放的目标标客户群体根据目标客户户分布的主要要区域，锁定定直邮和短信信投放的地点点和对象。第四步：渠道道整合预估直邮投放放到客户手中中的时间，在在这个时间内内再给客户发发送直邮对应应的短信内容容，短信发送送完毕一段时时间后，由业业务人员打电电话对这些客客户进行跟踪踪。推广线执行层面老客户营销销售线联动和和万客会充分分结合，老带带新全面启动动第一步：全民民万客会发展**二三三级的业务员员成为万客会会的蓝卡会员员（蓝卡会员员推荐朋友购购买可积分5分/万元）。第二步：联动动奖励**内部二三三级联动成交交的业务员将将有一定金额额的奖励。第三步：奖励励金额整合将万客会积分分的奖励和联联动奖励结合合，达到一定定程度的金额额量，充分吸吸引**业务务员带动客户户上门。另外，鼓励成成交业主带动动亲朋好友购购买***别别墅，不同级级别的会员将将有不同级别别的积分。结合圈层营销销，可邀请银银行的客户经经理加入万客客会的老带新新活动。展示线执行层面给客户充分的的购买理由！！***社区的的大城形象已已经深入人心心，豪宅的形形象似乎在展展示上无法体体现，而这个个现状是与客客户希望得到到身份认同以以及豪宅标签签的事实相互互矛盾的。然而，在展示示线上社区的的成熟性已经经可以让客户户深有体会，，缺乏的仅仅仅是***组组团给予客户户的感受。因此，对***组团独立立的特别的展展示和包装显显得尤为重要要，而服务上上的展示体现现也是我们可可以努力的方方向。组团剥离，卫卫城模式！展示线执行层面给客户充分分的购买理理由！主入口仪式式感建立关键词——庄严、标签签、边界感感在***组组团主入口口处安装一一扇豪华的的大门（或或者用其他他的标志性性物体），，大门两旁旁有高大的的安全员把把守。让客客户在进入入***组组团的时候候充分体验验庄严和标标签感，并并且充分体体现***组团的清清晰边界。。展示线执行层面给客户充分分的购买理理由！软性的长期期包装在硬件无法法改变的前前提下，用用软性的包包装将看楼楼通道周围围进行一定定的包装，，用休闲椅椅、地毯、、花架、植植物和油画画等元素，，让***组团显得得更加舒适适和圆满。。展示线执行层面清水房展示示景院别墅清清水房展示示在***景景院别墅组组团内做清清水样板房房展示，减减短客户的的看楼路线线，并且能能够给客户户对于产品品最直观的的展示和影影响。建议在短期期之内制作作两套艺术术样板房展展示（一套套端头户一一套中间户户）展示线执行层面组团物业服服务展示组团物业服服务展示关键词——***专属属御林军样板房及清清水房位置置御林军岗亭亭位置活动线执行行层层面面旺场场活活动动充