大连住宅项目营销策划实例分析(108P)

xx三期营销提案夏季房展带来的反思：价格区间在2500-3500的产品供给量增加，旅顺、金州、开发区、甘井子中低档楼盘大量入市，特别是旅顺多家参展，分流目标客户。五大区域瓜分中低端客户锦绣成为主角

拥有成熟配套和价格优势，4天之间预约客户过千.甘井子成为热点

东翠鸣苑公开6天消化客户200套，辛寨子、金三角、南关岭，泉水，使甘井子成为转型期房荒的主力消化区。众益•阳光海岸

作为开发区的一个代表，成为广大开发区购买者的首选，部分大连客户也被逐步分流。金州进展作为很少参与大连房展的金州地产，受到广泛关注.（金州福佳新天地广场、连大文苑、恒达花园）旅顺参展楼盘激增

阳光生态城（二期鹤海云轩）、夏威夷花园、白玉山庄、第八天。。。。甘井子新兴盘均价及盘量项目区域价位(元/㎡)规模(万平米)锦城园锦华北园东、北侧330025骏腾名苑大连市甘井子区华南沃尔玛对面350028恒宇祥苑大连甘井子区新寨子街道32803东翠鸣苑大连市甘井子区文体商业大街东侧32006.73福典人家大连市甘井子区机场新区40005.1芙蓉人家大连市甘井子区西南路与促进路之间430017西街晶品大连市甘井子区红旗镇湾家村45006.7金马圣隆大连市甘井子区机场前35007以上项目加上新立项的经济适用房，大连市内2005年下半年的低价位楼盘供应量超过了150万平米。大量的低价位楼盘入市，为龙河前期剩余盘源及三期入市带来一定的阻力。项目区域价位成交数阳光生态城（鹤海云轩）旅顺经济开发区起价2420元/㎡40套第八天旅顺经济开发区起价2180元/㎡无夏威夷花园旅顺世界和平公园起价2480元/㎡12套白玉山庄旅顺太阳沟起价4500元/㎡以上3套旅顺参展楼盘整体分析：相近的地理位置与价格,使龙河客户面临分流.核心策略：树立龙河品牌，主打养生文化！深入解析龙河，脉承养生文化。完善健康配套，塑造养生氛围。贴心物业管理，关怀养生人群。科学产品规划，天然养生居所。充分利用、发挥现有配套优势，减少重复投入。提高物业服务品质，但要注意物业费的承受标准。控制开发成本，增强抗风险能力。控制成本的前提下提高品质一、项目核心开发理念根据对市场场情况以及及客户需求求的分析，，我们找到到三期的目目标客群有有如下特征征主要年龄段段在40岁以上。购买需求以以养老为主主。有较高的经经济收入拥有一定的的学历或社社会地位关注环境、、景观等因因素。有较高的生生活品位。。结合三期的的开发背景景价格：突破破3000元/平方米地段：整个个地块的绝绝佳位置景观：海景景更充分、、更有说服服力产品：更成成熟的产品品规划和开开发经验需求：养老老概念已被被市场接受受客户需求自身素质树立品牌地地产提升开发理理念打造附加价价值养生文化海文化化自然主义与与人文精神神的融合海洋养生文文化地产天人合一文化语言在在建筑形态态上的体现现；文化功能在在配套设施施上的实现现；文化气质在在园林景观观或建筑细细部上的形形成；文化个性在在物业管理理上的区分分；文化阶层在在客户定位位上的区分分；全面的在营营销过程中中各种细节节和节点上上的传播文文化。社区人文营营造、历史史文脉继承承、文化沉沉淀文化地产保身：40岁寻求的身身心保养全生：50岁寻求的回回归天性养亲：60岁寻求的天天伦之乐尽年：70岁寻求的颐颐养天年缘督以为经经，可以保保身、可以以全生，可可以养亲、可以以尽年。（《庄子·养生主》）七位一一体山海河屋人地天二、龙河三三期项目定定位龙河三期优优势挖掘价格景观户型规划园林海无论东方还还是西方，，

海都是是养生的本本源。优势的强化化观海“景观观”房亲海“生活活”房坐落于4A风景区内山水环抱，，景色优美美远离污染，，空气清新新环境安静亲海、戏海海、玩海海是生活的的一部分位于城市中中间莅临公路或或公共设施施空气质量不不高人群嚣哗看海、听海海海是生活的的点缀旅顺大连自然海城市海人与海合一一人与海和谐谐“原创海生活活”，自然主义养养生文化社社区定位阐述原创海生活活原生态、原原自然滨海文化养生文化定位阐述平衡养生所谓养生，，即指保养养身体，增增强生命力力。平衡养生，，借鉴东方方传统哲学学中的平衡衡理论，讲讲求天人合合一、阴阳阳平衡。平衡养生自然的生活环境放松的生活状态愉悦的精神享受健康的身体素质每个个人人都都向向往往的的自自然然生生活活方方式式核心心定定位位思思路路养生生文文化化海是是养养生生的的本本源源海文文化化地中中海海风风情情特特色色西班班牙牙建建筑筑风风格格案名名建建议议山海海龙龙庭庭日出出海海天天日海海龙龙庭庭颐海海汇汇三、、产产品品规规划划建建议议整体体建建筑筑风风格格：：西班班牙牙银银器器式式建建筑筑与与现现代代艺艺术术相相结结合合的的有有机机建建筑筑体体银器器式式建建筑筑西班班牙牙建建筑筑的的美美誉誉，，寓寓意意是是这这种种建建筑筑具具有有银银器器般般的的精精雕雕细细琢琢的的外外貌貌.现代代建建筑筑运运动动中中的的一一个个派派别别，，自自然然界界是是有有机机的的，，因因此此取取名名。。主主张张建建筑筑应应与与大大自自然然和和谐谐，，并并力力图图把把室室内内空空间间向向外外伸伸展展，，把把大大自自然然景景色色引引进进室室内内。。有机机建建筑筑西班班牙牙建建筑筑的的特特色色多种种文文化化的的充充分分融融合合弧型型结结构构的的大大量量应应用用瓷砖砖的的装装饰饰作作用用明快快灿灿烂烂的的色色彩彩木质质\石质质和和金金属属材材质质的的相相互互补补充充外立立面面风风格格四坡坡红红色色磁磁瓦瓦屋屋顶顶外墙墙白白色色涂涂料料拱型型柱柱廊廊和和拱拱型型门门廊廊屋檐檐采采用用小小拱拱卷卷装装饰饰弧型型单单元元入入户户门门屋檐檐小小拱拱卷卷瓷砖砖的的装装饰饰组团团分分割割与与组组团团概概念念海之音海之韵海之恋海洋之星海之欣海洋洋主主题题广广场场销售售中中心心整体体开开放放与与局局部部封封闭闭园中中园园式式社社区区围围合合设设计计Patio（帕帕提提欧欧））———西班班牙牙庭庭院院“帕提提欧欧””，，是是西西班班牙牙语语对对建建筑筑物物之之内内，，柱柱廊廊四四围围的的露露天天庭庭院院的的称称呼呼海之之恋恋组组团团应应与与东东侧侧组组团团在在楼楼体体摆摆放放上上形形成成错错位位，，保保证证该该组组团团的的东东侧侧景景观观。。三期自由港二期

一期公建配套设施铸铁铁花花栅栅帕提提欧欧风风格格的的体体现现产品品规规划划：：以六六层层为为主主的的多多层层带带电电梯梯建建筑筑体体顶层层建建议议设设计计出出赠赠送送的的阁阁楼楼,并尽尽量量增增加加退退台台、、露露台台的的面面积积。。3、增增加加楼楼体体防防霉霉、、防防潮潮处处理理。。主力力户户型型分分布布图图秀江江南南90㎡㎡以下下120——160㎡㎡90——120㎡㎡90——120㎡㎡90——120㎡㎡跃层层海之之音音海之之韵韵海之之恋恋海洋洋之之星星海之之欣欣户室室比比例例：：单位面积户型所占百分比开间主卧客厅60——70ｍ²二室一厅15%2.7-3米2.7-3米70——90ｍ²二室二厅25%3-3.3米3.6-3.9米90——120ｍ²三室一厅45%3.3-3.6米3.6-4.2米120——160ｍ²三室二厅15%3.3-3.6米3.9-4.8米跃层180—240ｍ²至少四室40套左右特定特定

普通户型主卫面积应在4.5---6平方米顶层层的的规规划划顶层层跃跃层层海之之音音海之之韵韵海之之恋恋海洋洋之之星星海之之欣欣全部跃层一跃跃二二三跃跃四四顶层跃层四跃五顶层跃层五跃六顶层跃层六跃七其他顶层为6层带4.8米挑高南北通透，自自然通风。五明设计。小进深、大开开间，采光良良好。户户赠送露台台，低层赠送送花园。顶层增加赠送送面积，减少少户型面积，，增进销售。。室内无障碍。。公共区域与室室内门、道均均加宽至轮椅椅通过。预留空调机位位和太阳能热热水器管道口口、安装角位位。户型设计建议议：养生主义义的贯彻园林规划建议议一轴三带式地地中海特色情情景园林“一轴”为南北北景观主轴“三带”包括括:中心主题景观观带龙河自然景观观带组团封闭景观观带一轴三带南北景观主轴轴与中心主题题景观带：异域风情与本本地绿化为主主题龙河自然景观观带以龙河及河内内设施为主的的自然景观，，丰富河边绿绿化及雕塑小小品，突出海滨滨风情与大连连本地民俗主主题。组团封闭景观观带除最南组团外外，其他组团团内部以绿化化、水景小品品为主。最南南组团应突出强化化水景，并突突出海的主题题。最南侧设计海海洋主题广场场。海之音海之韵海之恋海洋之星海之欣海洋主题广场场销售中心南北景观观主轴轴中心主题景观观带龙河自然然景观观带组团封闭景观观带地中海特色:丰裕的物质条条件欢愉的精神生生活足够的闲暇时时间强调阳光、海海滩与开阔式式设计通过公共区域域营造和谐的的社区氛围，，多角度搭建建邻里之间的的沟通平台。。营造出一种种具有阳光感感的、活泼的的、松弛的社社区氛围。。温情花园:多层次的景观观处处点缀鲜花花水景\喷泉小品木雕\浮雕体现滨海特色色与大连民俗俗的结合以沟通为主题题的人文规划划每个组团都设设置可群坐的的亭园林理理念每家每每户都都可推推窗见见景喷泉雕塑广场灯灯广场上上的罗罗马柱柱墙面浮雕鲜花在楼盘盘园林林建设设上把把灌木木、乔乔木等等观赏赏性树树种剪剪成一一定几几何形形状或或者某某种模模样，，在专专业术术语上上称““模纹纹花坛坛”。。模纹花花坛瓷砖在在园林林中的的运用用路的装装饰果皮箱箱海洋生生物雕雕塑栋间水水景小型观观景台台与广场场相连连的观观景平平台较高大大的梧梧桐等等树种种，表表现异异国情情调。。立体绿绿化层层次，，植物景景观:草皮灌木乔木3、不不同组组团栽栽种主主题植植物，，增加加识别别力。。4、应应用视视线高高度的的高灌灌木或或矮乔乔木，，配合合地形形的塑造造形成成理想想的绿绿色屏屏障。。多层次次立体体绿化化景观先先行整体产产品描描述核心理理念：：东方““平衡衡养生生”理理念核心定定位：：原创海海生活活建筑形形式：：西班牙牙建筑筑风格格核心文文化：：滨海文文化四、产产品配配套建建议1、充分分利用用现有有配套套资源源2、处处处体现现养生生理念念3、注重重产品品细节节的表表现4、增加加人性性化设设施社区无无障碍碍设计计走廊及及门的的宽度度社区内内多设设休闲闲椅紧急呼呼救按按钮楼宇对对讲系系统五、服服务价价值体体现一卡式式服务务管理理系统统为每位位业主主配备备业主主卡，，可实实现以以下功功能：：作为出出入组组团的的身份份认证证。作为享享受各各项服服务的的凭证证。作为使使用龙龙河内内部社社区配配套的的凭证证。作为健健康档档案的的身份份确认认。服务内内容：：每年享享受一一次免免费体体检。。（可根根据业业主自自身需需要随随时进进行，，但限限定一一次。。）免费游游览水水上人人间、、塔河河湾浴浴场等等谈定定设施施。（第一一年为为全年年免费费，以以后每每年设设定时时间和和次数数。））可享受受龙河河与其其他旅旅顺设设施所所谈定定的优优惠。。包括龙龙河公公建各各项招招商设设施以以及旅旅顺各各项旅旅游、、餐饮饮、住宿等等设施施。作为乘乘坐业业主班班车的的凭证证。管家式式岗位位负责责制在各社社区封封闭处处设立立管家家岗位位，与与业主主入户户对讲讲相通通，保保护业业主生生活私私秘性性。对业主主的陌陌生拜拜访者者提供供简单单的接接待洽洽谈服服务。。各封闭闭组团团设专专门的的管家家，提提供24H咨询、、协调调服务务。实施岗岗位负负责制制，一一个管管家解解决所所有物物业问问题。。提供代代订报报纸、、代订订牛奶奶、代代办邮邮件、、代看看管、、代租租赁等等服务务。为每户户业主主提供供小型型存物物箱，，可投投邮件件、报报纸、、牛奶奶等杂杂物。。保健养养生文文化体体系保健中中心的的设置置。健康活活动的的组织织。强调健健康的的心态态。亲近的的邻里里关系系。1、保健健中心心紧急呼呼救按按钮的的监控控中心心。24H呼救帮帮助服服务。。与旅顺顺知名名医院院合作作，为为每位位业主主设置置健康康档案案。与旅顺顺知名名医院院合作作，提提供每每年一一次的的体检检服务务。为特殊殊突发发性疾疾病患患者提提供上上门体体检服服务，，并定定期跟跟踪病病情。。邀请知知名医医师、、教授授定期期举办办健康康咨询询、健健康论论坛。。定期制制作养养生资资料，，并发发至业业主手手中。。通过招商，，找到门诊诊、药房等等协作方。。2、健康活动动的组织社区健康活活动的组织织：社区老年活活动中心、、活动队社区垂钓比比赛与大连知名名社区联谊谊龙舟赛消夏啤酒夜夜文化大赛：：绘画、书书法、棋类类樱桃采摘、、踏青、赏赏樱花老年徒步大大会、登山山大会充气式水上上运动。3、营造和谐谐的邻里关关系由各组团自自愿选出楼楼长，负责责各组团的的日常文艺活动动。物业将提供供一切可能能支持楼长长的工作。。六、产产品价格策策略三期项目整整体均价：：3200———3500元/平方米价位构成：：市场比较成本加成附加值定价价一、项目整整体均价二、分组团团开发与销销售的建议议荷风桂香秀江南约3000元/平方米跃层约3200元/㎡约3300元/㎡约3400元/㎡约4000元/㎡约3500元/㎡先开发与销销售恋组团团，以低总总价优势打打开市场韵＼音＼欣欣三组团从从北向南依依次开发与与销售海洋之星作作为项目四四期及整个个社区的最最佳景观，，最后开发发与推出。。沿龙河部分分因景观优优势，应充充分拉开价价差。以下均价为为前期预定定，实际价价差应按照照规划终稿稿，并充分分考虑户型型、园林等等设计，制制定价差。。海之音海之韵海之恋海洋之星海之欣七、销售目目标整体开发与与销售销售目标：：开盘后8个月，完完成项目整整体95%以上最终销售均价价：3200元/平方米第一种方案：：销售至50%，价格普遍上上调200元/平方米销售至80%价格普遍上调调100元/平方米销售至95%价格普遍上调调100元/平方米最终销售均价价：3500元/平方米共增加销售售收入2500万第二种方案：：分组团销售的的价格攀升模模式销售目标：开盘后12个月内清盘销售中心装修修风格洽谈桌接待台海滨氛围的营营造1、通过沙盘的的直接表现，，建议三期重重新制作沙盘盘2、在三期最接接近的海的位位置，建造观观景台，可供供客户直接看海海。3、在售楼处的的装修与装饰饰中，突出海海的概念，增增加海的元素。。八、推广策策略一、推广目标标：继续增加xx美誉度树立xx品牌牌二、整体推广原则则1、坚持“以老老带新”，强强调低成本营营销之路2、初期强势推推广，快速拓拓展项目概念念。3、中后期以活活动为主，强强调项目的特特色和感染力力。4、注重客户的的亲身感受与与情感归属。。三、推广渠道道的选择硬广软文DM派单人员直销以老带新户外路牌（大大连黄金地段段）推广阶段与推推广费