成都豪宅项目营销策略及销售推广策划方案(含案例)

广场营销策略报告主要解决问题未售物业价格及营销计划核心营销思路四川xx介绍Part1xx地产，豪宅专家：规划新区都市热销豪宅操盘经验，建立成都豪宅新标准誉峰---缔造成都豪宅传奇开盘劲销

6.2

亿公馆1881---蓝光豪宅1号作品开盘劲销

1.2

亿xx地产，豪宅专家：强强联手，助力开发商成为城市运营商九龙仓成都战略合作伙伴销售战绩：时代8号销售金额39亿，时代尊邸20亿，时代晶科名苑32亿xx地产：强者恒强，热点竞争区域的销售实力体现策划主导、开盘劲销1200套，月均销售230套，1.1亿君汇上品---2011年成都销冠奥克斯广场---2011年南延线最热销综合体策划主导，月均销售1.2亿，累计销售13亿xx地产，逆市销售行家：重塑项目价值，突破市场瓶颈君悦金沙---逆转颓势，跃居金沙销冠礼顿山---临危受命，扭转乾坤营销代理，入场首周即2倍于自售，一举成为金沙销冠，平均月售100套策划主导、入场半月销售120套四川xx发展历程：自02年进入成都以来先用2年时间熟悉成都市场之后开始实操项目，操作水平已经得到进一步升华。200220032004200520062007熟悉成都市场（调研）开始接项目操作项目操作水平飞速发展熟悉成都市住宅等各个物业的市场概况研究成都市政策研究成都市规划对成都市发展潜力进行评估对成都市重点规划发展区域的发展模式和发展速度等进行总结和评估实际操作成都市项目项目的前期定位项目的代理销售合作项目顾问，帮助开发商解决实际问题，做到少投入大回报根据城市的发展xx代理项目也开始转移城南国际新城的发展潜力及区域价值评估代理销售案场有一套完善的管理和操作流程对营销结合其他城市的成功案例做到有的放矢2012四川xx业绩展示：伴随城市的发展，布局热点区域，历经10年发展，拥有稳定市场占据率AUX奥克斯广场时代晶科名苑双发金英汇摩玛城华置.西锦城建发金沙里天府时代广场时代尊邸中铁青秀城鼎云国际誉峰叠翠峰祥域一品荷花公馆1881华侨城云鼎粼江峰阁壹号公馆颐和家园红南港78号观邸西府少城弘邦领邸冠城锦苑锦江明珠国际公寓操作项目泰达上青城怡湖玫瑰苑凤凰岛青白江中粮御岭湾雅居颂河畔新世界春秋名邸2期（书香美地）宏信南樾世豪广场亚特兰蒂斯三盛翡俪山佳年华空港晶座银泰花园中森·光华1号紫檀山恒创·蜀都广场佳兆业现代城丽晶港万景峰金港名都遂宁市中南明大滨江路项目南充市峨眉山与湖峨眉天下名宅佳兆业君汇上品万科钻石广场恒邦翡翠国际乐山市中大君悦金沙四川xx业绩展示（2010-2011）2012年，四川xx进场类销售项目29个，合同类项目40个。营业部门统筹管理，业务配合形成组合竞争力主城区区成熟熟的业业务网网，更更易直直接接接触目目标客客户群群体四川xx二二手地地铺分分布：：近千千名移移动销销售员员遍布布热点点区域域四川xx代代理项项目分分布：：在售售项目目33个AUX奥克斯广场时代晶科名苑双发金英汇摩玛城华置.西锦城建发金沙里天府时代广场时代尊邸中铁青秀城鼎云国际誉峰叠翠峰祥域一品荷花公馆1881华侨城云鼎粼江峰阁壹号公馆颐和家园红南港78号观邸西府少城弘邦领邸冠城锦苑锦江明珠国际公寓雅居颂颂河畔新新世界界世豪广广场万科钻钻石广广场中大君君悦金金沙xx最最新新开开发发CCES客户户系系统统客户户资资源源再再利利用用、、客客户户管管理理、、销销售售管管理理的的集集成成化化软软件件系系统统。。更更加加科科学学、、严严谨谨，，资资源源更更加加庞庞大大xx后后市市预预测测Part2宏观观市市场场稳稳定定，，各各主主要要经经济济指指标标环环比比上上涨涨均均超超10%，未未来来宏宏观观经经济济形形式式利利好好项项目目销销售售。。成都都历历年年GDP及增增长长率率走走势势数据据来来源源：：成成都都市市统统计计局局成都都城城镇镇居居民民可可支支配配年年收收入入及及增增长长率率走走势势成都都市市固固定定资资产产投投资资及及房房地地产产投投资资概概况况2011年全全市市固固定定资资产产投投资资累累计计完完成成4471.9亿元元，，同同比比增增长长16.3%。其其中中房房地地产产投投资资额额达达到到1411.6亿元元，，同同比比增增长长23.7%。2011年，，全全年年生生产产总总值值6800亿元元，，较较去去年年增增长长15%，增增速速低低于于2010年。。2011年，，全全市市城镇镇居居民民人人均均可可支支配配收收入入增增加加至至23335元，，较较去去年年增增长长12%。数据据来来源源：：成成都都市市统统计计局局数据据来来源源：：成成都都市市统统计计局局GDP、人人均均可可支支配配收收入入、、固固定定资资产产投投资资的的增增长长为为房房地地产产行行业业的的发发展展提提供供了了良良好好的的基基础础。。1、宏宏观观经经济济研研究究2、政政策策分分析析未来来中中高高端端市市场场保保持持政政策策稳稳定定或或调调整整利利好好。。多多次次置置业业客客户户，，谨谨慎慎选选房房，，利利好好本本案案销销售售。。依然然限限购购、、限限贷贷，，坚坚持持调调控控主主调调不不变变不利利因因素素有利利因因素素1、年年内内多多次次下下调调存存款款准准备备金金率率，，年年中中两两次次下下调调银银行行利利率率；2、2012年4月中中、、建建、、工工、、农农等等四四大大银银行行北上上广广等等地地现现首首套套房房85折利利率率；3、2012年4月10住建建部部重重新新修修订订《住住房房公公积积金金管管理理条条例例》》,增加加覆覆盖盖人人群群、、公公积积金金用用途途及及缴缴纳纳上上下下限限。。受限限额额购购房房影影响响，，多次次置置业业类类客客户户选房房范范围围将将缩缩小小至至品品质质、、满满足足功功能能性性物物业业，，小户户型型、、低低品品质质产产品品将将被被淘淘汰汰，，利利好好本本案案销销售售。。未来来住住宅宅供供应应减减少少，，商商业业增增加加。。商商业业市市场场竞竞争争加加剧剧，，住住宅宅市市场场竞竞争争减减弱弱，，本本案案利利好好。。3、土土地地市市场场2009-2012年上上半半年年成成都都市市主主城城区区住住宅宅及及商商业业用用地地供供需需走走势势（（亩亩））2011年，，成成都都市市主主城城区区（（包包括括高高新新区区））供应应71宗，，总总出出让让面面积积5483.5亩，，成交交60宗，，共共计计4712.7亩，流流拍拍11宗；；住宅宅类类用用地地23宗，共共1469.6亩，，同比比下下降降大大幅幅41%；商商业业类类用用地地36宗，，共共计计3012.22亩，，同同比比上上升升33.6%。“其他他混混合合类类用用地地1宗、、成成交交面面积积为为230.85亩。2012年上上半半年年主主城城区区供供应应31宗，，成成交交29宗供需需分分析析：：2011年下下半半年年至至今今，，成成交交量量稳稳步步上上扬扬，，本本案案住住宅宅入入市市时时，，成成交交氛氛围围大大环环境境看看好好。。4、住住宅宅供供需需分分析析2012年上上半半年年，，成成都都主主城城区区新新增增供供应应商商品品住住宅宅35290套，，供供应应面面积积为为348.98万平平方方米米，，环环比比减减少少30.7%；成成都都主主城城区区商商品品住住宅宅成成交交41213套，，成成交交面面积积为为378.75万平平方方米米，，环环比比增增长长23.7%；供供需需比比0.92。2012年上上半半年年刚刚需需集集中中爆爆发发，，主主导导市市场场，，加加之之信信贷贷微微调调，，央央行行降降低低存存款款准准备备率率，，政政府府再再次次强强调调了了抑抑制制投投机机投投资资性性需需求求，，首首次次置置业业的的客客户户群群体体纷纷纷纷下下手手，，成成交交量量震震荡荡上上扬扬。。整整体体上上看看，，2012年上上半半年年商商品品住住宅宅市市场场供供不不应应求求，，市市场场较较为为活活跃跃。。2007-2012年供供应应/成交面积积比较（（万平方方米）供需分析析：近期住宅宅成交价价格回升升，市场场行情转转好，本本案入市市价格环环境看好好。5、住宅价价格分析析2012年上半年年较2011年下半年年累计跌跌幅5%2008—2012年各半年成交价格格变化情情况2011-2012年各月度成交价格格变化情情况2012年3月份后，，住宅均均价稳步步回升。。经济政策策1土地市场场2保持稳定定或调整整利好，，本案入入市经济济环境前前景较好好。下半年宏宏观房地地产政策策将持续续稳健。。后期经经济环境境良好，，银根松松动可能能性较大大，但政政策依然然强硬。。住宅市场场32011年成都住住宅整体体量、价价齐升。。下半年年物业成成交氛围围持续走走高。住宅产品品竞争减减弱，商商业产品品竞争加加大，本本案住宅宅后期市市场看好好。住宅用地地市场量量价齐跌跌，商业业用地独独占鳌头头。6、宏观形形势预测测项目未售售物业销销售计划划Part31、销售回回顾物业形态已推产品已售产品销售速度套数面积（㎡）套数面积（㎡）销售率（%）成交价（元/㎡）月均去化套数月均去化体量（㎡）地面商业(1~4楼)555914.53425058.0986%均价5万（1楼11万）约101265商务公馆（住宅产权）4411958.2339210.177%1.55万（清水）约82303合计9917872.737514525.1981%///本案累计计推售约约1.8万㎡，全全部为商商业和办办公物业业。去化化速度较较快，销销售情况况良好。。短短4个月，目前已已推部分销售售率达81%。2、存量分析本案目前累计计存量69660.56㎡，其中商业和和公馆11486.2㎡；住宅58174.36㎡。后期销售重重点和难点在在于大户型住住宅产品。商业+公馆物业类型套数面积（㎡）在售存量商业(1~4楼)13856.44商务公馆(住宅产权)113048.1未售存量地下商业1357581.66合计15911486.2住宅未售房源住宅1栋15516930.2住宅2栋10020754.58住宅3栋9820489.58合计48858174.36体量/㎡13套11套135套155套100套98套小结：后期销销售的重点及及难点在住宅宅，商业存量量不足，且销售难难度低于住宅宅产品销售重点逐步步过渡至住宅宅产品3、商业及公馆馆销售计划2012年9月-12月商业整体完完成90%，公馆去化93%，地上商业去去化92%，地下商业去去化79%.，累计去化商商业9217㎡，总产值2.4亿。时间轴

2012年9月10月11月12月2013年1月2月3月4月5月6月商务公馆体量(㎡)8205705702572790279273.1--产值（万）1271883.5883.5398.4432.50432.5423.3--地上商业体量(㎡)3002002000156.44-----产值（万）1500100010000782.2-----地下商业体量(㎡)450080050050040050400200231.66-产值（万）1260022401400140011201401120560648.6-备注：因商业业部分无剩余余房源面积表表，计划中数数据为估计数数据。价格方面销售价格在原原有价格体系系下不变，即地上商业整整体成交均价价5万/㎡；商务公馆成成交均价15500元/㎡；地下商业整整体28000元/㎡。销售节点地上商业与商商务公馆持续续销售，地下下商业9月底开盘。开盘销售率预预计达60%。非地下商业部部分，2013年春节前基本本售罄。4、住宅—成都电梯平层层豪宅发展历历程第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段1994-20022002-20062007-20082009-2011精装房初现市场没有明确确规范缺乏品牌认知知市场接受度不不高代表项目：锦绣花园等少少数涉外高档项目目一线品牌开发发商引爆成都市精装房房市场市场趋于规范范产品开始出现现细分市场接受度迅迅速提升代表项目：万万科金色系列列龙湖三千城等等行业规范出台台品牌开发商试试水，装修品牌意识识初具市场接受度并并未大幅提高高代表项目：粼粼江峰阁首个成都全精精装高端项目目首次引入品牌牌装修精装房市场细细分完成2010年宏观调控后后精装房或将成成为高房价下的市市场出路代表项目：合合景泰富誉峰峰刷新了成都精精装豪宅的新定义锦绣花园粼江峰阁万科金域西岭岭龙湖三千城誉峰第五阶段2011至今限购出台后，，高端市场进进一步恶化。除除誉峰以外其其余项目走量惨惨淡。大多数数项目选择精装装改清水作为为出路。代表项目：中中海金沙府、、中海城南一号号、蓝光公馆馆1881中海金沙府4、住宅—成都电梯平层层豪宅现状目前电梯豪宅宅格局，呈现现出三足鼎立立之势，供应应平稳。誉峰公馆1881望今缘绿地锦天府雍锦汇建发金沙里中海金沙府华润金悦湾华侨城天鹅堡堡金沙板块东大街板块站南板块本案一环二环三环绕城概述：就目前前成都电梯平平层豪宅而言言，大致可分分为三个板块块。金沙板块块、东大街板板块、站南板板块。金沙板块：新兴板块，依依托金沙文化化和高端商业业配套。东大街板块：：近几年兴起的的板块，依托托东大街规划划。站南板块：老牌电梯豪宅宅板块，桐梓梓林高端住宅宅板块外延区区域。本案板块无直直接竞争项目目4、住宅—成都电梯平层层豪宅销售量量价情况区域项目名称装修标准主力面积段清水成交均价主力总价段2012年月均去化量（套)（元/㎡）（㎡）（元/㎡）（万元）金沙天鹅堡清水1901150021828金悦湾7500210-24513500260-5002金沙里清水198120002383金沙府清水195120002344东大街雍锦汇5000220-28013500370-4501望今缘10000240-53018000640-21200.5锦天府4000183-34314500340-6102站南1881清水/5000180-22010000170-30014誉峰6000180-20012000280-32016在政策的高压压下，城市电电梯豪宅市场场步履艰难。。东大街板块块绝大多数项项目走量惨淡淡，金沙、站站南板块去化化缓慢。备注：统计时时间段为2012年1-8月产品方面金沙、站南板板块产品面积积基本在200㎡左右，东大街街产品面积偏偏大集中在200㎡以上。量价方面三个板块呈现现出3个价格梯位。。东大街＞金金沙＞站南。。东大街价格格飙高，走量量惨淡；站南板块价格格拉低，强势势去化；金沙沙板块价格稳稳健，走量平平稳。核心特征一：：绝版位置（（城市核心+历史人文+成熟配套+优质资源）项目先天资源本案2环路城市绝版地段；坐拥仁和春天和浣花溪顶级高端配套和自然资源城市核心地段+顶级配套华侨城天鹅堡华侨城纯水岸，人工打造自然资源；享华侨城周边成熟生活配套城市繁华地段+成熟配套中海金沙府黄忠公园一侧，享金沙高端配套资源优质资源+成熟配套雍锦汇东大街版块，城东核心区域、区域配套成熟，尽享城市繁华城市核心+传统成熟配套望今缘锦江之滨，与望江楼公园隔江相望、运用成都的历史文化，使建筑和望江楼公园完美融入整体城市文脉城市核心+稀缺资源+历史人文绿地锦天府攀成钢区域，借助规划和区域发展潜力城市核心区域誉峰天府新城CBD中心、商务休闲国际化配套城市核心+顶级配套公馆1881城南神仙树片区、毗邻欧尚、宜家、富森美等大商场，生活配套完善城市核心+成熟配套4、住宅—成都电梯平层层豪宅特征分分析4、住宅—成都电梯平层层豪宅特征分分析豪宅核心特征征二：硬件发发展基本在高高级阶段已完完善，成熟阶阶段主要是立立足软件的突突破，及软硬硬的相结合精神理念层级级硬件保障水平平高低高豪宅价值曲线线阶段初级发展阶段高级发展阶段成熟发展阶段特征产品缺乏系统性保障，多为简单堆砌，对资源的利用意识停留在拥有理念制胜，硬件有一定水准，但系统化程度不强，差异不大市场成熟阶段，理念成熟，在具备强势资源条件下，软硬件保障全面系统要点重点发挥产品优势，做出豪华和高档的感觉精神层面多数仅贴上身份和财富的简单标签依托资源，重点挖掘精神理念层面的高度具备一定条件的硬件档次保障，局部放大具有成熟富人生活理念具备成熟完备的硬件支撑体系，关键点放大将豪宅价值演绎到极致随着硬件保障障水平的提高高，硬件档次次提高，在理理念的统领下下，物质保障整体体系统性增强强随着精神理念念层级的提高高，从简单的资源源占有和炫富富，到表达成成熟富豪生活活天鹅堡金悦湾金沙里金沙府雍锦汇望今缘锦天府1881誉峰123456789本案1234567894、住宅—成都电梯平层层豪宅特征分分析顶级配套私享享历史人文生活模式资源私享产品创新核心驱动力雍锦汇誉峰蓝光公馆1881“一家人的生生活”—华侨城天鹅堡堡绿地锦天府誉峰誉峰华润金悦湾代表案例：华侨城天鹅堡堡中海金沙府建发金沙里华润金悦湾雍锦汇望今缘绿地锦天府誉峰蓝光公馆1881望今缘中海金沙府建发金沙里豪宅核心特征征三：高端电电梯平层豪宅宅，五大核心心驱动力。4、住宅—成都电梯平层层豪宅特征分分析豪宅核心特征征四：客户注注重私享、影影响力、艺术术性、客户置置业经验丰富富，看重城市市住宅的综合合价值豪宅客户的需求特征对圈层乃至社会的影响力对资源的私享对奢侈娱乐方式的热衷加入社会顶层顶级的权贵圈对社会的影响：基金、捐赠对资源的绝对私享，而不仅是和别人一起观赏游艇、私人飞机、马会、高尔夫、顶级spa等对奢侈品的爱好艺术品、珠宝、其它奢侈享受品顶级豪宅客户户构成：有多次置业经历、对生活活品质要求极高具有别墅级的购买买能力，但又追求满满足生活和商商务的便利注重物业的综合价值（品质\区位\配套\服务等）看重圈层氛围和尊尊贵感12344、住宅—成都电梯平层层豪宅特征分分析豪宅核心特征征五：客户对对私享生活敏敏感点最强私享生活要素项目具有昭示示性、标志性性，私属领地地界定明确公共资源私享享，通过标识识、规划达成成私享空间圈层生活的社社交场通过会籍、俱俱乐部等形式式达成专属私私享顶级配置设施施：顶级精装装修、顶级会会所、私属学学校、顶级购购物中心等在圈层中形成成影响力，而而非需社会影影响力服务是1对1，是强调身份份的对等私密享受，是是具有内张力力的，是身份份的标签配套私享资源侵占低调奢华4、住宅—本案特征对比比分析对比传统豪宅宅特征，本项项目整体有一一定优势。但但在精神层面面上的凝聚力力和自身软硬硬件上有待提提升，这方面面劣势将通过过营销来弥补补和拔高价值值。本项目优劣势对比分析类型豪宅特征本项目对比区位绝版位置★★★★★配套高端配套★★★★★资源人文、自然资源★★★★★产品价值诉求高★★★★软硬件完美结合放大价值点★★★★客户构成社会高端人士★★★★★客户需求私享生活敏感★★★★总评★★★★★备注：对比案案例包括，中中海金沙府、、誉峰、公馆馆1881等4、住宅—均价建议根据市场推导导，本案均价价12000元/㎡项目豪宅特征征优势，均价价上浮10%，13200元/㎡本案产品赠送送较大，均价价上调10%，14500元/㎡本案住宅均价价14500元/㎡4、住宅—营销计划住宅整体去化化50%，1栋住宅累计去去化88%，2栋累计去化0%，3栋累计去化68%。2012年整体去化住住宅29000㎡㎡。总产值4亿。时间轴

2012年9月10月11月12月2013年1月2月3月4月5月6月1栋体量(㎡)-8000400030001930.2-----产值（万）-10800540040502605.8-----2栋体量(㎡)------8000600040002754.58产值（万）------12400930062004269.63栋体量(㎡)--100004000200060020001889.58--产值（万）--143135725.22862.6858.82862.62704.6--备注：住宅1栋每户户均面积约100㎡，2、3栋每户户均面积约200㎡价格方面总体均价14500元/㎡，1栋13500元/㎡；2栋15500元/㎡；3栋14300元/㎡1#产品最差，资资源最差，面面积最小。3#综合素质较好好，2#最好。综合考考虑入市时间间，套套型差异异均价如上。。销售节点住宅1#于10月底推出；3#于11月推出；2#资源最好，于于2013年3月推出。4、住宅—量价关系判断断均价（元/㎡）开盘销售率开盘销售率（xx二手加入）月均销售情况月均销售情况（xx二手加入）开盘-售罄销售周期项目总产值上浮10%1600010%15%10套15套2年以上126047万1450050%70%20-30套（不含开盘，包括春节）30-40套（不含开盘，包括春节）7-9月114589万下调10%1300070%80%40-50套50-60套6-7月103130万备注：产值不含车位位。价格调整仅考考虑住宅，其其余业态售价价不变。总产产值为项目剩剩余产品总产产值。加入xx二手手资源渠道，，销量提升，，能更有效提提高营销计划划完成率。天祥广场营销销思路Part4地下商业销售售目标2012年9月开开盘去化80套，体量4500㎡，揽金1.2亿！2013年中清盘！住宅销售目标标2012年10月1#开盘去化80套，体量8000㎡，揽金1.1亿！2012年11月3#开盘去化50套，体量10000㎡㎡，揽金1.4亿！2013年3月2#开盘去化40套，体量8000㎡㎡，揽金1.2亿！整体2013年中清盘！成都豪宅大大户型产品品市场一览览誉峰公馆1881望今缘绿地锦天府府雍锦汇建发金沙里里中海金沙府府华润金悦湾湾华侨城天鹅鹅堡项目名称装修标准（元/㎡）主力面积段（㎡）主力总价段（万元）2012年月均去化量（套)天鹅堡清水19021028金悦湾7500210-245260-5002金沙里清水1982303金沙府清水1952506雍锦汇5000220-280370-4500.5望今缘10000240-530640-21201锦天府4000183-343340-61021881清水/5000180-220170-30014誉峰6000180-200280-32016一片惨淡，，最好不过过天鹅堡，，月去化28套，单价仅仅1.1万/㎡强大的目标标之下，结结合现有市市场行情看似不可完完成xx为何如如此大胆不是空穴来来风，需要要从形象建建立—推广支持，，再从卖场场包装—销售气质全全面支撑且看xx营营销思路《天祥星耀，，传奇是怎怎样炼成的的》从目标客户户角度从差异化营营销角度从豪宅营销销角度解析天祥产产品传奇营营销之道【立场】--【本】--【对味】--【气场】--【到达】【立场】【开发商】目标【市场】剖析竞争力力、建立价价值输出体体系【代理商】制定高效营营销思路站位开发商商立场，确确定项目核核心营销目目标开发商立场场快销高溢价知名度住宅。2012年50%住宅去化目目标，约176套，月均去化60套。地下商业。。2012年整体商业去去化80%，地下商业业去化率80%。住宅。均价1.45万。远超区域现有价价格水平。。地下商业单单价2.8万/㎡。项目成功，，知名度建建立。带动开发商商知名度、、影响力。。核心营销目目标：2013年中整体清盘、住宅单价价1.45万/㎡、知名度打造站位市场角角度，从市市场需求剖剖析核心价价值点，建建立价值输输出体系。。市场需求立立场站位客户最最真实需求求剖析项目最最有效核心心竞争力建立项目最最有效价值值输出体系系站位得对，，方向才正正综合全面考考虑开发商商与客户真真实需求，，制定高效效营销体系系。代理商立场场开发商市场高效营销体体系代理商【立场】--【本】--【对味】--【气场】--【到达】【本】卖什么货？？有何价值点点？剩余主要产产品为地下下商业和住住宅，以住住宅占绝对对比例剩余产品分分析推出

未售

套数面积（㎡）备注商业(1~4楼)13856.44续销商务公馆(住宅产权)113048.10续销合计243904.54

未售房源

套数面积（㎡）备注地下商业1357581.669月底开盘;均价2.8万;包租3年,每年8%回报；目前已具备一定数量排号客户住宅1栋15516930.209月底正式售楼处与样板间完成；拟10月下旬推盘住宅

住宅2栋10020754.58住宅3栋9820489.58合计48865756.02

库存住宅5.8万㎡，占库库存体量80%以上，重头戏！地下商业为为次。住宅、商业业共享卖点点产品核心价价值点提炼炼全方位高端端都市配套套城市中心核核心口岸浣花溪核心心自然配套套位中心、拥拥都市配套套、抱浣花花溪有的不是口口岸、不是是配套、不不是自然。。是1+1+1＞3住宅专属卖卖点产品核心价价值点提炼炼高赠送：送的不是阳阳台，是房房间、花园园。2T2F、超大视野野：不仅是板楼楼，是超薄薄板楼。横厅、户型型方正、房房间大尺寸寸、花园：：这只是户型型。高赠送、2T2F超大视野、、豪装横厅厅、送花园园地下商业专专属卖点30-60㎡为主，80-170万总价，投投资商铺。。8%年投资回报报率。成熟氛围、、地铁、结结合本案地地上商业仁仁和春天形形成规模性性商业中心心。低门槛高收益升值潜力巨巨大产品核心价价值点提炼炼产品线丰富富部分6米层高、方方正、产品品线丰富面面积随意组组合低门槛、高高收益、升升值潜力巨巨大产品销售难难点分析楼号户型面积房型户数1#（155户）

D1141㎡3房2厅2卫16D2104㎡2房2厅1卫6D387㎡2房2厅1卫28D4108㎡2房2厅1卫26D5130㎡3房2厅2卫24D6111㎡3房2厅1卫19D7123㎡3房2厅2卫2D3-188㎡2房2厅1卫30D7-1124㎡3房2厅2卫22#（100户）

C1184㎡3房2厅2卫24C2220㎡3+1房2厅3卫48C3176㎡3房2厅2卫24C1-1295㎡4房2厅4卫1C2-1324㎡4房2厅4卫2C3-1299㎡4+1房2厅4卫13#（98户）

A1187㎡3房2厅2卫22A2226㎡3+1房2厅3卫48A3176㎡3房2厅2卫24A1-1306㎡4房2厅4卫1A2-1334㎡4房2厅4卫2A3-1294㎡4+1房2厅4卫1面积大总价高套二总价过过百万客户户面窄，套套三总价150万以上住宅：1）总价高，需建立高价价值输出支支撑售价。2）客户面窄，需建立高效效推广组合合扩客。产品销售难难点分析地下商铺：：销售难度较较小推广核心价价值点：口口岸优、投投资门槛低低、收益高高、升值潜潜力大。附加针对性性渠道：xx百万投投资客户资资源、高费费效渠道扩扩客。8%高回报总价低，客客户基数大大难点：扩大大客户基数数解决办法：：产品销售难难点分析本案剩余货货源销售重点、难点为住宅宅以下详解住住宅营销【立场】--【本】--【对味】--【气场】--【到达】【对味】篇客户分析城西区域城中项目区域辐辐射能力示示意：城西、城中中为主客户来源外地客户城南区域外地客户目标客层定定位：中端及高端端客群职业特征置业特征中等规模私私营企业主主和个体户户政府、事业业单位领导导企业中层干干部大型私营业业主或个体体户；国企、事业业单位高层层领导三次置业或或三次以上上讲究奢华，，追求豪宅宅二次置业价格敏感相相对度高；；注重楼盘档档次客户特征具有较高支支付能力的的财富阶层层，中端及及中高端客客户，以改改善型置业业为主，二二次置业以以上。客户特征：：中高端客群群、老板、、高管、权权重、多物物业目标人群高端财富精精英、上流流中产阶级级、新进社社会新宠；；城西高支付付能力的产产业人群；；省内二级城城市移居成成都的财富富人群；区域外或外外地返乡置置业的高端端人群；看重综合体体价值，具具有较高支支付能力，，热衷房产产投资的人人群；项目客户人人群锁定：：客户需求分分析客户需求解解析市面上的豪豪宅，多以以贵族、上上流圈子作作为主宣传传点，但是是客户真的认认为物业能能为他们贴贴金？客户需求分分析xx认为：：NO，例如望今今源、誉峰峰、雍锦汇汇等一干高高端物业，，是客户在在给项目贴贴金。多数身价千千万或上亿亿以上人士士，他们需需要贴金的的不是物业业而是事业业。作为打拼多多年或已经经具备极强强资金实力力的中高端端人士，会会被所谓的的上流生活活圈层所忽忽悠？试想新希望望的刘永好好买了麓山山。刘奇葆葆买了蔚蓝蓝卡地亚。。那他们真正正在乎什么么？客户需求分分析xx认为：：价格与价值值匹配性价比【誉峰】：均价18000/㎡—精装6000元/㎡=12000元/㎡换算为实得得后均价8000-9000元/㎡。是否方便、、舒适地段、配套套【天祥星耀】：二环、浣浣花溪、仁仁和春天、、家乐福。。是否满足自己或家人人需要功能【天祥星耀】：170-330，高配套三三/四。对味项目感觉、、形象成熟、内敛敛有厚重感感的项目更更符合客户户的口味其实，客户户需要的是是真实满足足需求的物物业，而原原始卖点更更能打动客客户。既然客户具备极极强辨识能能力、需求求真实何须高调、浮夸夸何不脱颖于成都都市面上大大同的推广广，实现对对味、差异异化诉说客户想想听的，不不再拐弯、、直击要害害更何况这样即出名名，还会被被认可结合开发商商目标、市市场需求、、市场营销销现状项目住宅营营销核心思思路提炼：：【返璞归真】直接诉求客户真真实需求，，原始卖点，造来访。。通过最大大化的“亮剑”产品本身，提高客户户对产品认认知、感知知价值，谋谋成交，达达到提升溢溢价目的。。线上直击产产品原始核核心价值点点，一针见见血，满足足其需求，，产生来访访冲动。线下通过软软服务、硬硬件包装、、卖点强化化灌输，说说事实说话话，最大化化亮剑产品品特征。【立场】--【本】--【对味】--【气场】--【到达】【气场】【远观】调性住宅形象定定位、建立立【近看】气场【附加】专属、尊容容需重塑住宅宅形象，塑塑造高端物物业心理价价值感知。。【远观】调性重建形象”亮剑本体“前期销售商商业产品，，项目名“广场”，形象以商商业味为主主。后期主主要以住宅宅为主，需需通过建立立住宅形象象、调性，，塑造高端端物业心理理价值感知知。需通过住宅宅形象建立立，塑造高高端物业心心理价值感感知。【远观】调性2010年，成都豪豪宅多名流流圈层、高高贵调性，，形象浮夸夸。品质、形象象诉求需通过住宅宅形象建立立，塑造高高端物业心心理价值感感知。【远观】调性2011-2012年，诉求转转向原始卖卖点：产品品、地段、、温情。220平双景大宅宅全产品诉求求需通过住宅宅形象建立立，塑造高高端物业心心理价值感感知。【远观】调性本案尊重市市场，还原原大多数高高端客户真真实状态。。虽然【高端】但【不浮夸、不不高调】，注重【稳重、内敛敛】，并直击核核心。不浮夸、不不高调，【星耀】很真实回家不远行行：浣花溪溪、城市心心需通过住宅宅形象建立立，塑造高高端物业心心理价值感感知。【远观】调性住宅分案名名【星耀】重新塑造住住宅形象，扭转整体体商业形象象对住宅不不利影响，，与商业产产品分隔。。天空之星、、闪耀。体现高端端之意，于于本案高总总价匹配，，符合产品品特征。星耀系住宅宅产品。后文将会详详细讲解，，将住宅产产品本身卖卖点整体，，“五指合一”蓄力而发。。【立场】--【本】--【对味】--【气场】--【到达】【气场】【远观】调性【近看】气场：销售现场品品质提升、、产品卖点点输出强化化【附加】专属、尊容容售楼部气场场建立：场场外，软件件方面。【近看】气场停车场，自自主选择免免费洗车。。标杆、高高品质始于于起点为客户树立立良好的第第一印象，，为项目增增分。差异异化服务，，体现项目目的高水准准可以吸引周周边人群到到项目洗车车，提高项项目形象和和知晓度，，并促进来来访客户进场后后，由保全全人员主动动询问是否否需要车辆辆简单清洗洗服务差异化服务务洗车护理揽客售楼部气场场建立：场场外，软件件方面。【近看】气场提升物管人人员服务标标准及规范范物业人员强强化训练，，5米气质问好好、微笑；；提升物业人人员的服装装品质；招聘1-2名形象气质质佳的物业业服务人物物，充当““门面”，，提升物管管人员形象象；场内楼书加加入物管小小故事，感感性打动客客户以故事的形形式，打动动客户，引引起共鸣“一个小孩的故故事……”规范品质感心灵共鸣售楼部气场建建立：场外，，硬件方面。。【近看】气场品质感过渡空间昭示性售楼部入口处处，绿化、地地毯包装。交通要道---售楼部过渡空空间。体现项目高端端气场。提高项目昭示示性，提升项项目感官价值值。售楼部气场建建立：场内，，硬件方面。。【近看】气场奢侈品暖场借势抽奖奢侈品展示及及抽奖项目现场设置置奢侈品展示示区域，借助助奢侈品的形形象来拔升项项目的形象。。周末抽奖，来来增加上客量量，和起到销销售暖场。嫁接仁和春天天或其他高端端珠宝、服饰饰合作可以展柜的形形式，设置在在售楼部1楼或园林水景景周围，进行行长期展示售楼部气场建建立：场内，，硬件方面。。【近看】气场销售现场主题题式包装为区别开区域域内其他项目目的销售现场场，提升本项项目形象，长长期展示嫁接相关节日日（例如：春春节、情人节节等）进行售售楼部的主题题包装。让售售楼部给客户户更好更深的的印象无节日期间，，自创主题进进行包装，营营造销售氛围围。可参考伊伊藤洋华堂操操作手法主题长期展示氛围整体包装售楼部气场建建立：场内，，软件方面。。【近看】气场售楼部进门，，客服先行，，冷、热毛巾巾服务客服先行，是是否首次到访访询问，营造造项目档次感感。为区别开区域域其他项目，，差异化服务务升级。提供常温、冷冷两种湿毛巾巾，让客户进进入售楼部便便是温馨、轻轻松的感受。。差异化拉近心理距离离售楼部气场建建立：场内，，软件方面。。【近看】气场销售人员平等等姿态对话，，以客户需求求为主导服务务，朋友式交交流。平等姿态专业介绍朋友式交流先进行售楼部部包装主题介介绍，拉近与与客户心理距距离，铺垫后后续工作。售楼部气场建建立：场内，，软件方面。。【近看】气场周末外籍人士形象演奏周末“老外暖暖场”周末定期安排排外籍人士在在售楼部