SYB创业培训课件

SYB创业培训课件SYB创业培训课件1本课程目的SYB帮助创业者：了解中国有关小微企业的相关法律要求制定企业的人员组建管理计划，市场营销计划和财务计划规划企业财务，计算，预测企业投资将各自运行计划整合成可以获得资金支持的创业计划提供贷款，咨询指导等相关的小微企业发展服务本课程目的SYB帮助创业者：2创业计划十步走

Tenstepstostartyourownbusiness1.将你作为创业者来评价2.为自己建立一个好的企业思想3.评估你的市场4.企业人员的组织5.选择一种企业法律形态6.法律环境和你的责任7.预测启动资金需求8.制定利润计划9.判断你的企业能否生存10.开办企业创业意识培训创业计划培训创业计划十步走

Tenstepstostartyou3SYB创业培训课件4SYB创业培训课件5SYB创业培训课件6什么是企业办企业的基本素质和要求对自己衡量头脑风暴1：“企业陷入困境的原因”

2：分2组，各说出练习2中白雪和小兰的长处和对方的不足什么是企业7第二步为自己建立一个好的企业构思

Steptwo,establishingyourselfacontentofstartingagoodenterprise

1、企业类型（适合创业初期）2、微小企业成功的要素（各类企业要点）（原则）3、如何挖掘出好的企业构思（2条基本途径）4、验证你的企业构思(SYOT分析）5、将你的企业构思变成创业计划寻找一个适合自己的项目，并证明是否可行。第二步为自己建立一个好的企业构思

Steptwo,es81、企业类型（适合创业初期）创业者根据1自身条件贸易型;特点，可大可小代理商和经销商的区别（商品所有权是否转移?)制造型企业投资直接关系决策是否正确服务型企业无具体产品现代服务业，适合个人高学历（律师，会计师事务所）农林牧渔：与人民生活紧密相关，不可缺少1、企业类型（适合创业初期）创业者根据1自身条件9微小企业成功要素(P12)服务企业重点微小企业原则志向要大才能做大（台湾长荣海运)计算要精避免浪费规模要小：量力而行如何挖掘(同济大学学生创业案例，破烂王）微小企业成功要素(P12)10如何挖掘出企业好的构思------发现身边创业机会（1）1：技术变革新旧技术更迭（数码相机取代传统胶片相机）新技术出现互联网出现带来各种网络产品新技术带来的问题2：政府政策的变化节能减排，准入条件放宽（民办教育）3：市场需求条件出现与发展阶段相关的新需求（少儿特长教育，旅游产品）先进国家，地区产业专业带来的机会市场共缺陷产生的商机（大棚蔬菜，商务区边的快餐，牛仔裤）如何挖掘出企业好的构思------发现身边创业机会（1）1：11发现身边的创业机会（2）中外差距带来的差距（个人理财，税务代理，管理咨询）4：社会人口因素变化：老年经济女性地位提高带来（美容等）饮食文化地域转移社会发展（培训，中介）5：行业差异知识条件产业生命周期，产业成长的动态性产品结构，产品标准化发现身边的创业机会（2）中外差距带来的差距（个人理财，税务代12创业机会“五步方针”评估1：能力，是否与创业团得的能力，知识，经验一致2：创新：该产品或服务是否含有重大意义创新，专利或与众不同？3：资源：创业团队是否有必不可少的人，财，物资源？4：回报：是否能收回运营成本并盈利？预期回报是否适合承担风险？5：承诺：创业团队是否对企业作出承诺？对企业是否有激情？创业机会“五步方针”评估1：能力，是否与创业团得的能力，知识13四：验证你的企业构思用SWOT分析运用结果四：验证你的企业构思用SWOT分析14将你的企业构思变成创业计划将你的企业构思变成创业计划15阶段讨论1：想创业进入那个行业？2：你创业的优势，怎样放大劣势？怎样克服3：通过SYB学习增强了哪方面的信心每人发言。阶段讨论1：想创业进入那个行业？16第三步评估你的市场

Stepthree,evaluateyourtargetmarket企业要活，产品卖出，资金回笼，回笼资金大于投入，再次购买原材料，如此循环本步骤告诉你市场营销计划指明企业的发展方向。是各部门工作的核心和龙头。决定其他计划（生产计划，采购计划，人力资源计划）。市场营销计划考虑要素（P1）产品，价格，渠道，促销第三步评估你的市场

Stepthree,evaluat171、了解你的顾客（第二册练习1-练习2/P63-64）市场=人口*欲望*购买力（现实市场）

=人口*购买力（潜在市场）

=人口*欲望（未来市场）1-1：了解顾客意义，没有顾客企业失去存在意义P21-2：了解顾客哪些信息P21-3：收集方法：推出，行业渠道，抽样访问P31、了解你的顾客（第二册练习1-练习2/P63-64）183-1:了解你的客户（1）A：消费者市场特点：1：人数多，市场广2：需求差异大3：购买数量少4：越是生活必须品，需求弹性越小。（大米，作为消费品和生产资料完全不同）影响因素1：经济因素（产品功能与价格的统一，边际效应递减，目标市场消费者能否接受价格）随着任意支配收入增加，经济因素会减少。2:社会文化因素3-1:了解你的客户（1）A：消费者市场特点：193-1:了解你的客户（2）2-1：文化群民族，宗教，种族，地理2-2：社会阶层：超富豪，富裕，小康，温饱，贫困大致两头小，中间大，，企业要研究不同特点，实行不同的营销策略）2-3:相关群体（影响人们看法，意见，价值观的群体）首要群体：家庭，亲密的朋友，同事邻居。次要群体：职业协会，宗教，学生联谊会。共同志趣的团体。3-1:了解你的客户（2）2-1：文化群203-1：了解你的客户（3）心理因素1：购买动机（5层次，生理。安全，社交，尊重，自我实现）2：知觉，视，听，嗅，触，有选择的注意，有选择的曲解，有选择的记忆3：后天经验：驱策力—---刺激—---诱因（提示物）--反应—强化（饥饿）--（汉堡）--(汉堡广告）--吃后感—加深印象（消费者通过广告宣传和资金经验认识产品）4：信念和态度：信念，确信某种事物或观念和看法态度：对事物的是非观和好恶感。（形成后不易改变）3-1：了解你的客户（3）心理因素213-1：了解你的客户（4）自我概念：不仅购买功能效用，还有或的象征价值（奔驰，宝马）1.可见性，容易被人看到2：变动性，有人买不起3：拟人化可间接反映使用者形象。个性和生活方式有助于研究预测品牌或店铺的未来个性，从内部描述个体生活方式：外显行为描述个体。3-1：了解你的客户（4）自我概念：223-1：了解你的客户（5）B：生产者市场：特点：原材料，设备等购买者少，数量大购买时间，空间相对集中缺乏需求弹性，却有波动性专业性，理智型强影响因素：环境因素，组织因素，人际因素，个人因素C；政府采购特点，数量大，公众监督，要招投标，非经济标准强3-1：了解你的客户（5）B：生产者市场：233-2：了解你的竞争对手了解你的竞争对手（第二册练习3/P65）2-1：了解的意义向对手学习，琢磨自己的企业构思成现实。2-2：了解的主要信息P53-2：了解你的竞争对手了解你的竞争对手（第二册练习3/P624市场调查市场潜量市场容量）行业角度考虑某种产品在市场最大的销售量销售潜量企业角度考虑某个产品在市场的最大销售量关系：销售潜能=市场潜能*企业市场占有率企业市场占有率市场容量市场调查253、制定市场营销计划（第二册练习4-7/P66-70）产品，产品的概念和属性P7价格产品的成本，顾客的接受竞争者价格地点：消费者距离离原材料采购分销和运输3、制定市场营销计划（第二册练习4-7/P66-70）264、预测你的销售(P11）经验同类企业比较实地测试（第二册练习P/71-74)头脑风暴：应收集竞争对手哪些信息，为什么4、预测你的销售(P11）27市场细分更加消费者明显不同的特性，把产品整体市场分为二个以上的分（子）市场企业通过市场细分选择和确定自己的目标，市场分类商品供应方为便于掌握市场特征划分，市场细分根据根据消费者对产品需求的差异性划分的。细分原则差异性，相似性，可衡量性，可接受性，实效性，稳定性，细分标准：地理，人口（年龄，收入，家庭规模，行为）目标市场的选择：评价：规模和增长率，顾客吸引力，企业策略：无差异性市场，差异性市场，集中性市场（星巴克），市场细分28市场定位：企业在目标市场的位置，确定企业整体形象在顾客心目中的位置。市场定位的策略：市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者市场定位：293-3：制定市场营销计划

（产品）1产品：概念(概念，产品生命周期，新品开放，品牌包装）概念：核心产品（给消费者的效用）有形产品（质量，款式，特色，包装）反映产品核心，无形特征（物质因素，化学成分，物理特征经济因素：效率，维修保养，使用效果时间因素：耐用性，寿命操作因素：灵活，安全，可靠，易掌握信誉因素：知名度，偏爱度保证因素：“三包”，交货期服务因素：运送，安装，维修，培训。附加产品（附加利益总和）心理产品（心理上的满足与暗示）3-3：制定市场营销计划

（产品）1产品：概念(概念，产品生303-3：制定市场营销计划

（产品）2产品生命周期投入期，成长期，成熟期，衰退期投入期策略：快，产品，快定型，稳质量，价格撇脂，温水煮青蛙促销，快进入，慢渗透，产品宣传，销售渠道短。成长期策略：好，产品策略，高质量，增加花式品种，价格合适，完善分销网店，企业产品特长宣传，力争市场最大化。成熟期策略：扩展政策，企业宣传延长成熟期，产品改进，寻找新客户，刺激老客户，产品重新定位。力争利润最大化。衰退期策略：原来策略继续，缩短战线，只做最强市场和最强品种，减少销售和促销，最终放弃，新品代替。新品市场营销战略描述目标市场，，第一年价格，销售，营销预售，预计成长长期销售，利润，策略3-3：制定市场营销计划

（产品）2产品生命周期313-3：制定市场营销计划

（产品）产品组合：产品组合的宽度（产品线数目）产品组合的深度（一条产品线的产品数量：星巴克）产品组合的关联度（一条产品线与另一产品线的最终用途，生产技术条件，分配路线紧密度。）产品品牌策略品牌概念：一致名称，术语，标记，符号，设计，用于区别辨认某个消费者群体的产品或服务，并与竞争对手区别开来。产品做强的唯一途径有（R)标记说明取得了商标权。商标的区别：商标是法律概念，品牌中，没有注册商标部分是没有专用权的商标可以被企业独占而不使用。商标要进行法律登记比品牌图形要简单。3-3：制定市场营销计划

（产品）产品组合：32品牌的作用：属性，是顾客接受品牌的第一作用利益：看重品牌带来的利益价值：品牌效应，名牌可以非常轻松的销售文化：附加象征一种文化或文化中令人热衷的东西个性：使消费者具有认同或归属感。品牌塑造的角度和特征给目标客户。品牌策略：品牌化策略。品牌所有权策略：生产商品牌，销售商品牌，第三者品牌家族品牌策略：统一品牌，个别品牌，品牌延伸，多品牌品牌更新策略：名牌战略（名牌意识，参与国际竞争，发展自己名牌，加强名牌保护）3-3：制定市场营销计划

（产品）品牌的作用：3-3：制定市场营销计划

（产品）33产品包装策略包装概念：1：不同容器和物件对产品进行捆扎

2：包装用的一切容器和物件包装3层次/内包装酒瓶，香水瓶，牙膏皮。/中包装外盒，也有促销作用。/外包装，运输用/标签。包装的作用：无声的推销员。保护商品，便于储运，促进销售，增加盈利设计要求：保护商品，造型美观，经济实用，材料便宜，多用途多使用包装，合理利用包装空间，避免过分包装，使用方便,与产品的价值相符合，，显示产品特点，选用符合产品性质和消费者心理的颜色，文字设计一目了然，符合销售地的风俗习惯。包装策略：类似包装，等级包装，配套（组合）包装，双重包装，附赠品包装，总结：产品是指人们通过购买获得满足某种需求欲望的物品和服务，是核心产品，有形产品，附加产品和心理产品的总和。3-3：制定市场营销计划

（产品）产品包装策略3-3：制定市场营销计划

（产品）343-3：制定营销计划

价格策略（一）制定基本价格：制定价格目标：生存，利润最大化目标，市场份额领先，产品质量领先确定需求：市场需求，价格弹性：产品用途，用途越广，越有弹性替代程度，替代品越多，弹性越大占消费者支出比重，越大，，弹性越大。消费者改变购买和消费习惯的难易程度文化价值去向，越偏向核心层，弹性越小估计成本：变动成本和固定成本：以变动成本为主。竞争对手的价格和产品：选择定价方法：成本导向，成本加成，目标收益，竞争导向：随行就市法，级差定价，密封投标顾客导向：理解（感受，认知）价值定价，需求定价（不同对象，不同地点，不同时间流转环节为基础，交易条件为基础（交易量，付款条件）最终确定价格3-3：制定营销计划

价格策略（一）制定基本价格：353-3：制定营销计划

价格策略（二）修订价格新品定价，撇脂定价，优点1，迎合此阶段购物者求新求奇心理2.为产品日大批入市有调价余地，3：限制过快增长需求。渗透定价，适中定价组合定价：系列定价：质量，性质，档次，款式，需求，成本等定价

选择定价：如饭店酒水高价，食品合适价格，或者经常点的菜贵或者便宜。补充产品价格：轿车便宜油价贵组合产品定价：买一套产品比单独购买便宜。折扣价格：数量折扣，现金折扣，功能折扣（经销，或零售环节），季节折扣回扣和津贴。心理定价：整数定价，显示高贵，省却找零，适用于价格弹性小的商品尾数定价：便宜，精确，中意声望定价：根据产品在消费者心中的声望，信任度，社会地位来定价招徕定价3-3：制定营销计划

价格策略（二）修订价格363-3：制定营销计划

价格策略（三）地理定价：原产地交货价，统一交货价，分区定价，基点定价实施和应对价格变动降价，提价策略降价：需回笼大量资金，开拓市场，排斥现有边际生产者。企业生产能力过剩，决策者预计降价会扩大销售，成本降低降价以成为可能，政治法律及经济形式变化，扩大销售价值（分期付款，送货，送货上门，延长保修期）提价策略：：生产成本增加，通货膨胀，遏制过度消费，利用顾客心理创造优质效应3-3：制定营销计划

价格策略（三）地理定价：原产地交货价，373-3：制定营销策略计划

地点或渠道：不同性质企业有不同地点标准：生产型企业零售企业批发型。。。。。。分销渠道作用、产品尽快铺开，占领市场，提高销量，获取利润利润源：缩短流通时间，更多接近客户，转移库存，快速反映用户需求概念：起点生产者，终点消费者，是一组路线,转移过程中商流，物流分类：直接与间接，长与短，款和窄3-3：制定营销策略计划

地点或渠道：不同性质企业有不同地点383-3：制定营销策略计划地点或渠道：中间商功能：减少交易次数，降低流通费用，代替生产企业完成营销功能集中，平衡，扩散产品，沟通信息，商品配送类型：经销商，代理商，批发商，零售商（商店，专业店，百货公司，超级市场，折扣店）无店铺（直销，电话销售，电视销售，自动销售，）零售组织（连锁，加盟连锁，零售合作社，消费者作社）特许经营组织，商店分销渠道策略：影响分销渠道的因素：产品特性，顾客特性，中间商特性，竞争特性，企业特性，环境特性，分销渠道的设计：选择中间商的标准，声誉，其他产品经营，创利润能力，资产负责状况，协作态度，销售人员状况其他经营条件。产品特性：创新性产品，渠道短而宽3-3：制定营销策略计划地点或渠道：中间商393-3：制定营销策略计划

地点或渠道：分销渠道的管理：合作，冲突，竞争，串货管理：鼓励，促销，信息评估渠道：完成的数量与品种，销售增长，销售范围及市场占有率，交货速度，存货水平，损坏商品处理，客户意见处理，员工训练。渠道调整：对中间商的保护3-3：制定营销策略计划

地点或渠道：分销渠道的管理：403-3：制定营销策略计划

促销实现营销者和目标客户客户之间信息的沟通，促进产品的销售主要及时向消费者传递产品和劳务信息，引起目标客户的注意刺激客户购买欲望，引发消费行为，突出产品特点，提高竞争能力提高企业声誉，巩固市场地位，促销四大手段广告，人员推销，销售促进，公共关系，可单独，可组合3-3：制定营销策略计划

促销实现营销者和目标客户客户413-3：制定营销策略计划促销广告策略：高度公开信息的沟通方式，具有合法性，受众面广，可以多次反复的播送，有强化功能。完整的商业广告活动：发布主体，信息接收者，准确的产品或服务信息，媒体选择广告媒体：重点介绍：DM：商品目录，通知，说明书，价格表，企业介绍。POP广告：购买点促销：招牌，霓虹灯，商品陈列，店内宣传主要有

开发陈列(堆头）集中信息（专柜）创造刺激氛围。互联网广告：优势：互动性，内容更详细充实，消除时间空间限制，成本低，效率高。3-3：制定营销策略计划促销广告策略：423-3：制定营销策略计划

促销人员促销：推销人员直接向客户介绍产品，通过面对面的双向交流，观察客户态度和反映，直接了解客户的需求特征，随时调整沟通方式和内容要素1：主体，推销人员，2：客体：目标客户，3：对象：推销品特点：信息传递双向，推销目的双向，（市场需求与调研，推销与服务相结合），过程灵活性，友谊协作长期性。销售队伍结构：地区式，产品式，顾客式，综合式3-3：制定营销策略计划

促销人员促销：433-3：制定营销策略计划促销销售促进：通过销售一系列附带活动，但时间持续较短，不能长期，频繁使用。特点：效果显著，辅助手段，有贬低产品副作用。促销目标制定:对消费者：刺激购买欲望，当场购买，

鼓励新顾客参与，试用

主要在零售环节正对中间商：尽量早购买新产品

鼓励其保持较高的存货水平

鼓励其淡季购买共同抵御竞争，合作3-3：制定营销策略计划促销销售促进：443-3：制定营销策略计划

促销公共关系通过第三方报道，向公众展示企业形象。使企业产品可信度大大提高。主要功能：争取对企业及其产品有利的新闻报道协助推广新产品，协助成熟期产品重新定位，建立消费者对产品的兴趣，形象特点的目标群体，化解企业及产品遇到的危机，树立有利于表现产品特点的企业形象。3-3：制定营销策略计划

促销公共关系45第四步：企业人员组成1：你的企业人员的组成(练习11-练习12/P75-76)业主，合伙人，员工，顾问重点：以岗定员。例：P17表格合理的薪资制度计件工资，计时工资倒班制度人员组成：理由？第四步：企业人员组成1：你的企业人员的组成(练习11-练习146第五步：选择一种企业的法律形式1：企业不同的法律形态2：选择合适的企业法律形态的特点有限责任与无限责任有限责任公司和股份有限责任公司合资企业与合作企业外资企业P21表格3：选择法律形态考虑因素（选择理由）（练习13/P77）第五步：选择一种企业的法律形式1：企业不同的法律形态47第六步：法律环境和你的责任1：法律和责任法律，法令，制度2：工商行政登记3：依法纳税流转税，所得税。4：尊重职工权益劳动合同，最低工资，休假。（练习14-15/P79)5：商业保险第六步：法律环境和你的责任1：法律和责任48第七步：预测启动资金需求1：启动资金的类型固定资产。流动资金。2：投资（固定资产）预测企业用地和机器设备3：流动资金预测(练习16-17P/84）第七步：预测启动资金需求1：启动资金的类型49投资固定资产预测：企业用地和建筑造房（特殊要求）资金，时间买房（简便，快捷），需改造的时间，资金租房，（简便，快捷，资金少，易搬迁），改造资金，房租涨自已房：起步阶段最合适。投资固定资产预测：50三：流动资金：原材料（需经过加工）成品（完成待销售）促销工资租金保险其他费用三：流动资金：51第八步：制定利润计划1：制定销售价格（练习18-1-2-3-4P/88.练习19/P89）2：预售销售收入（练习20P/90）公式：销售单价*销售数量=销售收入3：制定销售成本和计划（练习21-22P/91-93）公式：销售收入—成本=利润4：制定现金流量计划（练习23P/94）公式：期初数+本期增加-本期减少=期末余额现金对企业就是人体血液5：资金来源6：申请企业贷款(练习24P/96）第八步：制定利润计划1：制定销售价格（练习18-1-2-3-52销售价格必须大于变动价格

案例：

某企业某产品固定成本10000元销售价格10元/件，变动成本8元件销售0件，亏10000元。销售5000件如果变动成本9元如果变动成本10.50元销售价格必须大于变动价格

案例：

某企业某产品固定成本10053（10-8）*5000-10000=0（不亏不赢）（10-9）*5000-10000=-5000（少亏5000元）(10-9)*10000-10000=0(10-9)*20000-10000=10000（10-10.50）*5000-10000=-12500元（越多亏越多）（10-8）*5000-10000=0（不亏不赢）54练习16：P84

3250+250+450+800+1000+3000+50=8800总投资25+350+100+600+100+146+60+700=2081月费用工人工资1200助手工资500材料成本900+（100/5）=920*15练习16：P84

3250+250+450+800+100055-练习18习题2、P883250+250+450+800+1000+3000=8750总投资/5=1750年折旧额/12=146月折旧额-练习18习题2、P8856习题3，P88（月成本）折旧146+企业主工资1500+员工工资（1200+500）+费用1235+700租金=5281+材料费920*10=14481/10=1448/扇*1.25=1810/扇利润率=(1810-1448)/1448=25%又：如果15扇=5281+920*15=1908119081/15=1272扇利润率=（1810-1272）/1272=42%习题3，P8857第九步：判断你的企业能否生存1：完成你的创业计划2：你可以开办企业吗（练习26P/98）3：制定开办企业的行动计划（练习27P/99）第九步：判断你的企业能否生存1：完成你的创业计划58企业生存的风险管理风险概念:事件发生的可能性,以及后果,如果出现可能损失或伤害的可能性就叫做风险.(好的发生可能性叫做机会)所以机会与风险同在.另外一个组成因素就是产生的原因,如果了解这种原因并采取相应的措施,就可以克服或避免产生的不利后果.企业生存的风险管理风险概念:59第十步：开办企业1：开办企业的日常活动2：下一步做什么第十步：开办企业1：开办企业的日常活动60作创业计划书的意义1：对自己的所学课程作一总结2：对自己的创业计划做一次彩排3：为自己的商业计划书打下扎实的基础作创业计划书的意义1：对自己的所学课程作一总结61抗结核治疗中的药物性肝损害抗结核治疗中的药物性肝损害62药物性肝损害定义

由于药物或其代谢产物的毒性作用或机体对药物产生过敏反应对肝脏造成损害，即为药物性肝损害。

药物性肝损害定义

由于药物或其代谢产物的毒性作用63引起肝损害的临床常用药物有抗生素和抗菌药物、解热镇痛和抗痛风药、抗癌药和免疫抑制剂、神经精神药物、循环和消化系统药物、中草药及其它药物。其中最常见是抗结核药物。

引起肝损害的临床常用药物有抗生素和抗菌药物、解64药物性肝损害的发生机制

★药物的固有毒性引起，有剂量依赖性的，在用药和发生肝损害之间有相对固定的潜伏期

★用药者的特异体质导致,与遗传素质密切相关，再次给药后立即复发；多伴随发热、皮疹和血液中嗜酸性细胞增多等药物过敏反应常见的临床表现。

药物性肝损害的发生机制

★药物的固有毒性引起，有剂量依赖65

药物性肝损害诊断标准：

1、用药1～4周(或更长时间)出现肝损害的表现;

2、初发症状可有发热、皮疹、瘙痒等;

3、周围血象嗜酸粒细胞>6%;

4、巨噬细胞或淋巴细胞转化试验阳性;

5、有肝内瘀胆或肝实质损害的病理和临床征象;

6、HBsAg、抗-HBC、抗-HAVIgM、抗-HCV、抗-HDV、抗-HEV均阴性;

7、再次给药又发生肝损害。

如有1加上2～7中的任何2条,即可诊断为药物性肝损害。对原有肝病病情稳定,但应用某些药物后肝损害加重,也考虑与药物有关。

药物性肝损害诊断标准：

1、用药1～4周(或66肝损害的严重程度是根据血清转氨酶的最高值，按照WHO药物毒性反应分类标准判定：

★轻度肝毒性反应为AST或ALT增高至正常上限值的3-5倍；

★中度为增高至正常上限值的5-10倍；

★重度为增高至正常上限值的10倍以上。肝损害的严重程度是根据血清转氨酶的最高值，按67

抗结核药物所致肝损害定义为无症状或有食欲不振、恶心、呕吐或腹痛等肝炎症状，血清AST或ALT高于正常上限值的3倍。

抗结核药物所致肝损害定义为无症状或有食欲不振、恶68

抗结核药物所致肝损害的危险因素有老年、既往肝病史、治疗前血清转氨酶升高、慢性酒精中毒、营养不良、并用其它药物、某些遗传因素或吸毒等。

临床症状主要有乏力、纳差、恶心、呕吐、肝区不适、肝区疼痛、腹胀、皮肤、巩膜黄染、尿黄等。谷丙氨酸转移酶(ALT)、天冬氨酸转移酶(AST)、碱性磷酸酶（ALP）、总胆红素(T-BIL)、间接胆红素(I-BIL)、直接胆红素(D-BIL)等肝功能指标高于正常,B超示肝脏弥漫性损伤。抗结核药物所致肝损害的危险因素有老年、既往肝69异烟肼

异烟肼对肝脏的损伤与患者的个体特异性有关，与用药剂量大小无关。一般在用异烟肼后1-3月出现症状。利福平作为细胞色素P450的诱导剂，可以增加异烟肼的毒性代谢产物而加重异烟肼的肝损害。异烟肼

异烟肼对肝脏的损伤与患者的个体特异性有70利福平

利福平在肝细胞内干扰胆红质和葡萄糖醛酸的结合，并与胆红素发生竞争性排泄，使血清胆红素水平及转氨酶水平升高，引起肝损害要为肝细胞型和胆汁潴留的混合型肝炎改变。利福平还可引起多种类型的超敏反应导致肝损害。利福平

利福平在肝细胞内干扰胆红质和葡萄糖醛酸71吡嗪酰胺

经研究发现吡嗪酰胺所致肝损害随用药剂量增加而加重，主要为肝细胞毒型损伤。多在用药后3个月内出现肝损害，症状的轻重因用药剂量、给药方法及个体敏感性不同而相差悬殊。每日用药肝毒性大于每周2-3次间歇用药者。吡嗪酰胺

经研究发现吡嗪酰胺所致肝损害随用药剂72对氨基水杨酸

对氨基水杨酸所致肝损害多认为过敏反应所致。主要表现为胆汁淤积伴肝实质细胞损害。一般用药数天至数月后出现肝损害，半数病人在15-35天之间发生。中毒症状轻重与对氨基水杨酸剂量不成比例。对氨基水杨酸

对氨基水杨酸所致肝损害多认为过敏反73乙硫异烟胺和丙硫异烟胺

乙硫异烟胺和丙硫异烟胺均系异烟肼衍生物，两者引起肝损害的机理尚不清楚，过敏反应可能性大。临床上发现伴有糖尿病的结核病人接受乙硫异烟胺或丙硫异烟胺治疗时肝损害发生率高，其原因不清楚。乙硫异烟胺和丙硫异烟胺

乙硫异烟胺和丙硫异烟胺74喹诺酮类药物

可见有巩膜和皮肤黄染，偶见有肝炎、胆汁滞留或肝衰竭，血清转氨酶和碱性磷酸酶升高,停药后可逆转。已证明肝毒性与母环N1的二氟苯基有关。喹诺酮类药物

可见有巩膜和皮肤黄染，偶见有肝炎75

乙胺丁醇

除对视神经损伤外，个别病人也可引起肝损害，其发生率约为0.1%。主要见于老年、酗酒及有慢性肝功能不全者。

乙胺丁醇

除对视神经损伤外，个别病人也可引起肝76临床常用保肝药物临床常用保肝药物77一、维生素及辅酶类

促进能量代谢，保持代谢所需各种酶的正常活性，主要包括各种水溶性维生素，如维生素C、复合维生素B以及辅酶A等。

一、维生素及辅酶类

促进能量代谢，保持代谢所需各种酶78二、必需磷脂类

★细胞膜的重要组分，促进肝细胞膜再生

★明显改善营养物质和电解质的跨膜程，增加磷脂依赖性酶类的活性。

★与肝细胞膜或细胞器膜相结合，能为患病肝脏提供大量的能量。

常用药物:多烯磷脂酰胆碱(易善复)二、必需磷脂类

★细胞膜的重要组分，促进肝细胞膜再生

79三、解毒保肝药物

★补充肝内谷胱甘肽,保护肝细胞,利于药物生物转化。

★抑制氧自由基和过氧化脂质形成,阻止肝细胞损伤

★减少过敏介质形成,促进胆红素代谢

★稳定肝细胞膜和线粒体膜

常用药物:谷胱甘肽（泰特、阿拓莫兰）葡醛内酯（甘荣康）硫普罗宁（凯西来）水飞蓟素(西利宾胺)硫酸锌三、解毒保肝药物

★补充肝内谷胱甘肽,保护肝细胞,利于药物80四、抗炎保肝药物

★肾上腺皮质激素样作用；

★促进胆色素代谢，有退黄和解毒作用；

★抑制肥大细胞释放组织胺，有抗过敏作用

★抑制自由基和过氧化脂的产生和形成，对肝细胞有保护作用，

★阻止胶联形成和减少胶原纤维沉积，有抗纤维化作用；

★调节钙离子通道，保护溶酶体膜及线粒体，减轻肝细胞的损伤坏死；

常用药物:甘草酸单铵(甘利欣强力宁甘多新)四、抗炎保肝药物

★肾上腺皮质激素样作用；

★促进胆色素81五、利胆保肝药物

常用药物：腺苷蛋氨酸（思美泰）熊去氧胆酸

五、利胆保肝药物

常用药物：腺苷蛋氨酸（思美泰）82六、降酶药物

合成五味子丙素时的中间体，对细胞色素P450酶活性有明显诱导作用，从而加强对四氯化碳及某些致癌物的解毒能力。降低ALT作用肯定而对AST作用不明显，有学者认为降酶为中和血清中ALT，无保肝作用。

常用药物：联苯双脂五酯六、降酶药物

合成五味子丙素时的中间体，对细胞色素83七、中草药物

茵栀黄

黄芪注射液丹参注射液等:调节体液免疫和促进细胞免疫趋于正常,从而消除变态反应性肝损害。还具有清除体内氧自由基的作用,使氧自由基的清除酶超氧化物歧化酶活力提高,过氧化脂质含量降低,从而减轻氧自由基对肝细胞的损伤。

丹柴保肝汤等。

七、中草药物

茵栀黄

黄芪注射液84

药物性肝损害的治疗

★病因治疗:去除引起肝损害的病因,停止一切可导致肝损害的药物。

★加速肝细胞的解毒,促进肝细胞恢复和再生,促进黄疸消退。

★对症处理卧床休息,给予高蛋白、高糖、低脂肪饮食,补足液体量、热量、必要的电解质及维生素(特别是B族)。

★其他处理如因变态反应致病,且病情较重者,可短期给予肾上腺皮质激素治疗，如有出血倾向和肾功能衰竭及肝性脑病时予以相应处理。

药物性肝损害的治疗

★病因治疗:去除引起肝损害的病因,85药物性肝损害的治疗关键是确诊后立即停用相关药物,保肝药应尽量简单化,避免再度加重肝脏负担。选择有效药物，胆汁淤积时加用利胆药,重症患者可用促肝细胞生长素、白蛋白、血浆,但如出现爆发性肝衰竭或临床症状明显恶化时,可考虑肝移植。药物性肝损害的治疗关键是确诊后立即停用相关药物86抗结核药物性肝损害的监测、停药及恢复用药

抗结核药物性肝损害的监测、停药及恢复用药

87★美国：所有病人每月进行临床检查，危险因素暴露病人行血象及生化学检查，但未指定检查的频度。

★西班牙：所有病人定期行临床检查，至少在开始治疗15-30天及第2月末、4月末进行实验室检查，具有特殊危险因素的病人增加复查的次数。

★英国：对危险因素暴露病人在开始治疗的2周每周进行临床及实验室检查，在开始治疗的前2月每2周进行检查。

★法国：所有接受HRZ治疗的病人在开始治疗的前2个月期间每周复查转氨酶。★美国：所有病人每月进行临床检查，危险因素暴露病人行血象及生88建议

★治疗前肝功能正常、无肝损害的危险因素：每月监测肝功。

★治疗前轻度肝功能异常或有肝损害的危险因素：半月复查肝功。

★治疗中肝功能异常但不到停药标准：开始二周每周查一次肝功能，以后每二周查一次肝功，直到肝功能恢复正常。

★治疗中肝功能异常，达到停药标准：3-5天监测肝功，如有必要，可每天复查肝功。建议

★治疗前肝功能正常、无肝损害的危险因素89停药及恢复用药停药及恢复用药90

★单项转氨酶升高<上限的3倍,可以不停药;

★转氨酶升高伴有症状和黄疸者,应该立即停药;

★肝功能异常伴有发热、皮疹、关节炎等变态反应者,应立即停药;

★无黄疸者,仅有肝功能异常,转氨酶升高为上限的3倍、碱性磷酸酶为正常的1.25倍或总胆红素为正常的1.5倍以上,应该在1周内复查肝功能,如果仍然超过上值,应该停药;

★转氨酶升高为正常上限的5倍,碱性磷酸酶为正常的1.5倍或总胆红素为正常的2倍时,不管临床是否有无黄疸,必须立即停药.

★单项转氨酶升高<上限的3倍,可以不停药;

★转氨酶升91肝功恢复正常后，HRZ可恢复使用，但要从小剂量开始使用，先用INH，再用RFP，最后加PZA。每天要监测临床情况及注意复查肝功能。为了防止产生耐药性，在恢复使用HRZ过程中，应加用其他两种抗结核药。

肝功恢复正常后，HRZ可恢复使用，但要从小剂量开92注意的问题：

★药物造成肝损害,无需严格区分肝损害发生的机制,其对治疗无任何帮助。

★尽可能选用同类药物中毒性和副反应较少或较轻的药物,用药过程中应每15天或1月复查血像和肝功等;

★对有肝肾疾病、营养不良、药物过敏或过敏性体质患者,在药物的使用和剂量上应慎重考虑;

★对有药物性肝损害病史的患者,应避免再度给予相同或化学结构类似的药物;

注意的问题：

★药物造成肝损害,无需严格区分肝损害发生93

★中草药物所致的肝损害应引起足够的重视。

★每个患者在药物物治疗期间,特别是用新药时,注意监视各种毒副反应,一旦出现肝功能异常或黄疸应立即停药。

★INH、RFP与乙酰氨基酚(扑热息痛)合用是引起肝损害加重的潜在原因

★在抗痨治疗同时,使用麻醉药或镇静药物,也会增加肝脏负担。

★注意抗生素引起的肝损害。★中草药物所致的肝损害应引起足够的重视。

★每个患者94谢谢！谢谢！95SYB创业培训课件SYB创业培训课件96本课程目的SYB帮助创业者：了解中国有关小微企业的相关法律要求制定企业的人员组建管理计划，市场营销计划和财务计划规划企业财务，计算，预测企业投资将各自运行计划整合成可以获得资金支持的创业计划提供贷款，咨询指导等相关的小微企业发展服务本课程目的SYB帮助创业者：97创业计划十步走

Tenstepstostartyourownbusiness1.将你作为创业者来评价2.为自己建立一个好的企业思想3.评估你的市场4.企业人员的组织5.选择一种企业法律形态6.法律环境和你的责任7.预测启动资金需求8.制定利润计划9.判断你的企业能否生存10.开办企业创业意识培训创业计划培训创业计划十步走

Tenstepstostartyou98SYB创业培训课件99SYB创业培训课件100SYB创业培训课件101什么是企业办企业的基本素质和要求对自己衡量头脑风暴1：“企业陷入困境的原因”

2：分2组，各说出练习2中白雪和小兰的长处和对方的不足什么是企业102第二步为自己建立一个好的企业构思

Steptwo,establishingyourselfacontentofstartingagoodenterprise

1、企业类型（适合创业初期）2、微小企业成功的要素（各类企业要点）（原则）3、如何挖掘出好的企业构思（2条基本途径）4、验证你的企业构思(SYOT分析）5、将你的企业构思变成创业计划寻找一个适合自己的项目，并证明是否可行。第二步为自己建立一个好的企业构思

Steptwo,es1031、企业类型（适合创业初期）创业者根据1自身条件贸易型;特点，可大可小代理商和经销商的区别（商品所有权是否转移?)制造型企业投资直接关系决策是否正确服务型企业无具体产品现代服务业，适合个人高学历（律师，会计师事务所）农林牧渔：与人民生活紧密相关，不可缺少1、企业类型（适合创业初期）创业者根据1自身条件104微小企业成功要素(P12)服务企业重点微小企业原则志向要大才能做大（台湾长荣海运)计算要精避免浪费规模要小：量力而行如何挖掘(同济大学学生创业案例，破烂王）微小企业成功要素(P12)105如何挖掘出企业好的构思------发现身边创业机会（1）1：技术变革新旧技术更迭（数码相机取代传统胶片相机）新技术出现互联网出现带来各种网络产品新技术带来的问题2：政府政策的变化节能减排，准入条件放宽（民办教育）3：市场需求条件出现与发展阶段相关的新需求（少儿特长教育，旅游产品）先进国家，地区产业专业带来的机会市场共缺陷产生的商机（大棚蔬菜，商务区边的快餐，牛仔裤）如何挖掘出企业好的构思------发现身边创业机会（1）1：106发现身边的创业机会（2）中外差距带来的差距（个人理财，税务代理，管理咨询）4：社会人口因素变化：老年经济女性地位提高带来（美容等）饮食文化地域转移社会发展（培训，中介）5：行业差异知识条件产业生命周期，产业成长的动态性产品结构，产品标准化发现身边的创业机会（2）中外差距带来的差距（个人理财，税务代107创业机会“五步方针”评估1：能力，是否与创业团得的能力，知识，经验一致2：创新：该产品或服务是否含有重大意义创新，专利或与众不同？3：资源：创业团队是否有必不可少的人，财，物资源？4：回报：是否能收回运营成本并盈利？预期回报是否适合承担风险？5：承诺：创业团队是否对企业作出承诺？对企业是否有激情？创业机会“五步方针”评估1：能力，是否与创业团得的能力，知识108四：验证你的企业构思用SWOT分析运用结果四：验证你的企业构思用SWOT分析109将你的企业构思变成创业计划将你的企业构思变成创业计划110阶段讨论1：想创业进入那个行业？2：你创业的优势，怎样放大劣势？怎样克服3：通过SYB学习增强了哪方面的信心每人发言。阶段讨论1：想创业进入那个行业？111第三步评估你的市场

Stepthree,evaluateyourtargetmarket企业要活，产品卖出，资金回笼，回笼资金大于投入，再次购买原材料，如此循环本步骤告诉你市场营销计划指明企业的发展方向。是各部门工作的核心和龙头。决定其他计划（生产计划，采购计划，人力资源计划）。市场营销计划考虑要素（P1）产品，价格，渠道，促销第三步评估你的市场

Stepthree,evaluat1121、了解你的顾客（第二册练习1-练习2/P63-64）市场=人口*欲望*购买力（现实市场）

=人口*购买力（潜在市场）

=人口*欲望（未来市场）1-1：了解顾客意义，没有顾客企业失去存在意义P21-2：了解顾客哪些信息P21-3：收集方法：推出，行业渠道，抽样访问P31、了解你的顾客（第二册练习1-练习2/P63-64）1133-1:了解你的客户（1）A：消费者市场特点：1：人数多，市场广2：需求差异大3：购买数量少4：越是生活必须品，需求弹性越小。（大米，作为消费品和生产资料完全不同）影响因素1：经济因素（产品功能与价格的统一，边际效应递减，目标市场消费者能否接受价格）随着任意支配收入增加，经济因素会减少。2:社会文化因素3-1:了解你的客户（1）A：消费者市场特点：1143-1:了解你的客户（2）2-1：文化群民族，宗教，种族，地理2-2：社会阶层：超富豪，富裕，小康，温饱，贫困大致两头小，中间大，，企业要研究不同特点，实行不同的营销策略）2-3:相关群体（影响人们看法，意见，价值观的群体）首要群体：家庭，亲密的朋友，同事邻居。次要群体：职业协会，宗教，学生联谊会。共同志趣的团体。3-1:了解你的客户（2）2-1：文化群1153-1：了解你的客户（3）心理因素1：购买动机（5层次，生理。安全，社交，尊重，自我实现）2：知觉，视，听，嗅，触，有选择的注意，有选择的曲解，有选择的记忆3：后天经验：驱策力—---刺激—---诱因（提示物）--反应—强化（饥饿）--（汉堡）--(汉堡广告）--吃后感—加深印象（消费者通过广告宣传和资金经验认识产品）4：信念和态度：信念，确信某种事物或观念和看法态度：对事物的是非观和好恶感。（形成后不易改变）3-1：了解你的客户（3）心理因素1163-1：了解你的客户（4）自我概念：不仅购买功能效用，还有或的象征价值（奔驰，宝马）1.可见性，容易被人看到2：变动性，有人买不起3：拟人化可间接反映使用者形象。个性和生活方式有助于研究预测品牌或店铺的未来个性，从内部描述个体生活方式：外显行为描述个体。3-1：了解你的客户（4）自我概念：1173-1：了解你的客户（5）B：生产者市场：特点：原材料，设备等购买者少，数量大购买时间，空间相对集中缺乏需求弹性，却有波动性专业性，理智型强影响因素：环境因素，组织因素，人际因素，个人因素C；政府采购特点，数量大，公众监督，要招投标，非经济标准强3-1：了解你的客户（5）B：生产者市场：1183-2：了解你的竞争对手了解你的竞争对手（第二册练习3/P65）2-1：了解的意义向对手学习，琢磨自己的企业构思成现实。2-2：了解的主要信息P53-2：了解你的竞争对手了解你的竞争对手（第二册练习3/P6119市场调查市场潜量市场容量）行业角度考虑某种产品在市场最大的销售量销售潜量企业角度考虑某个产品在市场的最大销售量关系：销售潜能=市场潜能*企业市场占有率企业市场占有率市场容量市场调查1203、制定市场营销计划（第二册练习4-7/P66-70）产品，产品的概念和属性P7价格产品的成本，顾客的接受竞争者价格地点：消费者距离离原材料采购分销和运输3、制定市场营销计划（第二册练习4-7/P66-70）1214、预测你的销售(P11）经验同类企业比较实地测试（第二册练习P/71-74)头脑风暴：应收集竞争对手哪些信息，为什么4、预测你的销售(P11）122市场细分更加消费者明显不同的特性，把产品整体市场分为二个以上的分（子）市场企业通过市场细分选择和确定自己的目标，市场分类商品供应方为便于掌握市场特征划分，市场细分根据根据消费者对产品需求的差异性划分的。细分原则差异性，相似性，可衡量性，可接受性，实效性，稳定性，细分标准：地理，人口（年龄，收入，家庭规模，行为）目标市场的选择：评价：规模和增长率，顾客吸引力，企业策略：无差异性市场，差异性市场，集中性市场（星巴克），市场细分123市场定位：企业在目标市场的位置，确定企业整体形象在顾客心目中的位置。市场定位的策略：市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补缺者市场定位：1243-3：制定市场营销计划

（产品）1产品：概念(概念，产品生命周期，新品开放，品牌包装）概念：核心产品（给消费者的效用）有形产品（质量，款式，特色，包装）反映产品核心，无形特征（物质因素，化学成分，物理特征经济因素：效率，维修保养，使用效果时间因素：耐用性，寿命操作因素：灵活，安全，可靠，易掌握信誉因素：知名度，偏爱度保证因素：“三包”，交货期服务因素：运送，安装，维修，培训。附加产品（附加利益总和）心理产品（心理上的满足与暗示）3-3：制定市场营销计划

（产品）1产品：概念(概念，产品生1253-3：制定市场营销计划

（产品）2产品生命周期投入期，成长期，成熟期，衰退期投入期策略：快，产品，快定型，稳质量，价格撇脂，温水煮青蛙促销，快进入，慢渗透，产品宣传，销售渠道短。成长期策略：好，产品策略，高质量，增加花式品种，价格合适，完善分销网店，企业产品特长宣传，力争市场最大化。成熟期策略：扩展政策，企业宣传延长成熟期，产品改进，寻找新客户，刺激老客户，产品重新定位。力争利润最大化。衰退期策略：原来策略继续，缩短战线，只做最强市场和最强品种，减少销售和促销，最终放弃，新品代替。新品市场营销战略描述目标市场，，第一年价格，销售，营销预售，预计成长长期销售，利润，策略3-3：制定市场营销计划

（产品）2产品生命周期1263-3：制定市场营销计划

（产品）产品组合：产品组合的宽度（产品线数目）产品组合的深度（一条产品线的产品数量：星巴克）产品组合的关联度（一条产品线与另一产品线的最终用途，生产技术条件，分配路线紧密度。）产品品牌策略品牌概念：一致名称，术语，标记，符号，设计，用于区别辨认某个消费者群体的产品或服务，并与竞争对手区别开来。产品做强的唯一途径有（R)标记说明取得了商标权。商标的区别：商标是法律概念，品牌中，没有注册商标部分是没有专用权的商标可以被企业独占而不使用。商标要进行法律登记比品牌图形要简单。3-3：制定市场营销计划

（产品）产品组合：127品牌的作用：属性，是顾客接受品牌的第一作用利益：看重品牌带来的利益价值：品牌效应，名牌可以非常轻松的销售文化：附加象征一种文化或文化中令人热衷的东西个性：使消费者具有认同或归属感。品牌塑造的角度和特征给目标客户。品牌策略：品牌化策略。品牌所有权策略：生产商品牌，销售商品牌，第三者品牌家族品牌策略：统一品牌，个别品牌，品牌延伸，多品牌品牌更新策略：名牌战略（名牌意识，参与国际竞争，发展自己名牌，加强名牌保护）3-3：制定市场营销计划

（产品）品牌的作用：3-3：制定市场营销计划

（产品）128产品包装策略包装概念：1：不同容器和物件对产品进行捆扎

2：包装用的一切容器和物件包装3层次/内包装酒瓶，香水瓶，牙膏皮。/中包装外盒，也有促销作用。/外包装，运输用/标签。包装的作用：无声的推销员。保护商品，便于储运，促进销售，增加盈利设计要求：保护商品，造型美观，经济实用，材料便宜，多用途多使用包装，合理利用包装空间，避免过分包装，使用方便,与产品的价值相符合，，显示产品特点，选用符合产品性质和消费者心理的颜色，文字设计一目了然，符合销售地的风俗习惯。包装策略：类似包装，等级包装，配套（组合）包装，双重包装，附赠品包装，总结：产品是指人们通过购买获得满足某种需求欲望的物品和服务，是核心产品，有形产品，附加产品和心理产品的总和。3-3：制定市场营销计划

（产品）产品包装策略3-3：制定市场营销计划

（产品）1293-3：制定营销计划

价格策略（一）制定基本价格：制定价格目标：生存，利润最大化目标，市场份额领先，产品质量领先确定需求：市场需求，价格弹性：产品用途，用途越广，越有弹性替代程度，替代品越多，弹性越大占消费者支出比重，越大，，弹性越大。消费者改变购买和消费习惯的难易程度文化价值去向，越偏向核心层，弹性越小估计成本：变动成本和固定成本：以变动成本为主。竞争对手的价格和产品：选择定价方法：成本导向，成本加成，目标收益，竞争导向：随行就市法，级差定价，密封投标顾客导向：理解（感受，认知）价值定价，需求定价（不同对象，不同地点，不同时间流转环节为基础，交易条件为基础（交易量，付款条件）最终确定价格3-3：制定营销计划

价格策略（一）制定基本价格：1303-3：制定营销计划

价格策略（二）修订价格新品定价，撇脂定价，优点1，迎合此阶段购物者求新求奇心理2.为产品日大批入市有调价余地，3：限制过快增长需求。渗透定价，适中定价组合定价：系列定价：质量，性质，档次，款式，需求，成本等定价

选择定价：如饭店酒水高价，食品合适价格，或者经常点的菜贵或者便宜。补充产品价格：轿车便宜油价贵组合产品定价：买一套产品比单独购买便宜。折扣价格：数量折扣，现金折扣，功能折扣（经销，或零售环节），季节折扣回扣和津贴。心理定价：整数定价，显示高贵，省却找零，适用于价格弹性小的商品尾数定价：便宜，精确，中意声望定价：根据产品在消费者心中的声望，信任度，社会地位来定价招徕定价3-3：制定营销计划

价格策略（二）修订价格1313-3：制定营销计划

价格策略（三）地理定价：原产地交货价，统一交货价，分区定价，基点定价实施和应对价格变动降价，提价策略降价：需回笼大量资金，开拓市场，排斥现有边际生产者。企业生产能力过剩，决策者预计降价会扩大销售，成本降低降价以成为可能，政治法律及经济形式变化，扩大销售价值（分期付款，送货，送货上门，延长保修期）提价策略：：生产成本增加，通货膨胀，遏制过度消费，利用顾客心理创造优质效应3-3：制定营销计划

价格策略（三）地理定价：原产地交货价，1323-3：制定营销策略计划

地点或渠道：不同性质企业有不同地点标准：生产型企业零售企业批发型。。。。。。分销渠道作用、产品尽快铺开，占领市场，提高销量，获取利润利润源：缩短流通时间，更多接近客户，转移库存，快速反映用户需求概念：起点生产者，终点消费者，是一组路线,转移过程中商流，物流分类：直接与间接，长与短，款和窄3-3：制定营销策略计划

地点或渠道：不同性质企业有不同地点1333-3：制定营销策略计划地点或渠道：中间商功能：减少交易次数，降低流通费用，代替生产企业完成营销功能集中，平衡，扩散产品，沟通信息，商品配送类型：经销商，代理商，批发商，零售商（商店，专业店，百货公司，超级市场，折扣店）无店铺（直销，电话销售，电视销售，自动销售，）零售组织（连锁，加盟连锁，零售合作社，消费者作社）特许经营组织，商店分销渠道策略：影响分销渠道的因素：产品特性，顾客特性，中间商特性，竞争特性，企业特性，环境特性，分销渠道的设计：选择中间商的标准，声誉，其他产品经营，创利润能力，资产负责状况，协作态度，销售人员状况其他经营条件。产品特性：创新性产品，渠道短而宽3-3：制定营销策略计划地点或渠道：中间商1343-3：制定营销策略计划

地点或渠道：分销渠道的管理：合作，冲突，竞争，串货管理：鼓励，促销，信息评估渠道：完成的数量与品种，销售增长，销售范围及市场占有率，交货速度，存货水平，损坏商品处理，客户意见处理，员工训练。渠道调整：对中间商的保护3-3：制定营销策略计划

地点或渠道：分销渠道的管理：1353-3：制定营销策略计划

促销实现营销者和目标客户客户之间信息的沟通，促进产品的销售主要及时向消费者传递产品和劳务信息，引起目标客户的注意刺激客户购买欲望，引发消费行为，突出产品特点，提高竞争能力提高企业声誉，巩固市场地位，促销四大手段广告，人员推销，销售促进，公共关系，可单独，可组合3-3：制定营销策略计划

促销实现营销者和目标客户客户1363-3：制定营销策略计划促销广告策略：高度公开信息的沟通方式，具有合法性，受众面广，可以多次反复的播送，有强化功能。完整的商业广告活动：发布主体，信息接收者，准确的产品或服务信息，媒体选择广告媒体：重点介绍：DM：商品目录，通知，说明书，价格表，企业介绍。POP广告：购买点促销：招牌，霓虹灯，商品陈列，店内宣传主要有

开发陈列(堆头）集中信息（专柜）创造刺激氛围。互联网广告：优势：互动性，内容更详细充实，消除时间空间限制，成本低，效率高。3-3：制定营销策略计划促销广告策略：1373-3：制定营销策略计划

促销人员促销：推销人员直接向客户介绍产品，通过面对面的双向交流，观察客户态度和反映，直接了解客户的需求特征，随时调整沟通方式和内容要素1：主体，推销人员，2：客体：目标客户，3：对象：推销品特点：信息传递双向，推销目的双向，（市场需求与调研，推销与服务相结合），过程灵活性，友谊协作长期性。销售队伍结构：地区式，产品式，顾客式，综合式3-3：制定营销策略计划

促销人员促销：1383-3：制定营销策略计划促销销售促进：通过销售一系列附带活动，但时间持续较短，不能长期，频繁使用。特点：效果显著，辅助手段，有贬低产品副作用。促销目标制定:对消费者：刺激购买欲望，当场购买，

鼓励新顾客参与，试用

主要在零售环节正对中间商：尽量早购买新产品

鼓励其保持较高的存货水平

鼓励其淡季购买共同抵御竞争，合作3-3：制定营销策略计划促销销售促进：1393-3：制定营销策略计划

促销公共关系通过第三方报道，向公众展示企业形象。使企业产品可信度大大提高。主要功能：争取对企业及其产品有利的新闻报道协助推广新产品，协助成熟期产品重新定位，建立消费者对产品的兴趣，形象特点的目标群体，化解企业及产品遇到的危机，树立有利于表现产品特点的企业形象。3-3：制定营销策略计划

促销公共关系140第四步：企业人员组成1：你的企业人员的组成(练习11-练习12/P75-76)业主，合伙人，员工，顾问重点：以岗定员。例：P17表格合理的薪资制度计件工资，计时工资倒班制度人员组成：理由？第四步：企业人员组成1：你的企业人员的组成(练习11-练习1141第五步：选择一种企业的法律形式1：企业不同的法律形态2：选择合适的企业法律形态的特点有限责任与无限责任有限责任公司和股份有限责任公司合资企业与合作企业外资企业P21表格3：选择法律形态考虑因素（选择理由）（练习13/P77）第五步：选择一种企业的法律形式1：企业不同的法律形态142第六步：法律环境和你的责任1：法律和责任法律，法令，制度2：工商行政登记3：依法纳税流转税，所得税。4：尊重职工权益劳动合同，最低工资，休假。（练习14-15/P79)5：商业保险第六步：法律环境和你的责任1：法律和责任143第七步：预测启动资金需求1：启动资金的类型固定资产。流动资金。2：投资（固定资产）预测企业用地和机器设备3：流动资金预测(练习16-17P/84）第七步：预测启动资金需求1：启动资金的类型144投资固定资产预测：企业用地和建筑造房（特殊要求）资金，时间买房（简便，快捷），需改造的时间，资金租房，（简便，快捷，资金少，易搬迁），改造资金，房租涨自已房：起步阶段最合适。投资固定资产预测：145三：流动资金：原材料（需经过加工）成品（完成待销售）促销工资租金保险其他费用三：流动资金：146第八步：制定利润计划1：制定销售价格（练习18-1-2-3-4P/88.练习19/P89）2：预售销售收入（练习20P/90）公式：销售单价*销售数量=销售收入3：制定销售成本和计划（练习21-22P/91-93）公式：销售收入—成本=利润4：制定现金流量计划（练习23P/94）公式：期初数+本期增加-本期减少=期末余额现金对企业就是人体血液5：资金来源6：申请企业贷款(练习24P/96）第八步：制定利润计划1：制定销售价格（练习18-1-2-3-147销售价格必须大于变动价格

案例：

某企业某产品固定成本10000元销售价格10元/件，变动成本8元件销售0件，亏10000元。销售5000件如果变动成本9元如果变动成本10.50元销售价格必须大于变动价格

案例：

某企业某产品固定成本100148（10-8