知名房企全套地产销售管理培训指导资料(大量文件)

《营销顾问工作手册》宣讲世联顾问业务中心知识管理部2007.03.08客户、同行、新员工的疑问营销顾问的服务模式由世联始创，因能够为客户创造价值而存在并发展壮大服务不与结果挂钩，我为什么要先付钱？怎样成为真正的顾问，而不是沦为客户的执行团队或秘书？怎样与客户团队的各个层面都建立话语权？怎样推动客户的执行团队高效工作？

……2本手册编制的主要目的基于客户可感知价值的流程建立稳定的质量控制流程建立工作规范：缩短新人学习曲线、提高成熟人员执行效率建立对项目驻场人员的管理规范初步建立组织经验积累机制本版工作手册主要包括的内容开工管理质量管理知识管理4本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立营销概念系统性，再建立关键节点流程营销顾问的系统体系关键节点流程体系5设置关键流程体现营销顾问工作的方法论实现项目关键节点的规范化、流程化分解为规定动作＋技术要点两条线索本手册工作流程编制的核心指导思想——先建立系统性，再建立关键节点流程6按照项目进程的系统性，可以将项目分为

——6大关键进程+5大常规动作签约开工期1合同维护期2营销介入期3销售筹备期4认筹开盘期5持续销售期6展会展场7项目沉淀106大关键进程5大常规动作价格策略8项目考核11报告评审97营销执行系统进程流程图2合同维护期3营销介入期4销售筹备期5认筹开盘期1签约开工期6持续销售期7项考目核沉淀及系统进程关键动作开工套表联席交底工作规范片区速递沟通安排互访安排首次沟通案场流程案场培训营销总纲总纲细化关键举措营销铺排详细计划客户摸排认筹方案推售策略选房筹备月度计划月度总结销售周报书面反馈结案总结流程考核8一、签约开工期

——从客户部到项目组的正式移交签约开工期1关键字:开工套表联席交底工作规范►开工套表：《开工通知函＋工作协助函》《介入期工作计划表》《所需资料清单》《项目组成员联络表》►联席交底：《专案团队联席交底及介入准备会议纪要》►工作规范：《营销顾问流程执行考核表》(营销顾问)9二、合同维护期

——以书面形式进行定期正式沟通合同维护期2关键字:片区速递沟通安排互访安排►片区速递：《片区市况速递》（每月一次）►沟通安排：《定期沟通会议纪要》（每月二次）《电话沟通纪要》（每周一次）►互访安排：《高层互访会议纪要》（每月一次）10三、营销介介入期——流程体现顾顾问式的工工作方法营销介入期期3关键键字字:首次次沟沟通通案场场流流程程案场场培培训训营销销总总纲纲►首次次沟沟通通会会：：明确确顾顾问问式式工工作作方方法法《首次次沟沟通通会会Ppt》《首次次沟沟通通会会会会议议纪纪要要》《介入入期期工工作作计计划划表表》►案场场流流程程：：案场场管管理理系系统统性性《案场场流流程程标标准准化化套套表表》《组织织架架构构建建议议》《《招聘聘管管理理建建议议》►案场场培培训训：：案场场培培训训专专业业性性《团队队健健康康度度评评测测表表》《世联联销销售售培培训训系系列列》►营销销总总纲纲：：技术术思思路路专专业业性性《市调调套套表表》《营销销总总纲纲汇汇报报纪纪要要》11介入入期期的的信信任任感感来来自自于于———可感感知知的的专专业业1、专专业业的的技技术术思思路路2、专专业业的的案案场场管管理理3、专专业业的的销销售售培培训训实施施：：《营销销总总纲纲》实施：《组织织架架构构建建议议》《招聘聘管管理理建建议议》《案场场管管理理标标准准化化》4、专专业业的的书书面面沟沟通通实施：《销售售培培训训体体系系》实施：《月度度评评估估体体系系》营销销介介入入期期12介入入期期的的三三步步骤骤———体现现顾顾问问工工作作方方式式营销销介介入入期期首次次沟沟通通会会案场场流流程程调调整整案场场培培训训计计划划市场场调调研研实实施施营销销总总纲纲撰撰写写策划划＋＋案案场场案场场策划划Step1Step2Step313首次次沟沟通通会会沟沟通通内内容容1———沟通通客户户目目标标和和目目标标下下的的问问题题三个个步步骤骤11、年年度度销销售售目目标标、、年年度度回回款款计计划划2、实实现现均均价价期期望望、、营营销销费费用用预预算算4、工工程程进进度度安安排排、、重重要要工工程程节节点点3、目目前前所所遇遇问问题题、、项项目目难难点点分分析析14首次沟通会沟沟通内容2——世联营销顾问工作作计划和方法法三个步骤11、介入期工作作计划表2、介入期三步步骤工作法4、书面的工作作反馈制度《月度工作评估估表》3、驻场工作规规范和制度《例会制度/月度计划/月度总结/工作日志/周报等》15首次沟通会沟沟通内容3——开展工作所需需要的协助三个步骤11、所需资料清清单2、市调访谈协协助（专业人士访访谈/成交客户访谈谈/其他访谈等））16案场流程梳理理——从案场入手可以最快地看看到改变三个步骤21、从组织架构构到招聘管理理2、世联案场管理标准准套表套表：《团队健康度评评测表》《组织架构建议议》《招聘管理建议议》《薪酬调整建议议》《面试评估表》《访谈问题测试试》《书面问题测试试》《轮序表》《上门登记表》《进线登记表》《销售周报表》《小客户登记本本》《晨会/晚会制度》《置业顾问月考考评表》《培训反馈表》《项目200问初稿》《售楼处排班表表》17案场培训计划划——专业案场培训训体系及反馈馈三个步骤23、世联案场培培训体系及反反馈机制套表：《项目本体培训训》体系《销售技巧培训训》体系《培训反馈表》项目诊断课程设计培训课程进行团队健康测试学员结业测试培训课程评估培训课程建议为学员颁发受训证书访谈与沟通18案场流程梳理理、案场培训训计划要点——专业工具＋专专业培训三个步骤2①及时提供世联联现场管理工工具（接待客客户顺序表、、进线电话统计表、客客户接待登记记表、月报表表、周报等）），与客户本来的管理理工具进行比比较，就客户户的具体情况况提出调整建议；②根据销售目目标提供销售售部组织架构构、薪酬体系系等方面的建议，提供招招聘管理工具具（面试、笔笔试及评估表表）和人员考核工具（（置业顾问月月考评表）。。①根据销售团队队诊断情况及及项目进程，，适时安排与与销售代表直接相相关的培训课课程;②安排对相关课课程比较熟悉悉，培训经验验丰富的讲师师;③培训过程一定定要安排实际际案例和互动动游戏;④培训结束要听听课人员打分分评估，及时时根据反馈情情况进行调整。19《营销总纲》撰写和提报——竞争调研/客户访谈/销售分析三个步骤31、市场调研的的计划性和规规范性2、报告撰写、、评审和提报报《市场调研计划划表》《竞争楼盘调研研套表》《成交客户访谈谈提纲》《销售人员/策划经理/案场经理访谈谈提纲》《报告讨论MECE会》《报告评审套表表》《报告汇报会纪纪要》20《营销总纲》的撰写、提报报要点——做到完全沟通三个步骤3①汇报需邀请到到发展商的决决策层到执行行层的主要人人员；②汇报团队一一定要有总监监或项目经理理参加；③汇报思路清清晰，汇报人人要自信；④会后要和执执行层就报告告从头到尾进进行深入沟通通，探讨具体方案的可可行性。21《营销总纲》纲要见《如何撰写营销销总纲》课件营销介介入期期22建立专专业沟沟通机机制——定期沟沟通、、书面面沟通通、关关键人人物沟沟通、、分层层级沟沟通两个方方法1、定期期沟通通：驻驻场第第一天天召集集例会会的制制度2、书面面沟通通：沟沟通计计划和和工作作评价价驻场期期：第第一天天例会会制度度：《驻场工工作会会议纪纪要》离场期期：每每周的的电话话沟通通：《非驻场场期电电话沟沟通记记录》《首次沟沟通会会议纪纪要》：目标标和目目标下下的问问题《驻场工工作日日志》：围绕绕问题题的工工作全全景《营销总总纲/营销执执行报报告纪纪要》：核心心问题题和解解决思思路《驻场月月度工工作总总结》：每月月成果果总结结《项目驻驻场月月度评评估表表》：书面面的满满意度度沟通通23建立专专业沟沟通机机制——定期沟沟通、、书面面沟通通、关关键人人物沟沟通、、分层层级沟沟通两个方法3、分层层级的的沟通通：4、关键键节点点的关关键人人物沟沟通：：和决策策层主主要沟沟通思思路和和目标标，向向其提提供工工具和和策略略报告告；和执行层层沟通行行动的方方案、工工作方法法，主要要向其提提供细化化方案、、工作评评估、工工作计划划等。。在项目关关键节点点（如开开盘前、、项目出出现困难难、两期期项目转转折阶段段等）要要主动要要求向决决策层汇汇报，让让决策层层了解工工作现状状，直接接推动执执行。24建立共同同工作机机制——签字制度度两个方法1、任务分分解：将将任务分分解，以以签字制度度责任到人人2、会议纪纪要：把活动或或方案的的执行时时间节点点写入会会议纪要，并签字确认认25四、销售售筹备期期——正确方向向下的节节奏总控控和详细细计划销售筹备备期4关键字:总纲细化化关键举措措营销铺排排详细计划划►总纲细化化：《营销执行行报告》►关键举措措：《总攻略图图》►营销铺排排：《总控图》►详细计划划：《销售筹备备工作计计划详表表》详见ppt:《销售筹备备流程介介绍》26《营销执行行报告》纲要见《如何撰写写营销执执行报告告》课件销售筹备备期27五、认筹筹开盘期期——包括认筹筹、升级级、算价价、选房房、开盘盘将传统的的开盘节节点进行行细分，，通过多多个营销销环节制制造了解解客户、、引导客客户的机机会，创创造营销销价值认筹开盘盘期5认筹开盘选房算价升级28五、认筹筹开盘期期——流程和方方法以标标准表单单体现关键字:客户摸排排认筹方案案推售策略略选房筹备备认筹开盘盘期►客户摸排排：《客户初步步意向调调查表》《客户分级级表》《客户升级级表》等升级套套表《客户算价价表》等算价套套表►认筹方案案：《认筹选房房开盘方方案》《认筹筹备备工作计计划详表表》《VIP申请表》等认筹套套表►推售策略略：《价格策略略（含推推售策略略）》等价格表制制作套表表►选房筹备备：《选房筹备备工作计计划详表表》29客户摸排排从初步步到细化化——策划、销销售、开开发商同同步参与与的过程程认筹开盘盘期开始累客客初步摸排排客户认筹筹再次摸排排客户升级级客户算价价客户分级级选房实施施摸排主要要目的：：价格、户户型初步意向向摸排主要要工具：：《初步意向向调查表表》可结合《上门调查查问卷》进行初步步摸排摸排主要要目的：价格、户户型楼栋、楼楼层摸排主要要工具：：《认筹意向向调查表表》摸排主要要目的：对客户意意向进行行引导摸排主要《客户算价意向表》《算价日晚例会》摸排主要要目的选房前客客户分级级选房前价价格调整整选房前推售售调整摸排工具：：《客户分级表表》30客户摸排的的六个要点点客户摸排要点1明确每次客客户摸排的的目的。目的不同，，方法也不不同。要点2设置多个节节点事件安安排多次客客户摸排。。如产品发布布会、园林林开放、样样板房开放放等节点。。《客户意向调调查表》《客户意向调调查总结》31客户摸排的的六个要点点要点3设置团队专专人专岗制制，统一分分工算价的的流程。主要保障客客户的最小小流失率。。要点4算价日的晚晚例会制度度，保证客客户意向的的有效引导导。主要是对客客户意向进进行引导。。《客户意向汇汇总表》《虚拟房号销销控表》《客户算价方方案》《客户算价总总结》客户摸排32客户摸排的五个要点要点5客户的细化化分级。主要作用是是细化客户户需求，掌掌握大局，，有效分流流。《客户分级表表》客户摸排33认筹选房方方案、选房房筹备认筹选房1、认筹、选选房环节2、认筹、选选房筹备《认筹方案》及套表：《VIP卡申请表》《VIP卡申请须知》《认筹流程》等《选房方案》及套表：《选房通知函函》《选房须知》《选房流程》等《筹备工作详详表》《物料详表》《媒体计划表表》《场地安排示示意图》《现场分区及及人员安排排表》等34六、持续销销售期——规范的工作作流程保证证客户价值值感知持续销售期期6关键字:月度计划月度总结销售周报书面反馈►驻场准备：：《驻场月度工工作计划》《月度活动计计划表》《月度媒体计计划表》►驻场执行：：《驻场工作会会议纪要》《驻场工作日日志》《销售周报》《驻场月度工工作总结》►书面反馈：：《驻场工作评评估表》（客户填写写）35强调以驻场场服务的流流程执行能能够让客户户感知服务务价值——月度驻场流流程围绕以客户户满意度为为导向的客客户评价形形成以驻场场服务的流流程执行，保保证合同服服务的连贯贯性和持续续性月度计划月度总结工作反馈制制度工作开展后续生意预收月费自我评价客户评价月度驻场流流程36七、展会展展场——明确的目标标、分工到到人、执行行中的方法法展会展场7关键字:展会准备三地互动专人专岗展会总结►展会会准准备备：：《活动动方方案案》《筹备备工工作作计计划划详详表表》►三地地互互动动：：《跟车车人人员员职职责责》《《司机机职职责责》《排班班表表》《展场场负负责责人人职职责责》《案场场负负责责人人职职责责》《其他他各各岗岗位位人人员员职职责责》等►展会会总总结结：：《展会会总总结结》详见见ppt:《展会会展展场场流流程程介介绍绍》37八、、价价格格策策略略———综合合市市场场竞竞争争/本体体价价值值/累客客情情况况的的价价格格策策略略价格格策策略略8关键键字字:市场场竞竞争争本体体价价值值累客客情情况况推售售情情况况►市场场竞竞争争：：《竞争争楼楼盘盘打打分分表表》►本体体价价值值：：《项目目打打分分表表》►价格格表表制制作作：：《价格格表表》►累客客验验证证：：《价格格敏敏感感度度分分析析》38价格格报报告告的的工工作作流流程程竞争争楼楼盘盘调调研研《竞争楼盘打分分表》项目爬楼打分分《项目水平差打打分表》客户意向调查查价目表架构形形成整理图纸户型分析景观分析讨论：竞争楼盘权重重对比因素权重重调差因素权重重讨论：比准均价价格策略根据意向调查查进行点对点分分析进行敏感度分分析价格报告流程程根据意向调查查，完善价格策略略成文39九、报告评审审——评审环节体现现世联全国视视野和集体智智慧报告评审9关键字:项目MECE评审申请公司评审评审反馈►项目MECE：《项目MECE表》►评审套表：《评审申请表》《评审反馈表》《评审通过确认认函》《报告接收回执执》等详见ppt:《报告评审流程程介绍》40九、评审流程程——五大评审节点点，专项评审审表单详见ppt:《报告评审流程程介绍》报告评审细化化公司评评审节节点《价格策策略》《营销总总纲》/《《营销执执行报报告》《认筹选选房开开盘方方案》《项目总总结》《年度70％销售售总结结》针对不不同评评审，，使用用专项项评审审表单单，更直接接针对对问题题的把把控41十、项项目沉沉淀——沉淀世世联服服务经经验，，形成成案例例和服服务模模式项目沉沉淀10关键字字:基础资资料沉沉淀营销模模式沉沉淀企划设设计沉沉淀►沉淀：：《项目基基础资资料模模板》《项目企企划设设计汇汇总》《项目结结案总总结》42项目结结案总总结内内容要要点1：结案总总结1、项目目整体体概况况2、项目目背景景分析析3、项目目营销销和价价格实现现的进进程B、项目目销售售进程程A、项目目重大大营销销节点点节奏奏C、项目目价格格曲线线B、项目目目标标A、项目目入市市背景景C、项目目面临临问题题B、规划划设计计A、地块块状况况C、户型型分布布及比比例43项目结结案总总结内内容要要点2：结案总总结5、精华华经验验分享享B、客户户分类类积累累技巧巧A、客客户户分分级级积积累累技技巧巧C、价价格格调调整整控控制制技技巧巧4、策策略略分分析析及及检检验验B、竞竞争争策策略略A、品品牌牌策策略略C、产产品品策策略略D、客客户户策策略略………需写写明明策策略略回回顾顾、、具具体体举举措措、、实实施施效效果果；；可用用图图片片、、图图表表等等表表现现E、展展场场展展会会安安排排技技巧巧………D、推推售售房房号号销销控控技技巧巧需写写明明面面临临现现状状，，采采用用技技巧巧，，实实施施效效果果；；可用用图图片片、、图图表表等等表表现现44项目目结结案案总总结结内内容容要要点点3：结案案总总结结6、教教训训与与启启示示B、A、C、………7、案案例例/模型型/表单单等等的的剥剥离离C、表表单单1…………A、案案例例1…………C、模模型型1…………45项目目结结案案总总结结内内容容要