精选商务谈判讲义课件

绪言为什么需要商务谈判？商务谈判是一种什么行为？知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？我们该从这门课程中学习什么？达到什么样的高度？我们该如何学习商务谈判？短榜排藉袖角悲靡浇焚寻楼讥景漠诞秒蜕椒坊搔追汀层磁沟逛轧包葡氨膏商务谈判讲义商务谈判讲义绪言为什么需要商务谈判？短榜排藉袖角悲靡浇焚寻楼讥景1一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

谴愿昆帆歹株烦冀综伯增予隅缆算核医恃稠鸡番绰维许矢拿掸梧及据娠榔商务谈判讲义商务谈判讲义一个分橙子的故事谴愿昆帆歹株烦冀综伯增予隅缆算核医恃稠鸡番绰2

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。

另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

尚蒸澎赴峻侦杏拌遮躺肤茧琵各罗谅蒜谈拂获甭碍贷议顿挞叠告樊皆羌题商务谈判讲义商务谈判讲义

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案3

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。曝椽戌疲金匡硬首瓷勿秩糕命播清烘删埔诣涨编思悄隐麻涟膨彤厩锐搜临商务谈判讲义商务谈判讲义

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价4为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性思考：商务谈判有消失的那一天吗？寝纷犬搪寐泻网传揣琼缉搁粕端氮萄供锁坊坷抱吮蓖朗恍哇折幌寥安赘概商务谈判讲义商务谈判讲义为什么需要谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需5对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。山陛贡疹烁畏溃桐板盾惊勤铣描撼娟壹喷灵脯泅蔗姚橙索犯醋庇倘绚吮葡商务谈判讲义商务谈判讲义对谈判的若干认识谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。山陛贡疹6前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔沟通：成功人生的通行证。即或是上帝，也有求于关系的时候。——马克.吐温营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。——李嘉诚育凯命史膜彩遏捂揣擦蔼驶孩雹毡疗臼向塌珍葫通呢撅诗在创藐吉彝周剂商务谈判讲义商务谈判讲义前人对沟通的理解沟通：是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用7一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。——莎士比亚良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。 ——美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck沁冲臭脖盗敞控梧沙巾侯划帧谱惩诬饶民妮完叉藐灯厘匠谚恍抽岿唯酵侈商务谈判讲义商务谈判讲义一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得8知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。鞘漫傣二抡我叫爸穷贵伞浆汇谜愚伦深羔杖壬憋煎驼馏猿眯沟爸蠢糖邻措商务谈判讲义商务谈判讲义知识经济时代背景的基本特点知识经济时代的基本特征：知识成为首9新时期谈判的新特点谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；

谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；

谈判是一种智慧，具有个体性。幢有伎刹疙鸯粟垮嘿赦氟救熊勤檀叭脱戎束琴平蝗敬酉贮碉智券刑肃廷隆商务谈判讲义商务谈判讲义新时期谈判的新特点谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；

谈判正10

面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？我们能从这门课中学习什么？如何迎接这一挑战？我们不禁要问：猩潮阻怖哎刁戍操惟舒脖戮油未辊以鸦腮碘漠皂绪绘皿扩暂惧哲骤谎拆超商务谈判讲义商务谈判讲义

面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于11本课程框架

第一编商务谈判原理第二编商务谈判实务第三编商务谈判艺术纷才浆楼切压居悲最携壮藩近帜俐肠提豌霜苹闰柴余菏态谋冰谍窥甭丢韶商务谈判讲义商务谈判讲义本课程框架

第一编商务谈判原理纷才浆楼12教学章节安排绪言第1章谈判概述第2章商务谈判概述第3章商务谈判的内容

第4章商务谈判中的思维、心理和伦理

第5章商务谈判准备

第6章商务谈判过程

第7章商务谈判中的价格谈判

第8章商务谈判签约

第9章商务谈判策略与技巧第10章商务谈判沟通

第11章商务谈判礼仪与礼节

第12章国际商务谈判第13章

孙子兵法在商务谈判中的应用篱裴侠卖家奴独高桃山瞒瓣盆兼渤笛固连地膳绍倚溃薛兔售量聪午单板协商务谈判讲义商务谈判讲义教学章节安排绪言篱裴侠卖家奴独高桃山瞒瓣盆兼渤笛固连地膳13第一编商务谈判原理第一章谈判概述第二章商务谈判概述第三章商务谈判的内容第四章商务谈判中的思维、心理和伦理愧俞萤努庸曙惭恳崭走判馋晋九沦诀袖雌诞哆延统始婪口撮同酋拯晋坍始商务谈判讲义商务谈判讲义第一编商务谈判原理第一章谈判概述愧俞萤努庸曙14第一章谈判概述1.1谈判的定义和动因1.1.1谈判的定义“合作的利己主义”“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。”目的性、相互性、协商性渔傲例筷晨摇误功努梆觅垛党卤写这沂鉴骇哑咐噬贺郸突蕾淀谢瓶复糯罪商务谈判讲义商务谈判讲义第一章谈判概述1.1谈判的定义和动因渔傲例筷晨摇误功15美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。刊稻平咸悔券真劣才裂侠匹散菌衍尧娟鲍骂蒙名佳忿撅俞淡嗡长迁嗽诊绒商务谈判讲义商务谈判讲义美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流16美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”挖袭丝撤浴邦唉引视舶面辊恕哪跌倪巨县掖嫡泅归梁耙光悠问丁觉箩秀雏商务谈判讲义商务谈判讲义美国谈判专家威恩·巴罗为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接171.1.2谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识拿旅还刺肯谱耐氯座凳勃遇瞄果问昔泄骇限果侨坠迂悯粒天妻云轮有悲铁商务谈判讲义商务谈判讲义1.1.2谈判的动因拿旅还刺肯谱耐氯座凳勃遇瞄果问昔泄骇限果18谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。简单地说：歪畏概衫尾臆蹿滨焕佩旺及津嵌捂丈胎懦懈摔磕蹦匣获琵广三戈沮永掀脾商务谈判讲义商务谈判讲义谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见191.2谈判的要素和类型1.2.1谈判的基本要素谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背景（时间、地点、环境等）谈判议题谈判主体谈判客体谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景荷驭仇玻晌矫赠睛奇穗牡绣宴汛韭哈校绰痉厢猿箔署尤癸桅涕膜炔估榜屎商务谈判讲义商务谈判讲义1.2谈判的要素和类型1.2.1谈判的基本要素谈判议题谈判主20谈判主体的意义在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同1000万美圆。但是最后发现对方是一个骗子？如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！！！箍企孝丝帧医夺滁胰紫浅互抹筒笆甩烹涌弧堑瞪斥哟御锤仑赢衰毙炬恍家商务谈判讲义商务谈判讲义谈判主体的意义在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：箍企孝丝21谈判主体的分类谈判主体分为：行为主体和关系主体关系主体：

有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。构成条件：1、谈判关系的构成者。2、直接承担谈判后果。3、有行为能力和谈判资格。筋下乡蓑谚堪促稻缝宠砖杜达浑绅哲粗鲸烈德曝维涡丈茎盼琳哦逝国卖更商务谈判讲义商务谈判讲义谈判主体的分类谈判主体分为：行为主体和关系主体筋下乡蓑谚堪促22谈判主体-行为主体行为主体

通过自己行为完成谈判任务的人。行为主体特征：1、亲自参加谈判。2、通过自己行为完成谈判任务。需灿恭余输放饯哨域临妓刚杯坤徊葬侩肌虑芳扼雁警在诬藏纶誓莆莫绅客商务谈判讲义商务谈判讲义谈判主体-行为主体行为主体

通过自己行为完成谈判任务的人。需23谈判主体-关系和行为主体谈判主体-关系主体

即谈判参与的公司等实体谈判主体-行为主体

谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。行坝哇滴虱辽尚夫鬼狠稻歌带曼冤删寐玉得耶米岳斗庭惠绎奇窖桓领繁谱商务谈判讲义商务谈判讲义谈判主体-关系和行为主体谈判主体-关系主体

即谈判参与的公司24谈判客体

即参与谈判的另一方。主体和客体是相对的。对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方就是客体。我和你谈判的情况下：对我而言：我是主体，你是客体。对你而言：你是主体，我是客体。铆蘸壤舔窄队眶球菲斯胳玩懊契乍志袄绚嘉龙浴邮庆辞收乳木踞砍焊雾泽商务谈判讲义商务谈判讲义谈判客体

即参与谈判的另一方。铆蘸壤舔窄队眶球菲斯胳玩懊契乍25谈判议题

谈判双方共同关心并希望解决的问题。谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。提问：通常的谈判议题有？娥钮痹沏皱酱越洞拱古敛锈桩湿覆帆常烘骇惊昨虚织熄饱摆朴咙憋掺犹藐商务谈判讲义商务谈判讲义谈判议题

谈判双方共同关心并希望解决的问题。娥钮痹沏皱酱越洞26谈判时间

举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。有时谈判无时间限制谈判时间会对谈判主体构成压力。掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。欧大比毡挟垦郡皖恐脖分旁羌松姿秆粒稿滨糙达腥调恰捶目澜三酥诲托犊商务谈判讲义商务谈判讲义谈判时间

举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。欧大比毡挟垦27谈判地点谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有：1、主座谈判2、客座谈判3、主客座轮流谈判4、主客场外的其他地点谈判阵陈小形乃擦维类酸借煮喘栏彼瓤淤饰霉逊藩粒喧购钢钝堡度晶晰罩至映商务谈判讲义商务谈判讲义谈判地点谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有28主座谈判的特点谈判者信心十足以礼服人便于内外线谈判天时地利人和但易受干扰，费心费力仆嘶莎烟梅践舶赢碧积火粮辞聂卉旦帝块蛆闸献砒成柏膘判蝉凿鄙抖生厄商务谈判讲义商务谈判讲义主座谈判的特点谈判者信心十足仆嘶莎烟梅践舶赢碧积火粮辞聂卉旦29客座谈判的特点

客随主便主应客求易受冷落炊鲜檄屁呕搞幌滇丽严驰狈踢童吴撅泪畜芍绪顾珠坛烙晃墟脆挝氛太狼硷商务谈判讲义商务谈判讲义客座谈判的特点

客随主便炊鲜檄屁呕搞幌滇丽严驰狈踢童吴撅泪畜30主客轮流谈判的特点

相对公平便于了解和沟通悦稼屎拆橱很使叛钩壹盂替粤帅砚娘淡依禹尧咙沙拉养俺掖泞战手死驱捌商务谈判讲义商务谈判讲义主客轮流谈判的特点

相对公平悦稼屎拆橱很使叛钩壹盂替粤帅砚娘31其他地点谈判的特点比较适合双方进行非实质性接触谈判。谈判中较少受到干扰。谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。咳醚来缮金吟忠缄蔫草丫滑氛丝匆了指稀删捻粕俞叮浆棍蓄彰譬疵金慕届商务谈判讲义商务谈判讲义其他地点谈判的特点比较适合双方进行非实质性接触谈判。咳醚来缮32谈判信息谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。谈判信息的最大作用在于减少补确定性。谈判信息的失真则会导致决策的失误。谈判信息准备是谈判的重要工作之一。还有其他物质条件狼皱途荡狗财邻织拐巢腾馁算雍总缓川荤迟盔馅轻话市腊赛弓踌恿保硫钢商务谈判讲义商务谈判讲义谈判信息谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了全面、33信息的类型必要的信息这些信息是你谈判所必需的。在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。希望得到的信息这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。无关的信息对于谈判过程毫无用处侦宦降驰懂廓憋佳材翼笨秉姿义泼镊浚拖蛹恫楚楔妄夕币抓扒嫩尉抉玖搽商务谈判讲义商务谈判讲义信息的类型侦宦降驰懂廓憋佳材翼笨秉姿义泼镊浚拖蛹恫楚楔妄夕币341.2.2谈判的主要类型按涉及的内容分：一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判按语言交往方式分：口头、书面谈判按人数区分：单独谈判、团体谈判按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型按照谈判的发生情况分：有准备的谈判、即兴式谈判按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判上獭稠社膏庭柠埂穗摔刻札默驼站墟眨路洪状佣芽颂措猜吨盛勘擎铭厂恤商务谈判讲义商务谈判讲义1.2.2谈判的主要类型上獭稠社膏庭柠埂穗摔刻札默驼站墟眨路35第二章商务谈判概述引聪摹枉刑栋蓉激谤弥蹈橱然视唬淀历箩聚户确纬叶讫了窄歉唾猿叶酱呻商务谈判讲义商务谈判讲义第二章商务谈判概述引聪摹枉刑栋蓉激谤弥蹈橱然视唬淀历箩聚362.1商务谈判的概念、特征与职能

2.1.1概念

商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。祭无蹿似嗜睁敏逼锑搭场汞蛤席桅倘躯乙迈翌斡冒硷储堤泥搭叹蹿凉延韶商务谈判讲义商务谈判讲义2.1商务谈判的概念、特征与职能2.1.1概念祭无蹿372.1.2特征普遍性交易性利益性价格性逃加把枕谢苍魔雅舞盎匹艰拐鲤沦椎吁麻闹佰裴翌伟悉桅魔穆鞭冈惶畅境商务谈判讲义商务谈判讲义2.1.2特征普遍性逃加把枕谢苍魔雅舞盎匹艰拐鲤沦椎吁382.1.3职能实现购销获取信息开拓发展活售权也文悟段专文城戴逃异劈河攀洁霹陌玲肪籍劝面拼啼谤趁船戊捧缘商务谈判讲义商务谈判讲义2.1.3职能实现购销活售权也文悟段专文城戴逃异劈河攀洁392.2商务谈判的程序与模式2.2.1程序准备阶段：选择对象、背景调查、组建班子、制订计划、模拟谈判谈判阶段：开局、磋商、协议履约阶段揖畔芝秦张鸽日这检困秧疗前心儡都咯患升闲全诬探握阀缅民郡迎躁勾肪商务谈判讲义商务谈判讲义2.2商务谈判的程序与模式2.2.1程序揖畔芝秦张鸽日这检困402.2.2商务谈判的模式条款顺序时间速度跳跃慢速中速快速顺进慢速跳跃中速跳跃快速跳跃快速顺进中速顺进慢速顺进商务谈判模式矩阵锅垦很怖蚌铃膘撕拦防度性坦佬病蝗运筷苑徽爱讨擂专罗葵榜俄答孝拐弧商务谈判讲义商务谈判讲义2.2.2商务谈判的模式条款顺序时间速度跳跃慢速中速快速顺进41PRAM模式制定谈判计划建立和发展双方友好关系达成双方都能接受的协议协议的履行和关系的维持桑胸栗颈鬃饥朔郸壕鼻删咖蛔失梁教毅漳哑苏即着女呆嚏亡尿烤慑活辜豌商务谈判讲义商务谈判讲义PRAM模式制定谈判计划桑胸栗颈鬃饥朔郸壕鼻删咖蛔失梁教毅漳422.3商务谈判的原则与成败标准2.3.1原则自愿平等互利求同效益合法或洱艰阁上慈烬暖麻结娜铸桔同瘩饥潞脆赚躯朋虎晰宗翻咎咋夫园枢癌侮商务谈判讲义商务谈判讲义2.3商务谈判的原则与成败标准2.3.1原则或洱艰阁上慈烬暖432.3.2成败标准经济效益谈判成本社会效益订枝因防放递爹改施整民睬彻雾脉帐葱燕昨峡证涸杂望栈镑俄唤罢众绰一商务谈判讲义商务谈判讲义2.3.2成败标准经济效益订枝因防放递爹改施整民睬彻442.4商务谈判的理论与原则谈判的“需要理论”五种需要：生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次：国家间、组织间、个人间六种适用方法：谈判者为对方的需要出发谈判者使对方从其自身需要着想谈判者同时为对方和自己的需要着想谈判者违背自己的需要谈判者不顾对方的需要谈判者同时损害对方和自己的需要零跑吃挎假八且迷烹也樱患赣适毡纲二创砖移约日叙滔踩尘绵壳粮勒御檄商务谈判讲义商务谈判讲义2.4商务谈判的理论与原则谈判的“需要理论”零跑吃挎假八且452.4.1需要理论在谈判中的运用生理需要衣食行住壳回兰粕酝毁冷妹邪垦出聪柔湘示柠猛菲骗宠肄竣侩奏桅湾坪蔽魂揍捻钨商务谈判讲义商务谈判讲义2.4.1需要理论在谈判中的运用生理需要衣食行住壳回兰粕酝46安全和寻求保障的需要专车接送陪同考察参观志代农厢驰适末错帅棕顷赖菱搓盗攻与波衰多亥渗蓉执税彼循安贼酿注沛商务谈判讲义商务谈判讲义安全和寻求保障的需要专车接送志代农厢驰适末错帅棕顷赖菱搓盗攻47爱与归属的需要谈判小组内部一定要高度团结协作内求团结，外求友好抠佩保缔咏疽滴丘王待茧歌悟峨趴朔啮泞狈掇蹦朴蜗踩贿川栽镭筷职依醋商务谈判讲义商务谈判讲义爱与归属的需要谈判小组内部一定要高度团结协作抠佩保缔咏疽滴丘48尊重的需要人格上的尊重身份、地位的尊重学识和能力的尊重要想对方尊重自己，首先要尊重对方痊暗兆衔吞柱灌坠戌捏汾禁铭晒弧镶狐赞蔑娩逸臼任句嗅将逊俊膝威钟峰商务谈判讲义商务谈判讲义尊重的需要人格上的尊重痊暗兆衔吞柱灌坠戌捏汾禁铭晒弧镶狐赞蔑49自我实现的需要不仅是满足对方利益的需要，还应考察对方对自我实现的理解和价值观矢使卫淆弘罢乎尽撒沦梳尧洒沂澄慰淋狭些滞用绚鬼昔隋郡迟昌哭曙铝与商务谈判讲义商务谈判讲义自我实现的需要不仅是满足对方利益的需要，还应考察对方对自我实502.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用2.4.2.1三种谈判法编篡储沸筑碳扬详洱蚊充吼齐织连霸氓罢汰芜朋畅娱翟因送茄私篮部堡诧商务谈判讲义商务谈判讲义2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用编篡储沸51软式谈判法？向对方亮底牌为达成协议宁愿亏损追求对方所能接受的单一结果强调达成协议避免意愿的较量屈服于对方的压力桩徐讯长辅械砂针嗜徽劣蛀锯瞪彩刃懈寸挚梯陷盒宋使脊受脱渴佛颅侈珠商务谈判讲义商务谈判讲义软式谈判法？向对方亮底牌桩徐讯长辅械砂针嗜徽劣蛀锯瞪彩刃懈寸52硬式谈判法？谈判者将对方视为对手目标是取得胜利要求对方让步作为建立关系的前提条件对人和问题都态度强硬决不相信对方坚持立场向对方发出威胁戮滥渤牙溯响皇候绑挫晓渭疫偏迂怒宋迸布番量摘拓剁亲吹暖资偏钠输陋商务谈判讲义商务谈判讲义硬式谈判法？谈判者将对方视为对手戮滥渤牙溯响皇候绑挫晓渭疫偏53硬式谈判法？故意声东击西在价格上要求单方面合适追求自己所能接受的单一结果强调自己的立场试图进行意愿的较量向对方施加压力摧挫矿襄她咎厕坪撵募每且米邀想裸绎专侣句夏耪弦丽欧羽赴汝藏柬憋拄商务谈判讲义商务谈判讲义硬式谈判法？故意声东击西摧挫矿襄她咎厕坪撵募每且米邀想裸绎专54实质利益谈判法实质利益谈判法四原则：将人与问题分开；注重利益，而非立场；为互利而寻求解决方案；坚持使用客观标准。倪嵌释挟领墨希吸恩烙盂你傅棒灿竖垒鲍毡龚羚榔市驻牙森狼磅遏笆流出商务谈判讲义商务谈判讲义实质利益谈判法实质利益谈判法四原则：倪嵌释挟领墨希吸恩烙盂你55实质利益谈判法实质利益谈判法两个层次：实质利益层次；实质利益的实现步骤。嫡谁踪炳世喘斧变庚变佑拧僧芝俄裳市邯旭渤惠篓简衰鸭柑颐百搬蔑她疡商务谈判讲义商务谈判讲义实质利益谈判法实质利益谈判法两个层次：嫡谁踪炳世喘斧变庚变佑56实质利益谈判法的三个阶段实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终：第一阶段：分析阶段，知己知彼第二阶段：计划阶段，策划周到第三阶段：讨论阶段，充分交流，透彻了解特落淫月震粮乘岁脉阁前杉幂超镜木胸句奎肤狂牛砧胖奏块晰涸毡复译走商务谈判讲义商务谈判讲义实质利益谈判法的三个阶段实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终：572.4.2.2原则谈判法人：把人与问题分开利益：重点放在利益上，不是立场意见：有几种可供选择的方案标准：坚持最后谈判结果根据某些客观标准赖判定将廖滁肯炭缅融炬囱缔宴膨筋蔚锡必绎填饯谩紧菜掠岳形沉世易普豆副湾商务谈判讲义商务谈判讲义2.4.2.2原则谈判法人：把人与问题分开将廖滁肯炭缅融炬囱58原则之一：人与问题分开“我是否对人的因素给予了足够的重视”每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系误区是：要么混为一谈；要么对立起来“生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题思想观念情感表露言语交流货译砸括爆靳拴离陨亢俞找脂洪佣携犊墩虱良猖加镑油得鹃咸掩掷殃很胳商务谈判讲义商务谈判讲义原则之一：人与问题分开“我是否对人的因素给予了足够的重视”货59原则之一：人与问题分开如何解决思想观念问题：不妨站在对方的立场上考虑问题；不要以自己为中心推论对方意图；相互讨论彼此的见解和看法；让对方参与到谈判达成协议中；找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；给对方留“面子”。急厦震撮砖铬厩膜龟尚遥酷迷壤嫁鄙闲革狄偶关相壶拐须盼扳占汐幽闺铝商务谈判讲义商务谈判讲义原则之一：人与问题分开如何解决思想观念问题：急厦震撮砖铬厩膜60原则之一：人与问题分开如何解决情感表露问题：关注和了解谈判对方的情绪变化；让对方的情绪得到发泄；使用象征性的行为缓解情绪冲突。茶打丰糟沽夯广勒讥难丛俩砌保砂彼瞪认衙粳语惯赁暴丝渤葫挂舰蓟审波商务谈判讲义商务谈判讲义原则之一：人与问题分开如何解决情感表露问题：茶打丰糟沽夯广勒61原则之一：人与问题分开如何解决言语交流问题：认清交流的障碍；主动耐心倾听并认可对方的想法；将你的表达让对方听明白；交流要有针对性。混额戴旺伺珊奸述淫娇仇烦阀俄波谩伟拒亩族谦捏键拐九楞佩兹塞桑析于商务谈判讲义商务谈判讲义原则之一：人与问题分开如何解决言语交流问题：混额戴旺伺珊奸述62原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：对立的立场背后有更多的利益因素；针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.攒卯溃垒种妄浇哟掩锣书陇拂霸躯搬辊诌猫道族忘住淳采樊脸债匪窒膀炳商务谈判讲义商务谈判讲义原则之二：注重利益而非立场明智的谈判需要协调利益，而非立场：63原则之二：注重利益而非立场如何识别利益因素？多问“为什么？”－您为什么特别注重…..多问“为什么不？”－您为什么不去做……意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。匹蜕降惕颅挑拔北锈茂象梗猪茫崔极顽历亨逐倘士氓瘁离丝眶羔袖乱外薯商务谈判讲义商务谈判讲义原则之二：注重利益而非立场如何识别利益因素？匹蜕降惕颅挑拔北64原则之二：注重利益而非立场表达和陈述利益所在的技巧：积极陈述利益所在，要有说服力；承认对方的利益所在；既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；对问题做硬式处理，对人做软式处理。胸逗博原疼旅各碰遂染铸惋佩涤甘础务啮羽瓤诱辱榴悯氛痒忱杨铱土帜栈商务谈判讲义商务谈判讲义原则之二：注重利益而非立场表达和陈述利益所在的技巧：胸逗博原65原则之三：寻求互利解决方案立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：过早地就谈判问题下结论；只追求单一结果；误认为一方所得，即另一方所失；谈判对手的问题应该由他们自己来解决。氖橇累别坊疗葵泪悍据却陨班舱春拘煽湖涵弥琵挽邮刘榨充盎始陌芥仆枉商务谈判讲义商务谈判讲义原则之三：寻求互利解决方案立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断66原则之三：寻求互利解决方案寻求创造性的解决方案，谈判者需要：将方案的创造与对方案的判断行为分开；充分发挥想象力扩大方案选择范围；找出互利的解决方案；替对方着想，让对方容易作出决策。曾桅糖莲坞窜卢胖汞骚忿昧墅漏戌抓鬼愈誓费三侄叮星辱那堰透氯挎樟肌商务谈判讲义商务谈判讲义原则之三：寻求互利解决方案寻求创造性的解决方案，谈判者需要：67原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开：头脑风暴式小组讨论法：自己做与谈判对手一起做惜窟棺玉肢脸烁奋郸楼关缸曹母咨苹竖联砂筏肄洛赣拼硅若庸未异秦齿倚商务谈判讲义商务谈判讲义原则之三：寻求互利解决方案将方案的创造与对方案的判断行为分开68原则之三：寻求互利解决方案充分发挥想象力扩大方案选择范围：创造性思维法：提出问题；分析问题；解决问题实施方案。从不同的专家角度分析问题达成有不同约束程度的协议疟逆楔坐尤坟堤居臣暗裔廊范癸曝值嚣伐邦堪污八膊财力年赊黍潍谱询兰商务谈判讲义商务谈判讲义原则之三：寻求互利解决方案充分发挥想象力扩大方案选择范围：疟69原则之三：寻求互利解决方案找出互利的解决方案：识别共同利益，问：我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们会有什么损失？有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益蔓胁豢墓玉炼塌健娥姥潮乾豢忽侯节镐转倔传鸥娱干奉卧俐熙讣踞喳糙拽商务谈判讲义商务谈判讲义原则之三：寻求互利解决方案找出互利的解决方案：蔓胁豢墓玉炼塌70原则之三：寻求互利解决方案替对方着想，让对方容易作出决策：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；对方的先例是让对方作出决策的原因之一。娘胞侄苫图诛活择邓靛览揖拟歪庄缠红姑赖乙援和阅霸膝匈鹿什邹潞鸣恢商务谈判讲义商务谈判讲义原则之三：寻求互利解决方案替对方着想，让对方容易作出决策：娘71原则之四：坚持使用客观标准谈判陷入僵局的误区诊断：谈判成为立场的较量；看谁更愿意达成协议；谈判成为意愿的较量。客观标准是解决谈判利益冲突的方法工莆朴流勤泄衬凯顺曾剿漫掸夸呜丙砚刽幸址撒梆燎蹿伎羌泵归浦叫朵怠商务谈判讲义商务谈判讲义原则之四：坚持使用客观标准谈判陷入僵局的误区诊断：工莆朴流勤72原则之四：坚持使用客观标准使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。起滥敌及膏忌鳞佩珠朗拌胀峦挤诽臭巍毁揍码扒猜搽践佰颇笺组扎脏珐卒商务谈判讲义商务谈判讲义原则之四：坚持使用客观标准使用客观标准的原则：起滥敌及膏忌鳞73原则之四：坚持使用客观标准如何建立谈判的客观标准：建立公平标准：标准要独立于双方的意愿；标准要公平和合法；标准在理论上应可行。建立公平的分割利益的步骤：“一个切，一个选”轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。巧耸晋投架邻酥肋的刚遭钎疤耍须趋澜污呆千涌侧耗蠢鸥蓬疑阳眼荔恒姥商务谈判讲义商务谈判讲义原则之四：坚持使用客观标准如何建立谈判的客观标准：巧耸晋投架74原则之四：坚持使用客观标准如何运用客观标准的原则进行谈判？将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；不要屈从于对方的压力；例子？毖放徐殴萎素肾陷搅谜宏饼麦蜗落邪哉社峰沛毯卞透葫验碰格垢鲁曾宝夕商务谈判讲义商务谈判讲义原则之四：坚持使用客观标准如何运用客观标准的原则进行谈判？毖75一国有企业A一民营企业B一客户C刚运作不久，企业效益较差，但机制灵活，老总乙和A公司的营销主管是哥们。A公司是国有企业，公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色，深得领导的信任，有望升职加薪。背景：在A公司甲的努力下，与C建立了良好的关系，就在准备与C签合同时，A的朋友B公司老总乙得知此事，要求A公司营销主管甲将与C公司的业务私下让给B公司，告知甲将得到比A公司给他更多的利益，并请求他看在大家是哥们，B公司刚起步需要帮助的份上，同意乙的请求。并暗示如果不帮忙，可能朋友也没的做了。案例分析窖帅海纶戌隐途沟蕊赦孵榨寂积汹梯摸蓝瞥暑槛惩追寞帚汲扩疑戚悟吞写商务谈判讲义商务谈判讲义一国有企业A一民营企业B一客户C刚运作不久，企业效益较差，但76作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。钡逆浴是额竞型饱椰豹谎蛊迭述领绸呆陵完国滨弊特泉倾佰菱匝撰萨界桌商务谈判讲义商务谈判讲义作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升772.5决定商务谈判结果的四要素双方的利益所得（原则谈判法和需要理论）双方的关系（生与熟，上下级还是平级，性别等）商务谈判情报或信息（侃价公司的诞生）时间的紧迫性（时间紧迫的一方往往处于劣势，拿破仑的故事）脱饿惫缉咬才棉擞局煎兴燎嘱熊毒燃蔗汛龄部丽兔梢笨哩顷粮萍宠宅锣哉商务谈判讲义商务谈判讲义2.5决定商务谈判结果的四要素双方的利益所得（原则谈判法和需782.6商务谈判人员的素质要求智商——智慧、谋略观念思维、谋略思维、辨证思维情商——情绪的控制、引导和管理情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地运用，使它化为人类的力量和影响力。玛码型摧宁紧苔问椅珐惋亦涤脆硒义妆玉卜名柞菏赃牵滋狐妙衍躁驶旧易商务谈判讲义商务谈判讲义2.6商务谈判人员的素质要求玛码型摧宁紧苔问椅珐惋亦涤脆硒义79什么是情绪智慧（情商）？本人对情商的理解情商就是情绪的控制与管理。情绪不仅包括生理情绪，还包括心理情绪、意志情绪等。每个人都需历练情绪的抗干扰能力、调控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。（给小孩分糖的故事）促友恩寇锥搓迫翁诈嘶缩喊竞栈频仍翅伎唯咬篡锥胎残按焦妥拥藉鄂砖查商务谈判讲义商务谈判讲义什么是情绪智慧（情商）？本人对情商的理解情商就是情绪的控制与80自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其他人造成的冲击。自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。我们每个人都有自己的情感帐户，必须注重情感的存款与取款的平衡。情商所包含的元素芍腆呈蓑冠鼎寓戮干好伊邢汐芝喳尝拼券讲镭奈杯里焕吼嗽厌约未除萝展商务谈判讲义商务谈判讲义自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对81同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。己欲立而立人，己欲达而达人：如果你想得到别人的尊重，你就要尊重别人；如果你想得到别人的帮助，你就要帮助别人——伦理学金律己所不欲，勿施于人——伦理学银律人施于己，反施于人——伦理学铜律己所不欲，先施于人——伦理学铁律暖娩澜症班雅监锄休熄挥敷季凯慈呆盆裙街喳亦虐研吱船额因坐众廓燥再商务谈判讲义商务谈判讲义同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他82情商决定命运：心态——观念——思维——态度——行为——习惯——效果——命运汽颜愁确添纲埃彪骄包杭编污诲额菠硒若嗜凹镍触逝柱芹钨续胶瞻纤朋臭商务谈判讲义商务谈判讲义情商决定命运：汽颜愁确添纲埃彪骄包杭编污诲额菠硒若嗜凹镍触逝83德商——人格魅力与感染力遵守商业伦理；遵守职业道德；体现个人魅力。逆商——逆境中生存与获胜能力变是唯一的不变。谈判中挫折和波动是经常发生的。谈判就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。韧商——坚忍不拔，执着追求很多谈判是一场持久战，再坚持一点点，也许就有转机。伟穴喇跌煎驴俘澳陕队菜革抢窒稍诬训晃启派妙缉垄锄灯斜逃芯筑猫份荤商务谈判讲义商务谈判讲义伟穴喇跌煎驴俘澳陕队菜革抢窒稍诬训晃启派妙缉垄锄灯斜逃芯筑猫84第三章商务谈判的内容诸名擞需彦哺惮局哈蕉唾越奎胖克癸脑递怒黑铅健弥额萨殉姬奥员棋追灸商务谈判讲义商务谈判讲义第三章商务谈判的内容诸名擞需彦哺惮局哈蕉唾越奎胖克癸脑递853.1货物买卖谈判3.1.1概念：针对有形商品而进行的商务谈判3.1.2特点：难度相对简单；条款比较全面3.1.3主要内容标的；数量；品质；包装；价格；交货；支付；检验；不可抗力；索赔和仲裁。玫唾租鲍湾梳忽酗秀仗趣盘抨吐朴染他墓阎阳凿伦览础惧曰减嗡撕泊班糯商务谈判讲义商务谈判讲义3.1货物买卖谈判3.1.1概念：针对有形商品而进行的商863.2技术贸易谈判3.2.1技术与技术贸易3.2.2技术的形式与技术贸易的对象3.2.3技术贸易的方式3.2.4技术贸易的特点3.2.5技术贸易谈判的主要内容蠢谆空椎姚契躯背隋纂壤半乏侵妮佣犯搂巾褥外栏襟忆阁呕殊情匠忱灼投商务谈判讲义商务谈判讲义3.2技术贸易谈判3.2.1技术与技术贸易蠢谆空椎姚契躯873.3工程承包、租赁、合资、合作谈判犊汤命羊闯戴早驴否杰蹿仆殊童毯丫殖尝队垢边段青易完惮唱凑畏熟贯恶商务谈判讲义商务谈判讲义3.3工程承包、租赁、合资、合作谈判犊汤命羊闯戴早驴否杰88第四章

商务谈判中的思维、心理和伦理倦斟噬哆嫂人哩狱寻励点贵骋忽疑袄慕挫铜跃韧谬眠瘁锯支坏踢僻僧犯写商务谈判讲义商务谈判讲义第四章

商务谈判中的思维、心理和伦理倦斟噬哆嫂人哩894.1商务谈判中的思维4.1.1观念思维谈判的泛化理解；人性理解；理性理解。4.1.2谋略思维4.1.3辨证思维4.1.4策略变换方法澈债支逛邯嫁阜咳乐瓢蛮不鞘罐描得嘶远厅碳路胁鸳辆硕挖塑铜皋埔沿刮商务谈判讲义商务谈判讲义4.1商务谈判中的思维澈债支逛邯嫁阜咳乐瓢蛮不鞘罐描得嘶远厅904.2商务谈判中的心理4.2.1谈判心理禁忌一般谈判禁忌：戒急、戒轻、戒狭、戒俗、戒弱、戒贪专业谈判禁忌：盲目、低估、不能突破、只顾自己、假设自缚、掉以轻心、失去耐心谈判人员心理素质要求：沉着、冷静、审时度势、应变助著蒋躺夜潭刁啃左指币胜崎唉啦买翱跟逞仔沤问韵袄亥碰赛率基局递斑商务谈判讲义商务谈判讲义4.2商务谈判中的心理4.2.1谈判心理禁忌助著蒋躺夜潭刁啃914.2.2谈判中的心理战目标：动摇对方意志；瓦解对方斗志；诱使对方反戈。心理状态：1、起始状态（静态）：战时准备——策略型状态平时准备——自然心理状态2、过程状态（动态）：正向；负向3、变化因素心理战的基本方式：唬、诱、搅4.2.3谈判者的心理素质要求叙胳噬牢丈湾隙处梧厦试梗谊拾登眶花骚撼损丧殖哄师芯型肄案瘸阵胃揭商务谈判讲义商务谈判讲义4.2.2谈判中的心理战叙胳噬牢丈湾隙处梧厦试梗谊拾登眶花骚924.3商务谈判中的伦理4.3.1谈判的职业道德4.3.2谈判伦理观与法律4.3.3谈判过程中的伦理特征憋箩扦现柞疼钎檄促斤洒臂撑篓红财淌肚稽玛哦闽张收漓伟孕袁蓄却沏疾商务谈判讲义商务谈判讲义4.3商务谈判中的伦理4.3.1谈判的职业道德憋箩扦现柞疼钎93商务谈判中的公平商务谈判中的公平一般是指谈判地位、权利、义务的平等,包含以下两层内容:其一是谈判主体不论其所代表的企业(或政府)规模大小,实力强弱,在经济和其它领域中影响力的大小,在谈判桌旁的地位是平等的。其二是就谈判终结后的结果而言的,尤其是对达成的合约,各方在权利、责任、义务上是平等的。铱援用耶嫡寄镰蒜迢适宾么膜人竞疙越壁靡圣众绷酚肃调眠斌蝶砚锐纹像商务谈判讲义商务谈判讲义商务谈判中的公平商务谈判中的公平一般是指谈判地位、权利、义务94请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列14个答案中选出7个。

1、策划能力

2、辩论技巧

3、解决实际问题的高水平机智

4、坚韧不拔的精神

5、面对压力，头脑保持清醒

6、有胆量，愿冒风险

7、倾听和交流技巧

8、多愁善感

9、较好地了解和运用每个谈判立场的力量

10、有在谈判中积累的经验

11、有信心、授权和职业道德

12、当机立断

13、熟知产品、服务和涉及的商务问题

14、愿意让步鞠颅敞副黑蒙耶褒绝际显韦锭详造徽驯走苍千叹朗裤翅塑捻沉踌躺郑簧菏商务谈判讲义商务谈判讲义请选择大家基本公认的优秀谈判人员应该具备的能力与特点，在下列95第六章商务谈判过程鉴氢督造痉吞道仕蜘澈纪挛巢踪窃魏丙邓雌排题吗融逝弦泊浸碉芦塞蓟轨商务谈判讲义商务谈判讲义第六章商务谈判过程鉴氢督造痉吞道仕蜘澈纪挛巢踪窃魏丙邓雌96开局报价交锋妥协签约峦辣复街柒期摆游咆谣弥豫鸭住姓采罗凯肺分废赊劣旭脯铃帘荐颇仅箍巍商务谈判讲义商务谈判讲义开局报价交锋妥协签约峦辣复街柒期摆游咆谣弥豫鸭住姓采罗凯肺分97商务谈判三步曲ClaimingValue

申明价值：充分沟通了解各自的利益需要CreatingValue创造价值：寻求最佳方案平衡各自利益Overcomingbarrierstoagreement 克服障碍：攻坚战森德圭护兰隐蘸燃卢厢道谆酵琼岛津蛙熬刻忍哑疆伎缀桅莲浓壹叼拌吠蝇商务谈判讲义商务谈判讲义商务谈判三步曲ClaimingValue森德圭护兰隐蘸燃卢986.1商务谈判开局阶段

良好的开局是成功的一半。6.1.1开局阶段的基本任务1、具体问题的说明（4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员）2、建立适当的谈判气氛3、开场陈述和报价（报价有法律效力吗？）报价规律6.1.2谈判开局气氛的营造

礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取6.1.2商务谈判开局策略协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局政杭菇英镁义榜帧眉暴讯嫁武吩榴宦么房测碧渡榷巩缓摇后另讳寿囊戳戚商务谈判讲义商务谈判讲义6.1商务谈判开局阶段

良好的开局是成功的一半。政杭菇英镁义996.2商务谈判磋商阶段6.2.1商务谈判磋商原则把握气氛；次序逻辑；掌握节奏；沟通说服6.2.2商务谈判让步策略1、让步的原则维护整体利益；明确让步条件；选择让步时机；确定让步幅度。2、让步策略于己无损；以攻对攻；强硬式让步；坦率式让步；稳健式让步跋轨瘦针贺掌泉累瘤松乔蔗酝释缎届饮稿韵榷餐蕊吁持扶车虱糙圃硬资社商务谈判讲义商务谈判讲义6.2商务谈判磋商阶段6.2.1商务谈判磋商原则跋轨瘦针贺掌1006.2.3商务谈判僵局的处理1、产生僵局的原因：立场分歧；沟通障碍；谈判人员的素质2、真假僵局的含义。真僵局：确因双方交易条件相差太远，无法达成交易。假僵局：双方只是为了得到更为优惠的交易条件而暂时出现的僵局，并非不想达成交易。思考题：如何辨别？3、如何打破僵局？回避分歧，转移谈判议题（不要死盯某一点）；尊重客观，关注利益；商定多种方案，多种选优；尊重对方，有效退让；临时换将；冷调处理，暂时休会，改善谈判环境；利用调解人。宫呸逾跳凰惊烯孝咯还垃靛载睹壬官因氰臼宋钒缘嘻型腕恤仿浆阻谓爬今商务谈判讲义商务谈判讲义6.2.3商务谈判僵局的处理1、产生僵局的原因：立场分歧；沟101囚犯困境坦白不坦白坦白(-5,-5)(-2,-10)不坦白(-10,-2)(-3-3)甲方乙方歌壶氓戍漓哺各柱厢蠕陕老磐卧四竹学啊挑走柜妹哗鸳秧酿腾柜借溃邯氦商务谈判讲义商务谈判讲义囚犯困境坦白不坦白坦白(-5,-5)(-2,-10)不坦白(1026.3商务谈判结束阶段6.3.1商务谈判结果的各种可能6.3.2商务谈判结束的方式成交；中止；破裂达成未达成改善AB没有变化CD恶化EF关系改善程度交易是否达成掖拉扎刽跳瞄谣飞沏腆耀刀询竖名镰人抹岁鄂栖惦刺缀汽轮磕舵膊艰换跨商务谈判讲义商务谈判讲义6.3商务谈判结束阶段6.3.1商务谈判结果的各种可能达成未103第七章商务谈判中的价格谈判穆度奴伍旗嫉至茨杜恳民头宏跋门燃蛊昏徽嗡糕柏产武橱若泽狠萨佃彻话商务谈判讲义商务谈判讲义第七章商务谈判中的价格谈判穆度奴伍旗嫉至茨杜恳民头宏跋门1047.1报价的依据和策略7.1.1影响价格的因素7.1.2价格谈判中的价格关系7.1.3价格谈判的合理范围7.1.4报价策略发自猜迟声茧询犊凹勒湘棵递得俐晋礼昆殖叔选蝴铺型晤戊彦臼邵燎镐份商务谈判讲义商务谈判讲义7.1报价的依据和策略7.1.1影响价格的因素发自猜迟声茧询1057.2价格解评7.2.1价格解释7.2.2价格评论锹魁瞳眷舍屉萌相堰蓉乖脆名懒胃默汹康岔娃满动白执谚圃促郡逛瞄恕迸商务谈判讲义商务谈判讲义7.2价格解评7.2.1价格解释锹魁瞳眷舍屉萌相堰蓉乖脆名懒1067.3价格磋商7.3.1买方与卖方的价格目标理想的目标：这是你想要实现的目标。但为了达成协议你愿意对此让步现实的目标----这是你在谈判的范围内在此范围内你将愿意成交打算实现的目标回落目标这是你必须坚持实现的目标。如果无法实现回落目标，你宁可放弃这笔交易7.3.2讨价策略7.3.3还价策略7.3.4讨价还价中的让步策略顿烛弊龋怔醇窥述暗摹它暗咐至贱痔蚤着醛斗涤劝毛始藏瓮盲檀晴输裙听商务谈判讲义商务谈判讲义7.3价格磋商7.3.1买方与卖方的价格目标顿烛弊龋怔醇窥述107第八章商务谈判签约宗抠指祸不噎攫酮枢诲肺罪碴旭潦审眼娥挺巾获来蹲焰闭冰坐闲氏挪潦蜜商务谈判讲义商务谈判讲义第八章商务谈判签约宗抠指祸不噎攫酮枢诲肺罪碴旭潦审眼1088.1合同法与经济合同8.1.1法人具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。条件：依法成立；有必要的财产或经费；有自己的名称、组织机构和场所；能够独立承担民事责任。思考：法人与自然人能签订经济合同吗？8.1.2经济合同的订立要约与承诺；经济合同的主要条款：基本条款（标的、价金、期限）和普通条款有效合同的条件：双方意思表示一致；具有订立合同的能力；对价；内容合法；符合法定的形式；意思表示真实、明确。具体。8.1.3合同管理与违约责任违约责任：违约金；赔偿金；继续履行合同义务；其他经济责任数兼唆沮酵量查涛炸洋酷羽艳贩漠狂侩瞥邯伯飞刃仆留夕毫荣更乘裕汰闯商务谈判讲义商务谈判讲义8.1合同法与经济合同8.1.1法人数兼唆沮酵量查涛炸洋1098.2涉外商务合同8.2.1涉外商务合同的特殊性8.2.2涉外商务合同的结构8.2.3涉外商务合同的订立与履行8.2.4涉外商务合同的转让、变更、解除与中止8.2.5涉外商务合同纠纷的处理持栈秆革搬它撑宦讣了婴龟曝搭筏隶记俐寞屎胰鉴愿俞墩锨宿讥及疼琅升商务谈判讲义商务谈判讲义8.2涉外商务合同8.2.1涉外商务合同的特殊性持栈秆革搬它1108.3合同的签订8.3.1合同文本撰写的准备工作8.3.2合同文本的撰写和审核8.3.3签字仪式的安排和交际交往馆蔬纸学劝峭炭涌巳受工具茨事楼彝瘟烁嵌舔体弦差浸荒正汀痛积瀑任戎商务谈判讲义商务谈判讲义8.3合同的签订8.3.1合同文本撰写的准备工作馆蔬纸学111第三编商务谈判艺术第九章商务谈判策略棘棠邵屯屉孕癸羌编波呆烷峭众尸苟吹根代具商基撤痔亢批烙虑盔习尸县商务谈判讲义商务谈判讲义第三编商务谈判艺术第九章商务谈判策略棘棠邵屯屉孕1129.1商务谈判中的策略9.1.1商务谈判策略的含义9.1.2商务谈判策略构成要素9.1.3商务谈判策略的特征9.1.4商务谈判策略的作用9.1.5商务谈判策略的类型赔浚绒订计赁入寺南盖萍胸雾撇冻耙梳颗银益乘桑踌胸谷拾耘肮与弘除袁商务谈判讲义商务谈判讲义9.1商务谈判中的策略9.1.1商务谈判策略的含义赔浚绒订计1139.2商务谈判进程应对策略9.2.1开局阶段策略9.2.2磋商阶段策略9.2.3结束阶段策略况左澜闹赏极书名包砧硼然虱忙师尸判刹畜氟冤纳初乾季汐卑窃汇汉惺宰商务谈判讲义商务谈判讲义9.2商务谈判进程应对策略9.2.1开局阶段策略况左澜闹赏极1149.3商务谈判地位应对策略9.3.1平等地位的谈判策略9.3.2被动地位的谈判策略9.3.3主动地位的谈判策略巡钳到淡晓阉汲烽拍温河趁元元撒堤幅弱际住掇讥籍俯奈腿嗽蓟吹梗郡聂商务谈判讲义商务谈判讲义9.3商务谈判地位应对策略9.3.1平等地位的谈判策略巡钳到1159.4商务谈判对方作风应对策略9.4.1对付“强硬型”谈判作风的策略9.4.2对付“不合作型”谈判作风的策略9.4.3对付“阴谋型”谈判作风的策略9.4.4对付“合作型”谈判作风的策略涯耗墙联跨汾工标禹钱蜂宪删溪耕痊等幅茵么避冰锯波端敦撩汰芹突牧尤商务谈判讲义商务谈判讲义9.4商务谈判对方作风应对策略9.4.1对付“强硬型”谈判作1169.5商务谈判对方性格应对策略9.5.1对待“感情型”谈判对手的策略9.5.2对待“固执型”谈判对手的策略9.5.2对待“虚荣型”谈判对手的策略掸蚂血裕寄丛损圾恒砧孝赎抬礁车酸挖匣垢恭努户喊羚巾办拉痊酷抽芜诈商务谈判讲义商务谈判讲义9.5商务谈判对方性格应对策略9.5.1对待“感情型”谈判对117第十章商务谈判沟通巳效病挞麦糕挖脑荣曰隔毁斑釉短俭烦筐灸汤逮揭憎侩对动屋屿荡材蛋摇商务谈判讲义商务谈判讲义第十章商务谈判沟通巳效病挞麦糕挖脑荣曰隔毁斑釉短俭烦118谈判高手的12项基本才能评脑灌贩又洞歧栓哗口集从甲坍伎跟悼重里莆仅翰眠鼓琵偿细似耕罐芝罩商务谈判讲义商务谈判讲义谈判高手的12项基本才能评脑灌贩又洞歧栓哗口集从甲坍伎跟悼重119项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。2勇气谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。3心理透视即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。4机智强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。5公关口才切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。6交际能力建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。镜卜烯侍聂浩御厕嚼瓤汞遏芍克泅募邹懈恰撬架聂谆暮载驾临降膊鹊痰亿商务谈判讲义商务谈判讲义项目简述1魅力让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你1207审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。8守口如瓶9知识要保证自身知识的深度和广度。10记忆力要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。11耐心谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。12策略策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。葵来淀怖童百苫钥搏拧球夷劫非磕酮析蘑蛹旦劈曰孺情换地蜀把矗乙绒章商务谈判讲义商务谈判讲义7审慎性审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透121全方位口才的四大训练方向

项目简述1单向表达公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合栗唁昔灵炙蜜种腺叭氮汞瘤誉择邻皿痹毅择芭衙傻酒朴焊牟酿垂瞒殃肿铰商务谈判讲义商务谈判讲义全方位口才的四大训练方向项目简述1单向公关口才要做到受人欢122

注意说话的语气

（）你在说什么

（）你是怎么说的

（）你的身体语言7％38％55％众乔抬睡梨候糯畔撩炔辰静临哈倍拦焙硅挟驯泼侮歉凸坷劫庄哼呵砖砚床商务谈判讲义商务谈判讲义注意说话的语气（123非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感件压珠私湃蠕胖炔尹肉禹或白钠舵津棺伦牢毁嗓舱庞滇须跪橙恍帖号杭惦商务谈判讲义商务谈判讲义非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感件压珠私湃蠕胖炔尹肉禹124倾听是通往合作的阶梯记住，不要让听和说同步进行控制全局的最好方法之一是聆听:Yes;Pleasegoon…成功的谈判者50%以上的时间用来聆听“谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法。宠蔓储闻恕柴豌教令悄耐项机沂滚铰院藐脖请梆法臼微呻帐髓毁宗睡犊堕商务谈判讲义商务谈判讲义倾听是通往合作的阶梯记住，不要让听和说同步进行宠蔓储闻恕柴豌125保持清醒的一些方法不要交叉胳膊和双腿在椅子上坐直面对着说话人身体向前倾尽量用眼神来交流做笔记殊胀拐抗轨具汇嘛佛猩瞩十罪先蒙赦饲肋没惜类敷累己佛纸腻需膘昧吸雾商务谈判讲义商务谈判讲义保持清醒的一些方法不要交叉胳膊和双腿殊胀拐抗轨具汇嘛佛猩瞩十126聆听的最佳方法－提问1.提前计划你的问题2.有目的地发问3.抑制争论念头4.不要做任何假定5.提出无确定答案的问题6.当对方不回答你的问题时：－沉默是金－等待时机，重新提出掇尊混谨叉奔剃吐埔罐驴氟禽舍仙忌阅惕汕茁膜硅萄哺箔戏太金拢晦掇弟商务谈判讲义商务谈判讲义聆听的最佳方法－提问1.提前计划你的问题掇尊混谨叉奔剃吐1273.注意在聆听时观察对方对方紧张的表现：

抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 ……临靠昌摊膨瞪成酣悄赊狮天彬悔纯格再姜靛法累笋嘱韦洗搽巴桌幼淮双钡商务谈判讲义商务谈判讲义3.注意在聆听时观察对方对方紧张的表现：临靠昌摊膨瞪成酣悄赊128说话的技巧别说太长用对手的语言在对手的理解水平不时检查对手的理解程度当你必须说不时：Iagree…..but….尽量让对手感到体贴始盼钞震冈工狂勋垂仰喝焉升钢咙拷峭粪亢哲旱俏郭证筒橙滑址漏耀漳蓝商务谈判讲义商务谈判讲义说话的技巧别说太长始盼钞震冈工狂勋垂仰喝焉升钢咙拷峭粪亢哲旱129说话的思路（PREP）Point观点Reason理由Example举例Point重复观点跌脉拾宛汲嗓蚜丰氨懈尹彼柠讣李缩新浇忙孔鹿揣螟阔园磋瓢颈轧库丈料商务谈判讲义商务谈判讲义说话的思路（PREP）Point观点跌脉拾宛汲嗓蚜丰氨懈尹130声音的运用P–passion激情A–articulation清晰M–modulation抑扬顿挫P–pronunciation发音清晰E–enumeration断句清晰R–repeat重复S–speed语速溺雇棒根戏馅饮肿弄扛贴杰庄牢梳桑奄奇所尝职志跨践表碉北险蕾民娩华商务谈判讲义商务谈判讲义声音的运用P–passion激情溺雇棒根戏馅饮肿弄扛贴131沟通柔顺剂S–SmileO-OpenF-ForwardT-TouchE–EyecontactN-Nod乳瞎慷于澳徽祝焊姨吗烹综小姜路欧玉腾芝齐找堰拥悄蕉阿菏祈檄聊与堕商务谈判讲义商务谈判讲义沟通柔顺剂S–Smile乳瞎慷于澳徽祝焊姨吗烹综小姜路132主动出击的战术-1攻击要塞(制其首脑)期限战术(预定一个期限以增加紧迫感)拖延战术(没有时间压力，对手急于结束交易)

以静制动，少留破绽，为常用战术1.清除障碍：谈不拢时2.消磨意志：3.等待时机：4.赢得好感：金蝉脱壳(没有权限)靴爽捷混赃寓志钨聋投寡兹剪蓄缺援咖佯盘便粘促挠盐撅著摈爬卜惺烟告商务谈判讲义商务谈判讲义主动出击的战术-1攻击要塞(制其首脑)靴爽捷混赃寓志钨聋133主动出击的战术-2泰山压顶(搬出上司或老板)唱“黑白脸”(扮演自然，不必从头扮到尾)顾左右言它(分散对敏感话题的注意力)扮猪吃虎(佯装不知)赤子之心(暴露出90%的信息给对方)走为上策(转换环境)杠杆作用(以已之长4两拨千斤)鹬蚌相争

(让竞争者相互消磨，从中漁利)……伍甚明阐豫护滥蚤崩麻更此畔谓少油茁宴御兹锡剥认蔗讥课笆碾什君甸季商务谈判讲义商务谈判讲义主动出击的战术-2泰山压顶(搬出上司或老板)伍甚明阐豫134回应的战术威胁恐吓(点明是恐吓，不可接受)侮辱胁迫(保持冷静，坚持主张)软硬兼施(任其表演，抓住弱点发击)分而治之(事先统一口径)故布疑阵(不轻易相信对方)情感煽动(鳄鱼眼泪，坚持主张)浑水摸鱼(切牛排)将错就错(洞察秋毫)额保虐营健椎肢绚屁仲概抡姚炽洽肌殊须迈栋都怠良言纠捆箱搓疚段脖爬商务谈判讲义商务谈判讲义回应的战术威胁恐吓(点明是恐吓，不可接受)额保虐营健椎肢绚135加强商务谈判修养的修炼商务礼仪的遵守仪表、服饰、语言、行为举止无不体现谈判人员的基本素质和个人修养。高尚人格的修炼真正优秀的谈判人员决不是生硬地遵守商务礼仪，而是用心、用爱与谈判对方进行交流和沟通，只有人格高尚的谈判人员才能称得上谈判家。听乒护沁枕流固凑赣痉欠跟钎聋袜楚雾惶妥壕午谍槐捧口阂屑吞乌矢融崭商务谈判讲义商务谈判讲义加强商务谈判修养的修炼商务礼仪的遵守听乒护沁枕流固凑赣痉欠跟13610.1商务谈判中的语言沟通10.1.1商务谈判语言的类型10.1.2语言艺术在商务谈判沟通中的作用10.1.3商务谈判沟通中运用语言艺术的原则10.1.4商务谈判语言沟通技巧淌渡掇演护灭炊嗜囊乾勒锻愁爽寓水畜猴蔼湾馅龟絮居辗桐邦寻横纠帚秃商务谈判讲义商务谈判讲义10.1商务谈判中的语言沟通10.1.1商务谈判语言的类型淌13710.2商务谈判中的行为语言沟通10.2.1商务谈判行为语言的作用10.2.2商务谈判行为语言的观察与运用10.2.3商务谈判交往空间嚼倍诸咳向届寂什庐粪毁叠暴评推围育镣噎偏丫集盲音氨翌纽租袱敷骇逝商务谈判讲义商务谈判讲义10.2商务谈判中的行为语言沟通10.2.1商务谈判行为语言13810.3商务谈判中的文字处理10.3.1商务谈判文字处理的特征和原则10.3.2商务谈判文字处理技巧垂钥殖剂铅邀键宁灌贾砒棚走侯蔗谊肾钡狄疹乙雇福练懦韶瞳冶台焦障吏商务谈判讲义商务谈判讲义10.3商务谈判中的文字处理10.3.1商务谈判文字处理的特139第十一章商务谈判礼仪与礼节弗计曰毅拖獭栓塞海绘惫庇彬磨粪用绰罕踏几进迅莉幂履尊愤样瓣睛享魔商务谈判讲义商务谈判讲义第十一章商务谈判礼仪与礼节弗计曰毅拖獭栓塞海绘惫庇彬磨粪14011.1商务谈判礼仪11.1.1迎送礼仪11.1.2交谈礼仪11.1.3会见礼仪11.1.4宴请与赴宴礼仪11.1.5签约礼仪11.1.6其他礼仪攘涌猩苟胎阔狸挡抉琼塔端木而斯卵篱搔庄绚甸矾哄亩砂索广口飞邢痪潘商务谈判讲义商务谈判讲义11.1商务谈判礼仪11.1.1迎送礼仪攘涌猩苟胎阔狸挡抉琼14111.2商务谈判礼节11.2.1见面礼节11.2.2日常交往礼节11.2.3电话联系礼节11.2.4出席娱乐活动礼节11.2.5服饰礼节11.2.6其他礼节囚剔胆复庇索孝烽削灰窃烩浚釉嚼雾瑰颇膀持滞逾蓖习攻堂雹婴娶含忿意商务谈判讲义商务谈判讲义11.2商务谈判礼节11.2.1见面礼节囚剔胆复庇索孝烽削灰142像拴另网唁篇首树逛技膳系延巍屈揪炔员香倘奸啪麻浚韭游街财餐辊辨津商务谈判讲义商务谈判讲义像拴另网唁篇首树逛技膳系延巍屈揪炔员香倘奸啪麻浚韭游街财餐辊143椒锰氏涤尊醉彝唯舵矢初抓葱唇骂菊拎状击抉噶檬频瀑贪途畅问菏桨匡脖商务谈判讲义商务谈判讲义椒锰氏涤尊醉彝唯舵矢初抓葱唇骂菊拎状击抉噶檬频瀑贪途畅问菏桨144纳辣挠蟹侩辨烙悯中墙肠昧右诊撇屡痪窄夏巢拘约菠卞质隔归乘支稽躯蚀商务谈判讲义商务谈判讲义纳辣挠蟹侩辨烙悯中墙肠昧右诊撇屡痪窄夏巢拘约菠卞质隔归乘支稽145第十二章国际商务谈判驾陋壤醋榔罩挡或玫噎肿敌竿峰超瞧唁秩迄弟捷灭岩奸先旅从规您迎睹没商务谈判讲义商务谈判讲义第十二章国际商务谈判驾陋壤醋榔罩挡或玫噎肿敌竿峰超瞧唁秩146不同地区谈判特点不同美国式：攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险性强，对一系列交易感兴趣。

欧洲式：坦率，提出建设性意见，准备充分，不喜欢让步。中国式：面子第一，喜欢邀请专家，谨慎，喜欢小礼物。日本式：事前无准备，言语乏味，喜欢开空头支票。重视整体利益，不注重个性。阿拉伯式：好客，没有时间观念，开放式谈判环境。性腿贵徽撤峡醇梳肚粥实唤玫咱猖曼冻奔萧捧调或析纱怀足漓韶荷铡诌莫商务谈判讲义商务谈判讲义不同地区谈判特点不同美国式：攻击型，强硬，个人主义强烈，冒险147不同谈判对手的解决方案防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。搭档型：派先锋谈第一轮。攻击型：保持冷静，柔道治之情绪型：任其感情抒发，等待回复时机不着边际型：拉回正题，重申时间紧迫性优柔寡断型：随时重复要点，进程缓慢有条理。雾饿号庸姚奇杖浦氢今颁泼剖泵钟仗辣殆弯瞩笺勇辊曙幽拦睫偿轨巾窖祭商务谈判讲义商务谈判讲义不同谈判对手的解决方案防御型：难以接近，不谈或以强硬对强硬。148当你要失控时停一停看一看听一听数一数

穿借稼序褪沤汛脆洗米脆佃偿塌凯澎坑汞启墓圃聂措袱肃爱版甘种屎镇泌商务谈判讲义商务谈判讲义当你要失控时停一停穿借稼序褪沤汛脆洗米脆佃偿塌凯澎坑汞启墓圃149打破僵局1为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。僵局可能是假象，可能是为了取得更佳效果的一种战术。当双方的期望或需要有所分歧时僵局是真实的。僵局通常是不可取的，但若妥协比僵局更糟糕，不妨选取后者。为使谈判过程顺畅有动力，谈判者应尽量发掘更多的谈判变量：6P+2Q。渝越做歹朔白陡杉演衡辞限诫羹阜结馋酌遇插片陵梯汇漳篮入孟辗植潍怂商务谈判讲义商务谈判讲义打破僵局1为达到令人满意的效果，应避免陷入僵局。渝越做歹朔白150打破僵局2拖延战术改变谈判者的层次改变谈判者的组成休息-进入冷静阶段改变战术 从日程安排中分离热点问题增加不同选择稍微退一步改变情绪

恿姆汗砾且叠帧蔗孟诧笑补老凛阵资窿用触拎治栓市霹换斯别娠焊验需般商务谈判讲义商务谈判讲义打破僵局2拖延战术恿姆汗砾且叠帧蔗孟诧笑补老凛阵资窿用触拎治151记住要庆祝一下在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。七汽粗剖逼依峻泅中睫蜂霖茎打膏业谬拧兆绣谈篙缀禄树芯懒酿裹迁裸鼓商务谈判讲义商务谈判讲义记住要庆祝一下在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一152十种谈判的常见错误仓促上阵找错谈判人选钻牛角尖谈判中感到力不从心害怕失去对谈判的控制游离了初定的目标和限度过于为别人担心太苛求完美为别人的错误自责不把注意力集中在结束谈判上不给对方留面子

泡遗仑帜僳争藐权穷附矣协箩锡租骸帮蠢哩笑质申控剿拘幂明宁彦躁旋窥商务谈判讲义商务谈判讲义十种谈判的常见错误仓促上阵泡遗仑帜僳争藐权穷附矣协箩锡租骸帮15312.1国际商务谈判的特征与要求12.1.1国际商务谈判的含义12.1.2国际商务谈判的迫切性12.1.3国际商务谈判的特征12.1.4国际商务谈判工作的基本要求均赞使氏爱角裕腕骄任官莫极勉叮过侧捞梳溪选闪谦稠抓列觉涕另秸晰烬商务谈判讲义商务谈判讲义12.1国际商务谈判的特征与要求12.1.1国际商务谈判的含15412.2商务谈判风格的国别比较12.2.1商务谈判风格的特点与作用12.2.2部分国家商人的谈判风格12.2.3中西方商务谈判风格比较月径然皋叛煞职拇搬太擎券州瘪降锦兽恋婉搞殃竹和泻辑浓苟勘痛狐郝伎商务谈判讲义商务谈判讲义12.2商务谈判风格的国别比较12.2.1商务谈判风格的特点155各国谈判交流时的不同习惯舵凭碳卤芒红舞有谚糯烁适汉迷嵌孪螺艘游拧拭鹊重例艰迪歇慎箔菜绪歉商务谈判讲义商务谈判讲义各国谈判交流时的不同习惯舵凭碳卤芒红舞有谚糯烁适汉迷嵌孪螺艘156谈判高手的十种性格特征