房地产基础知识及专业销售实战技能课程讲义

房地产基础知识及专业销售实战技能

课程讲义欢迎词各位学员：大家好！首先祝贺大家进入了一个好的行业，这个行业好是因为你们在未来的一生中这个行业都会持续健康的发展下去……第二还是祝贺大家，因为你们走进了***地产公司这个学堂，***地产公司是一个专业化、现代化的公司，正因为如此你们才有机会欢聚在一起，系统分享着成为一名称职的、优秀的房地产销售人员所必需的相关知识和技能。从今天起你们应该牢记***地产公司的核心理念，即：“专业、效率、团队”，在做任何事之前，你们要始终清楚“做什么，怎么做，做到什么程度，在什么时间做完，我们责任是什么等***地产公司的思想、理念、工作程序、工作标准、工作方法

”。为了让大家学有所成，真正成为一名“专业”的销售人员，因此就本课程的问题先做个小小说明。1、销售是关乎所有企业生死存亡的关键环节，房地产行业更是如此，因此销售在社会众多行业中，是一个充满实在机遇的行业。2、销售是一个容易诱人进入、又容易将人击退的行业，因此销售又是一项严峻而极具挑战性的工作，它首先要求您要建立正确的信念，要有足够好的心态。3、销售是一个受学历条件限制少，而可以凭借个人努力和创意而登峰造极的行业，所以它极需要意志力和活跃的思考能力4、课程与岗位

■如果你要成为一名房地产职业经理人或销售主管，您将可以学习到一套专业的房地产销售训练技巧，并籍此来提升您和您的团队能力。■如果您要成为一名房地产营销人员，那么无论是从事市场策划、文案、客服、秘书，还是直接从事销售，本课程所介绍的众多原则和技巧都可以变通的应用于各种不同的工作和不同层面的销售与服务中。■人生和事业的进步本意在于推销，我们每天都希望推销一些好的主意和建议给别人，而获得别人的支持来成就我们要达成的目标。让我们每天都带着热情，迈着坚定的步伐向前、向前、一直向前！第一单元

销售人员素质的提升 推销员基本素质顶尖推销员素质销售人员21种能力推销员五层级修炼销售人员的职责推销员基本素质诚信形象心理专业（一）形象素质

1、仪容仪表——良好第一印象的形成

2、行为举止——客户心理障碍的突破口

①站②坐③走④说

（二）专业素质

1、熟悉本行业

①地产行业概况、前景、趋势、热点等

②开发商、代理商背景、荣誉、业绩、实力等

③对产品了如指掌

2、了解相关行业

①建筑②园林③装修④风水⑤法律

3、专业销售技能

①专业销售技能②产品介绍③了解顾客背景及跟进

④异议处理⑤促成技巧⑥顾客识别及心理行为分析

（三）心理素质

1、良好的心态2、自我激励3、公司激励顶类推销员素质诚信形象心理专业角色逆境抗力价值观信念使命感远景销售人员21种能力的自我检视及评估表内容评分内容评分1、建立目标、计划的能力12、自我控制的能力2、销售行动的能力13、处理顾客异议的能力3、坚持不懈的意志力14、处理顾客抱怨的能力4、实现目标的专注力15、促成交易的能力5、恪守诺言的能力16、理解公司意图的能力6、时间管理的能力17、理解顾客的能力7、了解市场的能力18、让顾客转介绍的能力8、了解顾客的能力19、吸收别人经验的能力9、介绍产品的能力20、自我修炼的能力10、专业演讲的能力21、总结工作经验的能力11、与顾客沟通的能力专业销售人员应具备的二种基本能力专业销售鞭策力感觉力优秀售楼代表要了解现代顾客的

五大特点越来越具备更多关于房地产的知识。在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统。所做的购买决定，要参考更多层次的意见。对需求的物业有更高的要求和更大的价值。更乐于和销售代表分享资讯。不单推销楼宇宇，更要推销销解决问题的的策略和方案案。要向不同层面面、不同角色色集体推销。。要成为客户眼眼中可依赖的的业务顾问和和咨询者。具有警觉性，，能识别、理理解和满足客客户的需要。。显示有丰富的的知识，不单单了解本楼盘盘和本公司，，也了解一般般的商业事务务和相关行业业的特点及市市场概况。表现出能及时时回应并愿意意帮助客户克克服困难的决决心。能和顾客建立立长期的战略略联盟关系。。有能力以开开放的资讯交交流作为建立立这种关系的的信息途径，，并达到使买买卖双方建立立明智而互利利的商业往来来的目的。现代优秀售楼楼代表的七项项特质最杰出销售代代表与众不同同的八大因素素除了具备优秀秀销售代表的的基本要素外外，还具备：：工作赋于使命命感。深明工工作重要的意意义，将目光光投向未来。。不屈不挠的意意志力。不畏畏困难，勇于于接受挑战，，并享受其中中。有强烈的销售售信念和工作作价值观。在计划、研究究和分析上更更为周详。准备工作做得得更好。更有主动性和和更勤奋地工工作。在关系的建立立和其他“人人际关系技巧巧”的运用上上更纯熟。能帮自己的公公司和顾客去去达成目标。。销售员是企业业与用户的桥桥梁，是企业业与市场的纽纽带，销售员员既要对企业业负责，又要要对顾客负责责，把企业的的利益和顾客客的利益协调调起来。为企业收集市市场情报，熟熟悉最新的楼楼市动态；为企业向外传传播有关的楼楼市信息、产产品信息、品品牌信息及文化信息；；为企业了解消消费者需求，，发现市场机机会点；为企业销售产产品；为企业回收货货款；为企业与顾客客建立良好的的人际关系；；为企业树立良良好的形象；；为企业向顾客客提供最佳的的售前、售中中、售后服务务；为企业向顾客客提供专业、、完善的产品品知识介绍。。销售人员的职职责第二单元销销售人员观念念的转变不仅是售卖房房子，更要售售卖生活方式式将顾客消费的的观念转变成成投资的观念念将产品的概念念转变成价值值的观念改善销售的心心智模式不仅重推销，，更注重服务务不要等待，而而要主动出击击将“推销员””角色变成““顾问”角色色不只卖产品硬硬件，更要售售卖感觉将沉闷的销售售洽谈转变成成精彩的表演演将抱怨认知为为改善工作的的镜子将拒绝认知为为成交的契机机成交是一个系系统的过程不把顾客当上上帝，而把顾顾客当自己一、不仅是售售卖房子，更更要售卖生活活方式受时尚消费心心态的驱使，，消费者越来来越注重置业业中生活方式式的改善，注注重未来新生生活概念的内内涵，即在居居住功能以外外，我还能够够享受到什么么？因此，卖卖楼是卖生活活方式，是卖卖创新的生活活概念。房内内生活方式在在销售中的创创意。二、不仅是售售卖房子，更更要售卖投资资理念1、对生活的投投资→享受更更高质素生活活，是人生的的一种镜界2、投资理财→→物业升值的的前景，以供供楼代替交租租保值升值将眼前利益转转化为长远利利益三、不仅是售售卖房子，而而是售卖价值值整体产品概念念产品延伸价值值销售服务（售售前、售中、、售后）付款方式、条条件销售人员素质质顾客对产品价价值的认知度度和心境感受受顾客的满意度度环境、氛围等等要素各种销售的创创意发挥……产品核心价值值、形式价值值：功能、款式、、技术、包装——价值比产品大大——产品是价值载载体——在产品以外可可延伸众多价价值——推销是卖价值值而非只卖产产品小区整体规划划与设施：建筑风格、景景观设计、绿绿化、购物、、休闲、康体体、医疗、学学校、车房……管理的专业化化：管理的水平、、保安、维修修保养、收费费地点、区域大大环境、交通通（汽车站、、地铁站、火火车、机场、、购物中心等等距离）付款方式、条条件、效率和和方便性时效性政策性性顾客的心境感感受[（舒适感、身身份与地位的的象征）发展商的知名名度、信誉度度某个住宅单元四、要改善销销售的心智模模式两个推销员到到非洲推销鞋鞋的故事。一一个说无市市场

一个说说有市场为为什么？五、不仅要注注重推销，更更要注注重服务务房产是一个多多元素、多层层次、范围广广，程序多金金额大的人性性化复合产品品概念心智创造市场！服务多元素多层次范围广程序多金额大人性化服务是满足顾客以服务实现市市场穿透一个顾客的价价值？如果我们识穿穿一人顾客背背后所隐含的的价值，我们们就会好好地地对待每一位位顾客。顾客客满意会产生生口碑效应：：一个满意的的顾客如果成成功向二个亲亲友推荐所使使用的产品，，就会产生如如下的倍增效效应：穿透倍增一次穿透1变2二次穿透2变4三次穿透3变8四次穿透4变16五次穿透5变3225次穿透33554432六、将“推销销”转变为““顾问式”销销售推销员专家小组长长期盟友七、不要等待待，而是主动动出击推动楼盘销售要素分析：项目策划营销与策划1、产品市场定位是否准确2、市场推广策略是否适时3、广告诉求价值是否准确提供基础价值4、掌握顾客需求5、传播产品价值6、促进成交终端销售深入细致人员推销八、不只是卖卖硬件，更要要注重卖感受受不是只告诉顾顾客有什么设设施，更重要要的是让顾客客进入享用产产品的情感空空间倾向于怀疑间接驱动购买买行为缓慢的过程倾向于于冲动动直接驱驱动购购买行行为即时速速效全脑推销法左脑右脑九、将将沉闷闷的销销售洽洽谈变变为精精彩的的表演演精彩的的表演演——专业演演讲创造一一种专专业沟沟通的的氛围围市场两两种稀稀缺的的资源源？会抱怨怨的顾顾客只只占5%~10%；有意见见而不不抱怨怨的顾顾客85%不会再再来；；抱怨处处理得得好90%的顾客客还会会再来来；满意的的顾客客向12个人宣宣传，，这些些人当当有同同样需需要时时，会会光顾顾满意意顾客客所赞赞扬的的公司司；不满意意顾客客会告告诉20个人以以上，，当这这些人人有同同样需需要时时几乎乎100%不会光光顾被被批评评的公公司；；抱怨顾顾客处处理得得好会会更多多地转转变为为忠诚诚的顾顾客；；每开发发一个个新客客户的的成本本是保保留一一个旧旧顾客客成本本的五五倍；；流失一一个旧旧客户户的损损失，，要争争取10个新客客户才才能弥弥补。。十、将将每一一个抱抱怨转转变为为改善善工作作的一一面镜镜子十一、、将顾顾客拒拒绝视视为成成交的的契机机成交由由拒绝绝开始始，顾顾客一一般是是在每每四次次拒绝绝之后后才考考虑购购买！！十二、、成交交并非非单纯纯的技技巧而而是由由系统统和过过程构构成十三、、不把把顾客客当上上帝，，而把把顾客客当自自己成交交是由系系统和和过程程的每每个细细节售前前售中中售后后第三单单元房房地地产专专业销销售流流程现场销销售的的“八八大阶阶梯””“五步步循环环”寒喧与与礼仪仪了解背背景产品介介绍处理异异议促成交交易现场销销售的的“八八大阶阶梯””及““五步步循环环”现场销售的八大梯级迎接客户安顿咨询需求带看现场购买洽谈落订签约手续办理售后服务寒喧礼仪了解背景介绍产品处理异议促成交易专业推销五步循环第一步步：接接待（（寒喧喧与礼礼仪））程序：：礼仪：：问候语语态态度度亲切切热情情递递名片片自我我介绍绍服服装装请请顾客客坐下下站站姿姿、坐坐姿、、递名名片的的方式式简简单了了解对对方的的需求求讲讲话话的语语言语语调利利用用资料料或模模型作作介绍绍工工作作环境境的整整洁第二步步：了了解顾顾客需需求与与相关关背景景例如：：“从什什么渠渠道知知道本本楼盘盘的信信息？？”“希望望看多多大面面积的的单位位”“价格格在什什么幅幅度范范围””“以前前居住住在哪哪个区区域””“是与与父母母同住住吗？？”“有小小孩吗吗？””“干什什么职职业””“……等”发问的的问题题是要要自己己根据据不同同的顾顾客去去设定定，目目的是是透过过掌握握顾客客的需需求背背景进进行有有针对对性的的销售售介绍绍。说明：：了解顾顾客需需求和和背景景资料料不是是一次次可完完成的的工作作，应应该贯贯穿整整个销销售过过程，，了解解顾客客资料料是进进行销销售互互动的的基础础和关关键要要素。。（1）顾客客需求求的““三位位一体体”品位、、定位位、方方位和和整体体品位经济地位：富豪、中产、小康文化品位：高贵型、文化型、实用型定位价格定位：什么价格幅度面积定位：面积的大小风格定位：怎样的小区、怎样的户型方位什么地方：城市片区什么方位：东南西北工作地方：在什么地方工作一体整体需求（2）物业业销售售“瞄瞄准器器”——手记工工具姓名性别性格年龄职业职位婚姻小孩学历一次置业二次置业其它电话传呼手机通讯地址看过的单元喜欢不喜欢备注顾客分类ABC顾客的注重点：1、

；2、

；3、

。（3）顾客客择楼楼所注注重的的16项要素素1、现楼楼或期期楼9、物业业管理理及收收费2、地理理位置置10、住宅宅区内内设施施3、价格格11、社区区环境境4、面积积12、品牌牌效应应5、间隔隔13、发展展商声声誉6、装修修标准准14、建筑筑特色色7、方向向、楼楼层高高度15、交通通便利利8、付款款方式式16、安全全设施施核心价价值：：指实实际要要购买买的单单元（（包括括面积积大小小、间间隔、、用料料、方方位等等要素素）形式价价值：：指住住宅的的装饰饰、款款式、、一梯梯几户户、高高层建建筑还还是低低层建建筑延伸价价值：：指物物业的的升值值能力力，小小区的的管理理水平平，文文化氛氛围，，人口口素质质、设设施，，周边边社区区的环环境，，销售售人员员的素素质，，服务务的素素质……等第三步步：销销售介介绍第四步步：处处理异异议的的技巧巧第第五步步：促促成技技巧第四单单元顾顾客异异议处处理何谓异异议异议分分析异议的的三大大功能能辨明真真假异异议成功处处理异异议基基于充充分的的准备备六种主主要异异议的的处理理技巧巧异议处处理的的策略略与话话术处理顾顾客异异议的的注意意事项项一、什什么是是异议议异议是是顾客客在购购买过过程中中对不不明白白的，，不认认同的的，怀怀疑的的和反反对的的意见见。面面对对异议议销售售人员员不仅仅要接接受，，更要要欢迎迎，不不要将将异议议视为为阻力力，而而要看看作引引领你你继续续完成成交易易的指指示灯灯号，，并从从中调调整方方向。。二、异异议分分析1）准备备购买买，需需要进进一步步了解解房地地产实实际的的情况况；2）推托托之词词，不不想购购买或或无能能力购购买；；3）有购购买能能力，，但希希望价价格上上能优优惠；；4）消费费者建建立谈谈判优优势，，支配配销售售人员员。三、异议议的三大大功能1）表明顾顾客对你你和你的的产品有有兴趣。。2）可以透透过异议议来了解解顾客的的需求并并调整策策略和方方法3）可以透透过异议议来了解解顾客接接受的程程度，以以及真实实的问题题是什么么，并根根据实情情的指引引来作调调整。四、辩明明真假异异议所谓假异异议是指指顾客所所陈述的的意见同同内心的的动机不不一致。。比如：：当顾客客希望得得到更多多的折扣扣时他会会找其它它的借口口作掩护护。“这这房的实实用率太太低了，，配套的的设备又又很一般般，景观观又差，，噪音又又大……（内心的的想法是是：除非非你能再再便宜一一点）……”假异议的的原因分分析：■为了了压低价价格或得得到相关关的好处处■■为了了探明实实情，避避免卖方方有隐瞒瞒或欺骗骗■■为了了获取更更多的资资料来证证明自己己的选择择是正确确的■■顾顾客不接接受销售售员而不不是产品品。要点点：■销售售员能让让顾客说说出异议议就是一一种幸运运。■顾客客对其所所存异议议不加宣宣扬，对对销售有有害而无无利。■成功功的销售售包括成成功引导导出顾客客异议，，并辩明明真假加加以解决决。五、成功功处理异异议基于于充分的的准备——为异议做做准备——预测异议议预先做做好充分分工作准准备和心心理准备备——异议发生生时要积积极加以以解决——积极正面面的态度度——细心聆听听，不要要随便打打断对方方说话——理解异议议背后真真意——解决异议议六、六种种主要异异议的处处理技巧巧1）隐晦式式异议你不了解解顾客隐隐藏的想想法或抗抗拒点是是什么？？或顾客客也不清清楚自己己有有什什么问题题？技巧发问问题？2）敷衍式式异议“我必须须好好地地想一想想”——我很欣赏赏你这种种办事严严谨的态态度，或或者我们们一起来来为你要要解解决的问问题讨论论一下，，你的问问题是……————你需要时时间考虑虑，我很很理解。。如果你你能简述述一下你你对赞成成购购买和反反对购买买的有关关想法，，我或者者可以提提供更有有价值值的意意见供你你参考。。3）无需要要异议“我不感感兴趣””——我可以问问为什么么吗？——我的一些些最好的的顾客刚刚开始也也是那么么说的，，直到他他们发现现我们的的小区一一些独特特之处……————在哪方面面感到满满意呢？？有不满满意的吗吗？——我知道你你的感觉觉。我们们通常只只满足于于某事为为我们缺缺少选择择的的机会，，使我们们不能与与更好的的东西相相比较……————我的许多多顾客在在见到我我们小区区之前对对他们已已有的小小区都很很满满意，但但后来他他们转变变了，原原因有三三……4）价格异异议“你的价价格太高高”——与什么相相比？——你认为应应该在什什么价格格范围才才合理？？——我们可以以马上降降低价格格，不过过我们需需要从中中减去某某些事项项你你真要那那么做吗吗？——我们的价价格是比比其他楼楼盘高，，这正是是它的价价值所在在，或者者我我们来做做些比较较……————您的意思思是说，，如果能能有些优优惠的话话您就会会购买，，是吗？？“我买不不起”——您说买不不起是什什么意思思？——如果有一一种更轻轻松，完完全能配配合您预预算的付付款方式式，您会会感感兴趣吗吗？——我认为现现在不买买，将来来涨价了了你才真真的会负负责不起起……你想想看看是否有有道理？？“给我10%的折扣，，我今天天就给你你下订单单”——如果您买买三套，，我一定定帮您向向公司申申请，您您认为怎怎样？5）产品异异议“其他楼楼盘更好好”——真的吗，，哪方面面更好？？能谈谈谈您的看看法吗？？——有哪方面面它们是是满足不不到您的的呢？——你指的是是房子的的质量、、还是小小区设施施？“我觉得得有风险险”——我们极少少听到这这种担忧忧。你说说有风险险是什么么意思？？——与什么相相比“有有风险””？——你认为我我们应该该怎么做做才能让让你感到到更安全全呢？6）货源异异议“我不想想买你们们小区的的房子””——我一定会会充分尊尊重你的的选择，，但能告告诉我为为什么吗吗？——你这种想想法的背背后一定定还有别别的原因因，我可可以问问问是什么么吗？——我们公司司还有其其它区域域的楼盘盘，或者者你会喜喜欢的。。——我猜想你你是否从从别处听听到了关关于我们们小区的的一些传传闻呢？？——是我在哪哪方面做做得不够够才使你你有这种种想法，，是吗？？七、异议议处理的的策略与与话术策略一：：探明虚虚实，掌掌握重点点顾客认为为价格太太高“陈先生生，买卖卖双方其其实都有有共同的的利益点点，讨价价还价也也是正常常的，很很多问题题我们都都可以公公开探讨讨一下，，这样有有利于我我们达成成共识……我想请教教一下，，您认为为我们的的价格贵贵，您主主要是从从哪些方方面去理理解呢？？……”““您是认为为这里的的地理位位置不好好还是交交通不便便利？””““您是认认为小区区的设施施不符合合您的要要求？””““您是认认为住宅宅的装修修标准还还是实用用率？””““您是跟跟别的什什么楼盘盘进行比比较得出出的看法法呢？””““您是否否可以谈谈谈有什什么依据据支持您您这种看看法呢？？”借着提出出一些相相关的问问题，来来引导对对方讲出出自己的的看法，，从而掌掌握重点点所在，，再加以以说服。。策略二：：放出去去收回来来“陈先生生，对您您提出的的折扣要要求我完完全理解解，如果果我是顾顾客我同同样会有有这样的的要求。。不不过，您您也可以以从公司司角度去去想想，，公司何何偿不想想以最高高的价格格出售自自己的房房子，但但是，市市场毕竟竟不是由由公司单单方面构构成的，，公司定定价时不不仅要考考虑到经经营的成成本，更更要考虑虑市场因因素和消消费者的的承受能能力。所所以以，我希希望您能能够理解解，建房房是高投投入高成成本的项项目。如如果公司司不顾顾顾客利益益，不顾顾质量来来减低成成本，从从而降低低成本价价格，我我相信这这是您和和所有顾顾客都不不愿意看看到的，，因此，，保持一一个适当当的价位位，这正正是顾客客的利益益所在。。”策略三：：有理有有据，耐耐心说服服以大量的的资料来来说明，，以设计计、用料料、方位位、地理理位置、、小区设设施、社社区环境境、交通通等等以以一切有有利的条条件和顾顾客获得得的利益益同价格格作比较较来说明明，价格格贵正反反映了它它的价值值所在。。这是明明智的选选择。策略四：：说明价价格就是是一种投投资“陈先生生，居屋屋是一个个全方位位的生活活概念，，它不仅仅影响个个人和家家庭生活活，还关关系到工工作、事事业、理理财等，，因些，，只要是是适合，，那怕贵贵一点也也是值得得的。如如果果有条件件，就不不应该因因为眼前前一点的的折扣而而放弃长长远的利利益……”策略五：：同行比比较、知知已知彼彼“陈先生生，您刚刚才说我我们的楼楼盘比起起XX楼盘的价价格高了了，除价价格以外外，您是是否能谈谈谈对方方楼盘还还有哪方方面是您您比较喜喜欢的？？除除了您刚刚才所讲讲的，对对方楼盘盘还有哪哪方面还还未能满满足您的的要求？？”策略六：：耐心询询问，谆谆谆诱导导“陈先生生，到现现在为止止你还有有一些犹犹豫不决决，我相相信一定定有原因因，我们们能否就就你所顾顾虑的问问题一起起讨论一一下下呢呢？您的的问题是是……”““除了这些些还有别别的原因因吗？””要充分表表示个人人的风度度、修养养和自信信心。态度要诚诚恳，有有同情心心和共同同的感觉觉。要充分肯肯定对方方意见中中积极的的一面，，并表示示感谢和和会加以以改善。。如果问题较较复杂，就就要以冷静静、平和、、友好的态态度去同对对方探讨问问题的根源源，让顾客客自己去作作判断。*环境和和情况越严严峻，越要要注意自我我克制，控控制好场面，不要要为一些棘棘手的问题题而焦虑。。*要紧记记：赢了顾顾客便会输输了生意。。推销是提提供服务和合理的的说服，而而不争辩。。第五单元成成交话话术与技巧巧成交话术解解析成交技巧1）小狗交易易法7）利弊比较较法2）二者择一一法8）独一无二二法3）推定承诺诺法9）心理暗示示法4）反问成交交法10）发问成效效法5）优惠协定定法11）气氛逼定定法6）本利比较较法一、成交话话术解析（1）排解疑难难法顾客说“回回去再考虑虑考虑”“陈先生，，您说要再再作商量，，我非常理理解和欣赏赏您这种处处事认真的的态度，毕毕竟买楼对对于每一个个家庭都会会是一项重重大投资，，它不是吃吃顿饭，买买件衣服那那么简单。。为为了能能向您和向向您家人提提供更多相相关的资料料，以帮助助您商量研研究，请问问，您要考考虑的主要要是价格问问题还是付付款方式的的问题，或或都还有其其它的问题题呢？”（2）以退为进进法当顾客迟迟迟未能作出出购买决定定时：“陈先生，，您至今还还未能作出出购房的决决定，我相相信这一定定不是房子子不适合您您，而是我我在介绍过过程中还未未能将房子子和小区的的种种设施施和您将来来会获得的的利益表达达清楚。陈陈先生，，请不要介介意，是因因我的工作作没做到位位而延误了了您的购买买时间，陈陈先生我有有个请求，，希望你给给我指出我我在那方面面还做得不不够……”（3）推他一把把“陈先生，，您看看，，对自己所所喜欢的房房子要尽快快作决定，，其它同事事的客户也也在考虑购购买这个单单位，您迟迟疑，别人人就会夺你你所爱。现现在是公公司的促销销期，如果果您现在下下定金就还还能够享受受到各种的的折扣优惠惠。假假如如，您已经经决定购买买，您会下下一万定金金还是两万万定金？””（4）询问法你永远没有有办法去消消除顾客的的每一个抗抗拒点，但但你任何时时候可以问问顾客一个个问题：“假如您会会购买，您您主要会考考虑哪几个个方面的因因素？”或者：“假如您会会不购买，，我想知道道又是哪些些因素影响响您作出这这样的决定定”（5）逆反技巧巧法“陈先生，，我是认为为这房子非非常适合您您的，但是是很明显您您是不会花花时间考虑虑了，除非非您真的像像我其它的的客户那样样，真正了了解到这项项物业的价价值所在，，对吗？””““您不不会借考虑虑为借口躲躲开我吧？？”““假假设您会认认真地考虑虑这项物业业的投资，，您能否告告诉我您要要考虑的将将会是哪方方面的问题题？”（6）钱不是问问题“陈先生，，您说价格格太贵了买买不起，您您太谦虚了了，我相信信这正是您您成功的秘秘诀。陈先先生，钱不不是问题，，我们有各各种付款的的方式可以以配合您的的预算，您您会感到轻轻松自如，，一定不会会有压力的的……”（7）购买快乐乐“陈先生我我催促您尽尽早成交完完全出于对对您的关心心，您越早早购买，您您就越早享享受到小区区生活的种种种快乐。。生命和时时间都是宝宝贵的，能能够让自己己和家人早早一天享受受生活，为为什么不选选择早一天天呢？如果果为了小小小的折扣而而拖延，那那就更不值值得了”二、成交技技巧1）小狗交易易法2）二者择一一法3）推定承诺诺法4）反问成交交法5）优惠协定定法6）本利比较较法7）利弊比较较法8）独一无二二法9）心里暗示示法：通过不断断重复一些些有利于增增强顾客客购买信心心的语句，，来达到暗暗示和推动动成交的作作用。例句：你一定不要要错过机会会啊！你一定要买买啊请相信我，，这一定是是你最佳的的选择！10）发问成效效法（六步步骤）第一步：开开门见山（（案例）售楼员：陈陈先生，我我相信无论论您是否会会购买我们们的小区的的房子，首首先您都希希望能得到到更多的相相关资料和和专业的服服务，对吗吗？客户：：是的。第二步：诱诱敌深入售楼员：陈陈先生，为为了能向您您提供更有有针对性的的楼盘资料料和专业意意见，我想想我们有必必要先讨论论一下您购购楼所要关关注的主要要问题，好好吗？客户：：好的。第三步：引引蛇出洞售楼员：陈陈先生，假假设您真的的会购买我我们小区的的房子，那那么我想知知道您最关关注的三个个主要问题题是什么？？客户：：配套设施施、价格和和物业管理理。第四步：拔拔云见日售楼员：陈陈先生，您您认为一个个符合您预预算的价格格应该在怎怎样的水平平范围？（（3000~5000或6000~8000）陈先生，您您认为一个个符合您要要求的小区区配套设施施应该是怎怎样的？陈先生：您您认为一个个符合您要要求的物业业管理应该该是怎样的的？第五步：一一网打尽售楼员：陈陈先生，如如果我们的的小区都能能满足到您您上述的各各项要求，，那么，假假如您现在在就决定购购买，您还还有其它问问题吗？客户：：没有了。。第六步：皆皆大欢喜售楼员：陈陈先生，恭恭喜您选择择到了一个个完全符合合您个人要要求的小区区。那太好好了，您是是选择一次次性付款，，还是分期期付款……第六单元客客户类型型及其心理理分析客户类型分分析购买决策过过程分析与与销售控制制消费者购买买七个心理理阶段的操操控术购买心理的的比较法则则销售关键是是售卖感受受拉动顾客的的五层内需需购买者行为为分析一、客户类类型分析★按年龄龄可分为：：（一）中老老年人（50岁以上）1、社会背景景：经历过社会会动荡及危危机，心态态平和，求求平稳，且且观念较传传统。2、核心问题题：实惠，现楼楼，方向要要好。（二）中年年人（40-49岁）1、社会背景景：经历过大起起大落，改改革开放的的受惠者，，社会的中中坚，具有有决策能力力。2、核心问题题：项目综合素素质，以享享受为宗旨旨，注重项项目的价值值。（三）青年年人（30-39岁）1、社会背景景：有一定经济济同知识基基础，能够够跟上潮流流，接受新新事物。2、核心问题题：手续清晰及及教育配套套齐全，近近工作地点点。（四）青少少年（20-29岁）1、社会背景景：小康或者富富裕家庭后后代，性格格自我。2、核心问题题：交通方面最最好近地铁铁，周边时时尚消费设设施齐全：：网吧、的的吧、超市市。★按性格格可分为：：（一）理智智稳健型1、特征：深思熟虑，，冷静稳健健，不容易易被售楼员员言辞说服服，对于疑疑点必详细细询问。2、对策：加强物业品品质、公司司性质、物物业独特优优点的说明明，说明合合理有据，，获取顾客客理性支持持。（二）感性性冲动型1、特征：天性激动，，易受外界界怂恿与刺刺激，很快快就能作出出决定。2、对策：尽量以温和和热情的态态度及谈笑笑风生的语语气创造一一个轻松愉愉快的气氛氛来改变对对方的心态态和情绪。。一开始即即大力强调调产品特色色与实惠，，迅速落定定；如不欲欲购买须应应付得手，，免影响他他人。（三）沉默默寡言型1、特征：出言谨慎，，一问三不不知，反应应冷漠外表表静肃。2、对策：除了介绍产产品，还以以亲切诚恳恳态度拉拢拢感情，设设法了解其其工作、家家庭等，以以达到了解解顾客真正正需要的目目的。（四）优柔柔寡断型1、特征：犹豫不决，，患得患失失2、对策：应态度坚决决而自信，，边谈边察察颜观色，，不时准备备捕捉其内内心矛盾之之所在，有有的放矢抓抓住其要害害之处，晓晓之以利，，诱发购买买动机，并并步步为营营扩大战果果，促成其其下定决心心，达成交交易（五）喋喋喋不休型1、特征：过分小心，，大小事都都顾虑，甚甚至离题甚甚远2、对策：取得信赖，，加强他对对产品的信信任，从下下定金到签签约“快刀刀斩乱麻””，免夜长长梦多。（六）盛气气凌人型1、特征：趾高气扬，，夸夸其谈谈，自以为为是2、对策：稳住立场，，态度不卑卑不亢，心心平气和地地洗耳恭听听其评论，，稍加应和和，进而因因势引导，，要婉转更更正与补充充对方。（七）求神神问卜型1、特征：决定权操于于“神意””或风水先先生2、对策：以现代观点点配合其风风水观，并并提出中肯肯意见（八）畏首首畏尾型1、特征：缺乏购买经经验，不易易作出决定定2、对策：提出具有说说服力的业业绩、品质质、保证、、重点说服服（九）神经经过敏型1、特征：容易往坏处处想，任何何事都会刺刺激他2、对策：谨言慎听，，多听少说说，神态庄庄重，重点点说服（十）斤斤斤计较型1、特征：心思细，““大小通吃吃”，分毫毫必争2、对策：利用气氛相相诱，避开开其斤斤计计较的想法法，强调产产品优惠，，促其快速速成交（十一）借借故拖延型型1、特征：个性迟疑，，借故拖延延，推三阻阻四2、对策：追求原因，，设法解决决二、顾客购购买决策过过程分析与与销售控制制购买决策过过程的五个个阶段顾客购买决决策过程一一般分为5个阶段三、顾客购购买七个心心理阶段的的操控术1、引起注意意2、产生兴趣趣3、利益联想想4、希望拥有有5、进行比较较6、最后确认认7、决定购买买认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购后行为四、购买心心里的““比较法测测”人类所有行行为动机，，都可以归归结为二种种：★逃离痛苦苦★★追求快快乐痛苦、快乐乐、成效三三部曲揭伤巴第一步：给给他痛苦给给他痛苦苦加深痛苦产生惊喜第二步：给给他快乐逃逃离痛苦苦追求快乐第三步：成成交交拥拥有有快乐背后没有痛痛苦的推动动，顾客就就不会有强强烈的购买买冲动，因因此，要让让顾客感到到，不买就就“痛苦””，买就快快乐。推动购买行行为，往往往就在瞬间间的感受！！五、销售