房地产销售所掌握的知识培训讲义

知识篇一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、GSPA——从目标到行动，管理好时间四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）2-1：置业顾问应掌握的知识知识篇：第一节一、成功售楼员应掌握的知识通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识房地产行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…2-2：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节二、置业顾问的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是如何赢得客户

销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。二、置业顾问的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败

置业顾问给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。二、置业顾问的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平

公司的形象有赖于置业顾问来体现。房地产置业顾问在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果置业顾问有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的房子也是好的。二、置业顾问的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平

专业的形象能提高置业顾问的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句话置业顾问的“座右铭”一流的置业顾问让客户立即冲动二流的置业顾问能让客户心动三流的置业顾问让客户感动四流的置业顾问让自己被动二、置业顾问的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服二、置业顾问问的礼仪与形形象（3）专业形象塑造造——仪容仪表1、规范着装——稳重亲切的外外形★按公司规规范要求着装装★男士穿工工装、皮鞋和和黑袜子★女士穿工工装、黑鞋，，化淡妆★着装干净净整洁，皮鞋鞋要擦亮★劳逸结合合，保持良好好的精神二、置业顾问问的礼仪与形形象（3）专业形象塑造造——仪容仪表2、讲究卫生——清新整整洁的的形象象★身身体：：勤洗洗澡，，身体体无异异味（饮酒酒、抽抽烟、、香水水）★头头发：：常洗洗头，，做到到无头头屑（短发发、或或长发发束起起）★眼眼睛：：无分分泌物物，避避免血血丝★鼻鼻子：：不露露毛，，忌当当众抠抠鼻★口口腔：：无残残留物物，口口气清清新★指指甲：：定期期修剪剪，没没有污污垢★男男士胡胡子：：每日日一理理刮干干净★女女士首首饰：：以少少为宜宜合规规范掌握：着装常识置业顾问的“小锦囊”男性置置业顾顾问的的着装装要求求商务交交往中中的男男士正正装1、西装装2、制服服(工作服服)穿西装装的““三三三”原原则1、三色系系：全身颜颜色不不超三三色系系2、三一致致：鞋子、、腰带带、公公文包包3、三禁忌忌：上衣袖袖口商商标未未撕掉掉尼龙、、白袜袜不能能穿袜子与与皮鞋鞋颜色色反差差选西服服技巧巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工掌握：着装常识置业顾问的“小锦囊”男性置置业顾顾问的的着装装技巧巧穿西装装的七七原则则★要要拆除除商标标★要要熨烫烫平整整★要要扣好好纽扣扣★要要不倦倦不挽挽★要要慎穿穿毛衫衫★要要巧配配内衣衣★要要少装装东西西掌握：着装常识置业顾问的“小锦囊”男性置置业顾顾问的的着装装技巧巧领带的的选择择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质质地地以真真丝、、纯毛毛为主主，次次之尼尼龙；；其余余质地地（皮皮质、、珍珠珠等））不可可用。。★领带带颜色以深色色为主，可可与西装或或衬衫颜色色一致，有有图案的应应以几何图图案为主。。★不同同款式领带带的特点和和适应场合合：掌握：着装常识置业顾问的“小锦囊”男性置业顾顾问的着装装技巧领带的打法法★当今时尚打打法───“男人的酒窝窝”。★领带长度标标准——领带下端在在皮带扣上上端，正正好能露出出皮带扣。★领带夹的含含义——领带夹是已已婚男士的的标志，应应在领结下下3/5处。（现在的时时尚是一般般不用领带带夹）掌握：着装常识置业顾问的“小锦囊”女性置业顾顾问的着装装要求商务交往中中的女士着着装1、工作服2、职业套装装(裙)女士着装应应注意的几几点1、化淡妆、、涂口红、、不宜夸张张2、戴简单饰饰物，以小小、少为宜宜3、不宜过于于男性化或或过于柔弱弱套装选择技技巧：面料／色彩彩／图案／／点缀／尺尺寸／造型型／款式女士化妆顺顺序：粉底→眼影影→眉毛→→睫毛膏→→胭脂→唇唇膏→香水水掌握：着装常识置业顾问的“小锦囊”女性置业顾顾问的着装装技巧穿套装(裙)的原则★黑色皮皮裙不能穿穿★重要场场合不光腿腿★裙袜之之间不露肉肉★袜子残残破必须换换★鞋袜相相互要配套套套装不能穿穿便鞋凉鞋不能穿穿袜子白裙配浅色色鞋、肉色色袜掌握：着装常识置业顾问的“小锦囊”女性置业顾顾问的着装装技巧首饰佩戴的的原则★质地精良——避免给客户户“掉价””或“打肿肿脸充胖子子”的感觉觉。★质地一律——不要佩戴不不同材质、、多种风格格的首饰，，失礼欠美美。★以少为佳——婚戒、项链链(V型区是修饰饰重点)、无坠耳环环即可。★符合规范——首饰佩戴要要符合惯例例，所表达达的信息要要真实准确确。二、置业顾顾问的礼仪仪与形象（4）专业形象塑塑造——言谈举止1、站姿躯干挺直、、头部端正正、双肩放放松★躯干：挺胸、收收腹、紧臀臀、颈项挺挺直、头部部端正、微微收下颌；；★面部：面带微笑笑、目视前前方；★四肢：两臂自然然下垂，两两手伸开，，手指落在在腿侧裤缝缝处，特殊殊场合两手手可握在背背后或两手手握在腹前前，右手在在左手上面面；两腿绷绷直，脚间间距与肩同同宽，脚尖尖向外微分分。二、置业顾顾问的礼仪仪与形象（4）专业形象塑塑造——言谈举止2、坐姿轻坐轻离、、两腿平放放、不靠椅椅背★客人到访时时，应该放放下手中事事情站起来来相迎，当当客人就座座后自己方方可坐下；；★轻轻落座，，避免扭臀臀寻座或动动作太大；；★造访生客时时，坐落在在座椅前1/3；造访熟熟客时，可可落在座椅椅的2/3，不靠依椅椅背；★女士落座时时，应用两两手将裙子子向前轻拢拢，以免坐坐皱或显出出不雅。★两腿自然平平放，两手手平放在两两腿间。男男士两腿间间距可容一一拳，女士士两腿应并并拢。二、置业顾顾问的礼仪仪与形象（4）专业形象塑塑造——言谈举止3、动姿步伐适中、、姿态轻盈盈、主动让让路★行走时上身身保持站姿姿标准，步步伐适中，，女性多用用小步。忌忌大步流星星，严禁奔奔跑（危急急情况例外外），也不不可脚擦着着地板走；★几人同行时时，不要并并排走，以以免影响客客户或他人人通行。如如确需并排排走时，并并排不要超超过3人，并随时时注意主动动为他人让让路；★公共通道应应靠左而行行；和客户户、同事对对面擦过时时，应主动动侧身，并并点头问好好；★给客人做向向导时，要要走在客户户前二步远远和一侧，，以便随时时向客户解解说和照顾顾客户。二、置业顾顾问的礼仪仪与形象（4）专业形象塑塑造——言谈举止4、交谈标准语言、、语调适中中、注重礼礼节★与人交谈时时，首先应应保持衣装装整洁；多多人交谈时时，要用大大家都能听听得懂的语语言；★说话时声调调要自然、、清晰、柔柔和、亲切切、热情，，不要装腔腔作势，音音量要适中中；★交谈时，用用柔和的目目光注视对对方，面带带微笑，并并通过轻轻轻点头表示示理解客户户谈话的主主题或内容容；★多用请、您、谢谢谢、对不不起等礼貌用语语；★交谈时要专专注，避免免小动作或或常看手表表。授课现场互互动：握手交换名片现场演练：：掌握：礼仪常识置业顾问的“小锦囊”握手的礼仪仪何时要握手手？★遇到熟熟人★与人道道别★客户进进门或离开开★相互介介绍时★安慰某某人时伸手次序：：(尊者在前)★上级和和下级：上上级★男人和和女人：女女人★主人和和客人来：：主人★主人和和客人走：：客人握手的禁忌忌★握手时时不能戴墨墨镜★握手时时不能戴帽帽子★不能带带手套(女士纱手套套除外)★异性之间不不宜用双手手掌握：礼仪常识置业顾问的“小锦囊”名片使用礼礼仪如果是坐着着，尽可能能起身接受受对方递来来的名片；；辈份较低者者，率先以以右手递出出个人的名名片；到别处拜访访时，经上上司介绍后后，再递出出名片；接受名片时时，应以双双手去接，，并确定其其姓名和职职务；接受名片后后，不宜随随手置于桌桌上；经常检查名名片夹，不不可递出污污旧或皱折折的名片；；名片夹或皮皮夹置于西西装内袋，，避免由裤裤子后方的的口袋掏出出；尽量避免在在对方的名名片上书写写不相关的的东西；不要无意识识地玩弄对对方的名片片；上司在时不不要先递交交名片，要要等上司递递上名片后后才能递上上自己的。。置业顾问礼礼仪服务标标准——名片使用服务标准目标语言非语言避免■专用名片夹⑴名片夹放在西装内袋或或衬衫口袋(男)；⑵手袋内固定位置(女)。专业◆分类清理，以免出现错误。◎与车票、钞票或杂物夹放在一起；◎裤子的背后口袋；◎急时在皮包内翻找。■递交名片⑴自己先递上名片；⑵字体朝向对方，便于对对方确认；⑶当双方同时递出名片时记住自己的名片在下，对方的名片在上。表示尊敬对方您好，我是×××…◆轻轻点头致敬；◆以右手递出（以拇指将名片压在其余四指之上）或加上左手，则更显诚意◎随手递送。■接受名片

确认对方公司名称、部门、头衔、姓名。便于称呼◆有疑问的生僻字应礼貌询问。◎读错对方姓。■记住名片交换名片较多时，可将所接名片放在桌上，但要尽快记住姓名、职务◆按顺序摆放；◆默记对方特征，与名片一一对应。◎搞错名字；◎未记住名字便将名片放入名片夹中。■收藏名片⑴名片夹中；⑵西装内袋或衬衫口袋◆慎重放入；◆面带微笑。◎放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。置业顾问须须知——名片交换常常识正确观念名片不是““给、塞、、要”，而而是“交换”的自我训练制定一周行行动目标：：每天“换回”20张名片交换技巧见客户不要要过早拿出出自己的名名片，在说说明来意、、自我介绍绍后，视客客户反应再再做是否交交换名片的的决定，而而且注意时时机和语言言。范例：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×经理，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系2-3：目标管理理和时间管管理知识篇：第三节三、GSPA———目标管理和和时间管理理（1）目标(Goals)策略(Strategies)计划(Plans)将“遥远的的”目标转转化为每日日每时每刻刻的任务！！

然后立立即行动（（Activities）三、GSPA———目标管理和和时间管理理（2）成功目标＝讨论：你的目标是是什么？掌握：目标激励法则“小锦囊”你知道自己己的人生目目标吗？你你的人生目目标是……我的工作目目标就是：：成为一名名顶尖的房房地产置业业顾问！永远做对人人和人类有有用的事。。要对所在的的行业无所所不知，只只要你是最最好的，最最好的事情情就属于你你！如果把目标标分解成许许多小的工工作，就没没有什么事事情显得特特别难做。。当你写下白白纸黑字的的那一瞬间间，梦想就就会变为目目标；当你你把目标分分成几个步步骤时，目目标就会成成为计划；；只有在你你付诸行动动的时候，，计划才会会化为真实实。三、GSPA———目标管理和和时间管理理（3）如何将目标分解解？可量化尽量用数字字来表达目目标和计划划具体化制定的目标标是具象性性、现实的的能完成跳着摘葡萄萄，努力就就可能达到到案例：目标类型目标描述目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的房子年/月/日→行动工作目标公司下达的销售任务5套/月成交→意向→接洽掌握：目标分解法则“小锦囊”用目标来指指引自己用行动去完完成目标把目标分解解为每一天天应该做什么，而而且今天就就去做有目标，无无行动目标未分解解到每天××三、GSPA———目标管理和和时间管