云生培训实战销售技巧

实战销售技巧ProfessionalSellingSkills——超级销售

2020/12/281第一页，共17页。

新世纪的竞争

竞争对手的进步，客户越来越成熟适应变化，同时要博而深卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲”每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责

范围更广的专业技能要求

更复杂/大量的工作要求

不学习难以生存

“创意”不再是别人的责任

无法逃脱的挑战2020/12/282第二页，共17页。

销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任销售旧模式销售新模式2020/12/283第三页，共17页。了解对方真意充分表达自我沟通的本质

沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。AndrewGrove

英特尔公司总裁2020/12/284第四页，共17页。1、说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。2、在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。3、“形体语言”和所讲内容不一致。4、交流时不注重观察对方的表情和反应。5、道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。6、不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。7、不愿与别人分享信息。8、忽略沟通前提。不能有效沟通的几种典型错误2020/12/285第五页，共17页。营销人员常犯的几个毛病咄咄逼人过多的承诺说话太多自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展2020/12/286第六页，共17页。销售人员为何失败首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！2020/12/287第七页，共17页。你卖的是价值,而不是产品

购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然后你必须使得他们看起来是一贯正确的。2020/12/288第八页，共17页。推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格价值的体现：１.钱的差别：价格、费率、费用，或购买刺激（折扣）２.便利条件：位置、钟点、省时、自我服务、免费服务、门对门服务３.个人关心：经常接触、询问、关系处理４.资料及信息：是否容易得到样本、信息咨询、定期业务培训５.服务质量：速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情６.保护：保险、安全、保修或个人秘密７.感情满足：尊重、亲密感、熟悉、承认及办公环境８.产品选择：全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品９.决策过程：易解决问题、批准权限、合同修改、服务灵活性１０.顾客支持：培训、定期访问、联合广告、展览或其他产品服务１１.合同条款：付款计划、产品最低起订数量１２.技术优势：系统、自动化、产品耐久性、外观或免维修１３.财务影响：省钱、提高效率、现金控制2020/12/289第九页，共17页。

人和产品相比，哪一个更重？

好的产品

“酒香不怕巷子深”

关公＋赤兔马

波音飞机销售人员一般

好的销售人员“武大郎卖煎饼”

麦当劳可口可乐产品一般2020/12/2810第十页，共17页。１.以为现有价格太高２.对现有的供应商满意３.原产品购自“关系户”４.受到互惠约束５.预算已用完６.经济状况欠佳７.留待下次再谈８.希望参考其他公司产品９.不作确定回答１０.利用虚伪托词１１.固执，坚持自己的意见１２.要求书面申请顾客为何不想买你的产品

记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！2020/12/2811第十一页，共17页。准备销售过程面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/顾客正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见2020/12/2812第十二页，共17页。

据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下：１.兢兢业业，持之以恒２.具备产品知识３.能不遗余力替买主与供货公司交涉４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要６.具有买方对产品要求的知识７.具有同经营部门周旋的手段８.随时准备推销９.推销活动具有计划性１０.受过技术教育最佳销售代表应具备的素质2020/12/2813第十三页，共17页。有形的持续生产能被转卖具有客观标准能被返回的是设计者的感觉误差可以统计可以被替换可通过硬件功能识别无形的只能做一次不能被转卖主观标准不可被返回的是使用者的感觉误差不能被统计不可以被替换只能通过感觉或情绪来鉴别服务与产品之异同产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？2020/12/2814第十四页，共17页。服务质量的决定因素可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力(32%)反应度：(22%)保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力(19%)同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务(16%)有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等(11%)2020/12/2815第十五页，共17页。总结客户形形色色，我们不能以不变应万变，要以万变应万变，用知识武装自己，做到眼勤，腿勤，嘴勤，手勤。成功就一定属于您。营销是压力最大，也是最能锻炼人的行业，希望同仁能