挖掘机械销售办事处上半年工作总结课件

XX地区XXXX年挖掘机械销售办事处上半年工作总结XX地区XXXX年挖掘机械销售办事处1一基本情况挖掘机械销售办事处上半年工作总结课件2

1基本建制挖掘机械销售办事处上半年工作总结课件3佳木斯办事处现有销售主管1名，销售人员3名，其中2人带车，2人正在申请车改，售后管理人员1名，售后服务人员1名，司机1名，售后服务车1台。沃尔沃销售挖掘机18台本地区市场占有率斗山12%，卡特7%小松23%沃尔沃4%合肥日立4%神钢5.9%三一8%柳工7%福田2%山河3%原装日立1.7%现代2.6%住友3.5%玉柴6.1%龙工5.2%，其中小松的主要政策为3万配件加3万保险，和举办大规模展会。卡特政策为送运费加3年保险，神钢政策为低首付。住友以中环和较大的价格差异争取市场份额。佳木斯办事处现有销售主管1名，销售人员3名，其中2人带车，24其中我品牌主要竞争对手的人员配备1小松，佳木斯地区配备业务员三名，文员三名，售后人员五名，销售经理一名，售后经理一名，车辆八台2卡特销售员3名由于佳木斯是卡特分公司，其他人员较多合肥日立销售员3名售后人员2名销售经理1名售后经理1名另北区大区经理在佳木斯驻扎车辆6台日立原装销售员2名无车辆神钢销售员6人大区经理2人车辆5台其中我品牌主要竞争对手的人员配备5销售主管主要工作任务为：协助辖区内业务人员攻歼困难用户，监督跑动情况，对本区域内市场情况进行汇总上报销售总监以便及时调整政策，人员和车辆，培训销售技巧和例题分析市场销售人员主要工作任务为：寻找有效的购车用户，搜集行业竞争对手资料信息，对长期购买型用户进行跟踪访问。并合理分配时间进行学习销售知识。售后主管主要工作任务为：在辖区设立重点服务用户，对售后人员的服务质量监督，对辖区售后跟踪次序的定制，以及确保及时性，对意外问题的处理，以及对售后人员的培训学习等的指导销售主管主要工作任务为：协助辖区内业务人员攻歼困难用户，监督6售后服务人员主要工作任务及时有效的处理每一次售后服务，合理的利用时间学习维修知识，对购车用户进行监督服务售后服务司机主要工作任务为：保持上班时间在岗，保持售后车状态良好，保证行车安全，并合理利用时间学习售后服务知识售后服务人员主要工作任务及时有效的处理每一次售后服务，合理的72形势分析2形势分析8佳木斯片区目前主要销售收入体现在鹤岗地区，鹤岗地区为矿山类城市，下属区县也多为矿山为主，目前主要购车用户主要体现为设备租赁型用户，矿山用户竞争对手主要为卡特，小松，日立，住友，神刚占有率基本保持在小松15%卡特10%住友15%沃尔沃15%日立5%神刚10%其它国产品牌共占30%佳木斯地区由于市场原因我品牌占有率较低，只有2%当地用户对我品牌认知度较低，主要竞争对手为卡特，国产斗山，小松日立和我品牌销量相仿双鸭山地区目前处于市场初步开垦阶段，其主要竞争对手为小松，日立，卡特其中国产品牌占大部分，我品牌占有率2%佳木斯片区目前主要销售收入体现在鹤岗地区，鹤岗地区为矿山类城9目前佳木斯地区工程情况转缓，很多既定工程延期或取消，新进购车用户质量下降，我地区目前为更多争取高质量用户目标逐渐转至国企单位，矿山，现有待淘汰旧车购买新车用户等，为求保证金融通道安全稳定。现佳木斯地区主要政策投入给高质量用户，诚信用户对一次购车用户采取小心提防，高首付，紧跟踪的策略。在工程机械整个销售流程中，销售沟通的技巧和策略是整个销售成功的关键，也是整个工程机械销售的核心和灵魂所在，同时在工程机械销售日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的完成销售，成为销售人员的主要研究方向。目前佳木斯地区工程情况转缓，很多既定工程延期或取消，新进购车10

二成绩和做法二成绩和做法111稳定的销售团队1稳定的销售团队12佳木斯片区对业务人员采用了分片包干的政策，确保销售人员有独立的片区，独立的销售空间，在公司的帮助下各层级之间分工协作，确立责任，独立享用成绩，销售主管不贪业绩，不贪销售所得，主动付出，在销售总监帮助下基本得到地区业务人员的认可佳木斯片区对业务人员采用了分片包干的政策，确保销售人员有独立13例1双鸭山地区经理张鑫从业经验较少，但他能牢记销售总监对他的支持和谅解，牢记佳木斯地区对他的信赖，多次流漏出只要公司不开除他就愿意在龙沃公司长期工作下去意愿。在2011年5月16日他一天整整跑了21个用户，当时他情绪非常激动的为我说“赵哥，我终于找到销售的窍门了，就是跑嘛”例2佳木斯地区经理宋延军行业经验丰富，销售技能也很到位，但2011年里行业销售员多有汽车代步“两腿跑不过四个轮”是本年度谚语。但宋延军为了更好的保证旺季6月前的销售，私人出钱以每个月1千元工资雇佣一名司机帮助跑动市场。例1双鸭山地区经理张鑫从业经验较少，但他能牢记销售总14例3鹤岗地区经理杨凯由于新入行业，为了能更快的学习行业知识，以37岁的年龄可着一张老脸，天天恭维比他小十多岁的师傅，关心他们，买烟买水，同时他也看到了老板对他的欣赏，销售总监对他的支持，佳木斯片区对他的信赖，经常主动要求多多跑动市场，并多次提出意愿，喜欢我们的公司，准备长期同我们共同奋斗下去

例3鹤岗地区经理杨凯由于新入行业，为了能更快的学习行业知152稳定的售后团队

2稳定的售后团队16在佳木斯片区的销售人员和售后服务人员的协作中，因为销售人员的收入相对较高，我们本着该花的钱我们要多花，该垫付的款我们要主动垫付，该劳动的时候我们要同甘共苦，感激领导的眼光，感激佳木斯售后人员的品质，我们收到了丰厚的回报在佳木斯片区的销售人员和售后服务人员的协作中，因为销售人员的17例1佳木斯售后管理人员张振辉，09年10月12日入职，在2010年9月，我们同入深山处理售后，因为道路泥泞车辆无法进入，他抗着保养油滤心工具等，徒步冒雨走了五公里进行售后服务。合作1年零7个月，保修从无延误，无论多早，无论多晚，从无怠慢一个用户，对销售员的求援从无一次推委，每个“从无”都是汗水。同时他也坚定着同佳木斯片区销售人员一同长期奋斗，同龙沃公司一直走下去的信心。例2佳木斯售后服务人员于春明在2010年冬天连续两次，每次两天，早6点起，晚6点归，整天都站在冰天雪地里，苦大家都能忍受，但让我敬佩的是他是笑着回来的。。。，同时让我欣慰的是这样的人他愿意留在佳木斯片区，愿意长期的跟我共同在这里工作下去

例1佳木斯售后管理人员张振辉，09年10月12日入职，在218在这里我真诚的说:

拥有这样的同事们是我的荣幸

能跟他们一起共事是我最大的幸运在这里我真诚的说:19三经验教训和下半年工作方向三经验教训和下半年工作方向20

以下是我在工作过程中的一些心得体会1在树立公司形象方面以下是我在工作过程中的一些心得体会21

在工程机械销售市场竞争日益惨烈的今天，销售市场的日趋成熟，同类产品的轮番上阵，我们的用户已经从几年前对挖掘机有朦胧的感觉，到今天对各类品牌的认识，我们的目标将是面对80%以上的老用户。在工程机械销售市场竞争日益惨烈的今天，销售市场的日趋成熟，22对于我们的销售员专业知识的掌握程度，有了越来越高的要求，对于我们大多数用户，已经接触过多种品牌的挖掘机，甚至在多年的使用过程中对设备大约什么时候出现什么样的毛病，部分用户已经非常清楚，并且需换配件和修理费用等都有了一定了解，为此我们的销售员代表必须要熟练的掌握产品知识，和竞争品派的优势劣势，也需要我们的销售代表能够“感同身受”的体会到用户的烦恼，从用户的投诉中，我们应该从理论和技术知识上把握住用户，树立出我们销售员对产品的熟练度，树立个人权威形象，对用户灌输售后保养知识，每天起车前检查和保养，小故障的处理方法等。对于我们的销售员专业知识的掌握程度，有了越来越高的要求，对于232减低商业气氛2减低商业气氛24销售成单的最高境界，在于在用户没有感觉的情况下推销我们的产品，现在销售员竞争激烈的情况下，很多追求短期成功的销售员（例如欺骗用户，故意攻击竞争对手等）对用户造成很多不良影响。我个人觉得，尽量不要让用户感觉到明显的生意气分，包括明显的销售语言和销售举动，当然这只是针对长期跟踪的用户。销售成单的最高境界，在于在用户没有感觉的情况下推销我们的产品25

3加强逆思维3加强逆思维26我觉得成功的沟通在于双方的共鸣，有了共同的想法才有很多共同的话题，销售员要站在消费者的角度去考虑用户的感受，我们因该从设备造价的构成，设备施工的经费，设备的投资回报等方面参与计算，（这个是学郭总的经验）综合考虑可能会对用户家庭，工作，感情和生活等方面会不会产生影响，能逆向思维，为用户考虑周全才能更好的引起用户的信任，并确保金融安全。我觉得成功的沟通在于双方的共鸣，有了共同的想法才有很多共同的274重视亲情服务4重视亲情服务28

任何时候，感情都是人沟通的桥梁，由于竞争压力越来越大，感情越来越淡，销售员和用户明显的敌对关系，感情服务将是沟通用户的最好润滑剂，感情服务的到位，销售成单将是水到渠成，感情服务包括见面时嘘寒问暖，一些家常话题的沟通，定期电话问候和上门拜访，生日节日祝福，甚至深入到可户家庭关系里去。任何时候，感情都是人沟通的桥梁，由于竞争压力越来越大，感情295加强产品技术指导5加强产品技术指导30我们的用户，买过很多品种的挖掘机，由于配件不配套限制，每个挖掘机的用法，维修结构，保养，容易发生的故障都是用户最关系的。我们一定要以权威专家的形象直接去现场，对用户指导，帮助，对挖掘机正确使用方法和安全防范进行指导。这样用户对我们产品和我们的销售员才会更加认可特别是在卖完车后的售后服务上，能提前对挖掘机施工过程中出现的现象进行相关的指导，销售员的跟进，对于老用户推荐新的购机信息起到极为重要的带动作用我们的用户，买过很多品种的挖掘机，由于配件不配套限制，每个挖31

6强化知识弱化价格6强化知识弱化价格32由于用户多数使用过其它品牌的挖掘机，对它们的产品性能，结构，效率有了一定的了解，对我们销售员上门拜访可能产生消极举动，所以在推销产品时会对我们介绍的供销产生怀疑，在决定购买的时候对价格就会非常敏感，虽然我们已经承诺多种优惠，但还是表现出价格过高。我们一定不要迷惑，要明白用户的心理，如果产品知识和沟通到位的情况下一定我把握沟通底线，同时在共同过程中，要以产品知识理论为重点，大力度推销产品卖点特点，强化知识面，弱花价格，用技术知识改善用户看法，增加吸引力，避免在价格上过多解释。由于用户多数使用过其它品牌的挖掘机，对它们的产品性能，结构337加强前期沟通7加强前期沟通34前期沟通包括电话邀约沟通，约请参加展会现场的邀约环节，成功的促销会。销售中比较照耀的其实就在这些前期环节的沟通，以后的销售过程中我们争取销售员在沟通过程中要做到两点，一要建立信任感，（产生亲和力）让设备使用者对公司，销售员产生信任，要对产品知识，技术，灌输的一定程度。二要建立亲和感，经过几次电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在展会现在需要强化的只是企业形象，和产品起到临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通前期沟通包括电话邀约沟通，约请参加展会现场的邀约环节，成功的358灵活掌握策略8灵活掌握策略36沟通策略和价格策略不是死的，销售员在掌握沟通底线，把握用户购买心理的情况下，一定不能把话说死，要灵活掌握相关政策，尤其对能讲价的用户，一般说需要跟领导汇报就行，要因人而宜，把握好购机用户。沟通策略和价格策略不是死的，销售员在掌握沟通底线，把握用户购372011上半年是艰涩一段里程，通过全体员工的共同努力，佳木斯各项工作取得了一定的进展，各项工作得到了一定的改进。但我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对2011上半年，公司领导的佳木斯小团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保2011年公司各项工作任务能顺利完成。2011上半年是艰涩一段里程，通过全体员工的共同努力，佳木38四待沟通的问题四待沟通的问题391销售员时间分配投入产出是否合理？1销售员时间分配投入产出是否合理？40祝大家：工作顺利天天开心祝大家：41XX地区XXXX年挖掘机械销售办事处上半年工作总结XX地区XXXX年挖掘机械销售办事处42一基本情况挖掘机械销售办事处上半年工作总结课件43

1基本建制挖掘机械销售办事处上半年工作总结课件44佳木斯办事处现有销售主管1名，销售人员3名，其中2人带车，2人正在申请车改，售后管理人员1名，售后服务人员1名，司机1名，售后服务车1台。沃尔沃销售挖掘机18台本地区市场占有率斗山12%，卡特7%小松23%沃尔沃4%合肥日立4%神钢5.9%三一8%柳工7%福田2%山河3%原装日立1.7%现代2.6%住友3.5%玉柴6.1%龙工5.2%，其中小松的主要政策为3万配件加3万保险，和举办大规模展会。卡特政策为送运费加3年保险，神钢政策为低首付。住友以中环和较大的价格差异争取市场份额。佳木斯办事处现有销售主管1名，销售人员3名，其中2人带车，245其中我品牌主要竞争对手的人员配备1小松，佳木斯地区配备业务员三名，文员三名，售后人员五名，销售经理一名，售后经理一名，车辆八台2卡特销售员3名由于佳木斯是卡特分公司，其他人员较多合肥日立销售员3名售后人员2名销售经理1名售后经理1名另北区大区经理在佳木斯驻扎车辆6台日立原装销售员2名无车辆神钢销售员6人大区经理2人车辆5台其中我品牌主要竞争对手的人员配备46销售主管主要工作任务为：协助辖区内业务人员攻歼困难用户，监督跑动情况，对本区域内市场情况进行汇总上报销售总监以便及时调整政策，人员和车辆，培训销售技巧和例题分析市场销售人员主要工作任务为：寻找有效的购车用户，搜集行业竞争对手资料信息，对长期购买型用户进行跟踪访问。并合理分配时间进行学习销售知识。售后主管主要工作任务为：在辖区设立重点服务用户，对售后人员的服务质量监督，对辖区售后跟踪次序的定制，以及确保及时性，对意外问题的处理，以及对售后人员的培训学习等的指导销售主管主要工作任务为：协助辖区内业务人员攻歼困难用户，监督47售后服务人员主要工作任务及时有效的处理每一次售后服务，合理的利用时间学习维修知识，对购车用户进行监督服务售后服务司机主要工作任务为：保持上班时间在岗，保持售后车状态良好，保证行车安全，并合理利用时间学习售后服务知识售后服务人员主要工作任务及时有效的处理每一次售后服务，合理的482形势分析2形势分析49佳木斯片区目前主要销售收入体现在鹤岗地区，鹤岗地区为矿山类城市，下属区县也多为矿山为主，目前主要购车用户主要体现为设备租赁型用户，矿山用户竞争对手主要为卡特，小松，日立，住友，神刚占有率基本保持在小松15%卡特10%住友15%沃尔沃15%日立5%神刚10%其它国产品牌共占30%佳木斯地区由于市场原因我品牌占有率较低，只有2%当地用户对我品牌认知度较低，主要竞争对手为卡特，国产斗山，小松日立和我品牌销量相仿双鸭山地区目前处于市场初步开垦阶段，其主要竞争对手为小松，日立，卡特其中国产品牌占大部分，我品牌占有率2%佳木斯片区目前主要销售收入体现在鹤岗地区，鹤岗地区为矿山类城50目前佳木斯地区工程情况转缓，很多既定工程延期或取消，新进购车用户质量下降，我地区目前为更多争取高质量用户目标逐渐转至国企单位，矿山，现有待淘汰旧车购买新车用户等，为求保证金融通道安全稳定。现佳木斯地区主要政策投入给高质量用户，诚信用户对一次购车用户采取小心提防，高首付，紧跟踪的策略。在工程机械整个销售流程中，销售沟通的技巧和策略是整个销售成功的关键，也是整个工程机械销售的核心和灵魂所在，同时在工程机械销售日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的完成销售，成为销售人员的主要研究方向。目前佳木斯地区工程情况转缓，很多既定工程延期或取消，新进购车51

二成绩和做法二成绩和做法521稳定的销售团队1稳定的销售团队53佳木斯片区对业务人员采用了分片包干的政策，确保销售人员有独立的片区，独立的销售空间，在公司的帮助下各层级之间分工协作，确立责任，独立享用成绩，销售主管不贪业绩，不贪销售所得，主动付出，在销售总监帮助下基本得到地区业务人员的认可佳木斯片区对业务人员采用了分片包干的政策，确保销售人员有独立54例1双鸭山地区经理张鑫从业经验较少，但他能牢记销售总监对他的支持和谅解，牢记佳木斯地区对他的信赖，多次流漏出只要公司不开除他就愿意在龙沃公司长期工作下去意愿。在2011年5月16日他一天整整跑了21个用户，当时他情绪非常激动的为我说“赵哥，我终于找到销售的窍门了，就是跑嘛”例2佳木斯地区经理宋延军行业经验丰富，销售技能也很到位，但2011年里行业销售员多有汽车代步“两腿跑不过四个轮”是本年度谚语。但宋延军为了更好的保证旺季6月前的销售，私人出钱以每个月1千元工资雇佣一名司机帮助跑动市场。例1双鸭山地区经理张鑫从业经验较少，但他能牢记销售总55例3鹤岗地区经理杨凯由于新入行业，为了能更快的学习行业知识，以37岁的年龄可着一张老脸，天天恭维比他小十多岁的师傅，关心他们，买烟买水，同时他也看到了老板对他的欣赏，销售总监对他的支持，佳木斯片区对他的信赖，经常主动要求多多跑动市场，并多次提出意愿，喜欢我们的公司，准备长期同我们共同奋斗下去

例3鹤岗地区经理杨凯由于新入行业，为了能更快的学习行业知562稳定的售后团队

2稳定的售后团队57在佳木斯片区的销售人员和售后服务人员的协作中，因为销售人员的收入相对较高，我们本着该花的钱我们要多花，该垫付的款我们要主动垫付，该劳动的时候我们要同甘共苦，感激领导的眼光，感激佳木斯售后人员的品质，我们收到了丰厚的回报在佳木斯片区的销售人员和售后服务人员的协作中，因为销售人员的58例1佳木斯售后管理人员张振辉，09年10月12日入职，在2010年9月，我们同入深山处理售后，因为道路泥泞车辆无法进入，他抗着保养油滤心工具等，徒步冒雨走了五公里进行售后服务。合作1年零7个月，保修从无延误，无论多早，无论多晚，从无怠慢一个用户，对销售员的求援从无一次推委，每个“从无”都是汗水。同时他也坚定着同佳木斯片区销售人员一同长期奋斗，同龙沃公司一直走下去的信心。例2佳木斯售后服务人员于春明在2010年冬天连续两次，每次两天，早6点起，晚6点归，整天都站在冰天雪地里，苦大家都能忍受，但让我敬佩的是他是笑着回来的。。。，同时让我欣慰的是这样的人他愿意留在佳木斯片区，愿意长期的跟我共同在这里工作下去

例1佳木斯售后管理人员张振辉，09年10月12日入职，在259在这里我真诚的说:

拥有这样的同事们是我的荣幸

能跟他们一起共事是我最大的幸运在这里我真诚的说:60三经验教训和下半年工作方向三经验教训和下半年工作方向61

以下是我在工作过程中的一些心得体会1在树立公司形象方面以下是我在工作过程中的一些心得体会62

在工程机械销售市场竞争日益惨烈的今天，销售市场的日趋成熟，同类产品的轮番上阵，我们的用户已经从几年前对挖掘机有朦胧的感觉，到今天对各类品牌的认识，我们的目标将是面对80%以上的老用户。在工程机械销售市场竞争日益惨烈的今天，销售市场的日趋成熟，63对于我们的销售员专业知识的掌握程度，有了越来越高的要求，对于我们大多数用户，已经接触过多种品牌的挖掘机，甚至在多年的使用过程中对设备大约什么时候出现什么样的毛病，部分用户已经非常清楚，并且需换配件和修理费用等都有了一定了解，为此我们的销售员代表必须要熟练的掌握产品知识，和竞争品派的优势劣势，也需要我们的销售代表能够“感同身受”的体会到用户的烦恼，从用户的投诉中，我们应该从理论和技术知识上把握住用户，树立出我们销售员对产品的熟练度，树立个人权威形象，对用户灌输售后保养知识，每天起车前检查和保养，小故障的处理方法等。对于我们的销售员专业知识的掌握程度，有了越来越高的要求，对于642减低商业气氛2减低商业气氛65销售成单的最高境界，在于在用户没有感觉的情况下推销我们的产品，现在销售员竞争激烈的情况下，很多追求短期成功的销售员（例如欺骗用户，故意攻击竞争对手等）对用户造成很多不良影响。我个人觉得，尽量不要让用户感觉到明显的生意气分，包括明显的销售语言和销售举动，当然这只是针对长期跟踪的用户。销售成单的最高境界，在于在用户没有感觉的情况下推销我们的产品66

3加强逆思维3加强逆思维67我觉得成功的沟通在于双方的共鸣，有了共同的想法才有很多共同的话题，销售员要站在消费者的角度去考虑用户的感受，我们因该从设备造价的构成，设备施工的经费，设备的投资回报等方面参与计算，（这个是学郭总的经验）综合考虑可能会对用户家庭，工作，感情和生活等方面会不会产生影响，能逆向思维，为用户考虑周全才能更好的引起用户的信任，并确保金融安全。我觉得成功的沟通在于双方的共鸣，有了共同的想法才有很多共同的684重视亲情服务4重视亲情服务69

任何时候，感情都是人沟通的桥梁，由于竞争压力越来越大，感情越来越淡，销售员和用户明显的敌对关系，感情服务将是沟通用户的最好润滑剂，感情服务的到位，销售成单将是水到渠成，感情服务包括见面时嘘寒问暖，一些家常话题的沟通，定期电话问候和上门拜访，生日节日祝福，甚至深入到可户家庭关系里去。任何时候，感情都是人沟通的桥梁，由于竞争压力越来越大，感情705加强产品技术指导5加强产品技术指导71我们的用户，买过很多品种的挖掘机，由于配件不配套限制，每个挖掘机的用法，维修结构，保养，容易发生的故障都是用户最关系的。我们一定要以权威专家的形象直接去现场，对用户指导，帮助，对挖掘机正确使用方法和安全防范进行指导。这样用户对我们产品和我们的销售员才会更加认可特别是在卖完车后的售后服务上，能提前对挖掘机施工过程中出现的现象进行相关的指导，销售员的跟进，对于老用户推荐新的购机信息起到极为重要的带动作用我们的用户，买过很多品种的挖掘机，由于配件不配套限