如何做方案课件

如何做方案杨飞2013.5.20为什么要做方案

提升公司形象我们是软件公司，不是硬件公司

尊重客户客户就是我们的上帝我们要站在客户的角度考虑问题客户的客户需求让我们的客户有资料去汇报

让用户跟好地了解我们的产品和我们的思路方案的作用……一、有逻辑性一步一步诱敌深入二、整合我们的各项资源,供客户参考选择三、保留性的留底,有助于跟进四、是给客户的一份详细解决方案五、有效赢取客户预算的一种方式六、公司形象,专业顾问的体现注:不是每次拜访都是需要方案的,方案只是基于目的的针对性制作.透过方案看一个人对产品的理解透过方案看一个人谈单的逻辑!优秀的销售一定也是个方案制作高手!如何做出一份让客户记忆犹新的方案心理准备事前准备心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”

法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备一、二、行销目标分析市场调查四、整理分析三、一、行销目标分析确认有无为客户做方案的必要，首先了解什么情况下才需要方案。1至少和客户沟通过具体的需求，及客户关注的事项、项目运作周期等信息。2了解客户用我们的产品做什么。3了解客户行业的产品，目标客户群。4三、分析——AUDIENCE听众Audience（听众）他是谁？是什么人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？四、整理综合各方的资料提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结构成：

引言大概占10-15%的时间分析大概占40-50%的时间建议大概占35-45%的时间总结大概占5-10%的时间制作方案方案结构12美化方案方案结构引言总结内容(分析和建议）方案框架呈现CompanyLOGO创联互通介绍创联互通方案结构市场分析（分析、建议）服务方案及体现形式部分客户案例售后服务保障引言注意事项：挑起客户对要说话题的兴趣踏入正题，展示方案提供方的实力令客户投入内容--分析分析客观的数据层面过去和现在问题注意事项：分析要建立在客观认可的基础上；分析要点要为提出建议做铺垫；要利用分析与对方达成新的共识点；国家政策行业趋势用户需求同行策略分析1：目前市场分析内容—建议建议主观的设想全面现在和未来答案注意事项：建议需要能解决分析中出现的问题建议需要给客户看到信心建议需要带出我们的优势建议1：推广概念高端价值链低端价值链品牌技术无品牌无技术低价值链中国大多数企业的位置品牌营销事件营销、整合营销、长尾理论……建议3：层次分析法帮客户做决定总结具体服务方式及体现形式产生的效益体现同行类似案例展示费用报价（用表格，不用文字）总结1：服务方案及体现形式完整方案标出重点体现形式截图服务内容汇总表格尽量用可视的方法结尾结尾可展现合作口号、合作祝愿致谢别忘了留下客户随时可以找到你的联系方式美化方案1，单页幻灯片设计原则遵循反差配色原则每页只有一个主题层次清晰，留出足够空间文字，图片与主题呼应保持幻灯片的一致性和连贯性2，幻灯片标题标题每张幻灯片的主轴简捷有力传达幻灯片的重点最好是以5-9个字来说明勿用标点符号尤其是冒号和句话，可以直接省略重要内容可以用加下划线或其他颜色表示3，幻灯片正文字体不小于24磅正文字体比标题稍小一页行数：6+2/-2使用短语而非长句用粗体、斜体、下划线等强调4，单页PPT设计的四种形式5，文本组合—文字与图形一般的正文内容一般的正文内容，一般的正文内容，一般的正文内容，一般的正文内容，在段落中特别需要突出的文字，一般的正文内容一般的正文内容，一般的正文内容，一般的正文内