南开大学-2020春学期《销售管理与实务》在线作业

第第页共6页南开大学-2020春学期《销售管理与实务》在线作业20春学期（1709、1803、1809、1903、1909、2003）《销售管理与实务》在线作业 单选题1.在销售人员培训中，对企业发展产生新动力的激励方式是（）A.环境激励B.目标激励C.物质激励D.培训激励正确答案:D2.针对推销员的销售促进方式不包括（）A.推广津贴B.销售红利C.销售竞赛D.推销回扣正确答案:A3.销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）A.高薪水低奖励 B.高薪水高奖励 C.低薪水高奖励D.低薪水低奖励正确答案:A4.销售活动的根本目标和关键是（）A.销售展示B.服务C.成交D.供货正确答案:C5.事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）A.熟记式展示B.公式化展示 C.满足需要式展示 D.解决问题式展示正确答案:A6.销售经理最基本的管理技能有感知和决策技能、技术技能以及（）A.人际关系技能B.制定销售战略技能＃＃管理销售人员技能＃＃总结销售总量技能正确答案:A销售人员具有收集资料信息、开展实际销售工作、做好售后工作以及（）的职责 A.总结销售总量 B.制定销售战略C.制定销售计划D.控制销售活动正确答案:C8.定性预测的主要依据是（），而定量预测则是利用（），作出对未来的预测。A.历史经验和专家判断，数学和统计分析工具研究历史数据B. 数学和统计分析工具研究历史数据，历史经验和专家判断C. 历史经验和统计分析工具研究历史数据，数学和专家判断D. 专家判断和统计 分析工具研究历史数据，数学和历史经验正确答案:A9.特许经营的核心是（）A.合同关系B.特许权的转让C.义务关系D.平等关系正确答案:B10.渠道冲突产生的直接原因不包括 A.价格、折扣原因B.回收货款C.存货水平D.服务品质正确答案:D11.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动A.信息沟通B.环境激励C.培训D.物质激励正确答案:A12.销售是指企业将生产和经营的产品或服务出售给顾客的一种活动，是买卖双方在一定的（）环境下达成的一种契约或协议。A.市场需求B.社会经济C.政治D.行业竞争正确答案:B13.下列展示不属于销售展示的是 A.熟记式展示 B.格式化展示C.满足需要式展示 D.解决问题式展示正确答案:B14.价格折扣不包括（）A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣正确答案:D15.大多企业所采用的评估标准不包括（）方面 A.销售业绩B.分销能力C.库存水平D.销售目标正确答案:D16.销售促进的特点不包括（）A.显著刺激需求B.经济效果显著C.企业销售迅速增长 D.具有较大的局限性正确答案：C17.客户投诉的企业原因不包括（） A.产品质量缺陷B.宣传误导C.企业管理不善D.购销合同正确答案:D公共关系策划是在（）的基础上，针对存在的问题或企业的要求，确立公关目标、选择活动形式、制定公关方案的过程A.调查分析B.研究讨论C.沟通咨询D.社会舆论正确答案:A19.（）是指仓库按订单或合同将货物发出后，由于某种原因，客户将商品退回仓库 A.商品退货B.商品回访C.重新入库D.跟踪处理正确答案:A20.处理顾客异议的基本方法直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法正确答案:A 多选题1.通常情况下，分销渠道成员应该包括（）A.生产商B.销售组织C.中间商D.消费者正确答案:A2.客户忠诚度衡量标准包括（）A.客户的重复购买次数 B.客户对竞争产品的态度 C.客户对质量问题的承受能力D.客户购买的挑选时间正确答案:A3.在货物运出仓库时，发货复核方式主要有（）A.托运复核B.提货复核C.账单复核D.取样复核正确答案:A4.终端管理的常见问题A.终端销售意识不强B.终端销售范围过窄C.专业水平低，管理水平难以满足需要 D.对终端商家防范不严正确答案:A5.销售管理具有（）A.科学性B.创造性C.艺术性D.限制性正确答案:A6.特许经营的分类包括（）A.产品特许B.品牌特许C.生产特许D.经营模式特许正确答案:A7.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）A.公开原则B.公平竞争原则C.因职择人原则D.全面考察原则E.程序化、科学化与效率并重原则正确答案:A8.商品退货的作业程序主要包括（）A.接受退货B.重新入库C.跟踪处理D.财务结算正确答案:A9.客户关系管理的原则包括（）A.动态管理原则B.突出重点原则C.灵活运用原则D.专人负责原则正确答案:A10.销售管理的职能中有控制销售活动这一职能，其中控制销售活动职能中的“控制”一次包括哪些方面（）A.评价B.指导C.改进D.评估正确答案:A11.在销售过程中，客户对产品方面的异议主要包括（）A.自身需求B.价格异议C.时间异议D.支付能力E.货源异议正确答案:B12.现代销售观念发展所经历的三个阶段是（）A.买卖双方各谋其利观念 B.买卖双方互动观念 C.买卖双方组织联系观念D.关系销售观念正确答案:B13.确定销售人员数目的方法有（）A.工作量法B.销售能力法 C.分解法D.边际利润法正确答案:A14.间接分销渠道的优点（）A.有利于产品的合理分销B.有利于及时了解目标顾客的需求 C.缓解生产企业人、财、物等力量的不足 D.间接促销，形成双向沟通 正确答案:A15.渠道设计的影响因素有（）以及中间商因素和政策法规A.产品因素B.市场因素C.生产企业本身的因素D.生产商因素正确答案:A16.销售组织建立的原则包括（）A.精简有效原则B.统一指挥原则C.管理幅度原则D.权责对等原则E.分工协调原则正确答案:A17.销售区域划分的方法有（）A.按地区划分 B.按产品划分 C.按顾客划分 D.综合划分销售区域正确答案:A18.菲利普〃科特勒认为，销售管理涉及的三个方面的内容有（）A.销售队伍的设计 B.销售队伍的组织管理 C.销售队伍的管理 D.销售队伍的有效改进 正确答案:A19.接近准备的重要性A.验证前期所得信息B.增强销售人员信心 C.便于制定接近顾客的策略D.可使销售的产品更具针对性正确答案:A20.订单管理，主要包括针对（）A.订单报价的管理 B.订单流程的管理 C.订单客户的管理 D.订单价格的管理正确答案:A 判断题1.定量指标考察的是销售人员付出的努力，而不是这些努力所导致的结果A.错误B.正确正确答案:A2.代理商是专门为供销双方起促进作用的中间商。A.错误B.正确正确答案：A3.促销可以分为非人员促销和人员促销两大类 A.错误B.正确正确答案:B4.批发商是指部分将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的个人或组织的经销商A.错误B.正确正确答案:A5.销售经理从事具体的销售活动，销售人员负责指导和协调销售人员的活动，A.错误B.正确正确答案:A6.区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作A.错误B.正确正确答案:B7.定量预测包括：平均值法、指数平滑法、回归分析法、德尔菲法A.错误正确正确答案:A8.客户向企业购买产品或服务的接触过程中由于期望与实际感知的差