重疾面谈高效7问课件

重疾面谈“高效7问”“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”重疾面谈“高效7问”“万一网保险资料下载门户网1四五线城市-人口80多万，没有支柱产业人均收入3000元/月四五线城市-2月份标保（万）件数平均保额（万）50万保额以上件数2019.91.122002019.101.642602019.1100002019.124.582002020.112.1241602020.23.952002020.38.775512020.43.142502020.514.1125042020.67.694052020.73.8735270%以上的业绩来自于重疾险保单“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”月份标保（万）件数平均保额（万）50万保额以上件数2019.3缘故客户和转介绍女性居多，事业单位、公务员和私营主居多30-40岁，已婚有孩子年收入20-50万有一定信任度，但都不懂保险“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”缘故客户和转介绍“万一网保险资料下载门户网站4此前见证过太多得大病家庭的经历案例1：癌症老人遭子女嫌弃案例2：护士倾家荡产不够治疗费案例3：无心之举为朋友雪中送炭医生只能拯救一个人的生理生命，保险可以拯救一个家庭的经济生命此前见证过太多得大病家庭的经历5没必要买这么高的保额，不合算重疾险有就可以了，反正百万医疗也能报销很多客户也没那么有钱，保费太高客户压力大担心高保额体检通不过2020年2月前给客户设计的重疾保额没超过20万没必要买这么高的保额，不合算6新冠疫情爆发，见不到客户，我不想白白浪费时间，就购买TOP论坛线上课程学习改变认知的两堂课郑荣禄博士《走进中高端市场》韦正喜老师《健康险从百万保额起步》新冠疫情爆发，见不到客户，我不想白白浪费时间，就购买TOP7财务上的合算是人生最大的不合算，财务上的不合算是人生最大的合算！健康险要买到保险公司拒保为止现在的保费绝对高不过未来的医疗费体检不可怕，可怕的是没有及早发现身体的问题◼

梁总的案例财务上的合算是人生最大的不合算，财务上的不合算是人生最大的8给自己全家马上加保到70万保额迅速列名单，锁定客户进行加保，新客户一定会强调重疾险必须要买够100万重疾险不单单解决治疗费，还要解决重疾给家庭带来的经济损失给自己全家马上加保到70万保额9“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成“7个问题”激发客户需求10你有没有关注过重大疾病？你有没有关注过重大疾病？目的：切入重疾险话题根据客户不同反应做针对性处理你有没有关注过重大疾病？你有没有关注过重大疾病？目的：切入重11客户如果关注过，直接进行第2问客户如果没关注，进一步引导◼你朋友圈肯定有很多轻松筹、水滴筹吧？他们都是得了重大疾病；◼人吃五谷杂粮，哪能不生病◼活得越久，得大病的几率就是100客户如果关注过，直接进行第2问12一旦发生重大疾病你觉得需要多少钱治疗？一旦发生重大疾病你觉得需要多少钱治疗？目的：让客户明白收入与治疗费的差距一般客户都会说30-50万一旦发生重大疾病你觉得需要多少钱治疗？一旦发生重大疾病你觉得13客户如果不清楚，进一步引导◼给客户展示目前的重疾治疗费用表，并给客户分析重疾治疗所必须的费用◼结合医院院长的案例说明有钱和没钱的区别客户如果不清楚，进一步引导14你做了哪些准备？你做了哪些准备？目的：引出医保与商保的区别大部分客户都会说自己有医保画“V型图”，展示医保的缺口通过理赔过的客户资料（出院小结、理赔单、理赔短信），展示保险的优势你做了哪些准备？你做了哪些准备？目的：引出医保与商保的区别15随身携带的展业工具随身携带的展业工具16发生重大疾病会给家庭带来哪些损失？发生重大疾病会给家庭带来哪些损失？目的：强调重疾除了治疗费，还有康复费、收入损失现在的医疗技术先进，重疾并不可怕，但是康复费用是巨大的，一定要提前做好准备上有老，下有小，一旦收入中断，子女的教育，父母赡养、各种贷款，都将给家庭带来极大的经济负担！所以，我们要想办法把不确定的东西变得确定，保险就是帮我们拿走担忧，转移风险！发生重大疾病会给家庭带来哪些损失？发生重大疾病会给家庭带来哪17你有没有考虑过你的保障缺口有哪些？你有没有考虑过你的保障缺口有哪些？目的：明确客户的投保目标（买全买齐买足）经历过前面几步，客户必然会了解到自己的缺口，很多客户都会主动咨询对于买过保险的客户进行保单体检，找出缺口你有没有考虑过你的保障缺口有哪些？你有没有考虑过你的保障缺口18如果有一种方法可以解决你的保障缺口，你愿意了解吗？如果有一种方法可以解决你的保障缺口，你愿意了解吗？客户大都愿意了解讲康健无忧的亮点◼

如果能够一次性买足保额，那么未来任何一个时间段发生大病风险，都不用担心没有钱治病，可以安心养病、带薪休假！如果有一种方法可以解决你的保障缺口，你愿意了解吗？如果有一种19你觉得一个月多少钱你没有压力？你觉得一个月多少钱你没有压力？目的：确定客户的交费能力大部分客户都会说XXX钱一个月没有压力给客户做计划书，规划保额你觉得一个月多少钱你没有压力？你觉得一个月多少钱你没有压力？20“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成“7个问题”激发客户需求21角度1

——从“好东西自己先买”的角度强化拿着自己的保单跟客户进行讲解自己高度认同并加保，和客户讲解足够自信◼ 我根据自己的家庭经济情况，现在给全家都买了70万保额，未来我一定会加到几百万，直到拒保为止角度1——从“好东西自己先买”的角度强化22角度2

——从“站在未来看现在”的角度强化重疾险保额必须要匹配经济增速、医疗成本、人性需求，要用未来的眼光看待现在的保额未来要能享受高品质的医疗服务，必须要准备足够的重疾保额角度2——从“站在未来看现在”的角度强化23角度3

——，从“大病治疗相关费用”的角度强化借助费用清单，展示高额费用最新的技术：质子重离子、免疫疗法、抗癌靶向药，动辄几十上百万一般人根本消费不起角度3——，从“大病治疗相关费用”的角度强化24角度4

——从“客户经济情况”的角度强化高保额才能匹配客户的身份◼ 年收入在五六十万，如果只买10万、20万保额，对你来说根本没用，不能解决任何问题高保额才能真正解决风险来临时家庭的财务损失角度4——从“客户经济情况”的角度强化25“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成“7个问题”激发客户需求26【客户异议1】保费太高了，我没那么多钱！处理逻辑我们必须站在未来看现在，现在经济紧张不用一步到位，可以分几次买到100万，但是以后有钱一定要买够100万保险也是钱，只是换一种方式攒钱，你今天做了这个计划，既拥有这么高的保障，还给自己强制性攒了一笔钱【客户异议1】保费太高了，我没那么多钱！处理逻辑27【客户异议2】保额不用那么高，我朋友买的都很少处理逻辑◼每个人的家庭结构和经济情况都不一样，怎么可能买一样的保额呢？◼我是根据你的家庭情况，量身制定的保障计划，你应该相信专业人士给你制定的方案【客户异议2】保额不用那么高，我朋友买的都很少28【客户异议3】百万医疗都能报，重疾保额不用那么高处理逻辑◼百万医疗只是解决医疗费的报销问题，高保额的重大疾病可以解决收入损失，以及重大疾病5年康复期的费用◼未来年纪大了，会因为健康问题，影响我们买百万医疗，

而且也会买不了高保额重疾险【客户异议3】百万医疗都能报，重疾保额不用那么高29成功案例章女士：医院同事转介绍，37岁，美容院老板，年收入50万同业保险公司已经录单，只差扣款了解信息后，要求同事帮忙打电话进行约访成功案例章女士：医院同事转介绍，37岁，美容院老板，年收入30通过高保额重疾险面谈逻辑，取得客户认可客户没有买高保额重疾险的观念，觉得保险有就行客户只想给孩子买，对自己和老公没有规划身边的朋友都只买3000元左右的保险，没有买高保额的一次面谈顺利成交3件家庭保单，保额都是50万，累计保费3.6万！通过高保额重疾险面谈逻辑，取得客户认可31成长感悟高保额既能真正帮助客户转移风险，又能给代理人带来高保费高保额实现了客户和代理人的双赢成长感悟高保额既能真正帮助客户转移风险，又能给代理人带来高32重疾面谈“高效7问”“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”重疾面谈“高效7问”“万一网保险资料下载门户网33四五线城市-人口80多万，没有支柱产业人均收入3000元/月四五线城市-34月份标保（万）件数平均保额（万）50万保额以上件数2019.91.122002019.101.642602019.1100002019.124.582002020.112.1241602020.23.952002020.38.775512020.43.142502020.514.1125042020.67.694052020.73.8735270%以上的业绩来自于重疾险保单“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”月份标保（万）件数平均保额（万）50万保额以上件数2019.35缘故客户和转介绍女性居多，事业单位、公务员和私营主居多30-40岁，已婚有孩子年收入20-50万有一定信任度，但都不懂保险“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”缘故客户和转介绍“万一网保险资料下载门户网站36此前见证过太多得大病家庭的经历案例1：癌症老人遭子女嫌弃案例2：护士倾家荡产不够治疗费案例3：无心之举为朋友雪中送炭医生只能拯救一个人的生理生命，保险可以拯救一个家庭的经济生命此前见证过太多得大病家庭的经历37没必要买这么高的保额，不合算重疾险有就可以了，反正百万医疗也能报销很多客户也没那么有钱，保费太高客户压力大担心高保额体检通不过2020年2月前给客户设计的重疾保额没超过20万没必要买这么高的保额，不合算38新冠疫情爆发，见不到客户，我不想白白浪费时间，就购买TOP论坛线上课程学习改变认知的两堂课郑荣禄博士《走进中高端市场》韦正喜老师《健康险从百万保额起步》新冠疫情爆发，见不到客户，我不想白白浪费时间，就购买TOP39财务上的合算是人生最大的不合算，财务上的不合算是人生最大的合算！健康险要买到保险公司拒保为止现在的保费绝对高不过未来的医疗费体检不可怕，可怕的是没有及早发现身体的问题◼

梁总的案例财务上的合算是人生最大的不合算，财务上的不合算是人生最大的40给自己全家马上加保到70万保额迅速列名单，锁定客户进行加保，新客户一定会强调重疾险必须要买够100万重疾险不单单解决治疗费，还要解决重疾给家庭带来的经济损失给自己全家马上加保到70万保额41“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成“7个问题”激发客户需求42你有没有关注过重大疾病？你有没有关注过重大疾病？目的：切入重疾险话题根据客户不同反应做针对性处理你有没有关注过重大疾病？你有没有关注过重大疾病？目的：切入重43客户如果关注过，直接进行第2问客户如果没关注，进一步引导◼你朋友圈肯定有很多轻松筹、水滴筹吧？他们都是得了重大疾病；◼人吃五谷杂粮，哪能不生病◼活得越久，得大病的几率就是100客户如果关注过，直接进行第2问44一旦发生重大疾病你觉得需要多少钱治疗？一旦发生重大疾病你觉得需要多少钱治疗？目的：让客户明白收入与治疗费的差距一般客户都会说30-50万一旦发生重大疾病你觉得需要多少钱治疗？一旦发生重大疾病你觉得45客户如果不清楚，进一步引导◼给客户展示目前的重疾治疗费用表，并给客户分析重疾治疗所必须的费用◼结合医院院长的案例说明有钱和没钱的区别客户如果不清楚，进一步引导46你做了哪些准备？你做了哪些准备？目的：引出医保与商保的区别大部分客户都会说自己有医保画“V型图”，展示医保的缺口通过理赔过的客户资料（出院小结、理赔单、理赔短信），展示保险的优势你做了哪些准备？你做了哪些准备？目的：引出医保与商保的区别47随身携带的展业工具随身携带的展业工具48发生重大疾病会给家庭带来哪些损失？发生重大疾病会给家庭带来哪些损失？目的：强调重疾除了治疗费，还有康复费、收入损失现在的医疗技术先进，重疾并不可怕，但是康复费用是巨大的，一定要提前做好准备上有老，下有小，一旦收入中断，子女的教育，父母赡养、各种贷款，都将给家庭带来极大的经济负担！所以，我们要想办法把不确定的东西变得确定，保险就是帮我们拿走担忧，转移风险！发生重大疾病会给家庭带来哪些损失？发生重大疾病会给家庭带来哪49你有没有考虑过你的保障缺口有哪些？你有没有考虑过你的保障缺口有哪些？目的：明确客户的投保目标（买全买齐买足）经历过前面几步，客户必然会了解到自己的缺口，很多客户都会主动咨询对于买过保险的客户进行保单体检，找出缺口你有没有考虑过你的保障缺口有哪些？你有没有考虑过你的保障缺口50如果有一种方法可以解决你的保障缺口，你愿意了解吗？如果有一种方法可以解决你的保障缺口，你愿意了解吗？客户大都愿意了解讲康健无忧的亮点◼

如果能够一次性买足保额，那么未来任何一个时间段发生大病风险，都不用担心没有钱治病，可以安心养病、带薪休假！如果有一种方法可以解决你的保障缺口，你愿意了解吗？如果有一种51你觉得一个月多少钱你没有压力？你觉得一个月多少钱你没有压力？目的：确定客户的交费能力大部分客户都会说XXX钱一个月没有压力给客户做计划书，规划保额你觉得一个月多少钱你没有压力？你觉得一个月多少钱你没有压力？52“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成“7个问题”激发客户需求53角度1

——从“好东西自己先买”的角度强化拿着自己的保单跟客户进行讲解自己高度认同并加保，和客户讲解足够自信◼ 我根据自己的家庭经济情况，现在给全家都买了70万保额，未来我一定会加到几百万，直到拒保为止角度1——从“好东西自己先买”的角度强化54角度2

——从“站在未来看现在”的角度强化重疾险保额必须要匹配经济增速、医疗成本、人性需求，要用未来的眼光看待现在的保额未来要能享受高品质的医疗服务，必须要准备足够的重疾保额角度2——从“站在未来看现在”的角度强化55角度3

——，从“大病治疗相关费用”的角度强化借助费用清单，展示高额费用最新的技术：质子重离子、免疫疗法、抗癌靶向药，动辄几十上百万一般人根本消费不起角度3——，从“大病治疗相关费用”的角度强化56角度4

——从“客户经济情况”的角度强化高保额才能匹配客户的身份◼ 年收入在五六十万，如果只买10万、20万保额，对你来说根本没用，不能解决任何问题高保额才能真正解决风险来临时家庭的财务损失角度4——从“客户经济情况”的角度强化57“7个问题”激发客户需求“4个角度”强化客户高保额理念异议处理及促成“7个问题”激发客户需求58【客户异议1】保费太高了，我没那么多钱！处理逻辑我们必须站在未来看现在，现在经济紧张不用一步到位，可以分