某金融贷前调查和贷后检查实战策略

PAGEPAGE10银行普惠金融系列课程六：银行普惠金融贷前调查和贷后检查实战策略有效识别小微企业风险点？如何将风险客户堵在第一道防线？本文将从多年实表清单，以工具书的形式进行展示，便于客户经理学习和复制推广。何通过贷后检查进行有效的风险识别？本文从实战的角度对贷后检查的关注点客户经理学习和复制推广。【关键字】贷前尽职调查、现场访谈、风险识别、调查要点、主要风险点、贷后检查、风险识别、检查要点第一篇银行普惠金融贷前调查实战策略面地、系统地阐述了普惠金融业务尽职调查标准化操作要点，为客户经理开展360更清楚的开展尽职调查工作，促进风险识别能力的提升。小企业贷款要做什么样的客户？带来可观利息收入的企业、能带来较好综合收益的企业。小企业贷款基本判断看“五大主要风险点”？12；3；4不明企业行业和地域风险大企业存在过度融资风险企业存在过度扩张风险信息交叉验证不真实基本判断之“五大主要风险点”第一部分：尽职调查现场访谈三十问您的人生创业经历情况？如何赚到第一桶金，为何选择这一行业？对所从事行业发展趋势的判断、今后的规划？申请借款企业的发展历史，股权结构情况？是否有多次股权变更？变更原因为何？其他股东与实际控制人关系，如何参与企业经营？企业目前的发展阶段（初创期、成长、稳定）及未来发展目标？企业核心竞争力在哪里？产品和渠道优势有哪些？经营模式与其他企业有什么不同？盈利模式是什么？主要盈利点在哪里？企业的经营范围有哪些？主营产品有哪些，各自占比是多少？用途是什么，主要应用领域有哪些？代理品牌层级（贸易型企业）？近期市场行情如何？企业采购、生产、销售的主要负责人情况？与实际控制人关系？原材料有哪些？供应商所处地域，是否单一或集中，供应是否稳定，原材料价格波动是否剧烈？原材料主要运输方式（水陆空运等）及运输单位？运费由谁承担？前五大供应商名称、所供原材料、合作年限、账期、主要结算方式（是否有预付款、近一年交易额？有无折扣、返点等优惠政策？企业生产场所、厂房建设、购买（或租赁存放位置、种类、数量及价值情况？（生产型企业）生产人员数量、资质情况？设计生产能力和实际生产能力情况？设备维护情况，设备更新计划？（生产型企业）新计划、提升计划？（生产型企业）（）？何缴纳相关费用？产品上？正在申报的专利情况？国内外同类产品、技术、工艺情况？短期内可替代性强吗？核心技术人员情况？工作时间、工资待遇怎么样？（科技型企业）（直营或代理）？或集中，销售是否稳定，价格波动是否剧烈？产品主要运输方式（水陆空运等）及运输单位？运费由谁承担？（预付款、近一年销售额？有无折扣、返点等优惠政策？（企业账户或个人账户）？收到的回笼款各自占多少？主要回笼银行（公司账户和个人账户）是哪家？主要回笼账户是否可以转移到我行？销售的产品或服务是否都纳税了？开票占比是多少？在税收政策上有优惠吗，有哪方面的优惠政策？企业生产经营是否有周期性？企业从原材料采购到销售资金回笼大概要多久？日常备用资金大约要多少？目前主要结算账户开在哪家银行，以企业账户为主还是以个人账户为主？少？员工代发工资主要在哪家银行办理？代发工资是否可以转移到我行？2业近期发展中遇到的最大困难是什么（原材料价格上涨、人员工资上涨、账期拉长、利润空间变窄等）？企业近期是否有大额支出或投入？预计投入支出金额，资金来源是什么？负债、经营收入、净利润等财务情况如何？企业实际控制人及配偶职业、单位及工作简历？子女的教育或工作情况？况？企业实际控制人主要居住场所，使用车辆情况？期居留资格？（是否接盘）？款到期还款资金来源？是否续作？除了银行这一融资渠道外，是否有信托、小贷公司、典当行、P2P、民间借贷等融资渠道，融资情况如何？企业有无固定会计人员（或代帐会计）？企业是否有专职融资人员？抵押物是谁的？位置在哪？什么时间购置的？价格多少？您认为抵押物市场价值多少？抵押物是否曾经在其它银行做融资？金额多少？为什么要转到我行融资？人是否使用本笔贷款资金？您是否支付相应的担保费用？费用是多少？目前抵押物是谁在使用？是否出租？租金多少、期限是多久？第二部分：尽职调查风险识别要点行业、地域和客户来源情况调查表1行业、地域和客户来源调查要点序号类别调查内容调查要点1行业情况行内授信政策调查行业属于行内重点支持、区别支持、维持类、审慎介入、禁止与退出中哪类行业，对后两类行业客户要做到事前过滤。国家行业政策调查是否属于当前国家宏观调控的重点行业，主要的生产工艺、设备、产品是否符合相应的产业政策要求；调查是否符合国家环保政策、国家规定的能耗标准等相关规定。行业发展所处阶段调查行业所处繁荣到顶峰阶段、衰退期阶段、谷底阶段、复苏和扩张阶段中哪个阶段，审慎介入处于谷底阶段和衰退期阶段的行业。行业成熟度调查行业所处启动阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段情况。审慎介入启动阶段和衰退阶段的行业。行业内竞争程度及替代品竞争情况调查行业新进入者进入壁垒、下游买房讨价还价能力、上游供方讨价还价能力、现有竞争者的竞争能力对企业盈利能力、发展空间的影响；调查市场上可替代产品和服务是否对行业生存是否产生威胁。2地域情况区域经济情况按经济实力将所在城市划分为核心区域、外围区域，企业所在地为外围区域的要重点调查当地产业结构情况、政府政策、区域金融环境和企业融资情况。区域产业结构情况重点调查企业所属行业与当地产业结构紧密度情况，是否属于当地主导产业，对非主导产业要重点关注区域内政府政策，是否存在拆迁、迁址等规划、环保新要求。区域内政府政策重点调查当地政府城市规划和建设、园区规划和建设、产情况业发展政策、环保要求等是否对企业产生不利变化。区域内金融环境和企业融资情况调查区域内主导产业、主导企业是否出现经营情况恶化、破产；调查区域内金融机构是否对相关行业实施退出和审慎介入政策；调查区域内主要担保机构和小贷公司等是否出现经营情况恶化；调查区域内民间借贷是否盛行；调查区域内小企业信贷逾欠息率是否总体上升。3客户来源行内人员推荐审慎介入。主办客户经理要做到客观、公正，不得放松尽职调查要求，不得存在徇私舞弊的行为。重点防范道德风险、操作风险和声誉风险。政府部门、园区推荐鼓励介入。通过政府各条线部门、园区等渠道获客，可充分发挥这两类渠道的信息优势和第一道防火墙作用。核心企业推荐上下游企业鼓励介入。通过供应链融资模式开展批量获客。应重点关注是否存在关联关系，重点防范“以大化小”、“借道融资”风险。商圈、商会、协会推荐审慎介入。重点关注商圈、商会、协会等内部是否存在有组织的资金拆借、民间借贷行为。存客转介鼓励介入。鼓励存量客户转介客户，重点关注是否存在关联关系、借贷关系。民营小贷公司、贷款中介、典当行、P2P等贷款中介推荐禁止介入。分行对从此类渠道获客的客户经理所有业务实行“一票否决制”。其它渠道可适当拓展。如代帐公司、会计师事务所、律师事务所、各类交易平台等渠道。企业经营管理情况调查表2企业经营管理情况调查要求序号类别调查内容调查要点4企业基本情况公司治理结构调查公司治理结构是否规范，关注企业发展是否过度依赖某一个人，这个人在企业是否长期稳定；调查企业名称、法人代表或主要负责人变更情况，如存在频繁变更的，需审慎介入。重点关注企业法人是否实际控制人；调查企业是否存在管理粗放、盲目扩张、经营随意性大等情况。股权结构情况调查企业注册资金是否到位，可核实验资报告或审计报告附注；调查企业股权结构分布及变更情况，对企业近期股权变动较大或有变更计划的，要核实变更原因，如股东中有投资机构，要关注对赌协议是否对企业有不利影响；调查其他股东和实际控制人关系，其他股东任职情况。经营场所情况调查经营场所是否分布多处，要现场调查主要经营场所，了解现址经营年限长短；调查经营场所权属情况，关注企业经营场所稳定性；调查员工办公场所、宿舍和食堂，看是否存在大量空置、人员不齐；产品等是否摆放凌乱。实际生产经营情况调查企业经营年限，看是否是成立两年以上的企业，营业执照是否已经或即将到期；调查企业经营范围是什么，产品有哪些，是否获得专利技术；调查企业主营业务是否突出，上一年度市场占用率情况。5主营业务和产品情况经营范围和盈利模式调查企业经营范围是什么，是否与企业主营业务相匹配；调查是否有与主营业务相匹配的经营资质、环保资质等证书；调查企业是否有清晰的盈利模式，主营业务是否是盈利的主要来源。主营业务和产品情况调查企业主营业务有哪些，主营产品是哪几种，分别占比是多少，应用于哪些领域；调查主营产品与区域内同类产品市场情况比较，存在哪些竞争优势（技术优势还是渠道优势）；调查主营产品市场周期性或季节性情况。主营业务发展情况调查主营业务和产品是否稳定，是否产生重大变化，如有重大变化的需审慎介入；调查企业新产品研发方向及目标市场情况，是否能给企业带来新的盈利增长点。6供产销情况上游采购情况2不确定因素较多，原则上不予介入。生产情况调查企业生产设备购置和售后维护情况，看生产设备运转是否正常，看是否非正常停工停产，看设备是否存在抵质押标识；调查企业实际产能和设计产能比例，看生产是否饱和；调查生产工艺情况，看是否较为落后；调查设备、工艺是否有更新提升计划，预计投入是多少，资金来源是否可靠。下游销售情况（直营或代销积压的情况；调查下游客户是否单一，主要下游客户是否突然改变，下游主要客户及结算方式等情况，资金回笼周期情况及资金运转压力是否较大；如下游销售渠道单一（关注下游企业关键人变动是否会导致渠道丧失）、回笼资金压力较大，要仔细分析原因，审慎介入。水电气等情况调查企业主要能耗变动情况，对近期或和同期对比下降较为明显的，需仔细分析原因，审慎介入；调查企业用其它企业名义缴纳费用的，需核实会计凭证、缴费流水，确保真实性。专利技术应用情况对于新开发且计划投入产业化的专利技术，要重点调查产业化的前期实际投资，是否产生订单；重点防范“伪科技型企业”，即专利技术通常只是摆设，与主营无关，无法给企业带来收益或只带来较小收益。7关联企业情况关联企业分布调查关联企业有哪些（参考信息查询和交叉验证调查要点），是横向还是纵向经营，对借款企业是否有帮助。调查关联企业的财务报表是否并表，并表收入是否剔除关联交易收入；调查每个关联企业的主要经营指标（资产总额、净资产、银行借款、对外担保、销售收入、净利润、信用记录等）。须要梳理清楚所有企业的资产负债情况，要能“一眼看到底”。关联交易情况调查企业下上游是否存在关联交易，贸易背景是否真实（主要看产品关联度），交易价格是否合理（和市价比较）；50关联资金往来调查企业与关联企业间是否出现大量非正常的资金、资产转移。如存在，须审慎介入。8照片记录支行负责人与实际控制人合影1张。支行负责人要与实际控制人建立直接联系渠道。企业正门及办公场所1-3张。至少一张包括主办客户经理，需拍摄企业明显标识。企业车间及主要设备1-3张。企业主要仓库1-3张。抵押物照片3张，至少一张包括主办客户经理。需拍摄房产门牌。财务报表会计科目调查表3财务报表会计科目调查要求序号类别调查内容调查要点9资产负债表重点科目货币资金调查各银行流水时点存款余额之和是否与货币资金相一致，可判断报表真实性；调查货币资金中保证金余额大小，在考查企业现金支付能力时要扣除保证金；应收票据调查企业销售资金回笼状况时，除勾对银行流水外，还应计算通过应收票据进行回笼的部分；（贴息费用计入财务费用作为衡量企业议价能力大小的尺度之一。应收账款调查应收账款的客户有哪些，是否会形成坏账；调查应收账款中关联交易占比是否较大，是否只是关联企业提款机；调查应收账款分散程度如何，过于集中或分散都对企业有不利影响；调查应收账款账龄，关注是否存在较多坏账；关注应收账款是否大额上升或下降。其他应收款调查其他应收款分布情况，看是否存在关联企业或股东占款的情况，看是否存在对外拆借的情况；看是否存在“虚假注资或增资”的情况，看其它应收款账龄，关注是否存在坏账情况；重点关注其他应收款大额上升或下降。存货要现场查看企业存货的主要仓库，并查验购置证明。调查存货构成情况，分析原材料、在产品、产成品的品种、价值和占比，看企业是否存在销售积压的情况；调查存货的出入库单、运输单等会计凭证，看存货是否真实存在以及存在价值高估的情况；（重点关注存货是否大额上升或下降。长期投资调查长期投资是否会造成企业经营活动资金有较大缺口（是否存在短贷长投）；调查长期投资是纵向投资还是横向投资，以及对企业的影响；调查长期投资质量，看是否可以产生稳定的投资收益，看投资的企业是否还在正常经营，看是否投资已失效。固定资产要现场查看企业主要固定资产，并查验资产购置证明。调查固定资产结构是否合理，是否有利于主业经营，是否产生现金流；调查固定资产价值是否合理，防止价值高估；调查企业固定资产是否设定抵押，来评估企业融资潜力。无形资产及其他资产调查无形资产构成，看是否存在无形资产高估的情况，看专利权、著作权、商标权等是否还能给企业带来效益，是否已经不再使用；调查无形资产中是否有土地使用权，看是否可营销抵押贷款。短期借款和长期借款调查企业短期借款和长期借款的合理性以及匹配程度，重点防范过度授信风险、短贷长用风险、银行抽贷风险、民间借贷风险；调查企业还本付息的资金来源；应付票据还应纳入企业偿债能力考查。应付账款调查应付账款金额和账龄，如金额过大，账龄较长，说明企业还款压力较大；调查企业欠供应商钱是否用于短期资金周转，不能用于长期投资，如房地产投资等，容易产生资金链断裂；重点关注应付账款是否大额上升或下降。预收账款调查企业预收账款情况，如预收账款较多，说明企业产品适销对路，企业议价能力强。其它应付款调查其他应付款构成，看是否存在占用关联企业资金的情况，看是否存在向民间融资的情况，看是否存在其它可疑资金用途的情形；重点关注其他应付款是否大额上升或下降。实收资本调查企业公司章程、验资报告、会计凭证、银行流水等，看是否存在股东提供资金完成验资后，企业又将资金原路返回的情况，关注企业是否虚假注资、增资；重点防范通过空壳公司借道融资的风险。未分配利润调查近几年未分配利润的增减情况，通过与损益表近几年净利润的核算对比，看企业净利润的分配情况以及未分配利润的使用情况。10损益表重点科目主营业务收入重点关注企业销售额很大，现金流很差的企业，这类企业销售都是赊销模式，应收账款大，容易出现坏账；调查主营业务收入近几年增减变动情况，关注主营业务收入减少的原因。主营业务成本调查营业成本的增减变动情况，看是否与营业收入增减变动一致，如营业成本增速大大超过销售收入增速时，说明规模效益在下降。主营业务税金调查主营业务税金与纳税申报表的匹配情况，判断损益表真实性。主营业务利润调查企业主营业务利润近几年变化情况，看主营业务是否盈利水平下降；重点关注主营业务利润较低或为负数的企业。销售费用调查销售费用的增减变动情况，看是否与营业收入增减变动一致，如销售费用增速超过营业收入增速时，要关注销售费用变化原因。管理费用调查管理费用的增减变动情况，看是否与营业收入增减变动一致，如管理费用增速大大超过销售收入增速时，要调查管理费用变化原因。财务费用调查财务费用的构成，看企业财务费用支出与银行借款利息支出的匹配程度，考查企业是否存在对外拆借、向民间融资的情况。投资收益和补贴收入调查企业是否存在投资收益和补贴收入，并考查资金流入来源。营业