TL集团企业营销战略研究分析 市场营销专业

TL/r/n集团企业/r/n营销/r/n战略研究/r/n摘要/r/n：/r/n在/r/n经济全球化的背景下，/r/n如何建立打造一支具有核心竞争力、抗风险能力强的现代化大型企业，是每一个企业决策者必须面对的现实主题。企业发展要适应我国经济的新常态，就要求一套完整的理论为企业发展提供指导，企业发展战略理论体系的发展与成熟也给企业发展指明方向。然而在企业进行/r/n营销/r/n战略制定的过程中还需要结合企业自身的情况开展深入分析。面对形势，/r/nTL/r/n企业/r/n需/r/n要充分理解/r/n新常态、积极适应新常态、/r/n积极/r/n引领新常态，把握机遇，迎接挑战，制定切实可行的企业发展战略，推动企业转型升级，从而提升企业综合实力，确保企业健康、稳定、快速发展。本课题研究亦对/r/n减速机/r/n行业发展有一定的指导意义。/r/n我国/r/n是一个传统的制造业大国/r/n，近年来/r/n我国制造业市场对减速机的市场需求很大，但是国内的减速机产品在性能、服务等方面都不能满足当前越来越高的服务需求。随着国外企业的不断加入，给我国本土减速机生产制造企业带来了对应的挑战，同时也给国内企业带来了发展的机遇。很多本土减速机制造企业在与国外公司竞争的过程中，通过持续学习国外企业的先进设计理念、制/r/n造工艺、营销手段等提高自身产品在质量、服务等方面的水平，逐步缩短了与国外制造企业之间的差距。其中，企业生产经营管理过程中的市场营销模式的选择及应用是提高国内本土减速机企业竞争能力，提高市场占有率的一个重要途径。本土企业在生产经营过程中如何利用有效的营销手段站稳市场，并最终脱颖而出已经成为了本土减速机企业当前战略发展的关键工作。/r/n本文采取理论与实践相结合，将/r/n营销/r/n管理的相关理论运用到/r/nTL/r/n集团/r/n的市场营销具体实施策略中。论文首先对/r/n营销/r/n管理/r/n的相关理论进行总结分析，/r/n结合/r/nTL/r/n集团/r/n及/r/n其市场实际状况，在分析了行业发展状况和公司现状的基础上/r/n，/r/n分析公司的市场环境/r/n，找出/r/n公司的/r/n主要外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势/r/n和/r/n劣势。在对/r/nTL/r/n集团/r/n战略/r/n管理/r/n的实施现状进行具体的分析后，以提升公司的核心竞争力为目标，从产品、价格、渠道、促销等/r/n4C/r/n市场营销理论的具体内容出发，提出具体的解决对策，在市场营销中必须要关注市场的需求，公司生产的产品必须要满足客户的多样化需求，通过提高公司的产品质量与服务的质量，提升客户满意度，培养忠诚客户，树立公司的品牌，进行差异化的市场营销策略等。/r/n关键词/r/n：/r/n营销/r/n战略；/r/n市场营销/r/n；减/r/n速机行业/r/n目/r/n/r/n录/r/n/r/n/r/n第一章绪论/r/n /r/n/r/n1/r/n/r/n1.1/r/n研究背景与意义/r/n /r/n/r/n1/r/n/r/n1.1.1/r/n研究背景/r/n /r/n/r/n1/r/n/r/n1.1.2/r/n研究意义/r/n /r/nPAGEREF_/r/nToc508395492\h/r/n1/r/n/r/n1.2/r/n国内外研究现状/r/n /r/n/r/n2/r/n/r/n1.2.1/r/n国外研究现状/r/n /r/n/r/n2/r/n/r/n1.2.2/r/n国内研究现状/r/n /r/nPAGER/r/nEF_Toc508395495\h/r/n3/r/n/r/n1.3/r/n研究思路及方法/r/n /r/n/r/n4/r/n/r/n1.3.1/r/n研究思路/r/n /r/n/r/n4/r/n/r/n1.3.2/r/n研究方法/r/n /r/nPAGEREF_/r/nToc508395498\h/r/n5/r/n/r/n第二章营销管理相关理论基础/r/n /r/n/r/n5/r/n/r/n2.1/r/n市场营销相关概述/r/n /r/n/r/n5/r/n/r/n2.2/r/n相关理论基础/r/n /r/n/r/n6/r/n/r/n2.2.1STP/r/n战略理论/r/n /r/n/r/n6/r/n/r/n2.2.2/r/n营销组合理论/r/n /r/n/r/n7/r/n/r/n2.2.3/r/n战略管理理论/r/n /r/n/r/n8/r/n/r/n2.2.3/r/n市场定位理论/r/n /r/n/r/n10/r/n/r/n第三章/r/nTL/r/n公司发展战略的环境分析/r/n /r/n/r/n11/r/n/r/n3.1TL/r/n公司简介/r/n /r/n/r/n11/r/n/r/n3.2TL/r/n集团发展现状/r/n /r/n/r/n11/r/n/r/n3.2.1/r/n产品营销业绩情况/r/n /r/n/r/n11/r/n/r/n3.2.2/r/n服务体系建设情况/r/n /r/n/r/n12/r/n/r/n3.2.3/r/n品牌促销情况/r/n /r/n/r/n13/r/n/r/n3.3/r/n宏观环境分析/r/n /r/n/r/n13/r/n/r/n3.3.1/r/n政治、法律环境分析/r/n /r/n/r/n13/r/n/r/n3.3.2/r/n经济环境分析/r/n /r/n/r/n14/r/n/r/n3.3.3/r/n社会文化环境分析/r/n /r/nP/r/nAGEREF_Toc508395515\h/r/n15/r/n/r/n3.3.4/r/n技术环境分析/r/n /r/n/r/n15/r/n/r/n3.4TL/r/n集团微观环境分析/r/n /r/n/r/n16/r/n/r/n3.4.1/r/n产品市场分析/r/n /r/nP/r/nAGEREF_Toc508395518\h/r/n16/r/n/r/n3.4.2/r/n人力资源分析/r/n /r/n/r/n22/r/n/r/n3.4.3/r/n核心竞争力分析/r/n /r/n/r/n23/r/n/r/n3.5TL/r/n集团营销存在的问题/r/n /r/n/r/n/r/n24/r/n/r/n3.5.1/r/n产品营销存在的问题/r/n /r/n/r/n24/r/n/r/n3.5.2/r/n市场营销网络体系建设不完善/r/n /r/n/r/n25/r/n/r/n3.5.3/r/n服务范围与/r/n功能存在问题/r/n /r/n/r/n25/r/n/r/n3.5.4/r/n营销策略短期化/r/n /r/n/r/n25/r/n/r/n3.5.5/r/n促销活动不足/r/n /r/n/r/n26/r/n/r/n第四章/r/nTL/r/n公司营销战略的制定/r/n /r/n/r/n26/r/n/r/n4.1/r/n市场细分、目标市场与定位优化/r/n /r/n/r/n26/r/n/r/n4.1.1/r/n市场细分/r/n /r/n/r/n26/r/n/r/n4.1.2/r/n目标市场/r/n /r/n/r/n28/r/n/r/n4.1.2/r/n市场定位/r/n /r/n/r/n28/r/n/r/n4.2/r/n营销/r/n战略的制定/r/n /r/n/r/n30/r/n/r/n4.2./r/n1/r/n营销战略/r/n /r/n/r/n31/r/n/r/n第五章/r/nTL/r/n公司战略实施的保障措施与建议/r/n /r/n/r/n3/r/n5/r/n/r/n5.1/r/n领导与组织保障/r/n /r/n/r/n3/r/n5/r/n/r/n5.1.1/r/n领导保障/r/n /r/n/r/n3/r/n5/r/n/r/n5.1.2/r/n组织保障/r/n /r/n/r/n3/r/n6/r/n/r/n5.2/r/n技术、财务与文化保障/r/n /r/n/r/n3/r/n6/r/n/r/n5.2.1/r/n技术保障/r/n /r/nPAG/r/nEREF_Toc508395542\h/r/n3/r/n6/r/n/r/n5.2.2/r/n财务保障/r/n /r/n/r/n3/r/n7/r/n/r/n5.2.3/r/n文化保障/r/n /r/n/r/n3/r/n8/r/n/r/n第六章结论与展望/r/n /r/nPAGEREF/r/n_Toc508395545\h/r/n4/r/n0/r/n/r/n6.1/r/n结论/r/n /r/n/r/n4/r/n0/r/n/r/n6.2/r/n展望/r/n /r/n/r/n4/r/n1/r/n/r/n参考文献/r/n /r/n/r/n95548\h/r/n4/r/n2/r/n/r/n致谢/r/n /r/n/r/n4/r/n6/r/n第一章绪论/r/n1.1/r/n研究/r/n背景/r/n与/r/n意义/r/n1.1.1/r/n研究/r/n背景/r/n在我国/r/n减速机/r/n行业里，/r/nTL/r/n集团/r/n占据着市场的主导地位。/r/nTL/r/n集团/r/n作为一家典型的创新型企业集团，立足于/r/n工业/r/n设备，/r/n经营范围包括减速机、风机、可燃气体报警器、电除尘器、工程机械等，/r/n进行具有自主知识产权的商业化运作，集团经过创业以来，通过技术引进与研发、市场推广、资本运营得以快速发展。随着公司综合实力的不断壮大，及其国内市场需求日益增大，/r/nTL/r/n集团/r/n迎来了巨大的发展前景。随着全球经济一体化加快发展及网络的飞速发展，国内外/r/n减速机/r/n设备市场也发生着巨大的变化，特别是我国经过/r/n“/r/n十三/r/n五/r/n”/r/n规划的落实，制造业产业结构转型对/r/n减速机/r/n行业提出了更高的要求。宏观环境和行业变化为/r/n减速机/r/n产业发展提供了更多的市场机会，同时也给其带来了很多威胁。/r/n在/r/n新/r/n的/r/n环境下的/r/n，/r/n营销也呈现出网络营销、全球营销、关系营销等新的发展趋势。/r/nT/r/nL/r/n集团/r/n只有适应时代变化，在现代市场营销理论、方法、策略的指导下，才能充分把握机遇，相对国内外强手形成自己竞争优势，成为市场竞争中的强者。/r/n1./r/n1./r/n2/r/n研究/r/n意义/r/n企业战略目标和计划/r/n的制定是企业发展的方向/r/n。迈克尔/r/n./r/n波特认为：战略/r/n是通过/r/n企业/r/n的综合经营管理活动，/r/n创造/r/n一种可/r/n持续的/r/n、/r/n独特的/r/n、/r/n有价值的竞争优势。我们/r/n处在/r/n一个/r/n高速变化/r/n的时代，在激烈的竞争中，企业唯有通过战略的运用才能应对时刻变化的外部环境和内部条件，才能把握住每一个转变的契机。制定企业发展战略，也就是为企业规定了一种广泛适用的运作方式，以便引导企业以明确的竞争目标以及合理的方针投入到竞争中。武汉/r/nTL/r/n精密/r/n减速机/r/n有限责任公司是一个正逐步走向成熟且拥有/r/n减速机/r/n行业领先技术的高科技企业。面对集团内市场以及更为广阔的国内外市场，/r/n任何一个因素，如产品、市场需求和竞争对手的变化/r/n都/r/n可能/r/n关系到/r/n整个/r/n公司的衰亡。因此，建立长期发展战略对于公司的发展具有不可估量的重要性。/r/n本文主要通过/r/n减速机/r/n器制/r/n造行业面对的环境和市场进行分析，在大的环境下，/r/n它有助于企业建立以未来为基础的、可操作的、创造价值导向的可持续发展战略，解决/r/n企业/r/n目前存在/r/n的一些实际问题，并探讨实施发展战略的各种策略，为企业的/r/n下一步发展提供新的思路。这也/r/n为/r/n国内/r/n减速机/r/n器制造企业乃至一些发展初期的高科技制造企业提供一定的/r/n启示/r/n和/r/n参考/r/n。/r/n1.2/r/n国内外/r/n研究现状/r/n1.2.1/r/n国外/r/n研究现状/r/n从世界市场营销的发展/r/n来看，美国、日本、欧洲等国家和地区市场营销研究起步早、/r/n成熟度高/r/n。/r/n美国营销学家菲利普·/r/n科特勒进一步发展和完善了/r/nWendellSmith/r/n的理论，并最终形成了成熟的/r/nSTP/r/n理论/r/n。/r/n肖斯塔克在《市场营销学刊》发表/r/n的/r/n题为从/r/n“/r/n产品营销中解放出来/r/n”/r/n一文/r/n中/r/n，代表了企业/r/n各/r/n界对市场营销研究的呼吁与参与，是/r/n研究/r/n市场营销的/r/n全面性展开的标志性文章。/r/n美国市场营销协会的学术会议论文集还收录了一些有影响的研究成果，如布鲁斯和/r/nBittner/r/n提出的扩展的/r/n7P/r/n服务/r/n的/r/n营销组合，格隆鲁斯提出的内部营销/r/n、/r/n贝利提出的关系营销等，这些成果都强调营销关系中互动和/r/n沟通/r/n的重要性，还采用/r/n系统分析法/r/n增加了市场营销研究的理论基础。/r/n勒夫劳克不仅对过去/r/n的/r/n分类研究进行总结，也为营销决策提供了背景信息/r/n。从/r/n上/r/n世纪/r/n70/r/n年代起，管理学对顾客满意/r/n度/r/n进行了大量的研究，提出了许多理论模型，其中的两个著名理论模型是/r/nMill/r/n提出的期望/r/n“/r/n实际模型/r/n”/r/n和/r/nSolomom/r/n提出的/r/n“/r/n消费经历比较模型/r/n”/r/n，/r/n进入/r/n21/r/n世纪以来，出现了/r/n“/r/n服务逻辑/r/n”/r/n这样的新课题。/r/nVargo/r/n和/r/nLusch/r/n在/r/n2004/r/n年发表的关于服务主导性逻辑的论文，引发了国际范围内对服务观问题的/r/n探讨/r/n。/r/nGronroos/r/n理论/r/n进一步指出，顾客才是真/r/n正/r/n的价值/r/n所创造者，企业/r/n应该/r/n加强/r/n企业与顾客之间的互动，这样企业才能成为顾客价值的合作创造者。/r/n世界经济一体化的趋势日益加/r/n快/r/n，已经从上世纪初的/r/n10%/r/n提高到了今天的/r/n60%/r/n，/r/n促进经济合作的国际会议也越来越多，/r/n交通工具/r/n与/r/n交易工具的日益先进及广泛使用，各国企业/r/n、/r/n商人之间的距离骤然缩小，竞争国际化的趋势日益明显。企业/r/n无论/r/n大小，都必/r/n须适应世界形势的发展，并以全球市场意识为导向，制定适当的营销战略计划/r/n，于是就形成了新的市场营销研究——全球营销。/r/n1.2.2/r/n国内/r/n研究现状/r/n随着我国市场的全面开放，/r/n愈加/r/n激烈/r/n的竞争环境/r/n，一些学者对市场营销战略、国内竞争对策等进行了比较深入的研究。/r/n（/r/n1/r/n）营销管理的重要性和现状/r/n宋金珉在/r/n2010/r/n研究了企业营销策略成本管理方面/r/n的一些问题，发现了很多造成企业营销成本支出效率低下的原因，如/r/n营销成本/r/n增加/r/n、与销售增长不协调、策略不适用/r/n于/r/n现实等/r/n问题。/r/n同时提出了改变的方法，就是企业应该从策略高度全/r/n方面控制企业的营销成本，把营销成本与营销策略/r/n相联系。/r/n2012/r/n年文宝庆对我国市场营销/r/n现状将要面临的情况/r/n进行/r/n了分析，并总结了以往营销创新的过程和方法，还分类介绍了各种营销/r/n策略方法，为各企业选择/r/n适合/r/n自身使用的营销策略方法提供/r/n了/r/n借鉴。/r/n2010/r/n年孙璐婧研究了电子商务和营销策略实施之间的/r/n相/r/n关联，提出了电子商务/r/n可以促进营销策略实施/r/n，认为企业/r/n必须/r/n改变传统的营销观念/r/n与/r/n思想，积极/r/n跟/r/n上现代化/r/n的市场经济/r/n步伐，同时为企业提供了一些/r/n有关这/r/n方面的资料用以参考。/r/n2012/r/n年胡丽丽同样分析研究了电子商务和企业营销活动之间重大的相互影响/r/n与/r/n作用，提出了一种新的企业营销模式，/r/n即以电子商务基础/r/n构建客户关系管理系统的新的营销模式。/r/n2015/r/n年魏增华、叶致忠和程鹏辩证了/r/n差异化营销策略对企业的重要性，确定了营销策略对/r/n企业生存发展决定性的作用，/r/n这是企业生存的关键。/r/n（/r/n2/r/n）营销策略转型和策略风险防范/r/n2007/r/n年杜鹏，万后芬研究了企业面对市场的态度对企业营销策略选择的影响，发现企业对市场的态度对企业营销策略的选择有着决定性的作用，从根源上来说就是跟随市场驱动还是驱动市场导向的选择。驱动市场的营销策略可以使企业在市场中占据主动的地位，能够获得更大的竞争优势，所以企业要想在市场中占有主要地位，营销策略从市场驱动到驱动市场的转变是必然的选择。/r/n同时他们还提出了相应的实施驱动市场策略的具体措施。/r/n2012/r/n年龚文华抓住戴尔的销售策略转型，对比分析了在营销策略转型前后戴尔的营销效果。/r/n2007/r/n年戴尔改变了自己以往单一直接的销售模/r/n式，宣布发展实行直接销售和渠道零售并行的销售模式。通过研究对比戴尔销售模式转变前后的销售业绩，发现在短的时期内，戴尔的新营销模式对戴尔销售的刺激作用并不大，销售增长不明显，低/r/n于市场总水平，对戴尔的品牌提升也没有太大的帮助。这个情况说明了新模式还不够完善，还有许多的不足需要我们去进一步的改进。/r/n2016/r/n年黄辉研究了企业营销策略的风险防范机制，认为很多复杂的市场因素都会对企业的营销活动产生影响，冲击企业营销活动的正常开展，营销风险防范机制能够有效的保障企业营销活动的正常开展，很有存在的必要性。/r/n（/r/n3/r/n）市场营销策略/r/n创新/r/n2010/r/n年翁向东研究了企业品牌战略的规划，提出了品牌的规划必须结合消费者的消费心理和消费行为的观点，国内的企业在品牌塑造的过程中一定要深刻洞察中国消费者的心理和行为。刘子安提出了市场营销环境的概念：直接或间接影响企业生存与发展并且不以企业主观意志为转移的各种外部因素的总和构成了企业的市场营销环境。营销的战略和策略可控，环境无法控制，作为一种客观存在的因素，企业的市场营销环境还可细分为宏观和微观两个方面。/r/n2015/r/n年杨宝珍在研究了我国企业市场营销策略的创新以后，提出了构建营销理念体系的概念，通过整合资源、/r/n转变营销模式结合营销理念构建立体化的营销体系，以实现企业市场优势增值的最大化。/r/n2016/r/n年张海英对我国中小企业营销策略创新的必要性和可行性进行/r/n了/r/n分析，并提出了一些相应的创新对策。/r/n1.3/r/n研究思路/r/n及方法/r/n1.3/r/n.1/r/n研究/r/n思路/r/n本文研究内容共分七个部分：/r/n第一章：绪论。针对/r/nTL/r/n集团/r/n营销现状，提出本文研究的问题，并对本文的研究意义、研究方法及内容和创新点进行了简要阐述。/r/n第二章：相关理论概述。针对本文研究课题，综述了/r/nSTP/r/n理论、经典营销理论中的/r/n4P/r/n理论、/r/n4C/r/n理论、/r/n4R/r/n理论和/r/n4V/r/n理论、品牌管理理论和竞争战略理论，为本文的研究提供坚实的理论基础。/r/n第三章：/r/nTL/r/n集团/r/n内/r/n外部环境分析。主要对/r/nTL/r/n集团/r/n所面对的外部环境进行了分析，通过宏观环境分析、微观环境分析和/r/nSWOT/r/n方法分析以实现对/r/nTL/r/n集团/r/n所面对的外部环境进行准确的把握。对/r/nTL/r/n集团/r/n的内部条件进行了介绍，这其中包括/r/nTL/r/n集团/r/n的发展概况和/r/nTL/r/n集团/r/n资源与能力的分析。再次对/r/nTL/r/n集团/r/n现有发展战略进行了分析，主要包括产品与市场策略分析、营销的组织与文化分析、渠/r/n道策略与管理分析、促销组合分析策略和品牌策略与管理分析，最后根据以上分析，提出/r/n了/r/nTL/r/n集团/r/n营销存在/r/n的问题/r/n第四/r/n章：/r/nTL/r/n集团/r/n发展战略优化。根据/r/nTL/r/n集团/r/n存在的问题/r/n，/r/n提出/r/n了/r/nTL/r/n集团/r/n发展战略优化建议。优化建议主要包括目标市场和定位策略、产品策略、渠道策略、促销策略和品牌策略等方面。/r/n第五/r/n章：/r/nTL/r/n集团/r/n发展战略优化实施保障措施。根据优化建议/r/n，/r/n提出使建议得以顺利实施的保障措施。/r/n第六/r/n章：结论/r/n与/r/n展望/r/n。对/r/nTL/r/n集团/r/n发展战略进行总结，提出进一步需要研究的问题。/r/n1.3.2/r/n研究/r/n方法/r/n（/r/n1/r/n）/r/n文案研究方法。阅读大量国内外有关营销策略研究的文献，以及有关/r/nTL/r/n集团/r/n企业及产品的资料，在整体上对/r/nTL/r/n集团/r/n及其产品有较为充分详实的了解。/r/n（/r/n2/r/n）/r/n理论/r/n与/r/n实践相结合的分析方法。运用相关经典营销理论分析国内行业的发展现状、趋势以及/r/nTL/r/n集团/r/n产品的营销策略。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n定量分析法。对国内宏观环境数据、国内行业发展数据以及/r/nTL/r/n集团/r/n销售数据等相关数据进行分析。/r/n第二章/r/n营销管理/r/n相关理论基础/r/n2.1/r/n市场营销相关/r/n概述/r/n本文基于经典的/r/n4Ps/r/n营销理论，综合运用了产品（/r/nProduct/r/n）、价格（（/r/nPrice/r/n）、营销渠道（/r/nPlace/r/n）、促销（/r/nPromotion/r/n）四种手法探讨了/r/nTL/r/n公司减速机产品在国内市场中所实施的营销组合策略及其形成的效果。当前企业在实施/r/n4Ps/r/n营销过程中，其通过与相关的实践措施相结合予以实现，例如可以从这样具体的实施：/r/n（/r/n1/r/n）产品（/r/nProduct/r/n）策略/r/n重视产品功能的开发，通过将产品功能与产品特点相结合的方式作为营销工作实施的卖点，将产品与众不同的功能作为其营销点。/r/n（/r/n2/r/n）价格（/r/nPrice/r/n）策略/r/n按照自身产品的具体特点进行合理的市场定位，从而形成体系化的价格机制，针对不同的产品进行高低定位、针对同一种产品在不同的市场环境下进行定位，从而确定企业产品的整体品牌战略，为品牌含金量提供体系支持。/r/n（/r/n3/r/n）渠道（/r/nPlace/r/n）策略/r/n企业经营过程中并没有直接面/r/n对消费者，而是在营销工作中通过构建营销渠道、形成营销网络，通常企业与消费者之间的联系是透过分销商来进行的。因此，营销过程中营销渠道的构建及管理尤为重要。/r/n（/r/n4/r/n）促销（/r/nPromotion/r/n）策略/r/n企业通过注重销售行为及途径的方式来改变并刺激消费者，例如可以通过短期的行为方式，诸如让利、买一送一、营造销售氛围等方式来促进销售量的增加，从而将其他品牌的消费者吸引过来，或者是促使这部分消费者提前消费。/r/n企业在实际的营销工作中，通过是采用营销组合策略进行市场营销的，即企业的市场推广人员将尽量多的采用多的营销方案瞄准目标/r/n客户，在营销方式的采取过程中所形成的营销理论框架。其中，市场营销方案就是指针对具体的客户或者客户群，结合产品特点而形成的产品推广方案，是营销组合策略在具体的企业实践过程中的应用。/r/n基于这一理论，若产品营销工作中包含了多种合适的产品，而且所采取的价格机制合理、分销渠道完善、促销手段合适，那么形成的营销组合就是一个营销足额和，企业所确定的营销目标就能够得以实现。/r/n2.2/r/n相关/r/n理论/r/n基础/r/n2.2.1STP/r/n战略理论/r/n市场细分/r/n（/r/nMarketSegmentation/r/n）/r/n的概念是美国营销学家温德尔/r/n·/r/n史密斯/r/n（/r/nWendellSmith/r/n）/r/n在/r/n1956/r/n年最早提出的/r/n，/r/n此后/r/n，/r/n美国营销学家菲利浦/r/n·/r/n科特勒进一步发展和完善了温德尔/r/n·/r/n史密斯的理论并最终形成了成熟的/r/nSTP/r/n理论/r/n——/r/n市场细分/r/n（/r/nSegmentation/r/n）/r/n、目标市场选择/r/n（/r/nTargeting/r/n）/r/n和定位/r/n（/r/nPositioning/r/n）/r/n。它是战略营销的核心内容。/r/nSTP/r/n理论中的/r/nS/r/n、/r/nT/r/n、/r/nP/r/n分别是/r/nSegmenting/r/n、/r/nTargeting/r/n、/r/nPositioning/r/n三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位。/r/n徐萍/r/n徐萍/r/n./r/n南昌以纯服装公司营销策略研究/r/n[D]./r/n南昌：南昌大学，/r/n2009./r/nSTP/r/n理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据/r/nSTP/r/n理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合/r/nSTP/r/n理论/r/n公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的/r/n产品/r/n。/r/nSTP/r/n理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自已的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。具体而言，市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场划分为一系列细分市场的过程。/r/n目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。/r/n而市场定位就是/r/n在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己/r/n产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫/r/n“/r/n竞争性定位/r/n”/r/n。/r/n2.2.2/r/n营销/r/n组合理论/r/nJerome·McCarthy/r/n在其著作中提出了一种理论/r/n，/r/n他认为一个企业所进行的营销应该包括四种要素/r/n，/r/n包括产品/r/n（/r/nProduct/r/n）/r/n、价格/r/n（/r/nPrice/r/n）/r/n、渠道/r/n（/r/nPlace/r/n）/r/n、促销/r/n（/r/nPromotion/r/n）/r/n，/r/n即/r/n“/r/n4PS/r/n”/r/n理论。在运用/r/n4PS/r/n营销理论进行策略分析时，把一个企业作为独立的个体，/r/n4PS/r/n营销理论它把具有重要影响作用的相关因素分为两个方面：/r/n首先，在/r/n4PS/r/n营销理论看来一个企业的外部环境是不可以进行掌控的，例如地理环境、社会环境等，这种因素叫做不可控因素；其次，有些影响因素对于企业而言是可以进行控制的，例如企业所生产的产品种类、规格、数量等，这些因素叫做不可控因素。基于以上两种类型的因素分析，可以看出企业在进行营销策略的制定过程中，需要进行适当调整使其内部的内部可控因素适应外部环境，也就是说企业可以通过对产品数量、类型、价格、服务等因素的调整来对外部环/r/n境做出反应，甚至可以通过对上述因素的动态调节达到适应外部环境的目的。/r/n侯鲁东/r/n./r/n大连倍思公司市场营销策略研究/r/n[D]./r/n大连：大连理工大学，/r/n侯鲁东/r/n./r/n大连倍思公司市场营销策略研究/r/n[D]./r/n大连：大连理工大学，/r/n2008./r/n图/r/n2/r/n-/r/nSEQ/r/n图/r/n\*ARABIC/r/n1/r/n4PS/r/n营销/r/n策略示意图/r/n（/r/n来源/r/n：作者/r/n自制/r/n）/r/n2.2.3/r/n战略/r/n管理理论/r/n企业战略管理是指企业确定其使命，并结合外部环境及内部条件来创立企业的战略目标的总称，为保证战略结论的有效执行，通过企业自身的各种条件将这种规划和决策有效的执行并产生有效的结果，并且在执行的中进行管理的整体的动态的过程。企业战略管理理论是随着企业管理理论的发展与总结而形成的一门学科，目前，企业战略管理是管理学各个理论体系中较年轻的学科体系。/r/n（/r/n1/r/n）/r/n边缘竞争战略/r/n1998/r/n年布朗与艾森哈特合着的《边缘竞争》一书针对计算机行业的发展给企业战略管理带来的新问题，提出了全新的企业战略管理理论。其理论基本思想是：企业应该不断变革管理来构建和调整企业的竞争优势，根据一系列不相关的竞争力来彻底地改造企业优势，保持企业在无序和有序之间的微妙平衡。边缘竞争战略把如何制定战略目标和如何实现战略目标两个方面的内容紧密联系起来，不断地寻找新的战略目标以及实现战略目标的方法，这种战略充分显示出企业的/r/n关键动力就是应变能力。边缘竞争理论认为战略是公司不断调整组织结构形式，与组织结构调整相适应采取半固定式/r/n的战略趋向是一种必然/r/n的/r/n结果。/r/n（/r/n2/r/n）/r/n价值创新战略/r/n2005/r/n年由/r/nW·/r/n钱/r/n·/r/n金和勒妮/r/n·/r/n莫博涅合着的《蓝海战略》一书由哈佛商学院出版社出版以来，在世界范围内引起了极大的反响。蓝海战略要求企业把视线从市场的供给一方移向需求一方，从关注并比超竞争对手转向为买方提供价值的飞跃。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买方价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨大的潜在需求，从而摆脱/r/n“/r/n红海/r/n”/r/n（/r/n血腥的已知市场空间/r/n）/r/n，开创/r/n“/r/n蓝海/r/n”/r/n（/r/n新的未知市场空间/r/n）/r/n。在研究/r/n1880/r/n年/r/n-2000/r/n年/r/n30/r/n多个产业/r/n150/r/n次战略/r/n行动的基础上，作者指出价值创新是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业远景框架重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场高端或低端顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场整合需求。蓝海战略的颠覆性思想反映了在当今商业现实和竞争态势下，全球企业界对寻求新的手段以实现获利性增长的强烈渴望，为企业指出了一条未来发展的新道路。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n集群竞争战略/r/n迈克尔/r/n·/r/n波特/r/n于/r/n1990/r/n年在《国家竞争优势》中提出集群的概念后，在/r/n1998/r/n年又发表了《产业集群与竞争》，在该文中波特肯定了企业集群对维持企业竞争优势的重要性。他认为在一定的地理位置上集中的、相互关联的企业以及相关机构可以使企业享受集群带来的规模经济和范围经济的好处，而又可以保持自身行动的敏捷性。基于诚信基础上的企业集群可以减少交易费用，可以使经验、知识、技能在企业之间很快地传播，有利于企业创新机制的培育。集群将是产业组织的发展模式，在未来变幻莫测的环境中，企业之间的竞争将体现为集群之间的竞争。/r/n（/r/n4/r/n）/r/n合作竞争战略/r/n美国学者詹姆斯/r/n./r/n莫尔在/r/n1996/r/n年出版的《竞争的衰亡》中提出了一种新的竞争战略形态/r/n—/r/n企业生态系统观，将生态学的原理用于商业研究，提倡企业应该和谐共生于一个丰富而利益相关的动态系统中。这一新的理念打破了传统的以行业/r/n划分为前提的战略理论的限制而力求/r/n“/r/n共同进化/r/n”/r/n。/r/n1996/r/n年纳尔巴夫和布兰登伯格在合着出版的《合作竞争》中提出了企业合作竞争的新思想。他们认为企业的经营活动不仅有竞争，也应该有合作，是一种可以实现双赢的非零和博弈。这种思想强调合作的重要性，有效克服了传统企业战略过分强调竞争的弊端，是对企业在网络经济时代创/r/n造价值和获取价值的新思维。/r/n2.2.3/r/n市场定位/r/n理论/r/n1956/r/n年，美国市场营销学者温德尔·史密斯（/r/nWendellR.Smith/r/n）根据二战后美国许多产品市场由卖方转化为买方这一新的市场形势，提出了“市场细分”（/r/nMarketSegmenting/r/n）的概念，这是企业营销观念的一大突破，受到了企业界的普遍重视。之前的市场以卖方为主导，企业很少考虑顾客的需求，随着生产与消费的矛盾日益尖锐，使得企业必须转变经营观念和经营方式，寻求适合企业发展的市场作为自己市场营销活动的主要对象。菲利普·科特勒指出市场是具有异质性的，没有任何一家企业能够为市场中所有消费者提供服务。市场细分就是在市场调查研究的基础上，根据消费者不同的需求特征、购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场划分为若干个子市场或细分市场的过程。其中每一个市场或顾客群都是一个有类似需求的购买群体，称为子市/r/n场或细分市场。经过市场细分的不同的子市场消费者之间具有较明显的差异性，而在同一个子市场之内的消费者具有类似性。由此可见，市场细分是一个同中求异，异种求同的过程。同时，由于每家企业所拥有的资源不同而具有自身的优势和劣势，通过市场细分可以选择自己具有优势的细分市场作为自己的目标市场，以充分发挥自己的优势。/r/n市场定位是/r/n/r/n七十/r/n年代由美国学者赖斯提出的一个重要营销学概念。市场定位是指企业将其产品或服务定位在目标市场中的某一位置上的过程。企业为了使自己生产的产品有稳定的销路，防止被其他产品替代，只有从各方面为其产品培养/r/n一定的特色，树立一定的市场形象。市场定位的主要任务，就是集中企业的各种竞争优势，将自己与竞争对手区分开来。由此可见，市场定位就是一个选择相对竞争优势的过程。最早的市场定位起源于广/r/n告行业，使消费者明显感觉到企业的产品或服务与其他企业的差异，/r/n形成一种先入为主的认识。良好的市场定位可以使一家企业的产品或服务在消费者心中留下一个良好的印象，而使这家企业在市场竞争中形成较强的竞争优势。/r/n第三章/r/nTL/r/n公司发展战略的环境分析/r/n3.1TL/r/n公司简介/r/n江苏泰来减速机有限公司/r/n成立于/r/n2006/r/n年/r/n，/r/n公司经营范围包括减速机、风机、可燃气体报警器、电除尘器、工程机械等。/r/n公司先后引进了一批高精尖的生产、检测设备。成功开发了液压回转、卷杨系列、轧机用齿轮箱系列、圆柱齿轮、中硬齿面、硬齿面、摆线针轮、圆弧蜗轮蜗杆、三环、电动滚筒、模块化齿轮减速电机等十大系列、数十万种规格的减速机。产品先后在/r/n减速机/r/n、冶金、运输、起重、船舶、水泥、化工、制药、造纸机械等行业配套单位和工程项目中得到广泛的使用。/r/n3.2/r/nTL/r/n集团/r/n发展/r/n现状/r/n3.2.1/r/n产品营销业绩情况/r/nTL/r/n集团所销售的减速机产品主要是减速型电机以及工业减速机。其中，减速电/r/n机又可以分为/r/nR,S,K,F,P/r/n五个不同的系列型号；工业减速机则包括/r/nC,M,ML,Q/r/n四个不同系列型号。/r/n该公司在成立之初并没有这么完善的产品系列，其主要是以生产小型的电机为主要业务。在上世纪六十年代，该公司通过技术创新的方式生产了具有自身技术特色的减速型电机，而且通过模块化生产制造的方式，能够根据客户的特色需要在现场进行任意组合。正是这种特色的设计组合方式，使得该公司开始走向国内减速机的品牌化发展阶段。/r/n为了保持企业自身在技术方面的领先，该公司在这些年以来持续/r/n推/r/n出了新的产品，每隔一段时间都推出了新的产品，在给/r/n顾客提供了更好的产品的同时也在市场竞争中获得胜利，得以/r/n快速/r/n发展。/r/n虽然/r/nTL/r/n集团的减速机系列产品在经过多年的发展滞后，其产品性能已经得到了一定的提升，在国内处于较高的水平，但是该产品依然存在着这样几个问题/r/n：/r/n（/r/n1/r/n）/r/n在部分产品方面需要提高/r/n该公司生产的减速电机在国内市场中具有较高的知名度，而且产品的种类、性能、质量等都处于国内领先水平，但是在部分特殊方面却一直落后于对手，例如在电梯减速电机方面。同时，在一些特殊工业用减速电机方面还没有涉足，而/r/n只能采用其他厂家的产品作为配套，这限制了该企业在减速电机领域中的继续发展。/r/n（/r/n2/r/n）/r/n工业减速机不能满足市场需要/r/n该公司生产的工业减速机产品系列之前并不是其技术强项，在市场经营及管理方面都较为欠缺，导致该公司生产的工业减速机在国内减速机所占有的市场份额并不大。/r/n因为我国国内减速机市场需求的快速发展对工业减速机的需求量在迅速增加，但是该公司生产的工业减速机在功能、性能等方面还不能完全满足国内市场需要。尤其是在既有产品的改进以及新产品的研发方面还较为欠缺。/r/n（/r/n3/r/n）/r/n服务不能与时俱进/r/n公司提供的服务开始不能跟上市场发展/r/n的脚步，尤其是在售后服务方面较为欠缺。/r/n虽然该公司在发展之初一直以其良好的售后服务为傲，但是随着产品销售量的增加，产品覆盖网络增大，而售后服务范围及广度都增加，售后服务不能随着产品的发展而/r/n跟上/r/n，这是该公司经营发展过程中需要解决的一个问题。/r/n（/r/n4/r/n）/r/n关键部件不能自主生产/r/n该公司生产减速机过程中需要用到的关键部件还不能自主生产，而且大多需要依赖进口，这不但影响到产品的生产周期以及制造成本的控制，同时还容易受到国外同行业企业的限制，使得企业的发展受到限制，经营和管理工作难以得到提升。/r/n（/r/n5/r/n）/r/n电机部分质量控制不足/r/n该企业的电机部分主要采用委托生产的方式，因此在质量方面存在着质量控制不足，性能不稳定的问题。虽然在委托生产的过程中要求其他的电机生产企业按照其标准进行生产设计，但是由于受到电机厂生产技术、管理、生产装备等方面的限制，生产电机的质量和性能稳定性不足，使得该公司的产品形象受到一定的影响。/r/n3.2.2/r/n服务体系建设情况/r/nTL/r/n集团/r/n通过/r/nTL/r/n集团成立了营销中心，在全国设立/r/n10/r/n家分公司、/r/n100/r/n多家办事处常驻技术服务人员，为客户提供全方面的售后服务工作；公司设立售后服/r/n务/r/n部，并在全国各地设立百多个办事机构，为客户提供快速周到的售后服务。/r/nTL/r/n集团为客户提供免费技术培训，安装调试完毕后，在买方现场或卖方国内培训维修中心对买方操作人员进行不少于/r/n15/r/n天的技术培训，直至操作人员达到基本正常使用该设备为止，主要的培训内容如下：控制软件的使用培训；开关机操作规程培训；面板及软件控制参数的意义，参数选择范围的培训；机器的基本清洁处理和保养；常见硬件故障处理：操作中应注意的问题等。/r/n3.2.3/r/n品牌促销情况/r/n人员销售是一种最传统、最直接的销售方式，同时也是当前现代工业产品销售过程中采用的一个最/r/n重要的推销策略。/r/nTL/r/n集团在国内的各个主要城市都设置了常设办事处，其中的工作人员不但要搜集市场需求信息，同时还需要进行产品推销。另外，在产品推销过程中也能够获得顾客的消费需求、消费动机等，提高产品销售的针对性，推销人员也可以借机对产品的性能、质量等进行介绍，完成对顾客疑问的解答。/r/n这种方式成为了该公司销售工作中最重要的一种促销方式。同时，/r/n广告宣传也是该企业进行品牌宣传、产品信息宣传的一个重要渠道。/r/n有效的广告宣传能够提高产品/r/n的/r/n销量、提升产品/r/n的/r/n形象、塑造企业/r/n的品牌/r/n。该公司采用的广告宣传方式主要包括行业报刊广告、网/r/n站以及路牌广告等方式。为了扩大该企业在同行业中的品牌推广力度，该公司在专业期刊、报纸等方面都刊登了该公司的减速机产品广告。同时，在部分产业集群区域还通过路牌等方式来宣传自己的产品。另外，该公司还通过创建自身的网站来宣传该企业以及产品，同时在网站上将系列产品的功能、信息以及技术支持等制定。/r/n该公司在营销工作中十分重视公共关系建设，每年都会积极参加国内减速机行业的专业展销会，通过该渠道进行产品的宣传以及品牌营销。同时，企业的管理层还重视与新闻媒体、政府机关以及其他的行政管理部门沟通/r/n合作/r/n，为企业营销工作的开展打开/r/n渠道。/r/n3.3/r/n宏观环境分析/r/n3.3/r/n.1/r/n政治、法律环境分析/r/n国家的政治/r/n和/r/n法律环境是影响企业发展的首要宏观因素。一个国家的政治是否稳定，法律法规是否健全，对企业的发展起着重要作用。政治环境与法律环境/r/n关系是相互相联的/r/n，前者是企业营销活动的方向引导，后者是企业经营活动必须遵守的行为准则，两者相互联系，共同影响并作用于企业的市场营销活动。/r/n在影响企业营销的各个环境因素中，政治环境具有直接/r/n性/r/n、难以预测/r/n性/r/n和不可逆转三个特点。这三个特点说明了宏观政治环境对企业经营营销活动的影响是直接的；企业很难预测政治环境的变化；一旦政治环境发生变化，会直接影响到企业，并会使其发生明显快速的变化，这种变化往往是很难逆转的。这就决定了企业只能认识并适应政治环境，根据环境的变化调整营销策略，寻求企业发展。/r/n当前，我国政局稳定，人民安居乐业，社会不断进步，为企业的发展提供了良好的政治环境。国家建设事业的不断发展和人民生活的持续改善为经济的发展形成了巨大的市场需求动力。中国稳定和谐的政治环境为/r/nTL/r/n集团/r/n的发展提供了必不可少的支持，也为/r/n企业营销活动顺利开展提供了坚强后盾。/r/n法律环境是指企业所处的国家或地方政府颁布的各项法律法规条例，它构成了企业营销活动的行为准则，只有依法进行各种营销活动，企业才能受到国家法律的有效保护。/r/n目前，中国的法治建设日益完善，为适应经济改革开放的需求，我国陆续颁布了一系列法律法规，以此规范经济活动的进行。例如，《中华人民共和国产品质量法》、《公司法》、《企业法》、《经济合同法》、《专利法》、《商标法》、《广告法》、《环境保护法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》等等。企业必须学习并熟知相关法律规章，保证所/r/n开展的生产经营活动是完全合法的，并学会运用法律武器来保护自身及消费者的合法权益。/r/n3.3/r/n.2/r/n经济环境分析/r/n经济环境对于/r/n减速机/r/n企业的发展影响是根本性的，企业只有在一个平稳良好的经济环境中，才能展开公平的市场竞争，也才能充分的利用自身的优势争夺市场资源，扩大企业/r/n在/r/n市场/r/n的/r/n占有率。我国国民经济的发展速度与状况直接影响/r/n减速机/r/n行业的发展，改革开放以来我国的对外贸易经济一直处于一个飞速发展的阶段，外资、技术的涌入为我国/r/n减速机/r/n行业的发展带来巨大的变革，/r/n减速机/r/n技术大量引进与学习、/r/n减速机/r/n产品出口销售额不断的增长，/r/n一切/r/n都离不开我国良好的经济环境。/r/n在/r/n2008/r/n年全球金融危机的影响下，我国的/r/n减速机/r/n设备产品出口受到严重的影响，/r/n减速机/r/n设备产品的销售额也出现下滑，我国的中小功率/r/n减速机/r/n切割设/r/n备产品的销售额为/r/n6.4/r/n亿美元，/r/n2010/r/n年经济开始复苏，中小功率/r/n减速机/r/n切割设备的市场规模达到/r/n7.97/r/n亿美元，/r/n2016/r/n年达到/r/n17.3/r/n亿美元，说明/r/n减速机/r/n企业设备产品的销售离不开稳定的经济环境，其市场规模、发展速度都受到经济环境的影响。/r/n3.3/r/n.3/r/n社会文化环境分析/r/n社会文化环境是指一国的人文风情、生活方式以及的/r/n人们的价值观念、职业与教育程度相关群体、道德风尚等因素构成的环境。社会文化环境对企业的影响是无形的，企业要适应一国的社会文化环境，才能真正的融入当地的市场，社会文化环境对企业的营销策略的影响是潜移默化的，企业的营销策略只有符合当地的人文风俗，符合当地的习惯，迎合消费者的消费需求与习惯，企业的才能真正的赢得消费者。/r/n对于/r/n减速机/r/n设备制造企业来说，了解目标客户的贸易需求，了解目标客户的贸易习惯，能够及时的把握客户的需求，生产的产品才能满足客户的需求，才能赢得客户的信任。针对不同的行业领域，/r/n减速机/r/n制造企业推出的/r/n减速/r/n机/r/n设备产品应当具有针对性，才能真正的赢得市场。/r/n3.3/r/n.4/r/n技术环境分析/r/n减速机作为新光源，减速机技术作为高新技术，其产生改变了传统的工业制造工艺，大大的促进我国工业制造、工业加工、医疗行业的发展，减速机企业作为高新技术企业，受到技术发展环境的影响较深，一种新的减速机技术的产生会对减速机设备产品带来影响，如果减速机企业的减速机设备产品不进行技术更新，无法适应当前技术的发展需求，则会被市场淘汰，对于技术型企业来说，技术环境的影响尤为凸显。/r/n在国际市场上，各国都十分注重/r/n减速机/r/n技术的革新，而未来/r/n减速机/r/n行业的竞争也体现在技术的竞争上，我国的/r/n减速机/r/n设备制造企业在某些领域处于世界领先水平，但是从总体上看，由于我国的科技发展水平与发达国家存在较大的差距，/r/n减速机/r/n技术的发展历程较短，科技水平的发展影响/r/n减速机/r/n技术的发展水平，而全球经济贸易的日益深入，国内市场与国际市场接轨，企业生产产品的竞争不仅仅局限于国内市场，更要与国际市场上的/r/n其/r/n他国企业进行竞争，而/r/n减速机/r/n设备产品从世界市场上看，国外发达国家如美国、德国、日本的技术明显高于我国企业的技术水平，我国/r/n减速机/r/n制造企业的/r/n减速机/r/n设备产品市场竞争力弱于发达国家，企/r/n业的良好发展需/r/n要技术的支撑，只有不断的革新技术，提升企业的技术水平，企业生产设计的产品才能不断的满足消费者的需求，也才能真正的提升企业的产品市场营销额。/r/n3.4/r/nTL/r/n集团/r/n微观环境分析/r/n3.4/r/n.1/r/n产品市场分析/r/n一、产品情况分析。目前，公司初步具备年产/r/n100/r/n万台/r/n减速机、工程机械等。/r/n表/r/n3-1/r/n2014/r/n年、/r/n2015/r/n年主产品产量完成情况/r/n数据来源：/r/nTL/r/n集团/r/n内部资料/r/n从上表得知，/r/nTL/r/n集团/r/n的终/r/n端产品种类较多，但仍以/r/n风机/r/n和减速机产品为主，循环副产品为辅的总体架构显得比较单一；/r/n此外，/r/n加之市场竞争激烈，公司的设计产能并未得到很好的释放。近年来，公司伴随着循环产业的发展，利润呈现出/r/n多元化/r/n趋势/r/n，但因减速机主线产品仍处于主要地位，受市场波动影响大，容易出现产品滞销及/r/n销售/r/n收入减少，突显公司在市场管控方面能力不足。/r/n二、产品市场分析。为了更好地优化公司的市场营销策略，针对/r/nTL/r/n集团的产品市场进行了调查分析，其具体情况如下：/r/n1/r/n、/r/n风机/r/n产品。从表/r/n3-3/r/n来看，/r/nTL/r/n集团/r/n2015/r/n年产品市场销售量为/r/n1279951/r/n吨，与历史销售情况相比呈现跳动式增长；产品重点销售区域主要集中在东北地区以及广州，全年从/r/n销量的表象来看营销势头良好。但是，因受当前减速机行业形势、公司被动营销以及外部区域物流费用较高等要素影响，客户为节约成本更愿意采购邻近区域的产品，造成产品整体区域月销量呈现两极分化且极不稳定。/r/n数据来源：/r/nTL/r/n集团/r/n内部资料/r/n2/r/n、减速机产品。从表/r/n3-4/r/n来看，/r/nTL/r/n集团/r/n2015/r/n年产品市场销售量为/r/n516890/r/n吨，与历史销售情况相比呈现区域集中增长，产品重点销售区域主要集中在东北/r/n地区/r/n与华北地区。由于，过去企业存/r/n在按照通用产品的使用规格参数进行无订单生产，导致产品库存量较大/r/n。加之，企业的目标市场销售概念模糊，针对订单采取一刀切，导致客户流失严重。/r/n数据来源：/r/nTL/r/n集团内部资料/r/n当前，从公司产品的市场营销情况来看，企业针对产品的市场定位及细分思路不明确，存在被动迎合市场需求的情况，为后续营销工作走入困境埋下/r/n了/r/n伏笔。/r/n三、产品渠道分析。科学合理的产品销售渠道是企业参与市场营销竞争的重要环节之一。当前，根据/r/nTL/r/n集团渠道情况分析后发现，一、缺乏渠道规划。公司从层级、类型和宽度角度出发所进行的结构规划模糊，而且对需求差异的客户采取/r/n“/r/n一视同仁/r/n”/r/n的态度；二、产品直供比例低。由于公司销售重点集中在代理商模式，其受市场相关要素变动影响较大，客户群结构不合理、不稳定；/r/n三、物流配送体系不健全；四、促销工作存在弊端。目前，公司/r/n营销人员对于促销工作理解程度不深、促销分析与决策能力不足及促销宣传手段单一，造成潜在客户的流失；五、市场拓展能力不强。针对潜在市场与客户的挖掘目的性不强、标准不一，而且缺乏战略客户和重点客户的开发。/r/n四、产品价格分析。从表/r/n3-5/r/n和/r/n3-6/r/n来看，/r/nTL/r/n集团无论/r/n风机/r/n还是减速机产品的市场销售价格较上年同期相比均有所下降，除受外部营销市场环境影响外/r/n，自身的价格策略也存在不足。首先，企业在产品定价模式方面，主要以国内大型/r/n减速机企业出厂产品销售价格为准，采取/r/n过去/r/n直来直去的僵硬化价格模式；而且对区域竞争与客户需求的差异性分析预测不足，导致企业价格模式单一；其次，定价策略不能很好的贴合市场趋势变化。过去，企业所制定的定价策略比较简单，未能够意识到依据客户类别、渠道竞争等因素采取差异化定价策略给企业带来的好处，使企业在产品价格方面缺乏竞争基础/r/n力/r/n。/r/n数据来源：/r/nTL/r/n集团/r/n内部资料/r/n表/r/n3-62014/r/n年、/r/n2015/r/n年/r/n减速机/r/n区域销售价格情况表/r/n数据来源：/r/nTL/r/n集团/r/n内部资料/r/n五、/r/n品牌情况分析。公司自成立以来，因产品进入市场运作的时间较短，目标客户群针对产品相关情况的认知需要一个漫长的过程，加之部分坯料品种因在取样过程中作假，导致外销的/r/n风机/r/n及减速机产品存在质量以及/r/n瑕疵/r/n、外折外观不良等问题且市场竞争服务意识较差、营销过程中存在贪腐等行为、质量异议处置率不高，严重影响公司在市场竞争中的品牌度。/r/n3.4/r/n.2/r/n人力资源分析/r/n截至目前，/r/nTL/r/n集团一级、二级和基层管理序列人员约/r/n/r/n90/r/n人，管理专业及技术专业序列人员约/r/n/r/n105/r/n/r/n人，关键操作岗位序列人员约/r/n300/r/n/r/n人/r/n，而高学历、高素质/r/n人才比例不足员工总数的/r/n12%/r/n。从人力资源角度来看，企业目前存在以下问题：/r/n1/r/n、高学历、高素质人才稀缺。当前，/r/nTL/r/n集团/r/n因受所在区域位置影响，来此工作的高校应届毕业生及有工作经验的高学历、高素质人才通过与外界对比会产生明显的失落感，在福利待遇方面不具有优势，加之企业虽具有较高的自动化装机水平，但大多生产岗位工作条件艰苦、劳动强度大，导致企业难以吸引高学历、高素质人员入驻企业工作。现今，公司不得不自降招聘标准，长期雇佣管理与专/r/n业基础较差的本地员工，造成企业在生产经营相关领域严重缺乏复合型人才，严重制约了公司未来/r/n在产业循环深化和科技创新发展的步伐。/r/n2/r/n、相关领域人员专业能力不强。目前，公司人力资源岗位分别是主管、专业、关键和普通岗位，他们是企业未来改革与发展的中流砥柱。公司历经几年的发展，各岗位人员基本能够实现对应岗位的职能要求；但企业未来的管理、品种、技术等要素需求标准的提升，就迫使员工能力必须能够与较高的岗位职能标准相适应。因企业长期关注生产，忽视了员工能力的培养与提升，加之国内外人才市场竞争的加剧，导致企业重要岗位人才流失，加速了企业人才的/r/n“/r/n失血/r/n”/r/n。/r/n3.4.3/r/n核心竞争力分析/r/n一、品种研发体系不健全，创新能力/r/n不强，主要体现在/r/n风机/r/n产品以及减速机产品上。/r/nTL/r/n集团/r/n风机/r/n产品主要销量集中在中小规格上，而因/r/n风机/r/n品种级别主要处在市场竞争力低下的二级螺纹，直接造成产品年销量未能得到很好的释放以及销售价格形势处于异常走低的状态。/r/nTL/r/n集团减速机产品销量主要集中于/r/n风机/r/n、减速机等产品，/r/n现今中高端/r/n减速机/r/n市场价格整体较高，但由于公司所拥有自主研发品种较少且未成体系，导致其未能够借助目前中高端产品价格较高这个优势趁机提升利润，反而取得了不理想的产销成果。/r/n公司虽作为/r/nJ/r/n省内的减速机领域标杆项目，但其目前已体现出融资困难、品种架构简单、市场竞争力以及风险管控不足等弊端，尤其品种研发及创新能力不足。首先，投入的科技创新资金不足，通过与国内外先进减速机企业的研发投入标准进行对标后发现，公司在标准比方面连四分之一都不到，加之研发体系不健全造成科技人员工作主动性不高；其次，只关注品种引进、忽视自主研发。目前，公司内部没有负责品种研发的专职机构，而且校企、研企合作联系较少，加之无技术交流合作机构，即便出现相关的技术改革与创新也无法全面进行规模投入与产出。/r/n二、降本增效责任体系不健全，/r/n计划针对性不强。目前，公司在降本增效工作方面系统性、责任性不强，各生产厂及服务处室目的不明确、职责不清晰且各自为战，加之业务及交叉工序互相交织，造成工作/r/n的/r/n严重迟滞，未能够全面凸显管理序列及专业序列人员的作用。/r/n3.5TL/r/n集团营销/r/n存在的问题/r/n3.5/r/n.1/r/n产品营销存在的问题/r/n产品质量问题。虽然/r/nT/r/nL/r/n集团的工业减速机是企业的主要生产产品，而且一直以来在国内大型工业减速机方面占有一定的市场份额，但是由于技术创新乏力，加之其他同行企业在工业减速机方面的技术革新，使得该公司生产的工业减速机在新品研发方面较为欠缺，不能完全满足国内市场越来越高的需求。所以，当前该公司的一个重要任务就是要进行产品更新。/r/n核心产品的竞争优势下降。对于/r/nTL/r/n集团来说，其主打的根基核心产品是减速机设备，但是随着国内外市场竞争压力的加大，特别是科技的发展，越来越多的减速机公司涉足减速机设备，随着劳动成本的增加，/r/nTL/r/n集团的减速机成本增加，虽然/r/nTL/r/n集团为了提升产品的毛利率，采取核心自主部件采取自主生产的方式，降低企业的成本，但是新的减速机的出现使得/r/nTL/r/n集团的减速机竞争优势不再/r/n。由于/r/n国外大品牌的进入，使得国内一些客户改变购买的计划，特别是一些小客户群体，对价格比较关注，因此为了降低生产成本往往选择购买价格低的减速机。/r/n产品种类少、产业链延伸不足。从品种上看，/r/nTL/r/n集团的产品品种仍比较少，相比大型企业而言，/r/nTL/r/n集团的产品型号、品种都远远不够。/r/nTL/r/n集团的产品虽然大体上涵盖减速机加工设备品种，但是在产品的种类细分上不及一些竞争对手。/r