转变选材观念改善团队基因

潍坊•资深营业部经理职业背景：银行柜员教育背景：大专签约时间：2002年4月主要荣誉：总公司全钻石会员，持续绩优63个月2009年荣获“山东省保险 ”荣誉称号2012年荣获“2009-2012年百强营业部”荣誉称号“杰出营业部”称号第1页所在地域：潍坊奎文区（四级机构）人口规模：人口80万人均收入：2500元保险市场主体：30家保险公司第2页转变选材观念改善团队潍坊●

案例萃取师：阴少莉2015年4月个人与团队收入持续提升3年份个人收入2012201395108496477105115部规模

部年规

部年

部

全人力 模保费

FYC 绩优人 人力力15298846481292014年一季度52039516774373922团队收入是公司平均收入的

倍31第4页二、如何进行高标准增员三、改变

后的成效第5页老

员很多，绩效较低，2年没增长持续参会不到50％，公司政策很难传达到位结构偏大，50多岁占40%，很难激励学历以初中为主，学习能力不强第6页过去的团队人力占比不到10%，低产能的很多经济条件不好，展业没有自己的交通工具我常常帮忙做增员，做业绩，精力消耗很大第7页李 的事让我下决心转变2011年4月签约，是一名家庭主妇想帮助她，替她增员，做保费，让她晋升晋升3个月以后，她无法靠自己的能力维持考核，直接降级2013年6月，她离职，团队全军感受：心痛难忍，付出没有回报第8页高估自己培养人的能力：能来就行不敢提出要求，可以不用持续参会有人就有市场第9页年轻有

，有企图心，能持续参会学习力强、悟性高能使用现代化专业工具有经济基础，能开车展业第10页痛定思痛要提升增员标准，改变团队的，提升绩效第11页和 沟通，一致认同提升标准团队素质不高，大家吃了很多苦头训练、辅导、陪访很累每天工作10几个小时，周末都不休息常年累月，大家觉得再也不能这样持续下去第12页二、如何进行高标准增员三、改变

后的成效第13页首先制定选材标准增员标准原

因25－45岁1、25岁前经济不独立，沟通没有话题2、45岁后公司不提供医疗保险已婚已育跟有效客户谈话有话题，易沟通有车有房方便展业，有经济实力，能与优质客户匹配专注、准时能够一门心思干保险以上四个条件同时具备，！第14页成功率高了解家庭背景具有保险观念有企图心成功吸引成功第15页增员方法为创业酒会满足团队需求，提高增员效率团队比较依赖我，都希望通过

面谈提高增员成功率但自己没有精力和时间一对一增员面谈通过酒会，可以达到一对多的效果第16页个人答谢酒会增员的效果非常好邀请老客户非常容易同时展示行业、公司与个人成长，是最好的面谈场

功率比较高3.把部经理的经营津贴用到活动中去第17页时间：周六晚地点：公司附近费用：准增员免费团队成员40元其余自己补贴第18页创业酒会的流程流程1：介绍自己成长、荣誉、培训、

收入高收入让新人看到行业的收入展示了未来还有巨大的成长空间第19页创业酒会的流程流程2：介绍行业公司、产品、福利待遇介

绍效

果介绍公司坚定对公司的信心介绍产品为了新人容易上岗福利待遇为了吸引新人送训第20页创业酒会的流程流程3：当场面试流

程原

因酒会结束后到公司面试回去之后容易反悔带公司标志的礼品新人带着 与感动，参加面试，效果很好参加岗前培训小礼品便于回访第21页达到了以一对多，高效面谈的效果大家开始盼着搞酒会，增员积极性大大提高，老客户增员效果显著团队管理轻松，绩效提升了第22页一、为什么转变选材观念二、如何进行高标准增员三、改变

后的成效第23页部门发生改变平均 40岁有效率70%90%以上有车有房70%来自经营者第24页直辖组构成序号直辖组签约时间来源备注1赵**2012.3客户－有车有房2王**2012.7客户－有车有房3刘**2013.1客户－有车有房秦**2014.3客户－有车有房5韩**2014.5客户－有车有房6李**2014.9客户－有车有房7刘**2014.11客户－有车有房第25页案例：孙**高级30岁，大专学历，参加创业酒会后，2013年

5月签约新华，持续22个月绩优，辅导训练

能力强，

能力强创业酒会，80%增员来自老客户团队基本都是80后，有，凝聚力强第26页案例：孙**高级团队构成序号原职业经济基础备注1辛**27经营者有车有房80后2黄**26经营者有车有房80后3孙**34经营者有车有房80后4蔡**44经营者有车有房5马**28经营者有车有房80后6刘**29经营者有车有房80后7徐*26经营者有车有房80后8刘**30经营者有车有房80后9陈**29经营者有车有房80后10陈**30经营者有车有房80后11马**33经营者有车有房80后12王*33经营者有车有房80后13宋**31经营者有车有房80后14张**29经营者有车有房80后绩优人力160%392012年2015年8202012年

2015年全

人力150