选修再谈2014年1月版

课程大纲常青树产品知识回顾常青树卖点及案例分析常青树销售方法常青树产品知识回顾——基本概念交费年期投保保险责任保险金额交费方式保险期间产品全称：平安鑫盛 寿险（分红型，2012）保险期间：交费年期：趸交/10/15/20/30年交、

交交费方式：年交、半年交、 、月交投保 ：0—65周岁最低保额：3万保险责任：身故金（＝1倍基本保额）其他利益:

分红（累积生息、交清增额、抵交保费）保单

、减额交清鑫盛12——常青树卖点及案例分析截至今天，我一共成交了多少单常青树？为什么客户会愿意 常青树？你认为常青树对于客户最大的卖点是什么？常青树再认识常青树延续着保险亘古不变的健康健康是生命永恒的 ，它是每一个人不得不计算的生命和生活成本常青树每年小投入：有病能保病，没病当养老；有事不缺钱，万一领大钱案例客户 ，今年30岁，选择常青树综合保障计划——鑫盛12

（996）保额10万+鑫盛重疾（940）保额8万+附加意外13（551）15万+意外医疗A（527）1万+豁免重疾C12（1103）20年交费，年交4028.53元，累计交费80550元分红领取方式采用交清增额将获得以下五项利益——重疾保障意外保障生命保障补充养老保费豁免8万(分红采用交清增额的领取方式，保额逐年增长)约18万低档约10万，高档约31万重疾保障1如果经医院 初次发生属于条款约定的“重大疾病”，可以获得一笔重疾保障金，减轻家庭经济负担。约12万低档约9万，高档约16万90天等待期之后(因意外发生重疾，无等待期)60岁时(分红采用交清增额的领取方式，保额逐年增长）80岁时28/30种重疾：从头保到脚头部：脑中风后遗症、深度、良性脑肿瘤

、严重脑损伤、

脑炎后遗症或脑膜炎后遗症、严重

病面部：双目失明、语言能力丧失、双耳失聪心脏：急性心肌梗塞、严重性肺动脉高压、严重的生心肌病冠状动脉搭桥术、主动脉手术、心脏瓣膜手术内脏：终末期肾病（尿毒症）、慢性肝功能衰竭、急性或亚急性重症肝炎

：、侵蚀性

、重大

移植术系统：系统性红斑狼疮、严重的多发性硬化、严重的1型 、

重型再生

性贫血、

严重帕金森病、严重运动神经元病肢体：多个肢体缺失、瘫痪、严重Ⅲ度烧伤意外保障2如果意外风险不幸来临，在常青树的呵护下，可以享受意外 和意外医疗保障。自事故发生之日起180天内造成保险合同所附《人身保险伤残评定标准》所列伤残项目，依照该标准规定的评定原则对伤残项目进行评定，并按评定结果所对应该标准规定的给付比例乘

以基本保险金额给付“意外伤残保险金”。如果因

意外 事故并进行治疗，公司可就其事故发生之日起180天内实际支出的、符合签发保险单分支机构所在地社会医疗保险规定的、合理医疗费用超过

100元部分给付意外 医疗保险金

。40万约44万在交费期内如果不幸遇到意通意外）最高可获得45万赔付50岁时分红采用交清增额的领取方式，保额逐年增长，50岁时的若因为交通意外最高可获得的身故赔付如果 不幸因为意外离开人世，也将在常青树的呵护下，得到高额的意外身故保障，如果发生交通意外，还可享受交通意外身故或伤残特别保险金。约42万低档约41万，高档按照金领

中档利率演示：1、70岁时身故，可获得身故赔偿金163629元（低档113079元，高档235476元）；2、80岁时身故，可获得身故赔偿金198684元（低档119728元，高档328849元）生命保障3如果

一生平安，则在他离开后，可以给家人留下一笔丰厚的资产。按照金领60岁时，其生存总利益为76793元（低档59982元，高档98404元）80岁时，其生存总利益为162009元（低档96194元，高档272083元）注：1、生存总利益=现金价值+交清增额现金价值；2、以上利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。补充养老4如果

平平安安到老，则可以利用生存总利益作为补充，让自己的晚年生活过得更有品质。也可以通过平安提供的保单服务利用这笔钱进行周转，解决燃眉之急。中档利率演示：缴费5次后发生重疾，可豁免保费43650元；缴费10次后发生重疾，可豁免保费29100元。注：1、如果保险合同开始豁免，一年期的保险产品（含有保证续保条款的产品除外）将不再续保；2、当同时附加两个豁免险时，任一豁免险发生合同规定的保险事故并理赔，未发生事故的豁免险合同也同时终止。。保费豁免5如果在缴费期内

经医院初次发生属于条款约定的“重大疾病”， 就可以免缴余下各期主险保费，并继续享有保障。常青树组合销售方法约访导入产品利益讲解促成异议处理约访收：，您好，我是平安的 啊，我刚刚参加过平安的培训，已经和公司签订

合同了！我以前和您一样，对保险有点看法，但经过学习之后，我对保险又有了一些新的认识。我也学习了不少保障规划方面的知识，您买不买保险都没有关系，希望您给我一个机会。不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？导入收：今天有几个观念跟您 一下：重疾风险高：据2008年6月 的数据，人一生罹患重大的疾病的概率高达72%。治疗费用高：治疗费用一般需要一二十万，后期的康复护理费用也是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家庭形成了巨大的经济压力。所以 建议至少准备8万元的重疾金。攒钱防重疾三大缺憾

：

1、费时费力,每个月300块，大约需要20年才能积累8万的应急金；2、不能防止提前发生的风险，只有攒够了钱才能防范风险；3、一旦发生风险，收入损失生活品质下降，积累的

化为

。如果用保险的方式，则要科学的多。1、省时省力：用

公司的MIT及时承保技术，若电子投保书自核通过，刷卡交费即可实时承保。从

到保单生效不到20秒，保费相当于每月

300元，轻轻松松就建立了10万的人身保障。

2、一旦承保，就可以应对 的重疾风险，免除后顾之忧，安心乐享生活；3、用小钱把风险转移给保险公司，不过多占用家庭

，家庭 则可以安心 ，让 增值。产品利益讲解收： ，我为您设计的这份计划，如果使用 公司的MIT刷卡，大约只需要20秒，您就可以立即拥有全面的保障！1.选择交清增额

保额可以长大这是一款分红保险，如果您选择红利交清增额，鑫盛12/重疾的保额就可以不断增长，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险。您看，投故保额仅10万元，到您70岁，在中档演示水平下保额已经增长到约16万元（高档约24万元，低档约11万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约20万元（高档约33万元，低档约12万元）2.重疾呵护全身

意外保障周全常青树计划的重大疾病的保障范围多达28种，就像为生命穿上了防护盔甲。（女性的保障范围病）。一旦合同约定的重大疾病确诊，，为30种重大疾立即按照当时的保险金额赔付（投保时的保额+交清增额保额），完全不用繁琐的报销手续。此外，意外身故、伤残、烧烫伤都可以获得相应的赔付，因意外医疗发生的治疗费用还可以报销。详细的保障如下：重疾保额：投保时8万，交清增额保额会根据保单的分红累积，到您60岁，中档演示水平的保额已经增长到约12万（低档约9万，高档约16万），到80岁，中档演示水平的保额已经增长到约18万（低档约10万，高档约31万）意外身故：在主险赔付的基础上加赔15万元，如果是交通意外身故再加赔15万元（保障仅限交费期内）意外伤残：按照伤残程度赔付1.5-15万元，如果是交通意外伤残赔付加一倍（保障仅限交费期内）三度烧烫伤：按照烧烫伤程度赔付7.5-15万元，如果是交通意外烧烫伤赔付加一倍（保障仅限交费期内）3.

保障伴随一生 安心乐享生活，像永不离身的护常青树计划的主险和重疾保障到身符。如果一生平平安安，还可以把身故保险金留给受益人，而且，由于保额可以长大，时间越长，留给家人的 就越多。例如到90岁时，在中档演示水平下保额可能达到约24万元（高档约47万元，低档约13万元），而您只交了7万多的保费。，您看，每个人到年老的时候都会有三种可能，一种是您的收入会越来越好，那么这份保险会以现金的形式留给您的家人，而且您活得越老越值钱；一种是您的收入保持现在的水准，那么这份保险可以作为补充养老金，保证您年老时的生活品质不会下降；还有一种可能是大病，或者是急需用一大笔钱，那么这份保险就可以成为您的救命稻草。总之，无论发生什么情况，这份保险都能帮到您，那还有什么好犹豫的呢？您看10万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？先把投保书上传到公司进行核保吧？促成收:异议处理1、我有钱，不需要收：您也同意，再有钱的人也不希望花自己的钱看病。您之所以有钱，一定是生财有道，投资多的原因对吗？所以您也不在乎再多一种规划方式，对吧？更何况

还提供高额的健康保障呢？健康应该是目前您最大的 ，为它买个保险也值得啊。一旦健康有状况,您可能不会担心医疗费,但之后的巨大生活开支若有人为您担负，岂不更好？2、我要回家跟老婆商量收：可以感觉到您相当的尊重太太，真让人羡慕！就买保险这件事情，我问过我单位的女同事，我单位的女同事说：“要不要买保险这件事情，老公怎么可以问我？如果老公问我：要不要买保险？我若回答‘要’，感觉怪怪的，好像希望他发生什么事情，好让我去领保险金！因为这样，所以回答‘不要’。 退一步，认真想想，还真是害怕，万一真的发生什么三长两短的话， 孤儿寡母怎么办呀！所以，我回答‘是’不对，‘不是’也不对，真是左右为难，买保险这件事情到底好不好，老公自己应该很清楚。”收：您说的不错，这个计划解决的是假如生病了医疗费从哪里出的问题，而不是死不死的问题，您说对吗？再说现代医疗技术越来越发达，大病的治愈率越来越高，关键是要有钱，看得出您内心还是有顾虑的。假如风险来临的时候,您认为应该承担的这些负担呢？父母？兄弟姐妹？朋友？社会？还是现在选择这份保障计划，把风险转移给保险公司？3、得了大病，等到赔也快死了学员两两一组就常青树销售流程各环节进行演练，演练完一遍之后互换角色时间：15分钟鑫盛12免责条款因下列情形之一导致被保险人身故的，（1）投保人对被保险人的故意

、故意不承担给付保险金的责任：；被保险人故意

或者抗拒依法采取的刑事强制措施；被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内 ，但被保险人

时为无民事行为能力人的除外；被保险人主动吸食或注射

（见10.5）；被保险人酒后驾驶（见10.6）、无合法有效驾驶证驾驶（见10.7），或驾驶无有效行驶证（见10.8）的机动车（见10.9）；、军事

、

或

叛乱；、核辐射或核污染。向受益人向您退还本发生上述第１项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，退还本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，主险合同的现金价值。不承担给付保险鑫盛重疾免责条款因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”的，金的责任：投保人对被保险人的故意被保险人故意自伤、故意被保险人主动吸食或注射、故意

；或者抗拒依法采取的刑事强制措施；；（4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；（5）被保险人或患

；（6）

、军事

、

或

叛乱；（7）、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病，

性畸形、变形或

异常。发生上述第１项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，

向被保险人退还本附加险合同的未满期净保险费。发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止， 向您退还本附加险合同的未满期净保险费。不承担给付保险金的责任：附加意外13免责条款因下列情形之一导致被保险人伤残、身故的，（1）投保人对被保险人的故意 、故意

；被保险人故意自伤、故意 、抗拒依法采取的刑事强制措施或 ，但被保险人时为无民事行为能力人的除外；被保险人主动吸食或注射

；被保险人酒后驾驶机动车；、军事

、

或 叛乱；、核辐射或核污染；（7）被保险人因妊娠（含 ）、、分娩（含剖宫产）导致的

；被保险人因药物过敏或精神和行为 （依照世界卫生组织《疾病和有关健康问题的国际统计分类》（ICD-10）确定）导致的

；被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；猝死、细菌或

（因意外

导致的伤口发生

者除外）；被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、 等高风险运动。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，本合同终止，公司向受益人退还本合同的未满期净保险费。意外医疗A免责条款因下列情形之一造成被保险人医疗费用支出的， 不承担给付保险金的责任：投保人对被保险人的故意 、故意

；被保险人故意自伤、故意 或者抗拒依法采取的刑事强制措施；被保险人殴斗、醉酒、主动吸食或注射被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的机动车；、军事

、

或 叛乱；、核辐射或核污染；被保险人因妊娠（含 ）、 、分娩（含剖宫产）导致的

；椎